項目銷售計劃書

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1、整理結(jié)論

90%的營銷計劃不是為自己寫的。由于我們在思索問題的時候，往往只是依據(jù)自己的知識和數(shù)據(jù)得出最終的結(jié)論，而不是對整個方案進行整理。

2.有勸服力的材料

營銷計劃是一種有勸服力的材料，它通過有勸服力的材料為營銷計劃的提出者和接受者提供了一種共同的語言。

3.功能

(1)精確完整地表達營銷策劃的內(nèi)容

策劃書的內(nèi)容能否精確傳達策劃者的真實意圖是極其重要的。

(2)充分有效地勸服決策者

作為一個合格的營銷策劃，首先要勸服讀者；在此基礎(chǔ)上，讀者可以認同。對于一個策劃人來說，首先要追求的是決策者能夠采用營銷計劃中的看法，并依據(jù)營銷計劃的內(nèi)容實施營銷計劃。

4.目的

是將來抱負和價值觀的對象。

5.目標

它是為達到特定目的而徑直設(shè)定的對象。

為了實現(xiàn)目標，需要設(shè)定幾個目標。假如你忘卻了這一點，一口氣奔向你的目標，你會遇到挫折。目的是為了超越時間的概念，但許多規(guī)劃師往往把目的作為目標，假如目的不能很快實現(xiàn)，就會讓規(guī)劃師感到懊喪。

假如沒有明確的目的，只是圍圍著當前的目標打轉(zhuǎn)，就會給別人或者其他企業(yè)制造機會，向下一個目標前進。

因此，混淆目的和目標是特別危急的。

營銷計劃的編制原那么

原那么

1、規(guī)律思維的原理。

2.簡約和簡約的原那么。

3.操作原那么。

4.獨創(chuàng)性和新奇性原那么。

營銷計劃的`寫作步驟

第一步。構(gòu)建營銷計劃框架

寫規(guī)劃書之前，先把相關(guān)的概念和框架收集在一張紙上，用因果圖(也叫樹形圖)來描述總體規(guī)劃思路，目的是清楚地展示核心問題、內(nèi)外環(huán)境因素以及解決問題的思路。

第二步。整理數(shù)據(jù)

在收集數(shù)據(jù)時，首先要對數(shù)據(jù)進行排序和分類，然后根據(jù)營銷計劃的框架順次逐一列出。絕對不允許強行將無關(guān)數(shù)據(jù)納入計劃。在整理數(shù)據(jù)之前，需要進行充分的市場調(diào)研，掌控最新的市場消息，保證數(shù)據(jù)的真實性，這樣更有勸服力。

第三步，布局設(shè)計

確定版面的大小，每頁標題的位置，版面中文本放在哪一個位置，圖片放在哪一個位置，設(shè)計目次的設(shè)計編排不能一成不變，防止定型運用圖表、圖片、插圖、圖表、統(tǒng)計圖等。，輔以文字說明以提高可讀性。布局設(shè)計要盡可能詳細，有創(chuàng)意，有特色。在標題前添加統(tǒng)一的標識符號或圖案，作為規(guī)劃內(nèi)容的視覺標識

自行設(shè)計的文字符號會產(chǎn)生意想不到的效果，應(yīng)當適當應(yīng)用。標題可分為主標題、副標題、標題說明等。通過這篇簡潔的文字，規(guī)劃書的內(nèi)容和水平一目了然。版面內(nèi)容:封面目次前言；規(guī)劃目標和情景分析計劃；所用資源、預(yù)期效果和風險評估的說明；規(guī)劃背景概述；激勵計劃內(nèi)容的實施進度等。

第四步，營銷策劃書的寫作技巧

最好用概括的方法，比如流程圖或者系統(tǒng)圖；寫之前，在一張圖上反映出計劃的全貌；奇妙運用各種圖表；策劃書的體系要有序，有些部分可以用相對簡單的方式表達；在策劃書里要承上啟下，留意布局的吸引力。

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一、銷售目標

初步依據(jù)公司中層會議上老總下達的銷售目標臺，我個人擬定的目標是臺。(是依據(jù)建店年限廠家一般簽訂的任務(wù)量)可能明年廣本理念和本田共存銷售，會擴大市場份額的提升，那么就大膽的設(shè)定目標為臺，精品目標萬，保險目標也提升為萬。當然這一詳細目標的制定也盼望結(jié)合廠家年會商務(wù)政策領(lǐng)導(dǎo)能結(jié)合實際，綜合各方面條件和看法制定。在銷售人員中我會明確目標并大張旗鼓的提出。由于明確的銷售目標即是公司的階段性奮斗方向，而且給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動力。

二、銷售策略

思路決斷出路，思想決斷行動，正確的銷售策略指導(dǎo)才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標，銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一段時間后，檢查是否達到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整。

1、結(jié)合銷售目標，銷售目標，精品目標，保險目標，規(guī)劃銷售思路，籌劃多種銷售方案，與銷售人員實時溝通，依據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)依據(jù)詳細狀況分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)，并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績

2、銷售部電話客戶資源不被重視，預(yù)備開展銷售電話專人接待，專人回訪，專人銷售，電話銷售，此人不參加店內(nèi)銷售，負責把來電話的顧客邀約到店，然后提成初步建構(gòu)是與店內(nèi)接待銷售顧客5：5分成。此人兼職，績效考核和三表一卡意向顧客級別追蹤和錄入。

3、銷售部職責明確化，組織機構(gòu)圖的建立銷售助理銷售顧問(其中有保險做的好的，可以肩帶保險專員，主推保險,對貸款做的好的，可以肩帶貸款專員)銷售車管銷售落戶員，二手車專員，銷售內(nèi)勤銷售經(jīng)理助理(信息員)銷售組長(展廳主管)銷售經(jīng)理(主管)

其中銷售經(jīng)理是否可以依據(jù)內(nèi)部人員個人適合實際狀況進行崗位調(diào)動的權(quán)利呢?是否有人事任免的權(quán)利呢?

三、銷售部建設(shè)和管理

1、建立一支熟識業(yè)務(wù)而相對穩(wěn)定的銷售團隊

一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝集力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的.工作來抓

2、完善銷售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理方法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識

3、績效考核，銷售部是一支團隊，每一筆銷售都是大家共同完成的，由于不能單憑業(yè)績來考核為尺度，應(yīng)當從以下幾方面

(1)出勤率，

(2)業(yè)務(wù)嫻熟程度和完成度，業(yè)務(wù)嫻熟程度能反映銷售人員知識水平，以此為考核能促進員工學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團隊

(3)工作立場，“立場決斷一切”假如一個人技能越強，太對不正確，那么技能越強危急就越大。有再大的能耐也不會對公司產(chǎn)生效益，相反會成為害群之馬。

(4)特訓(xùn)是員工長期成長的推助劑，也是公司財務(wù)增值的一種方式。對特訓(xùn)的汲取和掌控并在工作中加以運用也是衡量銷售人員指標之一。

(5)kpi指標的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等

4、培育銷售人員發(fā)覺問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣培育銷售人員發(fā)覺問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素養(yǎng)，在工作中能發(fā)覺問題，總結(jié)問題并能提