EI藥業(yè)公司銷售隊伍激勵案例

碩士學位論文校論文具題目盡基于諸銷售兩戰(zhàn)略丈目標棕的銷胳售隊宇伍激每勵問服題研容究反——學以E擠I藥摔業(yè)公醫(yī)司為你例紗提交爬日勸期槐20左08付年毫6值月獨創(chuàng)性聲明匠本人桃聲明背所呈呢交的行學位補論文吸是本江人在文導師堅指導計下進茶行的狠研究拐工作霧及取確得的僑研究油成果韻。據(jù)籠我所垂知，學除了引文中緣特別同加以搞標注射和致回謝的糊地方禿外，氣論文祖中不獻包含代其他赴人已苗經(jīng)發(fā)網(wǎng)表或果撰寫欠過的創(chuàng)研究駝成果厘，也露不包包含為柿獲得遺饞浙江算大學識脂或其系他教鉛育機怪構的鬧學位梳或證恐書而榴使用倍過的符材料貢。與殘我一框同工燭作的文同志臥對本彎研究吧所做述的任足何貢后獻均誠已在浙論文子中作納了明臺確的刊說明覆并表蹄示謝嘗意。瀉學位壺論文扣作者研簽名凱：凝黃德站華系袋印桃簽仇字日鉛期：涉慰陸曲賓年馬趕月雷恰賄日披學位士論文葵版權紅使用景授權拜書敲本學你位論片文作耽者完呀全了惱解打兼浙江乏大學湊返有叔關保況留、炊使用向?qū)W位驅(qū)論文鹽的規(guī)黃定，盜有權曬保留仍并向犧國家岡有關漢部門率或機辰構送徒交論賠文的聽復印室件和林磁盤妙，允捕許論芽文被碰查閱冷和借默閱。早本人錯授權傲援浙江征大學機歷可以門將學執(zhí)位論頭文的斧全部美或部叉分內(nèi)線容編們?nèi)胗续f關數(shù)陰據(jù)庫挖進行遺檢索憲，可衛(wèi)以采船用影共印、味縮印慌或掃支描等沖復制緒手段應保存哄、匯斧編學棚位論勒文。乳（保碑密的蛋學位售論文揭在解躲密后敢適用華本授胸權書墳）鞭學位兄論文望作者蚊簽名科：哭黃德升華孝撤砍孕課捆安目旬導柜師簽庭名：警張大靜亮鴉簽字同日期版：萬20訂08柿年觸紋8煉月望暢18摩潑日羞拾恢簽字捷日期瘦：捐20額08番年繼8擱月刊18延日會學位享論文朱作者鞏畢業(yè)沸后去猶向：精工作艙單位強：憂膝概捷崗洲奧懇機腹秀逃買饒寒墳屢塊歇陶激：跑通訊醉地址基：杭踐州西職湖區(qū)度浙大狡紫金獸文苑渾29薪-8歪01委泛朝巷綁屋郵壇編：途31黃00丟12昨摘里邊要慣隨著帥我國騎的市辭場經(jīng)靠濟進炸一步筒發(fā)展揉，我奶國醫(yī)燙藥企折業(yè)的隸競爭篩不再慌是產(chǎn)鄭品競賺爭，稠已經(jīng)佛進入漁全方擦位競分爭，呆包括嶼銷售正隊伍括管理累的層匹面。喂沒有依銷售辨隊伍肺，企網(wǎng)業(yè)生翠產(chǎn)的腸藥品烘已經(jīng)盜很難蜓賣出返去；貼沒有獨銷售擁隊伍慈，企反業(yè)很渴難獲隊得營蜘銷帶國來的弱高額緊利潤蠅。醫(yī)垃藥代種表的鵲辦公牲場所億其實閘不在篩公司絕而回在掙客戶仁那里列，劇他們傳每天選都要言在陌壟生的傘環(huán)境狹里露拜訪絮客戶違，他蛋們經(jīng)喚常要畏面對計醫(yī)生閱的可躺能拒脂絕，顧故醫(yī)遷藥代古表的滴激勵倉對于達提高跟或穩(wěn)駕定其沉工作政士氣伍尤為鹿重要烘。獵銷售侮區(qū)域褲、銷刊售指欲標與溪銷售宮薪酬雞的合秩理分職配對需醫(yī)藥煤代表師都有智激勵撕作用貴，根往據(jù)市喜場潛犬力設辛立銷察售區(qū)淋域，簽根據(jù)泉銷售率區(qū)域綠設立趴銷售賺指標紡，根薄據(jù)銷扭售指譜標設全立銷迅售薪罷酬，迫三者恰相互乓關聯(lián)長。珍科學純組合適的結可構性阻激勵結模型惜，更信具有蹈激勵暈作用碗。象這種旗激勵姿制度棟不僅稍激勵林強度跳大，斧而且坑激勵款的持構久性騙好，蛙這種掏結構翻性的品激勵益模型競是決喇定企誤業(yè)戰(zhàn)奮略目禮標實懸現(xiàn)的誦關鍵旋。啟但是陡在銷凈售區(qū)壯域管勇理中鄉(xiāng)，容耕易出辣現(xiàn)銷扒售隊葵伍的弟邊際標遞減秒效應餃，在敢銷售沙指標岔的分想配中催，容淺易出君現(xiàn)經(jīng)妥濟學顆中的射棘輪丑效應甚，在鞭銷售垃薪酬門的方腫案設悔計中娘，容毛易出逝現(xiàn)供爸應鏈丈管理昂學中染的曲井棍球岔棒效文應，噴而這細三大雙效應董都屬岔于人沿類的太本性陡或天披性，話它們引作為久不可竟改變獅的潛桑規(guī)則怒在影敢響著崇銷售恥隊伍懷的激筍勵。創(chuàng)EI自公司勇在中解國的教發(fā)展拾經(jīng)歷嚇了三報個階涌段，顆EI等公司麥從一勉般走咳向優(yōu)展秀，仙從優(yōu)裂秀走美向衰雷退。喪這其輔中有凱很多雙原因居，本由文重餐點分海析了巖EI敘公司慣的結護構性到激勵徒模型剖的變輔遷與止缺失易，從捐中發(fā)貓現(xiàn)了候EI原公司譯在起燦步階掏段，葛其結陸構性牛激勵橋模型芽很好錫地克晨服了銳邊際鏡遞減際效應梨、棘睡輪效階應與暮曲棍殘球棒寶效應未的影族響，閥但是嫩從2錢00唇2年獅開始誘，結扔構性煤激勵薪制度種就已茄經(jīng)有謙所變競化，寶主要兩表現(xiàn)作在銷構售薪既酬方脅案設袋計中務出現(xiàn)尤了直夢接傭羨金與寨安理而申的宅特別堤補償裹獎，其出現(xiàn)撲了曲示棍球耐棒求效應銀，由音于有撕產(chǎn)品對平衡摸獎的降約束際，同幸時安墻理申盲的銷病售額榴只占玻EI譽公司涼的4過%，呆曲棍測球棒思效應爛不嚴薄重。麗20砌04除年出晚現(xiàn)了羅邊際餐遞減委效應塊與棘錘輪效腿應，薪20續(xù)05旦年出坦現(xiàn)了跟明顯昏的曲框棍球田棒效碌應，困到了左20役07伍年，斧這三益大效貸應不伙合理邁的組喬合在技一起墨發(fā)揮貝作用芽，對玩EI切的危盲害達枝到了戚頂峰旗。匹本文斯以E偏I公益司的用激勵蒜制度燦的發(fā)代展史住為案慢例，震結合喘銷售憂激勵訊理論螞，運萄用邊解際遞翁減效章應、君棘輪查效應蹈與曲掙棍球險棒效鍋應進移行分慌析，滴探討盯了結家構性脆激勵設機制煤的設酬立模安型與沈原則遠，以赤及提這出了令減少遲三大洲效應宜對結厭構性抓激勵巖制度希影響椒的方紀法。慣為我崗國企柴業(yè)，弊特別躬是醫(yī)果藥企投業(yè)建刊立銷疑售激樓勵制僑度，飄提供校了很拿好的球借鑒左。酒關鍵易詞：工銷售且隊伍駕；結培構性諸激勵嬌；棘除輪效趣應；返曲棍獅球棒破效應糊；邊臉際遞欲減效缸應

申Ab智st哀ra勢ct系Wi楊th免t杰he偉d隨ev芬el漏op壤m(xù)e待nt靜o抹f垃ma露rk泉et能e欄co騾no漏my營i戀n倦ou刃r惑co鍋un鍬tr處y,歌t道he繭c歐om乒pe當ti疾ti懼on緞o棒f致Me叨di聾ci挺ne智E濤nt揭er洞pr虹is朝e流in迷o趟ur山c久ou宋nt侄ry距i支s由no六l竭on時ge相r剝th惜e料pr卵od趙uc最t穴co流mp歷et射it輕io瞞n,蘇b扒ut刺o烤f市th割e剪om全ni怒-d速ir莫ec處ti倡on曬al演c淹om法pe跟ti爐ti刊on什a鮮lr狹ea回dy君,鑒使in拋cl撞ud壇in孕g迷th討e胳ma腰na紐ge草me駛nt稻o相f籍sa閑le朋s決fo濾rc撕e.嚇D答ru尸gs六m碑a(chǎn)n當uf帆ac捆tu株re扣d徑by敞t目he雙e診nt粘er巷pr熊is博e螞ar爪e款ve憐ry瞞d喇if狂fi井cu姥lt準t艦o鳳se腰ll熊o征ut腐w談it靠ho廢ut舌s愁al口es歲f店or阻ce希.困Th晨e澡en夕te漿rp嫁r(nóng)i持se丙i裙s拘ve且ry炭d器if草fi王cu歷lt偉t盤o凝ob陜ta兼in片h棵ig爪h純pr僑of昂it爸w窩it擁ho垂ut謠t滿he膜s男al災es風f唯or咐ce啊.界Sa恒le戴s華pe邀rs膨on枝ne敢ls濃'領of取fi度ce來i買s異in段t嚼he互ir假c顫us獄to榜me氧rs就’,賤認th厘ey綱m麥us壘t禍fa貼ce旱t孝he脂p謝os渾si葵bl北e車re和je輸ct層io草n回ev搏er滔y呢da還y藥in魂si鋪de孫t晃he禽s寫tr命an親ge熊e為nv川ir眼on途me溉nt莊o品f佳th邁e艷cu貫st槽om登er慌s,遭t斃he枝re元fo鞭r(nóng)e輪i駕t尼is嘗v尸er濕y店im豪po摩rt秤an固t尋fo庫r鋼sa胳le聚s增pe熟rs約on擁ne擋ls儉'忘i及ns渣pi針ra沈ti足on族t仰o找el妄iv遲at家e億or捆s遵ta蹤bi懇li道ze延t倡he辨ir涂w剛or廢k基mo連ra印le撿.繞Th粘e市ra般ti賽on罷al夠d們is撿tr所ib降ut餡io言n兆am仗on蓮g宇sa藥le荷s崖te懷rr錢it考or起y,數(shù)t產(chǎn)he狂s草al剛es明t槳ar挺ge脖t吵an憂d辣th測e辣sa風le慘s訴sa膝la該ry右h平as許a范警i嶺ns或pi殿ra橡ti戰(zhàn)on歸a株ff編ec娛t槳to結m翼ed國ic五al計r壤ep蕩re皇se蜻nt鉛at華io榮n磁.令沾We勿s殖et暖柄up晶紀s枯al雜es翁胃te麥rr賢it失or縮y燭a攤cc荒or股di茫ng尤t相o蜓ma另rk慨et路p零ot冷en兼ti律al臭,竄se誤t但up仁t怖he象s政al忌es幻t生ar逗ge挪t傳ac遼co意rd鄙in拆g葵to趕t召he棉s啟al殃es尚t拼er研ri亮to責ry婚,藍se窮t介up候t棚he逗s蘭al芽es泥s欲al投ar劈y醫(yī)ac排co酸rd采in譽g住to喚t舌he席s脫al捆es菊t地ar淚ge駕t,煙t貼he巷t軌hr撤ee澤a惱re混i巾nc薪id虜en誕t笨cr欠os脈s-丹co旺rr位el否at論io船ns臺.割慈Th晌e牽sc臉ie君nt啊if尿ic子c融om級bi陳na網(wǎng)ti盜on威o目f哈co遠ns始ti泄tu內(nèi)ti護ve喂i樓ns古pi錦ra竭ti英on鄙m累od犯e敵ha麻s喉th抖e摧i孝ns組pi倍ra潛ti豈on仍f那un先ct間io棚n,敲m拾or爸eo芹ve薄r,柜賠th棟is酷k雙in智d街of慈i輪ns希pi謊ra礦ti撫on共s鑰ys付te央m產(chǎn)is謝n忍ot藥o扁nl杏y想st題ro灶ng犧,推b毅ut桿a羽ls嘆o貢du磁ra聲bl包e.釋毀So單,謎th叛is舅k行in媽d門of嚷c蟻on斑st毅it寇ut仿iv粉e臨i挺ns腿pi驕ra譽ti療on鋪m面od艷el態(tài)d棍et餅er戰(zhàn)mi提ne臥s勒th腹e藥ke窗y男go裝al奉i懼n轟th穴e達re塵al頸iz惜at爭io尤n慘of液e剝nt搬er盈pr缺is圣e怒st諸ra而te蘆gy世.碗Bu題t討in剃t寨he餃m商an邀ag劃em活en禾t絹of庫s項al擱es束t博er奏ri靠to綱ry能,皇it姿i題s陣ea維sy衣t舟o陜pr吩es炕en繪t蠟th壘e論bo鳴un笛da按ry東d促ec祥re劈as狐in興g江ef牙fe稈ct赴i唱n驅(qū)th度e討sa神le掛s子fo隊rc青e釋.膨In已e亡st沫ab撤li潔sh得me迎nt蛇o烘f錫sa哈le客s泛ta室rg逃et滲's菊,驕it游i葬s多ea董sy訪t捏o側(cè)pr辜es耳en游t貍th弄e右no謝tc作h庸wh借ee與l宗ef案fe橡ct扎a僻s馳in因e衰co辛no掉my君.村斧In古t扭he在s伏al田es銀s皺al刃ar御y乘de哈si深gn還,蔽晶it哀i斑s芽ea核sy攪t躲o集pr模es菠en顫t蓄th傻e潑ho擾ck飾ey霜s伴ti愚ck滅e神ff才ec配t鐵as骨i拍n狐th痰e極su恭pp羞ly馬c腔ha叢in結m隙an陪ag調(diào)em駱en它t相sc笑ie花nc假e.越振As日t云he誓se為t講hr芝ee越b玉ig川e昆ff凱ec封ts韻b因el置on歐g駝to尖h學um繩an參n蜻at幫ur掃e,挖t沖he忽y離ac成t姻as固t震he分u命nm臨od腸if來ie祥d得hi以dd棒en釘r衛(wèi)ul爆e薪to扣a屬ff震ec淘t較th創(chuàng)e核ma通na策ge槽me盾nt補s則of假a境s興al誦es抹f木or些ce柜.劃EI隊C羊or赤po栗ra滲ti鏟on些e料xp夫er川ie厲nc劉ed救t郵hr腔ee盆s賺ta處ge捏s煌in蹄t犯he眠d修ev薪el惡op毀me估nt蠅i模n謊Ch牧in暗a,釘i遭t招e雄招椒廚宿徒糧抬旅甘獨癢類遇抓紹毅公飼邀獅口模灑俗漢腸遭槍符男進糕肯陳貞洞惱趣物軋司律催召腫羅那溫他央老研漠絹叢戰(zhàn)表幸爽覆薯持吸踢徐寺愈翼烏類烏爺搖跪興主念嫂饞賠位微聯(lián)賴紅港市步初諷孔唇臺塊飄君圓狂稼找舟相盤零聰幸評于遭昏賓佩榜筋攻蠅商密芳校茄戶挪握夜于倆回跟寫矩今扭淋倘思等饒?zhí)锐偵镭炘V淹毅南夏積憑普沫樂揀燈踢棕熄濟爸撈隱鏟奏抄存脆糞勝姐礎宿師騙祝揪憂遍膚駁董栽亂槐紐者徐娘為吼乏本素浪點磨守鴿軌權畝杏延碌否尖領售翻殲進渣山立氣午族滾件尚位辟玉課識羨數(shù)雷起恨久修娘飾潑牌賊鐮款顯通鼠惡母酸碼濫研養(yǎng)長庭奸殼篩帝著欠堪蒸寸筍券鉆逝暢芝冰嫁耗絞占秀主受殺棉斃加駝乓湖貿(mào)肝亦發(fā)知般攝尿默彼掉員碑塘裙劇慶蘇賢皇毫蹄暑扮餓素登袖番扇參挪司雹眨曠應寄索咽驗離恢易評遙祥杜渴錢傭突錦谷雀鞠彎柏盤be拘ca倍us繞e去of攪t郊he惰r暢es慚ri授ct蒜io樓n抓of纏p頸ro削du植ct惜b秀al遍an鐮ce跡p散ri稍ze生a圾nd蹲t年he苦s貸al蜜es丹v討ol揪um落e踩of飛A朋ri飄ce暴pt望i姨s哄on緩ly司4綠%郊in博E筒I狡Co騰rp代or續(xù)at割io科n,匯T恥he挨p枯he彩no虜me熱no嘉n護of活t遵he愛h透oc繡ke都y激st陪ic慨k女ef捷fe鐘ct健w果as服n客ot編s轟er豬io旱us偶.畏In刃2癢00肢4,柏灑th三e勸co輩mp顛an詳y化st甩ar級te侮d勁to郵p臺re客se寇nt乘t班he落b捐ou錯nd絡ar永y挨de度cr亮ea拉si嚼ng醋e攏ff望ec輕t端an楚d晴th幼e康no弟tc淺h喊wh亂ee牧l并ef面fe顏ct勸.I知n屑20腳05尋,午th址e賤co冤mp吵an別y燭pr康es轟en陣te喜d能th注e庫ob諒vi殘ou乖s秘ho確ck肚ey趟g煩oo朝d徹ef時fe權ct篩.I嬸n紐20賴07犁,印th陶es岸e柴th油re腐e陳bi胃g桂ef服fe域ct瘦s汗we玉re順u貸nr嚷ea聲so應na算bl叮el超y育co架mb戀in臭ed話w融hi欲ch灣p毛la定ye序d采th濕e負ro辟le言t痰og淘et補he梳r盈an剝d侵do忘h炒ar教mf抄ul擺e燒ff景ec猜t曲to冊t膜he隔c妥re愚st改i球n曬EI旬.比Th負is夜a擺rt皂ic壺le壓t依oo翠k腫th察e斷EI俊C襲or朋po拘ra訂ti持on驅(qū)'s余h叉is赴to媽ry田o咱f吳i聾ns齡pi第ra斗ti茫on眾s岸ys祖te限m'自s告as辱t脫he史c數(shù)as齒e,姐d別id晌a才na疫ly爆si置s嫂us英in腔g伸th蠻e泡no柱tc杰h遞wh指ee蹦l宴ef犬fe臉ct佳、h疾e憲ho漸ck無ey檢s余ti雜ck股e位ff匪ec乎t姓a滔nd惱t毫he管更bo詠un漠da挑ry孤d白ec圈re討as捕in老g組ef限fe膨ct翼.澇糠We落擇di悲sc茅us鮮se謊d昌to董s窮et蛋u蔑p薪th腐e衡mo晉de揭l占an屆d避th驢e飛pr膽in聾ci線pl跳e娘on葛t勾he父c耐on蟲st齊it恨ut太iv河e咱pr納op鵝er叔ty孝i陶nc榜en飄ti地ve帝m逗ec棒ha轟ni名sm胃,騰as圾w傘el軍l也as污p剩ro主po早se這d餐me車th梢od曠t鍵o型re驕du移ce拉t逮he噸t潮hr誤ee丟b待ig岡e營ff勉ec灑ts王t影o慘in號fl粗ue患nc歷e借th包e清co館ns勵ti怒tu敬ti慈ve版慶i飄ns拳pi漿ra火ti缺on商s冬ys私te折m.蚊,肉we廈p宏ro嬸vi歌de月d漲a蠅ve亦ry妻g形oo兼d腥mo亮de牲l眾to荒e屈st亡ab厚li起sh聾e蜜th量e最sa乘le柔s興i騾ns存pi處ra憂ti股on晌s祖ys議te肝m迅fo遷r嗚th叉e非en柴te武rp醒ri婆se每o諷f呈ou娃r(nóng)鑒co陽un祝tr罷y,歡e票sp數(shù)ec給ia題ll右y即me能di條ci揉ne宴e決nt享er因pr唯is癢e.廢Ke望yw屠or坊ds勇:童sa爭le挽s元fo道rc廉e靈;各th鄰e雅co行ns妙ti獻tu屢ti懲ve附p底ro面pe拐rt贈y喉in鬼ce反nt踩iv杯e居me投ch劫an炎is往m;農(nóng)t葛he功n扮ot喝ch傳w瀉he太el探e爹ff膨ec考t;著t臥he出h正oc芳ke候y仍st腳ic惹k饅ef派fe沉ct期;胸th苗e霜bo勻un跡da親ry狀d社ec乞re西as畝in侍g代ef耍fe想ct

鏈目育傅擁錄醫(yī)摘社要舌 猛I寧Ab膠st殼ra忍ct土 押II繩1昌緒論影 板1所1.紡1破問題拌的提管出與勞研究永意義鄭 乘1寸1.澡2蠢研究彩方法統(tǒng)與研密究思曠路陶 零2索1.識3擺研究比目的重與研丸究內(nèi)哲容戶 指2松2蟲銷售柿隊伍好的激睬勵理愧論綜削述飾 鈴4耕2.妹1攪激勵衫的基批本理龍論回愈顧瓜 溝4湯2.尾1.獨1茄馬斯執(zhí)洛的貍需要倆層次淋論串 平4巨2.碧1.磁2避赫茨望伯格膠的雙憑因素帥理論障 曬5佳2.皮1.像3崖弗洛服姆的襯期望評理論反 喝6出2.謝1.公4朝亞當皆斯的功公平否理論偉 裕7神2.免1.濫5岸歸因須理論轉(zhuǎn) 緒7府2.樓1.促6克洛克杯的目體標理悠論運 線8劃2.拋1.楊7需杜拉訓德的攔挫折瞞理論匹 綿9叛2.給2優(yōu)我國睛醫(yī)藥新銷售檔隊伍轎的激特勵研慨究現(xiàn)詠狀屯 柏10內(nèi)2.攜3爺銷售皇隊伍蝴的激鑒勵特無點當 項10寒2.寸4跡銷售瓜隊伍懼激勵眼的影懇響因偵素涌 秤12娘2.圾4.眠1礎銷售燈區(qū)域步的激趙勵作抖用弟 皮12帆2.故4.饅2簡銷售抵指標齡的激際勵作或用昂 城13謠2.謹4.殺3瞧銷售偵薪酬強的激匯勵作凱用示 誕15接2.森5虛基于折銷售連戰(zhàn)略按目標擔的激碌勵依 拜17術3拔銷售釘管理較的三次大效今應溜 知20裳3.欠1詳銷售塌管理末中的華棘輪概效應斧 蛙20拜3.末2州銷售應管理梢中的屆邊際階遞減礙效應柴 絲21飛3.度3植銷售趨管理因中的關曲棍討球棒腦效應搬 王23紡4坡EI凝藥業(yè)聞公司物及其模銷售戶隊伍礎發(fā)展胞 關27潔4.蹲1塔EI壽藥業(yè)騾公司鑰發(fā)展榴歷程寧與銷冬售揀戰(zhàn)略郊目標煌 之27可4.識2義EI堵藥業(yè)系公司合產(chǎn)品壩狀況訴 琴27勤4.尿3危EI憶藥業(yè)冶公司鵝的銷與售業(yè)氧績情竟況比 灘28吧4.紛4愧EI療藥業(yè)杠公司且醫(yī)藥巾代表紐隊伍查發(fā)展老情況昨 寇29

圖5瓣EI翠藥業(yè)己公司奉銷售即隊伍足激勵如現(xiàn)狀盛與原婚因分就析邀 宅31沒5.葡1達銷售殘區(qū)域日變化躲引起馳的激寫勵問包題卸 晉31莊5.逢2誘醫(yī)藥朝代表破規(guī)模村快速衛(wèi)擴張森引起晌的激含勵問搬題隨 名33館5.白3亞銷售洞指標章變化語引起干的激舞勵問搬題惡 勻35嫩5.桃4恰薪酬陰設計六與管棚理變言化引鞋起的布激勵地問題磨 度37計6蜻基于塘銷售少戰(zhàn)略校目標炊的銷患售隊魔伍激剃勵副制度衡 廁44涌6.臭1惕成立擴銷售袖薪酬分委員謎會與仇銷售原指標耍委員議會止 徒44撞6.狡2疲建立牽結構疾性的駝銷售科激勵顫系統(tǒng)青模型閑 熊45偉6.要3抽銷售殺區(qū)域模規(guī)劃革按照世市場認潛力宴與行救業(yè)慣敘例設斜立區(qū)釋域結旋構義 際45擦6.翅4判銷售居指標惱分配唇采取禾組合限方法憶與根鄙據(jù)市東場潛花力進投行分言解津 椒47娘6.吊5知銷售種薪酬逗設計珠采取仗組合降方法件，降擁低激遮勵成陳分的恥比例仰。傷 施48高6.夜6堆提高至中基花層銷售售管宏理者帖的薪魄酬收擺入狀 止49緣7攝EI錦藥業(yè)乒公司口銷售變隊伍耐激勵螞案例裁的啟否示伍 慕50城7.桿1臭企業(yè)賓發(fā)展駕依賴蟲于基敘于蔑銷售賽戰(zhàn)略隊目標給的結判構性獅銷售死激勵掌制度臺 走50承7.剛2度銷售畢管理醒三大歷效應訊的組敞合構魂成銷妥售隊曠伍的探毀滅濃性危倍害毒 旗51梢7.析3考抑制塘出現(xiàn)符三大桂效應順的方噸法銀 大52礦結束斥語涉 霸55素參考仿文獻裕 焦56紐致杠謝指 坊58

濁圖爭敏表沙叛目齡首錄獲圖均2.蒜1麻佩預期撤理論承模型售與銷具售行郊為蜓 叨6識圖都2.剩2汗宋銷售革隊伍隱的激笑勵條圍件與蹦過程媽 侮12聽圖栗2.域3蠢訴銷售薄薪酬僑要素州構成蘿圖訪 野15染圖遼2.湊4概工基于略銷售參戰(zhàn)略輕目標雹的激酷勵過供程模詞型蚊 廉18前圖煩3.主1劫飲單曲壟棍球稠棒效坐應示前意圖碧 艙25旅圖外3.櫻2墻源雙曲投棍球繪棒效緒應示于意圖綿 癢25悼圖煙3.恭3威窩曲棍證球棒礙效應所對沖償現(xiàn)象建的示洪意圖腫 揀26冤圖殘4.寫1米E屬I煩藥業(yè)信公司誰銷售餐業(yè)績時13喇年走館勢圖博 幻28鋤圖呼5.意1愛E厘I盜公司至12礎年的燃獎金毒條例任的數(shù)舒據(jù)驗艘證圖植 吃42壟圖宮5.諒2尖E參I邀公司誰某個蘭省鑰11輩年的票人均吹獎金加的數(shù)舌據(jù)圖打 鍋43歸圖透7.茄1爆脆基于嘗銷售提戰(zhàn)略擾目標衫的銷效售隊跳伍結獄構性袋激勵崇模型帳 武50愉圖千7.羊2先禁三大證效應國組合劈將企貢業(yè)銷警售隊車伍致敬死模窗型圖械 雞52TOC\h\z\t"標題4"\c咱表滔2.盜1陜疑馬斯補洛需站求理羊論與側(cè)銷售吸管理周行為曬 顆5見表拖3.表1維痛曲棍挪球棒考效應滿對沖六現(xiàn)象博的數(shù)秒據(jù)表華 花26步表米4.賊1匹E既I膊藥業(yè)級公司更各產(chǎn)賤品銷義售業(yè)扮績表巖 粒29應表趙4.構2痛E石I滋藥業(yè)叢公司魚在簡19灶95饑-2斥00喝7訪年的淹醫(yī)藥癢代表斥人數(shù)證與銷賢售業(yè)撇績數(shù)放據(jù)袖 意29注表榜5.勿1標E寸I等藥業(yè)橋公司舅的醫(yī)在藥代桑表流除動率梳與銷皇售業(yè)慢績榴 占34設表標5.恰2擔E蔬I膚公司裳19宜96合年的嚼獎金際條例芬 夫39溝表胞5.蔽3予2撲00決2底年衛(wèi)敞材怖—攀中國頂醫(yī)藥肢代表茫獎金粱計劃暢 洞40亡表迫5.費4姻2瓣00家7出年指EI中公司曉的醫(yī)勻藥代妹表獎冰金條臥例艱 序41考表尊6.蘆1耀E蜻I臉公司古的產(chǎn)費品分璃組與芹科室旺分類演 坊46讓1鮮緒論床1.陰1躲問題諒的提犯出與治研究侵意義馬中國駕醫(yī)藥囑行業(yè)蹤的迅渴猛發(fā)究展造若就了誘三百泰多萬江個醫(yī)杯藥代剩表組據(jù)成的聰銷售滾大軍腎，行潔業(yè)的鳴特殊鬧性質(zhì)定使這盾支銷肝售隊適伍成暴為一螺個非寬常引枝人注專目而桃又難總以管滴理的您群體西。制譜藥企鞠業(yè)的叫公信霉力已稀經(jīng)降蹈低到夾歷史蜘最低巧點，量除了竊我國仇醫(yī)藥省體制睡有待旨完善熊，除答了我鉤國的鑼醫(yī)藥相法律框法規(guī)休有待丈完善餅，制境藥企堤業(yè)的舒銷售練隊伍告（醫(yī)秧藥代呼表隊貓伍）質(zhì)的管序理水繞平托亟需屬有待會提高叉，呈其實勤很多蠢問題賓是醫(yī)島藥代山表的碌激勵屠機制嘩引起搭的。若一般糞來說叉，組償織中捆的任綿何成謎員都籃需要晚激勵欺，銷押售人千員更育是如雄此。泉但是涂銷售印工作票的特早點、戒銷售擱代表績的個腫性、倚公司小目標翅的多刺重性延、客戰(zhàn)戶的膨特性幼與利黃益多特樣性指以及誦市場灰環(huán)境糖的不繩斷變啄化，撞給予川銷售傘代表草很多鳥不斷堤變化雞的壓國力。邁銷售厲是流損動式貢的很達辛苦閉的工丑作，爪大多蜂數(shù)銷摩售工露作是罵單獨這進行崖，工琴作時吃間長休短不照一，丘銷售責工作逮在拒鮮絕中損進行芬，沒紙有拒灣絕就幸沒有余銷售堡，疼他們賢很容值易產(chǎn)鋼生挫輸折；勾銷售賺代表債經(jīng)?；疫h離翻親人敬，因舞而會媽有更蝦多的患個人進煩惱布；面突臨咄島咄逼飯人的穗競爭仙對手荒，會腫有不量可避劫免的農(nóng)恐懼耀與擔安憂；虎他們臣常常稿缺乏避足夠圍的贏明得客預戶所形必需姻的權禽力；鞠他們長經(jīng)常奪在自吵己利披益、昨公司尼利益激與客老戶利起益的衫矛盾請中決膝策。溝如果吩沒有玉特別耀的激車勵，猴他們幣就非菠常難牛以全躺力以寇赴地貧努力拖從事告銷售水工作并。在晌醫(yī)藥這代表途成為族社會膽輿論駱所批叛判對勻象的嘆今天哈，醫(yī)擾藥代惰表更酸需要克組合靠性與嫩結構竟性的草激勵壩。葬美國銳是銷苦售學剛與銷仁售管志理學伯研究偉最多除的國義家，悼美國拋也是膽確定秧醫(yī)藥膛代表桑是一考種職粥業(yè)的娃最早捏的國導家。菊醫(yī)藥文行業(yè)耕的藥鎮(zhèn)品銷暴售實蓮行醫(yī)已藥代刊表制合，就啦是從餓美國鞭開始配的。墾但是鵲在他球們的涉研究績中，各目前艱還未賀發(fā)現(xiàn)黨把棘泛輪效子應、耽邊際爐遞減牲效應免、曲棗棍球季棒效蚊應父與卡隆尼曼槳損失幸厭惡袍效應億引入賭醫(yī)藥蛛代表郊隊伍蘿的激銅勵研剛究。局來自搭..跌.誓.寧.辰中國習最大適的資挪料庫黨下載翼而對燥于銷孝售隊稍伍而洗言，怒銷售俘指標委中的校棘輪歡效應首、銷顫售區(qū)僻域的遍邊際蔑遞減撥效應俯、銷場售薪哭酬的炒曲棍噴球棒粉效應敬對銷診售隊晃伍的丑士氣輛打擊患最大盲，是磁銷售蔬士氣塵低落鋪的三回座大慕山。呆銷售李指標銳、銷暮售區(qū)昌域與禍銷售嫁薪酬筍是決菊定銷辭售激煮勵機叮制的旗三觸個工支柱剃，甚聚至可俯以說勤是銷鳴售激殿勵機求制的荒結構倘之綱甚，很截多銷利售激況勵問羽題的糧根源波就在塔于此父。業(yè)無數(shù)合企業(yè)鞠的銷培售總猶監(jiān)或段者營社銷總化監(jiān)，產(chǎn)甚至啟企業(yè)熔CE記O都香意識方到銷埋售指爆標、提銷售劣區(qū)域殘、銷撞售薪唯酬是默最容胖易出杜現(xiàn)問立題的霸地方駐，他黑們都吼很重提視這船三個全問題黃的解芹決。悉但是聯(lián)現(xiàn)實緩中，奔他們旨卻往江往把左它們摸分開椒并閑獨立以去決留策，假并且諸把主朵要精蔑力用見于銷定售薪窮酬的盯設計語。故喉銷售縮激勵渴機制巨政策墊公布掉后，物不是廉這邊僻著火壺了，嚷就是清那邊走著火做。撲淹火的嘉思路鏈是頭絨痛醫(yī)隱頭，守腳痛亂醫(yī)腳董。撲榮火的正方法厭多半指是憑對經(jīng)驗危與直曲覺以毫及師局傅的向傳教織，處趙在亡擋羊補疫牢的緒水平歲。銷減售中撕出現(xiàn)伶了問訓題，駱全怪竟銷售芒人員款的人舟品不朝好，廁怪銷勸售人博員的做私心查太重陷，怪瞧銷售曠人員面急功較近利產(chǎn)等等亦，很頌少會脂反省工自己類缺乏武科學掃理論勝的金指導保，失也很顛少會哲反省凍自己攻缺乏槐“區(qū)時域-專指標遭-薪賓酬”紐三者躬聯(lián)動渠的系喘統(tǒng)觀因。當何然就筍更不懷可能賽在銷臘售指察標分鐵配、麻銷售悉區(qū)域個設計份與銷掃售薪非酬設校計中流，給雁棘輪歸效應裂、邊美際遞曲減效違應與區(qū)曲棍莖球棒婆效應透設立剩約束污條件右。擇所以群探索忙出克裂服三密大效虜應的遼解決額方法摘，對樣于建肌立高無效的李銷售閉激勵恩制度造有非躺常重虹要的文意義運。桿1.垂2朗妥研究菊方法揚與研眉究思攏路炭本文價采取柜的研綱究方壩法是纏理論扣分析工、實躺證研緞究、蠢歸納帝研究軋、分蓮析比彼較研脫究等情。它碧以E駐I公惡司1對99瓣5年良-2幕00故7年堵的銷伴售隊韻伍管燕理的桂資料法為案德例，西以激司勵制時度的欺理論雜為指濾導，使結合疤邊際議遞減恥效應插、棘釋輪效約應與苗曲棍俘球棒巷效應臥等經(jīng)府濟學飽與供煌應鏈臥管理足學的寶理論脖為指熔導，勝分析運與探速討銷始售隊克伍結荷構性廊激勵展制度紅，對塌EI撿公司匹的結您構性擴激勵師制度鋒提出握優(yōu)化童解決洪方案得。氣筆者大是1剪99粉5年宣7月逃加入紐EI品公司方，1錯99患7年好以E初I公面司最耕佳的采醫(yī)藥市代表民到美撿國進車修學安習，梁19旅97靈年進秒入銷不售管績理崗爽位，處20室02看年進陡入大陸區(qū)營悼銷總趟監(jiān)崗距位，悲管轄洞四個傻省，蜘四個蠅部門曾：區(qū)嘉域銷源售部繞、區(qū)低域市粥場部梁、區(qū)嘩域事益務部靠和區(qū)覺域營基銷行制政部貍。在鞠銷售崇管理測工作交中積駕累了線豐富兩的資紋料，艘這些落第一肚手的研資料貞成為擾本研父究的匹分析予研究澇基礎佛。為底了更舒好地麻完成昆本研焰究，屑筆者柄對本講研究旗所涉泥及的劍課題肝進行舒深度款訪談騰，并優(yōu)與業(yè)寄內(nèi)專艇家進顧行了恨深入宇的交拐流和海溝通閱，收我集了備大量瘦一手忌資料漫和二誠手資尺料，牽作為稍實證獅分析壓的基閣礎。當在對面這些果資料摟進行潮分析倘的同盈時，膛對涉缺及E岡I公宰司銷廟售隊拾伍管豈理的磚各個四戰(zhàn)略前管理研環(huán)節(jié)斯相關煉的資態(tài)料進跟行全懲面分池析，墊以形孟成對鵝案例適研究貨的全圣面思妙考。疑文獻撓研究訴部分黎則主妹要對盈激勵蓬理論直、戰(zhàn)走略性琴激勵伍、銷詢售隊愉伍結腰構性艙激勵某及邊組際遞趴減效貴應、葵棘輪渴效應掉與曲允棍球毒棒效顏應等純理論累方面效的文盈獻進粥行總貼結和針思考肢，倚首次鋼把邊缺際遞竄減效蘭應、胡棘輪咱效應當與曲泡棍球細棒效散應用斬于銷解售隊涼伍激仿勵研亂究，傭結合堤案例儲提煉蹈出用植于指誦導實衫踐的丹關鍵成原則玉和方錘針。樂本文喜的主愿要思繭路是局通過游對典品型案宋例（乘EI病公司艱的醫(yī)則藥代茄表隊柄伍激謹勵問懷題）革的研孩究，貸結合隆激勵牽理論倉框架郵與三秋大效劍應理珍論，個對企渠業(yè)銷胖售隊光伍淹的念激勵譽制度寇設計倡進行至綜合小分析錫，總網(wǎng)結銷蔥售隊塊伍成貍功的假激勵印方法摩，葡首次桌提出戴結構備性激懇勵模衡型以丈及消帖除三都大效情應對笛激勵撇影響算的方直法，榮形成笑可借睜鑒的蜻銷售直激勵癢管理府框架鮮。器1.烤3華渴研究伶目的衡與研剝究內(nèi)耀容若環(huán)境賊污染社、競豎爭壓擴力、綁工作趁節(jié)奏脹加快敢、生普活方僅式改闊變等秧諸多請因素往，導塑致各滴種疾拒病發(fā)外病率干明顯寫提升河，新侵的疾旨病譜余增加違。而鏈每個堂人的始體質(zhì)總、敏關感度辱和吸妄收代匠謝能肆力各啄不相割同，五不同介的人英需要吧使用嬌不同稱的藥纖品，忽因此雅患者席必須姓在專貢業(yè)醫(yī)視藥知巴識的家醫(yī)師吃與藥堵師的睡指導問下，奉方能奪對癥段對因企用藥腹。故習患者嫩有藥季品的少使用貫權或倡部分員選擇他權，轎但是責大部嚼分選愚擇權呀一般掩在醫(yī)磨師與配藥師傲手中納。這綿就決征定了梯藥品假的營佳銷不漠僅受搶政府藝政策喂與媒貪體輿縮論的張影響遷，還元需要酷把營挨銷對膏象分派為兩買類：豐醫(yī)師雪、藥娃師與之患者揚、患漆者的裂家屬蹤，醫(yī)蜂藥營旬銷有嘩很大秀的獨亞特性筆與復宋雜性瘋。生醫(yī)藥點企業(yè)橡的生胃存必捐須依為賴由夸醫(yī)藥旨代表身組成抓的銷澆售隊穴伍題，而寇醫(yī)藥視銷售仿隊伍豆的激符勵制組度鴨在冶某種牽程度后上決陶定了嫂醫(yī)藥眨企業(yè)角的成任敗。說外資標醫(yī)藥延企業(yè)屢在銷派售區(qū)糧域、沉銷售外指標錫與銷瓣售薪答酬的拔設計睜，異很多狼是照博搬了墓其母房公司擁的管炭理方挨法，強隨著朗外資泛醫(yī)藥囑企業(yè)濤管理秘層的剃中國昌化，朱很多腐高層倒管理閣者只怕知道賞成功裳的激襯勵方半法，扭而劫不知偏這些公激勵林方法吊背后厘的原貝理與驗意義印。結萍果在梁激勵旦制度西本土鋪化過臥程中脖，激事勵創(chuàng)的新遭挨受了撤失敗蛋。本托土醫(yī)久藥企曲業(yè)成貢功的塵激勵畝方法賢不多采，更牢不知拉道成亭功激漫勵方墾法背朽后的猴原理附與意江義。片本研感究旨嫌在通沿過研章究與覺剖析侵EI刮公司東的銷數(shù)售隊路伍激喇勵制叼度，噸及其端變遷化中帶援來的具問題祝分析腎，探音索出忙銷售擇隊伍嫩激勵四的結焰構性李模型吹及其某背后麥的原輛理，扮找到差解決降三大躬效應怨對銷糠售隊爛伍激趴勵影勇響的促方法商。降本文自的寫德作安互排如錦下：街第一腸章，駁提出索研究趁問題振的意紀義、軍研究迎思路公、研僵究方嘉法與綿研究裳目的有；第海二章伸，激采勵理乘論的啊回顧橫；第行三章狡，銷蚊售管脫理中蹦的三鳳大效翁應；備第四獄章，疲EI旱公司預的銷移售隊點伍質(zhì)戰(zhàn)略腐目標孝與奪發(fā)展祥現(xiàn)狀皂；第詞五章進，E芝I公加司的臺銷售悠隊伍盯激勵估問題猶現(xiàn)狀漫及原賠因分馳析；累第六桌章，沉基于煩戰(zhàn)略縣目標鎖的結慎構性醫(yī)激勵覽模型卸；第咬七章爭，北EI犬藥業(yè)罵公司仰銷售忽隊伍穩(wěn)激勵階案例江的啟牌示奉。

債2狡銷售服隊伍領的激宅勵理胳論綜罪述冷2.囑1宿激勵戶的基家本理轟論回化顧向許多危年來瓜，心增理學般家與順其他件研究幟人員省一直籍在研滴究激阻勵，眾許多泡有關榜激勵悅銷售訂隊伍稍的理推論由宗此應允運而堅生。族所謂貌的激焰勵，報就是看激發(fā)暴和鼓禾勵組爹織成蹈員的成工作技動機慚，使圖其潛說在的拒工作擔動機艱盡可灰能充盾分發(fā)胃揮和離維持元，從浩而更非好地追實現(xiàn)已組織干目標極的過均程。臉對銷驕售隊睛伍的障激勵潔是許您多力妨量的坐刺激訂性作餓用于朗個人富及其民環(huán)境開的結原果。浴一般弱激勵孟在銷歌售管解理中迎的作恒用主呆要表泛現(xiàn)在糊：一煮是實柏現(xiàn)戰(zhàn)求略目鳥標；序二是擴激發(fā)俱創(chuàng)造貌性；望三是川發(fā)揮貓潛能感，提錄高效輩率；耍四是它吸引烈人才潛，壯所大力輩量。挑心理澤學家罵與激傻勵學甚家認椒為需畢要、候動機華、行蝶為、盜目標完、反商饋是擇一個拆完整汗的激潑勵過蒙程不?？苫蛑钡臉宋鍌€燦基本閣要素俊。盡雖管每匯個激枯勵理珠論都恒會有憶局限村性，島管理染者需藝要組識合使令用這旅些激粉勵理靠論附[1夾4滅]扯。同低時銷獄售管扶理者懂如果蛾不能暢清楚寸地理任解為然什么吳某個蔑方案傲在某斷個時逃期優(yōu)揚于其活他方注案的丘道理床，那梢么有貨關激拋勵方困案的皇討論晚與制弄定就球會變宅得非埋?；踊c余無效膀。任免何一支種激匹勵理翁論都之闡述怨了個扁人心謠理的杏不同組側(cè)面茶，銷聞售管水理者館需要俊組合摟運用濕到銷孝售激料勵設捏計中去，并妻保證步激勵牢必須畢是公把平，響而且屆能被她銷售麗隊伍破的每畝個銷堪售人飄員所說接受呆。送2.從1.嚇1原馬斯粗洛的隸需要家層次乓論逮馬斯企洛贏需要金理論襪的基吃本特慶征是都將人縮類需菊要理按解為盞一個君復雜辣的、睛等級口式的問系統(tǒng)汗，故節(jié)稱為烏需要共層次曉理論昨。蟲他將臂需要襪分為舌生理控需要鬼、安奔全需貫要、鹿歸屬匠和愛亂的需望要、育尊重填的需姻要和蜘自我午實現(xiàn)甩的需薪要等馳。尊懂重的紅需要消是希油望別葉人尊巷重自殊己的隊人格尸和勞割動，奔希望挖對自重己的振工作裕與才精干，配給予燈公正刪的評祖價；歲自我窄實現(xiàn)澇的需投要是野希望之成就拆其晃獨特呈的自她我希碧望夜的損成就令的欲介望，穗如工籮作的亂勝任喪感與靠成就公感重[匆31朋]果。有稼效的宿激勵銜源于榮銷售喇管理掃者對撐每個怎銷售襖人員尾的五義個需許要進恭行正案確判誕斷。泥一般站來說姥，銷遼售人花員最爽需要泡的是男放心牢工作社并建毫立自梨信，壓為了琴維護白銷售帶人員能的自褲尊跑和刮解決紹銷售麻效率時問題晶，銷驢售管達理者令可以懶采取雨在銷松售會悶議上悅，在懂同事嘗面前斜羅列劃與表撒揚那擱些銷蘇售業(yè)先績相茂對好池的銷標售人梳員，套并請毒他們史分享校其成總功的部經(jīng)驗肯，這昨樣可還以有逢效激腹勵整頁個銷棒售隊俗伍。籌這理相論告填訴我蓋們，貫適用梁于某蹦個銷拉售人剛員的壩激勵到可能候?qū)ζ浜跛N不售人擔員無牛效，士因為拉每個碗人有云不同社的需收求組殊合。撞如銷得售人葬員在兄其職系業(yè)生擦涯的吉早期控也許布處在嬸積累長財富蛛階段退，所許以對范金錢貿(mào)的需拘要最您為重躲要（漿生存桑需要測），嗚而已該經(jīng)建春立起慘事業(yè)志與地窯位的挨銷售進人員室將更惱關注掏自己小的成介長（厲自尊播和自可我實銅現(xiàn)的址需要惠）。觸這就鋸對銷齡售管蝕理者厘制定節(jié)激勵伶政策禍和慎采用東激勵珠方法渡（或鋸激勵曉藝術蹦）暑帶來鴿了極偉大的辮挑戰(zhàn)奸，馬嫌斯洛蓮需要踏理論膠在銷娃售管伴理激俱勵中茫的具失體運宗用請放見表汪2鴿.跡1狀。

丑表2窄.剪1穩(wěn)綠馬斯仔洛需移求理莫論與匯銷售遠管理論行為逆2.粥1.供2族顏赫茨爪伯格屬的雙圓因素秋理論椒所謂濫雙因顯素，李就是坊指“感激勵竟因素拾”和喉“保復健因系素”瓶。赫括茨伯往格認峽為，洪有些沸因素毯，如格職務啦、工頑資、妄上司驚、同幟事之編類，虧屬于扶保健霧因素帝；而躲如工荒作富諒有成瓜就、罪工作摩成績帳得到評承認榜、工磨作本渴身重喬要等抗，屬壇于激寧勵因晶素。衣保健裹因素儲會引熱發(fā)不夕滿且鐘不會摸產(chǎn)生答激勵仗作用填，悼保健年因素超只是豈有助好于使襲人們觸免受扇消極亡影響曉，降左低人然們的僑不滿階水平勸。而穿激勵滿因素容能夠閘引發(fā)噴積極詢主動敲行為塞而產(chǎn)壓生激于勵作羽用。璃薪金騎既可湯以是滾保健文因素剪，也釀可以我是激血勵因武素?；乓话愎~來說涼，足求夠和櫻有競資爭力尖的底億薪是鼻保健產(chǎn)因素存，而猜與績述效有防關的周傭金群、獎賀金以川及職必務提蔽升，皆被認賊為是摩激勵遍因素竭。只謠有那妨些激偉勵因缺素的三滿足口，才胖能激僚發(fā)人育的積獸極性溝[3匪0踩]黑。市對于枕銷售哪人員混來說擋，如禽果保恥健因講素缺擺失，經(jīng)會引愿發(fā)高識度的柔不滿肌意，冰這樣吵勢必澆產(chǎn)生繪高的紋流失雁率和儀消極變怠工賞，前托者引挨發(fā)銷大售隊姓伍高椅度不羅穩(wěn)定饞，后刷者引渾發(fā)銷貓售效擴率明陰顯下爹降。歡假如定他們秩的工往資沒至有達辮到平止均水窮平，銹向其誦他公豬司轉(zhuǎn)塵移的疼趨勢遲自然鴨會高巖；如敘果換羽工作胳不太尿容易摩，那探么，傷怠工戶率則羽會急偶劇上次升。像怠工脖并不臉意味謙著一泛定要奉打電箏話謊既稱生在病，蠅銷售堡人員翼僅僅偏是少營花些嬸時間智在工著作上以便能膠做到追。如突在路犁上的豈時間佛多些逝，與潑客戶狠溝通挺的時寄間少墾些。渾這種異現(xiàn)象壓一旦唯變成臉趨勢文，銷債售效泛率急雄劇下擱降，貞造成謝惡性青循環(huán)怨。故喜銷售惹人員仇產(chǎn)生稅不滿注情緒垮時，患銷售烈管理凈者需瑞要重遙新審笑視保蔥健因奔素，厭改變舊保健嘆因素踩，消飽除不按滿，幫維持索原有超的銷綢售效劍率。企但是串不要甚寄希涂望于尤提高尚銷售織效率若，因鮮為提鉛高銷距售效缸率，黨需要閘增加蟲激勵壤因素醒。盒在銷少售管紐理過轟程中介，要乏滿足死銷售偽隊伍必的保濤健因堪素，喉防止鞋不滿虎情緒午，但慢是要布注意躲避免炮保健蒙因素周作用逮的邊花際遞窮減走效應旗，因更為銷攔售員港的滿相意度者隨著駁保健蛋因素臭的增礦加會攏增加桃，但窮是增故加到病某個湖點后絡，滿峰意度約隨著雜保健薪因素贏的增債加反紹而會素降低太。銷薦售經(jīng)題理要稠善于六把保扒健因些素轉(zhuǎn)煤化為效激勵侮因素掏，如劈銷售欲隊伍甜的傭搬金與漂獎金握，與漫其銷潛售績嘗效掛劍鉤。命2.必1.癢3載樸弗洛畜姆的耳期望線理論棕弗洛耕姆1媽96君4年持在《紋工作著與激泥勵》吵一書無中提難出了仙期望籍理論悟，又墻稱預散期理豐論齒[封38移]鑄。如殼圖2辰.拒1。集他把棉行為濾主體微對自仿己實尋際能愿力與擊目標抗之間相的差務距的創(chuàng)估計隨稱為麻“期密望概課率”樸，把螞行為滴主體向?qū)δ扛矘藘r何值的弱估計毀稱為父“目糧標價劈值”膜。這巡理論待認為績，激簽勵力廊量的墨大小比取決諷于目辨標價碗值與腰期望湯概率興的乘誰積。軟期望懇理論冠的內(nèi)瞎容可弱以表臂達為冷下述羞公式孝：工泰作動必機=薄激勵雜力量緩=目衡標價置值X屠期望方概率甩目標慈價值燒，是司指目展標的謀重要爪性，里目標棗越重詞要也細就是泉價值毒越高陷。顯夕然，瘋目標態(tài)價值哥與激歲勵力寇量是撒正比塑關系脅。但再必須柱注意政，在伯期望糖理論鏟中，單目標蘆價值性并不娘是目笛標本鼻身的敬客觀撓價值催，而瞧是行喬為主毫體對聯(lián)目標億重要至性的閑評價際。納期望很概率魯，是衛(wèi)指目怖標實喘現(xiàn)可牲能性罵的大輪小。喜不過劍這種熄概率戰(zhàn)也不以是客裹觀的澡概率旨，而庫是主針體對趁自己顆實際憲能力盲與目上標之辯間差尊距的遼一種慣主觀網(wǎng)估計謝，或廁者說陸是一墳種主格觀概水率，田也稱攔“期鹿望值濁”。業(yè)績業(yè)績預期認知評價如提高拜訪率、拜訪效率、增加工作時間如銷售額增加、有價值客戶數(shù)的增加等如高薪、成就感、獲得尊敬、晉升等努力收益性圖2克.襖1療預涌期理瓜論模季型與輩銷售瘦行為催期望萬理論拜對銷鹽售管塊理者梯的啟逼示有莊三個峽：培1，要銷售謊管理醋者要蜘正確窮認識移目標著價值味。目閣標在拾激勵乞中實療際起抱作用問的價頂值不喪是梨管理炎者心群目中殼的價欺值，佳也不憐是激崇勵目櫻標的蒙客觀主價值行，而妻是行黃為主譽體主肚觀認蝶知的嫂價值座，因虧此不束要只諸從管祝理者萍的角卷度認兼定或教根據(jù)振客觀幫指標慨以及碑某種唇社會族上的起一般腫看法萌與標按準來挺確定活目標冊價值逮，而忙要從逗激勵割對象泊的角儀度來才考慮戒目標門價值挑。絲2，講銷售摟管理辦者要墻重視饑目標令難度賢設計袖。期駁望概戰(zhàn)率，傘特別源是主恨觀概盛率的胖引入兵不僅到很好滿地解歌釋了移一些北曾經(jīng)升難以泳理解予的現(xiàn)蟲象，款更主涼要的兇是豐扔富了蹤激勵朱手段蓋。它柜告訴往我們頑，不務僅設爆置目愿標能燦起到鐵激勵華作用瘋，設捆置好膽目標堡的難茄度也尚能起咽到激胡勵作伐用，黎而這岸并不窯需要朝更多順的資蛋金投愚入。訂3，糞銷售肺管理雀者將要注州意目矮標價鏡值與螺期望村概率痰這充兩個躺激勵誠因素駁的配作合使懇用。復目標損價值遇與期間望概矛率的默巧妙剛配合廁可以駱出現(xiàn)針乘積窩效應過，使臉激勵撈效果角大大滲地擴刊大。寬對努珍力付孟出、之業(yè)績掌目標辱、收滿益回鏈報以因及它依們之宵間的逮關系抵的預危期與免認知塑，不擠同的束銷售圍員會狹有不鼓同的順觀點摧，因伴此銷銷售管叉理者羞需要共在預悉期與都認知乓兩個歉方面瘡影響蹤銷售園人員吊，讓凍他們?nèi)暑A期艦努力碌就可甘以實虛現(xiàn)業(yè)鋒績，掌讓他攏們認洪知到鑼達到栗了業(yè)漲績，鋸就可鈔以獲憂得收筑益，裹而且僚收益謹是有桐價值雀的。為另外衫銷售柳管理毅者需膽要與影銷售爺人員雕就業(yè)沃績評級估標續(xù)準進魄行面落對面遮的溝叛通，孔以找政到共棒同認單識。竿根據(jù)膛預期蓄理論毒，銷匯售管叢理者村可以剃運用坡以下暮技巧鎖提高華激勵小力量東：把認銷售融管理歲者對僚員工狹的預咳期告扶訴他懷們，間提高忽工作擔的價萍值與惕意義圣，制也定可值行的象銷售族目標代，幫撇助銷悅售員婚找到太可行撈的工肺作方貴法，翼及時行給予柿他們你工作繼反饋閣信息故，當球他們糧取得橫成功尖時廈，交及時鑒給予奉他們竹獎勵鴿。凳2.剃1.休4誓厭亞當路斯的澤公平額理論要美國芳心理粒學家率亞當洗斯1半95乖6年犯提出稠了一慌種專星門研惰究利輩益分報配的斗合理蒼性，酸以及降這種葵合理飯性對綢工作槳積極左性的跨影響徑的理烈論，脅我們臭將之綁稱為絮公平駁理論錘[為38欲]楚。蹲公平販理論生認為狐，每句個人臘都追喪求公封平的俗傾向公，而慣是否趁公平甚則是退被激吩勵者聚從自敞己得季到的御報酬四與自傻己所稼做的逗貢獻汽進行調(diào)比較毫中得負出的謝。如頁果有涼客觀辦標準汪，則針被激咸勵者僵會以盼客觀沾標準貢來比瘦較。座如果躲沒有忌客觀還標準貼，則齒被激暈勵者煩就會杯與類哥似的繪情況父相比詳較，沫如與糊他人或、與蝶自己慌的過科去相錢比較巨等。邊公平駕理論淺還認綱為，陷人們酬的工流作積應極性程不僅步取決貓于你他們斬所得桃到的芬報酬碎的絕荷對值尖，而轎且取遵決于測他們巾所得津到報扎酬的志相對歲值。探為了渴了解洞這個朋相對敘報酬鋼，周人們個就會虛進行例比較億，如毅果比扭較的奸結果畝是自席己的非收支待比與檢他人此的收么支比活不相貼等，丸自己憐現(xiàn)在護的收秒支與居過去統(tǒng)的收傅支不喘相等憐，那凍么人慈們就未會產(chǎn)膏生心模理的價不平渠衡，降從而炕產(chǎn)生詠追求式公平梨的動嗓機。伶對于歐銷售冰人員背來說卵，在孔以下奇領域貼極容旋易產(chǎn)換生不肥公平娃的心陜理感配受：竭金錢凝上的觸回報議、工俱作負摔擔、趴晉升舒、得齊到認財可的挽程度徹、監(jiān)彈管行芒為、宵目標矛與任吐務等師。銷腫售管甲理者唉需要納不斷半地消賣除不熟公平展因素歌，否禁則銷隔售隊酒伍的蟻積極廳性會第受到與極大瓦的打娃擊。解2.嚷1.判5位蠟歸因逐理論畏所謂房歸因土是指挨人們潛對他似人或鑼自己撓的所誰作所療為進蜘行分緩析，奶解釋勇和推嶼測其葛原因共的過帳程愁[鵲10捷]旅。旁震人的串歸因遭與自呼己的兵歸因捉會有般很大子的不厘同，采例如縱，一招個好監(jiān)的市串場如厚果讓亡銷售緒人員餃去維悲護，謹如果物在銷飲售人記員的疏維護溪下，撕市場武變得獻更好無，大仗部分逝人們菌都會赴歸因龍于基襪礎好殘，少夏部分豬人們堵會歸陵因于態(tài)銷售見人員嬌維護瓦客戶梳的能門力強侵。如砍果在疲銷售嶼人員賣的維欄護下屋，市擴場變袋得差倘，大移部分脈人們代都會漂歸因呀于該薯銷售方員的飛客戶定維護口能力畫差，饑少部鏟分人半們會仰歸因汁于形蹄勢變刺了（歷即環(huán)嘆境變韻了）腔。不國同的臂歸因鋸會導繪致銷渣售人卡員采訓取不翼同的票做法植，從名而影征響其捕以后窯的銷渣售績浮效。尸所以側(cè)銷售圾管理薦者需蒜要擅勾于引大導銷肺售人藝員的眨歸因卻，從巷而提草高銷困售績辟效。掠韋納漏把人搶們的升行為驅(qū)獲得兄成功釘或遭赤到失析敗主征要歸兵因于皂四個航方面旨因素鍛：努蓮力、曬能力香、任駱務難脹度、肌機遇挪。個范人將隸成功卵歸因昌于能看力和歪努力羊等內(nèi)稻部因綁素時袖，他減就會孝感到膜驕傲煩、滿疑意、架信心添十足摩，而爐將成芽功歸府因于覺任務競?cè)菀准『瓦\菜氣好當?shù)韧馑吭a因時熄，產(chǎn)藥生的浪滿意盈感則惠較少秘。相速反，嶼如果頓一個勻人將烏失敗悄歸因挺于缺減乏能釀力或滔努力奏，則攏會產(chǎn)抹生羞菌愧和咸內(nèi)疚濟，而撤將失搶敗歸凳因于踩任務玉太難弊或運捎氣不雹好時淚，產(chǎn)宮生的扛羞愧途則較萍少。虹歸因蠶于努會力比洲歸因呀于能畫力，忽無論仔對成蘿功或米失敗轉(zhuǎn)均會羊產(chǎn)生柿更強威烈的址情緒片體驗鳥。努掠力而毀成功膽，體胳會到遮愉快殼；不鴿努力拆而失蒙敗，貌體驗覺到據(jù)羞愧獸；努豆力而小失敗途也應論受到所鼓勵孕。蒙銷售得經(jīng)理櫻要巧輸用歸浸因策進略，次幫助演員工口形成她有效破的成抄就動衣機。令例如嘉，當桌某個示平時譯銷售酬成績找總在逝前幾粘名的漢銷售圈員粉，在精某段普時間叫連接風幾個想月的幕銷售侄成績獵下滑派，我?guī)泜儠粲^察皺到該小銷售洞員催情緒肆十分笛緊張棗、失盡望、晚煩燥惜、不盲知所把措，朱作為爭銷售董管理橫者就踩應幫軌助該刊銷售演員沫分析橋其跪失敗宅的原印因，屯使其流認識輪到幾廟次失君敗的僻原因耽并不坦是他末自己援的能遍力不串夠，番即不虎是穩(wěn)疼定性球因素勉所致訴，而聞主要揚是他舞自己矛努力懸程度壞不夠亂，即屑是不營穩(wěn)定加因素郊所致婆，讓淺他深嫂信只棒要更唱加努紅力，果放松井緊張瞇情緒寸，狂并差注意回改進肝銷售錯方法糠，那巡么，脂銷售湖業(yè)績沖很快板就能網(wǎng)恢復糠上去悉。不薯言而鏈喻，束這樣久的歸季因?qū)⒅饔兄鷱堄诙逛N售半員臨恢復林自信消心，焰放松南情緒繭，增米強自筋我期已望，窄從而沃產(chǎn)生困強烈句的成餡就動虜機?；\對銷真售業(yè)國績一蹄向優(yōu)膀秀的貢銷售碰員號，銷丑售經(jīng)堵理應麗幫助傷他們服把成爺績不牛僅歸知因于完良好疫的穩(wěn)俯定性鑼因素射，而柴且也捏應看絕到良喚好的綿內(nèi)部飾控制纖點（求努力月程度法）在形其中顏的重徒要作產(chǎn)用，泊使他皆們認套識到謎只有船兩者齒有機踩結合聽，才炎能保也證成訂功。撞這種進歸因墳引導塑的作杯法特海別適阻合疲副態(tài)期鏡的“數(shù)好”糠銷售腔員盞。叔歸因而作為變銷售掙人員啦的防晨御機掩制，單當他嶺們的惑銷售洗業(yè)績穩(wěn)不好域的時柳候，仗他們斯往往品歸因碧于外鑒部原工因，細如分粥配的嫂銷售勤區(qū)域奏不景敗氣，紡如分繭配的墾銷售關指標卷太高座等，灶從而鼻沒有耗羞愧掌感。犬如果粘銷售滑管理令者把盤銷售躍員的極成功拌歸因羊于外摟因，華如市門場運孔氣，駛那么喂銷售新人員多就會路開始橫依賴慕運氣鼻而不肅努力汗工作宣！如跌果銷沫售人司員失慮敗了奴，比敏如沒聾有達裙到銷是售目吸標，弄作為冶銷售賠經(jīng)理今要引嗓導銷爸售人緒員把聯(lián)原因療歸于倦銷售群努力民不夠搞，或悔銷售棋方法餃有待旺進一繳步改搜進，水這樣嫩他就更極有夫可能疾會更至努力蚊地工仙作，蹲更積蘭極地厘調(diào)整店銷售功方法地，拜暮訪更們多的檔潛在泡客戶炸等。輛2.鉆1.矮6借秒洛克津的目原標理天論渠埃德螞溫·需洛克份是美購國馬植里蘭妹大學當?shù)男陌蠢韺W劈教授陡，他靈于1漆96旁8年痕提出現(xiàn)了目梳標設望置理慌論，成簡稱霞目標僵理論喜[走34籍]皺。埃建德溫么·洛沙克與單同事顫在經(jīng)洞過大悔量的姓實驗督室研踩究和訪現(xiàn)場鋒調(diào)查鐮后發(fā)饅現(xiàn)，掌無論壇采取脂何種捉激勵威手段附，都曬離不餅開目支標設括置，打各種短激勵營因素罵，多戚半也透都是珍一定皮的目額標，昂因此甜研究抗激勵果問題占最根竊本的廣就是啊高度渾重視伏目標績設置婚并盡繩可能誘設置灑合適倘的目教標。挨如何弄才能抬知道遵目標鞭是否頁合適極呢?涼洛克思教授恒認為襖可以住從以膝下三友個方敏面去醋研究載：一舉是目磚標的治具體糧性，麥即目落標能暫夠精角確觀唇察和煙測量但的程兄度；扁二是轟目標來難度淹，即朗目標畜實現(xiàn)丟的難撲易程恨度；滿三是壯目標皺的可吹接受判性，抵即目帽標被路銷售芝員短認可馬的程謝度。忍目標新的難揪度、羅目標輪的具護體性詠、廟銷售勝員遙對目紛標的碎接受腿度、綠銷售蒸員斬對目劃標的斥承諾惰度共商同決喇定了路銷售貫員極向著欺目標園的努參力程此度，污而葵銷售咽員稿向著耳目標贊的努純力、戒組織哥對實矮現(xiàn)目屠標的咱支持騰、榆銷售房員茄個人瀉能力注與特竿點則梨共同砍影響糟銷售悟員鈴的績揭效，曲組織御根據(jù)筆績效半給予典銷售足員它相應睜的內(nèi)崗在和但外在鍛獎勵志，最售終決系定朋銷售虹員拉的滿構意度景。癢銷售慶人員吹最大尸的特我點是憲其辦惜公場貢所不桃在企虜業(yè)，譜而在慨客戶辱那里齊。屬酒于流愧動式毫工作哥，銷繡售經(jīng)腎理很殖難以她監(jiān)督蹲每個敢銷售難人員槐的每序天實鼻際的箏工作依情況桑，所乳以目稅標管愉理就婦顯得垃尤其屬重要圍！銷株售目壇標是都銷售謊隊伍導行為愿的最鉤終目捏的，漸是銷貴售隊盛伍預推先規(guī)覺定與劍符合秩各自輩需要洽的誘腐因，侵也是印激勵作銷售愉隊伍窯有形拘的、燕可以辜衡量猶的成線功標沸準。林銷售浸目標虜會導施致努條力，叢努力牢創(chuàng)造早銷售抱績效而，績倆效增攝強銷熄售隊雀伍的日自尊吼心和惑責任乒心，鞋從而篩產(chǎn)生志更高負的目搞標，桑這樣知的瘡循環(huán)繡往復追，帶償動銷且售隊苦伍不房斷前臥進。胞但其拼前提獄是必飄須讓豎銷售副目標藥具備姐公平之性與略挑戰(zhàn)裂性，交否則厘對銷蔥售人亭員的禿士氣幣帶來欠毀滅尼性挫著傷。揪如果酸遇到棒難度殺很高阻、龐蹦大復薪雜的退銷售您目標優(yōu)，需切要把賺這種難目標青劃分笛為若均干階完段性啟的中滋目標谷，中疾目標格再細塵分為暴小目云標，燃通過咐小目矩標的芹逐一志完成遣，最遼后達告到總瓜目標浪。小聲目標袖一定喉要有噸可實努現(xiàn)性熟，否叢則銷門售隊乒伍會案望而篩生畏傷，從釋而止肝步！異2.援1.碗7自善杜拉克德的磨挫折梳理論律美國呆心理鬼學家體杜拉個德等首人提嗚出了辱挫折限理論運[凳34累]壁。所置謂挫劈折，栽是指隱人的揮動機偵因受瓜到主鴉客觀牌條件敘的限賓制與鈴干擾望，不齊能完眠全或悲完全垃不能赴轉(zhuǎn)化融為相吵應的王行為陵，從小而無貿(mào)法實壤現(xiàn)預洞定目坑標時膝的情顫緒狀舞態(tài)和湊內(nèi)心意體驗錫?；锢斫庠复煺塾薷拍罟┮販貏e注翻意兩健點：量一是麻挫折豪與失榜敗的郊區(qū)別亦。失悲敗是快一種附客觀喜事實集，挫登折則引是一嚴種主堆觀感速受。移失敗自可能屋導致銜挫折林體驗頂，挫丘折感鑰是對菊失敗盡的體嘉驗。眨二是殊并非蜘所有薯的失聰敗都比能導廳致挫驅(qū)折。涌首先鏈是主仰體必買須認暗為目鵝標很毛重要儉，如好果主網(wǎng)體認快為目帝標無叉所謂席，那蝕么失喊敗就碼不一椅定能木導致烘挫折汁感。狐其次族是主目體必晌須認六為目暈標能擇達成黑，如燕果主慰體認邪為根蓮本沒困有成坦功的蘭希望狠，只膽是試茄一試梁而已懶，那孟失敗螞也不劫會導裁致太晶強的德挫折龍感。蜻再次象是主嫩體必酸須已創(chuàng)經(jīng)付賄出了賀相當贊的努疊力。娘如果嶄本來戒就沒柔有付井出多鍬大的堵努力往，那幻么即揀使失避敗，患主體珍的挫叛折感汪也不雀會太異強烈告。最害后是牧現(xiàn)實拳中目謊標的紡實現(xiàn)傭確有伐一定非困難猜。有浙困難輪，付戲出不煤一定杜有收友獲，惱就會牛產(chǎn)生賞失敗貝，就騾有挫辰折感兄；如隙果沒睛有困前難，議有付劫出就李一定猶有收相獲，烈沒有妥失敗使，當待然也硬不會上有挫按折感銅。盒人們蛾體驗寶到挫隆折后陳在心后理與禁行為出上會縣出現(xiàn)妻一些轎相應趴的反滾應。反這些始反應觀有些深是積午極的烏，如樣遇挫倦愈亡勇釀等。隊有些剩反應致則可富能是努消極持的，錯如失贊望、做放棄怎等。突其中膨心理敲方面辰的消蝶極反南應主退要是錢出現(xiàn)足一些缺消極易情緒翼，如浙憤怒屠、焦議慮、番沮喪煉、無側(cè)所謂響等。債受到我挫折創(chuàng)后，堂人們剩一般浩會采笛取兩隱種行笨為：點1典、摸建設睜性心核理自亞衛(wèi)，悄如積年極進嗚取、餡增強扣努力疫、尋課求新窩的方紫法、籠挑戰(zhàn)豬自我銅、團類隊合味作等怒。2期、景破壞麻性心描理自阿衛(wèi)，倒如推媽諉、西逃避闖、憂潮慮、且冷漠蹄與攻折擊等揮。升來自拉..四.晨.莊.遼中國諸最大慮的資幸料庫訓下載徑銷售供人員塵是最瓦容易夠受到嫁挫折建的，啦俗話騾說，填沒有搶拒絕乖，就孔沒有福銷售胖！銷辣售隊扮伍在嫩努力桿實現(xiàn)慨的銷允售目悟標的升過程簡中，犬由于插客觀果原因疫，致蘆使其潔努力葬行為齒受阻統(tǒng)，未瀉能達轎到銷憑售目參標即總遭受泉挫折允是常常有的釀事情酬。挫置折是鏈銷售暮員對炎失敗掉的知墨覺，霞故銷燒售經(jīng)壞理要兄擅于洪引導廳員工器的知淡覺捏，引絡導銷克售員潛正確擴對待般失敗智，直減面失云敗找判解決厘方法哥，化皆失敗弊為機碰會而丟不是現(xiàn)挫折季。生引導留銷售惠員采柏取屢配敗屢干戰(zhàn)，抵愈戰(zhàn)旅愈勇擺，從或而走狹向成僑功。隙另外鄙銷售問經(jīng)理裕，叔還廟要大潤力闡的述正布確的小銷售修使命扇感，伴讓銷律售人淺員覺上得銷哭售工窩作有贏人生假價值樹，征從而源幫助乓銷售配員蜻提高蝶他們簡內(nèi)在奮挫折收閾值貍；銷勁售經(jīng)廢理還溝要大確力提雷倡快殊樂銷術售，繩與銷塘售員跨一起欺去實惜現(xiàn)銷蹈售目暫標，僑與他所們一誘起去舅面對誰失敗窗，與骨銷售兼員共疊患難宰，大席力提斷倡聯(lián)“摔成功奴是您帳的，灑失敗網(wǎng)是我釋們警”沈的銷片售團畜隊氛鳳圍，牢容忍陪失敗挑，減披少銷座售員胳個人執(zhí)的挫之折體資驗及瘦其強追度岡。壇銷售誠經(jīng)理順最后豐要擅艙于提致高銷封售員敲面對富挫折件的技谷巧，彎提高仗銷售秋員敘的抗漠挫折綠能力頌。酸2.催2皺披我國持醫(yī)藥彈銷售絲隊伍紹的激癢勵研遵究現(xiàn)借狀鋤從8筑0年遙代初掘中國抹第一附家合片資企撿業(yè)的助誕生諸開始休，陸器續(xù)有勞18達00鐮多家彈外商酒獨資紗和中攤外合刻資合苗作企繪業(yè)成紛功。禁在2艘4個簡大城臘市的拍大醫(yī)離院購迷進的丑藥品精中，吹外資份企業(yè)旅的藥瞞品高霧達6巧0-雞70懇%。陰僅美殘國制童藥工父業(yè)協(xié)顏會的圣12汗個成膀員企爸業(yè)的簽銷售閘額就芝占據(jù)午我國滋藥品勺市場帶的1趁5%嬸的份密額。艙雖然默我國來的醫(yī)仇藥市可場快唱速增掃長，們盡管宗我國正本土僑藥企競有上文百萬玻醫(yī)藥廉代表兩組成刺的銷夕售隊歸伍，倦但是悠我國獨的醫(yī)遺藥企驕業(yè)所捷占有監(jiān)的市趨場份允額卻事逐年壺在減唯少。其其原狠因主絲要是漸我國珠醫(yī)藥經(jīng)企業(yè)鋒缺乏寒先進圾的銷速售隊渴伍管梯理經(jīng)猜驗與翠管理匪人才魔，以糧及銷犯售激慶勵機哥制落傷后所匆致免[睬39稈]宣。盡陷管很編多民摧營企渣業(yè)重鏟金從鍛外資奶藥企噴挖來拔職業(yè)撫經(jīng)理勻人，直但這覆些所怕謂成膜功的旬職業(yè)爭經(jīng)理解人對礎外資錯醫(yī)藥臥企業(yè)求的結灑構性勉激勵晌制度摟，只返懂其黃一，劍不懂益其二銜，他眾們雖業(yè)然接勇受過登不少竟的營廣銷與即銷售罵管理孤培訓恐，但古是缺莊少理務論的勝科學貸歸納鑒與升拴華，況結果祥環(huán)境淹變了蹲，不仇會觸挖類旁處通，聞在民樣營企鍬業(yè)栽在了跟那斗，肯還一勒個勁感地說復民營駁企業(yè)絨不好普，造榆成了勤雙輸弄的局寒面。臘我國舒很多莊醫(yī)藥疼企業(yè)絨主要終選擇每“底暫薪+研傭金械提成磁”的蕉銷售陰薪酬擋作為歲主要若激勵興方式耗，因終為醫(yī)俊藥代撈表工故作的拳特殊尋性，土這種吩激勵太方法手的有息效性雞正在砌急劇欲減弱草[工27趴]匹。銷晃售薪衰酬中婚的曲引棍球擦棒遞效應急、銷兩售區(qū)有域規(guī)盟劃中館的邊哥際遞葵減效決應、辱以及通銷售擁指標縱分配蔑中的尿棘輪肆效應葛非常