心理因素對消費(fèi)者購買行為的影響

心理因素對消費(fèi)者購買行為的影響心理因素對消費(fèi)者購買行為的影響消費(fèi)者的購買決策受很多因素的影響比如環(huán)境因素商品的價(jià)格心理因素以及朋友家人的影響等其中心理因素是最不直觀的也是一個(gè)企業(yè)在進(jìn)行市場營銷的時(shí)候最難把握的影響消費(fèi)者購買行為的心理因素主要有四個(gè)動(dòng)機(jī)感知，學(xué)習(xí)和信念。（一）動(dòng)機(jī)即消費(fèi)者對某一商品的需求一個(gè)人任何時(shí)候都有許多需要,有生理的,有心理的一般情況下,這些需要大都不會(huì)強(qiáng)烈到足以驅(qū)使人立即采取行動(dòng)而一旦其中某種需要被激發(fā)到足夠強(qiáng)度時(shí),便成為動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)是一種推動(dòng)人們?yōu)檫_(dá)到特定目的而采取行動(dòng)的迫切需要,是行為的直接原因弗洛伊德的理論認(rèn)為,造成人類行為的真正心理力量大部分是無意識(shí)的所以不可能把人的動(dòng)機(jī)研究透徹而且有了確定的動(dòng)機(jī)也不一定就會(huì)導(dǎo)致某一購買行為在解釋消費(fèi)者行為上有個(gè)馬斯洛的“需要層次理論”：人類的需要依強(qiáng)度的不同可從下到上排列成五個(gè)層次:生存需要、安全需要、社會(huì)需要、受尊重需要、自我實(shí)現(xiàn)需要不同的人群不同的社會(huì)地位就會(huì)產(chǎn)生不同的強(qiáng)度的需要。（二）感知消費(fèi)者產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)后就要行動(dòng)感知屬于感性認(rèn)識(shí)消費(fèi)者每日受到各種外界環(huán)境,包括商激,這些刺激官,感覺的深入,來自感官的各種信息經(jīng)過大腦的分析加工,形成對外界刺激的整體印象,就是感知外界刺激作用于人的各種感覺器官人每天會(huì)面臨成千上萬的外界刺激但由于身體自身的機(jī)制能引起人們注意的只是一小部分刺激把注意范圍內(nèi)的感覺信息組織成有意義的印象,然后與過去的經(jīng)驗(yàn)比較,從中得出結(jié)論知覺過程的最終產(chǎn)物是形成某種反應(yīng),這反應(yīng)可能是記住某種信息,改變對某種商品的態(tài)度,也可能是立即采取購買行動(dòng)。因?yàn)槊總€(gè)人已有的知識(shí)、態(tài)望和個(gè)同,使他們對同樣的外界刺激,經(jīng)過知覺過程的加工篩選,會(huì)得出不同的整體印象這就決定了感知的過程具有選擇性。（三）學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)是驅(qū)策力反應(yīng)和強(qiáng)化相互作用的結(jié)果是一種由經(jīng)驗(yàn)引起的個(gè)人行為相對持久變化的心理過程,是消費(fèi)者通過使用、練習(xí)或觀察等實(shí)踐,逐步獲得和積累經(jīng)驗(yàn),并根據(jù)經(jīng)驗(yàn)調(diào)整購買過程。購買之后,通過使用,如果感到滿意,他就會(huì)經(jīng)常使用該產(chǎn)品,使其對該品牌的產(chǎn)品的反應(yīng)得到強(qiáng)化反之如果不滿意，就會(huì)對該品牌的產(chǎn)品的反應(yīng)減弱。（四）信念信念是人們對事物所持的一種描述性的想法它在人們頭腦中構(gòu)成了某產(chǎn)品或品牌的形象,它可能建立在事實(shí)、知經(jīng)上,也可能是一種成見。比如有些人更傾向于買某種牌子的產(chǎn)品，認(rèn)為該品牌的產(chǎn)品質(zhì)量好?？傊绊懴M(fèi)者購買行為的因素是多種多樣的而心理因素只是其中的一個(gè)企業(yè)在進(jìn)行市場營銷的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)綜合考慮各種影響因素。電視廣告與網(wǎng)絡(luò)廣告各自的特點(diǎn)媒體中廣告的隨意插播想錢行為導(dǎo)致受眾對廣告的厭煩心理而躲避廣告造成信息到達(dá)受眾的比率嚴(yán)重下降③注意率注意率即廣告被注意的程度電視廣告由于視聽形象豐富傳真度高，顏色鮮艷給消費(fèi)者留下深刻印象并易于記憶而注意率極高一些成功的廣告甚至?xí)谟^眾之中廣為流傳電視廣告也有一些不足廣告時(shí)間短播出時(shí)段受限制強(qiáng)制性受眾方式容易讓人反感；價(jià)格昂貴。再看網(wǎng)絡(luò)廣告其特點(diǎn)表現(xiàn)為：①費(fèi)用低廉。電臺(tái)電視臺(tái)的廣告雖然以秒計(jì)算但費(fèi)用也動(dòng)輒成千上萬報(bào)刊廣告也價(jià)格不菲超出多數(shù)單位電腦網(wǎng)絡(luò)由于節(jié)省了報(bào)刊的印刷和電臺(tái)電視臺(tái)昂貴的制作費(fèi)用成本大大降低，使絕大多數(shù)單位個(gè)人都可以承受。②受眾對象叫集中活躍于互聯(lián)網(wǎng)中的人往往是青年人且以只是分子居多他們擁有整個(gè)社會(huì)最高的話語權(quán)因而可以說網(wǎng)絡(luò)廣告的對象是一個(gè)特殊的集中的消費(fèi)群體。③成交概率高。廣告受眾對于傳統(tǒng)媒介的廣告大多是被動(dòng)接受不易產(chǎn)生效果?？赡?5％的觀眾沒有任何興趣，在上大多數(shù)來訪問廣告的人都是抱著求購的愿望而查詢的，成交的可能性極高。④覆蓋范圍廣。何入網(wǎng)分布在世界各地的國際互聯(lián)網(wǎng)的用戶都可以在他的計(jì)算機(jī)屏幕上看網(wǎng)絡(luò)將會(huì)是具有全球影響的高科