高級(jí)營(yíng)銷師復(fù)習(xí)題及答案

高級(jí)營(yíng)銷師復(fù)習(xí)題及答案1、當(dāng)顧客提出的異議是正確的時(shí)候,銷售員應(yīng)該（）A、掩蓋錯(cuò)誤B、默不作聲C、強(qiáng)詞奪理D、虛心地接受答案：D2、隨著銷售產(chǎn)品數(shù)量增減而同步變化的成本稱為（）A、固定成本B、機(jī)會(huì)成本C、變動(dòng)成本D、管理成本答案：C3、某公司在跟其合作伙伴所簽定的合同中，除了包括對(duì)方所提供的格式條款外，還針對(duì)某些特殊情況制定了非格式條款，當(dāng)格式條款與非式條款不一致時(shí)，應(yīng)該以（）為準(zhǔn)A、格式條款B、相關(guān)法律C、以往合作方式D、非格式條款答案：D4、（）是指根據(jù)銷售人員所面對(duì)的顧客的特點(diǎn)和數(shù)量的多少來(lái)分配目標(biāo)銷售額。A、部門分配法B、客戶分配法C、地域分配法D、產(chǎn)品類別分配法答案：B5、（）是指代理商先購(gòu)得廠家產(chǎn)品后再售給客戶，代理商取得買賣差價(jià)支出，同時(shí)代理商還得擔(dān)負(fù)廣告宣傳義務(wù)的一種代理方式。A、傭金代理B、獨(dú)家銷售代理C、多家代理D、買斷代理答案：D6、表現(xiàn)出對(duì)賣主的產(chǎn)品很感興趣,但資金有限買不起,看賣主能否出個(gè)最低價(jià),這屬于（）方法A、低級(jí)購(gòu)買試探B、可憐試探C、讓步試探D、威脅試探答案：B7、在街道上隨意訪問(wèn)來(lái)往的行人的抽樣方法屬于（）。A、配額抽樣法B、任意抽樣法C、隨機(jī)號(hào)碼表法D、判斷抽樣法答案：B8、（）幾乎對(duì)所有的商品都是必要的。A、理化檢驗(yàn)法B、現(xiàn)代儀器檢測(cè)法C、實(shí)際試用觀察法D、感官檢驗(yàn)法答案：D9、企業(yè)自身的追賬員通過(guò)電話、傳真、信函等方式向債務(wù)人發(fā)送付款通知,這是（）的實(shí)例。A、T追賬B、函電追賬C、面訪追賬D、訴訟追賬答案：B10、故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾,或者把它們放到對(duì)方容找到的紙簍里等做法屬于（）A、尋找臨界價(jià)格B、故冇疑陣策略C、把利益擺在明處,把壓力塞給對(duì)方D、聲東擊西策略答案：B11、“在未來(lái)三年內(nèi)，你是否準(zhǔn)備買車？”該問(wèn)句采用的提問(wèn)方法屬于（）。A、二項(xiàng)選擇式提問(wèn)B、開(kāi)放式提問(wèn)C、多項(xiàng)選擇式提問(wèn)D、順序法封閉式提問(wèn)答案：A12、公開(kāi)招標(biāo)應(yīng)當(dāng)按照采購(gòu)主管部門規(guī)定的方式向社會(huì)發(fā)布招標(biāo)公告，并有至少（）家符合投標(biāo)資格的供應(yīng)人參加投標(biāo)。A、1B、3C、4D、2答案：B13、借助名人的聲望，來(lái)提高商品的知名度和美譽(yù)度，這是廣告的（）。A、直接的方式B、喧賓奪主的方式C、先入為主的方式D、間接的方式答案：D14、在談判的后期,在掌握節(jié)奏方面要（）A、快B、慢C、快慢結(jié)合D、穩(wěn)答案：C15、（）指廠商采取軟硬兼施、威脅利誘的“胡蘿卜加大棒”的方法。A、金錢激勵(lì)B、物質(zhì)激勵(lì)C、一體化激勵(lì)D、代理權(quán)激勵(lì)答案：B16、（）在留意與對(duì)方人際關(guān)系的同時(shí)，建議和要求談判雙方尊重對(duì)方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，積極想象各種使雙方都有所獲的方案。A、硬型談判B、軟型談判C、價(jià)值型談判D、價(jià)錢型談判答案：C17、在開(kāi)始時(shí)寸步不讓,態(tài)度十分強(qiáng)硬;到了最后時(shí)刻,則一次讓步到位,促成和局,這種策略是A、堅(jiān)定的讓步策略B、一開(kāi)始就拿出全部可讓利益的策略C、等額地讓出可讓利益的讓步策略D、先高后紙、然后又拔高的讓步策略答案：A18、銷售促進(jìn)目標(biāo)是從總的促銷組合目標(biāo)中引申出來(lái)的，而它在總體上又是受企業(yè)（）所制約的。A、營(yíng)銷總目標(biāo)B、銷售目標(biāo)C、渠道目標(biāo)D、價(jià)格目標(biāo)答案：A19、首先提出或有意想購(gòu)買某一產(chǎn)品或服務(wù)的人是（）。A、影響者B、決策者C、發(fā)起者D、購(gòu)買者答案：C20、（）通常是以大型零售企業(yè)為主導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)合眾多中小型零售企業(yè)結(jié)合而成的。A、直營(yíng)連鎖B、生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型連鎖C、零售商主導(dǎo)型連鎖D、批發(fā)商主導(dǎo)型連鎖答案：C21、在整個(gè)銷售過(guò)程中表現(xiàn)消極,對(duì)銷售人員反應(yīng)冷淡,這類顧客屬于（）。A、沉默型B、虛榮型C、頑固型D、懷疑型答案：A22、職業(yè)用語(yǔ)的基本要求是（）A、不用忌語(yǔ)B、禮貌用語(yǔ)C、語(yǔ)言得體D、語(yǔ)言規(guī)范答案：D23、（）有助于收集深層次的信息。A、面談法B、問(wèn)卷調(diào)查法C、測(cè)試法D、觀察法答案：A24、()是在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)給予客戶折扣優(yōu)惠。A、折扣期限B、折現(xiàn)率C、折扣地點(diǎn)D、折扣率答案：A25、（）是選擇分銷商最關(guān)鍵的因素。A、市場(chǎng)B、聲譽(yù)C、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)D、合作意愿答案：A26、商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報(bào)酬，這種銷售方式叫做（）。A、經(jīng)紀(jì)B、經(jīng)銷C、代銷D、銷售代理答案：C27、貨物運(yùn)輸途中,貨主即將面臨船沉貨毀的風(fēng)險(xiǎn)屬于（）A、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)B、純風(fēng)險(xiǎn)C、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)D、利率風(fēng)險(xiǎn)答案：B28、仲裁過(guò)程中,被訴單位在接到申請(qǐng)書(shū)副本的（）天內(nèi)提出書(shū)面答辯A、9B、11C、10D、12答案：C29、（）又叫小點(diǎn)成交法,是銷售人員利用局部成交來(lái)促成整體成交的一種策略。A、請(qǐng)求成交法B、局部成交法C、選擇成交法D、假定成交法答案：B30、（）是指發(fā)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛時(shí),當(dāng)事人雙方協(xié)商不成,根據(jù)一方當(dāng)事人的申請(qǐng),在國(guó)家規(guī)定的合同管理機(jī)關(guān)的主持下,通過(guò)對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行說(shuō)服教育,促使當(dāng)事人雙方相互讓步,并以雙方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議為先決條件,達(dá)到平息爭(zhēng)端的日的。A、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的審理B、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的協(xié)商C、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解D、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的仲裁答案：C31、對(duì)批發(fā)商主導(dǎo)的連鎖組織來(lái)說(shuō)，（）是企業(yè)賴以生存發(fā)展的關(guān)鍵所在。A、商品流通B、商品開(kāi)發(fā)C、商品采購(gòu)業(yè)務(wù)D、商品生產(chǎn)答案：C32、()是選擇分銷商最關(guān)鍵的因素A、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)B、聲譽(yù)C、合作意愿D、市場(chǎng)答案：D33、（）就是將產(chǎn)品價(jià)格采取合零湊整的辦法，把價(jià)格定在整數(shù)或整數(shù)水平以上，給人以較高一級(jí)檔次產(chǎn)品的感覺(jué)。A、整數(shù)定價(jià)B、招徠定價(jià)C、聲望定價(jià)D、習(xí)慣定價(jià)答案：A34、立即停止供貨,嚴(yán)密監(jiān)控并追討,這是在自行追賬的特殊策略中對(duì)（）使用的方法A、低風(fēng)險(xiǎn)客戶B、高風(fēng)險(xiǎn)客戶C、一般客戶D、長(zhǎng)期、大型客戶答案：B35、通過(guò)定期拜訪,幫助零售商整理貨架,設(shè)計(jì)商品陳列等是間接激勵(lì)中的()方法。A、幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表,做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理B、幫助零售商進(jìn)行零售終端管理C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作D、伙伴關(guān)系管理答案：B36、在一些市場(chǎng)調(diào)查中，比如在對(duì)調(diào)查的總體不甚了解，或者調(diào)查的總體過(guò)分龐雜時(shí)，往往采用（）抽取樣本。A、等距抽樣B、隨機(jī)抽樣C、非隨機(jī)抽樣D、任意抽樣答案：C37、（）是指廠商運(yùn)用變化代理權(quán)的形式與內(nèi)容來(lái)激勵(lì)代理商，從而使代理商更積般地工作。A、物質(zhì)激勵(lì)B、金錢激勵(lì)C、一體化激勵(lì)D、代理權(quán)激勵(lì)答案：D38、（）往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺(jué),是治談中最為普遍采用的一種步策略A、從高到低的、然后又微高的讓步策略B、由大到小、漸次下降的讓步策略C、開(kāi)始時(shí)大幅度遞減,但又出現(xiàn)反彈的讓步策略D、起始兩步全部讓完可讓利益,三期賠利相讓,到四期再討回賠利相讓部分洽談策略答案：B39、以強(qiáng)硬辦法逼買方讓步,談判破裂亦無(wú)妨,再請(qǐng)第三者來(lái)仲裁,這屬于（）方法A、仲裁試探B、錯(cuò)誤試探C、開(kāi)價(jià)試探D、替代試探答案：A40、（）是分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需努力實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。A、促銷計(jì)劃B、廣告計(jì)劃C、銷售配額D、銷售計(jì)劃答案：C41、（）是使用化學(xué)儀器、化學(xué)試劑,采用定性分析、定量分析或者合同或標(biāo)準(zhǔn)中規(guī)定的方法分析商品所含化學(xué)成分的種類、數(shù)量和性質(zhì),以確定商品品質(zhì)的方法A、生物學(xué)檢驗(yàn)法B、視覺(jué)檢驗(yàn)C、化學(xué)檢驗(yàn)法D、物理檢驗(yàn)法答案：C42、先讓另一個(gè)人出低價(jià)來(lái)試深賣主的反應(yīng),然后真的買主オ出現(xiàn),這屬于（）方法。A、規(guī)購(gòu)買試探B、以假設(shè)試探C、低詢價(jià)試探D、派別人試探答案：D43、貿(mào)易摩擦屬于（）A、無(wú)法確定風(fēng)險(xiǎn)B、談判中的風(fēng)險(xiǎn)C、談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)D、談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)答案：C44、（）的作用決議了人員銷售決策在企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷管理決策中的位置和作用。A、財(cái)務(wù)人員B、經(jīng)理C、出納人員D、銷售人員答案：D45、（）又稱系統(tǒng)抽樣，是從總體中每隔若干個(gè)個(gè)體選取一個(gè)樣本的抽樣方法。A、分群隨機(jī)抽樣法B、等距抽樣法C、分層隨機(jī)抽樣法D、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法答案：B46、用途和質(zhì)量方面充分細(xì)分化，分別開(kāi)發(fā)，達(dá)到既能充分滿足消費(fèi)者購(gòu)買該商品的要求，又沒(méi)有多余的不實(shí)用的用途，是連鎖店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品特征中的（）。A、大眾化商品，實(shí)用品B、高品質(zhì)或必要的品質(zhì)C、便于購(gòu)買D、消費(fèi)者易于接受的價(jià)格答案：B47、采用（）必須預(yù)先確定訂購(gòu)點(diǎn)和訂購(gòu)量。A、定期訂貨方式B、定性訂貨方式C、定量訂貨方式D、定點(diǎn)訂貨方式答案：C48、從許多組織向少數(shù)較大組織的變遷可以節(jié)約很多基本交易費(fèi)用，如減少貪污和欺騙，控制失竊和產(chǎn)品質(zhì)量等，因此提高了效率，這是一種（）理論。A、消費(fèi)偏好遞減理論B、交易費(fèi)用理論C、內(nèi)部化理論D、一體化理論答案：B49、（）是借助于科學(xué)藝術(shù)的手段，刺激人們的感覺(jué)來(lái)取得效果的。A、銷售促進(jìn)B、人員推銷C、公共關(guān)系D、廣告宣傳答案：D50、()顧客既十分理智,又很重感情,在做出購(gòu)買決策時(shí),既考慮商品的實(shí)用性,又考慮人際關(guān)系的因素。A、防衛(wèi)型B、軟心腸型C、漠不關(guān)心型D、干練型答案：D51、人員銷售決策的內(nèi)容包括（）A、確定銷售規(guī)模B、組織和控制銷售活動(dòng)C、確定銷售日標(biāo)D、分配銷售任務(wù)答案：ABCD52、企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，員工之間加強(qiáng)團(tuán)結(jié)互助包括（）。A、講究合作，避免競(jìng)爭(zhēng)B、既合作，又競(jìng)爭(zhēng)C、互相學(xué)習(xí)，共同提高D、平等交流，平等對(duì)話答案：BCD53、連鎖經(jīng)營(yíng)的品種選擇依據(jù)的最重要的原則是（）。A、多樣化B、是否有利可圖C、是否便利消費(fèi)者D、是否有利于打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手答案：BC54、抽樣方法大體上可分為兩大類：一是隨機(jī)抽樣方法，二是非隨機(jī)抽樣方法。以下各種方法中屬于非隨機(jī)抽樣方法的是（）。A、復(fù)雜隨機(jī)抽樣法B、分層隨機(jī)抽樣法C、配額抽樣法D、判別抽樣法答案：CD55、分析評(píng)價(jià)銷售培訓(xùn)效果的具體方法很多,大致分為（）。A、定量測(cè)量B、定性測(cè)量C、定期測(cè)量D、不定期測(cè)量答案：AB56、理化檢驗(yàn)法可分為（）等。A、生物學(xué)檢驗(yàn)法B、視覺(jué)檢驗(yàn)C、化學(xué)檢驗(yàn)法D、物理檢驗(yàn)法答案：ACD57、銷售人員的作用（）。A、對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的砝碼B、決定企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵C、信息傳遞的使者D、買賣關(guān)系的橋梁答案：ABCD58、非隨機(jī)抽樣常用的抽樣方法有（）。A、隨機(jī)抽樣法B、任意抽樣法C、配額抽樣法D、判斷抽樣方法答案：BCD59、為了調(diào)動(dòng)中間商的銷售積極性，可采用（）等促銷手段。A、批量折扣B、聯(lián)合促銷C、合作廣告津貼D、特別推銷獎(jiǎng)金答案：ABC60、間接激勵(lì)通常的做法有（）的形式。A、幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)庫(kù)存管理B、幫助零售商進(jìn)行零售終端管理C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作D、伙伴關(guān)系管理答案：ABCD61、零售商主導(dǎo)的連鎖組織的優(yōu)勢(shì)是（）。A、迅速占領(lǐng)市場(chǎng)B、對(duì)市場(chǎng)的充分了解C、取得的零售經(jīng)營(yíng)管理的經(jīng)驗(yàn)D、分散在各地的零售網(wǎng)絡(luò)答案：BCD62、雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的過(guò)程中應(yīng)注意的是（）A、協(xié)商一定要在平等的前提下進(jìn)行B、雙方的態(tài)度要端正、誠(chéng)息C、通過(guò)協(xié)商達(dá)成的協(xié)議,一定要符合國(guó)家的法律、政策D、在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛中,還要防止拉關(guān)系、搞私利等不正之風(fēng)答案：ABCD63、按相對(duì)重要性由高到低，用來(lái)判別效勞質(zhì)量的評(píng)價(jià)規(guī)范有（）等方面。A、牢靠性B、移情性和有形性C、保證性D、照應(yīng)性答案：ABCD64、客戶確定信用額度，一般應(yīng)根據(jù)客戶的信用等級(jí)，選擇使用的方法有（）。A、根據(jù)客戶營(yíng)運(yùn)資本凈額的一定比例確定B、根據(jù)客戶清算價(jià)值的一定比例確定C、根據(jù)客戶收入的一定比例確定D、根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等的原則確定答案：ABD65、早期大眾具備（）等特征。A、決策時(shí)間較長(zhǎng)B、有較好的工作環(huán)境和固定收入C、對(duì)輿論領(lǐng)袖的消費(fèi)行為有較強(qiáng)的模仿心理D、深思熟慮,態(tài)度謹(jǐn)慎答案：ABCD66、商務(wù)談判中,對(duì)于買主來(lái)說(shuō),尋找臨界價(jià)格的方法有（）A、合買試探B、讓步試探C、可憐試探D、威脅試探答案：ABCD67、商務(wù)談判中,堅(jiān)定的讓步策略適用于（）的情況。A、洽談的投資大B、依賴性強(qiáng)C、沿談的投資少D、依賴性差答案：CD68、贊助活動(dòng)主要有（）等類型A、贊助教育事業(yè)B、贊助宣傳用品的制作C、贊助其他活動(dòng)D、贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)答案：ABCD69、電子郵件營(yíng)銷最大的特點(diǎn)有（）。A、雙向互動(dòng)B、全天候C、主動(dòng)D、即時(shí)答案：ABD70、商品質(zhì)量檢驗(yàn)的方法主要有（）A、理化檢驗(yàn)法B、實(shí)際試用觀察法C、感官檢驗(yàn)法D、現(xiàn)代儀器檢測(cè)法答案：ABCD71、以下選項(xiàng)屬于接近訪問(wèn)顧客的方法的是（）。A、贊譽(yù)接近法B、重復(fù)接近法C、效勞接近法D、利益接近法答案：ABCD72、人員銷售決策中的管理決策主要包括對(duì)銷售人員的（）報(bào)酬、激勵(lì)和控制等決策A、調(diào)配B、培訓(xùn)C、招聘D、挑選答案：ABCD73、（）等提問(wèn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)得比較合理。A、“您對(duì)這種空調(diào)的價(jià)格和服務(wù)質(zhì)量滿意還是不滿意？”B、“海爾冰箱連續(xù)三年榮居冰箱類榜首，你覺(jué)得它怎么樣？”C、“您覺(jué)得這種產(chǎn)品的價(jià)格合理嗎？”D、“請(qǐng)問(wèn)你們家最近一年內(nèi)使用什么牌子的電視機(jī)答案：CD74、成功的公共宣傳活動(dòng)能達(dá)到（）的目的A、提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度B、有助于挽回突發(fā)事件的不利影響C、有利于建立良好的社區(qū)關(guān)系D、幫助新產(chǎn)品打開(kāi)銷路答案：ABCD75、在（）的情況下,銷售人員可能會(huì)對(duì)顧客的疑問(wèn)稍后回答。A、銷售人員認(rèn)為隨著銷售業(yè)務(wù)的進(jìn)一步深入,顧客提出的異議將不答自解B、銷售人員認(rèn)為若立即回答顧客的異議會(huì)影響銷售工作的順利進(jìn)行C、銷售人員認(rèn)為顧客提出的異議比較復(fù)雜D、銷售人員無(wú)法回答顧客的意見(jiàn),或需要搜集資料答案：ABCD76、廣告征詢可以通過(guò)（）途徑實(shí)現(xiàn)。A、廣播B、雜志C、電視D、報(bào)刊答案：ABCD77、銷售人員培訓(xùn)依培訓(xùn)地點(diǎn)的不同可分為（）A、集中培訓(xùn)B、間斷培訓(xùn)C、分開(kāi)培訓(xùn)D、連續(xù)培訓(xùn)答案：AC78、訴訟追賬開(kāi)庭審理，包括（）。A、法庭調(diào)查B、開(kāi)庭前的準(zhǔn)備C、法庭辯論D、評(píng)議、審判和按期限審結(jié)答案：ABCD79、商務(wù)談判中,防御渾水摸魚(yú)策略時(shí),應(yīng)注意（）A、堅(jiān)持自己的意見(jiàn),用自己的意識(shí)和能力影響談判的進(jìn)程和變化B、當(dāng)對(duì)方拿出一大堆資料和數(shù)據(jù)時(shí),要有勇氣迎接挑戰(zhàn)C、堅(jiān)持事情必須逐項(xiàng)討論,不給對(duì)方施展計(jì)謀的機(jī)會(huì)D、拒絕節(jié)外生枝的討論,對(duì)不清楚的問(wèn)題要敢于說(shuō)不了解情況答案：ABCD80、商務(wù)談判中,堅(jiān)定的讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是（）A、面對(duì)缺乏毅力和耐性的顧客,可能將他征服B、會(huì)給對(duì)方既強(qiáng)硬,又出手大方的強(qiáng)烈印象C、給對(duì)方以合作感,信任感D、是對(duì)方特別珍惜我方的讓步,不失