基礎(chǔ)培訓(xùn)課程解析0713組訓(xùn)班

突破性新人訓(xùn)練的重要性和課程介紹突破性新人訓(xùn)練內(nèi)容新人代資考輔導(dǎo)系列新人快速出單訓(xùn)練系列（崗前訓(xùn)練）新人銜接訓(xùn)練系列（銜接訓(xùn)練）新人快速轉(zhuǎn)正系列（轉(zhuǎn)正培訓(xùn)）2主要內(nèi)容突破性新人訓(xùn)練的重要性突破性新人訓(xùn)練的特點突破性新人訓(xùn)練課程設(shè)計突破性新人訓(xùn)練的目的突破性新人訓(xùn)練的課程主線突破性新人訓(xùn)練的操作要求3主要內(nèi)容突破性新人訓(xùn)練的重要性突破性新人訓(xùn)練的特點突破性新人訓(xùn)練課程設(shè)計突破性新人訓(xùn)練的目的突破性新人訓(xùn)練的課程主線突破性新人訓(xùn)練的操作要求4營銷員人數(shù)全國：從代理人資格證看全司：2008年1月人力：201519人2008年9月人力：201527人2008年新增人力：116957人5廣東分公司時間新增人力脫落人力凈增人力06年3348319315507年57613632212908年5574509647809年1-5月30132666347合計176061458730196我們現(xiàn)狀增人雖難，留人更難！7脫落人員司齡分布（08年）82009年不同司齡新人舉績率6個月內(nèi)的新人，司齡越長舉績率越低。9原因增員選才做的不夠基礎(chǔ)沒打好輔導(dǎo)跟不上基礎(chǔ)管理工作沒做好……10我們的目的增人，還要留人！11代理人培訓(xùn)——考證——考試通過率崗前訓(xùn)練——意愿、知道——開單率和上崗率銜接訓(xùn)練——由知道到會做——三個月轉(zhuǎn)正率轉(zhuǎn)正培訓(xùn)——快速提升——三個月轉(zhuǎn)正率突破性新人訓(xùn)練的目的打好基礎(chǔ)12主要內(nèi)容突破性新人訓(xùn)練的重要性突破性新人訓(xùn)練的特點突破性新人訓(xùn)練課程設(shè)計突破性新人訓(xùn)練的目的突破性新人訓(xùn)練的課程主線突破性新人訓(xùn)練的操作要求13突破性新人訓(xùn)練的特點一、以訓(xùn)練為主，在課堂上完成訓(xùn)練。代理人：訓(xùn)練如何考證；崗前：訓(xùn)練如何盡快出單；銜訓(xùn)：訓(xùn)練如何盡快轉(zhuǎn)正；轉(zhuǎn)正：訓(xùn)練如何在即將轉(zhuǎn)正時，盡快沖刺轉(zhuǎn)正。14突破性新人訓(xùn)練的特點二、課程的銜接性好橫向和縱向15突破性新人訓(xùn)練的特點三、整體性

1、每個單元課程是個整體；2、每個單元的教學(xué)環(huán)節(jié)是個整體；3、學(xué)員手冊、講師手冊、投影片是個整體；4、4個單元課程之間是個整體；5、課堂內(nèi)外、各個層級的配合是個整體；6、與其它職級的培訓(xùn)也是個整體。16突破性新人訓(xùn)練的特點四、簡單：

每個課程所涉及到的知識點不多。五、有效：

讓學(xué)員在課堂上學(xué)會，知道該怎樣做。六、實用：

學(xué)習(xí)話術(shù)，見到客戶就會說。17突破性新人訓(xùn)練的特點七、以績效為目的評估培訓(xùn)的效果行為的改變KPI的變化18培訓(xùn)績效考核指標(biāo)代理人考證：參考通過率≥75%崗前訓(xùn)練：2張保單、當(dāng)月開單率≥50%銜接訓(xùn)練：3個月轉(zhuǎn)正率≥45%轉(zhuǎn)正培訓(xùn)：3個月轉(zhuǎn)正率≥45%19主要內(nèi)容突破性新人訓(xùn)練的重要性突破性新人訓(xùn)練的特點突破性新人訓(xùn)練課程設(shè)計突破性新人訓(xùn)練的目的突破性新人訓(xùn)練的課程主線突破性新人訓(xùn)練的操作要求20突破性新人訓(xùn)練課程設(shè)計1、崗前、銜訓(xùn)和轉(zhuǎn)正訓(xùn)練都圍繞專業(yè)化銷售流程這條主線。2、主顧開拓是重點課程對新人的重要性：養(yǎng)成填寫計劃100的習(xí)慣。

21突破性新人訓(xùn)練課程設(shè)計3、銜訓(xùn)時間安排的思路：

新人養(yǎng)成需要時間：學(xué)習(xí)、吸收和實踐。4、銜訓(xùn)與轉(zhuǎn)正訓(xùn)練的關(guān)系：銜訓(xùn)包含轉(zhuǎn)正22主要內(nèi)容突破性新人訓(xùn)練的重要性突破性新人訓(xùn)練的特點突破性新人訓(xùn)練課程設(shè)計突破性新人訓(xùn)練的目的突破性新人訓(xùn)練的課程主線突破性新人訓(xùn)練的操作要求23突破性新人訓(xùn)練的目的掌握銷售技能，成為可以獨立展業(yè)的營銷員。養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。盡快轉(zhuǎn)正。24主要內(nèi)容突破性新人訓(xùn)練的重要性突破性新人訓(xùn)練的特點突破性新人訓(xùn)練課程設(shè)計突破性新人訓(xùn)練的目的突破性新人訓(xùn)練的課程主線突破性新人訓(xùn)練的操作要求25突破性新人訓(xùn)練課程主線1、主顧開拓崗前：找到緣故的A1---A9，學(xué)會見A1---A9該怎么說。銜訓(xùn)：緣故市場：通過啟發(fā)引導(dǎo)，增加緣故名單并填寫在計劃100上。轉(zhuǎn)介紹：學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)介紹流程和話術(shù)。轉(zhuǎn)正：認(rèn)識到計劃100的重要性，養(yǎng)成隨時索要名單的習(xí)慣。學(xué)會轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)。26突破性新人訓(xùn)練課程主線2、電話約訪崗前：現(xiàn)場給A1打電話。銜訓(xùn)：在如何約訪到客戶課程中，包括電話約訪和面對面約訪。電話約訪流程和話術(shù)（緣故、轉(zhuǎn)介紹和陌生）、面對面約訪話術(shù)。轉(zhuǎn)正：學(xué)習(xí)電話約訪的目的、要領(lǐng)、步驟和電話約訪話術(shù)，主要是轉(zhuǎn)介紹。27突破性新人訓(xùn)練課程主線3、活動量管理與三聯(lián)單崗前：對活動量管理有基礎(chǔ)了解，會根據(jù)收入目標(biāo)分解為每日活動量，學(xué)習(xí)填寫三聯(lián)單。銜訓(xùn)：熟練填寫三聯(lián)單，填寫中存在的問題和如何有效參加白板會。轉(zhuǎn)正：如何進行活動量管理和通過三聯(lián)單進行自我診斷。28突破性新人訓(xùn)練課程主線4、產(chǎn)品崗前：如意安康/萬全重疾+168（了解產(chǎn)品五要素和特點）銜訓(xùn)：短意/短健、傳統(tǒng)險（如意安康：銷售話術(shù)和目標(biāo)市場）、分紅與投資產(chǎn)品(分紅基礎(chǔ)知識+鴻福年年)、產(chǎn)品組合（組合思路、設(shè)計方案與說明）轉(zhuǎn)正：在說明與促成課程中有產(chǎn)品組合的說明話術(shù)29突破性新人訓(xùn)練課程主線5、銷售實務(wù)崗前：在電話約訪課程中，已在課堂上電話約訪了A1，在這節(jié)課學(xué)會見到A1后該怎么說的銷售話術(shù)。銜訓(xùn)：學(xué)會客戶需求分析步驟、話術(shù)轉(zhuǎn)正：家庭需求分析表的運用和話術(shù)30突破性新人訓(xùn)練課程主線6、基本法崗前：對基本法大致了解，了解轉(zhuǎn)正的好處和如何通過A1-A9客戶達到轉(zhuǎn)正。銜訓(xùn)：再次了解轉(zhuǎn)正的好處和制定職涯目標(biāo)。轉(zhuǎn)正：通過對現(xiàn)狀評估再次制定轉(zhuǎn)正計劃。31主要內(nèi)容突破性新人訓(xùn)練的重要性突破性新人訓(xùn)練的特點突破性新人訓(xùn)練課程設(shè)計突破性新人訓(xùn)練的目的突破性新人訓(xùn)練的課程主線突破性新人訓(xùn)練的操作要求32突破性新人訓(xùn)練操作要求確保課程的完整性。PPP表是給講師看的，授課時不顯示。授課時每位講師注意課程上