市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐技能項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)參考

《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目指導(dǎo)書(shū)管理系營(yíng)銷(xiāo)教研室前言一、實(shí)訓(xùn)目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)課程綜合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)各環(huán)節(jié)進(jìn)行實(shí)訓(xùn)練習(xí)。主要通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理念的把握和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定、市場(chǎng)調(diào)研方案確定、調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)、市場(chǎng)環(huán)境分析、目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定、產(chǎn)品策略制定、定價(jià)策略分析、市場(chǎng)推廣方案設(shè)計(jì)、分銷(xiāo)渠道分析、促銷(xiāo)組合策略制定等方面進(jìn)行綜合練習(xí)，培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生綜合運(yùn)用專(zhuān)業(yè)知識(shí)的能力以及分析問(wèn)題與解決問(wèn)題的能力。二、目的與要求教學(xué)目標(biāo)：通過(guò)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)各環(huán)節(jié)的實(shí)訓(xùn)練習(xí)，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生會(huì)運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論與原理分析與解決營(yíng)銷(xiāo)中出現(xiàn)的問(wèn)題。教學(xué)要求：要求學(xué)生分組后，人人模擬參與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程，進(jìn)行各種營(yíng)銷(xiāo)策略制定的實(shí)際訓(xùn)練。三、基本原理及實(shí)訓(xùn)方式基本原理：根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論與原理， 按照企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)的管理過(guò)程進(jìn)行實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)。實(shí)訓(xùn)方式：進(jìn)行企業(yè)各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策略的模擬制定。針對(duì)專(zhuān)業(yè)應(yīng)用能力訓(xùn)練，在體系上圍繞 “一條主線，三個(gè)層面”進(jìn)行了創(chuàng)新探索。其中 “一條主線”是指以營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)技術(shù)應(yīng)用能力為主線； “三個(gè)層面”為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)職業(yè)基礎(chǔ)綜合素質(zhì)訓(xùn)練、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)技術(shù)應(yīng)用能力執(zhí)行訓(xùn)練和營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)技術(shù)綜合能力策劃訓(xùn)練。四、考核方法實(shí)訓(xùn)表現(xiàn)：30%平時(shí)實(shí)訓(xùn)作業(yè)： 30%實(shí)訓(xùn)專(zhuān)項(xiàng)成果： 40%五、實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)及主要參考書(shū)．實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)．主要參考書(shū)1）李先國(guó)：《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》.，上海交通大學(xué)出版社，2012.1月2）屈冠銀：《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)訓(xùn)教程》，機(jī)械工業(yè)出版社，2006.（3）郭國(guó)慶：《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)通論》（第四版）網(wǎng)絡(luò)資源庫(kù)，中國(guó)人民大學(xué)出版社， 2011.六、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目建設(shè)情況一覽表序號(hào) 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目名稱(chēng)1 概述2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研3 企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析4 目標(biāo)市場(chǎng)策略（市場(chǎng)定位）5 企業(yè)產(chǎn)品策略確定6 企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格策略制定7 企業(yè)分銷(xiāo)策略分析8 企業(yè)促銷(xiāo)組合策略制定9 營(yíng)銷(xiāo)管理10 撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)方案合 計(jì)

項(xiàng)目類(lèi)型操作性操作性操作性操作性操作性操作性操作性操作性操作性操作性

計(jì)劃課時(shí)222222222220

備注選做必做選做必做選做必做選做選做選做必做必做8課時(shí)注：項(xiàng)目類(lèi)型包括操作性、驗(yàn)證性、綜合性、設(shè)計(jì)性和研究創(chuàng)新性五類(lèi)。實(shí)訓(xùn)一、概述（ 2課時(shí)）實(shí)訓(xùn)類(lèi)型：操作性實(shí)訓(xùn)目的：了解實(shí)訓(xùn)的目的及整體安排，熟悉營(yíng)銷(xiāo)理念，了解營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。一個(gè)行業(yè)內(nèi)的一家企業(yè)作為。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：1、實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備，進(jìn)行分組。22.、熟悉營(yíng)銷(xiāo)理念，了解營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。3、小組討論，選定擬研究的行業(yè)。實(shí)訓(xùn)要求及步驟：分組，模擬組建成一個(gè)公司，以后按模擬公司為單位進(jìn)行實(shí)訓(xùn)。實(shí)訓(xùn)二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研（ 2課時(shí)）實(shí)訓(xùn)類(lèi)型：操作性實(shí)訓(xùn)目的：企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)首先要收集資料，進(jìn)行市場(chǎng)分析。通過(guò)本實(shí)訓(xùn)，了解市場(chǎng)調(diào)研的基本步驟，并掌握調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)的基本知識(shí)。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：根據(jù)相關(guān)理論知識(shí)開(kāi)展一次調(diào)研活動(dòng)，設(shè)計(jì)一份問(wèn)卷。主要針對(duì)消費(fèi)者行為分析。實(shí)訓(xùn)要求及步驟：1）以模擬公司為單位進(jìn)行討論，明確調(diào)研目標(biāo)和需要的相關(guān)信息。2）通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和圖書(shū)館收集相關(guān)信息。3）設(shè)計(jì)一個(gè)問(wèn)卷，進(jìn)行小規(guī)模實(shí)地調(diào)研。實(shí)訓(xùn)三、企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析（ 4課時(shí)）實(shí)訓(xùn)類(lèi)型：操作性實(shí)訓(xùn)目的：1）了解市場(chǎng)分析所需的宏微觀環(huán)境要素。2）掌握兩個(gè)分析工具（SWOT和五力模型）的基本方法。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：1）選定某個(gè)地區(qū)，利用SWOT對(duì)模擬公司進(jìn)行環(huán)境分析。。2）應(yīng)用五力模型進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析。實(shí)訓(xùn)要求及步驟：（1）以模擬公司為單位進(jìn)行討論，進(jìn)行宏觀環(huán)境分析（總體分析）。（2）應(yīng)用波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析。（3）根據(jù)調(diào)研資料，做消費(fèi)者行為分析，并構(gòu)建市場(chǎng)分析框架。3實(shí)訓(xùn)四、目標(biāo)市場(chǎng)策略 STP（市場(chǎng)定位）（ 2課時(shí)）實(shí)訓(xùn)類(lèi)型：操作性實(shí)訓(xùn)目的：掌握運(yùn)用STP營(yíng)銷(xiāo)制訂目標(biāo)市場(chǎng)策略的方法、步驟，掌握產(chǎn)品市場(chǎng)定位的方法和技巧實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：對(duì)模擬公司進(jìn)行 STP分析，擬定一份目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告。實(shí)訓(xùn)要求及步驟：1）以模擬公司為單位進(jìn)行討論，做一個(gè)較詳細(xì)的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析。2）分析至少要包含：市場(chǎng)細(xì)分變量的選擇，選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的因素，明確市場(chǎng)定位策略等內(nèi)容。實(shí)訓(xùn)五、企業(yè)產(chǎn)品策略確定（ 2課時(shí)）實(shí)訓(xùn)類(lèi)型：操作性實(shí)訓(xùn)目的：明確產(chǎn)品組合的內(nèi)容，掌握產(chǎn)品線決策的各種策略?xún)?nèi)容。熟悉產(chǎn)品品牌策略。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：矩陣法分析產(chǎn)品組合合理性。制定品牌策略。實(shí)訓(xùn)要求及步驟：（1）根據(jù)調(diào)研所得資料， 應(yīng)用BCG矩陣或GE矩陣法對(duì)模擬公司的產(chǎn)品組合進(jìn)行分析， 并提出一些具體的產(chǎn)品組合策略。（2）針對(duì)產(chǎn)品組合制定相應(yīng)品牌策略。實(shí)訓(xùn)六、企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格策略制定（ 2課時(shí)）實(shí)訓(xùn)類(lèi)型：操作性實(shí)訓(xùn)目的：了解影響定價(jià)的主要因素，掌握產(chǎn)品定價(jià)的基本方法，能夠根據(jù)市場(chǎng)情況運(yùn)用價(jià)格變動(dòng)策略、系列產(chǎn)品定價(jià)策略和心理定價(jià)策略為產(chǎn)品確定價(jià)格，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。4實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：根據(jù)模擬公司的情況和所處行業(yè)的市場(chǎng)狀況，制定相應(yīng)的價(jià)格策略。實(shí)訓(xùn)要求及步驟 ：1）以模擬公司為單位進(jìn)行討論，結(jié)合公司競(jìng)爭(zhēng)地位，明確定價(jià)目標(biāo)。2）小組討論分析研究模擬公司應(yīng)采取的策略，形成較一致的意見(jiàn)。實(shí)訓(xùn)七、企業(yè)分銷(xiāo)策略分析（ 2課時(shí)）實(shí)訓(xùn)類(lèi)型：操作性實(shí)訓(xùn)目的：通過(guò)實(shí)驗(yàn)，能運(yùn)用渠道管理理論和策略，根據(jù)產(chǎn)品和市場(chǎng)情況，選擇合適的銷(xiāo)售渠道，并對(duì)其進(jìn)行考評(píng)、激勵(lì)和調(diào)整，提高銷(xiāo)售渠道的選擇能力、策劃能力、開(kāi)發(fā)能力及對(duì)渠道各環(huán)節(jié)的管理能力。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：1）結(jié)合相關(guān)理論知識(shí)，確定模擬公司的渠道結(jié)構(gòu)和中間商選擇問(wèn)題。2）討論發(fā)言應(yīng)做到：思路清晰連貫，觀點(diǎn)明確，條理分明；能準(zhǔn)確地使用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，應(yīng)用專(zhuān)業(yè)知識(shí)深入地解答和討論問(wèn)題，思想有明顯的創(chuàng)新；能認(rèn)真仔細(xì)傾聽(tīng)其他成員的意見(jiàn)，以適當(dāng)?shù)姆绞娇隙ɑ蚍穸ㄋ说挠^點(diǎn)，并正確地補(bǔ)充或糾正他人觀點(diǎn)，在小組中能明細(xì)地發(fā)揮組織領(lǐng)導(dǎo)作用。實(shí)訓(xùn)要求及步驟：1）以模擬公司為單位進(jìn)行討論。2）各成員在熟悉渠道設(shè)計(jì)影響因素以及渠道管理相關(guān)知識(shí)的基礎(chǔ)上，準(zhǔn)備討論發(fā)言提綱。（3）進(jìn)行無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論。總的時(shí)間為40分鐘，討論過(guò)程中每個(gè)人至少發(fā)言一次，每次發(fā)言不超過(guò)3分鐘。歡迎發(fā)表不同見(jiàn)解，但最后必須就主題達(dá)成一致意見(jiàn)，即得出小組成員基本上共同認(rèn)可的結(jié)論，并以充分的理由進(jìn)行解釋。（4）制定渠道策略和相關(guān)渠道管理制度。實(shí)訓(xùn)八、企業(yè)促銷(xiāo)組合策略制定（ 2課時(shí)）實(shí)訓(xùn)類(lèi)型：操作性實(shí)訓(xùn)目的：掌握各種促銷(xiāo)工具特點(diǎn)，能夠根據(jù)實(shí)際情況制定促銷(xiāo)組合策略。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：51）根據(jù)模擬公司的發(fā)展目標(biāo)，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)，選定促銷(xiāo)工具，明確組合策略。2）制定一個(gè)促銷(xiāo)組合方案。該方案要做到：分析客觀，目標(biāo)任務(wù)明確，資源配置合理，措施具體可行。實(shí)訓(xùn)要求及步驟：1）以模擬公司為單位進(jìn)行討論，根據(jù)相關(guān)資料完成促銷(xiāo)方案編制。2）小組進(jìn)行方案展示交流，互相點(diǎn)評(píng)。實(shí)訓(xùn)九、營(yíng)銷(xiāo)管理（ 2課時(shí)）實(shí)訓(xùn)類(lèi)型：操作性實(shí)訓(xùn)目的：明確營(yíng)銷(xiāo)管理的各項(xiàng)職能活動(dòng)，掌握組織結(jié)構(gòu)和實(shí)施方案設(shè)計(jì)的基本知識(shí)。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：結(jié)合模擬公司特點(diǎn)，設(shè)計(jì)相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)，制定營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施流程。實(shí)訓(xùn)要求及步驟：1）回顧前期模擬公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要特點(diǎn)。2）畫(huà)出營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)圖。3）制定營(yíng)銷(xiāo)工作流程。實(shí)訓(xùn)十、撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)方案（ 2課時(shí)）實(shí)訓(xùn)類(lèi)型：操作性實(shí)訓(xùn)目的：掌握營(yíng)銷(xiāo)方案的框架結(jié)構(gòu)，獨(dú)立撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)方案。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)方案。營(yíng)銷(xiāo)方案的基本框架：一、封面：抬頭----學(xué)校名稱(chēng)；中間偏上 ---方案名稱(chēng)；中間偏下 ----指導(dǎo)老師、小組成員；底部 ----完成時(shí)間（年—月—日）二、正文：模擬公司的項(xiàng)目概述。模擬公司的組織機(jī)構(gòu)。（組織結(jié)構(gòu)圖及適當(dāng)?shù)恼f(shuō)明）4.對(duì)模擬公司的環(huán)境分析。（總括---宏觀環(huán)境概述；競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析；消費(fèi)者分析。）5.模擬公司的目標(biāo)市場(chǎng)策略制定。（STP戰(zhàn)略）66.模擬公司的營(yíng)銷(xiāo)組合策略制定（ 4P策略）實(shí)訓(xùn)要求及步驟：1）小組討論，明確營(yíng)銷(xiāo)方案必須涉及的主要內(nèi)容，構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)方案的框架結(jié)構(gòu)。2）撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)方案。衛(wèi)生管理制度1 總則1.1 為了加強(qiáng)公司的環(huán)境衛(wèi)生管理，創(chuàng)造一個(gè)整潔、文明、溫馨的購(gòu)物、辦公環(huán)境，根據(jù)《公共場(chǎng)所衛(wèi)生管理?xiàng)l例》的要求，特制定本制度。1.2 集團(tuán)公司的衛(wèi)生管理部門(mén)設(shè)在企管部，并負(fù)責(zé)將集團(tuán)公司的衛(wèi)生區(qū)域詳細(xì)劃分到各部室，各分公司所轄區(qū)域衛(wèi)生由分公司客服部負(fù)責(zé)劃分，確保無(wú)遺漏。2 衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)2.1 室內(nèi)衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)2.1.1 地面、墻面：無(wú)灰塵、無(wú)紙屑、無(wú)痰跡、無(wú)泡泡糖等粘合物、無(wú)積水，墻角無(wú)灰吊、無(wú)蜘蛛網(wǎng)。2.1.2 門(mén)、窗、玻璃、鏡子、柱子、電梯、樓梯、燈具等，做到明亮、無(wú)灰塵、無(wú)污跡、無(wú)粘合物，特別是玻璃，要求兩面明亮。2.1.3 柜臺(tái)、貨架：清潔干凈，貨架、柜臺(tái)底層及周?chē)鸁o(wú)亂堆亂放現(xiàn)象、無(wú)灰塵、無(wú)粘合物，貨架頂部、背部和底部干凈，不存放雜物和私人物品。2.1.4 購(gòu)物車(chē)（筐）、直接接觸食品的售貨工具（包括刀、叉等）：做到內(nèi)外潔凈，無(wú)污垢和粘合物等。購(gòu)物車(chē)（筐）要求每天營(yíng)業(yè)前簡(jiǎn)單清理，周五全面清理消毒；售貨工具要求每天消毒，并做好記錄。2.1.5 商品及包裝：商品及外包裝清潔無(wú)灰塵（外包裝破損的或破舊的不得陳列）。2.1.6 收款臺(tái)、服務(wù)臺(tái)、辦公櫥、存包柜：保持清潔、無(wú)灰塵，臺(tái)面和側(cè)面無(wú)灰塵、無(wú)灰吊和蜘蛛網(wǎng)。桌面上不得亂貼、亂畫(huà)、亂堆放物品，用具擺放有序且干凈，除當(dāng)班的購(gòu)物小票收款聯(lián)外，其它單據(jù)不得存放在桌面上。2.1.7 垃圾桶：桶內(nèi)外干凈，要求營(yíng)業(yè)時(shí)間隨時(shí)清理，不得溢出，每天下班前徹底清理，不得留有垃圾過(guò)夜。2.1.8 窗簾：定期進(jìn)行清理，要求干凈、無(wú)污漬。2.1.9 吊飾：屋頂?shù)牡躏椧鬅o(wú)灰塵、無(wú)蜘蛛網(wǎng)，短期內(nèi)不適用的吊飾及時(shí)清理徹底。2.1.10 內(nèi)、外倉(cāng)庫(kù)：半年徹底清理一次，無(wú)垃圾、無(wú)積塵、無(wú)蜘蛛網(wǎng)等。2.1.11 室內(nèi)其他附屬物及工作用具均以整潔為準(zhǔn)，要求無(wú)灰塵、無(wú)粘合物等污垢。2.2 室外衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)2.2.1 門(mén)前衛(wèi)生：地面每天班前清理，平時(shí)每一小時(shí)清理一次，每周四營(yíng)業(yè)結(jié)束后有條件的用水沖洗地面（冬季可根據(jù)情況適當(dāng)清理），墻面干凈且無(wú)亂貼亂畫(huà)。2.2.2 院落衛(wèi)生：院內(nèi)地面衛(wèi)生全天保潔，果皮箱、消防器械、護(hù)欄及配電箱等設(shè)施每周清理干凈。垃圾池周邊衛(wèi)生清理徹底，不得有垃圾溢出。2.2.3 綠化區(qū)衛(wèi)生：做到無(wú)雜物、無(wú)紙屑、無(wú)塑料袋等垃圾。3 清理程序3.1 室內(nèi)和門(mén)前院落等區(qū)域衛(wèi)生：每天營(yíng)業(yè)前提前10分鐘把所管轄區(qū)域內(nèi)衛(wèi)生清理完畢，營(yíng)業(yè)期間隨時(shí)保潔。下班后5-10分鐘清理桌面及衛(wèi)生區(qū)域。3.2 綠化區(qū)衛(wèi)生：每周徹底清理一遍，隨時(shí)保持清潔無(wú)垃圾。4 管理考核4.1 實(shí)行百分