房地產(chǎn)銷售案場客戶界定制度_第1頁
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房地產(chǎn)銷售案場客戶界定制度_第3頁
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文檔簡介

房地產(chǎn)銷售案場客戶界定制度1.背景隨著房地產(chǎn)市場的競爭日趨激烈，如何確定有效的客戶群體并進(jìn)行有效營銷已成為關(guān)鍵問題。因此，建立一套完整的客戶界定制度對于房地產(chǎn)公司的銷售業(yè)績和效益具有重要作用。2.客戶群體2.1潛在客戶指未與公司發(fā)生交易，但有購房需求的客戶。包括但不限于：在該區(qū)域有房屋需求的家庭和個人；具有較強(qiáng)購房能力的個人和家庭；對于房地產(chǎn)市場具有認(rèn)知和了解的客戶；暫無購房計劃但有購房意愿的客戶；2.2在談客戶指已與公司接觸且正在進(jìn)行咨詢或購房進(jìn)程中的客戶。2.3簽約客戶指已同公司簽約購房的客戶。3.界定方式3.1潛在客戶界定通過社會、人口、經(jīng)濟(jì)、市場等多方面渠道，獲得客戶基本信息；根據(jù)客戶基本信息及需求信息進(jìn)行篩選；通過客戶與銷售代表溝通后進(jìn)行最終判斷。3.2在談客戶界定在客戶線下咨詢時，客戶提供的信息進(jìn)行判斷；通過客戶的言行舉止判斷；心理學(xué)手段判斷客戶購房意愿，如客戶的購買動機(jī)和購買能力等。3.3簽約客戶界定通過全面調(diào)查客戶房屋需求及成交記錄綜合判斷客戶購房能力及購房欲望；根據(jù)客戶簽約動作反應(yīng)判斷客戶購房意愿。4.界定標(biāo)準(zhǔn)4.1潛在客戶界定標(biāo)準(zhǔn)沒有購房計劃的客戶需提供充足信息以證明其有購房能力；購房計劃具體性及時效性；明確購房需求，如房屋類型、地理位置、面積、戶型等。4.2在談客戶界定標(biāo)準(zhǔn)確定客戶購房意向及購房能力；進(jìn)一步了解客戶的購房需求及心理期望；溝通獲得客戶的購買阻力。4.3簽約客戶界定標(biāo)準(zhǔn)客戶是否具備購房能力及需求；客戶是否有簽約房屋的動力；簽約意愿及決策程度。5.界定流程5.1潛在客戶界定流程獲得客戶信息；客戶需求信息篩選；銷售代表進(jìn)行溝通；最終確認(rèn)客戶界定。5.2在談客戶界定流程監(jiān)聽客戶咨詢及提供的信息；發(fā)現(xiàn)購房意向，并洽談購房細(xì)節(jié)；判斷客戶是否有意簽約。5.3簽約客戶界定流程調(diào)查客戶房屋需求及成交記錄；確認(rèn)客戶購房意愿和能力；審核客戶配合，并用心溝通簽約需要。6.結(jié)論房地產(chǎn)銷售案場客戶界定制度可以在客戶獲取、界定、跟進(jìn)、跟蹤等環(huán)節(jié)，更好的了解客戶需求、購房意愿及成交預(yù)測，提高

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