消費(fèi)者行為學(xué)心得體會（3篇）

第第頁消費(fèi)者行為學(xué)心得體會（優(yōu)秀3篇）當(dāng)我們心中積累了不少感想和見解時，不妨將其寫成一篇心得體會，讓自己銘記于心，它可以幫助我們了解自己的這段時間的學(xué)習(xí)、工作生活狀態(tài)。但是心得體會有什么要求呢？下面是我辛苦為朋友們帶來的3篇《消費(fèi)者行為學(xué)心得體會》，希望能為您的思路提供一些參考。

消費(fèi)者行為學(xué)心得體會篇一

數(shù)十年前，自然學(xué)家康拉德？洛倫茨發(fā)現(xiàn)剛出殼的幼鵝會依附于它們第一眼看到的生物（一般是母鵝）。

洛倫茨在一次實(shí)驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)，他無意中被幼鵝們首先看到，它們從此就一直緊跟著他。

由此洛倫茨證明了幼鵝不僅根據(jù)它們當(dāng)時環(huán)境中的初次發(fā)現(xiàn)來做決定，而且決定一經(jīng)形成，就堅持不變。

洛倫茨把這一自然現(xiàn)象稱做“印記”。

我們?nèi)祟惖牡谝挥∠蠛蜎Q定也會成為印記嗎？

如果是這樣，這種印記在我們生活中怎樣起作用呢？

例如，我們遇到一個產(chǎn)品，我們接受的是第一眼看到的價格嗎？

更重要的是，那個價格（行為經(jīng)濟(jì)學(xué)中我們稱之為“錨”，“錨定”）對我們此后購買這一產(chǎn)品的出價意愿會產(chǎn)生長期影響嗎？

同樣的，對幼鵝起作用的對人類也同樣適用，包括“錨定”。

生活中形形色色的價格鋪天蓋地，我們看到生產(chǎn)廠家的汽車、草坪修剪機(jī)、咖啡機(jī)等的廠家建議零售價。

我們聽到房地產(chǎn)代理夸夸其談，大侃當(dāng)?shù)胤績r。

不過價格標(biāo)簽本身并不是錨。

它們在我們深入考慮后，想用某一特定價格購買某一產(chǎn)品或服務(wù)時才可以成為錨。這就是印記的形成。

從此以后，我們愿意接受的一系列價格——就像蹦級繩的拉力，總是需要參照原先的錨來決定。

因此，第一個錨不僅影響我們當(dāng)時的購買決定，而且影響后來的許多決定。

比如我們看到一臺57英寸液晶高分辨率電視機(jī)，降價賣7000美元。

這一標(biāo)價并不是錨。

假如我們決定出這個價買下（或認(rèn)真考慮要買），那么這一決定從此就成了我們以后買液晶電視機(jī)的錨。

它是我們的測量標(biāo)桿，從那以后，不管我們再買電視或者僅僅是后院野餐會上和別人閑聊，都會用它與別的所有高分辨率電視機(jī)來做比較。

錨會影響各種購買行為。

我們一旦以某一價格買了某一產(chǎn)品，我們也就為這一價格所錨定。

例如，賓夕法尼亞大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)家尤里？西蒙森和卡內(nèi)基？梅降大學(xué)教授喬治？勒文斯坦發(fā)現(xiàn)，搬家到另一城市的人購房時總是被原住城市的房價所錨定。

比如，他們研究發(fā)現(xiàn)，人們從物價水平低的地區(qū)（例如得克薩斯的盧博克）搬到中等水平城市（例如匹茲堡）時并不隨之增加消費(fèi)以適應(yīng)當(dāng)?shù)厮健?/p>

相反，這些人寧可花與原來的城市差不多的錢買房，盡管這會使他們和家人在狹小的房子里過著擁擠的日子，或者住得不舒服。

同樣，從高物價城市搬來的人卻總花費(fèi)和在原住城市相等的錢買房子。

換言之，從洛杉磯搬到匹茲堡的人一般不會降低他們的消費(fèi)來俯就賓州的物價水平：他們的消費(fèi)水平與在洛杉磯時差不多。

我們似乎習(xí)慣于某一特定的房價水平而不愿改變。

實(shí)際上，跳出這一局限的唯一方法就是到了新地方先租房住上一年左右。那樣我們就適應(yīng)了新環(huán)境——過一段時間我們就能按照當(dāng)?shù)氐氖袌鏊饺ベI房子了。

消費(fèi)者行為學(xué)心得體會篇二

《消費(fèi)者行為學(xué)》從消費(fèi)者行為的三個環(huán)節(jié)，即消費(fèi)的動力、消費(fèi)的選擇和消費(fèi)的決策，來講述在銷售過程中的如何運(yùn)用各種心理學(xué)。此文可以與《影響力》結(jié)合起來思考，囊括了“對比原理、互惠心理、承諾與一致、社會認(rèn)同、權(quán)威、喜好、稀缺”的心理運(yùn)用。

為什么標(biāo)價9.99元的商品一定比標(biāo)10元的賣得火？

為什么熱情推銷的銷售人員，反而不如讓消費(fèi)者自由選購商品的銷售人員業(yè)績好？

為什么喝彩的只是看客，挑剔的卻成了買家？

看似簡單的消費(fèi)行為背后其實(shí)是與人類復(fù)雜心理密切相關(guān)的。

上篇：消費(fèi)者到底要買什么？

在面對“生存型消費(fèi)、發(fā)展型消費(fèi)和享受型消費(fèi)”的不同需求，必然是不一樣的心理傾向。結(jié)合馬斯洛的需求層次理論有兩個基本出發(fā)點(diǎn)，一是人人都有需要，某層需要獲得滿足后，另一層需要才出現(xiàn)；二是在多種需要未獲滿足前，首先滿足迫切需要；該需要滿足后，后面的需要才顯示出其激勵作用。

中篇：消費(fèi)者是怎樣被“誘導(dǎo)的”

好的銷售都是直擊人性弱點(diǎn)的，如貪婪、恐懼、嫉妒、懶惰、貪慕虛榮、難抵誘惑、熱愛免費(fèi)、重視等級、迷信專家、崇拜名人、喜隨大溜。關(guān)于人性的弱點(diǎn)正在被消費(fèi)社會利用和營銷。

所以消費(fèi)的選擇不僅取決于消費(fèi)者本身，也取決于環(huán)境（社會）營造的氛圍，最典型的則是制造熱銷的氣氛，讓社會認(rèn)同原理產(chǎn)生作用（從眾心理）；或是請明星代言產(chǎn)品，讓“權(quán)威”促進(jìn)銷售。

下篇：消費(fèi)者都是不理性的

消費(fèi)者做購買決策時，往往是感情用事，然后在邏輯上將其合理化以獲得內(nèi)心的安寧。目前來講消費(fèi)者是最善變的，在如今用優(yōu)惠讓利的占領(lǐng)市場競爭環(huán)境下，一旦內(nèi)心的需求得到充分滿足便會轉(zhuǎn)向其他的需求。

在電商或線下實(shí)體店滿是“換季打折”“價格便宜”“最后三天”的視覺疲勞下，“低飛球技巧”的成功率也逐步下降，培養(yǎng)消費(fèi)忠誠則成為了最最首要的商業(yè)行為，而客戶滿意度決定了忠誠度。

消費(fèi)者行為學(xué)心得體會篇三

如何了解消費(fèi)者？

我們通常認(rèn)為，消費(fèi)者就是在消費(fèi)過程的三個階段中產(chǎn)生需要或欲望、實(shí)施購買并處置產(chǎn)品的人。

消費(fèi)者對營銷策略的影響

網(wǎng)上沖浪確實(shí)有許多樂趣，但是，嚴(yán)肅地講，為什么經(jīng)理人、廣告人和其他營銷專業(yè)人士都必須了解消費(fèi)者行為呢？

很簡單，理解消費(fèi)者行為是一件好事。營銷的基本觀念認(rèn)為，公司是為滿足消費(fèi)者需要而存在的，只有當(dāng)營銷者比其競爭者更好地理解那些可能使用他們正在銷售的產(chǎn)品和服務(wù)的個人或組織，這些需要才能得到滿足。

消費(fèi)者反應(yīng)是一項(xiàng)營銷策略是否成功的最終檢驗(yàn)。因此，對消費(fèi)者的認(rèn)識應(yīng)成為每個成功營銷計劃的一部分。消費(fèi)者數(shù)據(jù)有助于組織定義市場，并識別對一個品牌的威脅與契機(jī)。而且，在這樣一個廣闊多變的營銷世界里，沒有什么是永恒的：對消費(fèi)者的認(rèn)識還可以保證產(chǎn)品不斷地吸引自己的核心市場。

消費(fèi)者對物流的影響

定義物流的表述各有不同，但是物流的管理的兩個關(guān)鍵目標(biāo)是相同的，一是達(dá)到顧客服務(wù)水平；二是通過最低成本實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。由此可知，顧客即消費(fèi)者，對物流的發(fā)展起著決定性作用。

物流產(chǎn)業(yè)的落腳點(diǎn)在于最終的消費(fèi)者。消費(fèi)行為趨勢以及消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變動，對經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)起校正作用，從而帶動物流產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變動和升級。由于消費(fèi)行為的多樣化，迫使企業(yè)以差異化作為主要策略，深化產(chǎn)業(yè)分工，進(jìn)行市場細(xì)分。形成新產(chǎn)業(yè)鏈，不斷拓展產(chǎn)品系列，增加供給的多樣性和可得性。同時，也就給相關(guān)的物流企業(yè)提出了新的要求：即物流服務(wù)的柔性和敏捷性。

1、關(guān)于物流需求量的提高

物流需求量是隨著經(jīng)濟(jì)增長以及消費(fèi)行為中對物流需求增長而增長的。物流需求的具體內(nèi)容與消費(fèi)行為的階段變化息息相關(guān)。不用說，在人們經(jīng)濟(jì)水平低時，物流的需求也不會高；而經(jīng)濟(jì)狀況好時，人們消費(fèi)行為增多，從而，物流的需求量也會提高。舉個例子，在我國，“倒?fàn)敗痹莻€非常出名的稱謂，也代表一種典型的消費(fèi)行為模式，初始，“倒?fàn)敗笔侵赴l(fā)現(xiàn)貨品在不同地域有著差價，把貨品從這邊買來到那邊去賣，從中獲得利潤的個體戶。在這個過程中，伴隨著物流，由于“倒?fàn)敗钡脑龆啵蛘呤恰暗範(fàn)敗睂?shí)力的壯大，物流需求量也提高很多。

2、關(guān)于物流質(zhì)量的提高

隨著消費(fèi)行為結(jié)構(gòu)的升級，消費(fèi)品技術(shù)含量增加，單位產(chǎn)品的價值增加，對于物流服務(wù)質(zhì)量的要求也就增加，主要表現(xiàn)在縮短物流時間的同時提高物流準(zhǔn)確性、降低物流成本、提高物流效率等方面。在恩格爾系數(shù)較高的時期，消費(fèi)行為運(yùn)輸?shù)膬?nèi)容主要是基本消費(fèi)品如食物衣著等，對運(yùn)輸條件的要求十分低，基本不需要包裝；在消費(fèi)行為演化到發(fā)展型享受型階段時，流通和包裝加工需求開始增加；運(yùn)輸已不再是物流