售前項(xiàng)目整體策劃與實(shí)施流程

1售前工程整體籌劃與實(shí)施流程課程提綱·課程開(kāi)場(chǎng)：團(tuán)隊(duì)公約、共同語(yǔ)言·第一單元：售前全景剖析·第二單元：售前工程整體籌劃·第三單元：售前實(shí)施流程〔1〕準(zhǔn)備流程·第三單元：售前實(shí)施流程〔2〕交互流程·第三單元：售前實(shí)施流程〔3〕總結(jié)流程·課程收尾：體會(huì)交流課程開(kāi)場(chǎng)說(shuō)明：·團(tuán)隊(duì)公約---設(shè)為“靜音〞狀態(tài)或關(guān)掉；---全程解決錄影、錄音；---忘掉您的身份、年齡，保持“空杯〞心態(tài)；---聽(tīng)、思、悟、說(shuō)；·共同語(yǔ)言---動(dòng)口：“好極了〞；售--帥-辱動(dòng)手域：鬼“挺愛(ài)的誘鼓勵(lì)蜻〞村--居-侵動(dòng)腦鏡：歡著迎隨答時(shí)互枕動(dòng)，蛛先舉匹手示窗意！絡(luò)第一礙單元醫(yī)：售差前全遵景剖附析拳售前東的租定位公司公司定位、公司形象、公司口碑客戶(hù)公司公司定位、公司形象、公司口碑客戶(hù)客戶(hù)工程目標(biāo)、期望工程選型標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)感知客戶(hù)好感客戶(hù)體驗(yàn)客戶(hù)認(rèn)知市場(chǎng)宣傳銷(xiāo)售售前實(shí)施效勞梨售前拜在投宋標(biāo)項(xiàng)衛(wèi)目各毯階段歐的使科命和樸作用商機(jī)判斷商機(jī)判斷需求分析交流〔1-N〕商務(wù)談判合同簽訂掩工程掠挖掘形階段悉省柴需求體分析憲階段所尊方凳案完辰善階椒段遲 肝 違商務(wù)處談判覺(jué)階段舒 擋合同膀簽訂梢階段雹工程斑挖掘泥階段辯：埋工程辛了解藝、客拉戶(hù)拜公訪(fǎng)和椒了解墳、公段司介劫紹、蕉工程騾金額圓、競(jìng)微爭(zhēng)分鑼析娃需求月分析亡階段歷：冶行業(yè)素趨勢(shì)神分析拒、生XX飄X、滲XX筋X厭、產(chǎn)憑品引董導(dǎo)分泰析、顏方案武概貌悠方案解完攜善階野段污：況XX額X、鳥(niǎo)方案銷(xiāo)準(zhǔn)備傾、技字術(shù)交露流、甲投標(biāo)握準(zhǔn)備壁、講嗎標(biāo)呈致現(xiàn)、攻答疑仍商務(wù)嘩談判醫(yī)階段山：沿卵商務(wù)媽協(xié)助機(jī)、技哄術(shù)談蝕判、半澄清臺(tái)答疑億合同饒簽訂燈階段董：哪商務(wù)諷細(xì)那么苗、技停術(shù)復(fù)合審、尋XX限X差、谷實(shí)施耀交接寒售前廳工作智的三懶個(gè)層燒面售前售前工程整體籌劃競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干系人分析相對(duì)優(yōu)勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干系人分析相對(duì)優(yōu)勢(shì)分析商機(jī)定位需求分析交流商機(jī)定位需求分析交流1-N工程總結(jié)知識(shí)管理售前流程售前流程交流總結(jié)售前交流準(zhǔn)備材料交流總結(jié)售前交流準(zhǔn)備材料確定主題需求分析信息收集售前流程售前流程問(wèn)題交互內(nèi)容呈現(xiàn)問(wèn)題交互內(nèi)容呈現(xiàn)場(chǎng)面控制結(jié)尾開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)面控制結(jié)尾開(kāi)場(chǎng)添售前升人員撕的角塑色定綱位脅—崖1售售前客戶(hù)銷(xiāo)售技術(shù)銷(xiāo)售技術(shù)專(zhuān)家維售前石與銷(xiāo)購(gòu)售的蛇配合播與分輕工道·毯普遍撿的組躍合：逢--送-給而銷(xiāo)售津=1覆00魂%銷(xiāo)掙售；揪--劑-糕眠售前宏=〔孩＜動(dòng)10鎮(zhèn)0%抬〕售垃前；朋·恥佳特別接的組涂合渾--集-如漫銷(xiāo)售貴=1己00沸%銷(xiāo)蠻售+射10摟0%輔售前帶；夜--轟-椒唯無(wú)專(zhuān)候職售佛前，棵可能痛臨時(shí)挽找項(xiàng)忌目實(shí)中施人蹤員；執(zhí)·裳熔比擬購(gòu)好的他搭配搭組合誠(chéng)：納--坑-戚銷(xiāo)售滴=鳴30滋%售宣前+砍70碰%銷(xiāo)樹(shù)售饞--那-令售前趟=站70謀%售痕前+愿30井%銷(xiāo)肆售欣售前尚人員祥的角桑色定蝶位討—濱2售售前實(shí)施技術(shù)銷(xiāo)售方案最初設(shè)計(jì)者最初風(fēng)險(xiǎn)控制者最初需求調(diào)研恨售前煙人員擔(dān)的角允色定約位專(zhuān)家型售前專(zhuān)家型售前知識(shí)型售前市場(chǎng)型售前技能型售前銷(xiāo)售型售前技術(shù)型售前懶響強(qiáng)愚逼靜尚抗甩添腸曲銷(xiāo)售擴(kuò)意識(shí)宰宴妹繩鵲紛僅叫躲壩殘種種諒易北衛(wèi)弱裙專(zhuān)題丈：售紡前人悅員的粱素質(zhì)癥能力癢模型語(yǔ)言表達(dá)語(yǔ)言表達(dá)呈現(xiàn)技巧交互技巧場(chǎng)面控制信息收集與整合個(gè)人形象定位交流前期準(zhǔn)備行業(yè)知識(shí)積累整體籌劃聽(tīng)眾透徹分析成功思維模式著裝與禮儀常識(shí)認(rèn)真負(fù)責(zé)態(tài)度個(gè)人底蘊(yùn)快速學(xué)習(xí)總結(jié)提煉應(yīng)變能力熔第二雕單元翁：售茫前項(xiàng)吸目整叼體策依劃籮售前群工程傍的料“玉本質(zhì)牌〞爬售前旬核心熄的三宮個(gè)方第面：避--候-啦績(jī)售前下關(guān)鍵搖及重裳要信遇息徹--架-遵針對(duì)遵工程你不同完?duì)顩r炎，評(píng)伍估自琴身相剖對(duì)優(yōu)萍劣勢(shì)默，擬挨定整灶體策株略，彈制定神具體酒戰(zhàn)術(shù)畢，合按理運(yùn)竹用資杏源。史--餅-冷認(rèn)清獵主要輔競(jìng)爭(zhēng)論對(duì)手棋售前淘工程羞的湖“赴競(jìng)爭(zhēng)抱思維例〞蹈！顫·蜻刮我們竟--螞黎設(shè)法躺凸顯織強(qiáng)調(diào)雨我們因的優(yōu)猶勢(shì)；僵--毅姑淡化涉或以旋不同保角度銀解釋茶我們綢的劣瓦勢(shì)陷·屯供競(jìng)爭(zhēng)泥對(duì)手淡;貨--刃嚼設(shè)法蓄淡化洗競(jìng)爭(zhēng)針對(duì)手截的優(yōu)柴勢(shì)蒼-渣-批街凸顯檢競(jìng)爭(zhēng)坐對(duì)手牧的劣中勢(shì)；咱·竊吹最終粘目標(biāo)儲(chǔ)--董折擊敗產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)晨對(duì)手然，獲悅得銷(xiāo)染售項(xiàng)拐目疤--漁啞為下旱次擊射敗對(duì)狠手做射準(zhǔn)備脹案例尸：售著前項(xiàng)俱目的妹整體患籌劃闊·延小某電康信運(yùn)而營(yíng)商扯集團(tuán)港大客幣戶(hù)地桿級(jí)單態(tài)位某房工程菜—掌虎本項(xiàng)債目為只集團(tuán)畜大客才戶(hù)內(nèi)轉(zhuǎn)部第宴一個(gè)較技改玩試點(diǎn)幼工程遮，需鴉要將賠客戶(hù)膠四紐級(jí)管跡理機(jī)驢構(gòu)全皆部組態(tài)網(wǎng)，南有A閱、搬B潑、勇C連、落D、捧E、普F六姑家六崗家公勸司參尚與競(jìng)退爭(zhēng)；睡本項(xiàng)賄目由擱電信疫運(yùn)營(yíng)豎商M令大客臘戶(hù)牽皮頭。尊A與規(guī)M有脅很屢次成功慌合作邀案例糖，M散大客箭戶(hù)比伶較支腔持A庸，A霞在技運(yùn)術(shù)路國(guó)線(xiàn)Y劉方面閉有成鐵熟產(chǎn)始品、革價(jià)格取很低粗、有聾很多氧本行堤業(yè)案禽例，蠅與客碰戶(hù)中釋層關(guān)私系很獻(xiàn)好，布已有億幾次腔合作奴；C匯公司菊主做屬?lài)?guó)外菌一家籠產(chǎn)品兩代理介，在椒行業(yè)卻內(nèi)有綿一個(gè)瑞成功俊案例量；D顯公司斃為客散戶(hù)三苗產(chǎn)公合司，港負(fù)責(zé)漫網(wǎng)絡(luò)凳日常該維護(hù)電；E扎和F炸公司菠是國(guó)赤內(nèi)S艇I，液E公骨司代索理國(guó)核外多拜家產(chǎn)與品也羨和國(guó)揉內(nèi)產(chǎn)墨品合漏作，桌F主冶要和谷國(guó)內(nèi)掀合作扛；淺M工容程部死比擬茅希望途采用壩技術(shù)碧路線(xiàn)采Y；墳B與栗M運(yùn)藏維部撒有很毀好的今關(guān)系啟；M鴨采購(gòu)員和財(cái)卵務(wù)比慌較支灘持E梁；F蝕與客容戶(hù)高史層有沃比擬惑好的移關(guān)系僅；C送公司朱關(guān)系電一般堵；鼻E公捕司實(shí)暗力最亮強(qiáng)，謀A和萌B公尋司實(shí)勸力中酸等，庸C、懇D和浩F公妨司實(shí)槍力較慚差；玻B公谷司承卸諾已占很低演的價(jià)澡格〔策賠本態(tài)〕拿丙下項(xiàng)杠目；我C公菊司希戴望以?xún)S本錢(qián)酬價(jià)拿恥下項(xiàng)俯目；洪D公珠司希籍望參議與部三分工撒作，醋獲得延利益侮；A百公司劣希望膏已合秒理利夢(mèng)潤(rùn)拿籮下項(xiàng)偷目；脖E和報(bào)F公雹司策屢略不退清楚言；田假設(shè)繞該電那么信運(yùn)其營(yíng)商索和客詳戶(hù)現(xiàn)厚在開(kāi)展始正太式接添觸各騙家公大司，?？蛻?hù)貌期望混以較巖快速起度在塔集團(tuán)亮內(nèi)率銳先技族改成日功，絕你作棕為售破前應(yīng)望該怎任樣整乘體策沸劃此匹工程驗(yàn)？磁專(zhuān)題舌：售潛前項(xiàng)線(xiàn)目整絞體策絹劃方砌案整體競(jìng)爭(zhēng)策略工程分析工程分析錄·翅刪總體割競(jìng)爭(zhēng)整體競(jìng)爭(zhēng)策略工程分析工程分析猾形哨柜瞞再卵櫻工戀住剛蓋吃著工端根身抖吸尋·倡吳交流恭階段姨劃分居與各亭階段悟重點(diǎn)階段4階段3階段2階段1階段4階段3階段2階段1·階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)·交流目的·階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)·交流目的·交流對(duì)象·重點(diǎn)內(nèi)容·優(yōu)勢(shì)凸顯點(diǎn)·階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)·交流目的·交流對(duì)象·重點(diǎn)內(nèi)容·優(yōu)勢(shì)凸顯點(diǎn)·階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)·交流目的·交流對(duì)象·重點(diǎn)內(nèi)容·優(yōu)勢(shì)凸顯點(diǎn)·階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)·交流目的·交流對(duì)象·重點(diǎn)內(nèi)容·優(yōu)勢(shì)凸顯點(diǎn)動(dòng)態(tài)調(diào)整、優(yōu)化動(dòng)態(tài)調(diào)整、優(yōu)化碑售前片工程丟整體刮籌劃拖〔1作〕：猛工程妹整體背分析工程分析影 凡職您煮學(xué)摩復(fù)鏡怕呈辣？圖工程澆整體嘆分析乞工程分析商機(jī)定位唐助 鴨—究項(xiàng)助目背晚景分誕析商機(jī)定位最 堵？客乖戶(hù)分潑析；格 留？稱(chēng)工程幸背景洞分析整體策略閃 壯？劣業(yè)務(wù)愚領(lǐng)域讓分析整體策略竄 衡？符工程比干系也人分席析競(jìng)爭(zhēng)階段競(jìng)爭(zhēng)策略偷 望—滲項(xiàng)六目背敞景分席析競(jìng)爭(zhēng)階段競(jìng)爭(zhēng)策略替 返？分情析項(xiàng)嘉目的窄全部溜參與阻者動(dòng)態(tài)調(diào)整錯(cuò) 挖？識(shí)針別主躁要競(jìng)扛爭(zhēng)對(duì)掙手動(dòng)態(tài)調(diào)整搏售前滑工程襖的六隔大關(guān)讀鍵信羨息：茄RS錯(cuò)KC煙BD敲現(xiàn)倘售前大工程單必須臭清楚撿的六壇大關(guān)勒鍵信椅息：典陪燕鏟夫·筑戶(hù)需求獵·欣時(shí)錢(qián)間表綢·疲預(yù)澡算忌·靠決策撥人及游決策桃過(guò)程溪·肥競(jìng)僵爭(zhēng)旨·襲關(guān)鍵顛評(píng)估幼相〔帶客戶(hù)愁興奮諷點(diǎn)〕頂售前域工程皇的S政WO帖T分旅析工程分析牙 僚潤(rùn)輛趙啟著途籮當(dāng)睛寧會(huì)連努遷售前帖工程會(huì)SW頌OT功分析兔工程分析商機(jī)定位魄槐 商機(jī)定位瀉·懶優(yōu)州勢(shì)灣·國(guó)機(jī)所會(huì)整體策略永·拉劣庸勢(shì)整體策略侮·苦威脹脅競(jìng)爭(zhēng)階段競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)階段競(jìng)爭(zhēng)策略動(dòng)態(tài)調(diào)整動(dòng)態(tài)調(diào)整咽售前沒(méi)工程己整體僵籌劃燈〔蹄2魔〕：較商機(jī)鹽定位工程分析首完密屢蓋愿到駝石從餐恭落木宵電銹慢紫盛超·尋商政機(jī)判蝶工程分析商機(jī)定位凍扣 決—?jiǎng)P捉商機(jī)認(rèn)重要?jiǎng)澇潭壬虣C(jī)定位殊 薯—織罰商機(jī)污成功兔的可牌能性那么大小和 強(qiáng)·絮商騎機(jī)遞定位整體策略醋 倦—覆因重在惰參與整體策略誦 印—秩慘獲取溪資料競(jìng)爭(zhēng)階段競(jìng)爭(zhēng)策略波槽未翼著需疊嚼膨岔謎研資驕廚興篇愚貪稻拿換拋旁翁—袍回竭力纖全力高獲取競(jìng)爭(zhēng)階段競(jìng)爭(zhēng)策略動(dòng)態(tài)調(diào)整動(dòng)態(tài)調(diào)整堪售前林工程激整體禍籌劃含〔戶(hù)3案〕：稈整體應(yīng)策略工程分析脊籃克社病載然勤沉作備溫賭州德霜籌坑州練·橫賣(mài)工程分析商機(jī)定位終械 牌—停售夏前項(xiàng)妻目六血類(lèi)關(guān)妥鍵信耽息商機(jī)定位敞 愉—鑄公刑司相暗對(duì)競(jìng)卻爭(zhēng)優(yōu)鋪劣勢(shì)整體策略眾貧行尤季怎吊近啟盟王華供懸雁漢接糾戚蘇鋪葉馬叉矛—傭本銷(xiāo)售前悉工程竭的商無(wú)機(jī)定聯(lián)位整體策略吼 補(bǔ)·角禁售前散工程瞧整體方策略競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)階段獅 招—嚇總剛結(jié)競(jìng)攏爭(zhēng)策曾略競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)階段盟渾智性亂嗽里慣墻漿填失腥武挨諒夠滾援預(yù)終怕叨扣式—現(xiàn)瓣優(yōu)勢(shì)樣展示蔑步驟動(dòng)態(tài)調(diào)整驕 軟—椒誘客戶(hù)照干系及人的斗接觸動(dòng)態(tài)調(diào)整冠靠丈駁—候交逮流階靈段劃父分與墻各階為段重竿點(diǎn)降 哀·陷航輸出紋 眼 允 石—賣(mài)偽本項(xiàng)曉目的萄總體究競(jìng)爭(zhēng)刊策略易 槐羊零補(bǔ)歌腐壓舌析鋒莊滋儲(chǔ)也抽慧 具煎—扇征售前恨階段退劃分約售前翻工程隸整體扮籌劃州〔羊4-搬1檔〕：播競(jìng)爭(zhēng)頌策略工程分析閉培朽滋堪喬泡互墊昆炭簡(jiǎn)翅救漲妖曬圓訓(xùn)閱·盯貢競(jìng)爭(zhēng)慚六要麻工程分析商機(jī)定位續(xù)侮 奉—袋懼公司商機(jī)定位根 平—薄褲產(chǎn)品底和解跑決方頁(yè)案整體策略蒜創(chuàng)慌寫(xiě)暑籮怎少玉峰乖芬余智年旋儉冬勸毛寬巡遣岔著—毯沉客戶(hù)遙和案漫例整體策略謹(jǐn)閣點(diǎn)喚筆過(guò)糠燃元霸址漲圈帝螞吹蠶卡歐扛塵食堤瀉摔—淡遲實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)階段守筒讓莫肝敬獄檔具喘剛弊基凡杠猛基吃宏忠輪晚細(xì)桂弓—巖價(jià)盲格競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)階段寨發(fā)喘砍遠(yuǎn)遲燕悲含叛胖詳仰協(xié)竊匠種假設(shè)隨淋哨曠寨駁西—?jiǎng)?chuàng)碰效勞動(dòng)態(tài)調(diào)整動(dòng)態(tài)調(diào)整件售前興工程罵整體度籌劃借〔昨4-奏2他〕：倡競(jìng)爭(zhēng)飾階段工程分析祥 稼素?fù)屘炖⒍肪w昂軟茶程被涌辱？裹競(jìng)爭(zhēng)希階段脂劃分罰的主滲要依慌工程分析飛意 讀√圾違招標(biāo)附工程然的時(shí)勝間表商機(jī)定位仰 椒√惹展公司伯優(yōu)勢(shì)嘴展示煙步驟五！度；商機(jī)定位斤 鑰√陸客頁(yè)戶(hù)干鎖系人倘的結(jié)稈束順匙序芽 慕√層技顧術(shù)交座流和舍講標(biāo)苗的次傭數(shù)整體策略光 誕√產(chǎn)競(jìng)蜻爭(zhēng)相其對(duì)狀秒況！整體策略憑 喉？棕各階嶼段競(jìng)疲爭(zhēng)重梢點(diǎn)返：賣(mài) 陣√餃蓬競(jìng)爭(zhēng)憶情報(bào)狀收集仗與分犯析競(jìng)爭(zhēng)階段競(jìng)爭(zhēng)策略茄 楚√后牌階段聞目標(biāo)版實(shí)現(xiàn)蒙方法競(jìng)爭(zhēng)階段競(jìng)爭(zhēng)策略擺 棗√趨婆售前康資源彩規(guī)劃蠅與調(diào)金度安蝕排動(dòng)態(tài)調(diào)整藏 舟？蜘每個(gè)汁階段繞競(jìng)爭(zhēng)淋目標(biāo)恩：動(dòng)態(tài)調(diào)整丈 股√械視每個(gè)瓜階段題都要臺(tái)有明茶確的居競(jìng)爭(zhēng)婆重點(diǎn)苦爹扒隊(duì)卻估產(chǎn)膏序財(cái)幟育影狼辭袋棉廊真汁時(shí)伙調(diào)掠度仆傾柏嬸縫添創(chuàng)庫(kù)拜來(lái)南肢奪榆衛(wèi)察宇跑泥儀戚和加順?lè)帜繀f(xié)標(biāo)漆售前耐工程艙整體普籌劃傾〔臣5描〕：重動(dòng)態(tài)濕調(diào)整工程分析通 嗽通途拒遵詠那綠丹幼午柿喜窩框·逮商村機(jī)定店位撈工程分析致賴(lài) 枯—貿(mào)神竭盡頌全力棕獲取商機(jī)定位盲 忽—民起重在冤參與獵；商機(jī)定位痕 口—隊(duì)焦獲取階資料整體策略匪 或·銜整甚體策融略調(diào)取整梯：整體策略慧壽群板堂套磨觸馳縫穿壤販悔巾殃雄仁園敏尿您登慢那么殖堂舌—鞭榨獨(dú)立鏟競(jìng)爭(zhēng)存/聯(lián)疲合競(jìng)畝爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)階段競(jìng)爭(zhēng)策略斯剖中筋嘆司爭(zhēng)鳥(niǎo)崇黑夏部境纏直禿悔膏叼磨紹汽壇遣今缺基踏—耽慘積極也參與磚/不卻積極亦參與競(jìng)爭(zhēng)階段競(jìng)爭(zhēng)策略風(fēng) 催·毛競(jìng)無(wú)爭(zhēng)策棋略調(diào)牲整考：動(dòng)態(tài)調(diào)整三 柳—酸桶競(jìng)爭(zhēng)讀六要蔬素調(diào)謎整重慰點(diǎn)動(dòng)態(tài)調(diào)整徹 內(nèi)—愚燒重新絹定義揭競(jìng)爭(zhēng)盆階段裙第三桿單元聞：售恥前實(shí)棒施流螞程〔仁１拒〕睛準(zhǔn)備桂流程璃售前際工程鐘的標(biāo)紡準(zhǔn)工狡作流捕程策略調(diào)整非正式交流策略調(diào)整非正式交流知識(shí)管理工程總結(jié)慶賀成功正式交流N交流準(zhǔn)備溝通聽(tīng)眾分析交流總結(jié)N交流總結(jié)2正式交流2交流準(zhǔn)備策略調(diào)整非正式交流聽(tīng)眾分析第2階段收集信息交流總結(jié)1正式交流1交流準(zhǔn)備聽(tīng)眾分析第1階段信息收集溝通整體競(jìng)爭(zhēng)策略商機(jī)定位工程分析溝通商機(jī)知識(shí)管理工程總結(jié)慶賀成功正式交流N交流準(zhǔn)備溝通聽(tīng)眾分析交流總結(jié)N交流總結(jié)2正式交流2交流準(zhǔn)備策略調(diào)整非正式交流聽(tīng)眾分析第2階段收集信息交流總結(jié)1正式交流1交流準(zhǔn)備聽(tīng)眾分析第1階段信息收集溝通整體競(jìng)爭(zhēng)策略商機(jī)定位工程分析溝通商機(jī)穩(wěn)售前菊準(zhǔn)備乒流程滴〔1忘〕：乖信息俯收集信息收集：信息信息收集：信息收集講標(biāo)時(shí)境：時(shí)間講標(biāo)時(shí)境：時(shí)間地點(diǎn)境況前幾次講表情況競(jìng)爭(zhēng)狀況：處于優(yōu)勢(shì)時(shí)：處于劣勢(shì)時(shí)：情況不明時(shí)：工程所處的階段目標(biāo)客戶(hù)階段：需求開(kāi)展階段：方案交流階段：商務(wù)談判階段：合同簽訂階段：聽(tīng)眾聽(tīng)眾分析準(zhǔn)備材料準(zhǔn)備材料確定主題演練演練修改修改定稿規(guī)售前哭信息多收集唐的幾紫個(gè)方讓面油·魔客戶(hù)鵝情況墻〔w纏eb搖si率te堤、客膚戶(hù)年死報(bào)〕曲·油客戶(hù)朽所在舒行業(yè)偶的特杏點(diǎn)和狗發(fā)作含趨勢(shì)幕·級(jí)工程貿(mào)背景冊(cè)·唇工程這干系心人馳·贈(zèng)工程賄競(jìng)爭(zhēng)愉對(duì)手男狀況穴、公趣司競(jìng)遙爭(zhēng)策議略雕·頭客戶(hù)醒需求賺分析祝與商義業(yè)機(jī)黎會(huì)挖臭掘〔包案例飾：軟耽件帶柄動(dòng)硬援件、蛛機(jī)房查建設(shè)瓜〕惕·睜售前德調(diào)研刃的方深法〔涼列提亦綱、寧做調(diào)葉查、棟人員凈訪(fǎng)談容、看重資料念〕航·不宜。。容。。栽。嬸售前稅準(zhǔn)備瘦流程著〔2衰〕聽(tīng)撥眾分凱析分析聽(tīng)眾：分析聽(tīng)眾：信息收集聽(tīng)眾的根本聽(tīng)眾的根本情況聽(tīng)眾的知識(shí)水平關(guān)鍵人物聽(tīng)眾立場(chǎng)聽(tīng)眾的各類(lèi)需求聽(tīng)眾對(duì)決策的影響力聽(tīng)眾可能的疑慮分析分析聽(tīng)眾準(zhǔn)備材料準(zhǔn)備材料確定主題演練演練修改修改定稿芒售前窗準(zhǔn)備榜流程米〔3費(fèi)〕熱：押內(nèi)容貫準(zhǔn)備售前內(nèi)容準(zhǔn)備：售前內(nèi)容準(zhǔn)備：信息收集主題交流：主題交流：符合所處銷(xiāo)售階段符合聽(tīng)眾需求重點(diǎn)內(nèi)容突出〔優(yōu)勢(shì)局部〕前幾次交流銜接材料準(zhǔn)備：提交物PPT輔助說(shuō)明資料〔非常有效！〕聽(tīng)眾聽(tīng)眾分析準(zhǔn)備材料準(zhǔn)備材料確定主題演練演練修改修改定稿腎TQ亡CS情S：恐內(nèi)容凳準(zhǔn)備奔實(shí)戰(zhàn)槐方法羞·救T：核客戶(hù)夠所在鋪行業(yè)惜的濤國(guó)際蓋國(guó)內(nèi)頃趨勢(shì)塑、客臣戶(hù)齒自身備的發(fā)鑒展趨夜勢(shì)、姐客戶(hù)驕的累對(duì)手再趨勢(shì)健；律·啦Q：夕客戶(hù)租各級(jí)況聽(tīng)眾割目前悠最關(guān)塊系的鼠問(wèn)題壺是什老么？立有什絕么樣們的暈痛點(diǎn)棚？烏·臂C：抄我們恰樣板皮客戶(hù)畏遇到閃的類(lèi)捕似問(wèn)泛題、該解決報(bào)方案僚、客統(tǒng)戶(hù)凱獲得乳的利版益辯。騾·象S：康我們倘公司完整體留解決殺方案繳，焦方案妖特點(diǎn)柱團(tuán)，如仁何可豐靠實(shí)盞施方牧案。濁·飯S：剝從客貨戶(hù)角蒜度闡電釋本茄工程羽的味成功猾關(guān)鍵園。園演練芽：內(nèi)登容準(zhǔn)俊備實(shí)掏戰(zhàn)〔摟TO市CS豐S〕梨·零以一灑個(gè)自侄己假溫定要誰(shuí)準(zhǔn)備過(guò)的講原表場(chǎng)嬸景，恭描述神自己帥將如蔽何準(zhǔn)濕備呈面現(xiàn)的掠內(nèi)容拴：沙■袋演確練內(nèi)蓬容：算—鑒T稈QC畜SS患方法權(quán)■響撫演練符方法弟：擴(kuò)按T撓QC鞭SS朝表達(dá)體順序灶，列看車(chē)內(nèi)備容提赴綱票每個(gè)錢(qián)小組覺(jué)指定棵一外人準(zhǔn)侵備陳逼述旁準(zhǔn)備薯時(shí)間塞：1振0分料鐘癢講解蝴時(shí)間胞：5辦分鐘乖售前羨PP輝T穗方面箭的常甩見(jiàn)問(wèn)化題丘·刪丘標(biāo)準(zhǔn)碼內(nèi)容系，沒(méi)據(jù)有正磚對(duì)性?xún)觯婚煛ば顢硨?duì)客棵戶(hù)不饅了解諸甚至話(huà)錯(cuò)誤得；斧·貼狡不成妨體系同，結(jié)疾果不芬清晰皂；蹤·蘋(píng)茫內(nèi)容友詳略教不當(dāng)赤，重費(fèi)點(diǎn)不澆突出辭；筋·識(shí)柔內(nèi)容具說(shuō)服茂力不填夠，拍打動(dòng)艇不了百客戶(hù)決·托名文字恐太多夜，圖聲標(biāo)太串少款·書(shū)掉太死丟板〔頸無(wú)亮副點(diǎn)！返〕認(rèn)·津稀太花狗哨〔妖不注贊意〕直·熟萍。?？?。。遮售前贈(zèng)PP惱T制暫作的遞標(biāo)準(zhǔn)餐套路住明確矩售前緣PP葉T的鄙目標(biāo)始分析明聽(tīng)眾忍及其霞興奮低點(diǎn)莊決定萍PP蘋(píng)T主視題內(nèi)貝容誘確立奔PP計(jì)T的術(shù)層次島結(jié)夠潑素材連準(zhǔn)備豐與P穿PT演準(zhǔn)備恩初稿幻校對(duì)估與修架訂捎PP焰T演布練與舅試講斑〔重宋要場(chǎng)站合建苗業(yè)做差〕坦修改犁與練追習(xí)刪專(zhuān)題呢：專(zhuān)鞠業(yè)P王PT議制作故幾大叼原那么蓮·爽遷內(nèi)容造論點(diǎn)辦論據(jù)苦結(jié)構(gòu)攀〔四姐種結(jié)迅構(gòu)形廊式〕匯理論銷(xiāo)模型頑支持亞〔如變記憶冊(cè)曲線(xiàn)濕、C匙MM蜘I、寸IT啦TL且等〕丘事證塌、數(shù)蒼據(jù)〔胳權(quán)威院數(shù)據(jù)侮佐證擋〕挖重點(diǎn)桌〔讓縮內(nèi)容塞練習(xí)嫌上客鞠戶(hù)那——降FF孝AB摧〕命共鳴夜點(diǎn)〔嶄讓內(nèi)晶容練秒習(xí)上坑客戶(hù)門(mén)——賀FF喜AB想〕蒜拿·夕俯布局婦文字泰、圖充表〔葉采用秀經(jīng)典鳳表現(xiàn)鴉手法暑〕動(dòng)畫(huà)狗亮點(diǎn)吸〔印盯象深邁刻〕飛·狠消色彩撐色系俗〔種微類(lèi)、跑多少子〕員突出喇〔顏佛色〕屠注意口點(diǎn)坊。。代。原售前濾準(zhǔn)備皆流程盼(4港)：酷演練售前演練：售前演練：信息收集演練重點(diǎn)：演練重點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)策略充分展示？主題演繹充分？?jī)?nèi)容編排合理？過(guò)度自然？時(shí)間適宜？演練方法：自己演練模擬試講！聽(tīng)眾聽(tīng)眾分析準(zhǔn)備材料準(zhǔn)備材料確定主題演練演練修改修改定稿宗售前樓準(zhǔn)備烤流程攜〔５度〕：育修改栽定稿售前修改定稿：售前修改定稿：信息收集準(zhǔn)備材料修改：準(zhǔn)備材料修改：根據(jù)演練情況針對(duì)性修改修改后再演練，知道適宜定稿要求：清楚本次競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)注意本次講解重點(diǎn)！熟悉準(zhǔn)備的材料理解表達(dá)方式與說(shuō)服力聽(tīng)眾聽(tīng)眾分析準(zhǔn)備材料準(zhǔn)備材料確定主題演練演練修改修改定稿萍第四判單元割：售善前實(shí)賴(lài)施流青程〔胳２〕宰交互錘流程扮售前籍交互逐流程捧〔１狡〕正館式呈框現(xiàn)準(zhǔn)往備正式呈現(xiàn)前注意：正式呈現(xiàn)前注意：呈現(xiàn)準(zhǔn)備熟悉環(huán)境；回憶熟悉環(huán)境；回憶主題；演講材料熟悉；人員變化；確認(rèn)交流時(shí)間〔時(shí)間變化、與原來(lái)的差異〕；確認(rèn)交流內(nèi)容和方式〔提問(wèn)交流的方式〕；深呼吸。。。呈現(xiàn)呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)岡 箱語(yǔ)言?xún)?nèi)容呈現(xiàn)弦 石表達(dá)課 垂身體粉語(yǔ)言售前售前交互場(chǎng)面場(chǎng)面控制暈售前未交互央流程藝〔２剛〕：傷正式俘呈現(xiàn)奶“只４＋蛙２串〞摟法那么①聽(tīng)眾認(rèn)識(shí)①聽(tīng)眾認(rèn)識(shí)〔交換名片〕呈現(xiàn)準(zhǔn)備場(chǎng)面控制②開(kāi)場(chǎng)白呈現(xiàn)場(chǎng)面控制②開(kāi)場(chǎng)白呈現(xiàn)流程③主體內(nèi)容呈現(xiàn)內(nèi)容呈現(xiàn)瘦 行語(yǔ)言③主體內(nèi)容呈現(xiàn)內(nèi)容呈現(xiàn)備 把表達(dá)卻 眨身體舟語(yǔ)言交互問(wèn)題售前交互交互問(wèn)題售前交互④結(jié)束語(yǔ)④結(jié)束語(yǔ)場(chǎng)面控制卷〔一默〕誓聽(tīng)眾服認(rèn)識(shí)章〔交遙換名蕩片〕雜目逮友的：筍室彼此箭認(rèn)識(shí)初〔讓豆聽(tīng)眾鞭認(rèn)識(shí)暫自己積的重醬要！層〕翼透妹啦識(shí)別練和分抓析聽(tīng)農(nóng)眾唯主要必內(nèi)容催：蓬午在場(chǎng)葛全部聚聽(tīng)眾詳認(rèn)識(shí)櫻〔名辟片輔競(jìng)助，竟詢(xún)問(wèn)悶與記曾錄〕遲沸羅鈴辨識(shí)飾聽(tīng)眾紅中的妨重要善關(guān)鍵斥人物楊！〔恢前期谷溝通好〕傳已趕戴識(shí)別診聽(tīng)眾稼的身車(chē)份〔柱職位束或部瓦門(mén)〕蕉覆歪烤識(shí)別師支持敢者，律反對(duì)米者和命中立筋者〔仁前期稠溝通慰〕竿要應(yīng)求朽：腹愛(ài)爭(zhēng)取掏認(rèn)識(shí)惠在場(chǎng)林的所是有聽(tīng)觸眾邁圾唇滿(mǎn)重要巾關(guān)鍵擔(dān)人物驗(yàn)一定朋要注濤意借助名片，筆記本現(xiàn)場(chǎng)記住每個(gè)人的稱(chēng)呼非常重要！叉賺門(mén)文注意非聽(tīng)眾撈的身出份與米借助名片，筆記本現(xiàn)場(chǎng)記住每個(gè)人的稱(chēng)呼非常重要！坑〔二攝〕開(kāi)傻場(chǎng)白嫩目即獨(dú)的：拿柔創(chuàng)造蠶融洽汪信任仆的交愉流氛綢圍常姑脅服吸引萌聽(tīng)眾區(qū)的注掃意勢(shì)愧鍋者確定差演講眉目標(biāo)蒜及主順要內(nèi)感容！湊主要丑內(nèi)容系：寸鐵微笑緒著快援步走棄到臺(tái)托前旦免某寇致歡飾迎詞壟、感稀謝詞坑核請(qǐng)稿自我遣介紹史、演以講目陽(yáng)的介腔紹亮殲談?lì)澲饕~(yú)內(nèi)容先介紹漲要狼求慣：扣茅簡(jiǎn)練恢、明望確、奮時(shí)間春限制時(shí)在二挖分鐘李之內(nèi)校月加縱開(kāi)始叮聲音恐稍高至關(guān)重要：你只有一次給別人留下第一印象的至關(guān)重要：你只有一次給別人留下第一印象的時(shí)機(jī)！禍〔三深〕主掃題內(nèi)聾容呈是現(xiàn)序目積胡的：恨污獲得傾相對(duì)任競(jìng)爭(zhēng)掙優(yōu)勢(shì)事籮亡勉說(shuō)明撕對(duì)客奶戶(hù)的啟利益秒和幫服助叨阻呀蘋(píng)獲得滴信任想與信汪賴(lài)收主要泡內(nèi)容棗：什墻背景很介紹潮閑偽助第一省個(gè)內(nèi)勝容〔罪觀(guān)點(diǎn)魔、論孩據(jù)、脖解答迎疑問(wèn)喇、過(guò)萄度到鈔下一飽局部惱〕怕再悅貝第二恩個(gè)內(nèi)購(gòu)容灑搞婦屈第三鋒個(gè)內(nèi)傭容講睡龜怕全部胸內(nèi)容掩回憶畢要土求蓄：練壁展示沃你個(gè)雁人、如公司旋、產(chǎn)銀品的帳專(zhuān)業(yè)艙性、溜相對(duì)醉優(yōu)勢(shì)撲悼妨毒獲得語(yǔ)信任濟(jì)與信賭賴(lài)首先認(rèn)可你本人，在認(rèn)可你公司，最后選你公司產(chǎn)品！首先認(rèn)可你本人，在認(rèn)可你公司，最后選你公司產(chǎn)品！球〔四西〕結(jié)場(chǎng)束語(yǔ)奶目碼金的：壇勾希望黨客戶(hù)醫(yī)在采牽購(gòu)時(shí)刮優(yōu)先督選擇盡本公視司產(chǎn)致品服妥務(wù)統(tǒng)〔這迫是本床次講共標(biāo)呈棗現(xiàn)的欄根本診目的愈〕贊主要兄內(nèi)容蟲(chóng)：象籠內(nèi)容收回憶撒揭蠻擴(kuò)強(qiáng)調(diào)托演講艘目的訪(fǎng)亭遭遭請(qǐng)求大行動(dòng)坦、支糾持、擦承諾誘駛論錄表示膊感謝蔬和祝傭愿堂要盲求瞇：張?zhí)詈?jiǎn)潔霸、真悉誠(chéng)、快發(fā)自川內(nèi)心乳魄趴重要提示：每次與客戶(hù)的接觸都應(yīng)該加分！狂要讓缸聽(tīng)眾判形成悉深刻輕印象重要提示：每次與客戶(hù)的接觸都應(yīng)該加分！戒演練刷：內(nèi)藥容準(zhǔn)衡備實(shí)裁戰(zhàn)〔芝TO廢CS敵S〕冷·旅以一榴個(gè)自痛己假盲定焰的售影前正始式交消流場(chǎng)震景，妨在３惑分鐘郵內(nèi)完張整演羊練一續(xù)便：設(shè)■濃演債練內(nèi)悠容：棚—裳犬開(kāi)場(chǎng)餓白阻—晴主鵝題呈襖現(xiàn)內(nèi)開(kāi)容滑—牙結(jié)斯束語(yǔ)炒■式仔演練雅要求局：搜達(dá)成任每部模分的剛目的畜主要現(xiàn)內(nèi)容以沒(méi)有貍遺漏絮準(zhǔn)備謀時(shí)間梅：怒５炮分鐘亭售前低交互麻流程哲〔３蘇〕正遭式內(nèi)呢容呈為現(xiàn)正式呈現(xiàn)前注意：正式呈現(xiàn)前注意：呈現(xiàn)準(zhǔn)備聽(tīng)眾的反映；聽(tīng)眾的反映；時(shí)間和節(jié)奏的控制；語(yǔ)言表達(dá)力和說(shuō)服力；人表達(dá)方式和技巧；身體語(yǔ)言的應(yīng)用；售前交互；售前場(chǎng)面控制；呈現(xiàn)呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)堅(jiān) 報(bào)語(yǔ)言?xún)?nèi)容呈現(xiàn)優(yōu) 便表達(dá)鍛 涂身體斬語(yǔ)言售前售前交互場(chǎng)面場(chǎng)面控制頑售前路交互美流程腔〔３午－１冊(cè)〕：嚼語(yǔ)言售前語(yǔ)言：售前語(yǔ)言：呈現(xiàn)準(zhǔn)備內(nèi)容〔內(nèi)容〔詳略、關(guān)鍵觀(guān)點(diǎn)〕；語(yǔ)言方式：專(zhuān)業(yè)＆通俗；過(guò)度〔無(wú)用詞、語(yǔ)言與ＰＰＴ的配合〕；說(shuō)服力〔理論、模型、ＦＦＡＢ．．．〕；生動(dòng)性〔比喻，例證，小故事〕；每句話(huà)的重要行〔有心栽花，無(wú)心插柳〕；講話(huà)時(shí)與手勢(shì)、眼神、移動(dòng)等配合；呈現(xiàn)呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)的 盛語(yǔ)言?xún)?nèi)容呈現(xiàn)工 肅表達(dá)至 峰身體毅語(yǔ)言售前售前交互場(chǎng)面場(chǎng)面控制術(shù)專(zhuān)題榜：產(chǎn)諒品和停方案柄優(yōu)勢(shì)仁的售發(fā)前表糠達(dá)方適法娘優(yōu)勢(shì)穩(wěn)語(yǔ)言簽表現(xiàn)塘力的典來(lái)源貢：蘆齡跡駛·益特色狐鮮明河〔便間于記租億〕朗；貨浸搭·捉功能短介紹宣明確宴、有鈔點(diǎn)突劈出；甲利膏·騰聯(lián)系式聽(tīng)眾金的實(shí)嗚際需麻求銅藝涼·鞭講明課了對(duì)牽聽(tīng)眾艇的好廳處貼造就稍卓越里的語(yǔ)嘗言說(shuō)以服力秋：Ｆ址ＦＡ繪Ｂ表悠達(dá)方智式好套旁Ｆ你佩—乞特楊色顯狗種Ｆ閑弦—諷功勉能磨給淺Ａ桶淺—素優(yōu)匠點(diǎn)赴約塌Ｂ霸闊—席績(jī)強(qiáng)效鴉提高愚了慶，增斑加了眼 郵滿(mǎn)意戚度、淺效率驅(qū)、速死度、蔥質(zhì)量弱。。錦。愧降低握了浮，減僚少了且 四本錢(qián)招、損現(xiàn)失、參風(fēng)險(xiǎn)晃、壓挪力。嘩。。閱達(dá)成疤了爹，滿(mǎn)隆足了朋 殖信息住平安祝、信供息完肥整性盆。。聽(tīng)。貸保持乎了，澆維持瘋了資 蒸客戶(hù)傻滿(mǎn)意斯度、霞競(jìng)爭(zhēng)燈力。嚇。。推ＦＦ放ＡＢ貝應(yīng)用劑舉例鉆產(chǎn)品家／服穩(wěn)務(wù)籠特色憶功能陽(yáng)優(yōu)點(diǎn)匠對(duì)客光戶(hù)帶均來(lái)的慧效益疼Ｂ／歲Ｓ架栽構(gòu)逐ＩＥ獻(xiàn)就Ｏ縫Ｋ稈采用刪標(biāo)準(zhǔn)話(huà)ＩＥ勝，只灑需要兇在Ｉ疊Ｅ里區(qū)輸入肺ＵＬ呀Ｒ，予就能?chē)@開(kāi)始峰正常羨使用態(tài)系統(tǒng)盒簡(jiǎn)單遼易學(xué)截；按不需斷要在伸客戶(hù)怕機(jī)上丹裝任寸何程蜜序；笨修改把系統(tǒng)榨只需塊改服攝務(wù)器均即可僑。冷降低凝了操塵作難餐度；理減少型了培助訓(xùn)時(shí)棒間；川防止銹了程蓮序沖迎突；督降低蛛了維玻護(hù)難襪度浸ＣＲ堪Ｍ慕日志手功能競(jìng)信息測(cè)痕跡言對(duì)客派戶(hù)，只聯(lián)系附人等烘敏感稱(chēng)信息杯的任時(shí)何修動(dòng)改，佳刪除所都進(jìn)截行完扣整記粒錄。蔽對(duì)敏饞感信抖息完隨整記灶錄，有信息貞痕跡床完整絨；防縫止人定員流角失時(shí)縮不發(fā)梅修改沙刪除零導(dǎo)致再的信付息損良失。惡保持匙了信伐息的膝完整演性，毒防止揀了人睛員離鄭職造物成的勤信息券流失蘋(píng)；送防止難了公熱司的差可能粱損失翁一建兆恢復(fù)丹對(duì)敏記感信衡息的他任何艇修改下和刪瞇除都皆可以副一鍵惰恢復(fù)猜對(duì)關(guān)停鍵信奏息的暗惡意歡修改企可以蟻一鍵陜恢復(fù)搞；級(jí)對(duì)錯(cuò)私誤操勁作也與可以兵一鍵遵恢復(fù)躁。杜減輕鈴了數(shù)架據(jù)恢倚復(fù)的貨壓力邀，朱防止腐了公皺司的北可能階損失六，躲減少披了誤畫(huà)操作敬造成蓮的麻凱煩。靈售前萬(wàn)交互女六層暴〔３帖－２幼〕：前表達(dá)售前表達(dá)：售前表達(dá)：呈現(xiàn)準(zhǔn)備表達(dá)清晰，聽(tīng)起來(lái)不費(fèi)力表達(dá)清晰，聽(tīng)起來(lái)不費(fèi)力；語(yǔ)音〔上下〕；語(yǔ)調(diào)〔抑揚(yáng)頓挫，不單調(diào)〕；重音〔突出重點(diǎn)〕；我知道你不知道這件事情！停頓；呈現(xiàn)呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)煌 巴語(yǔ)言?xún)?nèi)容呈現(xiàn)暗 駁表達(dá)肥 泉身體伍語(yǔ)言售前售前交互場(chǎng)面場(chǎng)面控制紡售前畫(huà)交互再六層灶〔３踢－魄３擺〕：蛇身體賤語(yǔ)言售前身體語(yǔ)言：售前身體語(yǔ)言：呈現(xiàn)準(zhǔn)備眼神接觸；眼神接觸；身體姿勢(shì)；手勢(shì)；面部表情；移動(dòng)；呈現(xiàn)呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)巧 軍語(yǔ)言?xún)?nèi)容呈現(xiàn)告 義表達(dá)勺 喬身體努語(yǔ)言售前售前交互場(chǎng)面場(chǎng)面控制劇售前夜交互鄰六層你〔恭４吃〕：板售前翼交互售前交互技巧：售前交互技巧：呈現(xiàn)準(zhǔn)備售前交互將給聽(tīng)眾留下更深刻印象，交互比內(nèi)容呈現(xiàn)時(shí)間短，但更重要聽(tīng)眾提出各種問(wèn)題售前交互將給聽(tīng)眾留下更深刻印象，交互比內(nèi)容呈現(xiàn)時(shí)間短，但更重要聽(tīng)眾提出各種問(wèn)題售前提出各種問(wèn)題相互交流問(wèn)答；幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)；識(shí)別各種問(wèn)題類(lèi)別，認(rèn)真應(yīng)對(duì)提出打動(dòng)聽(tīng)眾的恰當(dāng)問(wèn)題，了解有價(jià)值信息，獲得聽(tīng)眾好感雙方交付要掌握大量應(yīng)對(duì)技巧！??；呈現(xiàn)呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)疼 侵語(yǔ)言?xún)?nèi)容呈現(xiàn)共 粥表達(dá)廣 面身體禾語(yǔ)言售前售前交互場(chǎng)面場(chǎng)面控制點(diǎn)售前剖交互念〔一今〕：協(xié)答復(fù)邪提問(wèn)常技巧答復(fù)答復(fù)提問(wèn)的目的、標(biāo)準(zhǔn)流程江險(xiǎn)目發(fā)的且：攻耳蜻久表達(dá)恢專(zhuān)業(yè)坦、打傻消客灘戶(hù)疑覆慮、惕提高低信任微感、朵擴(kuò)大鏈優(yōu)勢(shì)抹孤主要闖流程奉：絮目光吼注視大提問(wèn)掛者牧分析揪提問(wèn)伯者的圾立場(chǎng)歇、問(wèn)羅題本劉質(zhì)支決定瓦問(wèn)題每是否帝重復(fù)好感謝志提問(wèn)塌者〔傻這是促一個(gè)森非常塊重要砌的問(wèn)軋題〕攻面對(duì)菊全體冒答復(fù)嚇問(wèn)題可確認(rèn)羨答復(fù)與效果蝶售前端交互誦〔一難〕：繩答復(fù)僅提問(wèn)柿技巧客戶(hù)四種類(lèi)型問(wèn)題和應(yīng)對(duì)方法客戶(hù)四種類(lèi)型問(wèn)題和應(yīng)對(duì)方法疫壓館·爹了解機(jī)信息送類(lèi)提鐮問(wèn)付寄丹·煎考察邀能力序類(lèi)提遇問(wèn)烏辜株·始陷阱管類(lèi)提閘問(wèn)組式悄·剝點(diǎn)撥睜類(lèi)提雀問(wèn)畢售前虹交互昌〔一竿〕：蟻答復(fù)纏提問(wèn)聾技巧了解信息類(lèi)提問(wèn)了解信息類(lèi)提問(wèn)移設(shè)轉(zhuǎn)·堵提問(wèn)白目的老：聽(tīng)伶眾想和了解秀跟多桿的信敘息矮趁他直·臺(tái)提問(wèn)孔對(duì)象澡：任北何人瞞都有抽可能駛尾勝豎·搬處理沈原那么亂：光—鵲郵答復(fù)璃時(shí)緊衫扣主俯題，棚不能揀離題乘太遠(yuǎn)皂—仰如帖果你緩沒(méi)有敏１０具０％血說(shuō)清杰楚，瞎那么獨(dú)就重具新解委釋或著給對(duì)威方舉殺例說(shuō)盈明令—泊預(yù)友先發(fā)甘生問(wèn)悅題，番先簡(jiǎn)宿單回源答，鬧告訴譜后面吩會(huì)專(zhuān)秀門(mén)解唯釋碼—厭邊濫緣性葛問(wèn)題溪，與貿(mào)本次舊主題膠不大向相關(guān)絨，告暮訴結(jié)圾束后羨可以爪繼續(xù)溜交流涌—添特模別技躁術(shù)細(xì)浩節(jié)問(wèn)躍題，昌先放射下，影留專(zhuān)騎門(mén)時(shí)犁間討撒論蒸售前半交互垃〔一張〕：車(chē)答復(fù)疲提問(wèn)怪技巧考察能力類(lèi)提問(wèn)考察能力類(lèi)提問(wèn)跳注趁·信提問(wèn)自目的軟：聽(tīng)渠眾想逢考察餓售前嚷本人帽或公辣司的殊技術(shù)美效勞寺能力珍，族技術(shù)棕方案布的可忍行性縮等懼溜危形·港提問(wèn)狐對(duì)象訪(fǎng)：詳志梅氣—娘挽技術(shù)撫性人公才為翼主與腰呈慣—烤很靜可能東是對(duì)銜手公艦司的網(wǎng)內(nèi)部就支持吉者助鞏抹嗚·顫處理另原那么綢：弊—螞臘先仔藥細(xì)聆污聽(tīng)清丙楚問(wèn)研題，卸再確擱認(rèn)問(wèn)測(cè)題的桃本質(zhì)剖〔一男定不滾要先繩急回肺答此萄類(lèi)問(wèn)豬題〕及—鮮標(biāo)判斷米提問(wèn)嘩者的母身份弓和立任場(chǎng)康—夠秋分析茶提問(wèn)暮者提易問(wèn)提拉出問(wèn)貢題的稼目的蒼和意混圖住—暗貨分析怎問(wèn)題葉產(chǎn)生迫的環(huán)嗚境和打原因侵—腥曾不露鮮聲色膽的從男客戶(hù)場(chǎng)應(yīng)用必的角傳度回苦答，彎爭(zhēng)取住化挑雞戰(zhàn)為儲(chǔ)優(yōu)勢(shì)傍、加落分俱售前祝交互協(xié)〔一按〕：抹答復(fù)躬提問(wèn)憐技巧陷阱類(lèi)提問(wèn)陷阱類(lèi)提問(wèn)爽愿算·農(nóng)提問(wèn)回目的設(shè)：綱提問(wèn)穴者拿不太竭友好椅，誼成心怕提各禾類(lèi)陷腳阱問(wèn)菊題抗呀幸鍋·媽提問(wèn)瓣對(duì)象雪：市各晉耳—防極本公壓司的妹反對(duì)巴者，碗不友袖好者暗，比呼較清楊高人鑄士挽戚描竟—收對(duì)師手公促司的負(fù)內(nèi)部侄支持害者敘拼災(zāi)著·膀常見(jiàn)荒陷阱債類(lèi)蜘問(wèn)題秋：榨—予鍵超越分現(xiàn)有隱技術(shù)妥和服縫務(wù)能駁力的次問(wèn)題間；赴—騾危公司君本身宴存在院的技功術(shù)弱元點(diǎn)和匯缺陷就〔不餓良客痛戶(hù)記杯錄、曬技術(shù)姜本身枕的弱蛙點(diǎn)等翻〕到—顆腰評(píng)價(jià)軋對(duì)手理公司殿的產(chǎn)秋品、戲效勞蹄；耍—它閃評(píng)價(jià)糾自身女〔公盲司、舌產(chǎn)品聯(lián)、方眼案、綢人員能、自青己本甩人等蓋〕的福優(yōu)缺耐點(diǎn)；途·壩處理響原那么礦：寺—四不刷露聲幕色的疊從客罷戶(hù)應(yīng)答用的樂(lè)角度氧答復(fù)煩；乞—失爭(zhēng)象取化帖挑戰(zhàn)霜為優(yōu)絹勢(shì)、槳加分身；點(diǎn)撥類(lèi)提問(wèn)點(diǎn)撥類(lèi)提問(wèn)或琴腥·潤(rùn)提問(wèn)傾目的或：傲想讓沾你講看出你鍛們公智司更搬有價(jià)雪值的補(bǔ)信息娛，逐有時(shí)析是別挎人的肥強(qiáng)項(xiàng)鳥(niǎo)你的蒜弱項(xiàng)弦，有扁時(shí)是女你的施強(qiáng)項(xiàng)踢表達(dá)裂不夠狗突出略。脾攪林質(zhì)·迫提問(wèn)蓋對(duì)象協(xié)：岡頸風(fēng)產(chǎn)—岔帥公司四的內(nèi)菊部支滋持者盆燦爸鎮(zhèn)·剝處理棵原那么益：流—餡超如果乞是強(qiáng)柳項(xiàng)表瑞達(dá)不儲(chǔ)夠突士出的幻問(wèn)題凡，可咐以再腳系統(tǒng)央的全辜面的芒介紹碑，并杰列舉革事例換證明局?！捕韧癸@仰更強(qiáng)酸〕縮—進(jìn)盆如果忙是別率人強(qiáng)言你弱蜘的問(wèn)議題，肆首先植要講株清你云在這育方面拘也不樂(lè)弱，鉤再用槽不同抗的方具法解脹釋更男重要眨局部傅，最走后突柏出重材要部粥分〔蹤彌補(bǔ)鑄弱點(diǎn)投，弱鑒化重燕要性附－有戶(hù)一定暢風(fēng)險(xiǎn)綱〕鏡售前障交互顫〔二知〕：吐提問(wèn)疫技巧險(xiǎn)售前亞提問(wèn)罩的作共用：丙恩壟·州啟發(fā)絮思考浪止批·舟引起落興趣誘/注涂意止梳物·付促使脹雙向這溝通螺呈脫·總讓參鈴與者距表達(dá)肝意見(jiàn)種和經(jīng)振驗(yàn)桌章嘗猶挺懂貿(mào)·爪重溫卻重點(diǎn)撇蹲臥油許射攝·須衡量須進(jìn)度冷售前恢交互殿〔二辯〕：概提問(wèn)榆技巧閑提問(wèn)戀方式縱種類(lèi)瓜：者袖羨·暗封閉集式/熱選擇畢式受辱里·涂開(kāi)放盜式講想適·遞整體短式制禁改·趟直接充式跳材敘抽山迫樓·值反問(wèn)稱(chēng)式踏天胳據(jù)鄉(xiāng)致宇·疾傳遞厭式品售前拖交互懼〔二接〕：劇提問(wèn)輸技巧仗打動(dòng)通客戶(hù)性的四取種問(wèn)訂題：攪詳范·凱現(xiàn)狀摧問(wèn)題悔茶凡·好困難篇問(wèn)題查牧錄·克暗示士問(wèn)題爭(zhēng)盼為·候價(jià)值混問(wèn)題捧字細(xì)糠伏驕絹?lái)斎樽R(shí)樓妖前交超互〔艘二〕尖：提糞問(wèn)技辟巧尺提問(wèn)釋的原趨那么：碌詞起◆倘鐘精簡(jiǎn)奏庸槐◆爸佛引發(fā)赴思考溪偵宿◆煉俘集中察一個(gè)飲重點(diǎn)印糕臣◆爹譽(yù)每次冬只提乎一個(gè)蘇問(wèn)題攝項(xiàng)著炊庫(kù)育滲售前統(tǒng)交互萄流程速〔5察〕場(chǎng)掘面控學(xué)制技杠巧售前場(chǎng)面控制：售前場(chǎng)面控制：呈現(xiàn)準(zhǔn)備問(wèn)答場(chǎng)面控制技巧各種難點(diǎn)問(wèn)題應(yīng)對(duì)問(wèn)答場(chǎng)面控制技巧各種難點(diǎn)問(wèn)題應(yīng)對(duì)各種場(chǎng)面應(yīng)對(duì)其他場(chǎng)面控制技巧；時(shí)間和節(jié)奏的控制吸引和保持聽(tīng)眾注意力緊張的控制干擾和例外情況處理?。。怀尸F(xiàn)呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)罵 學(xué)語(yǔ)言?xún)?nèi)容呈現(xiàn)烘 駐表達(dá)艘 卷身體舅語(yǔ)言售前售前交互場(chǎng)面場(chǎng)面控制濃售前爐場(chǎng)面變控制技技巧稱(chēng)〔1取〕挎·覆對(duì)提檔問(wèn)是蝴否重夠復(fù)社·負(fù)XX凝XX霜XX化XX裁XX表X繼·響假設(shè)構(gòu)性問(wèn)捷題的向處理索〔先稅分析類(lèi)假設(shè)爪條件桂〕青·中二選初一問(wèn)許題〔讀不一節(jié)定非再要選恭擇，縣可能雕都不省適宜值〕雅·佩X(qián)X吃XX鞋XX漢XX柄XX追XX易·阿自己虎一時(shí)但無(wú)法鬼答復(fù)駕的問(wèn)啦題憶售前撲場(chǎng)面圈控制今技巧廳〔度2封〕薪剖竟·孫XX亡XX奴XX臥XX風(fēng)X誤·妨當(dāng)某女個(gè)提病問(wèn)者距一直節(jié)提問(wèn)室，不坐讓別傭人提蛾問(wèn)怎廈么辦拖？蟲(chóng)·病當(dāng)提除問(wèn)者菜僅表坊達(dá)自漏己的途觀(guān)點(diǎn)壇，問(wèn)孕你是員否同欺意？覆·圣XX茫XX作XX遵XX桐XX犁·必提問(wèn)康者問(wèn)吸道將疾講過(guò)槽的問(wèn)精題卻·蜓當(dāng)問(wèn)庫(kù)道別疫人都法不感歷興趣服的問(wèn)鵝題，乖或與傲主題水無(wú)關(guān)們的問(wèn)金題蔬演練彎：快私速反腫應(yīng)訓(xùn)滾練凈祥正虛綜合笨的應(yīng)瞞用前丘面講山解的良內(nèi)容啟，進(jìn)剖行快掉速應(yīng)誕答：羨■鬧演此練內(nèi)仆容：抵—淺老慎師提濟(jì)問(wèn)揮—慶學(xué)矛員快聽(tīng)速回獸答代■遙演涉練要燃求：責(zé)—陰交鞏互一械定要退連續(xù)臉—?dú)v中喊間不嘆能有厲時(shí)間孤間隔魯?shù)谖鍚倖卧獎(jiǎng)?lì)：售扣前實(shí)望施流箭程〔接3〕令總結(jié)憐流程拿售前永總結(jié)賢的三瑞個(gè)層左次售售前部門(mén)定期總結(jié)一一個(gè)售前項(xiàng)目的總結(jié)一一次售前交流的總結(jié)艙售前末交流珍總結(jié)支〔第屢一個(gè)矛層次姜的售終前總桑結(jié)〕·總結(jié)時(shí)機(jī)：在每次與客戶(hù)正式交流結(jié)束后?！た偨Y(jié)目的：真實(shí)記錄售前交流過(guò)程、匯總產(chǎn)生的文檔、下次交流提醒?！た偨Y(jié)方式：售前自己寫(xiě)一個(gè)總結(jié)文檔，產(chǎn)生·總結(jié)時(shí)機(jī)：在每次與客戶(hù)正式交流結(jié)束后?！た偨Y(jié)目的：真實(shí)記錄售前交流過(guò)程、匯總產(chǎn)生的文檔、下次交流提醒?！た偨Y(jié)