商業(yè)計劃書的條軍規(guī)

1SHAPE

創(chuàng)業(yè)者們，商業(yè)方案書是你們找VC的敲門磚。沒有一塊有分量的敲門磚，怕你們敲不開VC的大門。

這世界上永遠(yuǎn)是來要錢的人多，能給出去的錢少，僧多粥少，融資是有門檻的。如果沒有

一份有分量的商業(yè)方案書，你根本就進(jìn)不了VC的門。而每一個VC的桌子上都有堆積如山的商業(yè)方案書，

所以你的時機(jī)是有限的，你面臨著巨大的挑戰(zhàn)，關(guān)鍵是你要能夠脫穎而出。

注意：別誤解我的意思，打動VC，從來就不是一份商業(yè)方案書就可以做到的事，商業(yè)方案書只能幫你翻開VC的門，進(jìn)門以后的事情還多得很，還要靠你的繼續(xù)努力。今天我們單講一件事：如何寫一份有分量的商業(yè)方案書去砸VC的大門。

不客氣地說，相當(dāng)一局部創(chuàng)業(yè)者過分自信，他們并不了解投資人的思維方式，以為VC都是些盲目來送銀子的冤大頭，只要去侃、去忽悠就能搞到錢來。不是嘛，每天我電腦的郵箱里收到的商業(yè)方案書當(dāng)中，相當(dāng)一局部不外乎以下三大類型：

A〕大排檔類

估計是在網(wǎng)吧里花了一刻鐘完成的，寒磣到了極點，白底黑字的PPT，總共不超過10頁，除掉第一頁標(biāo)題和最后一頁“ThankYou！〞以外，有7頁是從網(wǎng)上拷貝和粘帖的關(guān)于“Web5.0將改變我們大家的生存方式......iResearch預(yù)測到2050年，中國的Web5.0市場規(guī)模將到達(dá)5000個億......我們將成為中國Web5.0的最大的門戶......〞外加一頁需花5000萬元錢的消費清單。插入了商業(yè)方案書的附件之后，創(chuàng)業(yè)者在郵件里又補充了幾句“之前沒有寫過商業(yè)計劃書，在網(wǎng)上搜索了一下，說是商業(yè)方案書里面還要對公司目前的財務(wù)狀況和人員構(gòu)成做詳細(xì)介紹，我們目前還處在籌劃階段，資金一到位，我們馬上可以啟動，是否下星期一上午我們可以和你面談？〞

兄弟們呀，不是我不喜歡簡潔的風(fēng)格、不是我不愿和你們見面，只是你不給我足夠的有用信息，我沒法判斷這個工程是不是適合我們投資，要是每個創(chuàng)業(yè)者寫個白條過來就要立刻見面，我的辦公室大概也會擠成了勞動局的上訪室了，從早到晚都接待不過來。

B〕八股文類

用某個律師或財務(wù)參謀掛在網(wǎng)上招攬客戶的那類“商業(yè)方案書模板〞，寫上洋洋80-100頁的文字......可以想象創(chuàng)業(yè)者們在發(fā)出郵件前的那副得意的樣子：“這份商業(yè)方案書寫得夠認(rèn)真了吧？我花這么多工夫，你不好意思不從口袋里摸錢出來了吧？〞花了半天時間讀完，我發(fā)現(xiàn)自己還是一頭霧水，不知道商業(yè)方案的核心內(nèi)容在哪里？

溪不在深，有魚那么清。一份商業(yè)方案書寫得好壞不在文字的多或少，即使你把每一個章節(jié)都寫得面面俱到，但是關(guān)鍵內(nèi)容模糊其辭，恐怕到頭來還是白忙乎。我相信有那么一局部創(chuàng)業(yè)者是報著僥幸心態(tài)來碰運氣的，以為文字多、篇幅長、貌似態(tài)度認(rèn)真就可以蒙混過關(guān)忽悠到VC的錢？

C〕精心包裝的實心饅頭類

還有些商業(yè)方案書是請了平面設(shè)計師精心設(shè)計排版的，粗看一眼會為之眼睛一亮，但是反復(fù)看了幾遍，除了精美的PPT畫面以外，還是找不到實質(zhì)性的內(nèi)容。就像肚子餓的時候有人端上一客熱氣騰騰的肉包子，吃了半天發(fā)現(xiàn)原來里面全是實心的，肉在哪里呀？！

我相信每個VC都是非常認(rèn)真來對待每一個有潛力的工程的。極少會有一個VC在商業(yè)方案書階段上當(dāng)受騙，VC犯錯誤，多半是投資以后的風(fēng)險管理，而不是投資前的分析和判斷。VC的看家本領(lǐng)就是看商業(yè)方案書，你在講述實實在在的商業(yè)時機(jī)還是在瞎編瞎扯，VC個個都是火眼金睛的。

還是一句話，商業(yè)方案書要把一個工程的要點講清楚，不必在乎排版、美術(shù)設(shè)計和巧言花語，把正事交代清楚為重。

簡單地說，VC在商業(yè)方案書里要看出三大要點及其證據(jù)：

1.驗明正身，你到底是誰〔who〕？

2.你要做什么〔what〕？--你的產(chǎn)品或效勞到底有什么價值；

3.怎么做〔how〕？--你是不是有執(zhí)行能力和成功的把握。

沒人會要求你把商業(yè)方案書必須寫得十全十美，但是字里行間，VC一眼就能看出你是否誠心誠意認(rèn)認(rèn)真真，是否功夫做盡、佐料加足。當(dāng)然，你不是職業(yè)投資人，你可能會漏掉某些要點，有些你也許認(rèn)為不重要的東西，對我可能很重要。只要VC對你的工程有興趣，即使你的方案書里缺些什么，大局部的VC會來和你溝通、甚至設(shè)法幫助你。為了提高大家的工作效益，創(chuàng)業(yè)者們要理解和尊重VC的工作方式，努力寫出一份十全十美的商業(yè)方案書，不要玩TomandJerry的貓捉老鼠游戲。

有效的商業(yè)方案書要涵蓋以下21個方面，分前面的“七項根本內(nèi)容〞，中間“七項必不可少的內(nèi)容〞，和最后“七項建議性的內(nèi)容〞，加在一起一共21條。為了方便記憶，暫且讓我們戲稱之為商業(yè)方案書的“21條軍規(guī)〞吧。

【七項根本內(nèi)容】

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1〕工程簡介〔ExecutiveSummary〕

一頁紙的“工程簡介〞商業(yè)方案書中最重要、也是最挑戰(zhàn)你筆桿子工夫的內(nèi)容。好比電視廣告，它如果不能在15秒鐘內(nèi)引起觀眾的興趣，觀眾就會按遙控器換頻道。

雖然“工程簡介〞像是你的商業(yè)方案書的“迷你版〞，但它并非要包含商業(yè)方案書的每一個方面。

用一句話來清晰地描述你的商業(yè)模式--即你的產(chǎn)品或效勞；

用一句話來明確表述為什么你的創(chuàng)新及時解決了用戶的問題，填補了市場的空缺；

用一句話〔包括具體數(shù)字〕來描述巨大的市場規(guī)模和潛在的遠(yuǎn)景；

用一句話來概括你的競爭優(yōu)勢；

用一句話來形容你和你的團(tuán)隊是一個“夢幻組合〞；

用一句話〔包括具體數(shù)字和時間〕來概述你將如何在最短的時間內(nèi)讓投資人賺翻；

用一句話來陳述你希望融多少錢、主要用來干嘛。

2〕產(chǎn)品/效勞

產(chǎn)品和效勞就是你的商業(yè)模式，換言之，你的公司將靠什么去賺錢的？

別說什么“我們要成為中國最大的什么什么......〞也別說自己是“最好最好的什么什么......〞

相信你準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)，一定會對這項內(nèi)容有特別的想法，胸有成竹地說出來吧，多講些具體的細(xì)節(jié)，我洗耳恭聽。

3〕市場

市場可以從三個方面看：宏觀的、微觀的、以及具體你如何開發(fā)自己的市場。

宏觀的：你所能得到的宏觀市場數(shù)據(jù)大概是諸如從iReaserch網(wǎng)站上下載的免費報告，這一類的信息適可而止，VC們大多數(shù)對之都一清二楚。重要的是與你的產(chǎn)品直接相關(guān)的市場數(shù)據(jù)，即你的微觀市場、你力所能及的市場，這些數(shù)據(jù)越詳細(xì)越好。即使你沒有這些數(shù)據(jù)VC自己都會去找的，你有“效勞意識〞的話，不如先把VC要做的工作都先給做了，這樣你拿到錢的時間也可能會提前。

然后，你要說明你如何來行之有效地做市場，別斗膽說你需要1000萬去做媒體廣告建立企業(yè)品牌......初創(chuàng)的公司是沒錢玩那些奢侈游戲的；你不如說“我們已經(jīng)和聯(lián)想達(dá)成意向，通過他們的渠道進(jìn)行捆綁在全國推廣......〞

4〕競爭對手

我不相信有哪家公司沒有任何競爭對手。

比方說，你研發(fā)了一種全新的節(jié)能空調(diào)，VC都會去行業(yè)老大那里打聽，比方看看海爾是不是有同類的產(chǎn)品，或者問問海爾為什么自己不研發(fā)這類產(chǎn)品，再讓海爾談?wù)剬@類產(chǎn)品的看法和觀點......

要是競爭對手也是創(chuàng)業(yè)公司，別怕，你應(yīng)該比他們做得更好，只要你的產(chǎn)品比競爭對手的更先進(jìn)，我們會支持你，到時候也許我們把對手給收購了，這不就解決了競爭的問題嗎？

5〕團(tuán)隊

對于清華、交大等名牌學(xué)校的畢業(yè)生自然這是一個千載難逢的亮相時機(jī)，海龜們也不例外，即使在西半球的某個偏僻小鎮(zhèn)上的學(xué)校里只泡上了幾天，照樣也可以在自己臉上貼金。每個人的工作經(jīng)歷也都是重要的內(nèi)容哦，要是你在大公司比方Google、微軟工作過，人們就有可能想象你的水平和謝爾蓋、比爾蓋茨也不相上下。悲哀的現(xiàn)實是，我們總是根據(jù)每個人身上的標(biāo)簽來判斷一個人的能力。不過，常常最能引起我注意力的倒是那些以優(yōu)異成績考入頂級名牌大學(xué)，然后留級、逃學(xué)、退學(xué)、綴學(xué)的人，就像比爾蓋茨和麥克戴爾這類人，他們的歪腦子里常常會有奇特的名堂。

如果你既沒有進(jìn)過名牌的大學(xué)，也沒有在著名大公司里工作過，千萬不要有失落感。你最好不要模糊其辭說“我經(jīng)驗豐富、曾在某某公司工作......〞你可以具體挖掘一下你的真實才能，你是學(xué)習(xí)什么專業(yè)的，曾在公司里擔(dān)任什么職務(wù)，做過些什么工程......團(tuán)隊是VC投資的對象，也是VC重點關(guān)注的內(nèi)容，記得除了包裝你自己以外，別忘了把你的團(tuán)隊成員也作詳細(xì)介紹。

6〕里程碑

創(chuàng)立公司就像蓋一座高樓，什么時候地基落成、什么時候封頂、什么時候交鑰匙都是工程中的關(guān)鍵節(jié)點。

對于早期的創(chuàng)業(yè)公司來說，我最關(guān)心的是什么時候公司的產(chǎn)品能夠順利通過各種測試推向市場？什么時候公司賬上開始有收入進(jìn)來？什么時候公司到達(dá)盈虧持平？

當(dāng)然，持平并不是我的最終目的，公司收支打平了，我就有信心給你更多的錢去擴(kuò)大規(guī)模、去進(jìn)一步開展。創(chuàng)業(yè)者們應(yīng)該明白，無論你創(chuàng)立什么樣的公司，賬面收支持平越早越好。一個公司開始有收入了，說明公司的產(chǎn)品有市場價值；一個公司盈虧持平，說明它是有盈利潛力的；只有具有盈利能力的公司，才是正真有價值的公司，因而才會有更多的VC會青睞你，給你送來更多的錢。

仔細(xì)想好你將邁出的每一個重要的腳步，確定你的公司在走向成功和輝煌道路上的每一個重要的時間節(jié)點。

7〕財務(wù)方案

財務(wù)預(yù)測是商業(yè)方案書中最重要的局部之一。但是在早期的創(chuàng)業(yè)企業(yè)中，這是最最最被無視的方面！早期創(chuàng)業(yè)的財務(wù)方案是一個可以講它三天三夜的主題，讓我改天再專門單單獨白一下吧。這里只是先做一些要點提示：

除了在PPT中有大概的財務(wù)方案介紹外，通常VC對有興趣的工程一定會要求詳細(xì)的Excel文件。記住：至少做3年的財務(wù)方案，最好做5年，把重點放在第一年。寫清楚三張表：

--假設(shè)〔Assumptions〕

--收入預(yù)測表〔IncomeStatement〕

--現(xiàn)金流表〔CashFlow〕上面七項內(nèi)容其實你給客戶看的公司介紹也差不多是這么寫的。但是商業(yè)方案書是寫給你的投資人看的，不是給客戶看的那種公司簡介，讀者不同，內(nèi)容、定位、寫法、要求都不一樣。以下七項內(nèi)容都是投

資人特別關(guān)心和敏感的。

8〕股權(quán)結(jié)構(gòu)

你要拖我進(jìn)來當(dāng)股東，還不想讓我知道我將來可能要和哪些人朝夕相處一起共事、甚至一起同床異夢？我遲早一定要問你這問題，你何必不一開始就托盤而出呢？

9〕公司的組織構(gòu)架

這個問題有兩層含義：

〔a〕公司注冊在哪里？注冊在海外還是國內(nèi)？有哪些分公司、子公司、關(guān)聯(lián)公司？投資人的錢從哪里注入？公司的架構(gòu)關(guān)系到股東利益是如何表達(dá)的，你最好畫一張圖表來表達(dá)清楚。

〔b〕你的公司是如何運轉(zhuǎn)的，你有那些部門？你的COO，銷售副總、技術(shù)總監(jiān)們是否分工明確，各就各位？還是你既是董事長、又兼任CEO、CFO、系統(tǒng)構(gòu)架師、人事總監(jiān)......集大權(quán)于一身的封建領(lǐng)主？你最好也能提供出一張詳細(xì)的圖表來。

10〕目前公司的投資額

你有這么宏大的愿景，那么你在你的創(chuàng)業(yè)企業(yè)里投入了多少自己的鈔票呢？如果自己你一分錢都沒有投入，VC們通常會非常疑心你自己對這個創(chuàng)業(yè)工程的信心和創(chuàng)業(yè)態(tài)度。

不要怕丟臉，如果你告訴我你自己投入了僅有的幾塊錢積蓄但是已經(jīng)把事業(yè)做得像模像樣，我絕對不會嫌你寒磣，而是會把你當(dāng)成英雄。我會放心的把大把大把的錢交給你去打理，同時也會再三照顧你，把我的錢當(dāng)作你自己的錢那樣去花，千萬不要把它拿去點火燒。

11〕合約和訂單

是驢子還是馬，你最好有什么合同、意向書、或者訂單之類的讓我看看。

12〕收入模式–清晰的、可信的、明確的、精準(zhǔn)的、看得見摸得著的收入模式〔！〕

對于一個創(chuàng)業(yè)公司來說，沒有任何東西可以比收入更加重要了。

千萬、千萬不要對我說，你是一個可以賺大錢的人，不在乎賺那么幾個小錢。我和你恰恰相反，我從來不計較明年我是否還能不能吃到紅燒肉，我只關(guān)心今晚睡覺前我能不能有一小口米飯吃。我不在乎你未來能不能成為一個億萬富翁，你肯定會，我最關(guān)心的是你什么時候賺進(jìn)你的第一塊錢。

你也許知道，我是一個死亡谷里的蹦極者，你賺到的第一塊錢對我來說有多么的重要，因為它可以買到你和我的救命稻草?。?！老老實實地告訴我，你的第一塊錢是怎么來的、從什么地方來、什么時候來？

13〕估值

這也是一個創(chuàng)業(yè)者和投資人不可回避的問題。想好了你需要多少錢？準(zhǔn)備出讓多少股份？不管你的心理價位是多少，你應(yīng)該明確提出你的要價，不妨讓它作為一個談判的起點吧。

14〕資金用途

即使你有詳細(xì)的財務(wù)預(yù)測，建議你在商業(yè)方案書里有一張清晰的列表，把主要的資金用途羅列出來。

【七項建議性的內(nèi)容】

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15〕寫商業(yè)方案書到底是用Word的形式好還是PPT好？

答復(fù)是：沒有差異。

16〕商業(yè)方案書最好寫多少頁？寫多少字？

字?jǐn)?shù)沒限制，核心要點說明白就好，不必多寫。頁數(shù)嘛，14頁足夠可以寫出一份出色的商業(yè)方案書，外加一頁封面，一頁封底〔聯(lián)系方法〕，共十六頁?？傊陨蠌?〕到14〕的內(nèi)容都要包含進(jìn)去，一條也不能少！

17〕怎樣才能找到VC，需不需要有人引薦？

自己找VC和有人引薦的效果差異，至多是如果是熟人介紹的商業(yè)方案書，VC可能會找時間快點兒讀而已，但對于是否會投資這個工程與否的決定，引薦人起不到任何作用。

VC是一個非常小的圈子，你在網(wǎng)上搜索一下，幾分鐘內(nèi)就可以找到全世界所有VC的名單。建議你千萬不要將商業(yè)方案書用群發(fā)的形式發(fā)給所有人。你最好稍微花些時間做點回家作業(yè)：到這些VC的網(wǎng)站上去看一下他們各自的投資方向和領(lǐng)域，對癥下藥。如果你做的是生物醫(yī)藥工程，把你的商業(yè)方案書發(fā)給只投TMT的VC，那只會是有去無回。歸根到底，找VC融錢就是在私募市場上兜售自己公司的股份，就像賣任何一件產(chǎn)品一樣，要找對自己的可能買主，做精準(zhǔn)營銷。不過做好思想準(zhǔn)備，出售創(chuàng)業(yè)公司股份和賣腦白金不一樣，只有很小一個圈子里的很少一局部人會對你的工程有興趣，你千萬別做夢VC會爭先恐后踩斷你家門檻。

18〕我可以讓財務(wù)參謀幫我寫商業(yè)方案書嗎？

商業(yè)方案書是核心創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的任務(wù)，是CEO們的WarPlan〔作戰(zhàn)方案〕，我從來沒聽說過巴頓將軍出征身旁離不開財務(wù)參謀。通常財務(wù)參謀對你的行業(yè)并不熟悉，也沒有運營的經(jīng)驗，他們只能對你在財務(wù)方面的問題做一些解答和幫助，比方在做財務(wù)方案時，如果你對此活不太熟悉的話，可以找一個財務(wù)參謀咨詢一下，但是萬萬不可將商業(yè)方案、財務(wù)方案，甚至融資這件大事統(tǒng)統(tǒng)承包給了財務(wù)參謀。VC面對的是你，投資的也是你，如果你沒有清晰的業(yè)務(wù)思路、完整的財務(wù)預(yù)測，說不清財務(wù)數(shù)字和你業(yè)務(wù)開展之間的有機(jī)關(guān)系，你搞到VC錢的可能性極小。

建議你即使用了財務(wù)參謀，也要把他們安排在你的幕后，你自己出面和VC演示與談判，不要帶著你的財務(wù)參謀讓他〔她〕到處為你張羅，成為你和VC之間的一堵?lián)躏L(fēng)墻。

19〕我是否要帶律師去見VC？

否。律師的工作要在你收到“Termsheet〞以后才有必要。

20〕我把商業(yè)機(jī)密發(fā)給VC，他們會偷走我的Idea嗎？

不入虎穴，焉得虎子。怎么連這么一點冒險精神都沒有？

有些創(chuàng)業(yè)者會要求VC簽保密協(xié)議之后才發(fā)出商業(yè)方案書，我不知道這是一件明智的策略與否，至少這樣做你會過濾掉一大堆VC，其中不乏是正在尋找你的VC。

不客氣的VC你要一提出這樣的要求，人家便就此掛斷，省掉了下面那些婆婆媽媽的瑣事?？蜌獾腣C會要求你簽他們的標(biāo)準(zhǔn)保密協(xié)議版本，而不是你律師為你起草的那一份。有些VC甚至明文規(guī)定不簽任何保密協(xié)議。

有意思的是，我每天收到大量商業(yè)方案書--并不是我要求他們發(fā)過來的而是他們主動發(fā)給我的，封面上密密麻麻的已經(jīng)注明了嚴(yán)格的“保密協(xié)議〞，意思是我只要收到、看到這里面的內(nèi)容，出了問題我就得負(fù)責(zé)。幸虧我是個好人，從不偷東西。要是你錯發(fā)到一個賊的信箱里，那豈不是把一個百寶箱派人送去了一個賊的面前，同時留給那個賊一張條子說：“你不要偷啊〞。

我敢說，絕大局部VC都是品行端正的正派專業(yè)人士。為什么VC不愿意簽所謂的“保密協(xié)議〞，原因很簡單：這個VC桌子上有5份太陽能的工程方案書，如果和A簽了保密協(xié)議，結(jié)果投資了B的工程，A到時候會不會把這VC送上法庭給告了？

21〕怎樣才能知道VC對我的工程是否有興趣？

問得好！教你一個小訣竅。你準(zhǔn)備三個釣VC的誘餌：一.工程簡介；二.十六頁的商業(yè)方案書；三.完整的財務(wù)預(yù)測方案。

垂釣步驟：

〔A〕根據(jù)你回家作業(yè)中找到的對口VC名單，寫一封簡短的郵件，包括一、兩句甜言蜜語，附上你的“工程簡介〞發(fā)出去；

〔B〕如果VC馬上有回信，問你有沒有更加詳細(xì)的商業(yè)方案書，你應(yīng)該興奮地立刻把十六頁的那份商業(yè)方案書發(fā)出去；

〔C〕在你發(fā)出商業(yè)方案書之后，VC又主動和你聯(lián)系，問你有沒有詳細(xì)的財務(wù)方案，你應(yīng)該興奮地立刻把詳細(xì)的財務(wù)方案發(fā)出去，并單獨一人去哈根達(dá)斯買一杯最好吃的冰淇淋自我暗地里慶祝一下，瞧，你商業(yè)方案書所花的工夫見效了！你應(yīng)該開始做好準(zhǔn)備，很可能這VC過幾天就會來主動邀請你去他〔她〕辦公室面談。

〔D〕如果在兩個星期以內(nèi)VC對你的“工程簡介〞沒反響，你可以再次發(fā)郵件，包括一、兩句甜言蜜語，并主動附上你的“商業(yè)方案書〞；

〔E〕如果該VC有正面回復(fù)，請把〔C〕的動作重復(fù)一遍。如果在兩個星期內(nèi)該VC對你的商業(yè)方案書沒反響，你不妨主動再發(fā)一郵件詢問一下他〔她〕對你的商業(yè)方案書的反響。如果還是沒有反響，你不必再浪費誘餌了，這池子里沒魚。本文來自網(wǎng)絡(luò)，請不要使用盜版，謝謝閱讀版權(quán)所有2021本文來自網(wǎng)絡(luò)，請不要使用盜版，謝謝閱讀版權(quán)所有201gaoqs我愛朱丹老婆本文來自網(wǎng)絡(luò)，請不要使用盜版，謝謝閱讀版權(quán)所有2021中華人民共和國本文來自網(wǎng)絡(luò)，請不要使用盜版，謝謝閱讀版權(quán)所有2021gaoqs我愛朱丹老婆本文來自網(wǎng)絡(luò)，請不要使用盜版，謝謝閱讀版權(quán)所有2021本文來自網(wǎng)絡(luò)，請不要使用盜版，謝謝閱讀版權(quán)所有2021