造紙輕工行業(yè)深度報告：整裝大家居乘風(fēng)破浪定制龍頭聚勢前行

目 錄供需兩端推動行業(yè)轉(zhuǎn)型，整裝發(fā)展大勢所趨 6家裝行業(yè)邁向產(chǎn)業(yè)融合，定制企業(yè)整裝再攀高峰 8全產(chǎn)業(yè)鏈開拓資源整合道路，主動布局萬億整裝市場 8定制企業(yè)有望先拔頭籌，歐派家居優(yōu)勢得天獨厚 9品類與服務(wù)迭代升級，大家居未來發(fā)展可期 歐派整裝大家居探索復(fù)盤 多線并進，大家居戰(zhàn)略穩(wěn)步推進 完善品牌矩陣，構(gòu)建大家居護城河 因地制宜創(chuàng)新整裝模式，多事業(yè)部齊心推動戰(zhàn)略落地實施 整合供應(yīng)鏈資源，提供一站式服務(wù) 品類與服務(wù)迭代升級，零售大家居未來發(fā)展可期 從人貨場理論角度分析歐派大家居戰(zhàn)略 貝殼圣都強勢合作，大家居新產(chǎn)物入局 投資建議 風(fēng)險提示 圖目錄圖1 家庭裝修流程圖 6圖2 家裝消費者對不同模式裝修工期的滿意度打分（分） 7圖3 消費者選擇整裝的原因占比（） 7圖4 -1年裝修模式選擇占比（） 7圖5 1年各城市線級選擇整裝模式的消費者占比（%） 7圖6 裝修各部分預(yù)算大致占比 9圖7 “一心一億品牌戰(zhàn)略億元聯(lián)盟 圖8 歐派家居全衛(wèi)定制空間 圖9 歐派家居軟裝家具產(chǎn)品 圖0 歐派家居電器合作供應(yīng)商 圖1 《歐派制造》信息化戰(zhàn)略 圖2 歐派加爵經(jīng)銷商管理和賦能體系 圖3 “”歐派終端營銷系統(tǒng) 圖4 鉑尼思8大全流程幫扶 圖5 歐派櫥柜整裝工程經(jīng)銷商合作裝企 圖6 歐派整裝大家居發(fā)展歷程 圖7 歐派家居整裝經(jīng)銷商及門店數(shù)量（家） 圖8 歐派家居整裝業(yè)務(wù)接單業(yè)績及同比增速 圖9 歐鉑麗0大立體生活空間定制 圖0 “唯”一站式全房省心定制服務(wù) 圖1 鉑尼思定位為一體化整家定制創(chuàng)領(lǐng)者 圖2 鉑尼思共享歐派家居集團五大核心優(yōu)勢 圖3 鉑尼思從七大角度賦能經(jīng)銷商和裝企 圖4 mfom主打意大利高端定制 圖5 mfom以米蘭藝術(shù)家”為品牌核心理念 圖6 歐派優(yōu)材核心優(yōu)勢 圖7 歐派優(yōu)材夏季招商大會暨歐鉑拉迪瓷磚新品鑒賞會 圖8 零售大家居與整裝大家居的區(qū)別 圖9 歐派大家居戰(zhàn)略核心要素 圖0 貝殼循序漸進布局家裝領(lǐng)域 圖1 圣都發(fā)展歷程與展望 表目錄表1 房屋裝修四大模式對比 6表2 家裝產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)布局整裝渠道措施 8表3 歐派大家居戰(zhàn)略品牌矩陣 表4 歐派優(yōu)材主要產(chǎn)品 1.供需兩端推動行業(yè)轉(zhuǎn)型，整裝發(fā)展大勢所趨整裝是房屋裝修的四大模式之一是目前整體化最強資源整合度最高的一種裝修模式，其目的在于為消費者提供方便的、一站式的家裝服務(wù)。房屋裝修主要包括設(shè)計施工、輔料、主材、定制以及家具軟裝等要素，其四大模式分別為清包、半包、全包、整裝。四大模式由淺及深，為消費者提供不同程度的服務(wù)。表房屋裝修四大模式對比分類 消費者參與部分 裝修公司服務(wù) 特點清包 設(shè)計買主材定分類 消費者參與部分 裝修公司服務(wù) 特點購買主定家具裝

只負責(zé)工 個性化度非高可比較控制預(yù)算但需熟悉修料和施的專知識市場情投入大的時和精。設(shè)計方由更專業(yè)裝修司定各類料由修公購半包 電器 設(shè)計施工輔材

買可以省一分時間但依需要消者花較多間去建材市場買主和軟等，與家零售簽合。全包 監(jiān)督與方案討論并補充企未提的產(chǎn)（如器整裝 監(jiān)督與案討論

設(shè)計施工輔材展示主、定家具軟、電等部或全產(chǎn)品設(shè)計、施工、輔料、主材、定制、家具軟、電全部體化

消費者以實一站購但需要和修公及各品商家分別簽合裝公司起到介作各分服是割的。裝修公根據(jù)費者家的體修需將屋裝的要產(chǎn)品化，作為同責(zé)主體責(zé)前、售、售的整服。在整裝式消者只向家公司家裝成一整體品。中裝協(xié)住宅產(chǎn)業(yè)分會微信公眾號，DT財經(jīng)×貝殼研究院《2022青年家居生活趨勢洞察報告》，圖家庭裝修流程圖資料來源：土巴兔上市申請書，我們認為，整裝模式將成為未來家裝市場的長期發(fā)展趨勢。從需求端來看整裝模式可以滿足消費者對家裝一站式解決方案的需求符合新一代家居市場消費主力省時、省心、省力的消費偏好。根據(jù)T財經(jīng)與貝殼研究院聯(lián)合布的《2青年家居生活趨勢洞察報告，在全國重點城市購房者中0后占比逐年提升，從8年的3.8%提升至2年的%。90后開始成為家裝家居市場主力之一。疫情過后居家場景逐漸增多，年輕消費者對個性化定制產(chǎn)品偏好提升、對居住空功能多元化需求提高、對整體風(fēng)格統(tǒng)一并呈現(xiàn)“高顏值”需求增強，但同時非常注重時間成本的控制，不希望投入大量時間與精力。因此，整裝模式高效且兼顧個性化的特點發(fā)符合新一代消費者的需求。根據(jù)中裝協(xié)住宅產(chǎn)業(yè)分會公眾《1家裝消費行為研究報告數(shù)據(jù)解析在各個細分領(lǐng)域，消費者對整裝的滿意度均高于半包和全包模式，呈全方位提升態(tài)勢。例如工期方面?zhèn)鹘y(tǒng)的半包全包模式下的家裝流程是割裂的且在施工過程中還會對方案不進行改動完善，因此工期較長；但在整裝模式下，各個環(huán)節(jié)的銜接更為緊密，而且整裝采用方案前臵的方法，使得施工過程更為流暢。整裝“一站式解決問題，省心省力省時間”的特點成為了消費者選擇其最直接最根本的因素。圖家裝消費者對不同模式裝修工期的滿意度打分（分） 圖消費者選擇整裝的原因占比（）.18.9.8.7.6.5.4.3.2

.9..9.2.2

可以更好的銜接各項材料和工整裝公司材料展廳選材方果見大公司，質(zhì)量有保整裝價格比自己買材料便宜被樣板間呈現(xiàn)的生活方式打不懂裝修，避免坑多增項多一站式解決問題，省心省力省時間

%%.%%.%.%.%.%中裝住宅業(yè)分信公眾號 中裝住宅業(yè)分信公眾券究所消費者對整裝模式的接受度越來越高。根據(jù)《1家裝消費行為研究報告》數(shù)據(jù)，9-1年選擇整裝的消費者占比由%增長至%而半包模式呈逐漸淡出趨勢由%下降至%模式選擇的流向較為明顯從受訪者所處的城市線級來看一線城市家裝消費者選擇整裝的占比最多達到%二線城市則占比%線%而四線及以下占比2%這也印證了整裝“便利屬性一線城市消費者的時間不足，更加需要省心便利的裝修方式。圖2019-021年裝修模式選擇占比（） 圖2021年各城市線級選擇整裝模式的消費者占比（）0%0%0%0%0%0%

.%.%.%.%.%.%.%%.%.%.%.%半包全包整裝

5%0%5%0%5%0%

.%.%.%.%一線 二線 三線 四線及以下中裝協(xié)住宅產(chǎn)業(yè)分會微信公眾號， 中裝協(xié)住宅產(chǎn)業(yè)分會微信公眾號，從供給端來看整裝模式可以實現(xiàn)定制企業(yè)與家裝公司的雙方共贏對于定制企而言，渠道流量碎片化趨勢加劇，與整裝公司合作可利用家裝環(huán)節(jié)流量帶動定制產(chǎn)品銷售，提升前端獲客能力。對于家裝公司，整裝模式能夠提升客單價、抬升利潤。隨著整裝人工成本和材料價格的透明度提升，硬裝利潤率趨于固定。同時，由于家裝行業(yè)企經(jīng)營模式的區(qū)域性特征明顯，行業(yè)集中度較低。截至01年，我國家裝行業(yè)總產(chǎn)值達到5萬億元，業(yè)內(nèi)上市公司東易日盛1年營收9億元，占比約為%。非標(biāo)準化的服務(wù)屬性導(dǎo)致單個整裝公司較難突破區(qū)域壁壘，提升全國市占率。因此我們?yōu)椋c定制企業(yè)合作，一方面可借助其品牌聲譽雙向?qū)Я?，另一方面可充分發(fā)揮個性定制優(yōu)勢，拓展自身向市場提供的產(chǎn)品和服務(wù)種類，通過深度挖掘業(yè)務(wù)帶動利潤提升搶占市場先機。家裝行業(yè)邁向產(chǎn)業(yè)融合，定制企業(yè)整裝再攀高峰全產(chǎn)業(yè)鏈開拓資源整合道路，主動布局萬億整裝市場據(jù)歐派營銷第三事業(yè)部官方微信公眾號援引前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，3年家裝行業(yè)市場規(guī)模將達到2萬億元其中整裝市場的規(guī)模將達到3萬億元并將以超過的增速持續(xù)高增長。整裝已然成為家居建材產(chǎn)業(yè)潮動萬億市場的新賽道，全產(chǎn)業(yè)鏈一化，供應(yīng)鏈上下游系統(tǒng)整合已成為未來產(chǎn)業(yè)融合的重要走向。定制、軟體、家裝、家居賣場及地產(chǎn)公司等市場主要參與者早已蓄勢待發(fā)，結(jié)合自身優(yōu)勢主動尋求有利策略，灘整裝市場。表家裝產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)布局整裝渠道措施公司類型公司名稱起始時間具體措施定制家企業(yè)歐派家居8年8年開始試點推進歐派整裝大家居商業(yè)模式，與各地規(guī)模較大、口碑較好的優(yōu)質(zhì)家裝公司開展合1年歐派推整新品牌ms星之家實雙品牌入一化整定制賽道，度接業(yè)績比增逾。2年，歐提出零售系大家項目以公為主體與家裝公司合作，將傳統(tǒng)零渠道打造成“定制裝修一體化”大家居新模式，是集團一次向家居業(yè)方發(fā)起沖。索菲亞9年9年公司開始行整渠道售業(yè)務(wù)全國圍與力較裝企開合作0年成立直營裝事部，成0家整裝企簽約劃。2年3月，由索亞和都家合資打造的生產(chǎn)基地正式投產(chǎn)。截至2年底，公司直營整裝事業(yè)部已合作裝企數(shù)量0個門店數(shù)量5家，蓋全國3個城市區(qū)域，2年整渠道業(yè)收入比增長。尚品宅配7年7年成立旗下營整品牌誕鳥，9年發(fā)布整裝案研成果—裝修略。在產(chǎn)業(yè)互網(wǎng)領(lǐng)，公司于7年推出OOO整裝云戰(zhàn)略為員裝企型做裝賦。在C消費者業(yè)領(lǐng)域0年出IM整裝模式1年推出全面推整裝徹大戰(zhàn)略，整裝式實營業(yè)入約9億元。2年，公司睿住能達成略合，深共建智慧間解方案。軟體家企業(yè)顧家家居5年8月，顧家推全新屋定制系列品。6年，家子公顧家制家有限公司成立主營體衣柜書柜酒柜入柜櫥柜沙發(fā)床餐桌及配套品的計、生產(chǎn)及銷售；家具的上門維修，居設(shè)計、家具的上門安裝；室內(nèi)修設(shè)計、施工。顧家始終堅持從品到制再全屋生方式為本的進路徑現(xiàn)已完善的屋定產(chǎn)品陣。曲美家居

6年，曲美推出“你生活館，為消費者提供“定制成品軟裝”的全品類家居產(chǎn)品矩陣和個性的全空間活美設(shè)服務(wù)。8年，曲京東家業(yè)，是美對裝、制、成品軟全位體的新模大膽嘗試2年曲直營業(yè)務(wù)收增速到。傳統(tǒng)家企業(yè)金螳螂家金螳螂是金螂公旗下裝牌，旨打造以家為核的一式家裝居電服務(wù)臺，產(chǎn)品覆設(shè)、裝、、軟、家、、舒系統(tǒng)領(lǐng)全國門共百家。年，金螂家出無憂裝十保障理念旨在行一式輕裝的理，規(guī)一站家裝服務(wù)準，立一式家服新標(biāo)桿。東易日盛3年3年，東日盛譽出東整裝。5年，東日盛團立旗下品質(zhì)聯(lián)網(wǎng)裝品牌速美級家以獨研的I整裝美系統(tǒng)依托整合東易日優(yōu)勢應(yīng)鏈源，開創(chuàng)家產(chǎn)業(yè)科技數(shù)字先。0年，出家D云整裝計系統(tǒng)真家D云全屋定制系。1年，公司托年的家服務(wù)驗、應(yīng)鏈交能力等合能，推出好設(shè)計、品質(zhì)好價格的三好整裝產(chǎn)品陸續(xù)設(shè)了5家整店，全推進裝業(yè)。業(yè)之峰5年5年諾華保套成立于8年正式更為諾整裝是業(yè)之旗下為新產(chǎn)人士和有位人提供品化標(biāo)化的品整裝務(wù)品。它供間風(fēng)格工程工、材搭配家軟裝系統(tǒng)解決現(xiàn)已發(fā)至諾整裝.0模式全包圓業(yè)之集團專注于百家裝品牌于7年啟動。的定是低飛行牌提供更性價、更細化施工一站整裝務(wù)。前業(yè)之峰營整在施地超0戶。紅星美龍美凱龍紅星美龍美凱龍力于現(xiàn)家品牌異布局9年紅星凱龍立裝產(chǎn)業(yè)集并將修業(yè)提升為第一業(yè)務(wù)，通過三大品牌矩包括“美凱龍〃空間設(shè)計“美龍家裝“更好家”搶占端家裝量入，憑“一式家裝實家裝居消一體。1年“凱龍尊科”正式成為國首家事高整裝領(lǐng)的裝企另“振為宅私等高消費者提供站式端定解決案。1年6月居然“洞窩p上線是居然之洞系打產(chǎn)品以線家居建材行業(yè)售商基礎(chǔ)施為營位的電服務(wù)臺。至2年5月底“窩”GV達5億元，動6余萬用戶在臺上解家裝題，務(wù)服范覆蓋9個城市、0家賣場外“系列包括設(shè)數(shù)字化核通賦能裝產(chǎn)鏈為中端消者提個居然之家家居賣場1年，土巴推出裝一套餐“品整涵蓋礎(chǔ)裝工程及屋主材產(chǎn)。套餐內(nèi)使的材均為派、板一線暢產(chǎn)品共有十種類0多件，據(jù)用的不同需求可排列合出千種配案，為費者供更多元的擇。土巴兔

齊家網(wǎng) 6年

齊家典是齊網(wǎng)旗整裝牌于6年推出，營業(yè)為整裝修服，整精選建材和施工團隊，推出線上及線下驗館相結(jié)合的服務(wù)模式，向用戶供包含設(shè)計、施工和主材的經(jīng)典修套餐幫助戶實松放心家裝驗?zāi)壳凹疑蟹终静紘?個省，用龐大力夯服務(wù)國家消者。地產(chǎn)公司

陽光城 1碧桂園家 5

性化裝的家服務(wù)洞以及為應(yīng)萬互聯(lián)代而造智能家產(chǎn)業(yè)務(wù)平“洞腦”等。“工”“洞分別實收入./.9億元。1年3月陽光集團享事業(yè)部立致于為市家供一站全周的家與居家整合務(wù)享家“制居生活每處品牌念匠心研每個屬空踐“設(shè)計為先品一化實施化務(wù)一式的家定制改客戶居入體。1年，夢家項實現(xiàn)入.6億元。橙家品是碧園裝板塊場戰(zhàn)略的要一，誕于互網(wǎng)裝元年5年。家致力于為業(yè)主提供整體家裝服務(wù)，品涵蓋硬裝、軟裝、整裝、智能居和生活零售在內(nèi)的五板塊。各公司歷年年報、官網(wǎng)、微信公眾號等，華商家居公眾號，整理定制企業(yè)有望先拔頭籌，歐派家居優(yōu)勢得天獨厚隨著家裝行業(yè)向整裝發(fā)展的趨勢不斷加強定制家居企業(yè)的優(yōu)勢也逐漸顯現(xiàn)首先整裝服務(wù)需要大量的定制化家居產(chǎn)品來滿足客戶的裝修需求；其次，定制企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)范圍涵蓋了整裝的各個方面，在設(shè)計、制造、安裝、售后等環(huán)節(jié)均有一定基礎(chǔ)，這使得定制企業(yè)資源整合與擴展業(yè)務(wù)相對容易；此外，部分定制企業(yè)在整裝的探索嘗試中已經(jīng)初步形成了一定的服務(wù)體系，先發(fā)競爭優(yōu)勢突出。我們看好定制企業(yè)成為整裝賽道的主要參與者。首先定制企業(yè)覆蓋品類在家庭空間中滲透廣泛價格占比高，處于流量前端消費者決策起到重要性作用。一方面，定制產(chǎn)品占據(jù)空間較大，能夠?qū)⑷菰O(shè)計效果直接呈現(xiàn)給消費者，滿足消費者個性化風(fēng)格的需求，一旦確定將直接影響其他部分的裝修基調(diào)。另一方面，隨著各定制企業(yè)全品類戰(zhàn)略的實施，其產(chǎn)品不再限制于柜類和門類而是逐步擴充至衛(wèi)浴、家具軟裝與家電領(lǐng)域，在裝修部分中的價格占比越來越大。定企業(yè)產(chǎn)品是消費者在裝修過程中的重要考慮部分之一，容易成為裝修入手點，是較好流量入口。圖裝修各部分預(yù)算大致占比月理家信眾號第二定制企業(yè)產(chǎn)品品類持續(xù)擴充同時包括設(shè)計安裝與售后服務(wù)資源整合較為容易。裝修公司以設(shè)計施工業(yè)務(wù)為主，幾乎沒有自主的家居產(chǎn)品品類，也沒有相應(yīng)的生產(chǎn)技術(shù)。后端的軟裝電器類企業(yè)，不僅缺乏較為主要的主材產(chǎn)品，且僅有小規(guī)模的安裝服務(wù)，需要擴充的業(yè)務(wù)較多。對比上述兩類企業(yè)，定制企業(yè)覆蓋資源更廣。一方面，定制企業(yè)在裝修流程中上承裝修公司、下接軟裝電器公司，易于與二者進行合作打通鏈條實現(xiàn)渠道產(chǎn)品服務(wù)共同發(fā)力另一方面定制企業(yè)未來可以依靠自己在全屋設(shè)與安裝的經(jīng)驗成立自營裝修部門，結(jié)合其在定制行業(yè)內(nèi)的口碑吸引更多流量。以歐派家居為例，在打造供應(yīng)鏈合作體系方面，歐派與圣都家裝合作發(fā)布“一心一億”戰(zhàn)略品牌計劃，推動八大頭部企業(yè)組成億元聯(lián)盟；在產(chǎn)品品類上，歐派以合作等形式組成了包括衛(wèi)浴、軟裝和電器的完整產(chǎn)品矩陣。圖“一心一億”品牌戰(zhàn)略億元聯(lián)盟歐營第事部微信眾號

圖歐派家居全衛(wèi)定制空間歐居1年報研所圖歐派家居軟裝家具產(chǎn)品歐家官網(wǎng)

圖1歐派家居電器合作供應(yīng)商歐家官網(wǎng)研究所此外更優(yōu)的產(chǎn)品力供應(yīng)鏈整合以及數(shù)字化能力使得定制家居企業(yè)在整裝賽道占據(jù)天然優(yōu)勢。整裝模式對企業(yè)提出了更高要求，它所依托的是系統(tǒng)化、標(biāo)準化、個化的家裝服務(wù)體系。部分定制企業(yè)在業(yè)務(wù)探索過程中已經(jīng)逐步形成了較為先進的系統(tǒng)及較為完善的整裝服務(wù)體系，成為其步入整裝渠道的有力支撐。以定制行業(yè)龍頭歐派居為例，其在產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、信息數(shù)字化、服務(wù)以及運營及渠道管理體系均有不同程的發(fā)展，為大家居戰(zhàn)略的實行添磚加瓦。①領(lǐng)先的研發(fā)實力完善大家居的產(chǎn)品配套體系歐派整裝大家居致力于研發(fā)全風(fēng)格一體化產(chǎn)品，產(chǎn)品覆蓋主流風(fēng)格，同步國際潮流的時尚花色，致力于滿足消費者個性化需求。同時，在材料技術(shù)方面，貼合市場所需增加UV超晶板、凈醛環(huán)保板材等暢銷材質(zhì)的開發(fā)，并通過智能技術(shù)串聯(lián)起來。產(chǎn)品品類上，歐派在櫥衣柜品類穩(wěn)坐市場把交椅的同時不斷進行品類擴張，現(xiàn)已建立完善的產(chǎn)品矩陣，為整裝業(yè)務(wù)持續(xù)供能。②整合升級供應(yīng)鏈體系，提供一站式訂購服務(wù)。1年，歐派推出歐派優(yōu)材和歐鉑拉迪。歐派優(yōu)材針對供應(yīng)鏈體系中主輔材部分，歐鉑拉迪定位上游材料端的主材集品牌，解決多品類產(chǎn)品的飾面問題。此外，歐派還積極開拓新版圖，升級供應(yīng)鏈體系目前合作囊括了霍尼韋爾、派麗、芝華仕和西門子等國內(nèi)外一線品牌，為經(jīng)銷商提供全面優(yōu)質(zhì)的支持。③信息化為各項業(yè)務(wù)提升效率公司已經(jīng)成功打造大規(guī)模非標(biāo)定制家居智能制造撐技術(shù)平臺及工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，構(gòu)建了支持大家居設(shè)計、展示和制造一體化的全三維信息模型，建立了營銷與制造的數(shù)據(jù)中臺和業(yè)務(wù)中臺，實現(xiàn)營銷、設(shè)計、生產(chǎn)、交付各個環(huán)節(jié)全面數(shù)字化、云端化，形成數(shù)據(jù)鏈路閉環(huán)，以及通過數(shù)智中心實現(xiàn)了對定制產(chǎn)品自設(shè)計到售后全流程信息化管理。在營銷端公司自主打造了營銷支持軟件TD在制造端，公司自主開發(fā)的MCS生產(chǎn)調(diào)度控制系統(tǒng)和MS柔性制造管理系統(tǒng)日處理板件達0萬件以上結(jié)算中心與TIMS平臺的構(gòu)建全面提升經(jīng)銷商資金結(jié)算與訂單物倉儲配送管理效率；在設(shè)計端，CXA家居設(shè)計軟件已實現(xiàn)全屋空間（廚、衣、木門、墻板、衛(wèi)、陽臺、家配）融合設(shè)計和場景銷售，IM系統(tǒng)的開發(fā)工作同步推進，探索合歐派特色的全方位一體化家居服務(wù)流程,真正實現(xiàn)所見即所得的一站式購物體驗。圖1《歐派制造22》信息化戰(zhàn)略歐集官微公號④國內(nèi)領(lǐng)先的一站式高品質(zhì)家居綜合服務(wù)商，創(chuàng)立S服務(wù)新標(biāo)準。在服務(wù)方面，歐派聆聽客戶的每一個需求，重視對客戶的承諾，以“體驗、專業(yè)、速度、尊崇”四大維度為標(biāo)準，確保每一個客戶滿意。具體內(nèi)容包括上門測量、電腦跟蹤、定期檢修、5年質(zhì)保、終身維護等6道一站式服務(wù)。0余家銷售服務(wù)網(wǎng)點遍布中國及世界各地，讓消費者隨時隨地受歐派顧問式營銷模式及一站式個性服務(wù)。但在整裝模式下，如何擴充定制企業(yè)服務(wù)范圍建立符合整裝的規(guī)范化施工標(biāo)準服務(wù)標(biāo)準走通產(chǎn)業(yè)工人路徑推動標(biāo)準化產(chǎn)品與服務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，仍是需要突破的難題。⑤成熟高效的體系化運營優(yōu)勢公司非常重視體系建設(shè)及落地執(zhí)行業(yè)務(wù)制度共余份，涵蓋職能、制造、營銷三大系統(tǒng)業(yè)務(wù)?；诠井a(chǎn)品的定制屬性，為應(yīng)對客戶的個性化需求、渠道的迅速變化，公司適時調(diào)整經(jīng)營策略，以在渠道變革整合、行業(yè)洗牌之際取得先發(fā)優(yōu)勢，以營銷一線需求為導(dǎo)向的體系化協(xié)同保障機制為終端在產(chǎn)品競爭渠道搶占、策略調(diào)整、管理升級等多方面保駕護航，并持續(xù)賦能，始終保持歐派體系強大競爭力。在整個運營體系中歐派極其注重對渠道端經(jīng)銷商的管理和賦能在終端管理方面，公司自成立以來，秉承經(jīng)銷商樹根理念，首創(chuàng)千分考核機制“1”歐派終端營銷系統(tǒng)雙0理論店面S管理等完善的經(jīng)銷商管理制度并有效執(zhí)行同時公司順應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢，深化全渠道發(fā)展戰(zhàn)略，搭建起以零售、整裝渠道為主干的渠道網(wǎng)絡(luò)體系。在終端賦能上，歐派為經(jīng)銷商提供建店指導(dǎo)和協(xié)助以及“點將制”的專項培訓(xùn)。隨著近年整裝的不斷深化，歐派對整裝渠道的建設(shè)也在持續(xù)加碼。歐派整裝大家居對經(jīng)銷商進行渠道幫扶，模式、品牌、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈全維度賦能，與經(jīng)銷商共生共享共贏；鉑尼思則創(chuàng)“8運營系統(tǒng)汲取商場運營經(jīng)驗并持續(xù)迭代完善為經(jīng)銷商提供從建店開業(yè)指導(dǎo)到政策支持的全流程幫扶。圖1歐派加爵經(jīng)銷商管理和賦能體系歐派家居招股說明書，定峰匯微信公眾號，圖1“101”歐派終端營銷系統(tǒng) 圖1鉑尼思8大全流程幫扶歐居21年報告

歐營第事部微信眾券究所經(jīng)過多年的渠道投入和建設(shè)，歐派建立了與集團緊密合作、共同成長、遍布全國家居行業(yè)內(nèi)規(guī)模最大的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，擁有行業(yè)內(nèi)最具實力的經(jīng)銷商資源。截至1年末，歐派家居經(jīng)銷商數(shù)量12位，實體門店數(shù)量為775家，1年整裝大家居新開門店超0家我們認為歐派在零售和整裝渠道端的強大實力是其能做好整裝大家居重要原因，也是未來布局零售大家居的先發(fā)優(yōu)勢之一。⑥積極實現(xiàn)家裝領(lǐng)域合作裝企資源豐富。家裝公司作為定制企業(yè)的流量入口，定制公司的客流增量有著舉足輕重的作用，也是定制企業(yè)最終實現(xiàn)整裝模式的關(guān)鍵成功因素。與歐派合作的家裝公司數(shù)量眾多，包括業(yè)之峰、圣都裝飾、金螳螂等家裝行業(yè)頭部企業(yè)。眾多優(yōu)質(zhì)的裝企合作伙伴為歐派整裝大家居和零售大家居業(yè)務(wù)的推進奠定了實基礎(chǔ)。圖1歐派櫥柜整裝工程經(jīng)銷商合作裝企歐櫥微公號品類與服務(wù)迭代升級，大家居未來發(fā)展可期歐派整裝大家居探索復(fù)盤4年歐派提出了大家居戰(zhàn)略籌備開設(shè)大家居體驗店公司致力于為消費者提供一體化家裝解決方案，有助于解決消費者在裝修過程中普遍面臨的時間長、項目多、選擇和信任成本高等問題。6年，歐派全屋定制Ml在哈爾濱等城市相繼開業(yè)，戰(zhàn)略核心是“一家搞定，通過整合歐派各品類、各種優(yōu)質(zhì)配套產(chǎn)品和服務(wù)資源，以設(shè)計為核心，為中高端用戶提供一站式家居整體解決方案與“全程無憂”的管家式服務(wù)。根據(jù)公司7年年報，彼時公司低估了代理商轉(zhuǎn)型換擋的難度，在大家居新的商業(yè)模式打造方面過于滯后。7年歐派管理層對大家居戰(zhàn)略進行了調(diào)整優(yōu)化歐派整裝大家居創(chuàng)造性提出各地龍頭家裝公司直接合作，率先提出了“整裝賦能”的全新商業(yè)模式。圖1歐派整裝大家居發(fā)展歷

2016全屋定制Mall

2014提出戰(zhàn)略2014提出戰(zhàn)略提出了大家居戰(zhàn)略開始籌備開設(shè)大家居體驗店。歐派全屋定制Mal在哈爾濱等地相繼開業(yè)，但彼時歐派在家居鏈條的裝修環(huán)節(jié)缺乏經(jīng)驗和具體執(zhí)行方案，整個大家居鏈條沒有跑通。2017反思調(diào)整歐派整裝大家居造性提出與各地頭家裝公司直接作，率先提出了“整裝賦能”的新商業(yè)模式。合作裝企歐派整裝大家居速發(fā)展，合作裝模式在宜賓取得著成效后迅速推復(fù)制至全國，成進駐22個城市。2019年歐派整裝大家居接單業(yè)績7億元，2020年12.7億元，2021年突破20億元。

2019至今業(yè)績增長歐派家居官網(wǎng)，歐派家居2017年年報、2018年年報，歐派微刊公眾號，歐派營銷第三事業(yè)部微信公眾號，8年歐派整裝大家居快速發(fā)展合作裝企模式在宜賓取得顯著成效后迅速推廣復(fù)制至全國成功進駐2個城市據(jù)歐派營銷第三事業(yè)部公眾號披露的數(shù)據(jù)-1年歐派整裝渠道接單業(yè)績分別為22億元，-1年復(fù)合增長率超過%。圖1歐派家居整裝經(jīng)銷商及門店數(shù)量（家）

圖1歐派家居整裝業(yè)務(wù)接單業(yè)績及同比增速00600%0070020億00651522500%00400%0000002102882753343907.0012.70300%200%000051.20100%00092094002003012013014 08 09 00 01門店數(shù) 數(shù)量 接單額（億元，左軸） 接單額YOY（，右軸）資料來源：歐派家居歷年半年報、投資者關(guān)系活動紀錄表，

歐營第事部公眾券究所多線并進，大家居戰(zhàn)略穩(wěn)步推進完善品牌矩陣，構(gòu)大家居護城河鉑尼思0年mifm2年5月起初為意大利高奢定制，后主打一體整家制意大利高定，為精英用戶提高端國化整家居決方案除了不斷推動歐派品牌戰(zhàn)略迭代升級公司亦推出了歐鉑麗鉑尼思品牌收購意大利高定品牌mfom，歐派大家居戰(zhàn)略基因根植于公司各事業(yè)部和各個品牌戰(zhàn)略中。完善的品牌矩陣使其全面覆蓋鉑尼思0年mifm2年5月起初為意大利高奢定制，后主打一體整家制意大利高定，為精英用戶提高端國化整家居決方案表歐派大家居戰(zhàn)略品牌矩陣品牌名稱推出時間品牌定位品牌oo歐派4年中高端場歐鉑麗5年年輕、奢、e世代歐派家居公司官網(wǎng)，歐派家居首次發(fā)行招股書，5年，歐派推出子品牌歐鉑麗，與定位中高端人群的歐派不同，歐鉑麗以“年輕時尚高質(zhì)低價功能實用為核心理念通過高顏值個性化的家居產(chǎn)品代表年人的生活態(tài)度，滿足新生代通過定制家居表達自我這一需求。1年，歐鉑麗對品牌進一步定位，主張專為e世代而生的天然全屋定制，提供7大品類、0大空間定制服務(wù)。此外，歐鉑麗還推出“唯”一站式全屋省心定制服務(wù)，具體內(nèi)容為一站式自主選材個性化空間定制管家式全程服務(wù)，穩(wěn)步推進大家居戰(zhàn)略。圖1歐鉑麗0大立體生活空間定制 圖2“唯M一站式全房省心定制服務(wù)歐鉑麗家居定制微信公眾號， 歐鉑麗家居定制微信公眾號券研究所1年4月，星之家整裝品牌推出，力圖破局立新?lián)屨颊叶ㄖ瀑惖馈?年6月，星之家更名為鉑尼思，官宣明星關(guān)曉彤為品牌代言人，向一站式超級集成服務(wù)商進擊即“設(shè)計一體化材質(zhì)一體化一站式購齊一攬子服務(wù)來滿足消費者整體人生活方式需求的零售服務(wù)模式。品牌進化方面，鉑尼思品牌主打rant高品質(zhì)、esthetc高顏值、Unfy一體化、Natre自然、Invdution個性、ng舒適六大方面。產(chǎn)品進化方面，鉑尼思通過設(shè)計一體化、材質(zhì)一體化、一站式購齊、一攬子服務(wù)實現(xiàn)一體化整家定制。模式進化方面，鉑尼思通過優(yōu)質(zhì)的裝企資源、完善的定制產(chǎn)品，以及領(lǐng)先的供應(yīng)鏈體系，向一站式超級集成服務(wù)商進擊。圖2鉑尼思定位為一體化整家定制創(chuàng)領(lǐng)者 圖2鉑尼思共享歐派家居集團五大核心優(yōu)勢歐家公官網(wǎng) 歐家官研究所圖2鉑尼思從七大角度賦能經(jīng)銷商和裝企硬硬核制造：交付無憂鉑尼思依集團蓋全的大國際智能產(chǎn)基地，總建面積萬，小時流圈不僅交付穩(wěn)，而夠支撐國范付。全球供應(yīng)鏈：極致性價比鉑尼思合全應(yīng)鏈資，匯線大牌品牌全，品齊；團年購規(guī)1億以性價比產(chǎn)品，有效低產(chǎn)本。

信息化：全流程高效運轉(zhuǎn)鉑尼思以家樂AXA、S等全流程息化軟實從下、產(chǎn)全路通，讓家裝定制更好融，運暢且高。億元補貼：助力做強做大年，團將數(shù)巨貼蓋裝修補貼培訓(xùn)、營銷持補廣告補、新場運營扶補電商引補貼城百億項補等，充資金下經(jīng)銷能夠速在市上站腳跟、現(xiàn)營升。V8運營系統(tǒng)2.0：提高運營效率及效鉑尼思獨“運營系2”汲取商場營經(jīng)，持迭代善，復(fù)制運系統(tǒng)經(jīng)銷可實“客戶、爭業(yè)增負

七大關(guān)鍵保

總部電商引流：增加客流量鉑尼思力拓上流量道，抖音、團、住小幫等客渠陣，同集團重金用獲客流，經(jīng)商能源不斷得客助力業(yè)騰飛V8宜居系統(tǒng)：為客戶量身打造舒適家鉑思創(chuàng)生研，一體化生活高顏值高品為客戶身打適家。歐派通過七大方面賦能裝企，共享核心優(yōu)勢歐派通過七大方面賦能裝企，共享核心優(yōu)勢歐營第事部微信眾號2年歐派收購意大利家具制造商Fome并在中國市場推出高定品牌mfom。Fomer成立于7年，是一個擁有0多年歷史的意大利頂級高端家具品牌，專注于生產(chǎn)適用于臥室和客廳的家具尤其擅長于定制衣柜的設(shè)計打造并提供家具定制服務(wù)。歐派收購Fome有利于補齊公司在高級定制領(lǐng)域的短板將其目標(biāo)客戶群體拓展至高收入、高凈值人群。據(jù)此推出品牌mfom，能夠?qū)omr的高端設(shè)計制造能力與歐派規(guī)?；瘍?yōu)勢相結(jié)合，搶占國內(nèi)高定市場。圖2miform主打意大利高端定制歐家公官網(wǎng)

圖2miform以“米蘭藝術(shù)家”為品牌核心理念歐家公官券究所因地制宜創(chuàng)新整裝式多事業(yè)部齊心推動略地實施歐派廚衛(wèi)衣柜因地制宜因城施策以C三種模式推進整裝戰(zhàn)略深度賦能地方裝企為消費者提供以歐派廚衛(wèi)歐派衣柜產(chǎn)品展示和銷售為核心的設(shè)計主材定家具施工一攬子的解決方案。同時在此基礎(chǔ)上升級推出高顏整家定制，打造體化設(shè)計、一站式配齊、一攬子服務(wù)的整裝產(chǎn)品體系。櫥衣事業(yè)部推動整裝業(yè)務(wù)成效顯著1年歐派廚衛(wèi)總計與家裝企達成戰(zhàn)略合作并鋪設(shè)整裝網(wǎng)點超過0個歐派衣柜裝企合作數(shù)量突破0家整裝業(yè)績達5億元2上半年歐派衣柜裝企合作數(shù)量突破0家整裝業(yè)績達6億元。01 以歐派集團專業(yè)實力，賦能裝企轉(zhuǎn)型之路歐派整裝大家居事業(yè)部采用歐派和鉑尼思雙品牌推動戰(zhàn)略實施最初公司采取歐品牌與大型裝企合作與裝企合開整裝大家居門店為消費者提供一體化設(shè)計一站式購齊一攬子服務(wù)一家搞定的整裝服務(wù)整裝大家居具體商業(yè)模式為公司直接01 以歐派集團專業(yè)實力，賦能裝企轉(zhuǎn)型之路和各地規(guī)模較大口碑較好的優(yōu)質(zhì)家裝公司開展合作充分利用公司品牌知名度高產(chǎn)品品類豐富品類搭配工藝板材一體化等優(yōu)勢輔以公司成熟的信息化銷售系統(tǒng)迅速導(dǎo)入裝企終端極大提升終端效率縮短磨合期對其進行品牌和產(chǎn)品的同步賦能整個客戶服務(wù)環(huán)節(jié)歐派負責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)制造以及營銷支持等家裝公司負責(zé)提供定家居設(shè)計安裝服務(wù)和家裝設(shè)計落地施工。歐派整裝大家居業(yè)務(wù)驗證了整裝模式的可行性形成很好的示范效應(yīng)鉑尼思品牌也與各地頭部裝企強強聯(lián)合取得顯著成果績顯著提高。2上半年，鉑尼思業(yè)績超4億元，同比增長超1%。整合供應(yīng)鏈資源，供站式服務(wù)為了更好地完善平臺資源更深層次地整合供應(yīng)鏈真正實現(xiàn)為消費者提供一站式服務(wù)，1年歐派推出歐派優(yōu)材和歐鉑拉迪。歐派優(yōu)材旨在給裝企和消費者輸出主輔材產(chǎn)品，補全整裝一站式購齊服務(wù)。深度賦能材料供應(yīng)鏈，歐派優(yōu)材三年零利潤運營集團對優(yōu)材項目投入5億補貼，建立起絕對價格優(yōu)勢，讓材料商能快速實現(xiàn)渠道拓張降低材料工廠的渠道開發(fā)與維護成本構(gòu)建全品類材料商與裝修企業(yè)高效直達的鏈接道。歐鉑拉迪嚴選全球高端飾材，致力于為消費者提供“好而不貴”的瓷磚產(chǎn)品。圖2歐派優(yōu)材核心優(yōu)勢 圖2歐派優(yōu)材夏季招商大會暨歐鉑拉迪瓷磚新品鑒賞會02 03 只賦能歐派定制的合作裝企，更穩(wěn)定靠譜04 0利潤運營，專注賦能合作伙伴的材料供應(yīng)鏈歐優(yōu)供平微眾號 歐優(yōu)供平微02 03 只賦能歐派定制的合作裝企，更穩(wěn)定靠譜04 0利潤運營，專注賦能合作伙伴的材料供應(yīng)鏈表歐派優(yōu)材主要產(chǎn)品品類細分產(chǎn)品瓷磚巖板、光磚拋釉、仿磚瓷片、樣套包、他配件木地板強化地、復(fù)地板實木板地板配、上套餐、地小樣 主材 衛(wèi)浴 分體坐器、體坐器、能便器、能馬蓋、便器小器、水、沖閥、盆、龍頭、浴花、地、角、件集成頂墻 輔料、器、板、頂小樣 木陽臺 地板、板、地面輔材天裝飾材、裝工藝品水PPR水管配件、VC排水配件、E地暖及配件泥美縫、水、工輔料輔材油內(nèi)墻油涂料批墻料、墻漆涂料電開關(guān)與座、電箱強電、線管及件、電線斷路器燈具吸頂燈射燈平板、餐燈筒燈、帶家具家品

客廳 沙發(fā)、幾、幾、視柜休椅餐廳 餐桌、椅、柜 臥室 床、床、床柜書房 書桌、椅 兒童房 床、床、書、書椅鋁合金門衛(wèi)生間、廚推拉門窗簾主布、布、道、紗、幔軟裝飾品墻布家紡四件套枕頭被褥蓋毯大家電電視、箱、洗干衣機熱水、空調(diào)電器禮品

小家電 晾衣架掛燙、吹機、波、吸塵、電鍋廚電 煙機、具、毒柜洗碗、蒸烤箱、集煙灶垃圾理器 禮品 水杯、架、具、具、具資料來源：歐派優(yōu)材供應(yīng)平臺官網(wǎng)，品類與服務(wù)迭代升級，零售大家居未來發(fā)展可期歐派為什么要推進零售大家居？我們認為主要有以下原因第一隨著消費者需求的變化，流量資源不斷前臵。傳統(tǒng)的專業(yè)品類零售加裝企整合模式快速被整裝取代，多消費者傾向于到整裝公司選擇一站式購齊產(chǎn)品和裝修服務(wù)。第二，歐派與裝企的合已達一定程度，直接增長空間較為有限。截至1年底，歐派已開設(shè)整裝大家居門店0家，2年估計門店數(shù)近千家，歐派廚衛(wèi)合作裝企已突破0家，H1歐派衣柜合作各地頭部裝企數(shù)量突破0家目前歐派合作裝企數(shù)量規(guī)模已達一定體量基覆蓋行業(yè)的頭部、腰部裝企。歐派大家居戰(zhàn)略不能僅止步于直接和裝企合作更重要的是賦能經(jīng)銷商體系幫經(jīng)銷商體系轉(zhuǎn)型大家居賽道使其真正具備獨立引流獲客設(shè)計服務(wù)轉(zhuǎn)化簽約落交付的能力。我們認為，歐派零售大家居是依托原有的經(jīng)銷商零售網(wǎng)絡(luò)進行的變革，過對經(jīng)營品類、服務(wù)內(nèi)容、銷售形勢等進行突破創(chuàng)新，由提供定制產(chǎn)品迭代到為消費者提供“一站式”家裝服務(wù)。歐派整裝大家居部門是歐派針對裝企渠道設(shè)立的部門主要面對大中型裝企歐派直接供貨，全品類合作。而零售大家居是歐派依托經(jīng)銷商重新開啟的新型經(jīng)銷商門店整裝大家居與零售大家居的核心區(qū)別在于直接對接消費者的話語權(quán)零售大家居是把歐派直接放臵在更前端的流量入口力圖掌握直接對接消費者的話語權(quán)和主動權(quán)有了直接對接消費者并提供一體化服務(wù)的能力，才有議價優(yōu)勢進一步整合平臺和供應(yīng)鏈資源根據(jù)未來家居研究微信公眾號，零售大家居模式的特點有：逐步形成獨立的引流能力展示服務(wù)能力更強、銷售產(chǎn)品種類更多（包括歐派品牌的全品類產(chǎn)品及其配套產(chǎn)品，引入家裝合作資源，給客戶提供裝修交付、全品類配套大家居產(chǎn)品，形成服務(wù)、硬裝產(chǎn)品銷售的閉環(huán)。圖2零售大家居與整裝大家居的區(qū)別貨：裝企供服務(wù)人：消費整裝訴求制貨：裝企供服務(wù)人：消費整裝訴求制場：定制企業(yè)大家居門店零售大家居整理歐派將大家居之路比作一座險峻的山峰，目前公司正通過山坡的兩面向山巔進發(fā)整裝大家居以及范圍更大的零售大家居經(jīng)過公司探索以及總結(jié)經(jīng)驗整裝大家居已形成切實可行的實踐路徑。零售大家居主要通過三個方面路徑推進。第一個是大家居0模式該模式的核心因素是歐派通過整合平臺資源對現(xiàn)有經(jīng)銷商體系進行賦能，幫助其培養(yǎng)零售大家居思維，使其具備零售大家居服務(wù)能力。第二個是立體商超模式歐派大家居的門店開進商場這一模式可以理解為對統(tǒng)家居賣場模式的變革通過更近距離接觸消費者的選址把歐派放到更前端對接消者的流量入口上在商場開店優(yōu)勢主要包括①商場人流量密集有利于品牌宣傳可以輻射到賣場所無法輻射的客戶尤其是對整裝需求度更高的客戶③整裝高度依線上流量或本地化流量，新零售購物中心更有利于客戶預(yù)約，引流作用更佳。截至年3月的0多個商場內(nèi)的大家居門店基本都是原有體系內(nèi)的代理商作為經(jīng)營主體不體系外發(fā)展。第三個是合資大店模式公司聘用的董事總經(jīng)理負責(zé)運營根據(jù)歐派發(fā)布的招聘公告，董事總經(jīng)理以職業(yè)經(jīng)理人身份進入，無需帶資，共同創(chuàng)業(yè)。合資公司成立1年渡過創(chuàng)業(yè)風(fēng)險期正常運營后在集團對董事總經(jīng)理的履職評估為勝任的基礎(chǔ)上董事總經(jīng)理可根據(jù)自身的評估和意愿按合資公司成立初期的初始價值從集團轉(zhuǎn)讓股份股權(quán)占比可達%同步招聘的還有同步招聘引流專家模式專家設(shè)計專家以及交付專家歐派大家居合資模式的根本是通過資本機制體系等紐帶與家裝公司職業(yè)經(jīng)理人合股成立大家居合資公司，以三贏的局面為業(yè)主提供定制裝修的一體化服務(wù)。歐派認為，大家居業(yè)務(wù)的主要難點在于，家裝行業(yè)本身就是一個高度非標(biāo)的行業(yè)高度依賴設(shè)計師成交設(shè)計師團體本身比較個性化不利于銷售端標(biāo)準化管理交付環(huán)節(jié)施工管理可以標(biāo)準化但是在中國的家裝產(chǎn)業(yè)工人還沒有形成的情況下施工組織高度非標(biāo)前后端面臨的兩個非標(biāo)準化意味著即便是有成功的東西也很難復(fù)制從業(yè)角度來看，就是如何用技術(shù)的手段更加專業(yè)地把兩個非標(biāo)的東西逐步標(biāo)準化。目前公司已經(jīng)制定了明確的零售大家居布局方向即一個中心兩個基本點。一個中心就是挺進藍海，以圍繞賦能零售經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型整裝賽道為中心，進一步鞏固及推動歐派零售成為整裝賽道藍海的領(lǐng)先者領(lǐng)導(dǎo)者的地位兩個基本點是專業(yè)+服務(wù)，大家居業(yè)務(wù)的復(fù)雜程度遠高于原有的行業(yè)商業(yè)模式，更不是單憑行政力量就能推動其發(fā)展的，而是根據(jù)對行業(yè)發(fā)展趨勢的深度解析，配合靈活強大的業(yè)務(wù)中臺賦能并通過市場化的手段用服務(wù)來驅(qū)動零售經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型重新掌握流量和主導(dǎo)權(quán)歐派表示，預(yù)計3年可以新開0多家零售大家居門店。歐派對大家居業(yè)務(wù)的進一步拓展有三大核心抓手一是嚴選好商好店，集合地制宜的31業(yè)務(wù)模式持續(xù)打造精干專業(yè)服務(wù)團隊二是緊貼消費者需求變化勢，展示層面強化套系空間的展示能力，結(jié)合公司強大的信息化營銷設(shè)計軟件，快速轉(zhuǎn)化；三是全方位立體引流8銷售流程F6設(shè)計轉(zhuǎn)化流程的全面導(dǎo)入終端，提升消費者購買體驗持續(xù)建立服務(wù)口碑獲取歐派獨有的增量私域流量四是全面助賦能終端打造全新業(yè)務(wù)模式，提供差異化的“裝管家”增值服務(wù)，持續(xù)領(lǐng)先行業(yè)商業(yè)模式的發(fā)展，擴大公司在大家居領(lǐng)域的先發(fā)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、中臺運營賦能優(yōu)勢。從人貨場理論角度分析歐派大家居戰(zhàn)略圖2歐派大家居戰(zhàn)略核心要素人

個性化消者設(shè)計能力

反饋和理解消費者選擇一站式家居服務(wù)的前提根據(jù)需求提供高質(zhì)量方案的能力在前端體現(xiàn)為銷售人員對消費者訴求的理解并給根據(jù)需求提供高質(zhì)量方案的能力在前端體現(xiàn)為銷售人員對消費者訴求的理解并給解決方案能力。在后端體現(xiàn)為在后端體現(xiàn)為歐派的整個產(chǎn)銷系統(tǒng)訂單的支持效率以及售后保障一體化裝修服務(wù)、高品質(zhì)工地管控和確定性交付能力

消費者可感知的部分歐派深度合作裝企，累大量對接和服務(wù)消商體系更深度的賦能變革，可大幅提升消歐派大居戰(zhàn) 略核心素

貨（產(chǎn)品服場

反饋能力裝修交能消費者驗多樣化場所模式

對原有家居賣場的模式進行變革，此類門店可以過更精心的設(shè)計，給消費者提供類似于真實家居境的，舒適安詳?shù)捏w驗

體驗。消費者可感部分歐派在定制家居領(lǐng)域深耕多年，已培養(yǎng)建立信息化、定制化、賦能化化運營優(yōu)勢、強大的產(chǎn)品與工藝研發(fā)新能力以及柔性化大規(guī)模非標(biāo)定制生產(chǎn)能力，可在消費者不可感知的部分大幅歐派家居2022年度報告，整理對人的理解“人，顧名思義可以理解為人氣，即客流量是銷售的基礎(chǔ)。但一理論中的“人”不能僅僅等同于客流量，我們應(yīng)該關(guān)注幾點：第一是消費者的個性化需求，即消費者在與銷售人員溝通過程中所傳達的個性化訴求信息，以及歐派的銷售體系對該信息的理解和反饋。第二是消費者信任，家裝單價高、消費者經(jīng)驗不足對于消費者而言該過程龐大且復(fù)雜但這一前提是品牌能夠獲取消費者信任第三是消費者轉(zhuǎn)化率，客流量本身并不能帶來價值且需要企業(yè)付出獲客成本，只有企業(yè)將其轉(zhuǎn)化為實際訂單，才能真正發(fā)揮作用。對貨的理解包括產(chǎn)品質(zhì)量以及圍繞產(chǎn)品所發(fā)生的服務(wù)質(zhì)量在大家居戰(zhàn)略中企業(yè)由主要提供產(chǎn)品轉(zhuǎn)型為提供產(chǎn)品服務(wù)“服務(wù)質(zhì)量”是大家居戰(zhàn)略區(qū)別于傳統(tǒng)定制家居銷售的核心要素。服務(wù)的核心要素進一步涵蓋：設(shè)計能力（個性化與規(guī)?；g的平衡反饋能（前端體現(xiàn)為銷售人員對消費者訴求的理解并給出解決方案能力后端體現(xiàn)為產(chǎn)銷系統(tǒng)對訂單的支持效率以及售后保障裝修交付能（括個性化設(shè)計、一體化裝修服務(wù)、高品質(zhì)工地管控和確定性交付能力。對場的理解：傳統(tǒng)家居賣場是物理空間的場，線上商城、直播帶貨是虛擬空的場。對于零售大家居這一注重消費者體驗的商業(yè)模式而言，物理空間的場無疑是重要的。歐派傳統(tǒng)家居賣場門店，以定制、軟裝、電器等品類通過套裝整合、配套品銷售等形式，充分滿足消費者一站式購買的需求，可以視為對場的變化的解決案之一。貝殼×圣都強勢合作，大家居新產(chǎn)物入局貝殼主動求變家裝業(yè)務(wù)探索九轉(zhuǎn)功成。貝殼是領(lǐng)先的線上線下一體化的房產(chǎn)交易和服務(wù)平臺，公司基于自身平臺生態(tài)開展了存量房、新房和新興服務(wù)這三大板塊業(yè)務(wù)，2年營收規(guī)模分別為.5/094/.09萬億元貝殼前（北京鏈家在3年便已開始嘗試涉足裝修領(lǐng)域，該年北京鏈家成立毫米裝飾，主要負責(zé)鏈家門店裝修、自如寓改造等項目。6年鏈家與萬科共同成立了萬科鏈家公司，力圖實現(xiàn)雙方資源優(yōu)勢的強強聯(lián)合。由于雙方的品牌、經(jīng)驗加持和流量傾斜，彼時萬科鏈家的訂單量增長迅速，但是品控交付方面能力不足，最終合作效果并不理想。1年萬科退出，萬科鏈家并入貝殼旗下收購對價1億元。0年4月貝殼推出家裝家居服務(wù)被窩家裝，旨在提供一站式解決方案，讓消費者獲得全面的家裝家居服務(wù)，從室內(nèi)設(shè)計、裝修、翻新、家具用品到售后維護及維修2年貝殼家裝家居業(yè)務(wù)可比口徑合同額9億元，同比增長；同年，貝殼完成了對圣都家裝股權(quán)收購。總對價為人民幣2億元現(xiàn)金和4股公司A類普通（總計不超過0億人民幣圣都家裝按公允價值計算的可收回金額為人民幣5億元。至此，貝殼實現(xiàn)了流量信息與裝修交付能力的結(jié)合。圖3貝殼循序漸進布局家裝領(lǐng)域成立毫米裝飾

推出被窩家裝成立萬鏈家裝 “被窩”涵蓋整裝產(chǎn)品個性化產(chǎn)品、戶型方案

收購圣都完成了對圣都家裝鏈家（貝殼前身成立毫米裝飾，主要負責(zé)鏈家門店裝修、自如公寓改造等項目

鏈家與萬科共同成立了萬鏈家裝公司但效果并不理想，最終萬科退出，萬鏈家裝并入貝殼旗下

（一鍵AI設(shè)計）、家裝選材（家居建材產(chǎn)品零售）四大服務(wù)板塊，而且擁有自己的裝修