辦事處運(yùn)作模式定稿

辦事處運(yùn)作模式定稿一、辦事處人員配置及職責(zé)：(一)辦事處經(jīng)理：在本銷售大區(qū)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下工作。1．負(fù)責(zé)對(duì)直接管轄區(qū)域的消費(fèi)者需求進(jìn)行分析，對(duì)產(chǎn)品銷售月、旬品規(guī)量做出2．制定管轄區(qū)域的銷售策略，并保證銷售策略的良好執(zhí)行。3．確定銷售目標(biāo)，銷售費(fèi)用與回款計(jì)劃，并按年、季、月分解。4．銷售計(jì)劃與銷售預(yù)算的執(zhí)行。5．負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍的組織和管理。6．負(fù)責(zé)銷售人員的招募與培訓(xùn)。7．負(fù)責(zé)對(duì)直轄區(qū)域內(nèi)的直營(yíng)終端、經(jīng)銷商、分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行全面管理和市場(chǎng)引導(dǎo)，保證公司、經(jīng)銷商在各渠道中的利益回報(bào)。8．負(fù)責(zé)對(duì)直轄區(qū)域內(nèi)的銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估。9．負(fù)責(zé)對(duì)直轄區(qū)域人員的日常管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)。(二)業(yè)務(wù)人員：在辦事處經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下工作1．完成所轄區(qū)域規(guī)定的目標(biāo)銷售任務(wù)。2．負(fù)責(zé)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)、促銷活動(dòng)的談判，并保證終端費(fèi)用合理投入，終端生動(dòng)化陳3．協(xié)助市場(chǎng)部檢查人員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的檢查及對(duì)促銷人員的培訓(xùn)工作指導(dǎo)。4．按照公司的價(jià)格體系，嚴(yán)格監(jiān)控各渠道的終端價(jià)格及促銷價(jià)格。出合理化的建議。6．搜集競(jìng)品信息。定期拜訪客戶，建立良好的客情關(guān)系。7．銷售貨款的及時(shí)回收。8．確保公司產(chǎn)品在各渠道的銷售，避免出現(xiàn)壞貨，對(duì)質(zhì)量問(wèn)題要在第一時(shí)間內(nèi)解決，不得拖延。9．負(fù)責(zé)客戶的售后服務(wù)，銷售報(bào)表及時(shí)填寫。10．完成辦事處規(guī)定的目標(biāo)客戶的開(kāi)發(fā)。(三)辦事處內(nèi)勤：在辦事處經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下工作：1．負(fù)責(zé)辦事處備用金的管理。2．負(fù)責(zé)辦事處各渠道經(jīng)銷商銷售臺(tái)帳的建立。3．負(fù)責(zé)辦事處經(jīng)銷商訂單的處理及上報(bào)出貨情況。4．負(fù)責(zé)租用倉(cāng)庫(kù)安全庫(kù)存的管理及發(fā)貨，并對(duì)當(dāng)天直營(yíng)終端送貨進(jìn)行追蹤，收回直營(yíng)終端店驗(yàn)收憑證，當(dāng)日庫(kù)存盤點(diǎn)。5．辦公用品的購(gòu)買及發(fā)放。6．公司各級(jí)部門的通知、文件、促銷活動(dòng)的批文、經(jīng)銷商合同、人員檔案資料整理及分類保存。7．辦事處人員考勤及出差的登記。9．日常衛(wèi)生清潔及上門客戶的接待。10．客戶的投訴記錄及上報(bào)相關(guān)部門。二、各級(jí)人員的工作流程：(一)辦事處經(jīng)理：②銷售任務(wù)分配及安排。③業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)問(wèn)題的解決。④宣講公司銷售政策。⑤各種促銷與推廣的開(kāi)展、執(zhí)行。2．與大區(qū)協(xié)調(diào)：①各月工作的協(xié)調(diào)及建議。②與大區(qū)的作業(yè)往來(lái)回復(fù)及執(zhí)行情況。③各級(jí)文件的處理。②主要客戶的拜訪。③客戶投訴的處理。④促銷推廣、競(jìng)品價(jià)格、渠道拓展的服務(wù)及追蹤。⑤市場(chǎng)信息的分類收集及上報(bào)。4．評(píng)估與總結(jié)：①分析及審核各級(jí)人員的工作績(jī)效。②溝通、協(xié)調(diào)、完成銷售計(jì)劃。③填報(bào)銷售月報(bào)表。④日、月、季、年銷售業(yè)績(jī)的總結(jié)。⑤次月工作計(jì)劃的調(diào)整及安排。⑥市場(chǎng)問(wèn)題的匯報(bào)及建議。(二)業(yè)務(wù)人員：②明確上級(jí)委派的工作重點(diǎn)。③確定拜訪路線。④了解送貨情況及客戶投訴的處理情況。品、宣傳手冊(cè)等拜訪工具。②查看產(chǎn)品陳列，保證產(chǎn)品陳列達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)。④終端客戶的客情維護(hù)。⑤檢查價(jià)格體系的執(zhí)行情況。⑥對(duì)各類促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估。⑦對(duì)促銷人員及理貨人員在崗在位情況進(jìn)行檢查。⑧了解競(jìng)品動(dòng)態(tài)。3．拜訪的處理：①訂單的處理。②向拜訪未遇到的客戶進(jìn)行電話拜訪。③檢查產(chǎn)品及促銷物料使用情況。④檢查終端及經(jīng)銷商庫(kù)存產(chǎn)品。⑤記錄拜訪客戶的意見(jiàn)及建議。(三)銷售內(nèi)勤：②對(duì)未處理完成的工作向辦事處經(jīng)理匯報(bào)。③對(duì)當(dāng)日上級(jí)的通知及文件進(jìn)行張貼和向辦事處經(jīng)理匯報(bào)。④與物流公司協(xié)調(diào)當(dāng)日發(fā)貨的訂單及路線。⑤與公司財(cái)務(wù)部協(xié)調(diào)經(jīng)銷商到款、發(fā)貨及出具的增值稅發(fā)票。⑥與辦事處經(jīng)理協(xié)調(diào)倉(cāng)儲(chǔ)的安全庫(kù)存數(shù)。②整理歸納直營(yíng)終端各類促銷活動(dòng)的費(fèi)用。③建立銷售臺(tái)帳。④與總公司財(cái)務(wù)核對(duì)當(dāng)月直營(yíng)終端及經(jīng)銷商的回款、發(fā)貨。⑤對(duì)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存的盤點(diǎn)。⑥日常費(fèi)用的開(kāi)支。三、辦事處、銷售片區(qū)的辦公地點(diǎn)的選擇：(一)選擇離當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商辦公地點(diǎn)較近的房屋。(二)選擇離辦事處租用倉(cāng)庫(kù)和物流公司較近的地點(diǎn)。(三)選擇交通便利的地點(diǎn)。(四)辦事處辦公地點(diǎn)的房屋可采取以下兩種方式:1.居民區(qū)居民房屋的租用。2．較好的地點(diǎn)可由公司按揭。四、辦事處、銷售片區(qū)辦公地點(diǎn)的租賃：(一)辦事處選擇好地點(diǎn)后先向銷售部提供租賃房屋的具體資料和相關(guān)協(xié)議，由銷售部審核，銷售副(二)提供租賃房屋的照片以供銷售部參考。五、辦事處銷區(qū)租賃房屋費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：事處河南省辦(營(yíng)銷中心)辦事處月六、銷售片區(qū)的房租費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：(擬定3月1日開(kāi)始)元/月元/月元/月元/月月月月月月月月月月七、辦事處、銷售片區(qū)物品的配置：辦事處傳真機(jī)一臺(tái)、文件柜一組、電腦一臺(tái)、打印機(jī)一臺(tái)共約7000元，(租房盡可能選有辦公桌椅)辦公桌依據(jù)人員需使用數(shù)購(gòu)置(以上物品當(dāng)?shù)刭?gòu)買)。銷售片區(qū)辦公物品的購(gòu)置：傳真機(jī)一臺(tái)、文件柜一組共約3000元(租房盡可能選有辦公桌椅)辦公桌依據(jù)人員需使用數(shù)購(gòu)置(以上物品當(dāng)?shù)刭?gòu)買)。八、辦事處銷售片區(qū)人員的招募：(一)辦事處經(jīng)理由公司人力資源部會(huì)同營(yíng)銷中心進(jìn)行考察、聘用并備案。(二)辦事處、銷售片區(qū)業(yè)務(wù)人員由辦事處銷售經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招聘或總公司營(yíng)銷中心在全國(guó)的業(yè)務(wù)人員中進(jìn)行調(diào)配；當(dāng)?shù)卣衅傅臉I(yè)務(wù)人員由大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行聘任，需填寫人員招聘表，報(bào)公司人力資源部和營(yíng)銷中心銷售部備案。(三)辦事處內(nèi)勤由于其工作的特殊性，建議由總公司財(cái)務(wù)部進(jìn)行培訓(xùn)派出，業(yè)行政上受辦事處管理。派出人員不符合要求，辦事處有權(quán)向營(yíng)銷中心申請(qǐng)進(jìn)行調(diào)換，需求人員由營(yíng)銷中心提前10天向總公司申請(qǐng)，由公司人力資源部會(huì)同財(cái)務(wù)部進(jìn)行考察、聘用并備案。營(yíng)銷中心對(duì)財(cái)務(wù)部派出人員進(jìn)行登記備案。九、銷售大區(qū)、辦事處、銷售片區(qū)的成立及運(yùn)作：(一)依據(jù)公司銷售大區(qū)的劃分，前期以大區(qū)所在地為第一批建立的辦事處。第一批辦事處運(yùn)作成功后再?gòu)?fù)制建立另一個(gè)辦事處，以此類推完成第二批，第三批辦事處(辦事處建立的時(shí)間、地點(diǎn)可因銷售市場(chǎng)的規(guī)化變動(dòng)而變動(dòng)，但變動(dòng)地點(diǎn)必須由大區(qū)經(jīng)理上報(bào)營(yíng)銷中心批準(zhǔn))(二)銷售片區(qū)運(yùn)作時(shí)間可隨第一批成立的辦事處由銷售大區(qū)經(jīng)理派出人員，由銷售部聘用、人力資源部備案。(三)辦事處復(fù)制工作由銷售部和大區(qū)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理共同完成。(四)銷售大區(qū)經(jīng)理在3月1公司人力資源部會(huì)同營(yíng)銷中心進(jìn)行考察、聘用。十、辦事處工作制度：(一)作息時(shí)間：周一至周六上班時(shí)間：上午：8:00—12:00,下午：14:00—18:00，上班簽到作為考勤依據(jù)。周日休息(各銷售區(qū)域可根據(jù)市場(chǎng)的銷售狀況進(jìn)行調(diào)休或輪休)(二)早會(huì)時(shí)間：8:00-8:301．總結(jié)前一天各級(jí)人員工作完成情況及出現(xiàn)的問(wèn)題和解決方法。2．對(duì)當(dāng)天工作的重點(diǎn)進(jìn)行講解，明確目的、時(shí)間、達(dá)成的條件。(三)周工作計(jì)劃：每周六下午5:00前各辦事處人員、片區(qū)業(yè)務(wù)、銷售內(nèi)勤、辦事處經(jīng)理將本周的銷售完成情況及下周工作計(jì)劃(主要是得與失，下周工作改進(jìn)的方面、方法和計(jì)劃)以導(dǎo)；大區(qū)經(jīng)理發(fā)至營(yíng)銷中心電子信箱。凡未按時(shí)或拖延上報(bào)者，第一次予以警告，第二次予以50元的處(四)月度計(jì)劃：主要包含月工作執(zhí)行計(jì)劃、銷售任務(wù)計(jì)劃及費(fèi)用分解計(jì)劃、所屬倉(cāng)庫(kù)月盤存表、本區(qū)域市場(chǎng)推廣促銷計(jì)劃、人員招募、培訓(xùn)、解聘計(jì)劃、要貨計(jì)劃,辦事處經(jīng)理以電子郵件的形式發(fā)至大區(qū)經(jīng)理電子信箱、大區(qū)經(jīng)理發(fā)至營(yíng)銷中心電子信箱。凡未按時(shí)或拖延上報(bào)者，第一次予以警告，第二次予以100元處罰，第三次調(diào)離工作崗位。(五)日常行政管理：1、保證辦公區(qū)域和宿舍的清潔衛(wèi)生、熱情接待來(lái)訪客戶。2、建立完整的客戶資料和銷售臺(tái)帳。3、合理購(gòu)買辦公用品，杜絕浪費(fèi)。4、加強(qiáng)電腦的管理，嚴(yán)禁裝載游戲。(六)監(jiān)督機(jī)制：營(yíng)銷中心銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)八個(gè)大區(qū)經(jīng)理的工作進(jìn)行抽查，八個(gè)大區(qū)經(jīng)理對(duì)所屬的區(qū)域和銷售片區(qū)進(jìn)行抽查。辦事處經(jīng)理對(duì)所屬的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行抽查，凡各項(xiàng)抽查不合規(guī)定者，抽查人有權(quán)對(duì)被抽查人處以50-100元的處罰。十一、工資發(fā)放及獎(jiǎng)金：(一)工資：(另見(jiàn)營(yíng)銷中心工資發(fā)放標(biāo)準(zhǔn))1、每月月底前各銷售辦事處經(jīng)理將上月所屬人員出勤、工作情況進(jìn)行綜合考評(píng)，按營(yíng)銷中2、次月三日前銷售大區(qū)經(jīng)理將上月所轄區(qū)域人員出勤、工作情況進(jìn)行綜合形式上報(bào)銷售部，由銷售部經(jīng)理審核。3、次月八日前銷售部經(jīng)理對(duì)各辦事處人員、各銷售大區(qū)經(jīng)理上月出勤、工作情況綜合考評(píng)，擬定各級(jí)人員月薪金額，報(bào)銷售副總審批后，十日前送公司財(cái)務(wù)部核準(zhǔn)。4、總公司財(cái)務(wù)于次月十五日準(zhǔn)時(shí)發(fā)放。(二)獎(jiǎng)金：(另見(jiàn)營(yíng)銷中心獎(jiǎng)金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn))1、每月月底前，各銷售辦事處經(jīng)理將上月所屬人員銷售任務(wù)完成情況進(jìn)行核準(zhǔn)，按營(yíng)銷中心x2、次月三日前銷售大區(qū)經(jīng)理將上月所轄區(qū)域人員銷售任務(wù)完成情況進(jìn)行核3、次月八日前銷售部經(jīng)理對(duì)各辦事處人員、各銷售大區(qū)經(jīng)理銷售任務(wù)完成情況進(jìn)行核準(zhǔn)，報(bào)銷售副總審批后，十日前送公司財(cái)務(wù)部核準(zhǔn)。十二、差旅費(fèi)：按營(yíng)銷中心制定的差旅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。十三、辦事處銷售片區(qū)辦公地點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)布置：因各辦事處銷售片區(qū)租賃房屋的規(guī)則不同，故不統(tǒng)一要求但必須有基本標(biāo)準(zhǔn)：1．公司產(chǎn)品的陳列架(營(yíng)銷中心提供)，陳列全品項(xiàng)產(chǎn)品。2．公司產(chǎn)品宣傳手冊(cè)(營(yíng)銷中心提供)。3．廣促品(營(yíng)銷中心提供)，陳列全部促銷品。4．辦公區(qū)域與臥室不在同一房間。5．私人物品、辦公用品擺放整齊。6．嚴(yán)禁在室內(nèi)晾曬衣物。7．保持室內(nèi)衛(wèi)生清潔，尤其是衛(wèi)生間。8．本區(qū)域市場(chǎng)的地圖及市場(chǎng)的劃分標(biāo)準(zhǔn)。9．小黑板用于通知和張貼各級(jí)文件。十四、差旅費(fèi)用的報(bào)銷：(標(biāo)準(zhǔn)按營(yíng)銷中心規(guī)定執(zhí)行)業(yè)務(wù)員、省級(jí)經(jīng)理因公出差借款，需填寫齊全、完整的出差計(jì)劃表及借款申請(qǐng)單，由大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)，方能在辦事處借款；客服部各專員、市場(chǎng)部各專員出差、借款，分別由銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理批準(zhǔn)，方能在營(yíng)銷中心借款；銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、客服部經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理因公出差、借款，由營(yíng)銷副總經(jīng)理審簽，方能在營(yíng)銷中心借款。1、特區(qū)指廣州、深圳、上海、北京。2、銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、客服部經(jīng)理因特殊情況需乘坐飛機(jī)或飛機(jī)票與火車票持平，由銷售副總批準(zhǔn)。3、差旅費(fèi)的借支金額按出差地點(diǎn)及工作任務(wù)由辦事處經(jīng)理審核。大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)后方可借款。下月出差計(jì)劃，辦事處經(jīng)理審核，大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)，由大區(qū)所在辦事處內(nèi)勤統(tǒng)一于28日上報(bào)銷售部備案，由營(yíng)銷中心財(cái)務(wù)辦理?？偣矩?cái)務(wù)按各大區(qū)人員出差計(jì)劃將預(yù)借款匯入各辦事處內(nèi)勤卡號(hào)。各辦事處內(nèi)勤收到款后，即與總公司財(cái)務(wù)聯(lián)系，總公司財(cái)5、差旅費(fèi)掌控由大區(qū)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)，原則以工作的需要派出。出差費(fèi)用的支出以公司費(fèi)用計(jì)劃為標(biāo)準(zhǔn)，凡已超出費(fèi)用計(jì)劃而必須出差者，由各大區(qū)經(jīng)理上報(bào)銷售部批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。凡未批準(zhǔn)，造成差旅費(fèi)超標(biāo)，公司一6、出差界定為跨本銷售地區(qū)、路途時(shí)間超過(guò)4小時(shí)以上，當(dāng)天不能返回。7、出差人員到達(dá)出差區(qū)域之后，必須用當(dāng)?shù)氐淖鶛C(jī)電話向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)行程和工作內(nèi)容(電話、郵件、傳真)。如批準(zhǔn)出差而不出差者，一天按曠工三天處理，連續(xù)二次除名。8、住宿費(fèi)，交通費(fèi)按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，超標(biāo)自付(如有特殊情況需營(yíng)銷副總經(jīng)理且由一人集中報(bào)賬。不同級(jí)別的人一起出差同住一間房，只報(bào)銷最高級(jí)別的住宿標(biāo)9、餐費(fèi)補(bǔ)貼按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)取，交通費(fèi)憑車票報(bào)銷。10、傳真費(fèi)以憑證報(bào)銷。11、出差期間所有人員的交際費(fèi)，按出差審批權(quán)限批準(zhǔn)方可報(bào)銷。12、凡報(bào)銷人有弄虛作假、騙取出差費(fèi)用行為的，初犯者糾偏后報(bào)銷，責(zé)成其寫予以勸退。前各辦事處、銷售片區(qū)出差人員將本月出差票據(jù)粘貼好后寄往銷售大區(qū)；大區(qū)經(jīng)理在6日前將審核簽字完畢的所有票據(jù)寄往營(yíng)銷中心；營(yíng)銷中心在10日前將審核簽字完畢的所有票據(jù)轉(zhuǎn)至公司財(cái)務(wù)部報(bào)銷；待總公司財(cái)務(wù)部報(bào)賬后，連同工資、獎(jiǎng)金由財(cái)務(wù)日打入各辦事處銷售內(nèi)勤卡號(hào)，業(yè)務(wù)人員在銷售內(nèi)勤發(fā)放表上簽字領(lǐng)取，辦事處銷售內(nèi)勤將發(fā)放表回傳總公司財(cái)務(wù)并備案。不合格票據(jù)財(cái)務(wù)部有權(quán)糾正，返回營(yíng)銷中心重審。待總公司財(cái)務(wù)部報(bào)賬后，再連同工資、獎(jiǎng)金由財(cái)務(wù)部各辦事處銷售內(nèi)勤卡號(hào)。十五、辦事處業(yè)務(wù)人員的渠道劃分：辦事處業(yè)務(wù)人員依市場(chǎng)渠道的特性主要分為：直營(yíng)終端業(yè)務(wù)、流通渠道業(yè)務(wù)、二1．直營(yíng)終端業(yè)務(wù)主要是指負(fù)責(zé)辦事處所在地公司直營(yíng)終端的業(yè)務(wù)。2．流通渠道業(yè)務(wù)主要是指負(fù)責(zé)辦事處所在地流通渠道中的一批商、二批商及其3．二級(jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)，主要是指全面負(fù)責(zé)二級(jí)市場(chǎng)一批商、二批商所經(jīng)營(yíng)的終端及十六、營(yíng)業(yè)額的分配：營(yíng)業(yè)額的分配,指營(yíng)銷中心按全年公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)下達(dá)的銷售任務(wù),分解到各銷售大區(qū)；銷售大區(qū)再按本域的銷售任務(wù)將年度、月度再分解到各辦事處和銷售片區(qū)業(yè)務(wù)，辦事處再次按本區(qū)域的銷售任務(wù)將年度、月度銷售任分解到各渠道業(yè)務(wù)。：市場(chǎng)部對(duì)營(yíng)銷中心各市場(chǎng)、各項(xiàng)費(fèi)用的使用要做到預(yù)算明確、留有余地、控制有力、監(jiān)督到位、保證效果。實(shí)行大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制。大區(qū)經(jīng)理在本崗位的權(quán)限范圍內(nèi)，按營(yíng)銷中心統(tǒng)一下達(dá)的銷售目標(biāo)及費(fèi)用預(yù)算開(kāi)展工作。營(yíng)銷中心對(duì)各大區(qū)銷售目標(biāo)完成情況，實(shí)際費(fèi)用發(fā)生情況實(shí)施單獨(dú)考核，各大區(qū)經(jīng)理對(duì)本區(qū)域的市場(chǎng)費(fèi)用負(fù)責(zé)。(一)市場(chǎng)部為營(yíng)銷中心計(jì)劃控制部門。各辦事處，銷售片區(qū)每月的銷售費(fèi)用計(jì)銷售副總批準(zhǔn)。每的實(shí)際完成).(二)直營(yíng)終端店在未完成銷售量占比的情況下，直營(yíng)終端的市場(chǎng)費(fèi)用必須用在直營(yíng)終端市場(chǎng)運(yùn)作上。如果直營(yíng)終端的銷售量占比完成的情況下，各大區(qū)經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理可根據(jù)市場(chǎng)的布局和銷售的重點(diǎn)，將直營(yíng)終端超額完成的部分費(fèi)用運(yùn)作其它促銷(三)市場(chǎng)部下達(dá)下月各區(qū)域的費(fèi)用額，按本月銷售任務(wù)的實(shí)際完成數(shù)費(fèi)用比率(四)對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)的投入費(fèi)用需加大時(shí)，本月費(fèi)用不足時(shí)，可預(yù)支下月的費(fèi)用，屆時(shí)在下月費(fèi)用中扣回。(五)全國(guó)各區(qū)域凡是公司的直營(yíng)終端店銷售額，必需完成公司制定的本區(qū)域銷售額的40%。直營(yíng)終端店的銷售費(fèi)用在未完成銷售額40%的前提下,不得移做其它通路(六)營(yíng)銷中心各職能部門履行其服務(wù)、監(jiān)督、指導(dǎo)、考核職能，按營(yíng)銷中心既定制度、流程開(kāi)展工作。確保費(fèi)用的投入與市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)相匹配，重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)投入場(chǎng)建設(shè)、區(qū)域品牌建設(shè)的成附:辦事處費(fèi)用的明細(xì)(按直營(yíng)終端40%，流通渠道60%的銷售量比例)費(fèi)費(fèi)用明細(xì)辦事處人員工資辦事處固定電話費(fèi)及辦事處人員手機(jī)費(fèi)用辦事處人員出差辦事處業(yè)務(wù)招待辦事處人員獎(jiǎng)金直營(yíng)終端滯超產(chǎn)品變價(jià)/客戶投訴的變價(jià)及賠償/補(bǔ)送包裝材料/異地產(chǎn)品檢測(cè)費(fèi)開(kāi)發(fā)終端客戶及經(jīng)銷商的樣品、贈(zèng)品直營(yíng)終端及經(jīng)銷商產(chǎn)品進(jìn)超市費(fèi)/條碼費(fèi)/超市堆頭/TG費(fèi)/專架費(fèi)/超市節(jié)慶費(fèi)/超市促銷(導(dǎo)購(gòu)員)人員工資/超市促銷費(fèi)/超市返利畫冊(cè)手提袋/門頭廣告POP/媒體廣告/車體廣告媒體/政府/特通倉(cāng)庫(kù)租賃和物流費(fèi)用類別2、電話費(fèi)3、辦公費(fèi)4、差旅費(fèi)5、招待費(fèi)6、辦事處餐廳費(fèi)用7、獎(jiǎng)金8、變價(jià)損失9、樣品、贈(zèng)品10、銷售返利11、通路促銷、超市費(fèi)12、廣告宣傳費(fèi)13、市場(chǎng)公關(guān)費(fèi)14、辦事處倉(cāng)儲(chǔ)/運(yùn)輸費(fèi)0．919%0．1250．0240．9270．1090．030．0550．0330．8016．8180．1090．311115、運(yùn)輸費(fèi)用6．45公司發(fā)往辦事處駐地費(fèi)用合計(jì)19．575十八、銷售網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)作(一)搭建新的銷售網(wǎng)絡(luò)1．各辦事處銷售片區(qū)需新增信譽(yù)良好、有終端資源，有知名餅干品牌操作經(jīng)驗(yàn)、實(shí)力強(qiáng)的客戶。大2．同一市場(chǎng)不同品項(xiàng)系列可選擇不同的經(jīng)銷商經(jīng)銷，同一品項(xiàng)也可以選擇掌握不同銷售網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷3．對(duì)原有經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估，篩選，考核，重新簽定經(jīng)銷協(xié)議。4．二級(jí)市場(chǎng)也可采用區(qū)域經(jīng)銷權(quán)買斷制。5．除經(jīng)銷實(shí)力能達(dá)到公司要求外，原則上不設(shè)獨(dú)家經(jīng)銷商。6．增加經(jīng)銷商數(shù)量擴(kuò)大經(jīng)銷商規(guī)模，對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商必須設(shè)定每月最低銷售額。加強(qiáng)服務(wù)，促進(jìn)經(jīng)銷商對(duì)推廣產(chǎn)品和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的力度。進(jìn)行通路精耕，減少通路層級(jí)，縮短產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費(fèi)者手中的時(shí)間。讓消費(fèi)者得到最高品質(zhì)，保證的產(chǎn)品，提高通路利益和消費(fèi)者利7．片區(qū)業(yè)務(wù)所在省會(huì)的直營(yíng)終端店2007年暫不考慮進(jìn)店，仍以二級(jí)城市開(kāi)發(fā)和流通渠道為主。(二)渠道產(chǎn)品區(qū)格1．直營(yíng)終端店產(chǎn)品綠豆奶油山楂椰子巧克力奶油香蔥規(guī)格130*501*30*100產(chǎn)品名稱夢(mèng)想薄脆蔥油蔬菜荷蘭蛋奶雜糧消化巧克力蛋奶跳皮熊奶油酥性餅手指涂層味覺(jué)藝術(shù)素質(zhì)生活心里有數(shù)纖動(dòng)能量恰巧威化餅35*3020*3210*2400*3045*3020*3220*2408*3050*30*5068*2425*2408*2400*2400*241*130*301*138*301*140*241*100*301*150*24鈴薯巧克力奶油香辣味香蔥味巧克力味蔥蒜味香蔥味鮮蛋味鮮奶味高粱味燕麥?zhǔn)w麥味綠豆味奶油味原味草莓味蛋奶鈣奶味奶油味紅棗餅太妃餅卡布奇諾餅?zāi)帖}比薩味香蔥芝麻味紅棗味海苔味奶鹽比薩味香蔥芝麻味紅棗味海苔味牛奶加鈣味巧克力味香芋味菠蘿味南瓜味胡蘿卜紅薯馬鈴薯味檸檬味草莓味2、流通渠道產(chǎn)品產(chǎn)品名稱苔燒蔥油蔬菜荷蘭蛋奶老饞嘴夢(mèng)想薄脆雜糧消化法式奶酥跳皮熊廣東早茶歐洲奶酥心心相通恰巧威化規(guī)格*130*50*500*10035*3020*3210*2400*3045*3020*3220*2408*3030*30*120*50*100*5050*3080*3050*4050*4050*40*40*30*32奶油山楂綠豆奶油香蔥芝麻奶油香蔥芝麻香蔥味香蔥味香蔥味香蔥味香蔥味香蔥味鮮蛋味鮮蛋味鮮蛋味鮮蛋味鮮蛋味鮮蛋味椰子巧克力馬鈴薯巧克力馬鈴薯巧克力蔥蒜味蔥姜味蔥姜味蔥姜味蔥姜味蔥姜味鮮奶味鮮奶味鮮奶味鮮奶味鮮奶味鮮奶味香辣味鮮蝦味奶油味香辣味香蔥牛肉芝麻味野菜味巧克力香蔥味巧克力番茄味馬鈴薯味高粱味綠豆味雞蛋味蛋奶味蛋奶味蛋奶味蕎麥燕蕎麥花生味鈣奶味鮮奶味鮮奶味+3牛奶味甜橙味香橙味花生味牛奶檸檬草莓巧克力威化涂層巧克力蛋奶手指涂層味覺(jué)藝術(shù)素質(zhì)生活心里有數(shù)纖動(dòng)能量歐味原創(chuàng)曲奇餅喜顏曲奇餅?zāi)逃退中燥?20200*40*21*12*151*180*241*168*241*125*241*108*24*100*241*150*241*200*24*241*130*301*138*301*140*24*2500*3050*24*401*160*241*260*241*400*1880*241*430*20牛奶檸檬牛奶檸檬草莓牛奶檸檬牛奶檸檬奶油味香橙味原味奶油味草莓味紅棗味太妃味花生味卡布奇諾杏仁味奶鹽比薩奶鹽比薩奶鹽比薩牛奶加鈣香蔥芝麻味香蔥芝麻味香蔥芝麻味巧克力味味紅棗味紅棗味紅棗味香芋味海苔海苔海苔南瓜味胡蘿卜味紅薯味馬鈴薯味紅棗味雞蛋味椰子味紅棗味雞蛋味椰子味奶油味十九、價(jià)格體系的控制價(jià)格體系是利潤(rùn)的再分配體系，公司建立適用公司銷售渠道和市場(chǎng)的價(jià)格指導(dǎo)體系，以保證各環(huán)節(jié)獲得合理利潤(rùn)，有利于維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格體系的穩(wěn)定，加強(qiáng)區(qū)域經(jīng)銷商的價(jià)格管理，以避免發(fā)生沖貨、竄貨。(一)公司已制定了嚴(yán)格的價(jià)格體系，任何人、任何部門都沒(méi)有權(quán)利更改。(二)價(jià)格體系的浮動(dòng)，各銷售單位一定以公司財(cái)務(wù)通知為準(zhǔn)。(三)各銷售單位一定要加強(qiáng)對(duì)價(jià)格單的管理，防止外漏。(四)價(jià)格單以蓋公司章為準(zhǔn)，凡未蓋公司章的一律無(wú)效。(五)直營(yíng)終端店的價(jià)格體系，各大區(qū)可根據(jù)本區(qū)域的竟品價(jià)格及公司經(jīng)銷商的出庫(kù)價(jià)格，凡高于公司規(guī)定地直營(yíng)終端價(jià)格，公司允許調(diào)高出庫(kù)價(jià)，但決不能調(diào)低出(六)進(jìn)入直營(yíng)終端店的品規(guī)盡可能區(qū)別現(xiàn)有經(jīng)銷商出庫(kù)量大的品規(guī)，直營(yíng)終端店商場(chǎng)的加價(jià)率要嚴(yán)格控制在18%，遵守公司的市場(chǎng)零售建議價(jià)，以防價(jià)格偏高，阻(七)通路加價(jià)率要嚴(yán)格控制在40-50%，一批加價(jià)率要嚴(yán)格控制在15-20%，二批加價(jià)率要嚴(yán)格控制在10-15%，零售店利潤(rùn)加價(jià)率要嚴(yán)格控制在15-20%內(nèi)。(八)公司對(duì)發(fā)往各地的經(jīng)銷產(chǎn)品，一律在產(chǎn)品外包裝箱上標(biāo)明“××客戶專賣”字樣，以界定各地經(jīng)銷產(chǎn)品的區(qū)域范圍。(九)客戶有權(quán)阻止其他公司同類產(chǎn)品竄入自己區(qū)域范圍銷售。如有發(fā)現(xiàn)，客戶應(yīng)立即向公司舉報(bào)，舉報(bào)熱線為：0。公司接到客戶舉報(bào)，將于48小時(shí)內(nèi)派員趕赴現(xiàn)場(chǎng)查實(shí)、處理。(十)客戶所經(jīng)銷的公司產(chǎn)品，不得超越合同約定的市場(chǎng)區(qū)域竄貨銷售。如有發(fā)1．公司協(xié)助被竄貨銷售所屬地經(jīng)銷商，以竄貨產(chǎn)品售價(jià)收購(gòu)全部竄貨產(chǎn)品，竄貨產(chǎn)品售價(jià)與到岸價(jià)的差額部分，由公司向客戶收取后補(bǔ)給被竄貨銷售所屬地經(jīng)銷商。2．公司在收購(gòu)竄貨產(chǎn)品的當(dāng)日，將收購(gòu)竄貨產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、金額通知客戶，客戶在兩日內(nèi)必須將竄貨產(chǎn)品售價(jià)與到岸價(jià)的差額部分匯往公司指定賬戶。3．客戶未按時(shí)將竄貨產(chǎn)品售價(jià)與到岸價(jià)的差額部分匯往公司指定賬戶前，公司對(duì)竄貨品項(xiàng)停止發(fā)貨。4．客戶按時(shí)匯出竄貨產(chǎn)品售價(jià)與到岸價(jià)的差額部分，并出具不再竄貨的保證書后，公司可對(duì)竄貨品項(xiàng)繼續(xù)發(fā)貨。5．客戶再次發(fā)生同一市場(chǎng)竄貨行為，公司可停止全線產(chǎn)品發(fā)貨，終止合作并取6．客戶在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中如出現(xiàn)低于甲乙雙方約定的出貨價(jià)格進(jìn)行傾銷、沖貨現(xiàn)象，公司有權(quán)停止供貨、取消所有優(yōu)惠及獎(jiǎng)勵(lì)，直至解除本經(jīng)銷合同，如給公司造成損失的，公司有權(quán)追究客戶的法律責(zé)任。二十、市場(chǎng)推廣、促銷的管理2007年公司第一次直營(yíng)終端店，強(qiáng)化市場(chǎng)部對(duì)市場(chǎng)推廣整體統(tǒng)籌。建立適應(yīng)的推廣管理體系來(lái)規(guī)范推廣活動(dòng)的展開(kāi)。加強(qiáng)市場(chǎng)部對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的操作指導(dǎo)作用。對(duì)市場(chǎng)行為進(jìn)行過(guò)程指導(dǎo)。保證市場(chǎng)運(yùn)作效果尤為重要。(一)市場(chǎng)部加強(qiáng)對(duì)公司品牌的運(yùn)作，2007年銷售工作重點(diǎn)以推廣新產(chǎn)品和樹立體、不同的受眾。采取重點(diǎn)的地級(jí)樣板城市可采取直接投放當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)的策略，或采用其他媒體廣告形式，如公交車的車體廣告。(二)終端生動(dòng)化的促銷由市場(chǎng)部分階段統(tǒng)籌規(guī)劃，各銷售大區(qū)執(zhí)行。直營(yíng)終端店產(chǎn)品推廣、促銷，各大區(qū)、省級(jí)經(jīng)理要有1-2個(gè)方案供直營(yíng)終端店選擇，以滿足不同的消費(fèi)者需求。1、凡是已經(jīng)進(jìn)店的辦事處，在談合同時(shí)一定要和促銷活動(dòng)一起談。首先考慮產(chǎn)品生動(dòng)化陳列，爭(zhēng)取排面，第一擋期的活動(dòng)以樣品派發(fā)、免費(fèi)品嘗為活動(dòng)主題，并做好促銷品的數(shù)量計(jì)劃，隨第一次要貨計(jì)劃發(fā)出。2、生動(dòng)化陳列將是全年終端活動(dòng)的主題，也是提升銷售額的主要途經(jīng)。所以辦事處在第二個(gè)月應(yīng)緊緊圍繞消費(fèi)者促銷為主要內(nèi)容，可采取特價(jià)、買贈(zèng)等活動(dòng)，第三個(gè)月以主題促銷、軟文促銷活動(dòng)加強(qiáng)與銷售者的親和度。三個(gè)月后各大區(qū)、各辦事處對(duì)銷售市場(chǎng)進(jìn)行全面的評(píng)估，調(diào)整第二個(gè)季度促銷規(guī)劃。3、為了強(qiáng)化銷售市場(chǎng)整體促銷統(tǒng)一性，各辦事處可依據(jù)市場(chǎng)部對(duì)全年市場(chǎng)推廣所做出的相應(yīng)推廣、促銷計(jì)劃，有目的控制、實(shí)施，可依據(jù)下列市場(chǎng)部對(duì)市場(chǎng)階段性推廣的計(jì)劃參照?qǐng)?zhí)行。銷售第二高潮期減價(jià)優(yōu)惠、特價(jià)包域市場(chǎng)容量，設(shè)立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)門檻。2、加大品牌推廣和影形成忠誠(chéng)消費(fèi)群體。啟動(dòng)階段樣品派發(fā)免費(fèi)品嘗1、給渠道成員以信心保證。2、帶動(dòng)渠道的后續(xù)進(jìn)貨，以形成良性銷售循環(huán)。銷售第一高潮期生動(dòng)化陳列多點(diǎn)陳列1、鞏固區(qū)域市場(chǎng)領(lǐng)先地位，提升品牌形象。2、加大對(duì)周邊區(qū)域的輻射能發(fā)展階段主題促銷、軟2、提升產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)盈利水平。(三)各大區(qū)每月統(tǒng)籌規(guī)劃本區(qū)域的促銷，是針對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行有效的推廣活動(dòng)，加大品牌在價(jià)格和產(chǎn)品層面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)的推廣以各銷售單位為重點(diǎn)，制定出符合本區(qū)域銷售的月、季、年度推廣方案，盡可能協(xié)調(diào)所管轄區(qū)域的辦事處一同(四)各辦事處在區(qū)域的統(tǒng)籌規(guī)劃下，加強(qiáng)與經(jīng)銷商、店方的合作力度，利用促銷活動(dòng)刺激消費(fèi)，提升銷售業(yè)績(jī)。同時(shí)在提高自身銷售業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大經(jīng)銷和單店的整體品類銷售。通路的政策將現(xiàn)有的搭贈(zèng)政策變?yōu)閷?duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)，以減少經(jīng)銷商的庫(kù)存，避免造成通路的阻塞。(五)市場(chǎng)部安排專人做促銷計(jì)劃并對(duì)促銷過(guò)程的每個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)施監(jiān)控，了解促銷時(shí)機(jī)、區(qū)域是否合理，方式是否得當(dāng)、估算效果是否值得。(六)所有促銷政策要通過(guò)終端實(shí)現(xiàn)，因此要加強(qiáng)終端的預(yù)告和公告顯的極其重要。根據(jù)公司推廣的需求與市場(chǎng)的現(xiàn)時(shí)環(huán)境，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)組織適宜的促銷活動(dòng)，務(wù)求投入最小化，產(chǎn)出最大化。因全國(guó)各地市場(chǎng)不同，報(bào)批只能嚴(yán)格按照營(yíng)銷總部擬制的流程要求進(jìn)行。(七)做促銷時(shí)，要考慮合同扣點(diǎn)，配送費(fèi)，公司利潤(rùn)，以及臨期產(chǎn)品的消化。(八)促銷人員的培訓(xùn)將由市場(chǎng)部出臺(tái)促銷人員的手冊(cè)。二十一、售后服務(wù)建立營(yíng)銷中心、銷售大區(qū)、銷售辦事處售后服務(wù)管理制度，明確售后服務(wù)責(zé)任人及獎(jiǎng)懲辦法。(一)客戶訂單方面，實(shí)施售后服務(wù)跟單制。售后服務(wù)從客戶訂單開(kāi)始，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要有書面的服務(wù)跟單記錄，并依此對(duì)售后服務(wù)責(zé)任人進(jìn)行考核。經(jīng)銷商訂單流程：客戶訂單FAX客客服部接單員審核制單、與財(cái)務(wù)確定客戶客服部接單員與客戶溝通確定匯客服部計(jì)劃員核對(duì)庫(kù)存確客服部物流員確定物流費(fèi)用和發(fā)銷售副總批公司財(cái)務(wù)部審核貨品價(jià)物流員跟蹤發(fā)貨客戶收貨信息單反饋及物流員跟蹤發(fā)貨客服部計(jì)劃員核對(duì)庫(kù)存確客服部接單員審核辦客服部計(jì)劃員核對(duì)庫(kù)存確客服部接單員審核銷售副總批客服部物流員確定客服部接單員與辦事處溝通確定公司財(cái)務(wù)部審核貨品價(jià)物流員跟蹤發(fā)貨辦事處收貨信息單反饋(二)客戶投訴、建議方面，實(shí)施客戶投訴(建議)全程專人負(fù)責(zé)制。所有的投訴和建議均須做好書面記錄，并以報(bào)表形式逐級(jí)上報(bào)，直到客戶所反映問(wèn)題得到妥善解決或明確答復(fù)。客服部接FAX或電話客服部整理上報(bào)客服部客服部經(jīng)理將部門經(jīng)理處理意見(jiàn)上報(bào)客服部經(jīng)理反饋相關(guān)部門銷售副總批準(zhǔn)處理 (三)繼續(xù)完善各種工作傳遞流程，明確責(zé)任歸屬，制定獎(jiǎng)懲辦法，提高內(nèi)勤人員的工作質(zhì)量和效率，降低失誤率，使其服務(wù)職能更加完善。同時(shí)，隨著后勤事務(wù)的逐漸增加，進(jìn)一步完善營(yíng)銷中心行政后勤管理制度，各辦事處要建立文件管理制度、二十二、直營(yíng)終端賣場(chǎng)的運(yùn)作(一)全國(guó)直營(yíng)終端賣場(chǎng)第一批進(jìn)店的選擇、進(jìn)店完成的時(shí)間、預(yù)計(jì)費(fèi)用(約)1．第一批約進(jìn)店的選擇、進(jìn)店完成的時(shí)間、預(yù)計(jì)費(fèi)用：(詳見(jiàn)附表)(辦事處可做進(jìn)店的選擇、預(yù)計(jì)費(fèi)用的修改)進(jìn)進(jìn)店費(fèi)用(萬(wàn)元)沃爾瑪首單免，500元贊助北京華聯(lián)1500/每條碼/每店擬進(jìn)店名丹尼斯(13)沃爾瑪大福源北京華聯(lián)蘇果超市(350)家樂(lè)福(5)河南省辦遼寧省辦江蘇省辦湖北省辦進(jìn)店完成時(shí)間日日日進(jìn)店品(個(gè))1510-150-15預(yù)計(jì)(萬(wàn))8-10廣東省辦河北省辦天津辦北京辦浙江省辦吉林省辦江西省辦黑龍江省辦湖南省辦(42)沃爾瑪(1)百佳超市(13)好又多(10)家樂(lè)福(11)保龍倉(cāng)(12)待定家樂(lè)福(4)伊藤洋華堂(2)沃爾瑪(2)家樂(lè)福華堂商場(chǎng)物美超市世紀(jì)聯(lián)華(200)三江超市(寧人本超市(溫州銀座(12)大潤(rùn)發(fā)(12)華聯(lián)商超 沃爾瑪華聯(lián)恒客隆沃爾瑪洪客隆華聯(lián)家樂(lè)福步步高日日日日日日日日日日11111111111中百倉(cāng)儲(chǔ)已進(jìn)家世界進(jìn)店費(fèi):2000元.條碼元/店/條家樂(lè)福進(jìn)店費(fèi):10000元.條碼費(fèi)物美超市條碼費(fèi):3000元/條碼元條碼進(jìn)店費(fèi):10000元店/條碼碼費(fèi)一個(gè)500，新洪客隆進(jìn)店費(fèi):5000元.條碼10-1510-15-15-155-1515-1510-15-150-150-1520-5-108-100-20-8-126-82-36-84-5800元/個(gè)/店，可以單店談重百連鎖(48)新世紀(jì)(54)北京華聯(lián) 家世界利多福重慶市辦甘肅省辦福建省辦合計(jì)日日日日日2-33-5-150-150-150-152．前期第一階段各區(qū)域進(jìn)店的店名、品規(guī)數(shù)各銷售辦事處依據(jù)當(dāng)?shù)刂睜I(yíng)終端實(shí)際情況可調(diào)整計(jì)劃報(bào)營(yíng)銷中心批準(zhǔn)。3．進(jìn)入直營(yíng)終端店所需的資料：(2月底完成)各品規(guī)衛(wèi)檢、質(zhì)檢報(bào)各品規(guī)衛(wèi)檢、質(zhì)檢報(bào)告市場(chǎng)部、公司品管生產(chǎn)衛(wèi)生許可證市場(chǎng)部公司稅務(wù)登記證市場(chǎng)部公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照市場(chǎng)部負(fù)責(zé)部門(二)直營(yíng)終端合同的簽訂1．對(duì)于全國(guó)性的直營(yíng)終端系統(tǒng)合同的簽訂流程如下(需帶公司三證、擬進(jìn)店產(chǎn)品、每種規(guī)格2包及衛(wèi)檢、質(zhì)檢報(bào)告，蓋有公司印章的價(jià)格單)：實(shí)地調(diào)查了解實(shí)地調(diào)查了解上報(bào)綜合匯營(yíng)銷管理中審核/批準(zhǔn)市場(chǎng)部經(jīng)理/銷售部市場(chǎng)部/銷財(cái)務(wù)部/營(yíng)銷中心總經(jīng)理批簽簽訂合同營(yíng)營(yíng)銷管理中心副市場(chǎng)部/銷售部批準(zhǔn)2．對(duì)于地方性直營(yíng)終端系統(tǒng)合同的簽訂流程如下(需帶公司三證、擬進(jìn)店產(chǎn)品、每種規(guī)格2包及衛(wèi)檢、質(zhì)檢報(bào)告，蓋有公司印章的價(jià)格單)：審核/審核/批省級(jí)經(jīng)理/銷售部經(jīng)理省級(jí)經(jīng)理/銷售部營(yíng)銷管理中綜合匯上簽訂合同草財(cái)務(wù)部/營(yíng)銷中心財(cái)務(wù)部/營(yíng)銷中心營(yíng)銷管理中心副總經(jīng)理批批準(zhǔn)(1)銷售業(yè)務(wù)員在評(píng)估工作結(jié)束之后，即著手與對(duì)方取得聯(lián)系,提出合作意向。(2)與對(duì)方商品部采購(gòu)約定洽談時(shí)間。(3)洽談前應(yīng)帶公司各種產(chǎn)品資料、公司簡(jiǎn)介、報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品目錄等。(4)業(yè)務(wù)員的著裝應(yīng)端正、干凈、整潔、守時(shí)、使用業(yè)務(wù)語(yǔ)言。(5)初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時(shí)間控制在30分鐘以內(nèi);(6)洽談完畢，返回時(shí)應(yīng)帶回對(duì)方有關(guān)合作方面的資料，如部分合同條款、價(jià)格傾向、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用等。(7)回來(lái)后，應(yīng)及時(shí)向辦事處經(jīng)理和總公司銷售部匯報(bào)。整理資料，并準(zhǔn)備下一2．第二輪洽談(1)由銷售業(yè)務(wù)員與對(duì)方商品部采購(gòu)預(yù)約洽談時(shí)間，并同時(shí)告知對(duì)方：辦事處經(jīng)理將與對(duì)方見(jiàn)面。(2)洽談地點(diǎn)選擇，一般在對(duì)方(KA賣場(chǎng))會(huì)客室或辦公室。(3)帶齊本輪洽談所需的資料。(4)將第一次洽談的內(nèi)容進(jìn)行回顧。(5)傾聽(tīng)對(duì)方的合作要求、合作方式，觀察對(duì)方的合作態(tài)度。(6)傾聽(tīng)對(duì)方的價(jià)格回饋。(7)傾聽(tīng)對(duì)方的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用及銷售返傭方案。(8)傾聽(tīng)對(duì)方的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整措施和商品配備方案。(9)由辦事處經(jīng)理對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行作答。(10)由辦事處經(jīng)理對(duì)全程洽談內(nèi)容進(jìn)行綜合作答。(11)傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)我方作答的反饋。(12)傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)雙方合作之保留意見(jiàn)。(13)洽談時(shí)間應(yīng)控制在一小時(shí)以內(nèi)。(14)洽談結(jié)束時(shí)應(yīng)取回對(duì)方的全部合同條款(原件)(15)返回公司后，辦事處經(jīng)理應(yīng)及時(shí)將本次洽談內(nèi)容進(jìn)行整理，以文件方式向營(yíng)銷中心銷售部匯報(bào)，并將全部合同條款傳真至營(yíng)銷中心。(16)銷售部將合作意見(jiàn)、方案、辦事處經(jīng)理意見(jiàn)以及合同內(nèi)容上報(bào)銷售副總，由銷售副總出具審批意見(jiàn)。(17)銷售部迅速將銷售副總批示下傳給辦事處經(jīng)理和業(yè)務(wù)員，并通知作好第三洽(18)由業(yè)務(wù)員將我方對(duì)合作合同條款的修正案反饋給對(duì)方，并向?qū)Ψ筋A(yù)約第三輪(1)洽談之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員向?qū)Ψ搅私馄鋵?duì)我方修正案的保留意見(jiàn)，確定本次洽談方案，并告知對(duì)方：我方營(yíng)銷中心銷售部、市場(chǎng)部將派員參加。(2)選擇洽談地點(diǎn)。(3)我方洽談代表為：營(yíng)銷中心銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理或?qū)T、辦事處經(jīng)理和(4)洽談時(shí)，先傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)上次洽談內(nèi)容的復(fù)述。(5)傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)修正案的反饋。大區(qū)經(jīng)理審大區(qū)經(jīng)理審訂單傳(6)傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、店慶費(fèi)用、促銷費(fèi)用、銷售返利、供貨價(jià)格的回饋(7)由營(yíng)銷中心銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、申明我方的合作立場(chǎng)、態(tài)度和費(fèi)用承(8)由辦事處經(jīng)理和業(yè)務(wù)員分別就原合同條款及修正案提出具體解決意見(jiàn)。合同簽訂1．洽談完畢后，將原合同條款按雙方協(xié)商結(jié)果進(jìn)行修訂，修訂后的合同由銷售部經(jīng)理帶回或寄回銷售副總進(jìn)行審核。2．總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)。3．銷售部將已簽字蓋章的合同以快遞方式郵寄給辦事處，并由業(yè)務(wù)員將其交與對(duì)方商品部，在對(duì)方簽字蓋章后。4．凡簽訂合同的終端直營(yíng)店產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后可選擇部分較好的店面進(jìn)行專架陳列，聘用促銷人員，未聘用促銷人員的店面可聘用理貨員，具體人數(shù)依據(jù)直營(yíng)終端的多少而確定。5．凡產(chǎn)品首次進(jìn)入終端直營(yíng)店，與賣場(chǎng)買手談判時(shí)將促銷活動(dòng)一起申請(qǐng)。6．商場(chǎng)的費(fèi)用在簽訂合同時(shí)最好一次性打包，以扣點(diǎn)的形式返還。7．長(zhǎng)期促銷人員的進(jìn)場(chǎng)壓金、促銷服、工牌費(fèi)、管理費(fèi)一般由公司承擔(dān)(但所聘用人員相關(guān)證件辦事處必須留存，以防促銷人員的短期行為造成公司的損失)，衣柜8．短期促銷人員公司不承擔(dān)任何費(fèi)用。(三)公司與辦事處發(fā)貨流程辦辦事處內(nèi)勤依據(jù)賣場(chǎng)的銷辦事處經(jīng)理擬訂要貨公司財(cái)務(wù)公司財(cái)務(wù)掛辦事處收核公司財(cái)務(wù)部核準(zhǔn)貨品價(jià)格、金銷售部批(四)直營(yíng)終端訂單辦事處發(fā)貨流程(依訂單要求品規(guī)數(shù)量和時(shí)間送貨、不得遲到)辦事處依據(jù)賣場(chǎng)的辦事處內(nèi)勤審核價(jià)格開(kāi)具辦事處經(jīng)理批準(zhǔn)辦事處內(nèi)勤掛帳物流公司將驗(yàn)貨單交辦直營(yíng)終倉(cāng)庫(kù)出貨注：1.根據(jù)賣場(chǎng)的缺貨情況，直營(yíng)終端業(yè)務(wù)積極與終端采購(gòu)協(xié)商，從網(wǎng)上或傳真下訂單至辦事處，辦事處內(nèi)勤在網(wǎng)上下載訂單，核對(duì)品項(xiàng)，查詢庫(kù)存產(chǎn)品可否滿足訂單數(shù)2.數(shù)量無(wú)誤后，由辦事處內(nèi)勤填寫公司產(chǎn)品出貨單一式五聯(lián)，第一聯(lián)為存根聯(lián)，第二聯(lián)為會(huì)計(jì)聯(lián)，第三聯(lián)為庫(kù)房聯(lián)，第四聯(lián)為客戶聯(lián)，第五聯(lián)為出門聯(lián)(填寫出貨單的順序一定要按直營(yíng)終端訂單品規(guī)的順序填寫)，經(jīng)辦事處經(jīng)理簽字，加蓋公司出庫(kù)章后方可發(fā)貨。(所設(shè)立辦事處公司均準(zhǔn)備一枚“河南夢(mèng)想食品有限公司出庫(kù)章”)3.物流公司、直營(yíng)終端業(yè)務(wù)運(yùn)貨時(shí)需帶一份直營(yíng)終端網(wǎng)上訂單或傳真及公司產(chǎn)品出庫(kù)單第二聯(lián)和第四聯(lián)，到直營(yíng)終端的收貨點(diǎn)按流程開(kāi)始驗(yàn)貨。1)直營(yíng)終端業(yè)務(wù)把網(wǎng)上訂單或傳真及公司出庫(kù)單第二聯(lián)和第四聯(lián)一塊交到預(yù)檢窗口，預(yù)檢人員核對(duì)產(chǎn)2)雙方把簽過(guò)字的單子遞入收貨窗口，物流公司送貨人員拿回驗(yàn)貨清單及出庫(kù)單3)物流公司送貨人員把驗(yàn)貨清單原件、出庫(kù)單第二聯(lián)遞交辦事處內(nèi)勤，對(duì)直營(yíng)終端予以掛賬。4)直營(yíng)終端的掛帳數(shù)額每月底由公司財(cái)務(wù)部匯總將明細(xì)發(fā)往各辦事處，由辦事處經(jīng)理、銷售內(nèi)勤核實(shí)并將本月的倉(cāng)儲(chǔ)貨物的盤存清單、及各直營(yíng)終端應(yīng)收賬款清單，由銷售內(nèi)勤制表辦事處經(jīng)理簽字一同上報(bào)銷售大區(qū)、營(yíng)銷中心和公司財(cái)務(wù)部。(五)結(jié)款的流程1.與直營(yíng)終端賣場(chǎng)的結(jié)款流程如下(按帳期滾動(dòng)結(jié)款)：辦事處內(nèi)勤對(duì)賣場(chǎng)收貨單整按賣場(chǎng)賬期對(duì)帳單對(duì)帳無(wú)誤后由公司財(cái)務(wù)開(kāi)據(jù)增值辦事處內(nèi)勤、業(yè)務(wù)人員去賣場(chǎng)對(duì)傳傳遞辦事處內(nèi)勤將發(fā)票交公司財(cái)務(wù)部收(1)每筆訂單完成之后，業(yè)務(wù)員將相應(yīng)的驗(yàn)收單和送貨單復(fù)印備案。(2)送貨單上必須注明該筆銷貨業(yè)務(wù)的訂單號(hào)碼、日期。(3)銷售內(nèi)勤確認(rèn)驗(yàn)收單并存檔備2.結(jié)算程序(1)銷售內(nèi)勤對(duì)當(dāng)期(實(shí)際)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。(2)銷售內(nèi)勤對(duì)上期未付款項(xiàng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。(3)銷售內(nèi)勤綜合本次回款金額。(4)業(yè)務(wù)員和銷售內(nèi)勤核對(duì)本次回款金額。(5)核對(duì)無(wú)誤和問(wèn)題復(fù)查。(6)業(yè)務(wù)員協(xié)助銷售內(nèi)勤與客戶(KA賣場(chǎng)財(cái)務(wù)部)進(jìn)行回款金額核對(duì)。(7)銷售內(nèi)勤對(duì)以上工作出具報(bào)告書，向辦事處經(jīng)理進(jìn)行匯報(bào)3.回款程序(1)對(duì)方通知回款日期(合同規(guī)定結(jié)算回款日期)。(2)對(duì)方通知回款金額。 (3)對(duì)方通知回款扣款情況。(4)對(duì)方出具付款清單明細(xì)。(5)銷售內(nèi)勤對(duì)付款清單復(fù)查確認(rèn)并要求總公司財(cái)務(wù)部門按時(shí)開(kāi)具增值稅發(fā)票，直營(yíng)終端財(cái)務(wù)部將貨款打入公司指定帳號(hào)。(6)扣款金額沖底營(yíng)銷中心費(fèi)用。(7)公司財(cái)務(wù)部收到直營(yíng)終端的回款后，兩日之內(nèi)通知所在區(qū)域內(nèi)辦事處內(nèi)勤。4.其他(1)結(jié)算、對(duì)帳和回款工作是KA賣場(chǎng)業(yè)務(wù)最為重要關(guān)鍵環(huán)節(jié)。(2)回款順利與否是考核業(yè)務(wù)員工作能力和成績(jī)的重要組成部分。(3)對(duì)以上程序中出現(xiàn)的問(wèn)題，業(yè)務(wù)員應(yīng)積極地進(jìn)行協(xié)調(diào)雙方的財(cái)務(wù)進(jìn)行復(fù)查和對(duì)(4)當(dāng)期如果出現(xiàn)退貨和換貨情況，業(yè)務(wù)員應(yīng)必須即時(shí)與對(duì)方?jīng)_單對(duì)帳，以避免在到期結(jié)算時(shí)因金額數(shù)不符而引發(fā)不必要的麻煩。5.辦事處和公司的對(duì)帳流程如下(每月對(duì)帳)：公司財(cái)務(wù)每月對(duì)賣場(chǎng)的匯款進(jìn)傳遞傳遞全國(guó)各辦事全國(guó)各辦事處核對(duì)無(wú)誤后消帳將核對(duì)結(jié)果反饋至公司注：1.由于辦事處在直營(yíng)終端所做的促銷活動(dòng)而產(chǎn)生的費(fèi)用，直營(yíng)終端會(huì)將所產(chǎn)生貨數(shù)和匯款數(shù)不相等的差額。2.產(chǎn)生的差額部分辦事處在對(duì)帳時(shí)索取費(fèi)用明細(xì)，并由直營(yíng)終端出具證明或發(fā)票。(關(guān)于直營(yíng)終端扣款費(fèi)用的發(fā)標(biāo)如何開(kāi)具，由營(yíng)銷中心、財(cái)務(wù)部跟據(jù)銷售的實(shí)際情況另行規(guī)定。)3.各辦事處在做直營(yíng)終端促銷活動(dòng)時(shí)，嚴(yán)格按照促銷活動(dòng)申請(qǐng)程序進(jìn)行審批。4.辦事處每次在商場(chǎng)對(duì)帳后對(duì)產(chǎn)生的費(fèi)用明細(xì)和營(yíng)銷中心批準(zhǔn)的促銷申請(qǐng)表一同由內(nèi)勤整理匯總并寄營(yíng)銷中心財(cái)務(wù)。由營(yíng)銷中心副總批準(zhǔn)，沖減商場(chǎng)掛賬。營(yíng)銷中心財(cái)務(wù)持經(jīng)銷售副總審批的商場(chǎng)費(fèi)用發(fā)票到總公司財(cái)務(wù)辦理沖賬手續(xù)。(六)辦事處貨物盤存的流程(每月一次)：上報(bào)上報(bào)營(yíng)銷中心\公司財(cái)辦事處每周對(duì)賣場(chǎng)的發(fā)貨進(jìn)辦事處經(jīng)理.內(nèi)勤到倉(cāng)注：1、當(dāng)月辦事處所接收公司的收貨數(shù)額減去辦事處對(duì)直營(yíng)終端的發(fā)貨數(shù)額等于倉(cāng)2、如庫(kù)存發(fā)生數(shù)額不相符，辦事處經(jīng)理和內(nèi)勤必須查找原因，并在第一時(shí)間上報(bào)本銷售大區(qū)經(jīng)理。3、大區(qū)經(jīng)理會(huì)同辦事處經(jīng)理一同查找問(wèn)題的原因，如無(wú)法查明差額原因，大區(qū)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、銷售內(nèi)勤按總額的30%賠償，賠償比例依次為：40%、40%、30%。其余70%由營(yíng)銷中心在負(fù)擔(dān)，在年度費(fèi)用預(yù)算中變價(jià)損失費(fèi)用列支。4、每月盤存表各辦事處需上報(bào)大區(qū)經(jīng)理、銷售部經(jīng)理及公司財(cái)務(wù)部。每季度由營(yíng)銷中心組織人員對(duì)辦事處庫(kù)存化物進(jìn)行綜合檢查，并將檢查結(jié)果上報(bào)營(yíng)銷中心和公司財(cái)務(wù)部。逾期、呆帳、死帳)、固定資產(chǎn)的交接要有大區(qū)經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)交，完善交接人和被交接(七)促銷的申請(qǐng)流程1.直營(yíng)終端促銷的申請(qǐng)流程聽(tīng)取買手的意直營(yíng)終端爭(zhēng)取費(fèi)用提前簽訂活動(dòng)協(xié)注：直營(yíng)終端申請(qǐng)活動(dòng)最好有活動(dòng)的方案遞交買手，上DM單的活動(dòng)要提供產(chǎn)品，2.公司促銷的申請(qǐng)流程銷售副總批銷售副總批執(zhí)行銷售額經(jīng)理各辦事處執(zhí)市場(chǎng)部月計(jì)銷售額經(jīng)各辦事處大區(qū)經(jīng)大區(qū)經(jīng)市場(chǎng)部傳達(dá)匯總下。每月28日前由市場(chǎng)部分解下月各大區(qū)推廣費(fèi)用，指出重點(diǎn)推廣內(nèi)容。2.各大區(qū)辦事處依據(jù)本區(qū)域的實(shí)際情況，結(jié)合公司的指導(dǎo)原則，做出符合本區(qū)域的下月推廣、促銷3.辦事處促銷費(fèi)用的申請(qǐng)首先確定所申請(qǐng)產(chǎn)品的品項(xiàng)、規(guī)格、價(jià)格、檔期，填寫月促銷申請(qǐng)表，闡述其活動(dòng)所起到的作用、效果以及所提高的銷量。上報(bào)大區(qū)經(jīng)理審核后，由銷售部經(jīng)理進(jìn)行審批。4.銷售部對(duì)全國(guó)8個(gè)大區(qū)的計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，核準(zhǔn)后報(bào)市場(chǎng)部，市場(chǎng)部依據(jù)計(jì)劃審前報(bào)營(yíng)銷副總批準(zhǔn)后下發(fā)執(zhí)行。二十三、逾期款、呆帳、死帳的處理(一)直營(yíng)終端直營(yíng)店結(jié)款日期超過(guò)合同規(guī)定結(jié)款日45天以上的未結(jié)款視為逾期款。對(duì)造成逾期款的辦事處經(jīng)理、業(yè)務(wù)員，銷售部可給予辦事處經(jīng)理總額2%的處罰，辦事處業(yè)務(wù)員給予總額3%的處罰。罰款留存營(yíng)銷中心辦事處及業(yè)務(wù)員如把款項(xiàng)結(jié)回，所扣罰的金額由營(yíng)銷中心予與返還。1、如果費(fèi)用是帳扣，促銷單據(jù)在對(duì)帳時(shí)出現(xiàn)問(wèn)題，業(yè)務(wù)人員要及時(shí)與直營(yíng)終端賣場(chǎng)采購(gòu)及時(shí)溝通、解決問(wèn)題并結(jié)款。如果金額比較小，解決起來(lái)比較繁瑣，可報(bào)告由營(yíng)銷中心處理，給予帳減。2、如果是賣場(chǎng)資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題，連續(xù)兩個(gè)月(60天)沒(méi)有結(jié)款，營(yíng)銷中心將由銷售部經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理對(duì)出現(xiàn)問(wèn)題的賣場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估、可考慮給予停貨或減少發(fā)貨數(shù)量。如果連續(xù)半年沒(méi)有結(jié)款，由公司到法院起訴該賣場(chǎng)。(二)直營(yíng)終端直營(yíng)店結(jié)款日期超過(guò)合同規(guī)定日期90天以上的未結(jié)款視為呆帳。對(duì)造成呆帳的所在區(qū)的大區(qū)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、業(yè)務(wù)員，營(yíng)銷中心將給予大區(qū)經(jīng)理3%、辦事處經(jīng)理總額5%、辦事處業(yè)務(wù)員給予總額2%的處罰。由營(yíng)銷中心扣罰處理。辦事處及業(yè)務(wù)員如把款項(xiàng)結(jié)回，所扣罰的金額予與返還，(每人給予500元罰金)由營(yíng)銷中心處理。(三)直營(yíng)終端連瑣資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題而倒閉造成死帳，對(duì)產(chǎn)生的壞帳由公司通過(guò)法律途徑解決。各大區(qū)未對(duì)直營(yíng)終端店倒閉征兆進(jìn)行分析、評(píng)估、上報(bào)的，所發(fā)生壞中心扣罰的金額，以沖產(chǎn)生的壞帳，未沖完的部分在公司壞帳準(zhǔn)備金中處理。如果人員離職或調(diào)動(dòng)發(fā)生變化時(shí)，在此之前所發(fā)生的逾期末收款、呆賬、死賬的責(zé)任歸屬不發(fā)生變化。二十四、配送、倉(cāng)庫(kù)的管理(一)辦事處在本區(qū)域銷售市場(chǎng)的倉(cāng)儲(chǔ)和物流尋求確定后，首先簽訂倉(cāng)儲(chǔ)物流協(xié)議，上報(bào)本區(qū)域大區(qū)經(jīng)理核準(zhǔn)，由銷售部經(jīng)理批準(zhǔn)。(倉(cāng)儲(chǔ)物流的費(fèi)用最好以送貨金額扣點(diǎn)月結(jié))(二)由配送引起的賣場(chǎng)罰款由倉(cāng)儲(chǔ)物流公司承擔(dān)，從倉(cāng)儲(chǔ)物流公司的配送費(fèi)中(三)租用的倉(cāng)庫(kù)最好與物流為一家公司。要貨數(shù)量由辦事處確定，貨款由倉(cāng)儲(chǔ)物流公司承擔(dān)，貨品要分品項(xiàng)存放。(四)辦事處直營(yíng)終端倉(cāng)庫(kù)的貨物管理和出庫(kù)由經(jīng)理、銷售內(nèi)勤管理，辦事處要(五)辦事處直營(yíng)終端倉(cāng)庫(kù)的盤存由辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)，銷售內(nèi)勤按月盤存，上報(bào)銷售大區(qū)、總公司財(cái)務(wù)部以便對(duì)帳。(六)辦事處與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商調(diào)貨、賒貨要經(jīng)營(yíng)銷中心批準(zhǔn)。(七)倉(cāng)儲(chǔ)物流公司對(duì)公司的直營(yíng)終端貨物只有配送權(quán)，不能隨意支配，對(duì)公司貨物的變動(dòng)須經(jīng)公司的同意。如發(fā)生貨物短缺將由物流公司承但全額賠償。(八)辦事處對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)物流公司倉(cāng)庫(kù)里公司的貨物要實(shí)時(shí)監(jiān)控。(1)安全庫(kù)存原(九)辦事處經(jīng)理對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)物流公司倉(cāng)庫(kù)里直營(yíng)終端貨物要向銷售大區(qū)報(bào)告，及時(shí)下定單補(bǔ)充，防止缺貨。(十)辦事處對(duì)直營(yíng)終端倉(cāng)庫(kù)貨物日期負(fù)責(zé)，實(shí)施先進(jìn)先出原則。如果日期超過(guò)三個(gè)月要及時(shí)做促銷進(jìn)行消化處理。生產(chǎn)日期在三個(gè)月內(nèi)為綠燈，日期在后三個(gè)月為紅燈，其間為黃燈。如果造成商品過(guò)期，辦事處經(jīng)理、內(nèi)勤各承擔(dān)50%經(jīng)濟(jì)責(zé)任。(十一)倉(cāng)儲(chǔ)物流公司倉(cāng)庫(kù)，嚴(yán)格按先進(jìn)先出原則出貨，如不按規(guī)定進(jìn)行，造成的損失由倉(cāng)儲(chǔ)物流公司負(fù)責(zé)賠償。(十二)出庫(kù)準(zhǔn)與合格證檢查庫(kù)·裝車(一)辦事處備用金額為2萬(wàn)元，由銷售內(nèi)勤保管。(二)費(fèi)用支出依據(jù)月初各辦事處銷售片區(qū)費(fèi)用計(jì)劃，由具體使用人填寫借支單，請(qǐng)示大區(qū)經(jīng)理同意簽字后，銷售內(nèi)勤先行支付，發(fā)票取回后，由銷售內(nèi)勤張貼并郵寄營(yíng)銷中心報(bào)帳，公司財(cái)務(wù)部?jī)扇諆?nèi)對(duì)辦事處費(fèi)用報(bào)銷金額，打入辦事處銷售內(nèi)勤卡上。辦事處銷售內(nèi)勤收到款后填寫收款單并回復(fù)公司財(cái)務(wù)部。(三)備用金是保證辦事處直營(yíng)終端的銷售業(yè)務(wù)開(kāi)銷及辦事處正常運(yùn)轉(zhuǎn)的日常開(kāi)(四)對(duì)銷售內(nèi)勤現(xiàn)金，大區(qū)經(jīng)理，辦事處經(jīng)理可隨時(shí)抽查，如賬目不符，大區(qū)經(jīng)理或辦事處經(jīng)理有權(quán)當(dāng)即停止銷售內(nèi)勤工作，并將處理意見(jiàn)上報(bào)營(yíng)銷中心，由營(yíng)銷中二十六、退換貨的處理(一)如果是辦事處做促銷，直營(yíng)終端促銷結(jié)束后，還有很多貨需要退回，在業(yè)務(wù)人員當(dāng)場(chǎng)清點(diǎn)數(shù)量。由倉(cāng)儲(chǔ)物流公司從賣場(chǎng)收貨部退回，并把退貨單據(jù)送到辦事處。倉(cāng)儲(chǔ)物流公司留底，以便核對(duì)倉(cāng)庫(kù)貨物和結(jié)算配送費(fèi)。(二)如果是直營(yíng)終端破損引起的少量退換貨，要和賣場(chǎng)分清責(zé)任，可由辦事處業(yè)務(wù)人員請(qǐng)示辦事處經(jīng)理直接處理，退貨單送辦事處，內(nèi)勤做帳面處理。(三)經(jīng)銷商的退換貨辦事處一律不須辦理。注意：1.應(yīng)根據(jù)商超的銷量及增長(zhǎng)幅度，控制進(jìn)貨數(shù)量，以防造成高庫(kù)存。2.應(yīng)維護(hù)好本轄區(qū)內(nèi)的商超貨品庫(kù)存，針對(duì)積壓及臨期貨品，應(yīng)及時(shí)申請(qǐng)相關(guān)3.正常退貨物，在每次送貨時(shí)候給予辦理，并保留單據(jù)，做好破損賬的處理。退回的貨物采用一是量少的退回辦事處庫(kù)房，二是量多的發(fā)貨當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，發(fā)貨程序照正常程序辦理，即經(jīng)銷商將此批貨物的價(jià)值按原價(jià)(如質(zhì)期鄰近的可做特價(jià))打款至公司財(cái)務(wù)部，辦事處將此批貨物發(fā)送至經(jīng)銷商，財(cái)務(wù)部沖減辦事處的賬目。(1)對(duì)方出具換貨申請(qǐng)書。(2)換貨理由。(3)換貨調(diào)查。(4)換貨確認(rèn)。(5)出具換出、換入貨品清單。退換貨管理(1)由產(chǎn)品本身引發(fā)的問(wèn)題可退換貨。(2)由KA賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理引發(fā)的問(wèn)題不接受退換貨。(3)退換貨接收之后應(yīng)及時(shí)入庫(kù)管理。(4)退換貨工作完成之后應(yīng)由業(yè)務(wù)員出具報(bào)告書，向辦事處經(jīng)理匯報(bào)處理結(jié)果和客情關(guān)系變化。二十七、后期維護(hù)采取系統(tǒng)專人專管制度，即由具體業(yè)務(wù)談判工作，理貨員、促銷員負(fù)責(zé)各個(gè)店內(nèi)的陳列、補(bǔ)貨跟單。業(yè)務(wù)人員每天有固定的行程，辦事處要根據(jù)店內(nèi)貨架商品陳列的標(biāo)準(zhǔn)具體情況對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核。(一)系統(tǒng)維護(hù)的周次數(shù)：(例)*******店******店******店******店******店******店******店******店******店******店******店星期五★★★★★★★★★星期二★★★星期六★星期四★★星期一★★★★★★★星期日★★★★★★★星期三★★★★★★★★★★******店******店★★(二)關(guān)系建立與客情維護(hù)1.辦事處經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品部采購(gòu)進(jìn)行溝通。2.業(yè)務(wù)、經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品采購(gòu)主管、采購(gòu)助理進(jìn)行溝通。定期電話拜訪定期銷售回顧不定期小規(guī)模聚會(huì)。3.客情維護(hù)技巧營(yíng)業(yè)員的客情維護(hù)：商品采購(gòu)、采購(gòu)助理、收貨主管的客情維護(hù) (男性以香煙、小禮品或其他信用額。女性以小禮品或其他信用額或不定期小規(guī)模酒會(huì))。1.業(yè)務(wù)員應(yīng)定期對(duì)客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)報(bào)告。2.各辦事處經(jīng)理應(yīng)定期對(duì)客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)報(bào)告。3.以上兩份報(bào)告每月向大區(qū)經(jīng)理匯報(bào)一次，大區(qū)經(jīng)理每月向銷售部匯報(bào)一次。4.總公司銷售部將根據(jù)客情報(bào)告、銷售狀況等資料信息反饋，對(duì)合作對(duì)象展開(kāi)績(jī)效5.銷售部根據(jù)評(píng)估結(jié)果調(diào)整對(duì)KA賣場(chǎng)的銷售政策。二十八、理貨員理貨程序(1)主動(dòng)與促銷員打招呼(3)詢問(wèn)最近競(jìng)品公司業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)(5)觀察商品陳列情況(7)檢查價(jià)格牌和產(chǎn)品標(biāo)識(shí)(9)檢查產(chǎn)品破舊情況(11)快速有序陳列產(chǎn)品。(13)清潔產(chǎn)品表面的灰塵和污染(15)記錄理貨情況去(2)詢問(wèn)當(dāng)日或最近銷售況(4)詢問(wèn)競(jìng)品銷售情況(6)觀察本品排面上架情況(8)檢查產(chǎn)品包裝整潔度和破損況(1O)統(tǒng)計(jì)不良產(chǎn)品成因和產(chǎn)品數(shù)(12)將公司產(chǎn)品陳列于同一貨架(14)重新檢查一次理貨效果 (16)再次與促銷員打招呼，友好、禮貌離工作路線店，設(shè)計(jì)的路線圖為(以周為單位)碧碧波園世紀(jì)聯(lián)華店、家中福中原店、思達(dá)買、世紀(jì)聯(lián)華汝河店、丹尼斯中原店、丹尼斯京廣店世紀(jì)聯(lián)華天旺店、丹尼斯鄭花店、世紀(jì)聯(lián)華經(jīng)三店、易初蓮易初蓮花1店、北京華聯(lián)二七店、北京華聯(lián)中孚店、家中?；▓@店、家樂(lè)福、丹尼斯人民店周一、周四周二、周五周三、周六二十九、生動(dòng)化陳列形式及標(biāo)準(zhǔn)1.產(chǎn)品品項(xiàng)及規(guī)格要求：不少于2個(gè)產(chǎn)品品項(xiàng)陳列，每個(gè)產(chǎn)品品項(xiàng)不少于2.陳列位置：產(chǎn)品必須擺放在食品區(qū)的貨架上，必須位于主通道進(jìn)口方向第一個(gè)位置上，整個(gè)貨架品項(xiàng)必須集中陳列，選擇消費(fèi)者最容易看到和拿到的地方。格必須集中陳列，每個(gè)規(guī)格縱向陳列不少于4層，4.陳列氛圍：產(chǎn)品必須有明確的價(jià)格牌，陳列整齊干凈，產(chǎn)品貨齡小于三個(gè)月，包裝一律正面朝向(一)、單一產(chǎn)品品項(xiàng)1．陳列位置：產(chǎn)品的端架必須是食品餅干區(qū)貨架，靠近主通道進(jìn)口的那一端。2．陳列面積：賣場(chǎng)的端架從最低層到最高層必須全部陳列產(chǎn)品。3．陳列氛圍：端架上必須有明顯的價(jià)格牌，產(chǎn)品陳列要飽滿，一個(gè)端架陳列的產(chǎn)品貨齡小于三個(gè)月。(二)2個(gè)產(chǎn)品品項(xiàng)1．陳列位置：產(chǎn)品的端架必須是食品餅干區(qū)貨架，靠進(jìn)主通道進(jìn)口的那一端。2．陳列面積：賣場(chǎng)的端架從最低層到最高層必須全部陳列產(chǎn)品。3．陳列氛圍：端架上必須有明顯的價(jià)格牌，產(chǎn)品陳列要飽滿。一個(gè)端架陳列的產(chǎn)(三)、3個(gè)產(chǎn)品品項(xiàng)1．陳列位置：產(chǎn)品的端架必須是食品餅干區(qū)貨架，靠近主通道進(jìn)口的那一端。2．陳列面積：賣場(chǎng)的端架從最低層到最高層必須全部陳列產(chǎn)品。3．陳列氛圍：端架上必須有明顯的價(jià)格牌，產(chǎn)品陳列要飽滿。一個(gè)端架陳列的(一)單一產(chǎn)品品項(xiàng)1．陳列位置：產(chǎn)品的堆頭必須位于人流密集的購(gòu)物主通道進(jìn)口位置上，或位于靠近食品區(qū)產(chǎn)品陳列3．陳列氛圍：堆頭上必須有明確的價(jià)格牌，產(chǎn)品貨齡小于三個(gè)月，陳列要整齊(二)2個(gè)產(chǎn)品品項(xiàng)1．陳列位置：產(chǎn)品的堆頭必須位于人流密集的購(gòu)物主通道進(jìn)口的位置上，或位于靠近食品區(qū)我品陳列點(diǎn)的購(gòu)物通道上。產(chǎn)品品項(xiàng)不能超過(guò)2個(gè)規(guī)格，產(chǎn)品貨齡小于三個(gè)月。陳列要整齊干凈?？颓榫S護(hù)與公關(guān)1)設(shè)計(jì)拜訪計(jì)劃初步劃分區(qū)域：辦事處經(jīng)理根據(jù)各個(gè)城市的分布、規(guī)模、銷售員的人數(shù)、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個(gè)區(qū)塊代表一位銷售員不同的工作范圍。設(shè)定目標(biāo)KA賣場(chǎng)：主要是指銷售員管理片區(qū)內(nèi)的已合作的KA賣場(chǎng)或賣場(chǎng)。片區(qū)細(xì)分：辦事處經(jīng)理設(shè)計(jì)每一片區(qū)的管理計(jì)劃書。每一片區(qū)由專職的KA賣場(chǎng)月覆蓋計(jì)劃：月覆蓋計(jì)劃是在一個(gè)月的拜訪周期里，KA賣場(chǎng)業(yè)務(wù)員對(duì)片區(qū)內(nèi)所有KA賣場(chǎng)分店進(jìn)行全面、周密、有效的形式拜訪及服務(wù)計(jì)劃，這樣做的好處是：全面計(jì)劃節(jié)省時(shí)間增加業(yè)務(wù)員的信心贏得客戶的信心確保目標(biāo)達(dá)到2)設(shè)計(jì)拜訪頻度拜訪頻率：對(duì)不同級(jí)別(重點(diǎn)零售客戶)的KA賣場(chǎng)、采取不同的拜訪頻率。大賣場(chǎng)/特大型KA賣場(chǎng)為每周二次。中型賣場(chǎng)/KA賣場(chǎng)為每周一次。普通賣場(chǎng)/小型KA賣場(chǎng)/連鎖店為每三周二次。拜訪層次：辦事處經(jīng)理主要拜訪K/A場(chǎng)經(jīng)理。業(yè)務(wù)主管主要拜訪K/A門店部門經(jīng)1．行程安排技巧：通過(guò)地圖，徹底了解本片區(qū)的地理情況。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設(shè)施等。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和客戶檔案，徹底了解本片區(qū)的客戶情況。包括：客戶數(shù)量、客戶類型、客戶級(jí)別等。通過(guò)上述措施，正確設(shè)計(jì)行程。程訂單管理1．訂單促進(jìn)1)根據(jù)健康的客情維護(hù)和良好的合作關(guān)系的建立，應(yīng)積極策應(yīng)老產(chǎn)品的銷售量提升和新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上市進(jìn)程。(2)訂單不能靠“等”而得，應(yīng)積極向?qū)Ψ教岢錾唐蜂N售建議，促使對(duì)方下訂單的(3)出具適時(shí)的促銷方案