教你怎樣做好門店商品管理

教你如何做好門店商品管理

進入2021年零售行業(yè)在中國已經(jīng)有10多年洗禮,風(fēng)風(fēng)雨雨、坎坎坷坷、一路上有著太多的犧牲和前者指揮的貢獻，而今大多數(shù)駐店指揮官又犯著很早以前的一個錯。就是越經(jīng)營流失越多顧客？這是為什么？我從中分析到了，市場變動商品變動人也跟著變動。就是因為沒有及時的掌握好這一點問題所以讓多數(shù)門店遭受了流失之錯。

如何做好商品品類管理是每一個超市都面臨的一道難題。我們經(jīng)過十年的不懈努力，發(fā)現(xiàn)了品類管理的難點所在，并針對難點創(chuàng)立了消費者購物需求點理論，從而在根本上科學(xué)的、量化的使這一難題得到了有效解決。今天和大家一起分析這個案例，希望能對大家有用??！一、品類管理難在哪里我們通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，超市商品分類存在先天不足。超市商品通常按四級分類：大類、中類、小類和單品。全國超市經(jīng)營的單品約有70萬個，被分為9個大類，87個中類，462個小類，平均一個大類管轄9.7個中類，一個中類管轄5.3個小類，而一個小類卻要管轄一五一五個單品。因此我們認(rèn)為，在小類與單品之間存在著分類上的斷層，這是商品天然分類上存在的不足，也是品類管理的難點所在。要破解品類管理的難題，必須在小類與單品之間人為地補充中層分類。二、消費者購物需求點是最優(yōu)的中層分類我們經(jīng)過研究，創(chuàng)立了消費者購物需求點理論。這種理論可以有效的幫助人們在小類和單品之間設(shè)置中層分類(來自：業(yè)務(wù)員網(wǎng):xyewuyuanx)，從而很好的解決品類管理難題。按照這種理論，我們可以把消費者對一個商品小類（如方便面）的購物需求分解為若干個需求點，每一個需求點代表消費者的一種購物需求，并把需求點作為小類與單品之間的中層分類，從而在小類與單品之間架設(shè)一道橋梁，理清不同單品之間的關(guān)系，使每一個單品按照它的使用價值以及其它屬性，歸入一個小組（即需求點）。歸入同一個小組中的若干個單品是相似的，相互之間具有較強的替代性，這樣就使得單品之間紛繁混雜的關(guān)系變得條理清晰、井然有序。三、消費者購物需求點理論要點1、把一個小類的商品分為若干個小組，幾個、幾十個、幾百個小組都可，可視單品數(shù)量的多少而定，同一個小組內(nèi)的單品應(yīng)具有相同、相近的性能，能夠共同滿足消費者的某一需求。這樣的一個小組，我們稱為消費者的一個購物需求點。2、通過這樣的方法我們就可以把消費者對某一小類商品的總需求分解為一個一個的需求點。3、所有需求點的組合就構(gòu)成了消費者對這一小類商品的全部購物需求。4、如果一個超市陳列的某一小類商品覆蓋了該小類中消費者的全部需求點（例如100個），那么這個超市就可以滿足消費者對此小類商品的全部購物需求。但通常超市受賣場空間的限制，需求點覆蓋率總是小于100%。5、這樣通過需求點覆蓋率的高低我們就可以直觀地看出一個超市商品結(jié)構(gòu)狀況的好壞。6、把一個超市現(xiàn)有的消費需求點與當(dāng)?shù)厝康男枨簏c相比較，我們就可以發(fā)現(xiàn)該超市所缺少的需求點，把這缺少的需求點補齊就可以提高需求點的覆蓋率，改進超市的商品結(jié)構(gòu)狀況，從而實現(xiàn)商品結(jié)構(gòu)與消費者購物需求的良好吻合。7、這里有兩個技術(shù)細(xì)節(jié)：即需求點的錄取與單品的錄取。A、需求點的銷售額有大小，在需求點覆蓋率不能達到100%的情況下，存在一個需求點取舍的問題。解決的原則是需求點取大舍小，使錄取的需求點中銷售額最小的一個大于舍棄的需求點中銷售額最大的一個。b、一個需求點內(nèi)包含的若干個單品的銷售額有大有小，在需求點內(nèi)單品覆蓋率不能達到100%的情況下，存在一個單品取舍的問題,解決的原則是單品取大舍小，使錄取的單品中銷售額最小的單品大于舍棄的單品中銷售額最大的單品。8、這里的A、b兩點是品類管理的最高準(zhǔn)則,是品類管理的最高境界。由此超市品類管理工作的核心可以概括為三句話：a)、將每一個小類的所有單品劃分為若干個消費者購物需求點，使每一個需求點代表消費者的一種購物需求。b)、依據(jù)超市營業(yè)面積及周邊消費者消費特點，確定每一個小類的需求點覆蓋率，即錄取多少個需求點，然后按需求點銷售額高低進行取舍。c)、確定每一個需求點內(nèi)的單品覆蓋率，并按單品銷售額高低進行取舍。四、消費者購物需求的變化，表現(xiàn)為需求點排序的變化消費者的購物需求在不同地區(qū)、不同季節(jié)、不同購物力水平、不同消費群體方面會有較大的差別，這種差別在品類管理中具體表現(xiàn)為不同需求點銷售額順序的變化和需求點內(nèi)單品的排序變化。如食用油中的胡麻油在許多地區(qū)的需求點排序中處于很低的排位，而在西北、寧夏卻具有很高的排位；禮盒裝巧克力在春節(jié)、中秋節(jié)期間的需求點排序中排位較高，節(jié)日過后則又降到較低的位置了。由此可見消費需求的大小及變化總能通過需求點排位的高低及變化表現(xiàn)出來，我們可以通過需求點的排位及排位變化來推知市場上消費者對不同商品的需求狀況，以此及時調(diào)整本超市的品類構(gòu)成，以適應(yīng)消費需求的變化。五、品類結(jié)構(gòu)透視圖：

1、消費者購物需求點理論應(yīng)用的一個成果，既是品類結(jié)構(gòu)透視圖的繪制。通過透視圖可以把某一地區(qū)消費者對某一小類（這里是餅干）的全部購物需求分解后在一張圖形中完整的表現(xiàn)出來。a)、這里，北京市的餅干小類由370個需求點組成，在橫坐標(biāo)上按銷售額從左到右地排序，（一個需求點用一列點表示）。一個6000平方米超市的標(biāo)準(zhǔn)需求點覆蓋率為60%，即應(yīng)錄取222個需求點，見圖中的“需求點取舍分界線”左側(cè)的所有需求點。b)、縱坐標(biāo)排列的是一個個餅干的單品（每一個單品用一個點表示），按單品銷售額大小從高到低排序。其中，“0”線以上（包括“0”線）的單品為錄取單品，“0”線以下單品為淘汰單品。c)、在錄取單品中（“0”線及“0”線以上）深色的點代表該超市原來已有的并應(yīng)保留的單品，淺色的點為本超市沒有的且應(yīng)該補充進貨的單品。d)、在淘汰的單品中（“0”線以下），深色的點代表該超市原有的、應(yīng)淘汰的單品，淺色的點為本超市沒有的、又不該進貨的單品。e)、最左邊的第一需求點內(nèi)共有30個單品（它們能夠滿足消費者同一種購物需求），其中有一五個被錄?。ā?”線及“0”線以上共一五個），單品覆蓋率為50%。

2、這張透視圖向我們提供了如下的信息：a)、超市餅干小類有959個單品，共分為370個需求點。b)、6000平方米超市應(yīng)具有60%的需求點覆蓋率，即錄取222個需求點。c)、透視圖給出了每一個需求點上各應(yīng)錄取多少個單品，舍棄多少個單品的信息。d)、表明了該超市缺少哪些需求點，缺少哪些單品，應(yīng)該補充哪些單品。e)、最終可以把以上信息綜合成三張商品明細(xì)表：保留商品明細(xì)表，淘汰商品明細(xì)表，補進商品明細(xì)表。這三張明細(xì)表組成了該超市的品類結(jié)構(gòu)優(yōu)化解決方案。六、如何運用需求點理論提高銷售額和利潤1、需求點的數(shù)量與超市的銷售額有著密切的關(guān)系，經(jīng)過對大量超市的需求點數(shù)據(jù)分析，我們發(fā)現(xiàn)了兩者之間的數(shù)量關(guān)系：超市每個品類若增加一個需求點，總銷售額可以提高10%；若增加10個需求點，總銷售額可以提高170%。超市通過挖掘需求點的潛力，可以在不用追加投資不稿讓利促銷的情況下，大幅度提高銷售額和利潤。2、需求點的數(shù)量是品類結(jié)構(gòu)的靈魂。幾乎所有超市都存在需求點覆蓋率偏低和重要需求點短缺的問題，只不過是問題嚴(yán)重的程度不同而已。因此幾乎所有的超市都具有通過改進品類結(jié)構(gòu)狀況來提高銷售額、利潤的潛能。3、在一個超市內(nèi)部，不同小類的需求點覆蓋率會存在很大差異，而實際上要對經(jīng)營業(yè)績惡化負(fù)責(zé)的是那些需求點覆蓋率最低的小類。品類結(jié)構(gòu)中覆蓋率最低的小類是首先應(yīng)該被調(diào)整優(yōu)化的，它是造成客單價低，客流少的罪魁禍?zhǔn)住?、每一個小類需求點的覆蓋率是可以通過測量得出來的，由此一個超市總體的品類結(jié)構(gòu)狀況，也可以通過小類需求點覆蓋率平均值求出。5、根據(jù)需求點理論開發(fā)相應(yīng)的軟件程序以此解決品類結(jié)構(gòu)水平測評和品類結(jié)構(gòu)優(yōu)化的難題，使超市的品類管理可以獲得質(zhì)變的飛躍，使顧客的購物需求在你的超市中得到最大限度地滿足。

小學(xué)教師培養(yǎng)工作總結(jié)一年來，我校在上級部門的指導(dǎo)下，積極開展教師教育教學(xué)能力的提高培訓(xùn)工作，有效提高了教師的各種教育教學(xué)實際能力，為我校取得良好的辦學(xué)成效起了重要的作用?；仡櫸覀兊墓ぷ?，主要有下面幾點做法和體會：一、制定計劃，常抓不懈這一學(xué)年雖然新來教師不多只有湯毛毛一位老師，但是我們還是很重視對她的成長。為了使她能盡快進入教師角色，更好地促進她的專業(yè)成長，我校采取了以下措施：1、以老帶新，促其成長。每一位新教師到我校后，學(xué)校都會指派一位有經(jīng)驗的老教師來帶，目的是通過一對一的言傳身教，使青年教師迅速地掌握實際教學(xué)能力，適應(yīng)我校教學(xué)工作的開展。2、抓骨干，促提高。骨干教師是學(xué)校教學(xué)工作的中堅力量，是學(xué)校教學(xué)工作開展的領(lǐng)頭人。骨干教師的質(zhì)量和數(shù)量，直接關(guān)系到我校教師隊伍的整體水平，決定了學(xué)校教育的質(zhì)量。抓好骨干教師的培養(yǎng)工作，就是抓好了全校通過對骨干教師的聽課、評課、匯報，他們在思想上受到了一次深刻的觸動。他們說：老本不能吃，繼續(xù)往前走，不然就成了枯干的教師了。3、抓青年，促上進。青年教師是學(xué)校教學(xué)工作發(fā)展的希望，隨著一大批老教師的退休，一批又一批青年教師的充實，迅速提高青年教師的教學(xué)技能能已成了學(xué)校教學(xué)工作的重點。師德教育。由于學(xué)校教育發(fā)展的需要，一年來，我校大量新進了一批新教師。如何讓這一批優(yōu)秀的學(xué)生迅速地成長為合格的、優(yōu)秀的教師成了學(xué)校教育教學(xué)工作中面臨的重大問題。為此，我校對新教師、年輕教師堅持不間斷、多方面、多渠道加強師德規(guī)范教育，以鄧小平理論和“三個代表”重要思想為指導(dǎo)，以《教師職業(yè)道德規(guī)范》、《公民道德建設(shè)發(fā)展綱要》、《教育法》、《教師法》為依據(jù)，堅持理論與實踐相結(jié)合，開展“三比一樹”“踐行科學(xué)發(fā)展觀”等活動，教育全體青年教師樹立世界觀、人生觀、價值觀的正確觀念，樹立正確的教育教學(xué)觀念、態(tài)度和遠大理想，從而提高了我校教師職業(yè)道德的整體水平。師徒結(jié)對。青年教師在教學(xué)上應(yīng)該說是像一張白紙。如何在這張白紙上繪出燦爛的圖來，這就需要給他們在走上講臺時有一個好的引導(dǎo)，好的榜樣，好的導(dǎo)師。師徒結(jié)對無疑能起到這樣的作用，達到這樣的目的。通過確定對象---全面聽課----跟蹤指導(dǎo)的形式開展。4、抓基本，促技能。為進一步深化對新課程理念的學(xué)習(xí)與思考，全面推進新課程改革的進程，切實提高廣大教師的課堂教學(xué)水平，促進廣大教師業(yè)務(wù)素質(zhì)的不斷提高，我校本學(xué)期分別派遣多名青年教師去校外出聽課、研討，來校上展示課、并作說