怎樣做好一個成功的采購主管

1如何做好一個成功的采購主管ZT(2021/10/2215:20)〔引用地址：未提供〕頁目錄搜：盯【采化購經(jīng)值驗】舍瀏覽字體：大中小在競爭劇烈、變化加速的時代，想要成為一個成功的采購主管，依筆者多年的實務經(jīng)驗及心得，僅提供以下的建議：

1在經(jīng)濟活動中有買才有賣，各占一半天。但懂得行銷的人較多，懂得采購的人較少。

2要想做一個成功的銷售人員，先要學的不是市場學、心理學、行銷技巧及廣告策略，而是應先了解采購學，才知道如何與采購人員打交道，做成生意。采購人員不正是銷售人員的最初客戶嗎？除非上游銷售人員面對的是末端消費者，否那么你的客戶大局部是下游的采購人員。

3要想做一個良好的采購主管，要修的第一課不是采購學，而是如何應付無孔不入的銷售人員，故采購人員也必須知己知彼，才不致于為銷售人員所駕馭。

4采購人員不要忘了自己的任務是：客戶的專業(yè)采購代表，只有把客戶當作家人及最好的朋友來照顧，采購工作才會做得好。你是客戶的守護神、利益保護者、專業(yè)參謀及解決問題。

5采購的客戶可能是末端消費者、部門同事、關系企業(yè)甚至是老板，不管誰替你支付貨款與廠商，你的客戶永遠會嚴格地要你交出成績來。采購做久了，因常受供給商恭維巴結(jié)，往往會不自覺地患上“自大癥〞，最后也相信是個很能干的人。

6好的采購人員在制定公司采購政策前，一定要注意以下事項：公司的長期定位、中期策略及下年度方案，含銷售策略及行銷方針。

了解外部環(huán)境及公司可以控制的資源。

沒有買以前，先想好如何賣出去。

本錢、品質(zhì)、交貨期、平安期、適法性。

消費者習性、偏好及購置習慣或者是公司內(nèi)的申請單位〔即所謂內(nèi)部顧客〕的需要。

慎選廠商是采購人員最有效提升效率的方法，也是制定采購策略的首要工作。

競爭者的策略及行為模式。

公司內(nèi)部各相關單位的配合能力及限制條件必須在制度政策前考慮在內(nèi)，才能使采購政策得以運行。

公司電腦化的程度，倉庫的大小，營業(yè)人員素質(zhì)。

公司內(nèi)部權利的分配狀況。

上司及下屬支持的程度。

利益團體的壓力如何克服的難題。

7在資本主義的現(xiàn)實社會中：成功的人有說話的權利，失敗的人沒有解釋的余地更具體地說：資本主有權力買錯原料、物料及產(chǎn)品，而專業(yè)經(jīng)理人卻不準做錯一點事，理由很簡單，因為業(yè)主承受一切損失。專業(yè)經(jīng)理人只有創(chuàng)造利潤的義務，沒有制造損失的權力。

8在制作年度采購方案書時，一定要對公司的定位、消費者習性、公司策略、行銷方案有充分的了解，才能在不斷溝通的手段下，把方案以最正確的方案填在標準表格中。

9年度采購方案的標準表格必須一年一年的依照公司的經(jīng)驗累積把他定期修正，公司的采購政策及執(zhí)行方案才會落實。請記?。喊l(fā)揮優(yōu)點比改善缺點重要，而且比擬具有效益。企業(yè)的目標大局部是追求利潤，不要把儒家的修身、齊家、治國、平天下的“改缺點精神〞用在企業(yè)經(jīng)營上。

10要把采購部門做好需要兩種人：第一是想的人，第二是執(zhí)行力強的人。最正確的理論家規(guī)劃者往往是最差勁的執(zhí)行者，經(jīng)營者要執(zhí)行力很強的人去規(guī)劃采購其實是很殘忍的?？上Т缶植康钠髽I(yè)主都夢想假設能用到一些能規(guī)劃而且執(zhí)行力很強的人，其好笑的程度真不亞于新新人類在找職業(yè)時的最高原那么：“錢多、事少、離家近〞。

11做好一個年度的采購方案書，其實是相當困難的；要把此嘔盡心血的方案書更難，找個經(jīng)驗豐富的專業(yè)經(jīng)理人比擬容易，要控制一群牽牽扯扯的各單位去確實執(zhí)行方案可真不容易。似是而非的借口很多，光明正大的競爭壓力也會令我們更改方案，資源缺乏、時間不夠也相當有說服力，最可怕的是客戶的反響往往是更改采購規(guī)劃書的理由。但是這是代表大局部客戶的反響嗎？還是執(zhí)行不力者抽取一兩個客戶意見來塘塞其失職的工具而已？身為采購主管或經(jīng)營者一定要慎思明辯。

12不要隨便就完成采購方案書，要把它當作為圣經(jīng)的任務來下筆，更不要隨意更改年度采購方案書，要把它當做修改憲法那樣慎重。假設隨便完成的采購方案書，在年度中遭遇到環(huán)境的挑戰(zhàn)，那么一年內(nèi)修改三次當然是稀松平常，缺乏為怪的后果。

13對于零售業(yè)而言，不充分了解如衣食父母的“消費者〞，不戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢了解隨時會給我們一刀的“競爭者〞，不冷靜的思考市場的“未來趨勢〞，要訂出一份年度采購方案書是很困難的。

14如果年度采購方案書在周密的思考下及充分的內(nèi)部討論中被完成了，最重要的下一步應是如何被確實執(zhí)行。執(zhí)行力的衍生其實有三個重要的心理難關要突破，那就是：充分了解〔Aware〕、承諾實踐〔Acknowledge〕及具體行動〔Action〕。企業(yè)經(jīng)營者或采購主管假設不了解此三個步驟，想要利用一般的企管方法去貫徹執(zhí)行力，恐怕事倍功半，力不從心。一個人能力的上下關鍵就在這里。

15一個采購方案如果不能成功，假設不是努力不夠就是方法錯誤，絕非一般失敗者常提的借口：運氣不好?！俺烧邽橥?，敗者為寇〞是殘忍的社會現(xiàn)實，我們只能努力去做成功者，解釋為何失敗一點意義也沒有，除非是想吸取上次失敗的經(jīng)驗，以確保下次的對策，才不算是浪費時間。

16在年度商品規(guī)劃書中，依行業(yè)的不同各有不同的標準格式，但其共同點如下：〔A〕

一定要依規(guī)劃書的制作原那么來書寫?！睟〕

所有的規(guī)劃應以達成目標為主軸?！睠〕

要有重點優(yōu)先次序，資源缺乏時要放棄局部較不重要的工程?！睤〕

要用指導原那么來領導執(zhí)行方案，才不致為因應外界而有所偏頗?！睧〕

要有預備方案以應急。〔F〕

內(nèi)容以執(zhí)行者易了解、簡單、扼要有重點、具體、有數(shù)據(jù)為佳。因為這不是學術論文，讀者沒有博士程度。〔G〕

商品組合的決定要考慮品牌知名度比例、價格帶設計、功能優(yōu)劣比例、季節(jié)指數(shù)、成長衰退趨勢、消費者習性、經(jīng)銷商需要、運送安裝困難度、法律責任、環(huán)保需求、替代品威脅、技術革新、價格穩(wěn)定度、毛利率奉獻度庫存壓力、商業(yè)策略、銷售困難度并不一定要充分配合公司的行銷政策及商品選擇原那么。甚至要考慮到本公司與廠商的關系。

17銷售報告及電腦分析往往是修訂采購行為的參考指針，但卻不要忘了這只是局部的資訊，一昧地依靠已成“歷史的資料〞分析來決定未來的動向也是很危險的。例如：從未列入商品組合中的新商品，在銷售分析上永遠沒有時機。銷售量突然暴增的商品一定要分析其原因是否因降價促銷而起，或是一時的流行？抑或是短暫的市場缺貨。

18不去研讀銷售分析及電腦報表是傳統(tǒng)的管理并缺乏取，但迷信報表不會做定性分析，在找出正真原因前就下決策，更是可怕的陷阱。管理者不懂解度報表是可悲且危險的。

19就零售業(yè)或大規(guī)模的連鎖店而言，采購的決策大都由老板或總公司商品部門主導，在執(zhí)行實務上的盲點往往是第一線銷售人員未被充分教育，以致政策不能落實，專業(yè)知識缺乏、商品組合不會靈活運用、行銷成果在銷售中流失等。凡此種種均得依賴總部與各分公司及門市的充分溝通。

20要做好一個采購主管確實需要懂得很多才足以勝任。我個人以為最根本的是要認清自我工作的角色，配合相關部門去完成企業(yè)目標。專業(yè)知識只是工具，正確的“工作態(tài)度〞與相關部門共同完成任務的“肚量〞實不亞于其他事項。靠勤奮者為下、靠專業(yè)者為中、靠統(tǒng)合者為上。

21新科技不斷提供快速及正確的工具來協(xié)助采購主管做決定，故如何放棄根深蒂固的經(jīng)驗及第六感是現(xiàn)代采購主管的痛苦抉擇。制度化學習一途。但科技的進步有時會快到老板花一半的錢就可以“買到與我們同樣專業(yè)的效勞〞。所以領導、遠見、合作的態(tài)度，統(tǒng)合的能力、影響力、魅力、創(chuàng)新力、判斷力、肚量、談判技巧、人際關系、意志力、哲學等很多很多屬于精神層面及高智慧型的領域，就是電腦所不可取代的方向，也是專業(yè)經(jīng)理人應走的求生之道。

22在一個職位中做了五年，如果不能成為專家，不是自己不夠努力，就是該請求調(diào)到別的單位求開展，因為再做下去也不會有什么長進了。

23每天埋頭苦干讓自己肯花錢來增加專業(yè)技能，所謂接觸同業(yè)是指別人愿意與我們交換心得互相合作，而非同桌共飲互訴苦水。

24成功的采購主管必須研究談判技巧，更應懂得如何與供給商建立伙伴關系，最好在設計產(chǎn)品初期時即介入，雙方的工作也不是因銀貨兩訖而終結(jié)，最好是綿延不斷。

25為了使新進采購人員發(fā)揮老采購的效率，制度化、電腦化及個別輔導成為較有效益的管理方式。

26科學的工作之一是創(chuàng)造新技術、發(fā)現(xiàn)新理論，以期對人類或世界有所奉獻。工廠的研發(fā)人員在創(chuàng)新產(chǎn)品以求給顧客使用，制造人員的要求是依規(guī)格制造產(chǎn)品供銷售用，零售商的采購人員那么是消費者的采購代表，在充分了解顧客的需求后與供給商合作來提供商品與效勞。運輸倉儲業(yè)者的任務是把商品運送到客戶手中，售后效勞的工程師也是以延長商品的使用年限及功能為職責，社會上有一群人在消費者效勞，可見了解客戶是如何的重要。

27就零售商而言，追求高毛利額是一個主要的目標。商品組合之前必須要先明確地了解公司在市場上的定位及目標市場。精品店不可能陳列低價位商品以量取勝，量販店自然也不可能出售高級化裝品及珠寶，專業(yè)店的商品組合要深以期滿足顧客一次購足的需求，便利商店的商品組合那么求便利，百貨公司的商品組合不得不求廣，一旦求深那么會被庫存壓跨。

28商品組合的設計假設能到達好賣又好賺自然是最正確拍檔，實務上好賣的商品大都不好賺，好賺的大都不易大量銷售，故利用電腦做銷售分析，加上定性分析不斷地因時因地調(diào)整成為采購主管非常重的工作。

29采購主管在決定商品引進時，要防止以下麻煩的商品以及此商品會帶來的麻煩：〔A〕

未依法規(guī)定制造、說明、標示的商品?！睟〕

中文說明書不夠清楚的商品?！睠〕

無售后效勞的保障的商品?！睤〕

無合格發(fā)票及稅條的商品?！睧〕

不能陸續(xù)供貨的下市商品?！睩〕

藏品、走私貨及涉嫌妨害著作權及商標權的仿冒品?！睪〕

品質(zhì)不穩(wěn)定的耐久性商品?！睭〕

競爭店的特價商品?！睮〕

平安性堪憂的商品。

30行政院主計處民國79年指出臺灣地區(qū)家庭支出的優(yōu)先次序是：一住宅。二電視及錄放影機。三冷氣機。四音響。五汽車。六烤箱。七個人電腦。

隨著時代的變化以上的次序又每年在變化?，F(xiàn)在看起來其優(yōu)先次序又大大地改變了。

31部門主義是經(jīng)營者錯誤領導下的產(chǎn)物，對于采購經(jīng)理而言，如何排除部門主義是職業(yè)道德的具體表現(xiàn)。在采購決策時，必須用整體公司的長期利益來做最后的基準。不要只求單項利益或采購部門的自我表現(xiàn)，而使會計、財務、倉庫、運輸、安裝、門市、售后效勞增加不必要的工作負擔及損失。

32采購主管要對存貨負責，量缺乏可能錯失商機，量太多可能形成財務負擔及蒙受存貨跌價損失，如果買的人可以不負責賣，實務上他比擬沒有壓力，至于容易用公司的資源來討好供給商，故在制度的設計上要注意此點。

33完全銷售〔Whole

sale〕是指推銷成功加上收款成功。完全采購〔Whole

Purchase〕是指銷貨成功有獲得補貨要求。

34現(xiàn)在是一個求方便求速度的時代，在采購的領域里假設能提供時間的方便、距離的方便及完整商品組合的方便，商品力就能展現(xiàn)無遺了。

35采購主管而言，斤斤計較才是生財之道，落落大方假公濟私早晚會下臺。努力不一定成功，但勤奮一點就多一份時機。

36零售業(yè)的魅力商品或集客商品一般都具有以下要求：〔A〕

消費者普遍感興且有實值需求的商品?！睟〕

知名的品牌，且有品質(zhì)信賴感的商品?！睠〕

讓人有心動的價格〔以消費者的主觀及直覺判斷為準〕?！睤〕

高檔商品的特價對消費者能產(chǎn)生較大的吸引力?！睧〕

限量供給不可以太嚴格，以免消費者覺得受騙?！睩〕

選定的促銷品不要造成主力商品銷量大受影響而得不償失?！睪〕

低單價商品既是特價，消費者也感覺不到，因為利益太小，故效果不大。

37良好的采購談判者具有以下的特質(zhì)：〔A〕

是個有耐心的聆聽者，但對于我方的事守口如瓶?！睟〕

在重大壓力下仍不動聲色，情緒冷靜，頭腦清晰。〔C〕

注意細節(jié)，事前充分準備，事中不生氣，事后不懊悔?！睤〕

設法接近對方并且獲取其信任?！睧〕

把目標訂得很高，不輕易讓步，要讓步也要讓得慢，讓得小。〔F〕

不會討好對方，也不會威脅對方，更不會讓對方顏面受損，態(tài)度堅決但口氣和緩甚至相當有禮貌。〔G〕

談判一定要找到有權力決定的人才不會浪費時間。假設一次見不到，先做初步協(xié)談但不做結(jié)論。

38就連鎖店而言，百分之百要貫徹的政策是：〔1〕商品組合的統(tǒng)合?！?〕商品政策?！?〕大量采購及集中采購?！?〕年度方案書。

可以靈活運用的搭配性政策是：〔1〕季節(jié)性采購?！?〕OEM或ODM采購?！?〕國外采購?！?〕攻擊性商品或政策性采購。

39增加公司利潤有五個方法：A增加收入法：增加客源，提高單價主要靠行銷本領。B降低本錢法：降低采購本錢，對供給商施壓。C降低管理費用法：以行政力執(zhí)行，但員工將抱怨。D降低銷售費用法：其副作用是影響銷售力。E降低行銷費用法：縮減廣告使集客力下降。依實務的經(jīng)驗來看，以降低本錢法最易達成，因為供給商有求于我方，效益也最大。采購的奉獻絕不小于營業(yè)。

40采購決策的標準大體而言有：物美、價廉、準時交貨、售后效勞、貨源確保及合法性等。采購主管以追求以上六項的同時達成為完美。但天下沒有完美的采購，當各供給廠商各有所長，我方難以抉擇又必須下判斷時，采購人員應以我們的客戶需求當天平，把優(yōu)先次序列出來，答案就自然出現(xiàn)。例如有錢人追求物美，窮人追求價廉，有時限著要求交期準確甚于一切，需技術性售后效勞的商品以維持能力為首，有不可缺貨的需者追求穩(wěn)定的貨源供給力，有生命財產(chǎn)顧慮的產(chǎn)品那么以平安為先。最下策的競爭手段才是以低價來向客戶訴求。

41商品規(guī)劃時應以利潤為主軸，以公司政策、競爭者動向、供給商配合度、營業(yè)人員困難度及消費者反響為鏡子，配合廣告規(guī)劃，價格政策及庫存壓力為手段才夠周合。

42一個店的商品組合，一定要按當?shù)乜蛻舻囊庖娬{(diào)查來決定其占比。并非同樣面積的店商品組合一定相同，起碼城市型與鄉(xiāng)村型就有差異。

43某一特定的店它的商品組合會隨時而改變的。原因有：消費者習慣改變，競爭者行為等等，故要定期變化。光看電腦報表是不夠的，一定要查出為何買？買什么？為何不買？討厭那里，電腦加上人腦才能產(chǎn)生答案。

44采購主管要定期檢視其商品組合這句話人人都懂，請問你有去做嗎？今年有組織有系統(tǒng)的去做共有幾次？我們幾乎大局部的時間花在“治療〞商品組合所發(fā)生問題，被問題所“管理〞而非主動地管理問題及預防問題。做一個好的采購主觀不但要懂得行銷，也要懂得財會。甚至是遠期外匯的操作，以降低零組件、原材料或成品的采購本錢和控制管銷本錢。許多工廠及買賣業(yè)每季或每年都會定期要求廠商降低本錢或提供廣告輔助等，這并不稀奇及有效。裕隆公司為降低其本錢，先去協(xié)助其零件廠建立制度，由裕隆汽車出面整合其協(xié)力廠統(tǒng)一采購鐵料、塑料再交協(xié)力廠使用，并協(xié)助零件廠研發(fā)省時省錢的新工法，使伙伴本錢下降才有時機降低裕隆本身的采購本錢。假設不與供給商建立策略伙伴聯(lián)盟〔Strategic

Partnership〕，而一昧地把對方當做落水狗來打，可取一時之利不可能長期合作。對握有通路的買方而言，對廠商的態(tài)度可以選擇〔一〕建立策略性關系，〔二〕壓榨式關系，〔三〕交互運用混合式關系，端賴公司的政策及眼光。對于買賣業(yè)而言，規(guī)模經(jīng)濟應用在采購是很重要的。隨著規(guī)模的擴大，采購本錢可逐步下降，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)也應隨之下降，新商品的上市應愈來愈有能力推動，清理滯銷品的能力也應變得很有效率，利用大訂單能力可以要求供給商提供許多額外的效勞：如要求廣告贊助，商品專業(yè)訓練，提早售后效勞速度，免費供給零件等等。集客力是零售業(yè)生存的根本。商品力、行銷力及營業(yè)力的密切結(jié)合是集客力的關鍵。其中商品力是最重要的，因為商品是看得到用得久的實體，行銷力及營業(yè)力會在成交后立刻消失，不能帶回家使用。要做好生意必須把重點放在商品部門。

45與供給商開展策略性伙伴關系〔Strategic

Partnership〕可以使買賣雙方的關系更形穩(wěn)固獲取雙贏，不會因為某一項問題而使關系中斷。在價格上對方讓步有困難時，那么在交期或數(shù)量上給予支援，在品質(zhì)上認知有差異，可提供完美的售后效勞來補充或在廣告上予以強化。

46要想得到一個良好的供給商不容易，必須把我方的需求、政策、困難一一加以適當?shù)仃愂?，對方才能量力而配合，假設事前把我方要求當機密，玩猜謎游戲，其效率一定差也不容易共同解決問題。二十一世紀的采購不是比口才、比實力而是比城信，以道為上以術為下。

47美國采購師考試共考四大科目：a.

Purchasing

Processb.

Supply

Environmentc.

Value

Enhancement

Strategiesd.

Management以英文出題，以實務為主?？忌险弑徽J為國際級的專業(yè)人員。

48降低庫存的方法有：AJIT〔Just

in

Time〕的觀念及具體執(zhí)行方法的實施。B電腦化處理資訊，分析報表及采取更正措施。CEDI〔Electrical

Data

Interchange〕的使用。D做好年度采購方案。E對消費者習性的了解及對競爭者敵情的掌握。F良好的物流硬體及軟體，具有短期補貨到店能力。G買對商品，配上有力的行銷及完整的售后效勞系統(tǒng)。H對市場的預估能力準確。I有親切、體貼、溫馨的銷售態(tài)度及專業(yè)素養(yǎng)的銷售人員。J適當?shù)挠唵握呒皬椥缘膬r格戰(zhàn)授權，使商機喪失。降低庫存的方法很多，也很難樣樣做到，但做好一分贏一分。

49想提升采購競爭力除了要投資硬體增加資訊力之外，買賣雙方“共同的語言〞及有效的采購政策也很重要。投資在高層采購主管的教育訓練最有效益。經(jīng)營者不要怕教育投資會因人的流失而吃虧，讓一個沒有專業(yè)的主管長期占在重要的位置上又做不出成效，它的損失才是最大的。

50采購主管兩個根本技能是：英文能力及使用電腦能力。否那么想做國際采購及策略聯(lián)盟是白日夢。

51采購主管的通病是：花太多時間在例行工作上，花太少時間在進修及思考中。

52建立電子資料交換系統(tǒng)EDI〔Electronic

Data

Interchange〕很花錢且不容易成功，零售業(yè)要比制造業(yè)需要。

53把看板管理應用在庫存管理上，既有效又省錢，中小企業(yè)最適于采用。當然電腦化的效果更好，但太花錢了。

54做一個好的采購主管不但要懂得行銷，也要懂得財會。甚至是遠期外匯的操作，以降低零組件、原材料或成品的采購本錢和控制管銷本錢。

55許多工廠及買賣業(yè)每季或每年都會定期要求廠商降低本錢或提供廣告輔助等，這并不稀奇及有效。裕隆公司為降低其本錢，先去協(xié)助其零件廠建立制度，由裕隆汽車出面整合其協(xié)力廠統(tǒng)一采購鐵料、塑料再交協(xié)力廠使用，并協(xié)助零件廠研發(fā)省時省錢的新工法，使伙伴本錢下降才有時機降低裕隆本身的采購本錢。

56假設不與供給商建立策略伙伴聯(lián)盟〔Strategic

Partnership〕，而一昧地把對方當做落水狗來打，可取一時之利，不可能長期合作。對握有通路的買方而言，對廠商的態(tài)度可以選擇〔一〕建立策略性關系〔二〕壓榨式關系〔三〕交互運用混合式關系，端賴公司的政策及眼光。

57對于買賣業(yè)而言，規(guī)模經(jīng)濟應用在采購是很重要的。隨著規(guī)模的擴大，采購本錢可逐步下降，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)也應隨之下降，新商品的上市應愈來愈有能力推動，清理滯銷品的能力也應變得很有效率，利用大訂單能力可以要求供給商提供許多額外的效勞：如要求廣告贊助，商品專業(yè)訓練，提早售后效勞速度，免費供給零件。

58集客力是零售業(yè)生存的根本。商品里、行銷力及營業(yè)力的密切結(jié)合是集客力的關鍵。其中商品力是最重要的，因為商品是看得到用得久的實體，行銷力及營業(yè)力會在成交后立刻消失，不能帶回家使用。要做好生意必須把重點放在商品部門。

59價格政策在零售業(yè)中是個極端重要的政策。在經(jīng)濟景氣時與不景氣時應有不同的做法，這個淺顯的道理任誰都懂。但身為經(jīng)營者卻很少定期去檢討是一個不爭的事實。在公司運作的機制中似乎也很少有此設計，所以每每吃了很多虧而不自知。

60我常強調(diào)高毛利額是營業(yè)部門的目標，高毛利率是一種手段。但卻也常發(fā)現(xiàn)基層人員一再地追求高毛利率，一直誤以為賣低毛利率的商品是罪惡。其實假設商品組合中低檔商品比重偏高才是罪惡，即使次低檔商品有高毛利率，它所產(chǎn)生的毛利額或奉獻額仍然是少得可憐。有些投資者的策略是：用人多的行業(yè)不投資，低單價的商品不投資，確有其獨到之處。

61家用電視是一種可隨大量生產(chǎn)而大量減價的商品之一，它常被拿來當作廣告抄作吸引客戶的集客品，在普遍的賣場長期使用下，它的吸引力最后消失得無影無蹤。解救之道唯有技術革新。

62售前效勞、售中效勞幾售后效勞構成對客戶的吸引力。采購、營業(yè)及行銷的橫向結(jié)合也構成對客戶的吸引力。經(jīng)營者的責任是整合，管理者的責任是執(zhí)行。

63良好的采購主管要具備許多條件，其中以溝通能力及執(zhí)行能力最為重要。

64部門主義是經(jīng)理人最易犯的毛病，但更嚴重的錯誤是只知推卸責任，不知把主力放在尋找對策的壞習慣。采購主管在工作性質(zhì)上本來就很容易受到責難，假設長久的工作經(jīng)驗只是練好一口辯才，那就太對不起自己的生命。

65所謂消費者行為研究消費者對商品、效勞及新設想到底有多少期望值？研究范圍應從消費者尋找商品開始，再經(jīng)購置、使用、評價、報廢為止。完全弄清楚了，才有時機找出“奉承之道〞。

66消費者行為的研究必須包含：A買什么〔What〕B為何愿意買〔Why〕C何時買〔When〕D會在哪里買〔Where〕E他們?nèi)绾稳ベI〔How〕F購置頻率〔Frequency〕這些研究在買前、買中、買后各階段均要被充分了解才能符合客戶的需求。

67消費者行為研究是一門綜合學問，包括心理學、社會學、社會心理學]文化人類學及經(jīng)濟學。已成為策略行銷的重要局部。

68孔子曰：“己所不欲勿施與人〞。沒想到在閱讀國外書籍時談到消費者行為的最高定律就是這一條。原文是：Do

not

do

unto

others

what

you

would

not

have

others

do

unto

you.

69很多人動不動就提市場區(qū)隔，事實上要實施市場區(qū)隔有其必要條件：A必須有足夠的人口及購置力B差異性必須大到在心里層面為一大群人接受才能采用區(qū)隔的策略。

除了歐美日澳等先進國外，實在不宜實施。臺灣這塊彈丸小島如果應用此手段實在是困難重重，注定要失敗。在商品組合方面不宜太強調(diào)商品區(qū)隔，因為臺灣是個貧富差距不大的小島。

70采購主管或工廠研發(fā)人員假設把市場鎖定在臺灣，千萬不要試圖采用區(qū)隔化商品，因為報表會在短期內(nèi)即反響出“死讀書〞的苦果。請別浪費公司的資源及自己的前途。

71在市場導向的時代潮流中，一個好的采購主管一定要花一半以上的時間去了解客戶要什么，才再花30%時間去找優(yōu)良的供給商，剩下的20%時間只是做行政事務?？上У氖谴缶植康牟少徣藛T終