特斯拉渠道分析

特斯拉銷售渠道分析組員：龍姬黃雪霞何愛蘭何笑笑葉植靜呂艷波本文檔共22頁；當前第1頁；編輯于星期二\2點54分目錄現有銷售渠道現有渠道弊端新渠道成立前提新渠道內容本文檔共22頁；當前第2頁；編輯于星期二\2點54分現有銷售渠道本文檔共22頁；當前第3頁；編輯于星期二\2點54分

特斯拉也是對于汽車行業(yè)傳統營銷模式顛覆，汽車營銷渠道是通過4S店，或者是經銷商，這是一個典型的經銷商。在美國這種經銷商是在郊外，空間比較大，里面塞滿了車，你走到店里之后，可能很大一個問題就是很多用戶非常擔心這里的銷售人員會向你狂熱的推銷車，其中會遇到討價還價的問題，也會擔心銷售人員不誠實，或者是在這個過程中間上當受騙，這是在經銷商或者是在傳統的營銷模式里面非常普遍的問題。很多時候，大家甚至是把經銷商里邊的經銷人員和賣保險的放在一個類別里面，一走進傳統的經銷商可能會擔心上當受騙。本文檔共22頁；當前第4頁；編輯于星期二\2點54分

特斯拉是完全繞過這個模式，特斯拉的趨勢沒有走傳統經銷商的模式，完全繞開了特斯拉的模式，他的渠道包括兩個部分，體驗店和網絡直銷。和蘋果的概念一樣，你可以到一個體驗店去看去摸去感知，而這個體驗店里面銷售人員不會給你推銷某一款產品，而是讓你更好的體驗這款產品，不會做任何的推銷，你的單可以在網絡上下單，最后這個車下單之后會通過，會給你直接從廠家寄過來。本文檔共22頁；當前第5頁；編輯于星期二\2點54分

體驗店的地點不是在常規(guī)的郊外，而是在高端的購物中心，有很多人，整個環(huán)境也比較舒適，在體驗店的內部，你可以坐在里面感知這個車，在體驗店里，你如果對這個車感興趣，可以回到網上預約來做一個試駕，當然時間非常短，不超過幾分鐘。本文檔共22頁；當前第6頁；編輯于星期二\2點54分

特斯拉的直銷模式有其合理性，其沒有歷史負擔，車型也少，沒有形成規(guī)模的客戶量在當前也很好維護。不過，消費者通過特斯拉官網訂購車輛后，再通過特斯拉官網付費，等于特斯拉官網成了交易平臺，這正是傳統的汽車經銷商聯盟反對的地方，這意味著經銷商利潤的流失，同時也可能會引來仿效者。本文檔共22頁；當前第7頁；編輯于星期二\2點54分

現有渠道弊端本文檔共22頁；當前第8頁；編輯于星期二\2點54分

特斯拉的這種營銷模式，實際上是遭到傳統汽車經銷商的集體抗拒，在美國現在傳統的汽車經銷商正在和特斯拉進行激烈的交戰(zhàn)，傳統的經銷商認為特斯拉的模式，尤其是對于消費者的價格，對于它的一些定價模式，對于它的一些繞過傳統經銷商的模式，傳統經銷商在很多州在法庭方面都提出了上訴，最近的消息是特斯拉禁止在得州銷售，它在政治方面有很多阻止手段，禁止特斯拉的進一步滲透。本文檔共22頁；當前第9頁；編輯于星期二\2點54分

特斯拉的直銷模式在美國北卡羅來納州等一些州的推進相當不順利，遭到這些州的汽車經銷商聯盟抵制。“禁止特斯拉以任何方式向該地區(qū)銷售和出租汽車，甚至包括發(fā)送郵件?！边@是美國北卡羅來納州去年上半年出臺的相關規(guī)定。本文檔共22頁；當前第10頁；編輯于星期二\2點54分

從政策和一些行業(yè)人士的反應來看，特斯拉推行的直銷模式或不適合中國的汽車廠商。一方面，根據《汽車品牌管理辦法》，汽車生產商不能直接投建渠道，否則將違反汽車銷售政策和法規(guī)。另一方面，一汽豐田汽車銷售有限公司原常務副總經理王法長的觀點或具有代表性，“汽車生產商很難經營好汽車銷售，術業(yè)有專攻，專業(yè)的事還應該交給專業(yè)的人去辦。”他對《第一財經日報》分析，一家汽車廠商很難做好每年幾十萬輛的車輛銷售以及維護，各個區(qū)域投資人投資的4S店則可以解決上述問題。本文檔共22頁；當前第11頁；編輯于星期二\2點54分

新渠道建立前提本文檔共22頁；當前第12頁；編輯于星期二\2點54分特斯拉之所以選擇直銷模式，是因為在直銷模式下，特斯拉可以控制包括技術，渠道，價格在內的一切資源。通過自建營銷渠道來奪取傳統經銷商的利潤。此外，由于汽車本身的特殊性，決定了經銷商不能勝任特斯拉的銷售以及服務任務。所以要創(chuàng)新銷售渠道，必須說服管理層啟用傳統的汽車銷售模式。同時解決技術性問題。本文檔共22頁；當前第13頁；編輯于星期二\2點54分技術前提一充電站問題1、在中國,光伏發(fā)電上網仍然需要國家項目審批,光伏資產證券化還沒有任何實質性的推進；2、由于充電設施建設滯后，特斯拉在華發(fā)展遇阻；3、超級充電站投資建設時間較長；4、與國家電網合作無實質進展；5、建立充電服務點本難以成為日常充電的途徑；本文檔共22頁；當前第14頁；編輯于星期二\2點54分

充電站問題不能解決，汽車就不能大規(guī)模推廣。所以第一個要解決的問題是充電站問題。本文檔共22頁；當前第15頁；編輯于星期二\2點54分二技術原因傳統的4S店由于沒有電動車的銷售和服務經驗。因此在銷售及售后服務時不能完全滿足消費者需求。公司考慮到消費者的購后使用及保養(yǎng)維修問題，選擇了直銷模式。本文檔共22頁；當前第16頁；編輯于星期二\2點54分

新渠道內容本文檔共22頁；當前第17頁；編輯于星期二\2點54分一類型選擇選擇性分銷渠道是指制造商根據自己所設定的交易基準和條件精心挑選最合適的中間商銷售其產品。相對而言，這種策略最適用于消費品種的特殊品。選擇性分銷渠道通常由實力較強的中間商組成，能較有效地維護制造商信譽，建立穩(wěn)定的市場和競爭優(yōu)勢。本文檔共22頁；當前第18頁；編輯于星期二\2點54分二中間商類型汽車總代理指的是負責汽車企業(yè)的全部汽車產品所有銷售業(yè)務的代理商，多見于實行產銷分離體制的企業(yè)集團。除了為汽車企業(yè)代理銷售業(yè)務外，還為汽車生產企業(yè)開展其他商務活動。本文檔共22頁；當前第19頁；編輯于星期二\2點54分采用此類型的中間商，企業(yè)可以集中精力管理和控制好銷售渠道，便于企業(yè)貫徹營銷策略，限制渠道系統內的無序競爭。企業(yè)只與少數的中間商打交道，也降低了管理方面的成本本文檔共22頁；當前第20頁；編輯于星期二\2點54分三中間商的管理1選擇渠道成員選擇標準包括：中間商經營年數，經營的其他產品，成長和盈利記錄，償付能