如何做好市場維護(hù)工作

關(guān)于如何做好市場維護(hù)工作第1頁，講稿共12頁，2023年5月2日，星期三卷首語各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁、及剛加入全豐團(tuán)隊(duì)的同仁們大家好。春節(jié)來臨之際，給大家拜個(gè)早年，祝大家新年新事業(yè)、新年新收獲、新年合家歡、新年幸福甜，讓煩惱留給過去、把歡樂送給家人。2009年在王總號召下發(fā)起的“全豐大講堂”是一次鍛煉、學(xué)習(xí)、提升自己的機(jī)會，是把自己市場所得、體會，相互借鑒交流的過程。所講內(nèi)容大多來自這幾年心得，來至豫北市場，局限性必然彰顯、代表性僅供借鑒。受個(gè)人能力限制無理論層面觀點(diǎn)出現(xiàn)，實(shí)際突出、易聽易辡第2頁，講稿共12頁，2023年5月2日，星期三一什么是市場維護(hù)我的理解從字面上我們能看到“維護(hù)”二字，它是對原有事、物，進(jìn)行維持、護(hù)理、改進(jìn)。結(jié)合我們工作的實(shí)際就是對我們公司業(yè)已存在的產(chǎn)品市場的營銷工作得以延伸、改進(jìn)和提高。俗話講“打江山容易、守江山難”。這句話在農(nóng)資界我認(rèn)為并不合適，應(yīng)為“打江山難（開發(fā)客戶難）守江山易（維持客戶現(xiàn)狀易）拓展疆土難（把銷量提升上去難）”所以說我們維護(hù)市場的工作重點(diǎn)就是提升銷售量。我們從內(nèi)心就應(yīng)給自己定下這樣的決心——業(yè)績是唯一衡量我們工作的標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)績沒做好再好的過程等于零、業(yè)績沒做好過程又欠缺，那一定是思想出問題，對自己前途不負(fù)責(zé)、對公司發(fā)展不負(fù)責(zé)！一句話，只有給自己定下嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，才能迫使自己、行動起來向目標(biāo)直追！第3頁，講稿共12頁，2023年5月2日，星期三二我公司各區(qū)域市場營銷工作現(xiàn)狀概述

1、內(nèi)圍市場河南、河北、山東等，以維護(hù)現(xiàn)有客戶、現(xiàn)有產(chǎn)品為主，加大營銷力度、擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有率、把單品銷量提升上去；輔以、適當(dāng)根據(jù)產(chǎn)品、市場變化，調(diào)整客戶、規(guī)范產(chǎn)品。2、外圍市場以開發(fā)新市場、尋找新客戶建立合作關(guān)系為主。以最快的速度，讓公司產(chǎn)品進(jìn)入市場，于消費(fèi)者見面；同時(shí)加大老客戶市場的產(chǎn)品維護(hù)工作，提升銷量。通過內(nèi)、外市場現(xiàn)狀可看出，“市場維護(hù)”在營銷工作中的重要性。第4頁，講稿共12頁，2023年5月2日，星期三三市場維護(hù)工作幾點(diǎn)體會與心得

1、客情關(guān)系我們作為市場營銷的實(shí)施者包含兩個(gè)方面：a與產(chǎn)品代理商的客情關(guān)系b與終端零售商的關(guān)系

第5頁，講稿共12頁，2023年5月2日，星期三

作為公司業(yè)務(wù)代表，與我們產(chǎn)品代理商相處關(guān)系的好壞，直接決定了我們產(chǎn)品在該市場的銷售情況。因?yàn)橐粋€(gè)產(chǎn)品在一個(gè)市場上銷售好壞已不是單純一方所能決定的，這需要廠商雙方的共同努力與共同協(xié)作。如果客情關(guān)系不協(xié)調(diào)或不到位，直接導(dǎo)致的結(jié)果就是：產(chǎn)品不能引起客戶的足夠重視、共同制定的營銷方案不能順利實(shí)施、自己制定的產(chǎn)品營銷方案無法展開。尤其是一個(gè)客戶處同類產(chǎn)品有好幾個(gè)，這樣的形勢會更不利于我們產(chǎn)品的操作。反之我們就能與客戶針對產(chǎn)品、市場競品的情況制定出切實(shí)可行的營銷方案！這種情況下制定出來的方案成功率是非常高的！屢試及爽。下面分享一下業(yè)界人士對此方面高見：第6頁，講稿共12頁，2023年5月2日，星期三王總曾講過：錢散人聚、錢聚人散；人要有舍得精神！這是做客戶感情最值得借鑒的。磁縣馬天強(qiáng)有過這樣兩句話：生命在于運(yùn)動資金在于流動、客戶在于感動；一流銷售做感情、二流銷售做服務(wù)、三流銷售做產(chǎn)品安徽“頂大”河南區(qū)經(jīng)理：大廠家靠品牌提升銷量，中小企業(yè)業(yè)務(wù)能力、人格魅力提升銷量南京紅太陽老總楊壽海：首先是做官場、其次是做情場、最后是做市場。滑豐種業(yè)衛(wèi)輝根據(jù)地案例輝縣案例第7頁，講稿共12頁，2023年5月2日，星期三零售商關(guān)系與零售商關(guān)系應(yīng)做到什么程度呢？近距離接觸，灌輸我們產(chǎn)品在同類產(chǎn)品的優(yōu)勢：性能、包裝、價(jià)格、利潤、使用方便；詢問產(chǎn)品有何需要改進(jìn)地方？認(rèn)真聽并能當(dāng)場記下來，給零售商以美好印象；能在短時(shí)間給以電話回訪；在他們有問題的情況下，為了解問題的真實(shí)性，應(yīng)不恥辛苦親自下去，給自己以清楚、對客戶以慰藉。做到此就能給以滿意評價(jià)，再有產(chǎn)品到他處時(shí)會用心去推，因?yàn)樗辉儆泻箢欀畱n。需強(qiáng)調(diào)：王大勇棉種案例博愛嚴(yán)打案例高玉保案例感情很重要，但不要為情所惑。因?yàn)樘煜挛跷踅詾槔麃?、天下攘攘皆為利往！?頁，講稿共12頁，2023年5月2日，星期三2了解市場a.了解公司產(chǎn)品在客戶處的銷售情況b.了解當(dāng)?shù)胤N植結(jié)構(gòu)和適合公司進(jìn)入市場產(chǎn)品進(jìn)入市場首要工作是對在銷產(chǎn)品相關(guān)情況了解：銷量、用藥習(xí)慣、價(jià)格體系、市場潛力未來我們產(chǎn)品估計(jì)容量、競品情況、包裝外觀、產(chǎn)品性能、優(yōu)勢劣勢、競品運(yùn)作模式、我們應(yīng)采用營銷模式案例：高玉保與矮大棒第9頁，講稿共12頁，2023年5月2日，星期三b了解當(dāng)?shù)胤N植結(jié)構(gòu)及適合我公司進(jìn)入市場產(chǎn)品了解該市場種植品種、數(shù)量、用藥習(xí)慣；市場競品情況；我公司適合產(chǎn)品；確定該產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貭I銷方案。案例：內(nèi)黃花生虎第10頁，講稿共12頁，2023年5月2日，星期三三運(yùn)用營銷策略制定營銷方案為什么要制定營銷方案？擴(kuò)大銷量、占領(lǐng)市場、打造品牌客戶需要有一個(gè)產(chǎn)品營銷方案營銷方案能幫助我們的目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)有市場前景的目標(biāo)產(chǎn)品有營銷方案與無營銷方案的銷量