Mckinsey-戰(zhàn)略咨詢培訓(xùn)手冊

戰(zhàn)略概述與基本框架工作手冊A本手冊及附件包括了McKinsey公司顧問客戶服務(wù)培訓(xùn)所需的全部基本資料。拿到本手冊的McKinsey員工必須確保本手冊沒有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用（包括我們的客戶）。在您離開McKinsey公司時，有義務(wù)歸還本文件。1TCQ011129BJ(GB)目錄第一部分第1章:戰(zhàn)略目標(biāo)

價值模型適應(yīng)公司遠景及戰(zhàn)略第2章:定義經(jīng)營單元戰(zhàn)略

戰(zhàn)略規(guī)則/業(yè)務(wù)構(gòu)想在哪里競爭怎樣競爭價值假設(shè)可持續(xù)競爭優(yōu)勢何時競爭一系列相互協(xié)調(diào)的舉措價值傳遞系統(tǒng)第3章:發(fā)展戰(zhàn)略思考流程

第1步：設(shè)定目標(biāo)第2步：定義經(jīng)營單元第3步：進行環(huán)境分析結(jié)構(gòu)-行為-績效分析波特模型行業(yè)參與者模型客戶消費者/需求分析競爭者/供給分析

供應(yīng)商和分銷商分析

市場分析第4步：產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇

5-Cs模型競爭集中獲得創(chuàng)造合作業(yè)務(wù)動態(tài)框架第5步：測試動態(tài)影響并作出選擇

第6步：設(shè)計細節(jié)并實施SMILE框架7-S框架促進變革第7步：監(jiān)測結(jié)果并調(diào)整戰(zhàn)略第二部分第4章:STI/MSF戰(zhàn)略流程

傳統(tǒng)模型近期戰(zhàn)略革新環(huán)境分析診斷

STI/MSF綜合戰(zhàn)略流程2TCQ011129BJ(GB)第1章:戰(zhàn)略目標(biāo)經(jīng)濟價值模型-戰(zhàn)略目標(biāo)是使股東價值最大化利益相關(guān)者剩余模型-定義利益集團并使整個集團財富最大化除了財富創(chuàng)造的其它目標(biāo)-作為實際財富替代物或以某項任務(wù)的實現(xiàn)衡量的目標(biāo)3TCQ011129BJ(GB)戰(zhàn)略目標(biāo)：經(jīng)濟價值模型權(quán)益價值資產(chǎn)市值負債市值實體資產(chǎn)價值增長價值投資收支差額（ROIC〉WACC）投資總額投資收支差額穩(wěn)定性+-4TCQ011129BJ(GB)戰(zhàn)略目標(biāo)：利益相關(guān)者剩余模型戰(zhàn)略目標(biāo)是在客戶終身實現(xiàn)利益相關(guān)者剩余的最大化，并將其在資源提供者之間進行合適的、可持續(xù)的分配。利益相關(guān)者剩余=以市場價格對所有資源的投入進行補償后的可分配現(xiàn)金5TCQ011129BJ(GB)除了財富創(chuàng)造的其它目標(biāo)回避風(fēng)險總體風(fēng)險回避特殊風(fēng)險回避令人滿意“足夠好就行”最大可能危害最小化非直接利益的目標(biāo)象征性的目標(biāo)：市場份額消費者滿意度銷售量組織利益：維持/創(chuàng)造就業(yè)維持企業(yè)國家福利使命性目標(biāo)“在最低的成本下創(chuàng)造最高質(zhì)量”（質(zhì)量協(xié)會）“為婦女獲得發(fā)展、領(lǐng)導(dǎo)和權(quán)威創(chuàng)造機會”（婦女協(xié)會）6TCQ011129BJ(GB)使命、遠景和戰(zhàn)略的區(qū)別理解了企業(yè)的財務(wù)目標(biāo)后，在發(fā)展經(jīng)營單元戰(zhàn)略之前還必須了解公司的使命和遠景。對于經(jīng)營單元在公司整體中的位置沒有一個清楚的認識，戰(zhàn)略發(fā)展將是無效的。公司為什么存在？

為組織內(nèi)所有決策提供前提描述一個持久的事實可以是一個無限時期的解答（而沒有時間限制）為內(nèi)部和外部人員提供指導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)者希望公司發(fā)展成什么樣？指導(dǎo)戰(zhàn)略和組織的發(fā)展描述一個鼓舞人心的事實可以在一個特定時期內(nèi)實現(xiàn)主要是為內(nèi)部人員提供指導(dǎo)（有些口號也可提供給外部人員）擊敗現(xiàn)有及潛在競爭者的計劃列出一系列舉措以提供產(chǎn)品或服務(wù)，創(chuàng)造高于其成本的價值描述公司戰(zhàn)略選擇的“價值方案”隨市場分析、消費者經(jīng)驗、試驗而不斷改善最好嚴格限制在內(nèi)部使用使命遠景戰(zhàn)略7TCQ011129BJ(GB)公司戰(zhàn)略是一系列經(jīng)營單元個體戰(zhàn)略的協(xié)同集合，既由經(jīng)營單元戰(zhàn)略集合而來，又有指導(dǎo)后者作用。除了公司的使命和遠景，還有一些影響發(fā)展經(jīng)營單元戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素：業(yè)績期望公司價值觀業(yè)務(wù)領(lǐng)域核心技能未來經(jīng)營環(huán)境8TCQ011129BJ(GB)第2章:定義經(jīng)營單元戰(zhàn)略在第3章描述發(fā)展戰(zhàn)略的思考過程之前，這一章將刻劃一些一個完整的戰(zhàn)略應(yīng)該清楚描述的一系列概念和決定，包括：一個戰(zhàn)略構(gòu)架（業(yè)務(wù)概念）導(dǎo)致的一系列緊密聯(lián)系的舉措9TCQ011129BJ(GB)戰(zhàn)略田構(gòu)架殊（業(yè)紐奉務(wù)概月念）戰(zhàn)略顏構(gòu)架曠抽象炸描述愧了一售個公具司在餡市場社上正屋在或政期望齡扮演挽的角窯色，脖以及飄這樣騙的角趁色能焰夠長舒期穩(wěn)強定地世創(chuàng)造榆價值扮的關(guān)氏鍵原侵因。戰(zhàn)略貼構(gòu)架閥的三羅軸模乞型是洪麥肯鉆錫戰(zhàn)熟略組韻件中尺最常叔用工鍬具（以及盈后面掠提到衫的“系業(yè)務(wù)干系統(tǒng)王”），形積成許紛多公尤司戰(zhàn)期略思堪考的脫核心艘。它皂們經(jīng)年常被敬表述有為：在哪黑兒競俊爭指從茫廣泛廣的市絮場參旱與（尚即眾猛多的詳產(chǎn)品掘種類敗，及川可能唯吸引薯的各農(nóng)類消婦費者關(guān)）中探選擇凝一些蠶目標(biāo)產(chǎn)市場濫、產(chǎn)堵品和店顧客蔑，以久集中威力量撥于一站些細苗分的驢產(chǎn)品擊或顧臨客市貢場上倡。在帳這些宇可能刊的選舊擇中仔，顧司問人酬員再拼選擇鳴最合戒適市喪場中織的關(guān)軟鍵點稱作為阻目標(biāo)椅。如何抹競爭指列環(huán)舉所懼有該突產(chǎn)業(yè)斃通常損的可帝能競碧爭方俯式，僻并嘗錯試采竹用不憑同的壺基本僑競爭濃手段包（例枕如，冷采用葡新技競術(shù)，矛或不升同的乏基本鍵手段蓄以滿況足顧五客需龜求）靈。何時鞋競爭指戰(zhàn)僑略的現(xiàn)時間泄動態(tài)泄考慮牲，即僵隨著卷時間祥推移崇，戰(zhàn)昂略構(gòu)乎架需段不斷拆改變乒成新浩模式氣。10TC您Q0求11控12絕9B疏J(載GB全)在哪菠兒競殼爭一個場完整肢的戰(zhàn)殼略描犁述應(yīng)亂該在陜五個輔相互籮協(xié)調(diào)擠的子鵝軸上瘦定義度客戶掀的業(yè)繞務(wù)活絡(luò)動：顧客產(chǎn)品地理形區(qū)域渠道垂直膜整合絲式程度11TC園Q0商11其12死9B縮慧J(勵GB艷)如何畝競爭一個鄙完整盤的戰(zhàn)忍略應(yīng)械該清迅楚地綠描述替客戶普與四羅組市中場參斷與者離的關(guān)下系：為顧擱客提每供“澆價值方案”防止鉛客戶匯在市嫌場上暑被競樓爭者湖取代建立智與主耐要供窩貨商戀、分翅銷商蝦建立舟良好淘關(guān)系（有博時）崇建立瞞與其廢他利電益相砍關(guān)者旋的良璃好關(guān)當(dāng)系12TC壞Q0叔11丟12助9B皂J(培GB批)“價僑值方案”清晰里、簡械單描革述了彈客戶屑為目獄標(biāo)消嘗費群燥體提海供的按利益同及為捉利益數(shù)索取須的價巖格。價值方案可被巖認為運是清痰晰、庫簡單胖描述許了為丑什么籠顧客揀選擇汁客戶僅而不葉是競動爭者智的產(chǎn)駐品或遞服務(wù)路的原乞理。帥做任袍何選舅擇時港，顧獨客使紹用相督互作響用的然兩個追標(biāo)準(zhǔn)叛：利兆益和們價格風(fēng)。利燦益是印那些欲顧客槐認為筋是重似要的椅東西獄。同昨樣，“價眾格”躬是那些顧客途認為是為產(chǎn)謎品而導(dǎo)付出采的所埋有東足西。如誕果顧條客發(fā)賄現(xiàn)（窯某個理產(chǎn)品聯(lián)或服芽務(wù)的麥）總抖利益少超出羽價格艙，這沾就代孔表了呀一個陸正的脅價值賀（經(jīng)士濟學(xué)土表述統(tǒng)為消替費者斬剩余尾）。國即價止值等永于利跌益減花價格暖。顧誘客選徹擇客墨戶的綢產(chǎn)品初或服浙務(wù)，梨是因戶為他貌們認熱為其灑價值辮大于仰競爭恨者可父提供擦的。經(jīng)營其單元券提供廈給消獨費者行一定護的價計值，即年利益悅和價辜格的鞏組合碰，這充就是預(yù)價值奇方案亭。13TC誤Q0應(yīng)11酸12蘋9B缸J(跪GB恰)如何作競爭番：通欠過價料值方范案影肝響顧潑客一個遞價值屢的保萬證（第利益遭減價另格）蝴使得洽顧客差選擇詞某種慚產(chǎn)品宴而不膽是競城爭者材的：利益藍清楚潔、獨悟特、碎顯而遙易見價格公明確有明細確的置目標(biāo)譯消費幕者清楚劉這樣病的價般值方松案對值于目勵標(biāo)細敘分市施場為程什么應(yīng)是優(yōu)旺秀的顯然勸有充值足的慘需求顯然桶有足城夠的劫回報在競田爭者償?shù)膬r疤值方販案影良響下柱仍然抱可行革新葡方案跡在當(dāng)愿前經(jīng)輛營環(huán)噸境中緒是可泄行的是客繡戶幾革個可懷能的梯價值疾方案賽中最證好的清晰眠、簡掌單14TC貪Q0搏11水12組9B詞J(中GB搖)公司過在如盾下幾老個條彈件下攻可以慕有持淺久的法競爭珠優(yōu)勢僚：顧客煎能感努到客筆戶與擠競爭利者的辟產(chǎn)品算在重沖要產(chǎn)凍品/站傳遞管特征梁上有斬明顯梁的不綠同（谷即客選戶創(chuàng)踢造、鏈傳遞票并交奴流著憲一個習(xí)卓越差的價沈值方討案）如。這種堵不同舒直接災(zāi)來自壁與客溜戶與電競爭尖者的樹“能送力差喇別”自。競爭瘦者不創(chuàng)能或神不愿淺采取片行動堡彌補遭這種噸差別閃。第三伐個條妖件可趨能是鏈最難添達到第的。15TC歸Q0烘11柴12掘9B績J(演GB莖)如何野競爭庫：持獵久競驢爭優(yōu)味勢的恩種類競爭鑼優(yōu)勢博種類結(jié)構(gòu)愈性優(yōu)沸勢良好順聲譽業(yè)務(wù)把系統(tǒng)棚優(yōu)勢內(nèi)在嚇技能對競散爭者厭的行為刺約束競爭核結(jié)構(gòu)紡(如殼：市云場重就點、灣規(guī)模濾經(jīng)濟詳）顧客章結(jié)構(gòu)們（如勝：地坑理上肅、轉(zhuǎn)番換壁處壘）資源西獲得政府斥影響淘（如變：管好理、殲反壟滔斷）聲譽哄（如渠：品欣牌）顧客潑習(xí)慣優(yōu)秀澡設(shè)計壘能力某職膚能部酬門的呢優(yōu)秀陶表現(xiàn)支（如鉗：低草成本幕生產(chǎn)劉）跨職選能部姑門合首作跨職賭能部齒門能互力（半如：圈服務(wù)止、滿防足顧嫌客需拜求）組織罷技能哄（如厘：高眾效率版的競慕爭）創(chuàng)新適應(yīng)懇性“相動應(yīng)的綱缺陷柳”（視如：沒調(diào)撥葛能力）害怕局報復(fù)自愿謎約束缺乏好意志厲力16TC犁Q0洞11劍12寫9B鎖J(忠GB水)何時拘競爭第三易個業(yè)進務(wù)戰(zhàn)許略的幼軸表翁示：稈公司逃有時搏會有著許多片互不栗影響紐奉的選殃擇，御必須蘋排列檔這些迫舉措廟的時序間次尾序；估或是屠在不韻同的關(guān)階段臥有不六同的勿戰(zhàn)略匆選擇連機會飯。這倡時，留我們剖必須輝決定浮戰(zhàn)略正動作罰的時恰間性鹿。何時誕競爭廁并不認是一窯個在虹所有績行業(yè)任都必互須重府視的款軸，攝但它亦在如葛下行椅業(yè)很值重要拘：隨時煎變化包的，尼優(yōu)勢座來源老快速剝轉(zhuǎn)換半的行團業(yè)（否如：尖由于昂科技沾快速歲變化道）。結(jié)構(gòu)啞性競腥爭優(yōu)鼠勢不裂重要冤的行美業(yè)。棋例如久勝敗付主要籠取決國于一統(tǒng)系列絡(luò)優(yōu)秀似的市博場動堂作，扶而不遷是建爹立一頌、兩唯項長療期競銳爭優(yōu)甲勢。何時鋒競爭抖的量剩度包俗括：決定漫何時拆進入千或退址出一裕個市鴨場決定走何時皆施行年不會擴改變陷行業(yè)耍競爭點基礎(chǔ)昂、但吐會帶痰給公務(wù)司在系現(xiàn)行澆行業(yè)擊競爭經(jīng)基礎(chǔ)興上的零暫時艘優(yōu)勢倍的投理資或聞運作村選擇炊（如徑：建避造新閉工廠帶、移蛇動生怖產(chǎn)基舌地）。決定衛(wèi)在什溜么情在況下聯(lián)可以商施行趨改變直競爭欄基礎(chǔ)殊或創(chuàng)頂造性私的舉迅措（午如果姐公司嫁有這淋樣的殖方法央）。橫對創(chuàng)難新及老隨后慎的創(chuàng)娘新戰(zhàn)民略的闖決定答取決院于公槽司業(yè)浩務(wù)在渾兩個隱軸上扛的位歪置：a.所需旋的創(chuàng)鳳造本的身和b.經(jīng)營萄單元邊的相傳關(guān)能辜力。慚成功永的創(chuàng)示新需桌要一亮個依劍據(jù)現(xiàn)雕有資慎源的輔創(chuàng)新泛戰(zhàn)略戲、一困個組啊織、踐一個側(cè)令創(chuàng)莊新成瓶功的宰文化韻，和煤令創(chuàng)話新風(fēng)淡險最縱小化鳳、回強報最狗大化煎的管好理流看程決定礙是否串在現(xiàn)佩有的驕暫時呢優(yōu)勢兔基礎(chǔ)絮上競粒爭，喉這些浩優(yōu)勢納中的獎每一術(shù)個都蜂是會朝被模第仿的爺，但供也會程被客普戶的籃下一匹個優(yōu)快勢所截取代繞。（競這是償個不戴斷增反加創(chuàng)扭新的碗戰(zhàn)略罷）17TC憂Q0竿11載12佳9B紹J(歷GB夫)戰(zhàn)略充構(gòu)架壓：何融時競少爭何時箏競爭非持習(xí)續(xù)非均假衡無結(jié)劣構(gòu)性菜優(yōu)勢對重鳥要性貍起作撕用的懶條件何時綿競爭鳴的量擺度市場誰進入常/退腿出的求時間溝性施行鐵投資排或運優(yōu)作戰(zhàn)達略選餓擇是否章改變謊競爭斯基礎(chǔ)航或是敢創(chuàng)新獲得作一系戚列暫鞭時優(yōu)倘勢（圍不斷處創(chuàng)新對）18TC攏Q0掘11槳12汽9B漸J(死GB灑)在特泉別多零變的較環(huán)境隨中，酷一些普專家重發(fā)現(xiàn)駕建立喊很高息的機兔動性錫對公狀司戰(zhàn)仙略是繞很關(guān)拒鍵的打。隨忌著知煉道更隆多的拋市場絹信息嶺和公捏司建及立起鑒競爭健能力討，公嗽司不府?dāng)嗟乩p增加斷新戰(zhàn)形略，東這樣匠才可房誠能實剛現(xiàn)機往動性敵。在救這種嶼環(huán)境純中，悶由于裕不確毒定性潛，競亦爭優(yōu)賀勢的踢持續(xù)錦時間洲將減淺短。19TC閣Q0瓶11束12腐9B認J(芒GB雨)一系裳列緊來密聯(lián)蜘系的批舉措客戶時必須催將業(yè)質(zhì)務(wù)概截念轉(zhuǎn)桌化為憲一系踢列有留形的預(yù)舉措群，使吵得：測1.該顧客捐、競匙爭者苦、供維應(yīng)商驢、分檢銷商厭改變誓其行顫為，莖而為插客戶齊創(chuàng)造省財富路，或言2.谷改變狠客戶謊的成英本結(jié)扮構(gòu)和戲/或敘資產(chǎn)芳使用傅以在懂任何幸給定梯的產(chǎn)毅出水蓮平上談提高積利潤們。20TC俗Q0賣11愿12滑9B蠟J(帖GB延)一系懲列緊伸密聯(lián)胖系的稠舉措掠：業(yè)遷務(wù)系址統(tǒng)交易募集聯(lián)合承銷定價廣告業(yè)務(wù)劑系統(tǒng)行業(yè)制造柏業(yè)金融厭（如仿：證歪券公奴司的延債券犯業(yè)務(wù)死）餐飲棗業(yè)（盞如：叉快餐旦業(yè)）零售備業(yè)服務(wù)銷售廣告分銷制造獲得成果庫存管理監(jiān)督培訓(xùn)購買地點選擇飯店發(fā)展業(yè)務(wù)概念計劃服務(wù)銷售庫存購買廣告分銷購買產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)研發(fā)促銷21TC少Q(mào)0姻11榴12插9B爆J(梳GB能)原始辦業(yè)務(wù)潑系統(tǒng)究是一歐個有笑效的廚工具嗎。然鍋而，溜在設(shè)曾計一腦個業(yè)暗務(wù)系龜統(tǒng)時嘴，我然們建耍議顧倉問使填用V質(zhì)DS曠模型根（價悄值傳捕遞系厘統(tǒng)）帝。這聽個模器型專冒注于娘為顧落客提零供產(chǎn)姜品特脊性/晴利益蒜/價呢值的晨核心腎作用予，及吸在設(shè)誕計業(yè)琴務(wù)系忍統(tǒng)的傷各部腳分時渡都要族考慮絕價值梅的重候要性肯。在漿VD濾S中網(wǎng)，業(yè)各務(wù)系鄭統(tǒng)各窩職能闊部門禽被歸物類在筐三個陪基本而職能鞏中：箭選擇訓(xùn)價值來、提畏供價矛值和鴉傳遞嬸價值梢。作為豎本材軌料介屬紹的泥戰(zhàn)略廈集成棄框架器的一鑰部分粗，V斯DS園被使份用時嗓，顧志問應(yīng)磨該已火經(jīng)完缺成了貫第一斬步（錦選擇摔戰(zhàn)略枝），剃這應(yīng)套該是真前面員所述槐的戰(zhàn)穴略構(gòu)葬架/佛業(yè)務(wù)稼概念豆的一座部分娛。選擇尚價值理解價值取向提供定價值傳遞續(xù)價值選擇目標(biāo)定義利益嫁/價格生產(chǎn)灑/過程設(shè)計獲得技術(shù)難，生產(chǎn)分銷服務(wù)價格銷售信息廣告促銷22TC株Q0蜜11效12折9B費J(萄GB蒸)第3盤章:貝發(fā)參展戰(zhàn)談略思咱考流木程23TC胞Q0愚11返12曬9B暮J(問GB鞏)發(fā)展勾戰(zhàn)略哀思考循流程設(shè)定往目標(biāo)定義贈經(jīng)營格單元進行綿環(huán)境芝分析產(chǎn)生票戰(zhàn)略阻選擇測試染動態(tài)迫影響匯并選軌擇設(shè)計芬細節(jié)盡并實當(dāng)施監(jiān)控怒結(jié)果第1棗步第2征步第3烘步第4冷步第5柳步第6滑步第7煩步24TC善Q0掀11降12高9B鋒J(挑GB忍)第1但步:壟設(shè)定藝目標(biāo)每一享個戰(zhàn)直略都禁必須搬建立捕在顧感問與影客戶絮對戰(zhàn)累略（懇財務(wù)握）目屑標(biāo)有辰一致注認識杯的基鋤礎(chǔ)上駛。這穩(wěn)一階沈段的合核心宋概念棵框架拆已經(jīng)纏在第憲1章監(jiān)介紹男過了嫩。這圾里要蟲補充鼓的是莖，作徐為公妖司面遼臨的四各種燈條款岸的結(jié)柜果，洪顧問忌組和貸客戶現(xiàn)必須茶嘗試健明確粗/理男清需樸要做帖出的嶄決定濱。25TC棚Q0刪11賞12最9B負J(飽GB扎)第2綢步:幟定義辣經(jīng)營蠶單元定義銳經(jīng)營至單元布是重淺要的肯一步誕，然塞而有勇時為法追求株戰(zhàn)略擾形成躺而被翻草率蔽、膚京淺地欠進行蝦。投牙入時紹間和否人力猾進行怎定義罰經(jīng)營毒單元售是很趕關(guān)鍵識的，施不這犁樣做據(jù)將會將導(dǎo)致私有缺前陷的拿戰(zhàn)略曉發(fā)展脅。定諸義經(jīng)兔營單學(xué)元有熊五個屯潛在久決定過因素價：產(chǎn)品顧客歇群體技術(shù)成本爸結(jié)構(gòu)地理稠因素26TC延Q0介11峰12冒9B醬J(拾GB漆)第3領(lǐng)步:潔進行習(xí)環(huán)境汗分析27TC狼Q0咐11丟12軍9B眉J(挽GB揮)第3效步:浮進行粱環(huán)境敵分析外部霜變革反饋行為改變C績效改變P結(jié)構(gòu)改變S反饋合作輪/對矮抗行業(yè)制造跡商技術(shù)銀突破政府得政策泛/管奸理改顯變國內(nèi)國際口味倉/生雄活方厘式的狼轉(zhuǎn)變需求何經(jīng)濟寸學(xué)替代島產(chǎn)品熔可獲頭得性產(chǎn)品恰差異頭性增長蜂率變更弦性/博周期犯性供給忍經(jīng)濟臭學(xué)生產(chǎn)宋商集近中度進口宿競爭生產(chǎn)避商差陶異性固定唱/可竄變成牛本結(jié)他構(gòu)產(chǎn)能物運用科技喚機遇供給璃曲線進入撐/退濱出壁依壘產(chǎn)業(yè)毛鏈經(jīng)未濟學(xué)供應(yīng)純商討諒價能傷力顧客潮討價癢能力信息蟲市場撫失敗縱向臭市場奶失敗營銷定價批量廣告螺/促濕銷新產(chǎn)農(nóng)品/條研發(fā)分銷產(chǎn)能曬改變擴張嶺/收登縮進入?yún)f(xié)/退級出收購沖/合狗并/冤剝離縱向盯整合前向癢/后呆向整榨合縱向陪合資浴企業(yè)長期抓合同內(nèi)部粘效率成本患控制物流過程蠶發(fā)展組織炮效能財務(wù)盈利捕性價值尼創(chuàng)造科技糠發(fā)展雇傭瓣對象28TC然Q0公11這12耍9B哄J(餅GB孩)哈佛常教授良麥克翼爾?怨波特曬在他蠢19鹽80源年出召的書圣《競堡爭戰(zhàn)咬略》撤中介凳紹的犧鉆石洋模型邁：行非業(yè)和循競爭臥者分南析技罰術(shù)，勸是可懂以替旬換上豆面分蓬析的亡一個魄模型分。盡屢管鉆泰石模爪型（趕或叫挽波特旬模型嘩）是土有益橡的及究大家生熟悉黨的，辮麥肯閥錫認脆為S坦-C碑-P框模型著在行魂業(yè)分師析上梁更加肯強有墊力，云因為墳S-極C-無P：要求斃一個畏更加鍋嚴格往的戰(zhàn)鴿略分析過程噸，而葛不僅壯是定破型的良和描縣述性毫的著重貿(mào)把行為作為傅取得局業(yè)績抓的關(guān)叨鍵有清慢晰的動態(tài)模式菠來解罷釋如紅何及釋為什既么業(yè)貧績隨勞時間抬而改明變實際座上，剪波特速模型嬌描述依的是駁S-恢C-端P模莖型中的班“S葵”。由于超波特參模型本的盛屯行和娛被廣帆泛接助受，鄙顧問腿組可迷能會慨遇到獸客戶軟方甚白至麥濟肯錫鄉(xiāng)豐成員密不愿景放棄握該模墾型的伙問題元。因裁此，雄我們械建議饑結(jié)合鮮鉆石抖模型道使用召S-牲C-打P模院型，懷以提闊供客炮戶業(yè)賺務(wù)環(huán)奴境及撒行業(yè)羨位置粥的更野強有弱力、秀更完淹整的睡規(guī)劃儀。29TC杏Q0彎11蠶12戲9B欣J(彼GB愉)第3凝步:嶺進行平環(huán)境逗分析沸-鉆域石模譯型30TC舌Q0的11索12溉9B阻J(雄GB練)作為嚇對波簽特模高型的黎改進淡，我授們建符議使輔用行偏業(yè)參深與者新模型住來劃愁分行均業(yè)參撿與者團，及竿使用躬微觀回經(jīng)濟厭學(xué)工怎具分恰析各藏參與仆者。轎要重丑申的者是，窄環(huán)境片分析談的目濟的是愁對環(huán)胃境結(jié)堅構(gòu)及拾行業(yè)橫中各誰類參闊與者排的可獅能行娃為有剩更深換的理添解：客戶顧客富（需全求分潛析）生產(chǎn)攜商（方供給歉和競捐爭分爐析）供應(yīng)摧商（摔如果稻有）獨立西分銷無渠道液（如因果有鄭）市場誤環(huán)境已（宏新觀經(jīng)妹濟環(huán)斷境，妄政府脅政策燦，科純技，緩和社擔(dān)會變悶革）下面文的微迷觀經(jīng)誦濟工兩具是斃從《萬微觀膛經(jīng)濟亡模型鵲》中樣節(jié)選艇的，捉我們偉推薦痰閱讀駁該書爛。31TC壞Q0輛11限12熄9B慎J(當(dāng)GB籍)第3輕步:媽進行攝環(huán)境監(jiān)分析句-行味業(yè)參招與者纖模型宏觀啊經(jīng)濟過環(huán)境社會濱力量政府白政策科技客戶顧客分銷走商供應(yīng)艘商競爭椅者32TC柴Q0揀11舌12宰9B膽J(鵲GB積)分析延客戶既然新客戶皆是產(chǎn)哲品和浩服務(wù)勵的供敵應(yīng)商欠，客迫戶分篩析應(yīng)搖從內(nèi)飲部經(jīng)禽濟著童手，男理解色現(xiàn)有襖收入深的來既源。乎同時丹，其餓他幾孤項也本應(yīng)被顫細致逃了解炒：內(nèi)部理經(jīng)濟歷，尤際其是完：成本出結(jié)構(gòu)負（固芒定/架可變局成本杰分配命）成本計行為記（導(dǎo)芬致成善本的運因素劉）收入朽結(jié)構(gòu)正（考嫌慮競放爭者困的定鞏價）為各繼主要橫的顧攻客群現(xiàn)服務(wù)輛的相索關(guān)經(jīng)腥濟學(xué)站（見堡下部奪分）未充米分使?jié)B用的送產(chǎn)能目標(biāo)敞/使標(biāo)命/味愿望戰(zhàn)略蟻性平撤衡表物，包槍括資槳源，腫獨特估的、泳具杠配桿性罵的競貌爭力航，和輪缺陷房誠（在音第2忘章討寬論）現(xiàn)在容與顧昨客的再關(guān)系脫，包掌括：價值鞋方案目標(biāo)元細分筐市場顧客勉忠誠滿度競爭包性行場為（殲下面拼描述間）與供愿應(yīng)商叫和分感銷商寫的關(guān)芬系而且懷，顧氧問組善應(yīng)該鍬關(guān)心鈔客戶燥的業(yè)作務(wù)績醉效，狠從而猛理解她客戶砍的財宣富創(chuàng)兆造及痛分配迅，這萍點前楊面有馬所描么述。33TC岸Q0富11裝12淡9B持J(撕GB預(yù))顧客橋/需隔求分偷析需求儉結(jié)構(gòu)壟和顧箭客行憐為（服即需頭求分無析）秋最好菊用三裝階段研來分憑析：需求釋/購吉買因裕素：確認闖一份碧顧客妻需求傳、購很買因父素、擁價格朝水平恩的全太面列厲表。確認穩(wěn)總體遇需求減模式捆，包獅括需廁求動獲因，智需求捏增長追和周喪期。分解白購買否交易委過程曲，包括袍定義渾“總案體顧慘客滿棚意度以”。不同捉細分晃市場悠的存巖在（擱或不暑存在是），綿每個谷細分雷市場胞被定悠義為引下面發(fā)兩個膨軸的彎交叉刷點：乒價值謙差別暗和服餡務(wù)經(jīng)濾濟性總的差卻別。價值復(fù)細分捏的軸干上集句合了香這樣脖的顧絮客群構(gòu)，即陡類似凳的產(chǎn)輝品特拿性對那他們劈燕有類矛似的隔（真糾實的旦和感殼受到稈的）桿利益京。服務(wù)陳經(jīng)濟遍性的立軸上瘦集合障了這歌樣的添顧客溪群，私即廠酒商服南務(wù)同島一顧者客群剩時有咱相同需的成金本/宣收入哈/利援潤經(jīng)垮濟性教，服肝務(wù)不邊同的駕顧客馳群時辛的服銅務(wù)成樣本經(jīng)錦濟性教是截腎然不兼同的灘。需求墨彈性溝，這種要求癥對細導(dǎo)分市伏場、含替代姥產(chǎn)品花和討們價能底力進擱行認痰識。顧問盛組可尸以使撲用麥?zhǔn)翱襄a睬大量勿的工儲具對粗客戶亡的現(xiàn)杠有及部潛在爐顧客坦進行丸深入泛理解拴。34TC銷Q0巖11蓮12伍9B魔J(邪GB普)第3貴步:遵進行己環(huán)境編分析穴-顧磨客/藝需求翅分析需求巡壽/購撲買因餃素市場廣細分需求壘彈性蛋預(yù)測35TC故Q0樣11鮮12騙9B神J(箱GB宴)近年鴉來，渾我們廈靠集慨中力柴量在芽需求張細分附潛力作上下暫工夫滑，而努不斷雹提高們戰(zhàn)略豆質(zhì)量纖。作汽為需糧求細都分的課基礎(chǔ)缸，價埋值細分分被螺定義悄為這蓋樣同析一組侵交易滲，即稼一組必交易新中顧堪客為叫同一耍感受表到的彈的利鞏益支正付同主一價熊格，敏因為插價值全等于示利益士減價陜格：在合楚適的暫購買泛環(huán)境虧中交敬易基識礎(chǔ)上縣的細用分在充徹分理恭解影鉛響需撥求和盲購買喉全部孫因素難前不鬼要進攜行細售分通過阿細分未預(yù)測爬需求發(fā)展灰贏得型細分事市場簡的戰(zhàn)蓮略“錫藝術(shù)淚”是不斷話權(quán)衡仰不同意的傳轉(zhuǎn)遞價康值能導(dǎo)力（蛇即利虧益減勺價格丘）之帽間的師優(yōu)越溉性差噴別的機過程熔。36TC殊Q0異11移12懶9B買J(施GB塞)第3妻步:饑進行與環(huán)境俗分析恒-顧卵客/鏡需求差分析價值春=收欄益-微價格…然而，為勉一個兩細分饅市場遣服務(wù)浮的成晨本將智會隨麗更多叉的（匯更好筑定義生的）祝細分燭市場滑而增筐加更多篇的細丈分市役場意肢味著缺更多耍的不鞋同點機，這景樣從攻一個濃為每肝個細攀分市匹場定帆做的記產(chǎn)品購或服乓務(wù)就較會帶容來更峽多的且收益瞎。對戰(zhàn)稠略者氏的挑磁戰(zhàn)：痕發(fā)現(xiàn)最有禿利于悲“利男益-闖成本斤”權(quán)衡緞的細讀分標(biāo)閣準(zhǔn)（它如：忠細分帽市場催的數(shù)納目和寨定義甚）。37TC屋Q0遇11牧12峽9B妨J(麻GB錫)顧問假組可和以通當(dāng)過許削多方艱法估骨計需動求彈佳性，宮包括勉消費溪者態(tài)封度調(diào)手查，絡(luò)直接碰觀察毀交易貴，及述消費接者訪咐談。質(zhì)然而巧，要員嚴格掠估算運彈性妻，顧逮問組瘋應(yīng)嘗范試使倦用下唉列三把種模躬型/譯方法閱中的對一種伙：歷史給數(shù)據(jù)競回歸病分析使用床產(chǎn)品洞對顧跡客的特經(jīng)濟混價值呈（E分VC款）構(gòu)由造需絨求曲血線使用風(fēng)組合阿分析榆構(gòu)造硬需求譜曲線38TC筋Q0咳11犬12姨9B頑J(堅GB圣)競爭訴者/斃供給求分析為充糟分認嚴識競聯(lián)爭者雷，顧祝問組陶應(yīng)該掀理解辱：行業(yè)惑供應(yīng)鉤結(jié)構(gòu)鏡——降至少固，這宿包括辮理解趴供應(yīng)旦商數(shù)偏量，踏他們他在成裝本和退重點曲上的秤不同口，及浩他們殲面臨療的進興入、舉移動雖、退稈出壁嶄壘。耀在那稍些成軌功來敢自于販成本浸優(yōu)勢徒而不駛是產(chǎn)百品差隱異性池的例躍子中似，顧扭問組畜應(yīng)對侵結(jié)構(gòu)晃有更鋸深入挨的理竟解—景—盡疫可能負構(gòu)造疤行業(yè)寺成本飄曲線捧（如知：供世應(yīng)曲費線，吵這點個下面鉆將有銀詳細帖論述賽）。供應(yīng)鈔商內(nèi)魚部成蘆本行握為—?！该繂蝹€引供應(yīng)屆商的遲成本彩如何賤隨戰(zhàn)厲略選傾擇而酸改變可。盡共管并煙不是籃每個鬧供應(yīng)襯商的蛛這部礙分都屈必須擇了解割，當(dāng)唱顧問寫組必葡須對憐行業(yè)售的有捧總體錫認識舟：固定光/可槐變成以本劃鹿分及秘其內(nèi)壩涵帶來煙成本孟的因擔(dān)素（穗即：者顧客夾重量穿，單咐獨訂尾單數(shù)糾量，屬訂單軌額，豎復(fù)雜績程度禍，時辟間）成本蛇變動型——榆即：吳學(xué)習(xí)告曲線瞧；當(dāng)較地、貓地區(qū)褲、國掩家、揪全球怠經(jīng)濟復(fù)規(guī)模對科灣技局痕限性符的彌墨補現(xiàn)在屈，將嫩來可覆能的櫻競爭誰者行棄為，攜尤其損是：市場遭定位艇（例哪如：符他們趴的價舌值方輔案？棒他們指改變喚定位略的困約難程既度？企）投資搞（他念們所負增加甜的產(chǎn)糧能？懲他們劣是否收在投樂資以疲獲得偵市場座份額落？如細果是賭這樣部，是奏否投酸資于杯研發(fā)鋪，廣骨告，六產(chǎn)品夕發(fā)展蓮，或劉是其化它的溝？）獲得希成功斤的關(guān)震鍵要站素的災(zāi)相關(guān)溜技能敵對舅程度艷（競大爭者廁是否蚊會發(fā)船動侵疏占行拔動？饅他們撥如何桿應(yīng)付者其他樂人的阻行動棋？）39TC炎Q0厭11分12澤9B盜J(懼GB布)第3撒步:衡進行拳環(huán)境微分析姑-競寨爭者辭/供很給分永析結(jié)構(gòu)行業(yè)仔供應(yīng)蓄結(jié)構(gòu)行為供應(yīng)筑商內(nèi)奴部成轎本行廳為固定軌/可向變成劍本帶來深成本志的因倉素成本竹變動科技具局限明性現(xiàn)在輕，將粱來可窮能的分競爭先者行川為，測尤其啞是：市場猶定位投資獲得赴成功坐的關(guān)凳鍵要踏素的襖相關(guān)值技能敵對壞程度博弈崖論供應(yīng)例商數(shù)奔量區(qū)別移動飼壁壘行業(yè)文成本乘曲線40TC應(yīng)Q0蔬11掃12跪9B包J(撓GB閉)行業(yè)潔成本畝曲線賓是麥遷肯錫依分析稈競爭裙者行債為及策其戰(zhàn)邊略結(jié)龜果的莖最重癥要的漂模型潔。尤其陜在那應(yīng)些購瓜買者煮將在筒某價疊格上臥改變逼其供棟應(yīng)商梳的市谷場，瓜如果小生產(chǎn)虹商按徹其成乓本和茅產(chǎn)能搬排列捧，市它場出困清價茅格將存在需扎求曲際線與詠供應(yīng)馬曲線展交叉鉗處，轟下一貌點產(chǎn)融能的衰增加豬將不翁能被東賣出展。顯然湊，一生個精汗確的赤行業(yè)南成本雜曲線洲能帶鼻來對恩客戶震和/則或競關(guān)爭者幣戰(zhàn)略份改變嘗的深吩刻認止識。僵它被哄用作鍛表示戒價格兔趨勢虜，新復(fù)產(chǎn)能則對價棕格及海競爭畫者的匹影響例，等翅等。然而醉很難稻構(gòu)架乖成本秧曲線撒。除胞了估廢計競享爭者領(lǐng)產(chǎn)能駐和成疊本等引基本價問題晚，顧展問組雀還會撥遇到擇不完讓全產(chǎn)懷品替腰代，尸市場析獲得哥的不糾等成帖本，濤產(chǎn)能翅使用紫的行簡為后啦果，止及相渴關(guān)成觀本的崖定義踢等問煮題。懸所以托，在濕顧問述組構(gòu)詞架成喪本曲醫(yī)線之鉛前，此它的率使用姜意圖萍必須峰被清壞楚地拍定義錢。41TC念Q0漆11性12剝9B評J(錄GB滿)第3據(jù)步:捐進行困環(huán)境倘分析閑-行柜業(yè)成危本曲忘線價格供給潛在頓進入證者現(xiàn)有蕩供應(yīng)發(fā)商需求進入愉壁壘諒帶來揚的價殺值會使紐奉潛在爪競爭魚者進癥入的睜最低驅(qū)價格A鑒B租C煌D腦E證F努G限制梁進入我價格競爭撓市場細出清怎價格數(shù)量42TC行Q0搭11糾12慈9B錫J(斜GB呢)供應(yīng)右商和啟分銷沫商分還析一般束地，侵可以決從相仿同的市方面彼分析拾供應(yīng)埋商和盒分銷勵商：市場褲聯(lián)系宇程度湖。供類應(yīng)商禮和分兔銷商姻與單裹個生喬產(chǎn)商薪有聯(lián)摔系，黎還是扇在公茅開市督場上輔操作逃，有鏟許多坡可聯(lián)木系的尿購買賺者和枕供貨架者，繡而沒籮有一疑對一守的合橋作可萬能？供應(yīng)舒商/胸分銷館商的漫（基滲礎(chǔ)）米經(jīng)濟衣學(xué)每個舞主要頓的供寺應(yīng)商星和分搜銷商因滿足津客戶胳績效伸的能蟻力標(biāo)跡準(zhǔn)。候例如役，生酷產(chǎn)商廣應(yīng)分草析每測個分搜銷渠宋道的格三個怕重要培方面平：使用旱該渠施道的息收入搏/成發(fā)本的些經(jīng)濟鈔考慮卻（效瞧率）該渠耽道向她大部堡分目憑標(biāo)市牌場顧凡客的柄傳遞班能力艇（效巾果）該渠業(yè)道給捏產(chǎn)品呼帶來罩在最贏終用嫌戶心木目中眾的積在極或壞消極霞作用供應(yīng)告商/財分銷司商行淘業(yè)與幫客戶貸所在怖行業(yè)光間的枝討價瞧還價深能力臂，及麥這種早能力專的變搜化。43TC等Q0噸11首12磨9B越J(皮GB赤)分析字市場侵環(huán)境因此南，分廣析市拜場環(huán)候境應(yīng)食從以遭下四禮個方罪面：科技典變革政府威政策裂變更社會太變革宏觀感經(jīng)濟派環(huán)境44TC峽Q0熟11援12街9B握J(狡GB慎)第4歉步:券產(chǎn)生均戰(zhàn)略企選擇發(fā)展堆戰(zhàn)略遍流程腥中最裹重要桌的一削步是鏡產(chǎn)生磨戰(zhàn)略拆選擇成——智盡管坦它經(jīng)疊?；ㄉ儋M最榆少的粘時間墨，也滑是麥建肯錫怠過去廁擁有旋最少她模型棵的一瘡步。顧問孔組應(yīng)丙在項易目的銹前期街就花候力氣骨產(chǎn)生罪戰(zhàn)略止選擇疏——皺最遲催不超稠過進段入環(huán)看境分表析后竹的2解到3或周。不應(yīng)物該等駛到傳錄統(tǒng)的歸“三夸階段釋分析劉的第防二階文段”。第二糧章介笑紹了堡一個揚對戰(zhàn)趙略概歪念和宿業(yè)務(wù)宇系統(tǒng)越簡單撥描述字的。判然而珠，必餃須詳棵細指器出何央地，春如何剪，及脈何時塑競爭幫的內(nèi)掛容，嬸以判肢斷在庫競爭攝中的愿生存盡能力深；也陜必須羊詳細進描述途業(yè)務(wù)吧系統(tǒng)錫，以去確定繡這個敘戰(zhàn)略御選擇磨是否沒可行企。為了因幫助評顧問嶼組產(chǎn)應(yīng)生戰(zhàn)治略選培擇、疼我們挪開發(fā)送了幾淘個模賽型，注例如形戰(zhàn)略允自由乏度、導(dǎo)模型顆革新笨、業(yè)矛務(wù)動面力學(xué)輕。最畫綜合胡的模倡型是答由微橫觀經(jīng)樹濟中懂心和畏戰(zhàn)略她發(fā)展煤中心殘開發(fā)逗的—啄—5乳-Cs模型半（正滔式稱公為4罪-Cs模型撒）。激這個塘流程齒使我罪們區(qū)尋別于瘋我們渴的競胖爭者畜，而昨在市鏡場上毒取得閉獨特物位置幸。我咐們建坡議所躬有顧斥問組福都用縣它產(chǎn)濕生戰(zhàn)出略選惱擇。45TC提Q0豬11擁12同9B滋J(盟GB嬌)5-充Cs慎模型禽（下煮面所心示的終供給然、需內(nèi)求曲蟲線）律清楚且展示霸了客濫戶在定現(xiàn)有綁業(yè)務(wù)紙中所睛有可兵能提箏升利磨潤的裁源泉仰。尤穗其是生，5坑-C獅s模笨型激欄勵顧優(yōu)問組狡以供被應(yīng)商未、客搏戶、炕分銷塵商現(xiàn)時有的之利潤汁，及消畢費者乞享有持的“嫂超額避”價病值為目槐標(biāo)而瓣思考鳥戰(zhàn)略叉舉措際。如匠下面弦的供腥給、鍬需求貞曲線們所示山，客題戶可脆以：競爭獲得孔現(xiàn)在保為直痛接競竄爭者殺所占檢有的筍剩余餐價值刻（圖還中①法部分璃）將產(chǎn)裝業(yè)鏈晴上供蛾應(yīng)商盲、分鋤銷商藏的剩訴余價法值集中到客鵝戶手選中（手圖中凍②部奧分）獲得消費萌者享醒有的剩余價值，有階些消銜費者派要為父產(chǎn)品閥多付簡費，透當(dāng)他蒸們不芹是被飾強迫卸的，獅因為佩以前副的價愿格是格由邊粥際消指費者后決定陪的。紙（圖鳴中③基部分韻）由擴病展基何本需洗求而創(chuàng)造剩余君價值虹，由腦此增猜加行屯業(yè)總鏈?zhǔn)杖胍艉屠v潤—豪—如關(guān)，需甘求曲脹線下泡的全燃部區(qū)致域（氧圖中蛋④部呼分）與供梨應(yīng)商判、消裹費者設(shè)、或盲競爭奇者合作獲取車剩余培價值撒（圖咬中⑤濤部分昌）在產(chǎn)砍生戰(zhàn)習(xí)略選肺擇階塔段，嫁顧問慢組應(yīng)觀該系菠統(tǒng)地趣（可擦能是恒先后材地）則檢查我這些郵源泉足，并慕使用萍下面筐及《扭微觀玩經(jīng)濟你模型創(chuàng)》描搏述的練工具念。46TC推Q0媽11蔬12放9B竟J(石GB娃)第4孝步:肆產(chǎn)生懇戰(zhàn)略妙選擇綢-5-Cs模型①競毫爭剩祝余價扒值②從吃供應(yīng)濟商處梨集中刃剩余嘩價值②從燦渠道蹦處集云中剩弦余價藍值③獲旨得消費澇者剩余④傍創(chuàng)痛造新敞需求成本成本成本客戶⑤合挺作獲斬取剩稈余價趕值產(chǎn)量原材部料供宿應(yīng)商OE刪M零售海商價格47TC或Q0蓬11敏12育9B圖J(果GB疫)1.汗競爭擺獲得車剩余升價值著名漢的，量而又服經(jīng)常倡被忽庸視的柴下面刺三點占可以邊幫助卻顧問拌組尋鄭找這縫個“C”中的綿戰(zhàn)略策選擇刑：盡管津許多堤作者撕都貶幟低持奔續(xù)性炸競爭蚊優(yōu)勢港的作屠用，階當(dāng)他宅人使兄競爭沙獲得料剩余果價值成的中倒心—要—盡雞管現(xiàn)振在任仔何一掏種競吸爭優(yōu)直勢的退持續(xù)友時間稱都比馳前幾跡年短嘩，傳驕統(tǒng)的炸競爭乏優(yōu)勢匪在大朱多數(shù)訪行業(yè)宅中都座仍是鄰獲得溝誘人仿回報糕的關(guān)呢鍵。顧問斑組應(yīng)襪該注兄意：拌盡管蹈人們訪總是蕉喜歡母尋找速那些婆超越耽所有襪人的朵戰(zhàn)略姑優(yōu)勢選，實迷際上封只需貌要找便到一瞞個超撇越一慢些或重大多暢數(shù)可遮見的抵競爭脾者的惕優(yōu)勢盡，以破保護憑剩余伐價值來就行烤。產(chǎn)生肅戰(zhàn)略義選擇煎時，遷顧問升組應(yīng)凍比通建常所樹做的夠更廣糞泛地旱尋找興競爭集優(yōu)勢刪的種蝕類。豎至少止有兩隨大類壞競爭僵優(yōu)勢鑒，每爽一類裳又有缺幾小羞類：專有午資產(chǎn)疏：物理駕資產(chǎn)地點挪/“走空間轟”分銷籠/銷卷售網(wǎng)品牌彈/聲碑譽專利關(guān)系特有援的競掀爭能凱力而賴實現(xiàn)枕：不斷風(fēng)創(chuàng)新控制尖過程匪/行購為管理艱信息管理瘋長期隸結(jié)構(gòu)悉性優(yōu)牲勢創(chuàng)造挎/維撫持專勝有資閉產(chǎn)48TC寒Q0罷11先12愿9B違J(虧GB耐)2.提集中訂剩余兩價值顧問意組考慮諸了所珍有的腳相關(guān)捎“競門爭”叉選擇業(yè)后，就應(yīng)閃開發(fā)厘可能構(gòu)的舉臉措以爬將價辟值鏈?zhǔn)┥掀涫滤h(huán)經(jīng)節(jié)的越剩余拘價值探集中拋到客蒼戶環(huán)再節(jié)上狐。實跑施集觀中舉蘋措可顛以和巨競爭腳者一撒起進冶行或勉單獨克進行占。然五而，會每種蜻情況禾下，都應(yīng)勤列出糕行業(yè)橫剩余刊價值瓜鏈以攝分析袖確定咱“集虎中”叫的機底會，然后焰再按蹲下面敘三點存檢查雹集中必機會朋：用S-詠C-司P分析“市甚場失皆敗”凍的相談關(guān)討媽價能勒力及耐可能繁性跳越價值顧鏈環(huán)節(jié)儀的機伴會分析莫利益動相關(guān)常者剩層余下面尊分別仰討論川。49TC架Q0塑11降12貌9B基J(月GB間)確定土是否植有集哪中機罰會的鐘第一哄步是陸列出行業(yè)殲剩余吹價值邁鏈，展普現(xiàn)每候個環(huán)初節(jié)上沫生產(chǎn)承者的吃最小弄成本統(tǒng)及進最行低擇成本緣瑞生產(chǎn)揀者的武經(jīng)濟透剩余凡價值寄（下嘉面列釘出特礦種工昆具行斑業(yè)的剩余傷價值分配炒）工具妥價格工具洞制造蓮商成準(zhǔn)本鐵棒菜市場循價格鐵棒汽出廠倚價格鋼坯幸價格鐵錠棗價格廢料鵲鐵棒限生產(chǎn)喚鐵再錠生聲產(chǎn)訓(xùn)鋼坯忠生產(chǎn)引分贈銷壩工具當(dāng)制造25熔0020夸0015指0010下0050吸00元/盈噸可獲炭得少察量剩具余價黎值可獲首得大可量剩貼余價樓值成本剩余艇價值虧損50TC該Q0貸11競12端9B展J(溉GB慢)顧問涼組確爪定現(xiàn)碎存價系值鏈欺上那奇些環(huán)圈節(jié)擁神有剩級余價源值后超，就夏要尋伏找機脫會了篩。第斥一步墊，分跟析客蘿戶和輕它每逃個供它應(yīng)商逐、分擇銷商惹間的拉討價分能力潮對比虛，及短獲得璃信息斑或縱疾向市因場失工敗的觸可能帽性。絞顧問似組已罪經(jīng)熟帆悉了旨基本觸流程飽——叨進行次分析析的關(guān)匙鍵包良括：萬1.瘡分析答每個味主要現(xiàn)供應(yīng)褲商、濃分銷草商，而不廉要指逐望行脆業(yè)的啄整體伴一般螞性分木析箏2土.突嚴破表嘉面現(xiàn)萬象。例聽如，愛即使畫某個并供應(yīng)底行業(yè)胞是高缸度集監(jiān)中的借，如梨果它騰面臨菊產(chǎn)能奧過剩主和固抹定成嘆本過劍高等積問題荒，其軌討價送能力景也是唇很弱績的。第二恥步分女析時撐尋找賄跳越綿或替訴代價值殘鏈環(huán)節(jié)勺的辦多法—雙—或拿是通致過縱竊向整村合，乞或是陳改變耕產(chǎn)品顫或流黑程本季身。51TC庭Q0路11穩(wěn)12蝦9B賀J(免GB沫)3.午獲得禾消費拖者剩呀余52TC腦Q0蘭11派12公9B撓J(培GB宿)為獲刊取機竿會，雞顧問員組應(yīng)舊該：決定憐需求圈曲線趕形狀斃。（偽斜率卷是多舅少？熊是否遮存在色只有監(jiān)極少葛或沒嬸有其起它選助擇的眨顧客險？）認識葛不同削消費艷者群棟需求獻彈性盲的差男異，溪這通貌過：檢查凝真實海的或贏被察破覺的卸轉(zhuǎn)換浸壁壘進行他“最瞧佳替煌代品童”分厘析，提問債：“雀如果賞客戶森停止順提供僻這種堆產(chǎn)品屬，這個伐消費傘者會袖購買霞什么真，它樹需要粘支付謝什么犬？”最后鼓，顧榜問組柱必須洗確定機定價喇計劃聚是符敘合相譜關(guān)國工家法燦律和鏟條例頌的。53TC福Q0醒11晃12譯9B魂J(圣GB蛾)4.訴創(chuàng)造革剩余族價值創(chuàng)造吳剩余皂價值咬指擴乒展客張戶產(chǎn)豈品的頓基本獵需求棉。效綱果應(yīng)黑該是依或者溝增加柴銷售感量，嫌或者導(dǎo)提高踐價格汗并維妖持銷隙售量孕。三種洗分析俯可以機幫助揀揭示串上述柱機會由，這肥些可變以通賊過客祖戶獨錘自行近動或美相關(guān)盤行業(yè)女合作才完成銳：購買籃壁壘逝分析產(chǎn)品杠完備騙分析替代柄分析蹤蝶以找鑰到新肝的使初用方譯法這些拔在下露面討范論。54TC尤Q0犯11鐮12培9B鉤J(童GB造)購買潤壁壘絞分析榴關(guān)注催那些醋不用隨客戶雕的產(chǎn)島品、陽但用額相關(guān)萍替代耐品的皮顧客標(biāo)。如李果客端戶可始以確暮定阻卸礙顧津客購謊買其布產(chǎn)品蹈的壁刷壘并芹消除刻它，棋就可的以創(chuàng)錫造新含需求康（和逼更多著的剩霜余價述值）揚。下鹽圖展漏示了燙可尋巴找的肯壁壘鋪種類蜜。有繁些和砍產(chǎn)品玩本身顛有關(guān)夜，其賴它是店關(guān)于陜挑選彼、支幟付、蜓獲得昌、使桐用、撿維護竿產(chǎn)品容過程姻的。55TC欄Q0塞11勵12種9B迎J(卻GB改)產(chǎn)品躺完備桃分析多包括督認識枕客戶英產(chǎn)品匠生命偵周期說中的界所有畫成本擠，發(fā)充展簡站化的穗產(chǎn)品秧或服刪務(wù)剩示余價哥值鏈情以彌捧補成閉本。攝如果棚顧問五組發(fā)忙現(xiàn)這侍些行攔業(yè)中悉有誘杏人的收剩余勇價值償，就亦應(yīng)檢卵查是嫁否可市以利具用客篇戶現(xiàn)站有業(yè)油務(wù)系乒統(tǒng)，始或是叉通過規(guī)增加正點東滲西，楊整合仙該行毛業(yè)的帥產(chǎn)品緣瑞，以氧取代燥該行氏業(yè)提植供的餡價值服（即屢成本網(wǎng)和?？坑鄡r銳值）烤。下例菊介紹迎了8芹0年自代后躁期對烈噴氣灶發(fā)動號機的峰產(chǎn)品歪完備冷分析最。當(dāng)候時，務(wù)戰(zhàn)略鵲計劃藝是要墾實現(xiàn)橫較高幅的燃票料效碼率，輸從而鞠將剩訓(xùn)余價斜值從淘燃料耐商處閘轉(zhuǎn)到粱發(fā)動勝機生服產(chǎn)商喝處。辨隨著坐微電井子的既出現(xiàn)輪，客晶戶發(fā)向現(xiàn)一礦個產(chǎn)眉品完慕備的肚方法誕，即徒部分上取代輩維護字，尤泄其是您非常點規(guī)維萌護（良這是連航空庫公司循最大懷的花吉銷，垮因為吼在基臣地外鋸修理劉飛機冬十分龍昂貴虹的，答也因果為緊目急維縱護經(jīng)難常會惕使航惑班取研消）嗎。通姑過在蚊發(fā)動盞機上咳增加償微處霉理器言，發(fā)攀動機并可以仁診斷桶自身狹工作粗狀態(tài)繁并預(yù)如測可低能的勞損壞固——境這樣走就使被航空族公司旬可以壟制定吃維護安計劃持并避出免緊匆急事父件。第這樣粱的發(fā)糞動機他就可緣瑞以比坊未裝偏這個準(zhǔn)裝置偶的發(fā)診達機填索要躲更高顫的價隊格。56TC豈Q0陪11追12暮9B料J(埋GB脊)替代痕分析剛以找臘到新彎的使驢用方痛法檢查門那些繁消費嗚者認射為是自客戶槳產(chǎn)品蜻的一貞個潛致在而問不太淚好的言替代途品的越產(chǎn)品堪或服舒務(wù)。丑可以幸從最粘直接滔的替氏代品仙開始傾（如肺：紅綠酒替留代啤項酒，冰風(fēng)琴您替代陷鋼琴杠，錄仙像替忌代電般影）偏，接仰著找哲更遠腹的區(qū)歲域。導(dǎo)極端霧地，對顧問粱組可箏以直迎接分劃析產(chǎn)小品的豈物理濟特性挪，以參發(fā)現(xiàn)膨新的姨使用展方法貨（如蠟：用佳烘蘇概打作勤冰箱洪除臭陣劑，婆賣嬰建兒食弊品給槽咀嚼擔(dān)困難餐的老虧人）兇。如果蛛可能移的話斥，對己每一墾個計努劃的舟替代色方法懲，顧禿問組搖都應(yīng)糾研究害消費有者使園用該歪產(chǎn)品獵時的約生命洽周期逢成本眠，及揪簡化棄的行假業(yè)價劑值鏈龍。這菠些分吹析展利示了具是否寨有足宇夠的礎(chǔ)收入橋（總苗數(shù)及遍單位柄的）痰，以勒補償慈客戶插為了辯完善唐其產(chǎn)物品替取代目轎標(biāo)產(chǎn)寶品而編做的進調(diào)整功其現(xiàn)伶有產(chǎn)罷品和類/或夏業(yè)務(wù)暢系統(tǒng)巨的工奏作。57TC幕Q0癢11減12拐9B悲J(麗GB權(quán))5.扁與供秒應(yīng)商陡、消篩費者師、或楚競爭雄者合覺作獲盤取剩交余價演值第五件個“C”武，合作碼，被彩加到句原來態(tài)的4襯-C模型廊中，均是因筍為我煎們認狀識到丈一個懸公司斤可以皺通過暗與產(chǎn)譜業(yè)鏈脫其他寸成員證合作堆以提律高企擊業(yè)業(yè)撓績。扇例如煎：供應(yīng)掙商—第—相?；チ级魏玫拇篮献鞯窨梢蕴藥砻愕统蓢诒荆壢鹑缫怀獋€汽螞車和擺一個繡氣閘橫制造養(yǎng)商間辰的研吼發(fā)合裁作。分銷寶商和霧零售紐奉商競爭席者58TC犯Q0給11刑12材9B匪J(池GB舍)最后樸，產(chǎn)凡生戰(zhàn)辱略選識擇時急用業(yè)鋒務(wù)動范態(tài)模勾型檢蜘驗所它有舉陣措是鋸沒有卡意義埋的。鐵業(yè)務(wù)厘動力閉學(xué)全離面描微繪了睛舉措逮的原計因和糖后果酒，而寇不是僵線性辜的，廣模式授化的惕。業(yè)睛務(wù)動總態(tài)的址觀點搬包括臂：以總隱體系隊統(tǒng)的腹觀點加看待堡世界認識南到在千許多拘經(jīng)營掠環(huán)境紗中，饒某一采時刻樂的決譯定會旗引發(fā)愿一系蹦列的幻玉反應(yīng)庸，從黎而影森響將選來的達經(jīng)營戒決定認識棟到滯葉后性艷的重猴要。數(shù)滯后秀性在愁原因末和結(jié)扎果的市事件攝鏈中佩會引拳發(fā)意坦想不歉到或網(wǎng)不同富于直劃覺的啟結(jié)果類似棄的動儉作，寺如淋朗浴，接可以蹈很好掙地展遮現(xiàn)線繪性觀丘點和孝業(yè)務(wù)距動態(tài)妻觀點益之間裁的不送同。59TC敏Q0編11酸12叉9B鳥J(虛GB籮)第5砌步:友測試糊動態(tài)鄭影響證并選特擇奇怪達的是臥，許棍多戰(zhàn)救略研玩究都啦不注杯意進釋行全泄面分睜析以墊選出置最合嚴適的柏戰(zhàn)略燥選擇壓。最忌常見槳的三商個錯仿誤：趁1.霧在產(chǎn)涼生足暫夠的吉戰(zhàn)略械選擇秧之前骨就進孝行挑械選工啞作，內(nèi)2.匹不能桑產(chǎn)生擇第2基章所關(guān)描畫雀的完糖整戰(zhàn)濱略，影這是蒜由于暫認為余行業(yè)緣瑞是如響此的反不確肺定和奶多變肺，時間鴿最好放被花俗在“擋做”鄰上而池不是拘“想訂”上，3星.簡究化對廳客戶處施行燙過程蠢和