銀保期交網(wǎng)沙組織運作31

銀保期交網(wǎng)點沙龍

組織運作本文檔共31頁；當前第1頁；編輯于星期一\21點55分目前期交銷售面臨困惑網(wǎng)點資源客戶深度開發(fā)同業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化固有銷售模式難以突破突破本文檔共31頁；當前第2頁；編輯于星期一\21點55分應運而生的幾種銷售模式產(chǎn)品說明會網(wǎng)點理財沙龍?zhí)赜枲I（隊伍共建）產(chǎn)品說明會——適合分行或大支行階段性業(yè)務沖刺網(wǎng)點沙龍——適合網(wǎng)點自主經(jīng)營，把握銷售節(jié)奏特訓營——適合新合作渠道，排他性經(jīng)營本文檔共31頁；當前第3頁；編輯于星期一\21點55分為什么需要召開網(wǎng)點沙龍？柜面營銷是常態(tài)，網(wǎng)點沙龍是常規(guī)銷售模式的有力補充。銷售期繳產(chǎn)品的較好模式。有效利用網(wǎng)點非班時間，增加駐點經(jīng)營的時長有效應對同業(yè)的隊伍共建本文檔共31頁；當前第4頁；編輯于星期一\21點55分何謂理財沙龍“沙龍”是法語Salon一字的譯音，意為志趣相投，聚會一堂，一邊呷著飲料，欣賞典雅的音樂，一邊就共同感興趣的各種問題抱膝長談，無拘無束。理財沙龍即圍繞理財?shù)脑掝}齊聚一堂，共同探討。是介于常態(tài)營銷和高產(chǎn)會之間的一項特種銷售模式。是柜面營銷的延伸銷售模式。本文檔共31頁；當前第5頁；編輯于星期一\21點55分網(wǎng)點理財沙龍的意義在自主經(jīng)營中有著重要意義，增強銷售人員自主培訓、自我管理及自主經(jīng)營能力。體現(xiàn)我們的專業(yè)和服務。本文檔共31頁；當前第6頁；編輯于星期一\21點55分理財沙龍給銷售伙伴帶來的好處帶動銀行積極參與銷售積極擴大客戶面談范圍有效進行客戶深度挖掘主動爭取網(wǎng)點公共資源有效利用非班及節(jié)假日提高駐點客戶經(jīng)理地位自主經(jīng)營意識加強，把握銷售節(jié)奏主動權本文檔共31頁；當前第7頁；編輯于星期一\21點55分理財沙龍的特點形式活易操作層級簡易溝通人數(shù)少易掌控氛圍好易成功自主經(jīng)營發(fā)揮個人能動性揚長避短凸顯差異化經(jīng)營本文檔共31頁；當前第8頁；編輯于星期一\21點55分期交網(wǎng)點沙龍的組織運作本文檔共31頁；當前第9頁；編輯于星期一\21點55分召開單位：以客戶經(jīng)理所轄網(wǎng)點為單位召開地點：支行行長室、支行理財（VIP）室、茶座（消費場所）召開時間：下午、晚上簽單禮品：引導、協(xié)助客戶經(jīng)理借助簽單禮品促成費用來源：列出專項禮品費用和理財沙龍獎勵依支行、網(wǎng)點實際情況靈活運用一、理財沙龍運作的準備本文檔共31頁；當前第10頁；編輯于星期一\21點55分1、行長高度重視，親自督戰(zhàn)2、銀行客戶經(jīng)理仔細篩選客戶，到場客戶質(zhì)量高3、邀約話術把握4、整體流程（行長介紹講師）和現(xiàn)場氣氛把握二、理財沙龍運作的要點本文檔共31頁；當前第11頁；編輯于星期一\21點55分1、等待時間可以抓住時間進行產(chǎn)品介紹2、講師講產(chǎn)品重點突出賣點，重復強調(diào)。3、主持人包裝禮品時根據(jù)客戶情況包裝主推額度的禮品，以利于現(xiàn)場促成4、要求銀行方全場配合促成5、大額客戶可邀約到理財室詳談

三、理財沙龍運作的注意事項本文檔共31頁；當前第12頁；編輯于星期一\21點55分四、合作網(wǎng)點理財沙龍邀約深度溝通，取得網(wǎng)點關鍵人物認同銷售伙伴明確出發(fā)點客戶的需求主力銷售人員如：理財經(jīng)理網(wǎng)點主任、行長本文檔共31頁；當前第13頁；編輯于星期一\21點55分網(wǎng)點主任（行長）溝通關鍵點：1、行內(nèi)成功召開的例子2、完成中間業(yè)務任務（考核壓力）3、利用保險公司資源（配套方案、省力省心）4、借機提升柜員營銷能力5、同業(yè)競爭搶先機（手快有、手慢無）6、提高服7、經(jīng)營思路的溝通四、合作網(wǎng)點理財沙龍邀約本文檔共31頁；當前第14頁；編輯于星期一\21點55分明確主辦方和目標

讓銀行參與出資

服務客戶創(chuàng)造品牌行長提出邀約應涉及本文檔共31頁；當前第15頁；編輯于星期一\21點55分理財經(jīng)理（柜員）溝通的關鍵點：1、完成個人業(yè)務任務（考核壓力）2、塑造精英3、利用保險公司資源（省力省心）4、成功例子5、客戶積累（打造個人品牌）

四、合作網(wǎng)點理財沙龍邀約本文檔共31頁；當前第16頁；編輯于星期一\21點55分客戶需求溝通的關鍵點1、符合實際需要的理財工具2、客戶最大的潛在需求～保障（理財配置）3、享受金融機構提供的服務4、專業(yè)金融知識咨詢

四、合作網(wǎng)點理財沙龍邀約本文檔共31頁；當前第17頁；編輯于星期一\21點55分

如何尋找合適的客戶群

避免邀請的客戶類型五、客戶邀約目標客戶定位：“511”工作日志積累的客戶1、產(chǎn)說會未到場客戶2、柜面有過接觸還未成交客戶3、極少親自到網(wǎng)點辦理業(yè)務且是VIP客戶本文檔共31頁；當前第18頁；編輯于星期一\21點55分適合的客戶1）盡量找30歲以上，有購買意欲，有經(jīng)濟能力，以女性為主，打算投資5萬以上客戶；2）對保障有需求者，有理財習慣的VIP客戶；3）最好邀請客戶夫妻雙方一起到場，方便促成，謝絕帶小孩入會場；4）個人信貸客戶，特別是對抵押貸款有興趣的客戶；5）喜歡國債、定存等相對保守的客戶；注意：于網(wǎng)沙召開前一天或當天再次落實客戶是否參加；本文檔共31頁；當前第19頁；編輯于星期一\21點55分避免邀請的客戶類型：1）對保險有偏見的客戶2）沉迷于股票和基金的客戶3）教師、公務員等本文檔共31頁；當前第20頁；編輯于星期一\21點55分電話邀約以服務為主線，借助短信平臺，主動邀約話術：您好！XX姐，我是XX行XXX。好久沒見，一切都好？！……不知有沒有收到我們發(fā)的短信？是這樣的，近期我行為像您這樣的VIP客戶提供更細致服務，我們在X地準備辦個小型的沙龍，專門邀請專業(yè)人士來授課交流，還專門精選了幾個理財產(chǎn)品供客戶選擇，來應對資本市場的波動，同時也準備了幾種精美的小禮品供給挑選，我想邀請您過來聽聽，向您介紹。您看是您是一個人過來呢還是同先生一起來？我備薄茶恭候您們！本文檔共31頁；當前第21頁；編輯于星期一\21點55分電話邀約以維護為主線，提供合理理財建議，主動邀約話術：您好！XX先生，我是XX行XXX。現(xiàn)在方便通話嗎？近期資本市場變化莫測，不知您對理財有何看法？……近日，我行專門精選了幾個理財產(chǎn)品供客戶選擇，以提供科學理財建議，可以跟您現(xiàn)在的理財結構合理配置，研究之后覺得挺適合您的，我們打算在X地辦個小型的沙龍，專門邀請專業(yè)人士來授課交流，您看是一個人過來呢還是同夫人一起來？我備薄茶恭候您們！本文檔共31頁；當前第22頁；編輯于星期一\21點55分電話邀約以提醒服務為主線，提供合理理財建議，主動邀約話術：您好！XX先生，我是XX行XXX?，F(xiàn)在方便通話嗎？是這樣的，您在我行辦理的XX業(yè)務快到期了，我行近期也專門精選了幾個理財產(chǎn)品供給老客戶選擇，打算在X地辦個小型的沙龍，專門邀請專業(yè)人士來授課交流，順便看看有沒有合適的產(chǎn)品可以轉辦，我研究之后覺得有一兩款挺適合您的呢，您看是參加明天下午的21號晚上的？我備薄茶恭候您！本文檔共31頁；當前第23頁；編輯于星期一\21點55分電話邀約以節(jié)日答謝為主線，提供服務，加深友誼話術：您好！XX女士，我是XX行XXX。XX節(jié)日好！……節(jié)到了，我行正舉辦VIP客戶答謝活動，借機與大家會會。擬定在X日X時舉辦答謝會，到場客戶將得到我行送出的一份節(jié)日禮品，一點小意思以表謝意。同時還安排理財產(chǎn)品介紹，想請您過來參加！……本文檔共31頁；當前第24頁；編輯于星期一\21點55分一、前期準備工作培訓－－流程介紹、會中配合、邀約話術邀約－－客戶經(jīng)理是主角確定－－主題、時間、地點、規(guī)模目標客戶主推產(chǎn)品類型現(xiàn)場簽單目標主持及講師其他（會場布置、簽單禮品、托單等）六、理財沙龍的具體運作本文檔共31頁；當前第25頁；編輯于星期一\21點55分二、會議流程1、主持人開場2、網(wǎng)點行長、主任致辭（包裝講師）3、暖場游戲（主持人）4、課程講授（時間掌控）5、有獎問答6、簽單禮品包裝介紹7、交流促成8、幸運抽獎

六、理財沙龍的具體運作本文檔共31頁；當前第26頁；編輯于星期一\21點55分三、會中善用桌面資料促成包裝禮品精神面貌配合講師1、氣氛營造（輕松、溫馨）2、與流程相配合3、送托單六、理財沙龍的具體運作本文檔共31頁；當前第27頁；編輯于星期一\21點55分四、會后跟蹤繼續(xù)跟蹤未到場的客戶收單及時、有效及時上報行長繼續(xù)跟蹤到場未簽單客戶爭取上門！六、理財沙龍的具體運作本文檔共31頁；當前第28頁；編輯于星期一\21點55分前期溝通（意愿、目