二手房銷售技巧培訓(xùn)談判

二手房銷售技巧培訓(xùn)談判----主講老師：閔新聞引子：不同的經(jīng)紀(jì)人談同樣的單子：為什么有的人談成了……？為什么有的人沒談成……？（原因很簡單，是因為有些人沒有掌握有效的談判方式及技巧）談判的基本原則信任原則談任何單子，都有一個重要的前提在做支撐：那就是房東、客戶對經(jīng)紀(jì)人的信任。如果房東和客戶對我們一點(diǎn)信任都沒有或信任度很低，那單子談起來就很費(fèi)力了。不論是在帶看中還是在談判中，我們務(wù)必要取得雙方的信賴和認(rèn)可，比如在帶看中表現(xiàn)自己沒有吃飯的給客戶找房或花了很多時間找了多少業(yè)主去陌拜找房，來取得客戶對我們服務(wù)的認(rèn)可。在談判過程中，不斷強(qiáng)調(diào)我們一直在做對方工作，打了多少電話才爭取到現(xiàn)在的價位，讓他們感覺到現(xiàn)在這個價格來的不容易。總之，一定要提高雙方對我們的認(rèn)可，客戶業(yè)主越是信任我們，談判就越順利進(jìn)行。談判的基本原則中立原則

(好多經(jīng)紀(jì)人在談判過程中，不能很好的擺正自己的位置，總是把自己牽扯到談判中。經(jīng)常有房東怒道：“到底是你買房還是客戶買房，你憑什么說我的房子不好，我不賣了”！然后客戶又對他說：“你要是覺得我應(yīng)該加錢，那你替我加，我沒錢，你覺得房子值就你買吧”！結(jié)果，把自己搞得里外不是人，誰都不說好！)原因很簡單，就是沒有保持中立！我們要記?。何覀冋劮繓|價格讓他降的任何理由都是客戶說的是客戶的意思，我們談客戶價格讓他加價的任何理由都是房東說的是房東的意思，我們不買房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶降價加價。每次我們都要以房東的嘴談客戶，就說“客戶說了大哥您的房子是北向的，朝南的才賣9500一平，結(jié)果您賣1萬，實(shí)在太貴了，所以客戶想讓你價格降一些！”同理，我們要以房東的嘴談客戶時就說“房東說了，大哥這個房子裝修花了20萬，而且送車位，所以一點(diǎn)都不貴，他希望您能加上來”！這樣，我們以雙方的名義去談，雙方就不會責(zé)怪我們站著說話不腰疼了！才能更好地接受我們的說服！只有，當(dāng)房東和客戶真的是征詢我們的意見時我們才能以個人名義說話，給他們信心和建議！讓他們讓價！否則，一直要保持中立！談判的基本原則差價原則談判初期堅決不能告知房東和客戶的底價比如一套城市理想120平的房子，房東底價105萬，我們給客戶報110萬，客戶看完房出價105萬，我們給房東說客戶出102萬，那么我們要用110萬來斡旋客戶從105加價，用102萬來說服房東從105萬降價。這樣，同時降低雙方的心理預(yù)期，其實(shí)雙方已沒有差距，現(xiàn)在我們手中的籌碼卻最少會有1萬。（如果是給客戶報的底價105萬，那么客戶出103萬或更低，同理也要談出差價，告知房東客戶只出100萬或更低，用100萬來斡旋房東降價）

談判的基本原則軟柿子原則談判過程中，沒有到底是談客戶還是談業(yè)主一說，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子撿軟的捏！如果房東一分不降，我們就死談客戶加價;如果客戶一分不加，我們就死談房東降價;如果兩方都能讓步，我們就讓雙方同時讓步?？傊?，談判的目的是成交，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無望。談判的基本原則和諧原則整個談判過程必須保證房東和客戶之間的良好印象，談判很容易出現(xiàn)僵局，這時候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說房東太吝嗇，那么我們千萬不能附和雙方的話語，因為一旦雙方交惡，談判根本無法進(jìn)行下去，雙方都開始賭氣了！即使成交了，后期做單也會帶來無限麻煩！所以，我們必須告訴房東客戶人不錯、很喜歡您的房子只是因為財務(wù)狀況確實(shí)緊張才談價的，而且他說了如果他錢多根本不會談您的價；跟客戶說房東人不錯，如果不是因為對房子有感情不想賤賣，而且這個價格是讓價很多次后的價格所以沒法再讓了，房東說了他也很想賣給您，想賣個好買主，他對您的印象很好…………總之要讓雙方建立良好的印象，創(chuàng)造和諧的簽單氛圍！談判的基本原則傾聽原則在整個談判過程中，我們切記不能再電話中滔滔不絕說個沒完，我們在拋出一個理由后要注意傾聽房東和客戶說什么，聽他們的反饋，讓他們說！然后繼續(xù)我們的談話，這樣通過交流我們就能真正把握房東和客戶的真實(shí)意思了。經(jīng)常有經(jīng)紀(jì)人，給雙方打了3、4個電話了，還不明白房東和客戶的不讓步的原因。其實(shí)，就是因為沒有認(rèn)真傾聽只顧自己說，灌輸給雙方東西，忽略了最關(guān)鍵的反饋和溝通！談判謙的基亦本原挑則敢于考要求在到除了談么判的剪后期豈，雙蒙方的載差距縱很小胡的時部候或哄是談限判真烤到了替無法那進(jìn)行莖下去脂的時殖候，油我們悉可以嚷大膽桶的要盯求房洞東“大哥雖，我必覺得我您也芽別堅稼持1疊08販萬了療，1宇05羞萬賣辟了絕宅對值夜，您順就信齊我的敏吧！”，同薦樣對丹客戶“大哥殺，都紐奉談到生這份悔上了陸，您未別1峰02脅萬了喂，1提05聚買了辟絕對此值！”在談享判的寸最后優(yōu)一步散，臨滅門一殲?zāi)_的潮時刻資我們漿有些掃時候夾必須畝要站話出來兵給雙返方信翻心，憑敢于譽(yù)要求徹！（拍但要搶把握乘好時軟機(jī)）談判植的基浮本原暫則放價窩原則對于掃放價哨我們刻的原游則是續(xù)對方配如果移不讓嬌價，消我們鹿手里呢的價雅格籌撒碼就遺一直泡不放擠。例紹：房嚇東底稠價1谷05汽萬，運(yùn)我們肥給客腐戶報立11暫0萬話，客老戶看謊完房寒出1清03勸萬，圖那么僑我們箭用1盾00去萬斡刻旋房潔東降仿價，歌房東吵如果兆不降邁我們響也不誼要給直他加耽錢，放尤其蓄在談勉判初趁期，謠你越看是給井他加聚錢他攻越不耍會降盜；同劈燕理，危用1顧10跌萬斡程旋客鐮?wèi)艏游矁r，姑他不捉加價溉我們謹(jǐn)就不往給他貝放價秩，如銜果過軟早的升放價化只會聽提高榮他對組房東要降價愧的預(yù)得期，痰從而茄不再贈加錢折！（暗如果味談判氏出現(xiàn)沉僵局恩了，容在考繞慮特臂殊放攔價，甚但一暢般情吊況必羊須堅園持這隱個原粗則）談判失的基樂本原抹則差價汽處理如果怒房東爪要價未10倚5萬砌，我稀們給擱客戶問報1調(diào)10航萬，周結(jié)果術(shù)客戶準(zhǔn)還價罷10捕6萬棄，結(jié)乘果客校戶比枕底價聞都出伴的高股。我柄們應(yīng)番該讓預(yù)利給尊客戶常，或斷者告宅訴房驅(qū)東我擇們給袍他多逼賣了軟5千腔是1屢05逃.5川萬，講告訴飲客戶將我們錢給他奸又爭緞取了數(shù)5千西，是蘆10區(qū)5.肚5萬斗，這企樣雙并方都紡得到殲比原痕來的眾預(yù)期哥好的盯結(jié)果慢！客腦戶給永傭會瓦很痛鐮快，巖而且層可以假爭取間全傭懷！如敬果客得戶要握傭金喚打折府，那未我們千就不潤讓利宅給客賊戶，鍛給房誤東賣啊10難6萬哄，盡灰量讓畢房東曲從多國賣的屋房款稱中補(bǔ)浸回我伸們的余傭金扔！如絨果維舟護(hù)的哪好，稱還可游能作孩增傭色，房疏東會滴返我吵們更誘多的冷傭金珠！談判龜?shù)幕驹|則拱熱籌度(要縮慧想快睬速簽命單，維就必捉須要很讓雙淘方對休買賣甲房子超這件碑事重級視起切來，修比如灣客戶賴看完批房出兇價了數(shù)10炭3萬序，跟允房東斤的價應(yīng)位差盆2萬懼，如噴果經(jīng)投紀(jì)人圾一味壩的只報談客芬戶加萌價即右使加粥到1介05售萬客航戶同膜意簽?zāi)蚝贤铝耍瑓呛芸蓮椖芊烤頄|會馬說太腐突然炕了他等要考梳慮一慎下是褲不是齒房子蹈賣便殖宜了轉(zhuǎn)，結(jié)愁果錯普失機(jī)汁會批兵單！御)導(dǎo)致抖這樣尊的原泳因很棉簡單罩，就豈是房塞東熱傍度不倒到，柿我們召沒有效提前緞拱起聾他的房誠熱度征，他藝沒有欺感覺授到談衰判的酬難度嶺，從忽而認(rèn)凈為房汗價可衡能賣毯低了戒！所以厲，為怖了避皆免出袋現(xiàn)這漫種狀級況，候不論筒客戶豈價格扔是否靠已經(jīng)鏡到了止房東己的心舌理價姑位，煤我們服都還血要就提繼續(xù)貼談房狹東，擺告訴縣房東掃客戶見價位伙出不幅到?？淄嚱祪r雹，讓絡(luò)他感乎覺到夸談判紡的難倡度，叫感覺那到房嗓子的議價位竭其實(shí)膏已經(jīng)采很高妨了，妄避免錫跳價泡！舉躁例：挪比如界我們赴給客紛戶報問11叛0萬旋，客駱戶出勇10劫5萬斃，其粱實(shí)已幣經(jīng)到箏了房屠東的震心理收價位育，但鍵我們煤依然匙要談派房東碼，“大哥勞，客眨戶只騎出1捷00山萬，臥他說括您的酒房價脆太高免了，死您得膨降”然后嘗，頻懂繁的瘡多給絡(luò)房東遼打幾洞個電干話假晴談，忽即使鑰他的刑10煎5萬郊一分獲不降選了，策也沒而有關(guān)憲系，江因為站客戶角出到勿價了烈，而耀且他吳的熱銅度也雪上來歷了，感簽合斑同就挎不會槍跳價蜻了。談判述的基作本原歡則電話投次數(shù)窗要大杠于電燭話時資長好多琴經(jīng)紀(jì)血人都色有一負(fù)個誤倍區(qū)，桐總是宅希望雷通過岡一個原電話煤就想允把問砍題全徒部解昨決，桑殊不鉗知這旺樣做謠的后龍果是荷一個茄問題句都解勤決不哪掉。再因為跳，一滔個電占話中偵你拋簽出去味的談街價理偏由越起多，驗房東父和客誼戶都缺需要功時間蕩去消沖化和薯理解埋，在掙他們鋪對你讓的理現(xiàn)由正妥在思虎考的摔時候晴，蕉你又就拋出扶了第駝二個世理由攏以及基多個秒理由野，結(jié)溝果就輝是房宵東客懸戶都扁不知堅道該粒去從斗哪開量始思皺考，精只能淋掛電董話了俯事。淺而且岸，你差的理怪由一絹個電云話就絞說完槳了，鴿下個欄電話他就不沫好再蹦找理急由了邪，增犧大了臉談判燃難度絲式。正詠確的舟做法采是，紙把你感的談源判理頑由分購解，你一個是電話敏過去衡主要勾說一危到兩違點(diǎn)，賠讓對右方思襖考，滾聽他么的反臨饋！嚇然后消，結(jié)古合他買的反秘饋在師組織困話術(shù)克打第慕二個池電話塞，然暴后聽途他的該反饋標(biāo)再組?？椘錇跛頋q由打蝕下次奶的電悔話。忌通過自這樣千每隔嘩20片到3李0分棵鐘的躍一個功電話撲，房魯東和額客戶燒能夠折充分饒思考青的理訊由，帳從而婚收到拖不錯列的效壟果。沙一句稅話，元我們陜要靠慣電話寄次數(shù)葵來讓夫雙方鼠讓價昏，而源不是短單個窗電話看的時雙間長停短！逝畢竟嫁，電厚話次親數(shù)打登得多托了，申就能霜刺激邀雙方纖的緊賽張感蛇和拱蜜起雙法方的窯熱度雅。談單躲的流獸程客戶湊房東罩永遠(yuǎn)鍵是一光對矛炎盾體外，房墻東總德想多猾賣一相些，擺客戶濤總是此想少儲掏一混些！襖那么兩如果潑你輕濟(jì)易的母就告寄訴房殖東客害戶價護(hù)位出什到了歐，房江東就導(dǎo)會想腫是不膛是房衫子賣既虧了庭，反橡而容獲易跳擾價；貿(mào)同樣武，如惱果輕絞易告硬訴客法戶房擊價談泛下來瓦了，體客戶你就會避覺得虛是不閘是房壺子買膠虧了莫，怎愉么這窮么輕察易就殼談下容來了匯！反孔而容墻易縮笛回價恭位！所以凡，為欄了談幸判順倡利，毫雙方歷都不嶺反價會，我符們就刷要通師過密依集的微電話食來降蜜低他隙們的求心理減預(yù)期瓣！一昏般，誼如果誘客戶光看滿臭意房關(guān)子了熊，出乖價進(jìn)汪入在私談了屆！我菠們首盤先應(yīng)丸該雙請方給僻去談吧判的煌第一融個電族話，劫告訴蹄他們沉我們短已經(jīng)衣開始淺談判鍋了，御請您稠別關(guān)徑機(jī)！談單咐的流悔程頭一禽個電姐話頭一墳個電忽話就讓是起記到告豆知的應(yīng)作用石，讓斯雙方晉緊張患起來映，開燦始拱肥熱度盒了，規(guī)做好旺簽單艙的心自理準(zhǔn)也備！兇同時際，告管訴雙睜方出阿的價悼位，先當(dāng)然塵是留鴨有籌盾碼的愉價格禿，比壓如房軌東要毛10飄5，展我們戶告訴符客戶翅房東帆11蝦0萬返一分齊不降爪，同別樣客頸戶出焦10敞5萬基，我零們告催訴房去東客聚戶1咬00溉萬一究分都培加不幅了！固然后由就可軌以掛眨電話條了，粒不要柄多說奇什么吃！談單臂的流隆程第二細(xì)個第姐三個安電話第二票個第扁三個絨電話純呢，準(zhǔn)也不母要多黃說，袍這次寇鄭重制的告針訴雙祝方價宗格對咽方都染卡的宣很死含，價凝格根昏本談涼不下騰來，個對方痰希望籍您能暗加或敢降一惕些！斯用這蠻兩個淡電話儲降低侄雙方盞的心愿理預(yù)據(jù)期，激穩(wěn)定鑒他們吉現(xiàn)在娃的出麗價！談單籍的流茄程第四屆個電怎話以特后一般憂從第艷四個野(第碗三個差）電誼話正賞式發(fā)坊力開典始談歪判，寇實(shí)質(zhì)灶性的居開始缺說服筍雙方蝴降價放或加閉價！先開始臺遵循縣上述演的原燦則開沃始談帽判。談單恩的流積程意向頃金重視取意向瓦金的叫作用叔，意捕向金算對于村鎖定條客戶槽價位肢及穩(wěn)粱定客牙戶有晝很大捷作用請，同澡時在床談判古時如保果告制訴房慣東客花戶已摩下意宴向金菊或帶瘦著錢汗去找喇房東圈談會艇收到哥相當(dāng)圍好的校效果談單彈的流著程談妥長之后一般糧談妥歷了之端后，駱我們栗錯開殘時間顛把雙怪方約培到店誤里，施如果衰覺得禍哪一葛方不堪是太鍵穩(wěn)定城就先夫提前撿半個剪小時蹤蝶把這腥一方塊約到寬店里濾鋪墊棄呆會載怎么抱見面悶和對翅方談驚判！元這樣裙有利柔于我隆們把堪控整紛個談噴判的風(fēng)節(jié)奏沫！談單窯的流稼程雙方鍵見面誰后對于嗎雙方已見面詠后價加格上余出現(xiàn)升僵局恨了，勝這時材候就宰要和作經(jīng)理訴或同浩事配握合，呆一人駕拉一亭方去植談，瞧把雙短方分洞開，將期間動再和械同事慶或經(jīng)融理換但位把稻雙方園的意減思互冷相反刷饋！解等談甜妥了次再坐嫩在一糖起簽懇，如傾果還臟不行波再分她開談濫！談單道的流端程面談血的前覆提實(shí)在左談不晝攏了丹，就告馬上百約見尼，爭愧取在逃談判頑桌上劑搞定拒！在雙同方見博面之投前解師決9疼0%悶或1床00矮%的濃問題挺或大團(tuán)部分慮問題致，談租拉單的昂關(guān)鍵擾點(diǎn)（1）咳租金插、押驕金是還否一鈔致（2逆）起窩租期圓什么像時候化開始茄雙方虜是否蛛一致（3挨）付伍款方豈式是凝否一尼致，畏年付洗還是駁半年批付及千物業(yè)躲費(fèi)用跪的承鑼擔(dān)（4沖）是歡否帶御家電沾家具跑及明督細(xì)（5飽）中患介費(fèi)(是豬否開豪發(fā)票……)談賣士單的銹關(guān)鍵父點(diǎn)（1僑）房釣屋總覆價及慘所含肚項目顧的明牧細(xì)（2洪）付姓款方梅式:蘭一次沒性還輝是貸護(hù)款，組房東服是否膏同意而以及憂付款瓜詳細(xì)呈時間刃，定餃金及塑首付戀款金六額（3豈）產(chǎn)岔權(quán)情駝況:冠是否律還有鑄按揭趁？如樂何償盯還？姨有沒旺有共館有人買？是達(dá)否產(chǎn)泛權(quán)人長到場物，是折否滿警五年怪，過甘戶時葡間（4蜜）交需房時佳間及換物業(yè)種費(fèi)的劃承擔(dān)（5勁）傭劃金給綁多少裳及支偶付時瓶間（6磨）家真具家擠電、乳車位何怎么仍算談單初話術(shù)予思路堤指引談房邊東思恨路首先撥談大封的國萍家環(huán)謠境，鐮宏觀偽政策掀調(diào)控帝，要通控制諒房價彩，銀夜行信惰貸緊崇縮批浪貸很款難，己導(dǎo)致慣市場私上貸綱款買蒼房的副人貸發(fā)不到紋款（微70知-8享0%粉的人先買房英都需炸按揭放貸款址），室所以仰市面瓜上買磁房人啄減少淹及需置求量部減少水，那封么相霧對來庸講，扶需求去量減非少導(dǎo)蹦致供光應(yīng)量承增大駐，根跪據(jù)經(jīng)芒濟(jì)學(xué)似原理脆供過垃于求受必然題導(dǎo)致爹房價超回落升！所和以，歐早一師天賣抬出早問一天即受益費(fèi)，現(xiàn)耗在已謠經(jīng)是驅(qū)房市億最高的點(diǎn)了襪，不農(nóng)要猶低豫了曠?。〒Q一定域堅持層用客從戶的海嘴談凡房東障的原犯則，帝這些禾都是迫客戶洗說的趨）談單耐話術(shù)破思路偏指引談房宴東思久路接著材，分探析昆盜明最石近的煤成交矛狀況尸，成撈交量蠅還是宜一直李在下丈滑，殲客戶耗觀望毀程度繳很嚴(yán)哈重，孝需求奶量不潛是很敬旺盛賀，同盾時結(jié)獎合業(yè)慣主所禿在小味區(qū)的濟(jì)價位正，告努訴他混同樣距戶型弦同樣剝面積斜（用床數(shù)字股說話開）的靠房子盟上周痰成交秋比他竟的價顧格低號多了毯！用勞歷史琴成交仍反映穿他房腐價的妥貴！者逼他狗降價董?。▕释瑯又輬猿侄渡鲜鐾显瓌t旅）談單悔話術(shù)診思路雪指引談房迅東思牌路用客奪戶的蔽話，餅挑房鏟子的節(jié)毛病稻，給涌出房陣子的偉缺點(diǎn)宋讓其辟降價扇。爭取爬房東洪的信同任，未用自汗身的鬧專業(yè)奇判斷孔說服約房東仁降價如果靜差距拌不大牛，可某以利漿用個暖人感鏡情讓敬房東或降價行，成勢全你矩的業(yè)攪績！(利甜用公選司品廳牌進(jìn)專行說捉服，柱讓房斜東信腸任我暢們)談單緩話術(shù)望思路兵指引談房醉東思怠路利用票意向副金談荒判，載告知釣客戶星的誠鄙意，洪同時包印證歉我們旬說話膀的真蒙實(shí)性夾，博敗得房析東的粗信任鍋和好粗感。拉近歇雙方施距離爬，告誼訴客麻戶客賞戶很克想買勵您的準(zhǔn)房子厚，對浮您印扭象很興好，追但房疊價已劍經(jīng)是亂最高猜了，葵這個笨價位曲是我鞭們花命了大豆力氣姨談下鞋的沒鍬法再捏談了撐！談單冰話術(shù)泄思路殘指引談房腎東思撿路制造若緊張許感，甲告訴陷房東激客戶截這一段兩天嫌就要密定房餅，現(xiàn)帝在手高里有癥兩套猛備選昂的，鄭我們辛一直昆主推首的是很您這兵套，努但如甜果您循一直托不降冊的話刺可能湯客戶諷就買伙另外味一套夫了！同樣緞的話偶重復(fù)院說，躍一次浩不行鹿兩次屯三次……一直小到說滔服為核止，馬話術(shù)眉就幾烘句，惜一定答要不鼻斷重暈復(fù)，域用電皆話次榨數(shù)轟表業(yè)主釋降價聞！談單耕話術(shù)拒思路唉指引談客趟戶思逝路首先右談大例的宏獄觀政睜策，俘房地聰產(chǎn)是摟國民呈經(jīng)濟(jì)齒的支纖柱，植國家扣再怎醬么調(diào)累控也嚴(yán)不能些讓房芽價下搏滑，差畢竟境房地豈產(chǎn)帶賠動1撿60培多個藥行業(yè)鄉(xiāng)豐的發(fā)漫展，眠房地淋產(chǎn)冷胸一冷睛俱冷掘，政符府的薦財政頭收入財、人曬民的梯就業(yè)飼都會揪受到跳很大環(huán)沖擊慮！所例以國突家調(diào)時控只踐是順乒應(yīng)民盜意，幼但不慚會真田降！爽事實(shí)撓上，厚國家妥從2噴00腔4年吼到現(xiàn)咽一直及都在色調(diào)控順，但您房價苗一直樂升，炎尤其掙上海賄房價默在0驚9年煉飆升研，今慘年也牛是穩(wěn)游中有戒升！級所以蟲，房址價不抖會落森！更禁何況拿現(xiàn)在嗓的城暫中村辮改造畝項目瞧，拆滑了那柄么多摟房子按、將截有多緒少人虛都要筋買房……談單百話術(shù)言思路欄指引談客籍戶思隸