成功企業(yè)營銷人員培訓(xùn)手冊典范

營銷高手培訓(xùn)習(xí)題及答案推銷人員對顧客態(tài)度對應(yīng)練習(xí)手冊推銷,最主要的目的,就是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶的那些需要。當(dāng)你在進行調(diào)查客戶需要的同時,你也發(fā)覺到客戶的各種不同反應(yīng)和態(tài)度?！踅邮?、懷疑、冷淡、異議的問答練習(xí)(一)客戶對你的產(chǎn)品的反應(yīng),通常可分為四類:*接受:客戶對你的產(chǎn)品表示滿意。

*懷疑:客戶對產(chǎn)品的某項特性非常感興趣,但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個優(yōu)點。

*冷淡:客戶因為不需要此產(chǎn)品,因而表示興趣小。

*異議:不接受你的產(chǎn)品。

客戶:"你很有說服力,我的確需要節(jié)省燃料費用。"

這句話顯示客戶什么態(tài)度?

A接受

B冷淡

C異議

D懷疑

答案:A推銷時,客戶的反應(yīng)可能為接受,也可能表示導(dǎo)議,這是兩個完全相反的態(tài)度。

在這兩個極端之間,客戶還可能有的另外兩個反應(yīng)為?〔〕

答案:懷疑,冷淡。

解釋名詞:

客戶對你的產(chǎn)品表示滿意,稱為〔〕

答案:接受

客戶對你的產(chǎn)品不感興趣,稱為〔〕

答案:異議

如何判斷客戶異議態(tài)度?A"我不管豐年牌的功效如何,我買不起!"

B"年輕人,你聽著。我不打算買豐年牌,因為它使田地造成龜裂現(xiàn)象。"

C"豐年牌具備了各種符合我需要的優(yōu)點。"

D"嗯,我真應(yīng)該采用可以減少土地龜裂的肥料。"

答案:AB

解釋名詞:

客戶對產(chǎn)品的某項特性非常有興趣。但是,懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個優(yōu)點,稱為〔〕。

答案:懷疑

客戶因不需要你的產(chǎn)品,而表示興趣缺乏〔〕。

答案:冷淡

如果,客戶對產(chǎn)品相當(dāng)有興趣,但是懷疑的產(chǎn)品是否真的不錯,這種反應(yīng)是:

A冷淡

B懷疑

答案:B

如果,客戶因為不需要此產(chǎn)品,因而表示沒有興趣時,稱為

A冷淡

B懷疑

答案:A

下面各題,如果客戶的態(tài)度是冷淡則記以"I",若是表示懷疑則記以"S"?！?坦白說,我的工程不需要用到像1072這樣的推土機。

答案:I□"我相信1072的底盤是堅固的,但是,推土機就像是車子一樣,過不久,零件就會出故障,就需要修理費了。"

答案:S□"的確,目前我是需要一部省油的推土機。但是,我懷疑象牌的924引擎能夠節(jié)省我的油料。"

答案:S□"你的機器不錯,但是,15年來,我使用的虎牌1800推土機也很不錯。"

答案:I客戶由于不需要,而對你的產(chǎn)品不感興趣的態(tài)度稱為〔〕。

答案:冷淡□當(dāng)客戶對產(chǎn)品的某項特性很重視,但又懷疑你的產(chǎn)品是否有此特點時,稱為〔〕。

答案:懷疑客戶對你的產(chǎn)品表示滿意稱為〔〕。

答案:接受客戶對的產(chǎn)品表示不滿意,稱為〔〕。

答案:異議以下各種客戶反應(yīng),如為接受則記以"A",冷淡則記以"I",懷疑則記以"S",異議則記以"O"。□"我很喜歡象牌具有寬軌距和鋁帶的特點。但是,我很難相信它在斜坡上的穩(wěn)定性。"

答案:S□"虎牌產(chǎn)品帶給我的麻煩真不少。"

答案:O□"豐年牌是不錯,但是我不想改掉目前正在使用的牌子。"

答案:I□"不錯,豐年牌可以節(jié)省我的時間和金錢。"

答案:A(二)應(yīng)付客戶各種不同態(tài)度的方法當(dāng)客戶對你表示冷淡、不理睬時,最好的方法是使用一連串的閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘他的需要。

調(diào)查、發(fā)掘客戶的需要

使用〔〕發(fā)掘客戶的需要。

答案:閉鎖式調(diào)查問話法客戶的態(tài)度冷淡時,你該如何?〔〕。

答案:使用閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘客戶的需要。當(dāng)客戶表示異議時,你要立刻解決此問題。

如果,你遇到客戶表示異議時,你應(yīng)該:

A辯解

B立刻解決問題

C不管它

答案:B當(dāng)客戶顯示出懷疑的態(tài)度時,你應(yīng)該舉出實例,來證明產(chǎn)品的優(yōu)點的確屬實,通常一般的反應(yīng)次序如下:

1.發(fā)掘客戶的需要

2.客戶的需要被發(fā)掘

3.介紹產(chǎn)品特性或服務(wù)

1.客戶表示懷疑

2.提出實證

*注意:通常,就在你介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特點之后,客戶立刻對你表示懷疑。客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時,你應(yīng)該:

A辯解

B提出實證

C用閉鎖式問話法

答案:B完成下表:

客戶的態(tài)度你的策略:

1.異議〔〕。

答案:立刻應(yīng)付它。

2.冷淡〔〕。

答案:用閉鎖式調(diào)查法找出客戶的需要。

3.懷疑〔〕。

答案:提出實證。有時候,客戶并不直接表示拒絕你,而使用拖延時間的方法,例如:

*"嗯!我看,四個月以后你再來好了......"

或

"等我和我的經(jīng)理商量之后,再和你聯(lián)絡(luò)。

碰到這種情況,你要繼續(xù)找出客戶不直接回答你的原因。

客戶故意拖延,不直接給你答復(fù)是用來表示:

A接受

B需要

C異議、冷淡、懷疑

答案:C

當(dāng)客戶故意拖延,不給你正面答復(fù)時,你的應(yīng)付辦法是:

A繼續(xù)找出客戶冷淡的原因,并解決它。

B繼續(xù)找出客戶的需要是什么?

C繼續(xù)找出客戶不直接答復(fù)的原因

答案:C□應(yīng)付顧客懷疑態(tài)度的練習(xí)(一)如何提出實證:當(dāng)客戶說出他的需要后,你立即介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性,但是,有時候客戶對你所說的話并不全然相信。

為了要使客戶相信你及你的產(chǎn)品,而應(yīng)該提出實證做證明的情況是:

A客戶接受你說的話時

B客戶對你表示冷淡不理睬時

C表示懷疑時

D拒絕你時

答案:C

碰到客戶表示懷疑時,你應(yīng)該提出〔〕。

答案:實證

客戶表示懷疑時,你該怎么辦?

答案:提出實證

以下情況中,哪一個需要提出實證?

A"我不相信這個空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),能達到98%的效果。

B"從前也有人向我保證過這類情形。每個人都答應(yīng)一天之內(nèi)就送貨,但是都不守信用。"

C"我的工廠,不需要空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。"

D"目前我對正在使用的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),感到相當(dāng)滿意,我已經(jīng)用了5年了。"

答案:AB(二)實證的資料來源當(dāng)你要提出實情來說服客戶時,你需要一些資料來源來幫助你。以下即是一般資料來源:

*目錄、說明書

*公司的訂單、合約

*研究調(diào)查報告

*雜志專欄廣告

*專業(yè)性刊物

*證明書、獎狀等

*第三者的證言

你既是代表公司推銷,當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品表示懷疑時,就應(yīng)該用實證讓客戶相信你說的話。只要一個簡單的實例,通常就能收到效果了。

做實例證明時,你可以采用以下三種方法:

1.重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。

2.證明這個優(yōu)點。

3.申述發(fā)揮這個優(yōu)點。

其實,第二個步驟,就是提出實例來證明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點,你該如何來做實證呢?〔〕。

答案:利用資料來證明。請定出以下提出實證時的正確次序。

〔〕申述產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。

答案:3.

〔〕證明此優(yōu)點。

答案:2.

〔〕重復(fù)說明此優(yōu)點。

答案:1.

當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時,你應(yīng)該:

1.重復(fù)說明〔〕。

答案:產(chǎn)品的優(yōu)點

2.證明〔〕。

答案:此優(yōu)點。

3.〔〕。

答案:申述發(fā)揮此優(yōu)點。當(dāng)客戶表示懷疑時,你該采取哪三個步驟?

1.〔〕。

答案:重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。

2.〔〕。

答案:證明此優(yōu)點。

3.〔〕。

答案:申述及發(fā)揮此優(yōu)點。

練習(xí):

*重復(fù)說明的部分,底下劃線

*證明部分,打點作記號

*申述及發(fā)揮的部分,做括號推銷員:

"我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。經(jīng)過國家標準局檢驗的結(jié)果,證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中98%的雜質(zhì)。所以使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你可以不必擔(dān)心不符合政府的要求。答案:我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。經(jīng)過國家標準局檢驗的結(jié)果，證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中98%的雜質(zhì)。〔所以使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你可以不必擔(dān)心不符合政府的要求?！?/p>

念完以下對話后,寫出你如何重復(fù)聲明產(chǎn)品特性。

推銷員:

"不錯!要命名你工廠內(nèi)的空氣凈純度合乎政府規(guī)定,是非常重要的問題。這也就是我們

推出這種能排除空氣中98%雜質(zhì)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的原因。"

客戶:

"得了吧,空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)怎能達到此效果?"

你的回答:

〔〕。

答案:我們出產(chǎn)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),的確有此高效果,符合政府的規(guī)定。

提出證明時,你能夠舉出愈多的實例,客戶就愈容易接受你的產(chǎn)品。

以下哪一個是提出實證?

A"這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。"

B"環(huán)境清潔檢驗局,做過150次試驗后,證明這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的確可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。"

C"工業(yè)安全周刊曾經(jīng)刊載這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)是目前國內(nèi)效果最好的空氣調(diào)節(jié)器。"

D"所以,這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以為你的工廠員工帶來身體的健康和安全。"

答案:BC

提出實例的最后步驟即是申述及發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)點。

此時,你可以用"所以"、"因此"、"你可以發(fā)覺到......"等字句來開頭,表示你正在做一個結(jié)論。

選出一個最好的句子:

"我保證你一天之內(nèi)就送來空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。你可以參考這本工業(yè)安全周刊,上面說:我們送貨是最快而且是最可靠的。"

A"不要擔(dān)心我們會遲交誤事。"

B"我保證你一天之內(nèi)立刻送貨。"

C"所以說,你可以不要擔(dān)心我們會延誤交貨。"

答案:C

介紹產(chǎn)品

優(yōu)點:

空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣的雜質(zhì),它的特殊功能符合政府的規(guī)定。

實證:

環(huán)境清潔檢驗局,曾經(jīng)做過不下150次的檢驗。證實了這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。

利用以上的資料,做一個實證來回答客戶反應(yīng)。

客戶:"實在很難令人相信,一個空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),會有這種功能。"

證實:重復(fù)介紹產(chǎn)品特性:

〔〕。

答案:使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你們工廠內(nèi)的空氣就可符合政府規(guī)定的標準。

舉出實證:

〔〕。

答案:環(huán)境清潔檢驗局曾經(jīng)做過不下150次的檢驗,證實了我們的產(chǎn)品的確能夠排除空氣中98%的雜質(zhì)。

申述發(fā)揮:

〔〕。

答案:所以,只要你裝設(shè)了我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你一定可通過任何一種的官方檢驗。

實證不被納時,你怎么辦:

發(fā)掘客戶的需要

提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點

客戶表示懷疑

提出證明:

1.重復(fù)介紹產(chǎn)品的特性

2.舉例證明之

3.申述發(fā)揮其利益

實證不成功時

找出原因

你應(yīng)該用什么方法找出實證失敗的原因

〔〕。

答案:引發(fā)式調(diào)查問話法

發(fā)掘客戶的需要

提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特性或服務(wù)

客戶表示懷疑,提出證明:

1.〔〕。

答案:重復(fù)介紹產(chǎn)品優(yōu)點

2.〔〕。

答案:舉例證明之

3.〔〕。

答案:申述及發(fā)揮其利益

實證不成功

用〔〕找出原因

答案:引發(fā)式調(diào)查問話法

客戶對你先前提出的證明不覺得滿意

提出另外一個更有力的證明

提出實證而不被接受時,首先你用〔〕找出原因

答案:引發(fā)式調(diào)查問話法

然后,再提出另外一個更有用的〔〕。答案:實證的資料□應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡的練習(xí)客戶反應(yīng)冷淡的原因可能是因為對他目前使用的廠牌感到滿意,不想換購;或是,因為他目前不需要用到你推銷的東西。當(dāng)你碰到這些情況時,應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問話法找出客戶需要的東西,到底是什么。引用閉鎖式調(diào)查問話法詢問對方的好處是:可以借此問出客戶對目前正使用的廠牌有何不滿之處,然后你就可知道,他的需要是什么了。對于本來不打算購買的顧客來說,閉鎖式調(diào)查問話法或許可以使你在言談中,讓對方覺得你的產(chǎn)品是他所需要的。當(dāng)客戶因為對目前正在使用的廠牌感到很滿意,而不想購買你的東西,或是因為目前并不需要,而對你表示冷淡時,你應(yīng)該如何?A用閉鎖式調(diào)查問話法找出對方表示懷疑的原因。

B用閉鎖式調(diào)查問話法找出對方需要什么。

C用引發(fā)式調(diào)查問話法找出客戶的需要為何。

答案:B客戶:

"我們已經(jīng)有警衛(wèi)了,不需要這種閉路電視監(jiān)視器。"

如何應(yīng)付這種情況?

A"你們有了幾名警衛(wèi)呢?"

B"請你說明一下,目前你的防衛(wèi)系統(tǒng)是怎樣的?"

C"你對你們目前的安全防衛(wèi)辦法,感覺如何?"

答案:A

客戶:

"我們工廠附近的治安良好,裝設(shè)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng),對我們來說是一種浪費。"

如何應(yīng)付這種情況?

A"你是否注意到,最近這一帶增加不少竊案呢?"

B"你們有多少員工?"

C"噢?您再說說看。"

答案:A推銷員:

"我們的閉路電視安全監(jiān)視系統(tǒng),可以一天二十四小時使用,每次只需要一個人監(jiān)視。而且,它的安全檢查會比你目前的做得更好。"

客戶表示冷淡的原因,在于他目前不需要你推銷的東西或服務(wù)。這種情況,你應(yīng)該讓對方了解你的產(chǎn)品的特性能夠解決他的問題。而閉鎖式調(diào)查問話法就是此時該使用的策略。

例子:

一位推鎖員正在推銷一種只需要一人看管的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。

對方似乎對于目前的警衛(wèi)制的安全措施,感到相當(dāng)滿意,而不愿購買閉路電視。

推銷員:

"請問你們每輪一班時,需要幾名警衛(wèi)?"

客戶:

"四位或五位。"

推銷員:"您是否想過只用一個人來擔(dān)當(dāng)守衛(wèi)比較經(jīng)濟嗎?"

客戶:"當(dāng)然。"

推銷員:"如果使用只需一個人看管的安全系統(tǒng)負責(zé)守衛(wèi),您覺得怎樣?"

客戶:"當(dāng)然好!目前我們的開銷太大了。"

情況:一位推銷員在推銷只需要一個監(jiān)視守衛(wèi)的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng),對方并不需要如此精密的系統(tǒng)。但是,這位推銷員曾經(jīng)聽他一位警察朋友說過,這半年來,這一帶地區(qū)增加了15%的竊案。

試回答以下各題:

客戶:

"我們這一帶安全良好,我不需要這個閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。"

推銷員:

〔〕。

答案:你知不知道,最近這一帶發(fā)生一連串的竊案呢!

客戶:"是的,這里曾經(jīng)發(fā)生過幾起竊案。"

推銷員:

〔〕。

答案:你是不是已經(jīng)聽說,這半年來,這一帶的竊案率已經(jīng)增加了50%啊!

客戶:

"噢!我不知道!我不知道這一帶的竊案率變得這么高。"

推銷員:

"那么,你覺得是不是有必要加強安全防衛(wèi)呢?"

客戶:

"嗯......是的......"

推銷員:(答出能讓對方肯定這個需要的閉鎖式問話法)

〔〕。

答案:你會不會采用一個完善的安全防盜系統(tǒng)呢?

有的時候,你會碰到使用前面各種閉鎖式調(diào)查法都無法達到效果,你怎么辦?

試試促成吧!促成可轉(zhuǎn)變情勢,使人較容易應(yīng)付反應(yīng)冷淡的客戶。

用哪兩種方法可應(yīng)付客戶冷淡的態(tài)度?

1.〔〕。

答案:閉鎖式調(diào)查問話法

2.〔〕。

答案:促成

□應(yīng)付顧客表示異議的練習(xí)誠然,客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)表示異議時,對你而言是頗頭痛的。但是,這種情況是隨時都有可能發(fā)生,其實它也是滿有用的,因為這才顯出客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)的反應(yīng)。在本節(jié)中,你要學(xué)習(xí)如何扭轉(zhuǎn)情勢,使客戶接納使用你的產(chǎn)品。當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù),表示異議時,你應(yīng)該:A調(diào)查后,找出他的需要。

B結(jié)束推銷調(diào)查之前才處理

C立刻處理

答案:C表示異議的兩種類型:1.由于不了解而誤解你的產(chǎn)品。

2.對方認為你的產(chǎn)品有缺點。*你的產(chǎn)品并不具備對方需要的優(yōu)點

*不喜歡你的產(chǎn)品的某一部分以下各題,若為誤解,則記以"M"，若為缺點則記以"D"。〔〕客戶不喜歡產(chǎn)品原料是合成原料。

答案:D

〔〕客戶不喜歡你的產(chǎn)品的外型,但是他不知道此缺點已改進了。

答案:M

〔〕客戶認為價錢太高,但是他不知道,最近產(chǎn)品的價格已經(jīng)下降了10%。

答案:M

〔〕客戶不接受的原因是,價錢超出他原先預(yù)計的范圍。

答案:D如何應(yīng)付客戶的誤解。1.重復(fù)客戶的誤解。

2.直接答復(fù)對方,以澄清誤解。

這時,你可以介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性,以解除對方的誤解?？蛻粲捎谡`解而不接受你的產(chǎn)品或服務(wù)時,你應(yīng)該:1.用〔〕方式打出異議原因。

答案:重復(fù)客戶所說的理由。

2.直接回答對方,以〔〕。

答案:澄清誤解客戶由于誤解而表示異議時,你應(yīng)該:1.〔〕

答案:重復(fù)異議理由，找出異議的原因。

2.〔〕

答案:直接答復(fù)對方,以澄清誤解假設(shè)你在推銷不動產(chǎn),正向一位客戶推銷一塊土地,對方還不購買的理由:這塊地沒有火車經(jīng)過。(他并不曉得,最近在緊鄰的一塊地上即將鋪設(shè)支線。)念完以下對話:然后:

1.在重復(fù)對方表示異議的原因底下,劃線作記號。

2.直接答復(fù)對方的部分,劃以點號。

客戶:

"我不愿意設(shè)廠在不靠近鐵路的地方?"

推銷員:

"您是說,您不喜歡不靠近鐵路的地方?"

答案:您是說,您不喜歡不靠近鐵路的地方?

客戶:

"是的。"

推銷員:

"您一定很樂意知道,鐵路公司即將要重修舊軌,并且要鋪設(shè)支線。三個月內(nèi),這一帶即將有火車經(jīng)過了。"

答案:你一定很樂意知道,鐵路公司即將要重修舊軌,并且要鋪設(shè)對線。三個月內(nèi),這一帶就有火車經(jīng)過了。重復(fù)對方所說的話有何好處?1.可以確定對方表示異議的理由。2.可以顯示出你很專注在聽對方說話。要注意的是,當(dāng)你在重復(fù)對方表示異議的原因時,絕不可表示贊同他的看法。

下面哪一句話比較好?A"你是說,維護對你而言是一項問題,是嗎?"

B"不錯,維護是一項擾人的問題。"

答案:A你會選用下列哪一句話來重復(fù)對方說的話?

A"你是說,你不希望維護帶來問題?"

B"我也認為,維護制度始終是一項課題?"

C"你認為,維護是一項問題,對嗎?"

D"那么,維護對你來說,是一項問題,對嗎?"

E"不錯,你的看法很對,維護的確是一項問題。"

答案:ACD回答以下問題:客戶:

"如果我把工廠遷移到這里,我承受不了不動產(chǎn)稅。"

〔〕

答案:你是說,你在擔(dān)心不動產(chǎn)稅的錢啊?

應(yīng)付客戶異議的第二個辦法最好是直接澄清對方的誤解,有時候,你必須提供產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點,通常情況只要澄清誤解即可。

客戶:

"抱歉,工業(yè)用地一畝地1000元,太貴了。"

這位先生并不清楚,這一片土地只有一部分賣一畝1000元,其他部分只售800元一畝。

重復(fù)對方的話:

答案:你覺得一畝地1000元,太貴了,是嗎?

回答:

答案:你一定樂于知道,這塊土地的大部分,只賣800元一畝。如何應(yīng)付對方已存的成見:

1.重復(fù)對方表示異議時所說的話。

2.強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點,以減少對方的成見?？蛻粲捎诔梢姸鴮δ愕漠a(chǎn)品表示異議時,你應(yīng)該:

1.〔〕

答案:重復(fù)對方表示異議時所說的話。2.強調(diào)〔〕來減少對方的成見

答案:產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點?？蛻粲捎谛闹幸汛娴某梢姸硎井愖h時,你應(yīng)如何應(yīng)付:1.〔〕

答案:重復(fù)對方表示異議時所說的話

2.〔〕

答案:強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點,以減少對方的成見?？蛻簦?/p>

"你們的電腦太貴了!我目前這方面的開支,每個月最多1萬元。"你想強調(diào)你的電腦有其他方面的優(yōu)點,你會選用以下哪一句話?

A"換句話說,你認為這種機器太貴了,是嗎?"

B"換句話說,你覺得這部機器帶來的許多優(yōu)點,不值得花上這個代價嗎?"

答案:B你必須用強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點,來減少對方的成見。

這些優(yōu)點可以是:

*在推銷當(dāng)中,已經(jīng)被對方接受的優(yōu)點*以調(diào)查法和證實產(chǎn)品方法提供產(chǎn)品的新優(yōu)點

*新、舊資料混合使用以上方法均視當(dāng)時情況與你的判斷來決定。你若是在強調(diào)已經(jīng)被對方接受的產(chǎn)品優(yōu)點,你應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問話法再一次介紹產(chǎn)品的優(yōu)點。例子:你在賣土地,你的客戶在未買之前,已經(jīng)接受了其中的一個優(yōu)點。你重復(fù)對方問話之后,又再強調(diào)那個已被他接受的優(yōu)點。

優(yōu)點:

這塊地的好處是,你可以省不少錢,因為它的交通非常方便。

A"如果你買我這塊地的話,你可以節(jié)省很多交通費。"

B"你不是說過,交通方便可以省下不少錢嗎?"

C"你不是已經(jīng)說過,我們這塊地對你們工廠現(xiàn)在和將來的運用都足夠了嗎?"

答案:B你的閉鎖式調(diào)查問話法也可以是:

"你是不是也認為當(dāng)?shù)爻渥愕哪玖蟻碓?可以節(jié)省不少材料費呢?"以下是一位推銷員推銷土地的例子,看完后,參看后半部的注解。

對方已經(jīng)接受了以上優(yōu)點

答案:已經(jīng)知道客戶的需要,并已提供優(yōu)點。

*這塊地交通方便,可以省不少錢。

*當(dāng)?shù)爻浞值哪静膩碓?可以減少材料費。但是因價錢太高而不購買

(對方由于懷疑缺點而異議)

推銷員:"你認為這塊地一畝不值800元。"

(重復(fù)對方異議的話)

客戶:"是的!"

推銷員:"你不是早就同意說,交通方便可以節(jié)省不少錢嗎?"

(以閉鎖式調(diào)查問話法強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。)

客戶:"是的,我認為這很重要。"

(對方認同)

推銷員:"你不也同意當(dāng)?shù)爻浞值哪静膩碓?可以減少材料費嗎?"

(推銷員強調(diào)另外一個優(yōu)點)

客戶:"的確不錯。"

(對方同意)介紹產(chǎn)品的優(yōu)點在第一單元中,你已通曉滿足推銷技巧。第二單元里,你學(xué)會了如何去應(yīng)付客戶對你的懷疑、冷淡和異議的態(tài)度。在第三單元,你將學(xué)習(xí)如何去介紹你的產(chǎn)品的優(yōu)點和帶給客戶的利益。為什么推銷時要介紹產(chǎn)品的優(yōu)點。經(jīng)常在你進行推銷調(diào)查時,客戶一開始就會問你:

"你能夠提供給我什么?"

或"你今天來這里是推銷什么?"第一次和客戶碰面時,經(jīng)常會碰到以上的情形。如果你們素未謀面,你一開始就做引發(fā)式的調(diào)查的話,很可能此客戶因為不了解你為何要問他問題,而不愿多說。你應(yīng)該對你的產(chǎn)品做綜合性的介紹,并說明產(chǎn)品的優(yōu)點及可帶來的利益。如果你在開始時就能吸引客戶,那么,他就比較容易接納你,愿意花時間和你談。所以,在你開始介紹產(chǎn)品利益時,首先你要先引起他的興趣。介紹產(chǎn)品的優(yōu)點和利益時,要注意盡量讓客戶覺得你的產(chǎn)品正是他所需要的。在做推銷時,一開始即介紹產(chǎn)品的一般利益,有何好處?

A制造懸疑的氣氛。

B使推銷進行順利。

C在更進一步介紹產(chǎn)品特點之前先引起客戶的興趣。

D讓你的客戶了解產(chǎn)品的性質(zhì)。

E使你能夠繼續(xù)和他談下去以便進一步推銷產(chǎn)品。

答案:BCE如何做綜合性的產(chǎn)品利益介紹:

1.說明一般客戶需要什么。

2.解釋此產(chǎn)品的綜合性優(yōu)點正符合需要。念完下列例子后:1.括出你認為的一般客戶的需要。

2.劃出此產(chǎn)品的優(yōu)點。

"陳經(jīng)理,全國各地像你這樣的承包商,都感覺到時間給他們的壓力很大,每一個都想使工程早日完成。我想花幾分鐘的時間來向你介紹一種能使你趕上工程進度的機器,那就是象牌一○七二推土機。它是特別設(shè)計的機器,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。"

答案:(陳經(jīng)理,全國各地像您這樣的陳包商,都感覺到時間給他們的壓力很大,每一個人都想使工程早日完成。)

我想花幾分鐘的時間來向你介紹一種能夠使你趕上工程進度的機器,那就是象牌一○七二推土機,它是特別設(shè)計的機器,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。

做綜合性的產(chǎn)品利益介紹時,你應(yīng)該:

1.說明一般的〔〕。

答案:客戶需要

2.解釋此產(chǎn)品的〔〕正合乎這些需要。

答案:綜合性優(yōu)點。綜合性與特殊性的需要有何不同?綜合性特殊性

減少整部機器修理的減少底盤故障

次數(shù)

增加銷售量增加象牌一○七二在東

南部地區(qū)銷售量的20%

省錢節(jié)省15%的燃料費采用下列何者來回答客戶的特殊需要?

A促成語句

B綜合性的產(chǎn)品特點

C提供特殊服務(wù)的語句

答案:C對于一般性的需要,則回答:

A促成語句

B綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點

C提供特殊服務(wù)的語句

答案:B你如何去測試一般客戶的需要是什么呢?

事實上,推銷技巧的運用,是在你和客戶碰面之前,就應(yīng)該開始了。在正式和客戶面談之前你應(yīng)該盡量匯集有關(guān)客戶需要的資料。

分析客戶的需要是什么,再綜合列出你產(chǎn)品的優(yōu)點。在做綜合性介紹產(chǎn)品利益時,你可以利用以下資料:

*報紙專欄

*有關(guān)的專門性雜志

*電視寫出你認為有利用價值的資料來源:

〔〕

答案:社會輿輪

在推銷調(diào)查一開始時,對產(chǎn)品的優(yōu)點做綜合性的介紹,其利用和引發(fā)式調(diào)查問話法相同。自此可得知客戶的需要、他對此產(chǎn)品的反應(yīng)如何。

做綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點介紹當(dāng)你做了產(chǎn)品優(yōu)點的綜合性介紹后,客戶由于誤解而對你的產(chǎn)品不感興趣。此時,你應(yīng)該:

A再介紹產(chǎn)品的另一個優(yōu)點。

B找出異議的原因,再繼續(xù)推銷。

C利用引發(fā)式調(diào)查問話后,使推銷繼續(xù)進行。答案:B哈佛人壽保險公司的業(yè)務(wù)科長江聰輝,在一宴會中結(jié)識了廣東木業(yè)公司的人事主任林文壽,因而爭取到了一筆生意。以下即是林文壽在宴會中所說的話,看完后,試寫出你的回答。他說:

"真煩死人了,我的辦公桌上經(jīng)常堆積著員工對保健醫(yī)療方面表示不滿意的卷宗。而且經(jīng)常接到他們打來詢問的電話。哎,不說了,免得掃興,工作不忘娛樂啊!"你假設(shè)他的需要是:

〔〕

答案:林主任,我很了解在那次宴會中,你所提到的問題,而且我也知道這幾天來,你正在為這件事忙得不可開交。這種事對一個人事主管來說,實在太浪費時間了。對其公司作一般性介紹:

〔〕

答案:我很愿意向你介紹:哈佛人壽保險公司的專家們,可以替你解決這個問題。您就可以省下許多寶貴的時間去做其他的事。推銷時,以介紹公司及產(chǎn)品的綜合性報導(dǎo)做為開頭,比較容易繼續(xù)做更進一步的推銷。

比方說:李大偉向郭雄董事長做以下的推銷前,他就準備了許多足以吸引這位最高主管的資料?？赐暌韵?請試寫出如何介紹公司的特性:李大偉從他拜訪郭雄董事長的談話中,得知當(dāng)時這位董事長最大的問題,是要維持他的電子研究計劃以獲得政府官方合約,同時,又加上他們的敵對公司正在向他們挖墻角之故,目前郭雄很難聘請到有關(guān)的科學(xué)研究人員。被挖墻角的原因,并不是為了薪水問題,而是為了一些其他的小利益。答案:對電子工業(yè)而言,爭取官方合約的競爭是很普遍的現(xiàn)象。有好幾家公司都在努力爭取合約,同時也在設(shè)法留住那些受過嚴格訓(xùn)練的科學(xué)人員。介紹公司特性

答案:本公司已經(jīng)設(shè)計出一套包括許多小利益的團體保險辦法,可以使你爭取到更多的科學(xué)人員。

綜合性介紹的其他用途:除了在開發(fā)信或是電話的開頭里,對你的公司或產(chǎn)品作綜合性的介紹之外,在親自拜訪客戶的時候,更可以使你推銷順利。一些可以使用綜合性介紹的情況;

*電話中(約談)

*開發(fā)信中

*推銷調(diào)查的開頭或從頭到尾在信文或電話中,你可以對你的公司及產(chǎn)品作綜合性的介紹。

可以在推銷調(diào)查的〔〕或〔〕做此介紹。

答案:開頭談話中為轉(zhuǎn)變話題時你已經(jīng)學(xué)過:當(dāng)客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項優(yōu)點后,你應(yīng)該用調(diào)查問話法來轉(zhuǎn)變話題以便得知客戶的其他需要。但是,有時候你必須用綜合性介紹的方法。如果客戶問起對你產(chǎn)品較不利的問題時,你寧可對你的產(chǎn)品做一般必須的優(yōu)點介紹,以便引入另一個話題。調(diào)查得知客戶需要

提供產(chǎn)品優(yōu)點或服務(wù)

用閉鎖式問話法改變話題或

用綜合性產(chǎn)品介紹來改變話題記住,你可以選擇其一。當(dāng)客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項優(yōu)點后,有哪二種技巧可用來轉(zhuǎn)換話題:

1.〔〕

答案:做綜合性產(chǎn)品優(yōu)點介紹

2.〔〕

答案：用閉鎖式調(diào)查問話法綜合性產(chǎn)品優(yōu)點介紹,加上閉鎖式調(diào)查問話法,可使一個推銷員的推銷技巧更高明、有效?！鯊?fù)習(xí)此復(fù)習(xí)部分,請于研讀過前四節(jié)一個月之后,再做此練習(xí)。經(jīng)常復(fù)習(xí)教材,可以幫助你成為更優(yōu)秀的推銷人才。此復(fù)習(xí)部分的練習(xí)題方式和前面所學(xué)的相同,另外還增加一些新的問題方式。請注意,題目要求你處理一項較特殊的例子時,你必須要寫出全部的步驟。舉例:何謂促成?1.扼要簡述所有能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點。2.提出訂單的要求。(一)綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點介紹,其步驟為何?

〔〕

答案:假設(shè)已知客戶的需要,說明能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特點。(二)推銷調(diào)查時,什么情況要做綜合性的介紹產(chǎn)品特點?

〔〕

答案:推銷調(diào)查的開頭,談話中為轉(zhuǎn)變新話題時(三)舉出使用閉鎖式調(diào)查法的四種情況:

〔〕

答案:

1.當(dāng)引發(fā)式調(diào)查法無效時,想牽引對方進入你的話題時。

2.客戶態(tài)度冷淡,你發(fā)掘他的需要時。

3.客戶早已知道產(chǎn)品的某些缺點,而不采用時。

4.要重復(fù)說明已被客戶接受的產(chǎn)品優(yōu)點時。(四)舉出使用引發(fā)式調(diào)查的4種情況:

〔〕

答案:

1.推銷調(diào)查的開頭,你要鼓勵客戶說話。

2.客戶說完他的問題時。

3.閉鎖式調(diào)查法不成功,你要找出原因時。

4.客戶不接受你所做的證實,你要找出原因時。填出以下空白處:滿足需要的推銷技巧,步驟為:

1.調(diào)查出客戶的需要

2.證實產(chǎn)品或服務(wù)

A.〔〕

B.〔〕

3.促成:

A.〔〕

B.〔〕

答案:A.綜合產(chǎn)品的優(yōu)點

B.提出訂單要求

4.促成失敗:

〔〕

答案::找出原因

5.然后:

〔〕

答案:發(fā)掘客戶的需要,提供能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點或服務(wù),再促成。(五)碰上反應(yīng)冷淡的客戶時,可用哪兩種策略?A.〔〕

B.〔〕

答案:A.促成

B.閉鎖式調(diào)查法找出客戶需要什么。(六)什么情況下,客戶對你的態(tài)度冷淡?答案:推銷調(diào)查的開頭

何時客戶對你表示懷疑?

當(dāng)你介紹產(chǎn)品的一般性特點后何時表示異議?

答案:任何情況(七)當(dāng)客戶對產(chǎn)品的某項性能非常重視,但又對你的產(chǎn)品表示懷疑有無此項功能時此時你該使用的技巧是:提出證明

重復(fù)說明此項功能

證明此項功能

申述擴大其功能(八)填充應(yīng)付客戶的異議態(tài)度:

答案:重復(fù)客戶異議的理由如何應(yīng)對客戶的誤解?

答案:直接答復(fù)對方,以澄清誤解如何應(yīng)付客戶已存的成見?

答案:找出原因,強調(diào)其他優(yōu)點以減少客戶對產(chǎn)品的成見。重復(fù)客戶表示異議所說的話。

強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點,以減少客戶的成見。當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品早存不滿的成見時,你應(yīng)該用什么方法強調(diào)其他的好處,減少客戶的成見

答案:用閉鎖式調(diào)查法再強調(diào)已經(jīng)被客戶接受推銷干部的訓(xùn)練手冊

□目的與使命感1965年,日本的家電行業(yè)被卷入了世界經(jīng)濟極度不景氣之中。各廠商無法逃脫自有電器業(yè)以來前所未有的大裁員命運。而日本最大的家電公司(松下幸之助)本著原任總裁早川德次的"一韓一會"(注:佛家用語"同船共渡,五百年修"之意)精神,毅然決定不裁員,而是將原來任職干事,總務(wù)部、采購部等后勤人員充實到營業(yè)部,擔(dān)負起拯救公司命運的重任,這種作法的產(chǎn)物就是組成具有團隊精神的"市場拓展突擊隊"。但是,這種作法也是冒著風(fēng)險的,試想,一伙對推銷全然外行的人員組成的一支"混合隊伍",能否成功,重振公司雄風(fēng),這是誰都無法保證的。但這在當(dāng)時,確是一個創(chuàng)舉,也是一種觀念上的突破。

迄今為止,從他們所經(jīng)歷艱難路程和成長過程看,他們最大的成功因素在于他們自身不屈不撓的奮斗精神。也就是有一種使命感。因此,對任何一個企業(yè)都是有借鑒作用的,當(dāng)時人們的任務(wù)是：(一)對公司的經(jīng)銷商附近的消費者,在家電制品的售后服務(wù)中進行調(diào)查,以發(fā)掘欲購買的"準顧客",然后通過調(diào)查推銷而達到開拓市場的目的。(二)配合經(jīng)銷商共同擬訂推廣計劃如印制傳單、舉辦展銷會等,進行各種與銷售有關(guān)的活動。(三)挑選部分消費者,擔(dān)任家電產(chǎn)品使用咨詢顧問。(四)收集市場情報向公司匯報。以上的工作簡單來地表明，"要使更多的人--即使多一個也好--對SHARP的產(chǎn)品有更好、更多的認識",這就是他們的目的和志向。當(dāng)然,對這種作法,也并不是什么人都能很樂意接受,也產(chǎn)生過誤解。有的廠商認為這是市場拓展突擊隊對家庭的直接販賣部隊,經(jīng)銷商也有人認為ATOM只是公司派來供他們隨意使喚的長工,只是這種任務(wù)和活動也隨著市場環(huán)境的變化、市場拓展突擊隊本身販賣體制的改革以及經(jīng)驗的累積而逐漸改進。這項任務(wù)并不是這些對推銷完全外行的人一朝一夕就能做得到的,這是經(jīng)過各種嚴格訓(xùn)練培養(yǎng)出來的。更重要的是,對這種任務(wù)的重要性,公司最領(lǐng)導(dǎo)并不是只在嘴上說說而已,而是體現(xiàn)在行動上,在每一次ATOM隊的訓(xùn)練時,上至社長、下至營業(yè)部長都必須出席參加,而且對無論多幼稚的提問,都認真地給予答復(fù),營業(yè)部也好,企劃部也好,都對ATOM的工作加以解和支持?！跞腴T須知講經(jīng)修行的地方叫做"道場"。ATOM培訓(xùn)是智、仁、勇的綜合培訓(xùn)。(一)入門者全體以××稱呼隊員。(二)進入"道場"須理論與行動一致。(三)進入"道場"要對培訓(xùn)內(nèi)容全盤領(lǐng)會。(四)本"道場"是發(fā)揚同志團結(jié)精神。(五)本"道場"是塑造"形"、灌注"魂"。□戒律(一)全體培訓(xùn)人員務(wù)必絕對服從領(lǐng)隊指示。(二)公司里職位的高低,年齡的大小,都沒關(guān)系,一律以培訓(xùn)人員看待。(三)務(wù)必嚴守規(guī)則。(四)培訓(xùn)期間禁止外出。(五)培訓(xùn)期間嚴禁喝酒。(六)培訓(xùn)會場嚴禁抽煙。(七)培訓(xùn)人員全體參加體操、跑步。(八)身體如有不適,務(wù)必就醫(yī)。(九)嚴禁騷擾他人。□基本動作訓(xùn)練(一)凡是萬物必有基本,"立正"的姿勢是一切姿勢的基本。(二)基本要領(lǐng)是一切動作的基礎(chǔ)。(三)基本要領(lǐng)是--只要肯干,不論貧富,不論任何人,不論從何時開始,都能做到的事。(四)基本要領(lǐng)如能深入體會,顧客的抱怨,工作上的失敗都將消失于無形中。(五)基本要領(lǐng)能使顧客產(chǎn)生共鳴,能創(chuàng)造忠實的愛用者。(六)基本要領(lǐng)雖然誰都會做,但愈演練愈有深度。(七)基本要領(lǐng)是"初步",同時也是"最高境界"。--在做基本要領(lǐng)動作時,"魂"和"心"集于一體?！踉鐣M行方法領(lǐng)隊:宣布開始起立!立正、稍息、立正大家早安!(全體齊呼--早安!)現(xiàn)在開始5月5日的早會首先進行服裝檢查!開始進行服裝檢查,兩人一組互相面對面1.頭發(fā)修剪干凈嗎?梳理整齊嗎?

2.臉部胡子刮了沒有?

3.領(lǐng)子整潔嗎?燙了沒有?

4.領(lǐng)帶臟不臟?打好了沒有?

5.手帕干不干凈?折好了沒有?

6.扣子掉了沒有?扣好了沒有?

7.手干凈嗎?指甲剪了沒有?

8.褲子線條是否直挺?

9.襪子臟不臟?有沒有破損?

10.鞋子臟不臟?有沒有破損?

11.互相檢查后,全體齊呼--好!)回原位,以上服裝檢查完畢!

(全體齊呼--好!)領(lǐng)班:接下來嘴巴的體操×××隊員!(一)開始齊呼基本營業(yè)用語,以正當(dāng)中為中心,互相面對面。

(左邊先隨值班之后動作,右邊齊呼好,再由右邊動作,左邊齊呼好。)1.您早!您好!

2.是的是的!好的好的!

3.對不起,請稍等一下。

4.謝謝您,請多多指教。

5.非常抱歉,讓您久等了!

6.承蒙惠顧,非常謝謝您了!回原位!以上基本營業(yè)用語練習(xí)完畢!

(全體齊呼--好!)領(lǐng)隊:接下來PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練隊員!(二)開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練,跨開半步、兩手插腰兩腿半彎PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練(全體齊呼!以下同)

1.PRO要隨時隨地為顧客著想

2.PRO要和同事相友愛

3.對公司盡忠誠

4.PRO要全心全意熱愛工作和商品不懈不怠磨練技術(shù)，學(xué)知識

5.PRO要隨時隨地為顧客著想

6.積極進行管理和開拓

7.PRO要永遠不認輸

8.時時刻刻充實自己奮發(fā)自勵回原位,以上齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練完畢!

(全體齊呼--好!)領(lǐng)隊:接下來PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練隊員!值班:有!立正、稍息、立正(三)現(xiàn)在開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練,跨開半步,預(yù)備!1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼)

2.有智慧的人將智慧獻出來!(全體齊呼)

3.有力氣的人把力氣使出來!(全體齊呼)

4.沒有智慧沒有力氣的流汗吧!(全體齊呼

5.汗都不流的家伙閉著嘴巴滾蛋吧!(全體齊呼)回原位!以上齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練完畢!

(全體齊呼--好!)領(lǐng)隊:接下來推銷口號"只要肯干一定成功"

×××隊員!值班:有!立正、稍息、立正(四)開始齊呼推銷口號"只要肯干一定成功"--跨開半步,預(yù)備!1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼推銷口號)

2.只要肯干一定成功!

3.不做的話沒有用!回原位!以上齊呼推銷口號"只要肯干一定成功"完畢!(全體齊呼--好!)領(lǐng)隊:接下來推銷口號"把熱情拿出來"×××隊員!值班:有!立正、稍息、立正(五)開始齊呼推銷口號"把熱情拿出來"--跨開半步,預(yù)備!1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼推銷口號)

2.把熱情拿出來干吧!

3.干的話熱情就會出來!

4.把熱情拿出來干吧!

5.干的話熱情就會出來!回原位!以上齊呼推銷口號"把熱情拿出來"完畢!(全體齊呼--好!)領(lǐng)隊:接下來SALES隊贊歌×××隊員!值班:有!立正、稍息、立正(六)開始齊唱SALES隊贊歌跨開半步,兩手放背后,左手握右腕。1.同志就是將那生命的全部

赤誠奉獻絕不反悔工作的伙伴

××××(公司名)

我們都是ATOM隊員2.同志就是朝著明日的希望

挺起胸膛勇往邁進工作的伙伴

××××(公司名)

我們都是ATOM隊員3.同志就是沒有孤獨沒有寂寞

手攜著手肩并著肩工作的伙伴

××××(公司名)我們都是SHARP,ATOM隊員回原位!以上齊唱ATOM隊贊歌完畢!(全體齊呼--好!)領(lǐng)隊:接下來今朝的感想×××隊員!值班:有!立正、稍息、立正現(xiàn)在開始報告今朝的感想回原位!以上今朝的感想完畢!(全體齊呼--好!)領(lǐng)隊：立正、稍息、立正以上5月5日的早會進行完畢今天一天還請多指教

(全體齊呼--請多多指教!)□晚會進行方式領(lǐng)隊:宣布開始現(xiàn)在開始×月×日的晚會首先進行1.PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練

2.經(jīng)銷商戰(zhàn)陣訓(xùn)練

3.推銷口號

4."市場開拓突擊隊"隊贊歌

5.今日的感想以上進行方式與早會同領(lǐng)隊:立正、稍息、立正以上5月5日的晚會進行完畢今天一天非常謝謝大家(全體齊呼--非常謝謝了!)□實行計劃及決心宣言格式說明(一)單位

(二)姓名

(三)實行計劃

(四)實行決心宣言

(五)口號1997年6月25、28日謹呈××股份有限公司總經(jīng)理×××□實行計劃及實行決心宣言(一)單位:廣東分公司1.實行計劃:(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A.做好經(jīng)銷商資料卡及誠信調(diào)查。

B.按以往業(yè)績,依產(chǎn)品確定月銷售目標。

C.按目標多寡決定調(diào)查次數(shù),做好重點管理。

D.加強經(jīng)銷商經(jīng)營聯(lián)誼會組織。

F.注意經(jīng)銷貨品渠道以知道正常經(jīng)營并防止倒閉。

G.了解經(jīng)銷商所有成員,知已知彼。

H.隨時搜集并提供市場情報。

I.隨時注意應(yīng)收帳款及未兌現(xiàn)票據(jù),以確保債權(quán)。

J.時時灌輸經(jīng)銷商與本公司共存共榮的觀念。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.輔導(dǎo)經(jīng)銷商建立顧客資料卡。

B.灌輸經(jīng)營意識。

C.指導(dǎo)建立明確庫存表,使經(jīng)銷商具有正確庫存觀念。

D.鼓勵經(jīng)銷商培養(yǎng)人才,提高銷售水平。

E.對其成員實施經(jīng)營及技術(shù)訓(xùn)練。F.加強商品知識教育。

G.加強銷售促進指導(dǎo)。

H.店面布置陳列,力求新奇變化。

I.鼓舞經(jīng)銷商劃定商圈,并培養(yǎng)隨時調(diào)查的推銷習(xí)慣。2.實行決心誓言:××公司第一期營業(yè)骨干經(jīng)此訓(xùn)練會后決心將外體之形與內(nèi)心之魂發(fā)揮潛能付諸行動。3.決意實現(xiàn)下列決心:(1)建立完善的經(jīng)銷網(wǎng),提高本品牌在本地區(qū)的占有率。

(2)加強經(jīng)銷商的經(jīng)營聯(lián)誼會組織,并灌輸本公司與經(jīng)銷商共存共榮的意識。

(3)協(xié)助經(jīng)銷商建立完備的顧客資料卡,推動調(diào)查推銷工作。

(4)提高士氣,激發(fā)本公司全體人員推銷的熱情。

(5)同心協(xié)力、克服萬難,矢志完成97年度公司營業(yè)的總目標。4.口號:用我們的熱情向工作挑戰(zhàn)!以我們的毅力突破目標!(二)單位:廣東分公司1.如何做好經(jīng)銷商管理?A.根據(jù)經(jīng)銷商之營業(yè)金及商品總數(shù)，作成分析圖表，隨時了解其運作情況。

B.建立經(jīng)銷商資料卡,分析歷年來的營業(yè)情況、經(jīng)濟狀況、信用限度、資金情形及季節(jié)性的出貨機種明細。

C.對保證書加以整理、稽核并確認其是否正常銷售或惡性轉(zhuǎn)售。

D.根據(jù)各業(yè)務(wù)員轄區(qū)內(nèi)各廠牌電器店分布狀況、營業(yè)額、消費者共有多少,做成分析圖表,做為本牌開發(fā)或要求老店提高業(yè)績、增設(shè)分店的資料。

E.每日確實登記經(jīng)銷商銷售情況,做為經(jīng)銷店信用程度的了解及控制。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.確實輔導(dǎo)經(jīng)銷商顧客資料卡之建立及應(yīng)用。

B.通過經(jīng)銷商聯(lián)誼會或公司人員灌輸,培養(yǎng)經(jīng)銷商作好售后服務(wù)工作的態(tài)度。

C.輔導(dǎo)經(jīng)銷商建立會計制度及倉儲制度。

D.輔導(dǎo)經(jīng)銷商辦理各種促銷活動。

E.號召經(jīng)銷商加強團結(jié),為提高本牌知名度及占有率而努力。

F.提高經(jīng)銷商素質(zhì),去莠存良,培養(yǎng)"精良"經(jīng)銷店,作為競銷主力。2.實行決心誓言:××公司第一期ATOM研習(xí)生--廣東分公司人員決心誓死完成下列任務(wù):(1)堅守崗位,盡忠職守。

(2)發(fā)揮團隊精神,戰(zhàn)勝其他廠牌。

(3)健全聯(lián)誼會組織,確保經(jīng)銷商利潤。

(4)今年開發(fā)優(yōu)良經(jīng)銷商50家,年度完成廣東總目標6億元。3.口號：發(fā)揚廣東聯(lián)誼會優(yōu)良作風(fēng)!確保"全省"經(jīng)銷商經(jīng)營利潤!開拓精良經(jīng)銷店50家!完成總目標6億元!(三)單位:廣東分公司1.實行計劃:(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A.時時組織好經(jīng)銷商聯(lián)誼會。

B.指導(dǎo)經(jīng)銷商處理顧客資料卡的方法,找出準顧客,提供銷售額。

C.對經(jīng)銷商的信用限度調(diào)查要有確定的做法。

D.店面布置要配合公司新產(chǎn)品推出及講究新潮。

E.時時協(xié)助經(jīng)銷商辦好地區(qū)性的促銷活動,如贈品、展銷會。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.每星期至少訪問經(jīng)銷商四次。

B.指導(dǎo)經(jīng)銷商對商品的基本知識的了解,并了解其他廠牌的缺點。

A.和經(jīng)銷商一同拜訪顧客,推銷商品。

B.給予經(jīng)銷商突破目標的信心與爭取同行業(yè)第一名的決心。

E.讓經(jīng)銷商了解公司與經(jīng)銷商聯(lián)誼會合為一體,共生共死的信念。2.實行決心誓言:××公司第一期ATOM研習(xí)生廣東分公司七名成員，決心要將此次受訓(xùn)養(yǎng)成熱情與毅力的精神,付諸于行動。(1)誓死完成任務(wù)永不服輸、永不氣餒。

(2)發(fā)揮團隊精神,對公司盡忠盡職。

(3)時時刻刻鉆研技術(shù)和學(xué)習(xí)知識。

(4)決心以獻身的精神來完成公司所賦使命。

(5)積極進行市場開拓與管理。

(6)廣東分公司決不向失敗低頭,拼斗到底!干吧!干吧!3.口號：本著誠意為效忠公司而奮斗!抱著服務(wù)的熱忱來完成目標!(四)內(nèi)容：經(jīng)營課1.實行計劃:(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A.確實了解經(jīng)銷商經(jīng)營方法。

B.隨時灌輸新的經(jīng)營觀念與知識。

C.密切注意經(jīng)銷商貨品流通情況,以防止倒閉。

D.密切注意經(jīng)銷商的信用度。

E.實施經(jīng)銷商目標管理。

F.對經(jīng)銷商銷售工作做重點管理。

G.淘汰不良經(jīng)銷商,積極開發(fā)具有潛力經(jīng)銷商。

H.隨時提供經(jīng)銷商有關(guān)市場情報與動態(tài)。

I.全力協(xié)助經(jīng)銷商組織好經(jīng)銷商聯(lián)誼會。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.灌輸經(jīng)銷商利潤觀念。

B.隨時灌輸經(jīng)銷商新產(chǎn)品知識和經(jīng)營方法。

C.灌輸經(jīng)銷從業(yè)人員的敬業(yè)觀念。

D.協(xié)助經(jīng)銷商建立顧客管理制度。

E.灌輸經(jīng)銷商從業(yè)人員的推銷技巧和服務(wù)態(tài)度。

F.指導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售促進活動。

G.指導(dǎo)經(jīng)銷商建立會計制度。2.實行決心誓言:××公司第一期ATOM培訓(xùn)人員經(jīng)營課的六名人員決心貫徹下列事項:(1)不畏艱難,誓必完成公司交給的銷售任務(wù)。

(2)不怕任何困難,凡事作先鋒。

(3)切實做好指導(dǎo)經(jīng)銷商的工作。

(4)鞏固經(jīng)銷商聯(lián)誼會的地位,加強經(jīng)銷商的團結(jié)向心力。

(5)積極以熱誠來溝通公司經(jīng)銷商及顧客間的感情。

(6)徹底發(fā)揮沖擊再沖擊的精神。3.口號:先鋒隊不怕苦、不怕難!以誠心和毅力完成公司交給的任務(wù)!(五)內(nèi)容:冷氣機講解第一課1.實行計劃:(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A.將公司訂定目標有系統(tǒng)、有計劃地依經(jīng)銷店的銷售能力及信用度做有效的分配。

B.加強經(jīng)銷店感情的聯(lián)絡(luò),防止削價競售。

C.幫助及解決經(jīng)銷店銷售的目前困難,進而提高其經(jīng)營能力,以求完成目標。

D.促成經(jīng)銷店素質(zhì)的提高,加強對公司的向心力。

E.確實了解經(jīng)銷店之生活狀況、社會背景以建立良好的信用管理,確保公司的權(quán)益。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.協(xié)助經(jīng)銷店建立良好的顧客管理及資料卡。

B.分析及協(xié)助尋求經(jīng)銷店的銷售渠道以求銷售的增長。

C.指導(dǎo)及協(xié)助經(jīng)銷商確實打好售后服務(wù)及訪問推銷。

D.加強經(jīng)銷商銷售上的技術(shù)訓(xùn)練。

E.指導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售前的基礎(chǔ),諸如店面的布置、海報的張貼等,務(wù)使達到廣招顧客的效果。2.實行決心誓言;廣東分公司的六名人員參加第一期"突擊隊"培訓(xùn)后誓必實現(xiàn)以下幾點:(1)決不認輸,

為完成目標,奮斗到底。

(2)以一顆赤誠的心,感化區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商,使他們由消極的支持變成積極的合作,進而變成公司業(yè)務(wù)推展的原動力。

(3)冷氣課不但要向"目標"挑戰(zhàn),進而更要向冷氣市場的獨占挑戰(zhàn)。

(4)堅持百忍,不因目前冷氣機銷售之困境而失去信心,堅持到底!奮斗到底!3.口號:突破!目標完成再突破!干吧!××伙伴一起干吧!(六)內(nèi)容:冷氣機講解第二課1.實行計劃:(1)A.建立經(jīng)銷商的出貨卡及債信明細表與經(jīng)銷商庫存表。

B.加強巡回拜訪次數(shù),以了解其經(jīng)營狀況及生活情況。

C.會同服務(wù)人員定期拜訪,解決業(yè)務(wù)與服務(wù)問題。

D.建立經(jīng)銷商的經(jīng)營目標,灌輸目標為經(jīng)營平衡點的觀念。

E.協(xié)助建立健全經(jīng)營聯(lián)誼會,追求合理的經(jīng)營利潤。(2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.輔導(dǎo)經(jīng)銷商合辦促銷活動,以增加營業(yè)額,提高市場占有率。

B.協(xié)助布置店面、陳列品、提高訓(xùn)格與商品的價格。

C.輔導(dǎo)建立整套顧客管理與加強售后服務(wù)訪問,擴大經(jīng)營范圍。

D.培養(yǎng)經(jīng)營者與從業(yè)人員高昂壯志和士氣。

E.以真心誠實、熱情的態(tài)度與精神,關(guān)心及協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營。

F.加強經(jīng)銷商的推銷技術(shù)培訓(xùn)。2.實行決心誓言:(1)不怕苦、不怕難、重榮譽、爭第一。

(2)做任何事,意志集中。

(3)精誠團結(jié),誓死完成97年度目標,冷氣機銷售計劃。

(4)充分了解,調(diào)查、推銷及顧客管理的重要性。

(5)決心打倒其他品牌冷氣機,早日完成市場的獨占率。3.口號:讓我們團結(jié)一致把××冷氣機打進市場!不擇手段完成目標,讓××獨占市場!(七)內(nèi)容:促進課1.實行計劃;(1)A.建立FS店制度(經(jīng)銷商聯(lián)誼會)。B.加強經(jīng)銷商店面布置。

C.設(shè)立經(jīng)銷商管理卡,隨時掌握經(jīng)營動向。

D.確保經(jīng)銷商經(jīng)營利潤。

E.時時將經(jīng)銷商的信用狀況加以研究。

F.及時提供各種新產(chǎn)品知識。

G.加強指導(dǎo)新產(chǎn)品的使用方法與銷售。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.協(xié)助建立顧客資料管理卡。

B.注重店面商品陳列。

C.灌輸最新經(jīng)營管理知識。

D.加強商品知識學(xué)習(xí)與技術(shù)培訓(xùn)。

E.協(xié)助經(jīng)銷商建立完善的會議制度。

F.協(xié)助繪制各種統(tǒng)計圖表及管制圖。

G.經(jīng)營范圍的確實把握。2.實行決心誓言:(1)做企劃營業(yè)人員的最佳后盾。

(2)把握機會,主動積極,展開市場全面攻擊,提高市場占有率。

(3)不懈不怠,團結(jié)一致,不達營業(yè)目標絕不罷休。

(4)忠于公司,嚴守工作崗位,兢兢業(yè)業(yè),全力以赴。

(5)永不認輸,時時刻刻充實自己,奮發(fā)自勵。3.口號:沖吧!第一線的戰(zhàn)士們!今日的血汗,明日的成果!(八)單位:廣州分公司1.實行計劃;(1)A.長期運用每家經(jīng)銷商資料管理卡,實施重點管理。

B.配合聯(lián)誼會辦理促銷活動,制造購買高潮。

C.對專售店加強推銷管理,以強化本品牌銷售占有率。

D.鞏固聯(lián)誼會之組織,借以聯(lián)系各店的感情,促進店與店相互觀摩達到競爭目的。(2)今后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?

A.制作月增長圖表曲線圖、月銷售報表、庫存表,以作有效的銷售計劃與比較。

B.配合公司政策,擬定管理銷售目標,以激勵其銷售能力。

C.店面布置、產(chǎn)品陳列、商品知識的解說、顧客管理資料卡的建立、服務(wù)技術(shù)的強化、稅法的認識等積極配合施行。1.實行決心誓言:××公司第一期營業(yè)骨干ATOM研習(xí)生廣州分公司決心作好下列事項:(1)貫徹公司之信念--誠意、技術(shù)、服務(wù)。

(2)發(fā)揮ATOM的精神和毅力完成公司賦予的使命。

(3)誓死以達到百家優(yōu)良經(jīng)銷商為己任。

(4)強化經(jīng)銷商管理,健全聯(lián)誼會組織。3.口號:沖!沖!沖!突破目標就是我們的目標!干!干!干!完成任務(wù)就是我們的任務(wù)!(九)單位:北部分公司1.實行計劃:1)今后如何做好經(jīng)銷商管理:A.建立每家經(jīng)銷商的出貨未兌現(xiàn)庫存明細表。

B.加強巡回拜訪次數(shù),以了解經(jīng)營狀況及生活狀況。

C.將經(jīng)銷商店面布置好,以促進銷售。

D.每周會同服務(wù)站站長作定期性拜訪,以解決業(yè)務(wù)服務(wù)問題。

E.商品銷售途徑的了解及資金有無流動。

F.克服賭博等不良習(xí)慣。

G.建立每家經(jīng)銷商的經(jīng)營目標,灌輸以目標之經(jīng)營為平穩(wěn)點之觀點。

H.協(xié)助建立健全經(jīng)營聯(lián)誼會,協(xié)助同行追求合理的經(jīng)營利潤。(2)今后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.輔導(dǎo)經(jīng)銷商開展促銷活動,增加顧客購買力。

B.灌輸電氣化制品是高價品、豪華品的觀念,時時刻刻重視商品的陳列及布置,表現(xiàn)商品的價值感。

C.喚起經(jīng)營者及從業(yè)人員的激昂斗志。

D.以地區(qū)性電影幻燈牌做廣告,并寄發(fā)DM。

E.指引經(jīng)銷商做好顧客管理及售后服務(wù)訪問。

F.推出新產(chǎn)品時會集各經(jīng)銷商作商品解說。

G.為從業(yè)人員制訂經(jīng)營目標。

H.使經(jīng)銷商養(yǎng)成每日早會習(xí)慣。

I.指導(dǎo)經(jīng)銷商走入企業(yè)化經(jīng)營,以科學(xué)的方法管理。2.實行決心誓言:××公司第一期營業(yè)骨干ATOM決心做好下列事項:(1)開拓完整經(jīng)銷網(wǎng),以完成所轄區(qū)域每一鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少一家以上的經(jīng)銷商。

(2)發(fā)揮總體戰(zhàn)精神突破目標完成我們的任務(wù)。

(3)全體總動員關(guān)心經(jīng)銷商的生存是我們的責(zé)任。

(4)任勞任怨,創(chuàng)造業(yè)績,壯大我××大家庭。3.口號:任勞任怨、創(chuàng)造業(yè)績!壯大我××大家庭!(十)單位:寶安分公司1.實行計劃:(1)今后如何做好經(jīng)銷商管理?A.積極開發(fā)優(yōu)秀新經(jīng)銷商,強化經(jīng)銷陣容。

B.建立完善的經(jīng)銷管理卡,并妥為運用。

(A)一般概況。

(B)生活概況。

(C)進貨資料。

(D)輔助記錄。

C.加強事務(wù)管理,健全經(jīng)營體制。

(A)強化信用管理,預(yù)防呆帳發(fā)生。

(B)貫徹目標管理,鼓勵計劃經(jīng)營。

(C)加強銷售管理,建立庫存制度。

(D)加強發(fā)揮聯(lián)誼會功能。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.灌輸企業(yè)經(jīng)營意識,建立利潤經(jīng)營制度。

B.加強成本意識,協(xié)助實施經(jīng)營診斷。

A.協(xié)助做好顧客管理工作。

B.加強其從業(yè)人員商品知識及推銷方法訓(xùn)練。

C.協(xié)助店面布置及商品陳列。

D.鼓勵建立從業(yè)人員責(zé)任目標制度。

E.舉辦促銷活動。

F.經(jīng)常召開

店內(nèi)銷售會議,鼓舞推銷人員的士氣。2.實行決心誓言:××公司第一期營業(yè)骨干ATOM決心做好下列事項:

(1)盡忠職守,赤誠奉獻,以達到目標為己任。

(2)竭盡全力拓展業(yè)務(wù),務(wù)必稱霸廣東市場。

(3)提高銷售能力,突破百家年銷4億元。1.口號:堅定信心,迎接挑戰(zhàn)!奮發(fā)自勵,突破目標!(十一)單位:深圳分公司1.實行計劃:(1)今后如何做好經(jīng)銷商管理?A.加強聯(lián)誼會組織,進而利用聯(lián)誼會力量,灌輸經(jīng)銷商正確經(jīng)營觀念,并溝通經(jīng)銷商之間的感情,建立正確利潤觀念。

B.信用制度的確立,說服經(jīng)銷商提供抵押,確保公司債權(quán)。

C.顧客保證卡的回收,以了解經(jīng)銷商產(chǎn)品的去路。

D.加強經(jīng)銷商資料的管理(制作經(jīng)銷商管理卡),制作圖表并計算去年度的銷售業(yè)績,以促進完成公司年度確定的增長率。

E.加強經(jīng)銷商店面的布置,并永遠成為本公司的專售店。

F.經(jīng)銷商素質(zhì),培養(yǎng)有潛在能力經(jīng)銷商號,并制定每個月營業(yè)目標。2.實行決心誓言:××公司第一期營業(yè)骨干決心做好下列事項:

(1)把熱情拿出來,完成本身份內(nèi)工作。

(2)繼續(xù)輔導(dǎo)經(jīng)銷商聯(lián)誼組織活動。

(3)一定完成今年年度目標增長率。3.口號:把熱情拿出來,全力以赴!(十二)單位:珠海分公司1.實行計劃:(1)如何