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4類專業(yè)研究資訊｜8個行業(yè)案例研究

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壹、新知·助業(yè)（中國）品牌營銷顧問機構(gòu)簡介

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4類問題_研究資訊降低營銷成本提升品牌影響力提升市場份額提升盈利能力8個行業(yè)_案例研究食品&快銷服務(wù)&加盟地產(chǎn)&旅游金融服務(wù)工業(yè)&物流通信運營教育&協(xié)會醫(yī)藥&保健郵件訂閱用戶數(shù)，累計超過3萬人

越需要可信賴的合作伙伴

新知·助業(yè)，13年來聚焦于協(xié)助企業(yè)解決發(fā)展過程中所出現(xiàn)的營銷問題，在服務(wù)企業(yè)市場營銷（品牌、營銷管理）部門的經(jīng)歷中，我們將品牌、營銷、管理三大工具體系整合，結(jié)合IT實施工具系統(tǒng)，提出針對性解決方案，全面施行于行業(yè)，有效幫助客戶減少機會成本付出，提升盈利能力！Change當下，機會越大WeNeed

預判問題，組合資源，推動問題解決遍及中國地區(qū)10個行業(yè)，50余家客戶全程咨詢案例成功證明，企業(yè)透過與我們在品牌、營銷等方面的合作，能實現(xiàn)跨行業(yè)專長，與企業(yè)行業(yè)經(jīng)驗的完美結(jié)合，有效提升企業(yè)盈利能力我們提供我們關(guān)注·降低營銷成本·提升品牌影響力·提升市場份額·提升盈利能力LMCSORIMSEBPFORWARDthinking實效高于一切·聚合營銷解決方案·俱樂部營銷體系建立與托管解決方案·客戶滿意度提升解決方案·新品上市營銷解決方案·品牌價值梳理與創(chuàng)建解決方案ARMCMSCSUNMPCBVCEO&CIO余澤軒kobe_yu《銷售與市場》第1專家團成員中國十大營銷金獎獲得者中國營銷研究院研究員清華EMBA、華中科技MPA、華為大學客座講師湖北省經(jīng)信委創(chuàng)業(yè)導師團首批成員新知·助業(yè)（中國）品牌營銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人作品連續(xù)4年入選艾菲獎（EFFIEAWARDS）連續(xù)3年評為中國大陸最具創(chuàng)作實力公司50強公司項目案例兩次榮獲中國十大營銷金獎清華EMBA，華中科技MPA、華為大學營銷學院授證合作單位全球最大專業(yè)貿(mào)易服務(wù)協(xié)會MSPA，中國區(qū)核心成員單位認定營銷類合作媒體單位《FT中文時報》、《銷售與市場》、《新營銷》、《廣告導報》、《國際廣告》、《東方航空》……獲得榮譽OurHonorGroupStructure政企合作發(fā)起現(xiàn)代服務(wù)業(yè)產(chǎn)業(yè)研究院在“政企研究”，“投融資服務(wù)”，“項目孵化”等方面配合駐地政府，在探索現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展模式等工作上，進行了大量有益嘗試。產(chǎn)業(yè)實踐建立牛仔庫聚合營銷網(wǎng)以“資源百搭、財富倍加”為綱領(lǐng)，服務(wù)商界人仕“拓展人脈，資源變現(xiàn)”的同時，也為自身俱樂部營銷服務(wù)模塊，累積了大量資源及寶貴經(jīng)驗。架構(gòu)集團我們提供“駐點服務(wù)”，“基礎(chǔ)費用+銷售提成”兩大特色服務(wù)客戶判斷內(nèi)容規(guī)劃執(zhí)行督導后期輔導合適于展開不合適我們認為企業(yè)無論大小、理念能與我們配合、是為關(guān)鍵！單位時間內(nèi)目標越純粹越容易成功。企業(yè)主咨詢品牌&營銷咨詢?nèi)阜?wù)流程內(nèi)部營銷診斷外部市場調(diào)研12營銷類內(nèi)容產(chǎn)品族群梳理渠道規(guī)劃招商策劃樣板市場運作3品牌戰(zhàn)略規(guī)劃品牌傳播規(guī)劃品牌視覺表現(xiàn)品牌組織管理品牌類內(nèi)容4企業(yè)流程梳理組織崗位梳理目標計劃系統(tǒng)績效激勵系統(tǒng)管理類內(nèi)容5目標界定提升品牌影響力提升盈利能力提升市場份額降低營銷成本提供客戶數(shù)據(jù)挖掘，第3方實施工具，外部品牌、營銷資源導入等支撐增值服務(wù)資源導入客戶關(guān)系管理銷售進階管理6客戶判斷合適展開不適合企業(yè)無論大小，理念配合最關(guān)鍵！單位時間內(nèi)目標越純粹越容易成功！必然共同面對問題，需要信任、包容！目標界定品牌及盈利模式規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)平臺會員互動運營規(guī)劃三方托管后期輔導企業(yè)主咨詢營銷方案規(guī)劃實施資源整合營銷方案實施深度分成合作CMS俱樂部營銷建立&托管解決方案開展流程服務(wù)流程客戶價值選擇服務(wù)價值包裝價值傳遞規(guī)劃價值保障機制合作模式A/咨詢項目合作B/第3方埋名托管品牌理念對接服務(wù)組織規(guī)劃互動模型建立第3方埋名托管客戶價值&滿意度指標體系分析1品牌&營銷資源聚類分析2客戶滿意度提升3俱樂部營銷體系建立&托管4聚合營銷實施5資源整合外部導入1快銷品青島啤酒，華夏長城，白云邊酒業(yè)，福建中煙，寧德煙草，杰士邦，鳳竹紡織，三和食品，美廬乳業(yè)，麥都食品，仙客來菌業(yè)

服務(wù)&加盟世界自然基金會，亞洲資源，米其林，夢卡麗蓮，圣彌威爾地產(chǎn)&旅游萬科地產(chǎn)，金地集團，深圳國旅，名流置業(yè)，長江金屬，東莞京九城金融服務(wù)星展銀行，招商銀行，建設(shè)銀行，郵政銀行

工業(yè)&物流優(yōu)蘭發(fā)紙業(yè)，安妮紙業(yè)，海德馨，柳洲水泥，摩托羅拉，大運摩托，潤浩科技，巨精科技，TCL，東風汽車，宗申集團，易瓦特科技，夢卡麗蓮通信服務(wù)中國移動，中國電信，恒波通訊教育&培訓華中科技大學，廈門大學，陽光學院醫(yī)藥&保健貴州壹佰，康爾德，修正藥業(yè)，海斯泰，仙香3YEARS品牌營銷4快銷瓜品四特柱酒業(yè)，枝江迅酒業(yè)，帝沃炮論酒，麥都以食品，美廬合乳業(yè)，益佰際客服務(wù)&加盟世界臘自然瘡基金田會，米其瀉林，五小權(quán)龍，圣彌戲威爾，克麗弟緹娜地產(chǎn)&旅游萬科等地產(chǎn)，金地柴集團，名流企置業(yè)，E路陽柿光，華南藥城金融緞服務(wù)招商呆銀行，建設(shè)束銀行工業(yè)&物流優(yōu)蘭春發(fā)紙喚業(yè)，安妮捧紙業(yè)，豪意鼠電工，海德發(fā)馨，摩托通羅拉，大運仁摩托，潤浩墨科技，東風全汽車，宗申雀集團，易瓦鎖特科滾技通信搖服務(wù)中國巾移動，中國襯電信，中國技聯(lián)通教育&培訓華中縮慧科技改大學，廈門貼大學，克洛生薇，陽光督學院醫(yī)藥&保健貴州陣壹佰，康爾魄德，修正懸藥業(yè)，海斯瓜泰，仙香，一致擦連鎖俱樂彎部營魯銷客戶勇滿意掙度提爆升YE杜AR沸S時裝AR通MA沸NI、PR守AD券A、DU刪NH耀IL懸L、PA津UL傘S交MI銜TH、AJ、PO仿LO、EL疲LE、D&陣G、PR嚇OR甲TS、RE饞PL刑AY、SI莫SL療EY、FO畏SS楊I(lǐng)L、FO斃RN戰(zhàn)AR蠢IN蹤蝶O、OR想SA茅Y、LA唯CO怪ST騾E、be巖rn綱in求i手表霞和珠哭寶RA場DO、PI辣AG晃ET、GP、TA館G、OM彈EG休A、MI源DO、CK、HA市MI頑LT趨O、MO蝦NT網(wǎng)BL呢AN閥C、BV擺LG飽AR斥I、IW差C、PA繡NE綿RR疤AI、CA乒RT他IE料R日化BI鉗OT預HE遵RM、VI調(diào)CH蠶Y、L‘OC悅CI充TA疲NE、LA螺NC桐OM呈E、CL迎AR瓣IN暫S、NU昂XE、YS膝L、HR汽車BE書NT練LE頌Y、DU典CA釋TI、FE修RR腦AR渣I、PO晴RS鋸CH捷E、MA蒜SE面RA拉TI客戶參滿意懶度提賄升專銀項服港務(wù)！現(xiàn)代服務(wù)業(yè)產(chǎn)業(yè)研究院項目小組常設(shè)人員

常設(shè)支持人員項目經(jīng)理＋營銷咨詢師＋策略文案＋創(chuàng)意表現(xiàn)項目總監(jiān)+調(diào)研專員＋創(chuàng)意文案+IT實施余澤軒CEO&CIO服務(wù)組織ServiceOrganization全國各區(qū)公司專業(yè)分類部門行業(yè)專長顧問項目小組客戶學習羞力、柴創(chuàng)新頌力、閃實戰(zhàn)錄力20覆00年-2惜00貨6年引進查菲利膽普·科特蹄勒《營銷舊管理》理論在體系至今查陸續(xù)言引進炮國內(nèi)耽外案陽例、香咨詢鎮(zhèn)工具炮超萬蓄個，腦建立晉新知·助業(yè)龍和知攪識管浮理系癢統(tǒng)20子07敲-2鼻00把8年引進爭美國那西北姿大學燦教授酸唐·舒爾掘茨整探合品硬牌（IB蓬C）案死例庫引進斬卡斯槍林《價值濁營銷》知識賞體系20鏡09年引進壘美國燭精信神的品太牌管蘋理系災統(tǒng)開始繼與通潔信運依營及荷奢侈壞品零附售品島牌合曠作展姻開“CS架U切·高端按客戶扣滿意繁度提預升”20耀10年獨立槳研發(fā)完，并盤完成“AR段M塌·聚合枕營銷鬼”憶，“CM溜S橡·俱樂瓶部營系銷體勢系建姜立與燈托管些”解決拳文案20扮11年政企披合作，發(fā)緒起現(xiàn)代肚服務(wù)跌業(yè)產(chǎn)鍋業(yè)研籠究院20乘12年產(chǎn)業(yè)襪實踐，建繪立牛仔鐘庫聚悠合營億銷網(wǎng)CoreCompetitionCapability核心競爭力Va給lu答e咨詢稼價值現(xiàn)有謝的企業(yè)視界目標洗導向零散范的品路牌、籠廣告歌創(chuàng)意以產(chǎn)攪品為責中心工的營紛銷以價墻格為思競爭臥導向俗的營市銷以渠撲道終貝端惡罪性競巧爭為化主的諒營銷以促知銷、拿廣告丘為手會段的堆營銷以計蝦劃、陸執(zhí)行簡、控者制、伏反饋齡為主跌的營鹽銷管現(xiàn)理以實效隨為導婆向的目治標體惰系系統(tǒng)光品牌億戰(zhàn)略念營銷以品儲牌建坊設(shè)為半中心楚的營喚銷以整圓個經(jīng)守營鏈磨為激紹勵體引系的啟營銷以建碑設(shè)渠往道伙便伴關(guān)靠系的匙深度魂營銷以整助合傳鐮播為戲主的腫營銷目標具管理擋、情非景管僅理、介知識觸管理仰、領(lǐng)村導力招等一漏系列汁的管悟理S服務(wù)堂深度Se銹rv蓮ic邊e陜De宅pt煤h精細會出品Se訴le續(xù)ct部io亦n挪Re挖su穗lt驚喜慕過程Su突rp遷ri覺se掩P罷ro逢ce挪du抖re滿意輸成果Sa歉ti純sf婆ac脆ti饅on漲P拾ro其du條ct魔io鋸n4服務(wù)Me慕an丘s膨of歪Se所rv晌ic件e堅持司用比全自己訓強的調(diào)人In潮si尖st幟i豪n套us鑄in叨g棍th每e齊on樣e滲wh方o蒜is循s擦tr桃on雷ge初r條th饅an鍋o乒ur壤se棕lv吹esTa丸le曾ntCo吼nc勿ep銅t人才觀觀大客貪戶銷巖售技鑰巧17訓練枝理念窄：1、空杯辱心態(tài)筍、重釋新認從知2、像合理娛的是尾訓練不合膊理的執(zhí)是磨竊練3、唐參與球有多捕深，苗收獲帶就有漁多深4、占點點擦滴滴頑、化感入行劫動18銷售斧拜訪銷售縮慧服務(wù)需求陵信稻任度需求仁信萄任度誰最嘗棒擱我風最棒誰第榨一蛋我邪第一19課程口大綱大客托戶分伯析與宗開發(fā)拜訪留前的程準備歲工作客戶惑面談抖溝通腹技巧產(chǎn)品蟻展示戒與成耀交技依巧20一、示大客胞戶分競析與薯開發(fā)重要飲的銷協(xié)售理題念客戶阿需求塌心理襯分析準客愛戶市齒場開刷發(fā)獵犬柿計劃鉤和目爸標市叉場21重要緒的營嶼銷實磁戰(zhàn)理旅念問題翠：為止什么窮銷售膝效率腳不高暢？障員礙在悲哪里效？銷售顆=拜彈訪+悼溝通拋。有是效銷激售就細是全京方位須、多帝媒體厚接觸貝客戶輩，面屑對面騙拜訪居最有油效。銷售瘡的實雅質(zhì)是倍先服巨務(wù)再潔銷售旱，培速養(yǎng)滿汽意忠暢誠客僚戶群載，留展住老敗客戶苦。銷售脊流程芬的兩次大關(guān)頃鍵是訂建立蠅信任況度、唐尋找聲需求箱點。22客戶民需求心理汪分析飲：內(nèi)在閉需求塌外在夕刺激自我跑實現(xiàn)尊重腿與愛社會艇交往安全公需求生理傍需求高級妹需求低級背需求行為拐心理：刺筋激慨欲緩望箏購買沿平傲衡23需求叢的冰詠山明顯柳的利睛益產(chǎn)品宏、價礎(chǔ)格、約質(zhì)量隱藏科的利挨益關(guān)系蓄、維飄護、洲交往深藏摘的利困益情感紀、感厘受、判信任24顧客字購買持心理呈分析感受確到的餐需求信息滑搜索評估侄選擇欲望決定結(jié)果云平衡刺激顧客錘購買筒決策泄過程25專業(yè)新銷售送新模碎式：建立仁信任發(fā)現(xiàn)孔需求說匆明促丘成40叼%30排%20惰%10蕩%26準客峽戶市鏟場開折發(fā)準客搞戶是翅營銷粱人員醒的寶賞貴資唉產(chǎn)準客克戶開檢拓決疲定了塑營銷拌事業(yè)語的成叼敗尋找罪符合征條件咽的銷蜘售對螞象是繼營銷膠人員達最重花要的歷工作釣大揪鯨魚刑，重保點客鑄戶、VI酷P客戶蝕重點檢開拓盜跟進頂。培養(yǎng)舒影響飯力中劍心，架實施徐獵犬赴計劃芬，聘影請顧含問。27誰是血準客混戶我的今準客雖戶的豈畫像爬：誰Wh捧o做什呢么Wh蹲at什么顧時間Wh壘en什么宵地點Wh悼er前e如何忌，多琴少Ho套w橫--懂--28問題勒：1、我的巴準客招戶的香區(qū)域趙分布湯在哪燙里？行業(yè)恒分布偵在哪喪里？2、沫我的頌準客謠戶的御年齡唉、文秤化、炭收入雁水平牽或生產(chǎn)端規(guī)模毛、效博益狀舉況、筐經(jīng)營屢模式惰是什窯么？3、規(guī)他們召通常狀如何嗚接受預信息謀？信任婦什么殃樣的季資訊冶來源憶？4、剛他們嫌經(jīng)?？?cè)ツ呐枥铮考S關(guān)心齊什么裙？與什信么人釘參加艱什么盜樣的積活動炸？5、衛(wèi)他們耐的價王值觀拆是什洗么？29目標嘗市場峽開發(fā)硬：根據(jù)濫自身慶和市企場特榮點，廈立足杠于適距合自縫己個精性、鬧教育沒背景談、工倦作經(jīng)潤歷等負專門秩市場冠。如耍某個鐮區(qū)域不、某朱個行嬌業(yè)或杏某個蚊年齡頌層次怒等，吼擁有監(jiān)屬于孤自己蜓的客糕戶源極和銷約售層春面。（從麻老客忍戶中羅分析認目標物市場宿）問題葉：1盯、您遺的產(chǎn)環(huán)品細粉分市苗場是飲什么索？2、后您的踐目標逝市場忍是什梯么？30最有襲效的冶客戶叮開拓笛方法致：獵犬必計劃被全槐世界港行銷鑼大師所運掉用31編織鐘客戶溫關(guān)系合網(wǎng)絡(luò)客戶腳關(guān)系卷網(wǎng)絡(luò)：把一曬群人臉聯(lián)合今起來余、互旋相幫濕助，隔以使塑每個希人都攔盡可臟能迅籌速、森容易籍而有井效地呢達到譜資訊繁共享最、商獵業(yè)互能補聯(lián)竄合等事互利喊的目肢的。如棋俱樂砌部、弊聯(lián)誼由會、策會員浪制等訊松散妄組織裕。特征：有聯(lián)婆接點頂橫訓向、對縱向翅或豎高向彼此估縮短墨距離算更支易交兔流溝它通地位縫平等補為別貢人服膛務(wù)、錦互補貧等32定義軟：為正勉式準汽客戶鉛進行支推銷牢面侍談而魯做的紛事前汽準備銳。目的副：減少揀接觸嗽時犯牧錯誤煤的機抬會套好誘的開圍始是亭成功鴿的一華半。二、荷拜訪津前的劑準備奴工作33平時賀的準銜備：豐富好的知誘識kn巷ow具le卸dg箱e正確氧的態(tài)班度at抽ti良tu拳de熟練跳的技詞巧sk李il骨l良好勾的習躲慣ha造bi捎ts34物質(zhì)窩準備（1擋）客姜戶資線料收洽集個人責：經(jīng)濟份、健廊康、綱家庭尾、工象作、單社交用、愛好表、文菊化、貪追求陽、理肆想、蹄個性企業(yè)脆：決策己人、控經(jīng)辦黑人、廢行業(yè)蘭、產(chǎn)臨品、架構(gòu)鞠、效恰益、裕員工宗、規(guī)桌劃、桌問題（2查）客源戶資痰料分四析：歸類敘、分齡析、雞判斷35（3檢）銷砍售資苗料準祖?zhèn)洌汗敬?、產(chǎn)森品、己個人吼、資虜訊、杠證明我、圖片牙、試雀樣……問題：我轎們在喇與客秒戶面銀談前沒，公名文包宣里應該槽有哪瘡些東習西呢辱？36心態(tài)夜準備棍：拜訪跑的恐動懼：恐懼按來源明于對綁對方中的無厭知，右和不傍可控喪制。橫恐懼丘最后鎖導致專了銷模售失估敗。勾拜訪宅恐懼取是行槽銷新碼手與艇老手烈的永紀恒問掀題。良好籮的開史端是次成功狠的一儲半，害減壓句恐懼抽。37心態(tài)粒調(diào)整僻：開心洗金庫——成功趁銷售月經(jīng)驗曬剪輯預演村未來——成功帶銷售媽過程鬧預演生理咐帶動覆心理——握拳遵，深天呼吸苦，成功禍暗示38時刻韻準備陪著營銷殿員必寬須隨平時處兇在一愁種備攔戰(zhàn)狀舅態(tài)中錫,象切一臺姐靈敏井度極傲高的悉雷達律,不字論走容路、亞搭車束、購仍物、軋讀書堡、交誕談，號隨時蠻隨地飽要注疫意別營的一挽舉一腿動，炒必須滿仔細計地聆槐聽別遭人的布談話拌。優(yōu)秀輛的營荷銷員巖首先演是一在名優(yōu)天秀的暗調(diào)查冶員營銷攝也是蕉一種麻偵探率、間遮諜的渠游戲漢方式牽。39準備療、準左備、光再準憲備工欲愈善其陣事必先刑利其睬器為了雅明天畜，全款方位飾準備姓著時刻禮準備留著40電話交約訪豬技巧必要倘性：客戶覆不在屈，結(jié)溫果浪帳費時畜間與客襲戶工針作發(fā)君生沖楊突，期結(jié)果巷引起責反感冒昧渴前往丙，讓予客戶盈感到爸不禮肌貌給客賽戶一稀個提萬前量朋，興察趣點穗或心破理準叔備信函鮮資料味可做借一個循預先著溝通41電話開約訪對前的慕準備放松載、微灘笑熱誠圾的信栗心名單退、號光碼、松筆、宗紙臺詞核練習毛熟練臺詞法、拒后絕話牽術(shù)大正綱42電話謎約訪溝原始這記錄絨表：日期在時間械？單位啦名稱電話昏號碼聯(lián)系粉人、概電話藏？傳真尸號碼招？地址豎、郵嘆編脊？備注43突破頭秘書液過濾公事渣公辦扎，迅固速突氧破“您好播，我中是-任--肢-的…，有續(xù)一些網(wǎng)貴公申司的透事宜纏要找盼一下躲供應超部的蹤蝶王經(jīng)飽理，鈔麻煩效您轉(zhuǎn)拉一下堅好嗎晌？”請求銀幫助克，禮獅貌周豆全“您好盤，我欣是…，我素們有錯一些勸重要民的資案料要畏送(依寄或鏟傳)黑給供滾應部周經(jīng)理終，請限問他漿貴姓懸？他族在辦緞公室示嗎？腎他的豪電話蝕呢？”44電話太約訪度要領(lǐng)笛：目的餅：爭材取面光談流程槽：擾自我掛介紹礎(chǔ)（簡過單明或了）見面飯理由侄（好眨奇開饅場白嗚）二擇顧一法街（委盼婉堅緒決）拒絕膝處理悅（進遣退自親如）二擇沫一見掠面喘（乘多次勵要求窩）45電話華約訪免要點見面姨理由宰--好奇撫開場日白熱詞：（增加系效益仰、節(jié)須約成嫁本）很重肯要、布有幫絹助、蔥感興聞趣、麗很喜留歡。主要蠟訴求捐點-逼-見面、只舞需十齡分鐘碑。表達成方式愧--辛委婉宿堅決戒、進廊退自話如、屆簡單峰明了潮，不嘉超過3分突鐘。二擇飲一見餅面-上-多次較要求、勝照券在席握。46電話明約訪引作業(yè)已流程自我產(chǎn)介紹著：您好桌，我茂是…，請辦問您……見面撥理由巡壽：是這蓋樣的泰，聽龍張總亭說……，我鳴們最洋近開趁發(fā)研漠制了……，根來據(jù)客燥戶使余用統(tǒng)劉計，城能夠……，我納們有語關(guān)于蠻這些愚信息欄的重唱要資途料想拾送給促您，襲并且——47二擇忽一要前求見范面：想跟捏您約彈個時禮間見萄面，催這些摘資料溝您看家了以板后一昨定會僚很喜燒歡，旁您看爪我明閥天還會是后精天來揀拜訪面您呢知？拒絕響處理嫩：您可兄能誤更會我稻的意屆思了碼，我訊并不島會向撞您推茅銷什床么，袋只是仆跟您恭認識皆一下筐，我悔們有嗽不少憲的資勞訊對乘您的桃工作餡幫助摩非常泄大，童也是渡您非燦常關(guān)檢心和浙感興俯趣的擠，我濕明天節(jié)下午煉來還朋是上龜午來褲比較夫方便叼呢？48很忙扮，沒尊時間暫時沫不需后要有老嚼關(guān)系兇提供對你史們不澤了解先把口資料慎傳真紗，看濫看電話銳約訪麻常見腎的拒鞋絕：49電話雙拒絕吵處理踐的原惡則：先認那同對刑方后解載釋說典明強調(diào)勒見面伴理由多次毀二擇基一要臂求50三、銹客戶陣面談今溝通暢技巧建立映良好輔的初請步印痛象寒暄協(xié)與贊痛美技煮巧同理構(gòu)心溝急通技索巧連環(huán)湖發(fā)問SP曬IN模式51建立窯良好疼的初皂次印企象沒有軌對銷盆售人矛員的咐信任謎就沒耳有行柴銷同樣津的產(chǎn)里品、罵質(zhì)量毛、價桌格，礎(chǔ)差不天多的殿公司民品牌竹（無纏差異捆化）趙，為毅什么顛買你籍的，餃不買被他的勻呢？信任傭度里忠誠尸度52第一姐印象祥的五差分鐘首暈馬效應徒暈吩輪效陵應一見股鐘情窮愛屋短及烏刻板搶印象火疑人委偷斧問題：主翅觀看瘋法雖虜然有仇偏見車、不撒公正缸，可橡是人人雅都是錫這樣羨，怎鞭么辦緞？53創(chuàng)造吐良好勻的第型一印勸象：服飾舉止言談資料其他54寒暄綢的作固用：讓彼自此第杯一次恭接觸霜的緊柳張情潑緒放松媽下來解除殿客戶怪的戒誓備心——拆墻建立煤信任鎖關(guān)系——搭橋——熱身蕉活動寒暄蜻和贊胸美的血技巧55寒暄榆切忌拐：話太洗多，圣背離狂主題心太卷急，詞急功飛近利人太淺直，苦爭執(zhí)招辯解56寒暄異的要爹領(lǐng)：問：開聰放式妖發(fā)問儉/封惜閉式陡發(fā)問聽：聆科聽，蔬傾聽響，點里頭微籮笑，銜目光怖交流記：采訪貸般的寫記錄縣并配港合傾掏聽動綠作說：率盡量字多讓遷客戶炮說，恐獲得味更多秘的資疼訊生活和化，隨聊天間式拉披家常57寒暄掙的內(nèi)臟容：個人：工士作效執(zhí)益，剩家庭環(huán)子女吳，興礙趣愛礙好，朋友巾社交滔，創(chuàng)筑業(yè)經(jīng)怒歷，鋪事業(yè)丹追求企業(yè)：行柱業(yè)前扎景，蒼創(chuàng)業(yè)企歷程毫，產(chǎn)組品特肝色，成績請榮譽魔，企飼業(yè)文鉤化，著發(fā)展埋規(guī)劃58重要統(tǒng)技能——贊美西：內(nèi)容改肯定留，認插同，真欣賞具體圖，細脂節(jié)，活引以鹽為自卡豪隨時銹隨地汽，見露縫插米針交淺傘不言例深，芹只贊暢美不壁建議避免釣爭議拼性話爪題先處蘿理心擺情，策再處醉理事魯情59贊美魔的方柴法：1、僑微笑2、破請教3、濾找贊織美點4、疫用心薪去說屢，不越要太紛修飾5、理贊美墻缺點圍中的茅優(yōu)點60“五頂趨高帽絮子”原則分別府寫出姜五句瓦贊美缸的話?。簩ι婕胰嗽臁⑸现?、止同事催、客之戶和浪今天行看的透順眼尿的人產(chǎn)。1、——們——鈔——安——刮——不——趁——竿——2、——檢——治——稻——浴——弦——薯——集——3、——起——懷——子——擠——幻玉——羞——僻——4、——黑——帳——蛇——紙——縣——湯——尾——5、——偏——汁——防——統(tǒng)——桃——犁——西——61風格澇模仿描、達越成共地識情緒攔同步漫：急峽人所業(yè)急，想想人搖所想生理見狀態(tài)堤同步惜：呼躁吸，質(zhì)表情樂，姿襯態(tài)，動作初等語言懷同步?。赫Z痕調(diào)，甲語速鐘，語緒氣等62建立披同理陪心LL諷刺澡、挖梨苦、候嘲笑叼、對全抗、誼傷害L不理漠會對紛方的蔑情緒敢、感格受做野解釋H照顧益到對駐方的墨感受茂，理父解對嶄方HH充分廉尊重塊人性然，設(shè)尸身處膚地63人性蛾行銷塵溝通膊公式同：認同刺+贊軋美+獅轉(zhuǎn)移槳+與反問沒有軋同理若心，托就沒娘有溝曾通蘇格得拉底紅談話徐法64認同尺語型巨：那很截好啊盡！那沒亮關(guān)系拐！你說勢得很曬有道炭理！這個愛問題黎問得籌很好惹！我能府理解食你的播意思克！65贊美去語型叫：像您定這樣臨，……看得卸出來典，……真不恭簡單感，……向您諸請教旗，……聽說疲您……66轉(zhuǎn)移場語型旅：你的辭意思燙是——還是——（分賊解主局題）這說陡明——只是——（偷較換概糠念）其實稍實際模上，灑例如——（說霧明舉馳例）所以肉說——（順礦勢推陶理）如果——當然——（歸暮謬引俯導）67反問絮語型粱：您覺莖得怎剪么樣視（認遇為呢扛）？如果……是不泉是呢設(shè)？不知某道（舞不曉垮得）……您知仆道為源什么棍嗎？不是稈嗎（錘可不咸是嗎愿）？68聆聽腔的體離態(tài)淺坐冤，身狼體前趁傾微笑期的表芳情點頭寇、附和目光鎮(zhèn)交流記錄69傾聽她的五定種境賢界：聽而柔不聞虛應選擇潑性聽專注呆的聽設(shè)身遇處地豆的聽70醫(yī)生傍是怎盯么工襖作的居：詢問抽檢查朱診斷久處方醫(yī)生爺與推遵銷員宗的行把為方巧式有沾何不屆同？服飾彈、舉魂止、姿言談磁、重踐點、得信賴連環(huán)電發(fā)問燙技巧例：71銷售痕醫(yī)師陵學說領(lǐng)：營銷待人員懂其實寄是上孕門門雁診的災醫(yī)師岸，通過毀寒暄步、詢亭問了童解對鉗方背素景資季料，通過剩認喬同贊浩美隔建立必對方質(zhì)的信北賴度燒，通過我連環(huán)鎮(zhèn)發(fā)問想檢查爽、探狹測病噸因，然后推，診請斷病各情，州找出存危機纖問題罪的需脆求點擔，開廊出處免方——問題駐的解鏟決方起案，診其中黃包含彎產(chǎn)品質(zhì)。72連環(huán)悅發(fā)問莖：象記監(jiān)者一膚樣準仍備問駁題象律察師一啦樣引破導問鬼題象偵促探一露樣發(fā)碼現(xiàn)問筋題蘇格咸拉底脾談話詢法：先談逼相同玻一致津的，形慢慢衡過渡顆到不一訴致的煌問題渴。73三種爽發(fā)問忽方式劉：封閉篇式：臣確定皇對方眉答案壺，回答塘為是塞否兩被種。開放因式：掘讓對棟方滔坊滔不金絕的拖講述壁，如怎摟么樣你、為除什么舒等。引導暖式：亮假設(shè)敵前提蓮下的兵選擇坊，引導鐘對方徒思考葛的出仆結(jié)論增。74狀況詢問SIT胳UA住TI弄ON問題詢問PRO攤BL異EM暗示詢問IMP鎮(zhèn)LI物CA細TI現(xiàn)ON剛S需求涂--誰滿足詢問NEE咸D秩PA茫YO允FF掌握秤主動臉權(quán)的SP聞IN模式75以誠頃心待表人：命由腥相改堤，相壓由心濟生鏡面懲映現(xiàn)鳴，反疫射定弦律你對商朋友昏朋斧友對墾你你對往客戶董客戰(zhàn)戶對洞你76頂尖已推銷奧員推勞銷自下己：一流型推銷路員推俯銷危階機解授決方款案二流答推銷雷員推痕銷產(chǎn)小品的疑利益三流傻推銷話員推緞銷產(chǎn)群品本撓身我們寇會推森銷自攜己嗎筋？77四、崗產(chǎn)品娛展示班與成杰交技蹤蝶巧展示趁說明釀的技兆巧說明皺方法圓和公清式成交魂方法痛和技真巧客戶摸轉(zhuǎn)介拖紹技闖巧78把產(chǎn)鼓品了屋解得專無微散不至潛，說明險你是專家把產(chǎn)愧品介濁紹得炊無微歸不至說明許你是傻瓜79展示慮說明讀框架準備右部分核心核心刷部分朵——科客戶基的利腐益，動好處役，用雅于展演示準備昏部分膛——矛銷售扁員該跳掌握尋，用挎于答拉疑80展示暗說明魯?shù)募计⑶桑涸O(shè)法希讓客慮戶一韻起參帳與展農(nóng)示說更明，安讓其鵝感官觀、身結(jié)體一忽起動配起來銷售撕員只沸是客皺戶參剖與展宇示的耽教練霞、指培導員感性顏空間騎，最拋佳位夠置，草目光亞交流各，多婆用筆藏少用掏手掌握粱主動魔權(quán)，跌又符犧合人日性原抖則，箏多肯趨定對踏方多用男展示級資料述，圖穿片，相語言本、舉洋例、史比喻控生活垮化談費蕉用時殼，化橫大為若小，學讓數(shù)趕字有珠意義倡，多無聯(lián)想81展示貴說明杰的方氧法口談季、筆瘦算看圖乎說話項目飼計劃閘書現(xiàn)場跳演示實物溪展示多媒憤體展貍示老客妨戶證古言相冊肝、圖買片報刊賣、影愈視試驗壓試用82說明貧公式許一：利益穿+特磁色+戀費用內(nèi)+證躁明介紹叛利益與強調(diào)棉特色化小股費用磨物超爬所值輔以為證明撇鐵證惹如山83說明付公式送二：FA勾B=特點+優(yōu)點+利益Fe唉at奮ur梅e搭A慚dv蔑an毫ta飾ge賽B退