《電信市場營銷》課后答案（嵇靜嬋）

情境一：發(fā)現(xiàn)和了解電信客戶的需求學(xué)習(xí)任務(wù)一電信市場營銷職能一.單項(xiàng)選擇題1、市場營銷的目標(biāo)是（）。A、賣出更多產(chǎn)品B、提高市場占有率C、滿足消費(fèi)者需求D、創(chuàng)造更多的利潤2、（）是消費(fèi)者購買的第一個前提。A、需要B、需求C、欲望D、缺乏3、電信市場中，市場是指（C）。A、賣商品的場所B、買商品的場所C、商品交換的場所D、商品買賣的場所4、認(rèn)為消費(fèi)者是被動的是（C）。A、生產(chǎn)觀念B、產(chǎn)品觀念C、推銷觀念D、市場營銷觀念5、“酒香不怕巷子深”這句話體現(xiàn)的觀念是（B）A、生產(chǎn)觀念B、產(chǎn)品觀念C、推銷觀念D、市場營銷觀念6、市場營銷學(xué)“革命”的標(biāo)志是提出了（A）的觀念。A、以消費(fèi)者為中心B、以生產(chǎn)者為中心C、市場營銷組合D、網(wǎng)絡(luò)營銷二、填空題。1、電信市場的三要素是：消費(fèi)主體、購買力、和購買欲望。2、消費(fèi)者的需求和欲望是市場營銷者思考問題的出發(fā)點(diǎn)。3、需求是指針對特定產(chǎn)品的欲望，這種欲望必須有兩個條件：有支付能力和愿意購買。4、電信企業(yè)要以客戶的需求為起點(diǎn)，以客戶的滿意和企業(yè)獲利為終點(diǎn)，5、電信市場是指電信產(chǎn)品或服務(wù)的現(xiàn)實(shí)客戶和潛在客戶需求的總和。6、社會營銷觀念需要電信企業(yè)正確處理企業(yè)與社會、顧客三者之間的關(guān)系。7、反映了企業(yè)的競爭地位和盈利能力的指標(biāo)是市場占有率。三、問答題。1、電信市場營銷的含義是什么？電信市場營銷是指根據(jù)市場需求創(chuàng)造和提供使客戶滿意的電信產(chǎn)品和服務(wù)，并在使客戶享受到通信有益效益的同時，實(shí)現(xiàn)電信企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的一切經(jīng)營活動。2、電信營銷與推銷有什么共同點(diǎn)和不同點(diǎn)？請舉例說明。共同點(diǎn)：兩者都希望產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中，創(chuàng)造利潤的最大化。不同點(diǎn)：營銷是以消費(fèi)者為導(dǎo)向的，消費(fèi)者需要什么就生產(chǎn)什么；推銷是以生產(chǎn)者為導(dǎo)向的，生產(chǎn)什么就賣什么。3、電信企業(yè)營銷的基本功能有哪些？開拓市場、指導(dǎo)企業(yè)決策、發(fā)現(xiàn)和了解消費(fèi)者的需求、滿足消費(fèi)者的需求。四、案例分析：華為C8650的銷售華為C8650是華為C8500和華為C8600的后續(xù)版本，它不但繼承了之前版本的優(yōu)點(diǎn)，還在硬件配置和系統(tǒng)版本等方面都有所提升。華為C8650是中國電信在全國重點(diǎn)推廣的3G智能手機(jī)。采用3.5寸電容式大觸摸屏和Android2.3操作系統(tǒng)，支持3G/WIFI應(yīng)用，并有強(qiáng)大娛樂功能，支持3D圖形加速，3D游戲，效果更逼真超配色豐富。雙MIC降噪技術(shù)，傾聽更自由，在繁雜環(huán)境下，對方接聽你的電話更清晰在穩(wěn)態(tài)噪聲（汽車發(fā)動機(jī)，地鐵鐵軌）下，可抑制20多db，相當(dāng)于噪聲降低7倍；在非穩(wěn)態(tài)噪聲（咖啡館，地鐵，轎車內(nèi)音樂）下，可抑制18db，相當(dāng)于6倍。尤其值得注意的是，其性價(jià)比非常高。根據(jù)華為C8650的簡介，假設(shè)你是一位手機(jī)營銷員，你會怎么向客戶介紹這款手機(jī)，達(dá)到客戶有意愿購買的目的？手機(jī)營銷，首先要問清楚客戶的需求，然后再要看客戶的類型、年齡等多方面因素，再決定從哪方面下手去對手機(jī)做介紹。假設(shè)客戶是學(xué)生或者叔叔阿姨類型的人，要從手機(jī)實(shí)用且價(jià)格便宜這些方面去介紹，假設(shè)客戶是追求時尚的年輕人，要從手機(jī)亮麗的外觀、功能齊全、采用最先進(jìn)的系統(tǒng)等這些方面去介紹。你認(rèn)為中國電信與華為公司合作推出專用網(wǎng)的手機(jī)，分別有何優(yōu)缺點(diǎn)？優(yōu)點(diǎn)：與市場上的其他性能相差不大的智能機(jī)相比，價(jià)格是最大的優(yōu)勢。華為作為中國電信市場的主要供應(yīng)商之一，生產(chǎn)的產(chǎn)品能得到人心。缺點(diǎn)：專網(wǎng)手機(jī)，只能使用中國電信的網(wǎng)絡(luò)，是最大的不足。學(xué)習(xí)任務(wù)二認(rèn)識電信業(yè)務(wù)一、單項(xiàng)選擇題1打01065432101這個電話的通過過程，屬于以下哪種業(yè)務(wù)（B）A．固定通信業(yè)務(wù)B.蜂窩移動通信業(yè)務(wù)C.衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)2.信息服務(wù)業(yè)屬于C產(chǎn)業(yè)。（）A．第一B.第二C.第三D.第四3.800業(yè)務(wù)的號碼長度（含800三位）為11位。（）A．8B.9C.10D.114.第三代移動通信是指。（C）A．?dāng)?shù)字蜂窩移動通信系統(tǒng)B.模擬移動通信系統(tǒng)C.面向個人通信的移動通信系統(tǒng)D.頻分多址移動通信系統(tǒng)5.業(yè)務(wù)屬于基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)。（D）A．電子郵件B.寬帶接入C.IDCD.數(shù)據(jù)傳送二、簡答題1、對于有線寬帶接入技術(shù)，請舉出至少3種類型。2、簡要說明IP電話業(yè)務(wù)的優(yōu)缺點(diǎn)，與傳統(tǒng)電話相比，為什么IP電話業(yè)務(wù)可以在資費(fèi)方面更便宜？3、請對比SMS（短消息業(yè)務(wù)）和MMS（多媒體短消息業(yè)務(wù)）的優(yōu)缺點(diǎn)。4、請用實(shí)例分別舉出2種基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)和2種增值電信業(yè)務(wù)5、銀行的ATM取款機(jī)以及很多POS刷卡機(jī)是應(yīng)用到了基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)中的哪類具體的通信業(yè)務(wù)？項(xiàng)目二消費(fèi)者需求分析一、單項(xiàng)選擇題1、消費(fèi)者的購買單位是個人或（B）。A、集體B、家庭C、社會D、單位2、某種相關(guān)群體的有影響力的人物稱為（A）。A、“意見領(lǐng)袖”B、“道德領(lǐng)袖”C、“精神領(lǐng)袖”D、“經(jīng)濟(jì)領(lǐng)導(dǎo)者”3、馬斯洛認(rèn)為需要按其重要程度分，最低層次需要是指（A）。A、生理需要B、社會需要C、尊敬需要D、安全需要4、消費(fèi)者購買過程是消費(fèi)者購買動機(jī)轉(zhuǎn)化為（C）的過程。A、購買心理B、購買意志C、購買行動D、購買意向5、體育明星和電影明星是其崇拜者的（D）。A、成員群體B、直接參照群體C、厭惡群體D、向往群體6、在一次購買活動中，參與的人可能有以及使用者等.A.倡議者、影響者、決策者、購買者B.提議者、參與者、購買者、討論者C.倡議者、影響者、決策者、評議者D.倡議者、影響者、購買者、服務(wù)者7、有權(quán)決定買與不買，決定產(chǎn)品規(guī)格、購買數(shù)量和選擇供應(yīng)商的人員稱為（C）。A、影響者B、批準(zhǔn)者C、決策者D、采購者8、認(rèn)識需要是生產(chǎn)者用戶購買決策的（C）。A、終點(diǎn)B、中間點(diǎn)C、起點(diǎn)D、中介點(diǎn)二、多項(xiàng)選擇題1、對于居民客戶應(yīng)考慮的心理因素包括（ABCDE）。A、動機(jī)B.感受C、學(xué)習(xí)D、態(tài)度E、信念2、電信企業(yè)居民客戶對產(chǎn)品的搜集主要途徑有（ABCDE）。A、電信企業(yè)B、親朋好友C、報(bào)紙D、同事E、客戶本人3、電信企業(yè)居民客戶的需求的外在刺激包括（ABCDE）。A、人體刺激B、電信產(chǎn)品本身C、電信廣告D、工作與生活需要E、突發(fā)的社會現(xiàn)象和自然現(xiàn)象4、電信企業(yè)居民客戶的需求具有（ABDE）。A、多樣性B、層次性C、長期性D、從眾性E、慣性三、判斷題（判斷下列各題是否正確。正確的在題干后的括號內(nèi)打“√”，錯誤的打“×”）1、一般而言，人類的需要由低層次向高層次發(fā)展。(√)2、隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，市場供應(yīng)日益豐富，企業(yè)競爭日趨激烈，消費(fèi)者的選擇性增多，消費(fèi)風(fēng)潮的變化加快，流行周期加長。()3、組織市場的需求彈性較大。()4、環(huán)境因素指生產(chǎn)者可控制的內(nèi)部環(huán)境。()5、消費(fèi)者的需要與動機(jī)成正比，即需要越強(qiáng)烈，動機(jī)也越強(qiáng)烈。()6、通常，保齡球館不會向節(jié)儉者群體推廣保齡球運(yùn)動。(√)7、自我實(shí)現(xiàn)的需要是赫茨伯格雙因素理論的最高需求層次。()8、就賣主而言，消費(fèi)者市場是法人市場，組織市場是公家市場。()9、組織市場的需求是派生需求。()10、個人因素指生產(chǎn)者用戶內(nèi)部參與購買過程人員的年齡、教育、個性等因素，它們對生產(chǎn)者購買行為有一定影響。(√)四、案例分析：溝通為何會失敗狀況：李先生使用中國電信的固定電話已經(jīng)有很長時間了，近來因?yàn)橐鲞h(yuǎn)門，所以希望辦理電話暫停從而減少不必要的費(fèi)用，于是他來到了某電信營業(yè)廳。下面是李先生和營業(yè)員小張的一段對話。張：先生，您好，有什么需要幫忙的？李：我要出門幾個月，電話可不可以暫停？張：可以，請你帶上機(jī)主證件來登記就行了。李：證件帶來了，那我馬上辦理。4個月后，還是該營業(yè)廳。李：我要申請開機(jī)，填什么單子呀？張：先生，對不起，你的電話因欠費(fèi)已拆掉了，不能申請復(fù)機(jī)。李：我不是已經(jīng)辦了暫停手續(xù)嗎，怎么會這樣？張：我?guī)湍憧纯?。?月份的話費(fèi)未繳，另外還有5、6、7、8月的座機(jī)費(fèi)都沒有繳，因超過了三個月，所以被當(dāng)做拆機(jī)處理了。李：電話暫停了還有座機(jī)費(fèi)嗎，干嗎不早說呀。張：先生，對不起，這是公司規(guī)定，一直都這樣的。李：什么規(guī)定，我不知道。找你們負(fù)責(zé)人來！值班經(jīng)理：這個規(guī)定張貼過公告，也發(fā)過傳單，交費(fèi)收據(jù)單背后也有說明。問題討論：1.造成小張與李先生溝通失敗的原因是什么？2.誰應(yīng)該承擔(dān)主要責(zé)任？為什么？3.如果我們面對同樣的狀況應(yīng)該如何與客戶溝通？分析點(diǎn)評：1．造成溝通失敗的主要原因是營業(yè)人員習(xí)慣從自己角度解釋問題，總是假設(shè)客戶知道我們的某些規(guī)章制度，但是缺乏深入了解客戶停機(jī)業(yè)務(wù)的真實(shí)情況。2．當(dāng)客戶提出異議時，沒有先理解客戶心理感受，應(yīng)該首先道歉，表示理解客戶，因?yàn)楹雎阅承┬畔⒃斐烧`解。3．先幫助客戶解決問題，建議客戶先辦理話費(fèi)補(bǔ)交手續(xù)。（不要使用這是公司規(guī)定來壓制客戶，造成客戶反感和抗拒）。4．由于客戶不具備我們的專業(yè)知識，因此溝通中我們應(yīng)該承擔(dān)主要溝通責(zé)任。5．在今后類似問題上，我們應(yīng)該改變溝通方式和技巧。正確溝通步驟應(yīng)該為：①確認(rèn)客戶停機(jī)的主要原因，大約在什么時候恢復(fù)。②確認(rèn)客戶是否清楚辦理此項(xiàng)業(yè)務(wù)的具體流程和需要的手續(xù)證明。③說明停機(jī)業(yè)務(wù)辦理流程和重新開機(jī)流程。④重點(diǎn)說明在停機(jī)期間仍須交納電話月租費(fèi)。⑤確認(rèn)客戶是否清楚如何辦理停機(jī)和恢復(fù)開機(jī)業(yè)務(wù)流程。⑥業(yè)務(wù)辦理。⑦向客戶提供文字資料。情境二發(fā)現(xiàn)和開拓電信市場項(xiàng)目一：電信市場營銷規(guī)劃一、單項(xiàng)選擇題l、（）是向企業(yè)及其競爭者提供生產(chǎn)經(jīng)營所需資源的企業(yè)或個人。A、供應(yīng)商B、中間商C、廣告商D、經(jīng)銷商2、（）主要指協(xié)助企業(yè)促銷、銷售和經(jīng)銷其產(chǎn)品給最終購買者的機(jī)構(gòu)。A、供應(yīng)商B、制造商C、營銷中間商D、廣告商3、（）就是企業(yè)的目標(biāo)市場，是企業(yè)服務(wù)的對象，也是營銷活動的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。A、產(chǎn)品B、顧客C、利潤D、市場細(xì)分4、影響消費(fèi)需求變化的最活躍的因素是（）。A、個人可支配收入B、可任意支配收入C、個人收入D、人均國內(nèi)生產(chǎn)總值5、（）主要指一個國家或地區(qū)的民族特征、價(jià)值觀念、生活方式、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、倫理道德、教育水平和語言文字等的總和。A、社會文化B、政治法律C、科學(xué)技術(shù)D、自然資源6、（）指人們對社會生活中各種事物的態(tài)度和看法。A、社會習(xí)俗B、消費(fèi)心理C、價(jià)值觀念D、營銷道德7、威脅水平和機(jī)會水平都高的業(yè)務(wù)，被叫做（）。A、理想業(yè)務(wù)B、冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)C、成熟業(yè)務(wù)D、困難業(yè)務(wù)8、企業(yè)的營銷活動不可能脫離周圍環(huán)境而孤立地進(jìn)行，企業(yè)營銷活動要主動地去（）。A、控制環(huán)境B、征服環(huán)境C、改造環(huán)境D、適應(yīng)環(huán)境二、多項(xiàng)選擇題1、市場營銷環(huán)境（）。A、是企業(yè)能夠控制的因素B、是企業(yè)不可控制的因素C、可能形成機(jī)會也可能造成威脅D.是可以了解和預(yù)測的E、通過企業(yè)的營銷努力是可以在一定程度上去影響的2、微觀環(huán)境指與企業(yè)緊密相連，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，包括（）。A、企業(yè)本身B、市場營銷渠道企業(yè)C、顧客D、競爭者E、公眾3、營銷中間商主要指協(xié)助企業(yè)促銷、銷售和經(jīng)銷其產(chǎn)品給最終購買者的機(jī)構(gòu)，包括（）。A、中間商B、實(shí)體分配公司C、營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)D、財(cái)務(wù)中介機(jī)構(gòu)E、證券交易機(jī)構(gòu)4、對環(huán)境威脅的分析，一般著眼于（）。A、威脅是否存在B、威脅的潛在嚴(yán)重性C、威脅的征兆D.預(yù)測威脅到來的時間E、威脅出現(xiàn)的可能性5、電信企業(yè)營銷環(huán)境具有的特征為（）。A、客觀性B、不可控性C、相關(guān)性D、均等性E、動態(tài)性三、判斷題（判斷下列各題是否正確。正確的在題于后的括號內(nèi)打“√”，錯誤的打“×”）1、微觀環(huán)境直接影響與制約企業(yè)的營銷活動，多半與企業(yè)具有或多或少的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，也稱直接營銷環(huán)境。()2、宏觀環(huán)境一般以微觀環(huán)境為媒介去影響和制約企業(yè)的營銷活動，因而宏觀環(huán)境也稱為間接營銷環(huán)境。()3、微觀環(huán)境與宏觀環(huán)境之間是一種并列關(guān)系，微觀營銷環(huán)境并不受制于宏觀營銷環(huán)境，各自獨(dú)立地影響企業(yè)的營銷活動。()4、市場營銷環(huán)境是一個動態(tài)系統(tǒng)，環(huán)境因素都隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷變化。()5、營銷活動只能被動地受制于環(huán)境的影響．因而營銷管理者在不利的營銷環(huán)境面前可以說是無能為力。()6、在一定條件下，企業(yè)可以運(yùn)用自身的資源，積極影響和改變環(huán)境因素，創(chuàng)造更有利于企業(yè)營銷活動的空間。()7、只有既想買，又買得起，才能產(chǎn)生購買行為。()8、企業(yè)要做好經(jīng)營管理，必須了解和熟悉有關(guān)企業(yè)營銷活動的法令法規(guī)。()四、案例分析：中國移動，如何續(xù)寫輝煌？十年樹木，百年樹人。我國三大電信運(yùn)營商之一的中國移動，僅用十年時間即在用戶數(shù)、業(yè)務(wù)收入、利潤等方面雄踞榜首，同時還是我國具有獨(dú)立知識產(chǎn)權(quán)的3G技術(shù)——TD-SCDMA的領(lǐng)軍者，事業(yè)可謂如日中天。然而，在業(yè)績輝煌的同時，中國移動亦遭遇了成長的煩惱：3G市場發(fā)展多有坎坷，進(jìn)軍移動互聯(lián)網(wǎng)的夢想尚未變成現(xiàn)實(shí)，而長期以來如影隨形的輿論陰霾也一度為中國移動的公眾形象蒙上了陰影。凡此種種，給前進(jìn)中的中國移動提出了新的課題——如何克服前進(jìn)中的障礙、營造健康的發(fā)展環(huán)境、續(xù)寫新的輝煌？日前召開的全國工業(yè)和信息化工作會議指出：“‘十二五’期間，通信業(yè)要加快創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，以新一代信息技術(shù)和信息網(wǎng)絡(luò)發(fā)展為契機(jī)，推動融合型技術(shù)和業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展，提升信息服務(wù)能力，加快向綜合信息服務(wù)轉(zhuǎn)型?！蓖瑫r強(qiáng)調(diào)：“要推動TD-SCDMA業(yè)務(wù)創(chuàng)新、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化和產(chǎn)業(yè)鏈完善，加快TD-LTE研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化，開展區(qū)域性試驗(yàn)示范。”已經(jīng)到來的2011年，是“十二五”的開局之年。毋庸置疑，中國移動在獲得新發(fā)展機(jī)遇的同時，面臨的挑戰(zhàn)將更加嚴(yán)峻，肩負(fù)的擔(dān)子將更加沉重。面對新的五年規(guī)劃，面對企業(yè)發(fā)展的第二個十年，中國移動怎樣續(xù)寫輝煌？閱讀案例，請根據(jù)所學(xué)的知識及你對電信市場的了解，分析中國移動用十年時間成就輝煌的主要因素有哪些。外在因素：①中國移動的誕生，正值電信業(yè)發(fā)展的黃金時期。②為了打破壟斷，國家第一次拆分中國電信，將移動業(yè)務(wù)剝離出來，產(chǎn)生了中國移動；為了在中國電信運(yùn)營企業(yè)中建立現(xiàn)代企業(yè)制度，國家給予了中國移動部分傾斜政策，率先安排中國移動在海外上市。上市給中國移動籌措了龐大的資金，更重要的是為中國移動引入了先進(jìn)的現(xiàn)代企業(yè)制度。③從原中國電信分到中國移動的人員結(jié)構(gòu)相對年輕，人心齊、干勁大，使得中國移動這家年輕的電信企業(yè)能夠艱苦創(chuàng)業(yè)，抓住移動通信發(fā)展的戰(zhàn)略機(jī)遇一飛沖天。內(nèi)在因素：①“網(wǎng)絡(luò)與業(yè)務(wù)雙領(lǐng)先戰(zhàn)略”和“農(nóng)村戰(zhàn)略”兩大戰(zhàn)略的實(shí)施使得中國移動抓住了良好的發(fā)展機(jī)遇。②兩次成功的戰(zhàn)略定位為發(fā)展中的中國移動明確了前進(jìn)的方向。③優(yōu)秀的品牌建設(shè)和用戶群細(xì)分，使得中國移動成功創(chuàng)立了全球通、神州行和動感地帶三大品牌。④中國移動主動挖掘需求、提升客戶價(jià)值，主動采用新的管理理念方法，實(shí)施藍(lán)海戰(zhàn)略，不斷探索市場新的機(jī)遇空間。⑤中國移動加強(qiáng)自身對于產(chǎn)業(yè)鏈的控制，利用自己的主導(dǎo)地位加強(qiáng)對于SP和終端的管理，學(xué)習(xí)國外先進(jìn)的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，積極推動自身業(yè)務(wù)的發(fā)展。你認(rèn)為中國移動采取的戰(zhàn)略應(yīng)該怎么轉(zhuǎn)型，才能達(dá)到續(xù)寫輝煌的成效？現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)延伸出許多應(yīng)用，超出電信技術(shù)的范圍，中國移動要拓展新的領(lǐng)域，即移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，才能在電信行業(yè)中找到自己的位置。3G時代的到來，為電信運(yùn)營商提供了開拓?cái)?shù)據(jù)和視頻業(yè)務(wù)的技術(shù)條件，發(fā)展綜合信息業(yè)務(wù)已成為電信運(yùn)營商的必然選擇，中國移動要從傳統(tǒng)的語音業(yè)務(wù)向數(shù)據(jù)和視頻業(yè)務(wù)發(fā)展。寬帶移動互聯(lián)網(wǎng)和3G業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展，中國移動應(yīng)打造全業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，從個人客戶市場向政企客戶市場滲透，從而實(shí)現(xiàn)向移動信息化服務(wù)的深入轉(zhuǎn)型。項(xiàng)目二開展市場調(diào)查一、單項(xiàng)選擇題1、運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的地收集、整理和分析研究有關(guān)市場營銷方面的信息，提出解決問題的建議，供營銷人員了解營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會與問題，作為市場預(yù)測與營銷決策的依據(jù)，我們把它稱之為()。A、營銷信息系統(tǒng)B、市場調(diào)研C、市場預(yù)測D、決策支持系統(tǒng)2、電信企業(yè)在情況不明時，為找出問題的癥結(jié)，明確進(jìn)一步調(diào)研的內(nèi)容和重點(diǎn)，通常要進(jìn)行()。A、探測性預(yù)測B、描述性調(diào)研C、因果性調(diào)研D、臨時性調(diào)研3、在已明確所要研究的內(nèi)容與重點(diǎn)后，擬訂調(diào)研計(jì)劃，進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，收集第一手資料，如實(shí)的反映情況和問題，這是屬于()。A、探測性預(yù)測B、描述性調(diào)研C、因果關(guān)系調(diào)研D、定期性調(diào)研4、用抽樣方法從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一段時間內(nèi)對其進(jìn)行反復(fù)調(diào)查以取得資料，這種資料收集方法是()。A、觀察調(diào)查B、固定樣本連續(xù)調(diào)查C、類型調(diào)查D、詢問調(diào)查二、多項(xiàng)選擇題1、市場營銷調(diào)研根據(jù)調(diào)研的目的可分為()。A、探測性調(diào)研B、描述性調(diào)研C、經(jīng)常性調(diào)研D、臨時性調(diào)研E、因果關(guān)系調(diào)研2、市場調(diào)研計(jì)劃的主要內(nèi)容包括()。A、資料來源B、調(diào)研方法C、調(diào)研工具D、抽樣方法E、接觸方法3、對于市場進(jìn)行實(shí)驗(yàn)法預(yù)測時，主要適用于下列()情況。A、新產(chǎn)品投放市場B、老產(chǎn)品開辟新市場C、原料D、機(jī)器設(shè)備E、啟用新分銷渠道三、判斷題（判斷下列各題是否正確。正確的在題于后的括號內(nèi)打“√”,錯誤的打“×”）1、抽樣調(diào)查通常比普查在人力、物力、財(cái)力方面發(fā)開支大，所需的時間長。（）2、市場需求預(yù)測即是憑借預(yù)測者的經(jīng)驗(yàn)和感覺對未來市場需求量的猜斷。（）情境三：選擇目標(biāo)市場項(xiàng)目一目標(biāo)市場選擇一、單項(xiàng)選擇題1、“向特定顧客群，提供多種產(chǎn)品”是（Ｂ）目標(biāo)市場的選擇模式。A、產(chǎn)品專業(yè)化B、市場專業(yè)化C、選擇性專業(yè)化D、全面進(jìn)入2、電信市場定位所傳播的是（Ｃ）。A、潛在優(yōu)勢B、獨(dú)特優(yōu)勢C、相對優(yōu)勢D、絕對優(yōu)勢3、在對目標(biāo)市場的選擇模式中，主要考慮的兩個因素是（Ｃ）。A、市場和產(chǎn)品B、產(chǎn)品和需求C、企業(yè)優(yōu)勢和市場D、企業(yè)資源和市場4、當(dāng)對于實(shí)力較強(qiáng)的電信企業(yè)，其產(chǎn)品處于成熟期時，該企業(yè)主要采用（Ｃ）。A、密集性營銷策略B、差異性營銷策略C、無差異營銷策略D、分散性營銷策略5、（Ａ）是指市場占有率在10%左右，在夾縫中求生存的企業(yè)。A、市場補(bǔ)缺者B、市場挑戰(zhàn)者C、市場追隨者D、市場主導(dǎo)者二、判斷題（判斷下列各題是否正確。正確的在題于后的括號內(nèi)打“√”,錯誤的打“×”）1、市場細(xì)分是小企業(yè)的事情，大企業(yè)對市場可以全面進(jìn)入。（）2、細(xì)分市場就是目標(biāo)市場。（）3、電信企業(yè)市場定位就是向消費(fèi)者展現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢。（√）4、集中性營銷策略是追求在整體市場上占有較小的份額。（）三、填空題1、電信企業(yè)可以將產(chǎn)品、服務(wù)、人員和形象差異與競爭對手比較，來識別自己的潛在競爭優(yōu)勢，以使客戶獲得更為滿意的印象。２、電信市場細(xì)分的客觀基礎(chǔ)是消費(fèi)者需要的差異性與企業(yè)資源的有限性。四、案例分析:中國移動“3M”———移動夢網(wǎng)三個子品牌中國移動“移動夢網(wǎng)”發(fā)展兩年多來,提供信息服務(wù)的SP越來越多,業(yè)務(wù)也越來越豐富。最近中國移動又對該市場進(jìn)行細(xì)分和定位，推出了三個分別針對時尚青年、商務(wù)人士和集團(tuán)客戶的子品牌：M-ZONE、M-OFFICE和M-GROUP。1、“M-ZONE”動感地帶動感地帶是中國移動為年青時尚的游玩一族提供最“動感”的游戲和娛樂業(yè)務(wù)。加入動感地帶，能使用優(yōu)質(zhì)的話音通話業(yè)務(wù)，套餐為主的資費(fèi)使享受夢網(wǎng)更輕松;還有內(nèi)置于STK卡中為動感一族精心挑選的新酷移動夢網(wǎng)業(yè)務(wù)(移動QQ、移動寵物、天氣預(yù)報(bào)、位置服務(wù)、心理測試、愛情運(yùn)勢、折扣信息、闖關(guān)奪寶等),將最動感的短信游戲、最刺激的聯(lián)機(jī)對抗和最浪漫的空中傳情盡收囊中。2、品牌“M-OFFICE”商務(wù)干線商務(wù)干線是一個基于中國移動通信網(wǎng)絡(luò)的面向商務(wù)人士群體的移動夢網(wǎng)子品牌,目標(biāo)在于引導(dǎo)中高端客戶使用中國移動和移動夢網(wǎng)上的各種新業(yè)務(wù)?！癕-OFFICE”品牌定位是“移動商務(wù),成就卓越”。品牌體現(xiàn)了用戶個性化、明星化、成功化的特點(diǎn)，利用該品牌業(yè)務(wù)具備的GPRS高速傳輸能力,能隨時隨地滿足用戶對無線上網(wǎng)和數(shù)據(jù)信息有較高需求的消費(fèi)者。商務(wù)干線專為商務(wù)人士提供了通過筆記本電腦、PDA等便攜式終端經(jīng)GPRS或W-LAN高速率地接入互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)網(wǎng),同步實(shí)現(xiàn)了語音、短消息、E-mail、傳真、文本信息和圖像信息的傳送。即使在漫長的旅途中,都可以隨時隨地地進(jìn)行溝通。3、“M-GROUP”數(shù)碼樂園數(shù)碼樂園主要是針對集團(tuán)客戶、行業(yè)客戶人群,提供企業(yè)移動辦公、企業(yè)信息發(fā)布、查詢及互聯(lián)網(wǎng)專線接入、短信輔助辦公、GPRS行業(yè)應(yīng)用等企業(yè)級服務(wù)。數(shù)碼樂園—推動企業(yè)前進(jìn)的加速器，它能為企業(yè)提高效率,使強(qiáng)者更強(qiáng)，讓公司插上“移動夢網(wǎng)”的翅膀,飛往事業(yè)的顛峰。總之，不管客戶是學(xué)生、工人、家庭主婦,還是公司老板等等,中國移動都將以不懈的努力，精心造與眾不同的“移動夢網(wǎng)”業(yè)務(wù)，提供滿意的服務(wù)。從以上案例可以看出，進(jìn)行有效的市場細(xì)分，再進(jìn)行優(yōu)勢定位是很有必要的，這樣能更有針對性地推出各種服務(wù)，吸引更多的客戶。(1)閱讀案例，請結(jié)合市場細(xì)分原理分析中國移動是根據(jù)什么進(jìn)行市場細(xì)分的。該問題答案可圍繞電信市場細(xì)分的人口因素、心理因素、行為因素進(jìn)行分析，并結(jié)合差異市場營銷策略進(jìn)行解答。(2)你認(rèn)為移動該品牌還可以怎樣進(jìn)行市場細(xì)分。結(jié)合自己所學(xué)的營銷知識進(jìn)行分析，合理即可。(3)試以某種產(chǎn)品為例，從細(xì)分市場、目標(biāo)市場選擇和營銷策略方面進(jìn)行論述。情境四：滿足客戶的需求項(xiàng)目一.產(chǎn)品策略的應(yīng)用一、單項(xiàng)選擇題1、企業(yè)在考慮營銷組合策略時，首先需要確定生產(chǎn)經(jīng)營什么產(chǎn)品來滿足（Ｄ）的需要。A、消費(fèi)者B、顧客C、社會D、目標(biāo)市場2、電信企業(yè)所提供的每種產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上是為滿足市場需要而提供的（Ａ）。A、服務(wù)B、質(zhì)量C、效用D、功能3、電信產(chǎn)品組合的寬度是指產(chǎn)品組合中所擁有（Ｂ）的數(shù)目。A、產(chǎn)品項(xiàng)目B、產(chǎn)品線C、產(chǎn)品種類D、產(chǎn)品品牌4、產(chǎn)品生命周期由（Ｂ）的生命周期決定。A、企業(yè)與市場B、需求與技術(shù)C、質(zhì)量與價(jià)格D、促銷與服務(wù)5、投入期選擇快速撇脂策略是針對目標(biāo)顧客的（Ｃ）。A、求名心理B、求實(shí)心理C、求新心理D、求美心理6、大多數(shù)企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品是改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品而非創(chuàng)造（Ｂ）。A、換代產(chǎn)品B、全新產(chǎn)品C、仿制產(chǎn)品D、最新產(chǎn)品7、處于市場不景氣或原料、能源供應(yīng)緊張時期，（Ｄ）產(chǎn)品線反而能使總利潤上升。A、增加B、擴(kuò)充C、延伸D、縮減8、中國移動通信公司中的“移動”二字是（Ｂ）。A、招牌B、品牌名稱C、品牌標(biāo)志D、都不是9、品牌資產(chǎn)是一種特殊的（Ｂ）。A、有形資產(chǎn)B、無形資產(chǎn)C、附加資產(chǎn)D、潛在資產(chǎn)10、多品牌策略，即是指電信企業(yè)同時為（Ａ）產(chǎn)品設(shè)計(jì)兩種或兩種以上互相競爭的品牌的做法。A、一種B、二種C、三種D、多種二、多項(xiàng)選擇題1、快速滲透策略，即企業(yè)以（ＢＥ）推出新產(chǎn)品。A、高品質(zhì)B、高促銷C、低促銷D、高價(jià)格E、低價(jià)格２、企業(yè)針對成熟期的產(chǎn)品所采取的市場營銷策略，具體包括的途徑是（ＡＣ）。A、開發(fā)新市場B、開發(fā)新產(chǎn)品C、尋求新用戶D、鞏固老用戶E、改進(jìn)老產(chǎn)品３、對于產(chǎn)品生命周期衰退階段的產(chǎn)品，可供選擇的營銷策略是（ＡＣＥ）。A、集中策略B、擴(kuò)張策略C、維持策略D、競爭策略E、榨取策略４、品牌是一種集合概念，蘊(yùn)含著豐富的市場信息，其中最持久并且揭示了品牌間差異的實(shí)質(zhì)性的是品牌的（ＣＤＥ）。A、屬性B、利益C、價(jià)值D、文化E、個性５、電信企業(yè)采用統(tǒng)一品牌策略，（ＡＢＤ）。A、能夠降低新產(chǎn)品的宣傳費(fèi)用B、有助于塑造企業(yè)形象C、易于區(qū)分產(chǎn)品質(zhì)量檔次D、促銷費(fèi)用較低E、適合于企業(yè)所有產(chǎn)品質(zhì)量水平大體相當(dāng)?shù)那闆r６、家族品牌策略包括（ＡＣＤＥ）。A、統(tǒng)一品牌策略B、銷售者品牌C、個別品牌策略D、分類品牌E、企業(yè)名稱加個別品牌策略三、判斷題（判斷下列各題是否正確。正確的在題于后的括號內(nèi)打“√”,錯誤的打“×”）1、即便內(nèi)在質(zhì)量符合標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，倘若沒有完善的服務(wù)，實(shí)際上是不合格的產(chǎn)品。(√)2、產(chǎn)品整體概念的內(nèi)涵和外延都是以追求優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為標(biāo)準(zhǔn)的。()3、實(shí)行多角化經(jīng)營的企業(yè)，其產(chǎn)品組合中各條產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分配渠道或其他方面相互關(guān)聯(lián)的程度高。()4、產(chǎn)品生命周期的長短，主要取決于企業(yè)的人才、資金、技術(shù)等實(shí)力。()5、不同的產(chǎn)品種類，其產(chǎn)品生命周期曲線的形態(tài)亦不相同。(√)6、新產(chǎn)品處于投入期時，競爭形勢并不嚴(yán)峻，而企業(yè)承擔(dān)的市場風(fēng)險(xiǎn)卻最大。(√)7、繼續(xù)生產(chǎn)已處于衰退期的產(chǎn)品，企業(yè)無利可圖。()8、一旦新產(chǎn)品在市場試銷成功，則意味著新產(chǎn)品能迅速被消費(fèi)者接受，企業(yè)能獲得豐厚的利潤。()9、品牌資產(chǎn)是一種特殊的資產(chǎn)，在企業(yè)實(shí)際運(yùn)營中會有增有減。(√)10、品牌設(shè)計(jì)雷同，將有助于提高消費(fèi)者的品牌忠誠度。()11、多品牌策略是企業(yè)為多種產(chǎn)品設(shè)計(jì)兩種或兩種以上互相競爭的品牌的做法。()四、分析簡述面對經(jīng)營對手的一個著名業(yè)務(wù)品牌，你將采取哪幾種競爭策略推出類似的新業(yè)務(wù)?(請結(jié)合某一電信產(chǎn)品闡述)2.某地鐵通分公司主推的一項(xiàng)促銷方案為：安裝鐵通寬帶600元/年/4M，同時贈送300元/年的移動話費(fèi)，分12個月送完。（1）請根據(jù)此方案進(jìn)行分析：本促銷方案的主題是什么？有什么影響？優(yōu)勢在哪里？并對方案針對人群和利潤點(diǎn)進(jìn)行評述。（2）假如移動公司推出預(yù)存980元移動話費(fèi)，贈送2年的4M寬帶接入優(yōu)惠活動，那么這個活動的切入點(diǎn)是什么？優(yōu)勢和利潤點(diǎn)又在哪里。項(xiàng)目二電信產(chǎn)品定價(jià)策略一、單項(xiàng)選擇題1、準(zhǔn)確地計(jì)算產(chǎn)品所提供的全部市場認(rèn)知價(jià)值是（Ａ）的關(guān)鍵。A、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法B、反向定價(jià)法C、需求差異定價(jià)法D、成本導(dǎo)向定價(jià)法2、為鼓勵顧客購買更多物品，企業(yè)給那些大量購買產(chǎn)品的顧客的一種減價(jià)稱為（Ｂ）。A、功能折扣B、數(shù)量折扣C、季節(jié)折扣D、現(xiàn)金折扣3、企業(yè)利用消費(fèi)者具有仰慕名牌商品或名店聲望所產(chǎn)生的某種心理，對質(zhì)量不易鑒別的商品的定價(jià)最適宜用（Ｃ）法。A、尾數(shù)定價(jià)B、招徠定價(jià)C、聲望定價(jià)D、反向定價(jià)4、當(dāng)產(chǎn)品市場需求富有彈性且生產(chǎn)成本和經(jīng)營費(fèi)用隨著生產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的增加而下降時，企業(yè)便具備了（Ａ）的可能性。A、滲透定價(jià)B、撇脂定價(jià)C、尾數(shù)定價(jià)D、招徠定價(jià)5、電信企業(yè)在競爭對手價(jià)格沒有變的情況下率先降價(jià)的策略稱為（Ｂ）策略。A、被動降價(jià)B、主動降價(jià)C、撇脂定價(jià)D、滲透定價(jià)二、多項(xiàng)選擇題1、影響電信企業(yè)定價(jià)的主要因素有（ＡＢＣＥ）等。A、定價(jià)目標(biāo)B、產(chǎn)品成本C、市場需求D、經(jīng)營者意志E、競爭者的產(chǎn)品和價(jià)格2、電信企業(yè)定價(jià)目標(biāo)主要有（ＢＣＤ）等。A、維持生存B、當(dāng)期利潤最大化C、市場占有率最大化D、產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化E、成本最小化3、只要具備了（ＢＣＤ）這一條件時，企業(yè)就可以考慮通過低價(jià)來實(shí)現(xiàn)市場占有率的提高。A、市場對價(jià)格反應(yīng)遲鈍B、生產(chǎn)與分銷的單位成本會隨生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的積累而下降C、市場對價(jià)格高度敏感D、低價(jià)能嚇退現(xiàn)有的和潛在的競爭者E、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良4、價(jià)格折扣主要有（ＡＢＣＤＥ）等類型。A、現(xiàn)金折扣B、數(shù)量折扣C、功能折扣D、季節(jié)折扣E、價(jià)格折讓5、心理定價(jià)的策略主要有_ＡＣＥ_______。A、聲望定價(jià)B、分區(qū)定價(jià)C、尾數(shù)定價(jià)D、基點(diǎn)定價(jià)E、招徠定價(jià)三、判斷題（判斷下列各題是否正確。正確的在題于后的括號內(nèi)打“√”,錯誤的打“×”）1、在制定價(jià)格過程中，現(xiàn)行價(jià)格彈性的大小對確保企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤最大化的定價(jià)沒有影響。()2、隨行就市定價(jià)法適用于同質(zhì)產(chǎn)品。(√)3、從市場營銷的實(shí)踐看，當(dāng)市場有足夠的購買者，且對商品的需求缺乏彈性時，企業(yè)往往能成功地實(shí)施撇脂定價(jià)。(√)4、在市場營銷實(shí)踐中，有實(shí)力的企業(yè)率先降價(jià)往往能給弱小的競爭對手以致命的打擊。(√)5、產(chǎn)品形式差別定價(jià)是指企業(yè)對不同型號或形式的產(chǎn)品制定不同的價(jià)格，但它們的價(jià)格與成本費(fèi)用之比卻相同。()6、面對激烈的競爭，電信企業(yè)為了生存和發(fā)展，在任何時候都應(yīng)始終堅(jiān)持只降價(jià)不提價(jià)的原則。()7、提價(jià)會引起消費(fèi)者、經(jīng)銷商和企業(yè)推銷人員的不滿，因此提價(jià)不僅不會使企業(yè)的利潤增加，反而導(dǎo)致利潤的下降。()四、填空題1、市場營銷學(xué)理論認(rèn)為，產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于產(chǎn)品的市場需求，最低價(jià)格則取決于產(chǎn)品的__成本費(fèi)用_________。2、企業(yè)定價(jià)有三種導(dǎo)向，它們是成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和__競爭導(dǎo)向__定價(jià)法。3、新產(chǎn)品定價(jià)有兩種策略可供選擇，即撇脂定價(jià)和__滲透_____定價(jià)。4、反向定價(jià)法不以實(shí)際成本為主要依據(jù)，而是以__市場需求_為定價(jià)出發(fā)點(diǎn)，力求使價(jià)格為消費(fèi)者所接受。５、競爭導(dǎo)向定價(jià)法，通常有兩種方法，即__主動競爭__定價(jià)法和隨行就市定價(jià)法。7、撇脂定價(jià)與滲透定價(jià)均適合于產(chǎn)品生命周期的_初期___或_導(dǎo)入期__階段。五．分析論述題某地移動公司新推出的無最低消費(fèi)資費(fèi)，2元/月的月租費(fèi)，39元包打109元的本地市話，56月包打150元本地市話+本地長途。如果用戶某月消費(fèi)30元，則月底出賬為30+2元；如該用戶消費(fèi)60元，則月底出賬為39+2元；如該用戶消費(fèi)120元，則月底出賬為39+11+2元。推定一下此移動公司的這個資費(fèi)在目前市場是否有競爭力？目標(biāo)客戶人群是什么？該資費(fèi)套餐的利潤點(diǎn)何在。項(xiàng)目三渠道策略一、單項(xiàng)選擇題1、渠道目標(biāo)是企業(yè)預(yù)期達(dá)到的（Ｃ）以及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能。A、服務(wù)水平B、顧客服務(wù)水平C、企業(yè)服務(wù)水平D、中間商服務(wù)水平2、分銷渠道的每個層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少，被稱為分銷渠道的（Ａ）。A、寬度B、長度C、深度D、關(guān)聯(lián)度3、當(dāng)目標(biāo)顧客人數(shù)眾多時，電信企業(yè)傾向于利用（Ａ）。A、長而寬的渠道B、短渠道C、窄渠道D、直接渠道4、非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或單位價(jià)值高的產(chǎn)品一般采?。ǎ粒?。A、直銷B、廣泛分配路線C、密集分銷D、自動售貨5、財(cái)務(wù)薄弱的電信企業(yè)，一般采用（Ｃ）的分銷方法。A、選擇分銷B、傭金制C、代理D、直銷二、多項(xiàng)選擇題1、影響電信分銷渠道選擇的因素有（ＡＢＣＤＥ）。A、顧客特性B、產(chǎn)品特性C、競爭特性D、企業(yè)特性E、環(huán)境特性2、電信中間商的作用有（ＡＢＣＤ）。A、擴(kuò)大交易范圍B、加快商品流通速度C、溝通信息D、使交易簡化E、幫助管理企業(yè)三、判斷題（判斷下列各題是否正確。正確的在題于后的括號內(nèi)打“√”,錯誤的打“×”）1、自己進(jìn)貨，并取得電信產(chǎn)品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)是經(jīng)紀(jì)人或代理商。()2、電信分銷渠道可以降低運(yùn)營成本。()3、電信企業(yè)在選擇中間商時，首先應(yīng)考慮電信企業(yè)的特性。（√）項(xiàng)目四促銷策略一、單項(xiàng)選擇題1、電信企業(yè)促銷的目的是引發(fā)刺激消費(fèi)者產(chǎn)生（A）。A、購買行為B、購買興趣C、購買決定D、購買傾向2、對于單位價(jià)值高、性能復(fù)雜、需要做示范的電信產(chǎn)品，通常采用（C）策略。A、廣告B、公共關(guān)系C、推式D、拉式3、營業(yè)推廣是一種（B）的促銷方式。A、常規(guī)性B、輔助性C、經(jīng)常性D、連續(xù)性4、人員推銷的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在（B）。A、成本低、顧客量大B、成本高，顧客量大C、成本低、顧客有限D(zhuǎn)、成本高，顧客有限5、（A）廣告的表現(xiàn)手段靈活多樣，真實(shí)形象，影響和作用大于其它廣告形式，但其費(fèi)用較高。A、電視B、廣播C、報(bào)紙D、雜志6、電信企業(yè)促銷的主要內(nèi)容是（B）。A、大量登廣告B、向顧客傳遞信息C、降低價(jià)格D、多派推銷員7、（A）屬于營業(yè)推廣方式。A、贈品促銷B、為災(zāi)區(qū)義演C、上門推銷D、報(bào)紙宣傳二、多項(xiàng)選擇題1、促銷的具體方式包括（BCDE）。A、市場細(xì)分B、人員推銷C、廣告D、公共關(guān)系E、營業(yè)推廣2、促銷組合和促銷策略的制定其影響因素較多，主要應(yīng)考慮的因素有（ＢＣＤＥ）。A、消費(fèi)者狀況B、促銷目標(biāo)C