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文檔簡介
川普
達(dá)成每一筆交易的完美談判法
談判學(xué)
書摘
沙發(fā)熊
日期Jan.07,2008
Trump大綱作者簡介導(dǎo)論:談判是什麼?第一部:川普談判學(xué)的關(guān)鍵第二部:如何因應(yīng)特殊情況第三部:實例與結(jié)論唐納.川普http:///喬治.羅斯川普集團(tuán)執(zhí)行副總暨資深顧問「誰是接班人」明星大型法律事務(wù)所合夥人房地產(chǎn)律師(每個問題都是有標(biāo)價的)紐約過去50年來歷任頂尖房產(chǎn)所有人暨開發(fā)商的商業(yè)顧問、法律顧問、談判代表紐約大學(xué)專業(yè)進(jìn)修學(xué)院任教著有:川普策略、川普談判學(xué)談判是什麼?談判有規(guī)則嗎?可以說謊、作弊嗎?是人生的一部分,是人和人之間溝通形式,包括語言和非語言需要妥協(xié)和創(chuàng)造力:第五大道的川普大樓談判不是什麼?談判不是科學(xué):滿足感才是關(guān)鍵談判不是贏就好:不只是輸贏談判不是單一事件:任何新變數(shù)都會改變情勢談判是什麼?第一部
川普談判學(xué)的關(guān)鍵磨練人格特質(zhì)確認(rèn)意圖、挖掘資訊化身銷售大師控制談判節(jié)奏駕馭人性的力量資訊就是力量保留多種解決方案紀(jì)律致勝磨練你的人格特質(zhì)(
)談判就是傾聽自己需要,想辦法讓對方同意完成交易(
)拿出同理心,建立連結(jié),創(chuàng)造雙贏如果談判後會覺得被背叛,剝削,占便宜,那成交只是創(chuàng)造一個未來防不勝防的敵人成功談判三要件:信任、和諧、滿足x
O智慧談判八要訣找到雙方的共同點建立和諧的關(guān)係友善親切的態(tài)度找到合適的溝通方式了解對方需求加強(qiáng)信任感學(xué)習(xí)彈性建立名聲折價和溢價原則喜歡被肯定?一定要贏?如果你只有榔頭..嚴(yán)肅或愛社交?確認(rèn)對方意圖、挖掘重要資訊絕不輕易接受表象雙方都受恐懼和願望的影響我知道的,對方未必也知道找出談判關(guān)鍵人物:決策者在這房間裡嗎?和他們說過話了嗎?誰是真正執(zhí)行者?當(dāng)心合理化煙幕必須知道三件事:限制動機(jī)弱點挖掘隱藏的資訊:超級盃善用對方弱點無法專注在細(xì)節(jié)上欠缺設(shè)定和謹(jǐn)守期限能力化身銷售大師1.賓州鐵路2.紐約市政府3.紐約州政府4.出資方5.連鎖飯店6.現(xiàn)有承租人針對問題大膽打造解決方案讓對方相信收獲將超出預(yù)期:船長飯店熱情可以感染他人建立關(guān)係,就能做好生意利用表演來推銷構(gòu)想做好準(zhǔn)備的人終能成交齊夫的最省力原則必須有毅力邁向成功控制談判的節(jié)奏-時機(jī)(1/4)利用時機(jī)、期限、延遲、僵局累積優(yōu)勢人快我慢,人慢我快,以取得主控權(quán)控制速度的三方法絕不當(dāng)場接受任何提議:滿足感表現(xiàn)出猶豫不決:時間投資原則絕不速戰(zhàn)速決控制談判的節(jié)奏-期限(2/4)人往往快到期限才達(dá)成共識若不設(shè)期限,常議而不決,拖很久檢驗每一個期限的真假己方最糟的期限是自己設(shè)的「請問期限這麼短的理由是?」對方「可惜接下來十天我都不在,為什麼不能等我回來再談呢?」試著打道回府,看對方放不放人控制談判的節(jié)奏-延遲(3/4)當(dāng)對方急需錢,延遲當(dāng)戰(zhàn)術(shù),讓對方給東西來換當(dāng)對方有意延遲,就反過來運用關(guān)鍵路徑:市場調(diào)查,鎖定目標(biāo),決定預(yù)算,交易談判,極限日談判規(guī)劃平行備案莫非定律控制談判的節(jié)奏-僵局(4/4)啟動僵局的原因展現(xiàn)立場的決心和信心檢驗對方立場的決心和信心確認(rèn)對方是否可為了重返談判桌而讓步讓我方上級知道情勢己走到盡頭改變談判步調(diào),增加自己對談判的掌控以僵局為策略時,要預(yù)留臺階要常保微笑,善和親切絕不說出自絕後路的話打破僵局的方法把僵局?jǐn)R置,先討論其他議題先做一兩個小讓步,接著要求對方對等讓步檯面下作業(yè),讓不在場的高層當(dāng)和事佬大機(jī)構(gòu)害怕僵局駕御人性的力量人性決定交易如何完成或破裂人總想要得不到或別人想要的人面對太多決定會不知所措屈服於合理化煙幕目標(biāo)設(shè)高但不說出口施展簡易方案的威力我們各讓一步好了晚點再討論這件事好了交給別人來決定吧何不跳脫思考的框架對他人的優(yōu)越的恐懼大智若愚:索爾齊夫的最省力原則免費贈品人人愛人相信禮尚往來拒絕承認(rèn)或糾正自己的缺點人們欣賞勇於認(rèn)錯的行為多數(shù)人患有期限癥候群人會劃地自限時間金錢資訊就是力量成為現(xiàn)在談判主題的專家實際知識掌握市場現(xiàn)況和事實數(shù)據(jù)蒐集談判對象的一切資訊善用經(jīng)驗和所受的教育諮詢外部專業(yè)人士的意見和己方所有必要人士進(jìn)行討論表面知識不一定是專家才能有專家的樣子可藉助過去類似經(jīng)驗,但要保持開放態(tài)度葛雷大樓的故事:奇肯多夫爵士保留多種可行方案定義底線全方位檢視財務(wù)底線利用行銷優(yōu)勢畫定更好的底線長期利益
vs
短期損失船長飯店變成一流飯店振興中央車站周邊樹立名聲和高名度更多更大的案子利用彈性作為策略工具在次議題上讓步,在主議題上要求回報打造廢物計劃:第五大道的川普大樓(坎德爾)利用他人的短期財務(wù)思考紀(jì)律致勝POST!Person(與會人士)Objective(目標(biāo)):不清楚目標(biāo)就去開會,會發(fā)生什麼事?Strategy(策略):角色扮演…Tactic(戰(zhàn)術(shù))交易記錄:文件是關(guān)鍵人我表列:列出正在或即將討論的重點願望清單共識寫成文件,標(biāo)上日期變成事實第二部
如何因應(yīng)特殊情況強(qiáng)硬策略強(qiáng)效談判戰(zhàn)術(shù)難搞的對象該做和不該做的事電話談判電子郵件意向書或備忘錄強(qiáng)硬策略定調(diào)不說話,不解釋適度讓步目標(biāo)設(shè)得高盡量預(yù)留空間葛德曼:可以把合約拿走,放在太陽照不到的地方一毛都不會降,而且只有五分鐘時間決定不屈服於簡單方案以小換大用期限增加優(yōu)勢耐心而小氣謹(jǐn)慎地要求變更強(qiáng)效談判戰(zhàn)術(shù)及反制方法你得拿出更大誠意才行己經(jīng)最大諴意了我能做的就這麼多了不願談?沒權(quán)力?鐵了心?A好康可以用合理價格賣給你改變節(jié)奏為什麼改變態(tài)度?要不要隨便你合理化煙幕願意付,但得給等價好處強(qiáng)迫修正難搞的對象「威嚇者」伊旺態(tài)度低調(diào)但立場堅定戰(zhàn)場之外建立和諧關(guān)係經(jīng)常監(jiān)控,避免突襲「萬事通」查理展現(xiàn)極度謙遜最少資訊和很多「我想你很清楚」
尋求對方陣營其他人的協(xié)助「閒扯淡」威瑪依人我表列慢慢進(jìn)行在他老闆面前稱讚他小氣不讓步談判高手該做或不該做的事信任自己的直覺展現(xiàn)自己的風(fēng)格:佛州馬阿拉歌老宅不要言及自己的弱點要顧問保持沈默不要相信恐慌理論不要用盡全力錯的東西沒有對的價格要在實際範(fàn)圍下設(shè)下高目標(biāo)電話談判電話的優(yōu)與劣便利性電話陷阱沒有面對面不知有誰在聽電話致命的干擾無法檢視文件容易期待解決方案掌握電話之道傾聽問清目的使用檢查清單在不受干擾下進(jìn)行備齊所有能取得的資料做好筆記以信件確認(rèn)談話內(nèi)容電子郵件必備常識文法和標(biāo)點符號能給人好印象非語言表達(dá)很容易被誤解,要很小心後續(xù)信兼具重要性和禮貌對於您在解決細(xì)節(jié)方面所做的一切努力,本人謹(jǐn)在此表達(dá)謝忱,我相信雙方未來將能為待討論之議題找到解決方案然後總結(jié)己達(dá)成的共識,其他行動方案和訂定之期限意向書或備忘錄意向書或備忘錄的價值有助激發(fā)思考強(qiáng)調(diào)尚未協(xié)商的條款解決持續(xù)不斷的歧見誰控制文件?把握起草文件的機(jī)會簽名可能揭露藏鏡人法律效果創(chuàng)造道德承諾增加投入時間第三部:結(jié)論實戰(zhàn)個案結(jié)論實戰(zhàn)個案羅斯代表卡茲公司,和房東魯本談判目前辦公大樓擴(kuò)張和統(tǒng)一租約之問題羅斯和魯本相互敬重(關(guān)係),魯本是難纏高手(實際知識)P(人員):羅斯+魯本O(目標(biāo)):看魯本願否重擬租約S(策略):試說服新約可降低風(fēng)險而獲益T(戰(zhàn)術(shù)):否則可能搬走(恐慌理論)有否多餘空間可租?對目前承租人滿意否?重擬租約意願程度?卡茲一向付租金很準(zhǔn)時,是個很好承租人,所以我有興趣和他們簽新約律師:羅斯房東:魯本卡茲想租用更多空間,但目前租約只有一份符合現(xiàn)在不景氣的現(xiàn)況跟其他談得交易不可能比這好,況且卡茲還可以省下搬遷,重新裝潢呢,所以說,所有的牌都在我手上(威嚇)
好啦!等你想出合理的提案再回來找我吧第一,新大樓租金得高到抵押人滿意;第二,卡茲在我這還有幾百萬的承租義務(wù)算了吧!只要建商腦筋清楚,就不可能概括承受這種義務(wù)的!但我就喜歡高租金和不同到期日的租約,這是我的立場(強(qiáng)硬策略)曼頓頓西區(qū)的閒置大樓可是很歡迎像卡茲這樣好的承租人喔(恐慌理論)看你能不能出更低價吧會面麥卡羅的準(zhǔn)備工作P(人員):羅斯,麥卡羅(開發(fā)商)和職員(角色?)O(目標(biāo)):有所需空間嗎?價格?(界定不確定區(qū)-談判起點)S(策略):1.卡茲財務(wù)穩(wěn)健是好承租人,
2.己充分授權(quán)可快速成交T(戰(zhàn)術(shù)):帶公司簡介和財報,證明業(yè)績和公司淨(jìng)值.空間>550,000M2
?.租金?裝修補(bǔ)貼和免租金的讓步程度?租約條件?.大樓的扺押品在誰手上?(隱藏談判者?).麥卡羅的財務(wù)狀況?新房東麥卡羅律師:羅斯真該死!我這裡有550,000M2的空間,全部閒置!你有什麼想法?我是專程來為你介紹一位很棒的承租人,你有170,000M2的閒置空間嗎?卡茲廣告公司在道格一號租了150,000M2的空間,但若我能替他們談到一筆好交易,就能說服他們搬到你這兒來.你要收多少租金?可以給承租人多少免收租金?可以給承租人多裝修裝修補(bǔ)貼?但是若有合適承租人,我們可以再好好談(透露有用資訊)好的.我先回去計算一下,再跟你聯(lián)絡(luò).低層租金34/m2,越高租金就越高,每年年增5/m2
,至少租10年,免4月租金,30/m2
的裝修補(bǔ)貼(不確定的界限)方案分析情況回報羅斯:新大樓每層30,000m2
,原大樓17,000m2
營運成本會降低,新大樓地點也比較好(對的東西沒有錯的價格),請列入考慮羅斯和魯本及麥卡羅又見了幾次面(投入時間原則),卡茲召開了經(jīng)營委員(找到?jīng)Q策者)討論如何決定,並請羅斯與會說明麥卡羅二次會議準(zhǔn)備清單如何說服麥卡羅預(yù)付搬遷費?提高租金,日後付還如何說服麥卡羅承接所剩義務(wù)?提高租金,日後付還麥卡羅履行財務(wù)義務(wù)的把握度?堅持麥卡羅先支付數(shù)百萬為成交先決條件之前要租新大樓的為何沒有成?直接去問麥卡羅和問接問法律事務(wù)所如何說服低租金和高財務(wù)讓步?租金差>閒置大樓麥卡羅知道我想和魯本成交嗎?假設(shè)知道,設(shè)法繼續(xù)進(jìn)行如何編談判劇本?太難,只好邊走邊看著辦如果魯本得知怎麼辦?因為他太不合理才不得己,如果他提合理方案就可成交新房東麥卡羅律師:羅斯卡茲公司己認(rèn)真考慮租用你的大樓了,但你必須先支付數(shù)百萬才行老實告訴你,因為閒置太久,連一次貸款都還沒還,貸方大可以直接接手,現(xiàn)在他們同意給我一次機(jī)會,找到他們能認(rèn)可的交易,來拯救我的投資(隱藏的決策者)我們一起找出抵押人能接受的方式吧!以下是卡茲能接受的條件:由你支付卡茲原大樓租約的義務(wù),但你可提高租金得到補(bǔ)償裝修費再提高875萬元,由你支付,但你可提高租金得到補(bǔ)償依市價,租金應(yīng)再降10/m2需1200萬才能完成交易,卡茲打算向你貸款,再於租約期間償付利息接下來是好消息:自1886創(chuàng)設(shè)以來,卡茲在業(yè)界表現(xiàn)突出,財務(wù)穩(wěn)健,信用絕佳願意租下最難出租的低樓層15年,你可再把高層租給法律事務(wù)所,現(xiàn)在這樣不景氣,這兩筆一旦談成,就整棟100%租出去了我們可在一週內(nèi)完成交易,減少你損失的時間利用我和你的抵押人的關(guān)係(關(guān)係)
,應(yīng)該可以說服他們,在這種環(huán)境下,提高貸款而擁有100%出租大樓,遠(yuǎn)比整棟大樓閒置好太多了這筆交易所需的金錢都必須來此貸方,我可以向貸方推薦,但我能做的就這麼多了如果我們能把這些困難都解決,我就同意租給卡茲,但你得保證你不會回頭找魯本只要我們成交了,我就會停止和魯本交易,在那之前,我仍認(rèn)為自己有和魯本談判的自由(創(chuàng)造快速行動的動機(jī))
律師:羅斯房東:魯本你到現(xiàn)在都不肯讓步,基於禮貌(維持關(guān)係),我是來給你一次改變心意的機(jī)會,否則你將失去卡茲這個承租人.而我也和麥卡羅談好這樣的交易條件了...我就不相信他會說話算說,他得要有錢才能履行承諾你認(rèn)識我不是一天兩天了,如果我說能成交,就是能成交,如果不相信的話,就繼續(xù)堅持你的立場了,我們等著看吧(要不要隨便你)卡茲公司管理委員會卡茲得1200萬貸款,以租約方式償還得到全新,優(yōu)質(zhì)的市中心辦公大樓免於蒙受舊租約的風(fēng)險新大樓面積較大,每年降低100萬營運成本贊成!贊成!贊成!贊成!贊成!房東:魯本我願意出比麥卡羅更好的條件,我們見個面,談一談吧.律師:羅斯我給過你機(jī)會,但你認(rèn)為我做不到我說的,你己是局外人了.很抱歉,我己經(jīng)答應(yīng)麥卡羅,一旦他確認(rèn)成交,我和你的談判就結(jié)束了(遵守承諾),或許下一次你就不會懷疑我的話了全劇終設(shè)定七大目標(biāo)1.要從談判獲利2.要盡
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