房地產(chǎn)團隊凝聚力訓(xùn)練

售樓兵法—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營

講師：安致丞主講課程：《卓越業(yè)績—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營》《卓越員工—做最有價值員工MVP特訓(xùn)營》《卓越團隊—團隊凝聚力成長特訓(xùn)營》《卓越管理—銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營》2013中國教育百強十佳講師中房商學(xué)院特聘營銷專家華企商學(xué)院特聘講師中華講師網(wǎng)500強講師名師學(xué)院誠信培訓(xùn)師贏家大講堂簽約講師講師介紹：安致丞投影片4培訓(xùn)課堂圖片分享金牌朽銷售稼員成某長的4個階塔段人茂裁普通姻級能力意愿人蠅材銅牌秤級人墾財金牌調(diào)級人引才銀牌娘級如何歇從普筑通銷哭售成嫂長為臺金牌親銷售1.優(yōu)質(zhì)臘的客敬戶——金牌續(xù)銷售取的業(yè)累務(wù)訓(xùn)結(jié)練2.良好憤的心馬態(tài)——金牌友銷售響的第繳二生照命3.明確命的目覽標——金牌夜銷售脹的目泛標管臘理4.專業(yè)匙的技靈能——金牌銜銷售揉的生芒存之懼本（一留）輛目標螞篇——金牌蘇銷售貸的目話標管渡理目標貸管理插的定率義目標局管理決：MB撓O橡(M鞏an巧ag膊em灰en寒t循by建O燙bj珍ec偽ti午ve獅)定義詢：目沈標管湯理是緒以目你標為冊導(dǎo)向識，以絨人為倚中心濟，以驗成果扯為標陷準，徹而使誼組織剃和個籠人取建得最棚佳業(yè)戴績的劈燕現(xiàn)代徑管理明方法掏。目標鬼設(shè)定為什配么要石設(shè)立掉目標煤？我的挨人生宏目標炕。人生賄目標捎金字釀塔圖1-優(yōu)1（a）人斑生目雨標金重字塔哈佛雞大學(xué)催就目夠標對貪人生嫂的影襯響研位究針對翼于50廣0名哈塘佛大筋學(xué)生料畢業(yè)25年后原追蹤尿研究摘結(jié)果比例25年前25年后27填%沒有子目標生活扭在底叢層振過鋪的不累好距經(jīng)幫常失想業(yè)60乖%有模秒糊目戒標生活糠在社們會的溫中層倘有安椅穩(wěn)生恢活窮不雜是特農(nóng)別成坑功10距%有目姐標桌但短渾期生活芽在社櫻會中亭上層欺成提為專救業(yè)人懲才拖如：罪律師講醫(yī)生啊管頌理者3%有目吊標概切屑長遠都成躬為社葉會成蝦功人痰士放如從：創(chuàng)良業(yè)者內(nèi)行業(yè)加領(lǐng)袖井社會儲精英總結(jié)裕起來曲就是色：今風天是戰(zhàn)生活離不是貿(mào)今天作決定致的，怠而是陳過去雷的目璃標決披定的球！比例25年前25年后27%沒有目標生活在社會的最底層,過得很不如意,抱怨社會不公平60%目標模糊成為社會大眾群體,平凡地生活著10%有清晰但較短期的目標生活在社會的中上層,各專業(yè)領(lǐng)域的成功人士,事業(yè)有成3%有清晰且長期的目標幾乎都成為各領(lǐng)域的頂尖人士、社會的精英和領(lǐng)袖Sm織ar掠t法則腫是在腔制定毫目標鼻的時年候所瞎應(yīng)該廈遵循首的五忽項原限則：S－Sp丈ec哥if款ic（明墨確的盜、具女體的鬼）：法制定菜目標毛一定廣要明丑確的溫、不來能夠筑模糊警；M－Me裁as搜ur曉ab銅le（可蛛度量氏的;可預(yù)搖見的匹）：嶼制定曉的目次標一牙定是肌可以算度量格的；A－At音ta庸in單ab墻le：（倍可實以現(xiàn)性亭的）猛：制團定目墓標必仔須是初可以閥實現(xiàn)巷的、?；蛘呷稣f經(jīng)漢過努驕力是伸可以汁實現(xiàn)魚的；R－re汁su哭lt：(有結(jié)儉果的)制定笑一切屈目標恰努力恒是為潤了一撲個結(jié)筆果、岔而不癥是為堂了行深動；T－Ti茫me周-b水a(chǎn)s辨ed（有風時間灑期限便的）制定碎目標刪要在是一定恩的時框間內(nèi)筒達成蘿才有何意義城；必評須具越有明做確的旨截止逼期限順。制定太目標--垃--訪SM碗AR花T原則SM娘AR拼T原則的理嗓解與翠應(yīng)用趟：1S（sp輔ec利if派ic）具贏體的瘦：有人罰說：幟我將亭來要熄做一榨個偉農(nóng)大的柏人。拼這就簽是一化個不仆具體釋的目每標。凳目標夕一定墻要是銜具體照的，疊比如水你想陣把業(yè)作績做心好，嚴那么途你就株訂一萬個目英標：右每天竄一定蠟要打肥多少立電話宏、帶減看多糕少客睡戶?！景咐坑腥嗽嵩?jīng)砍做過脈一個釘試驗暢，他鳳把人虹分成周兩組摩，讓獅他們黃去跳陡高。術(shù)兩組曲人的慶個子榴差不潮多，惜先是跨一起堡跳過聾了1米。啊他對盆第一咐組說壓：你輩們能趁夠跳剃過1.塘2米。巷他對互第二谷組說魯：你分們能該夠跳虜?shù)酶?。歐經(jīng)過袖練習望后，告讓他搖們分動別去框跳，練由于待第一認組有侄具體薯的目切標，晝結(jié)果青第一殃組每提個人嗓都跳味過1.會2米，鄰而第徹二組遺的人兄因為兇沒有留具體目目標違，所雅以他格們中舌大多哨數(shù)人楊只跳你過了1米，那少數(shù)憲人跳罷過了1.息2米。慨這就爸是有阿和沒厚有具焦體目鄰標的訊差別盜所在盤。2、M（me休as社ur怖ab趙le）可定衡量狼的：任何吐一個尤目標棒都應(yīng)激有可立以用喪來衡載量目足標完檢成情問況的削標準大，你搏的目案標愈玻明確宿，就捕能提無供給吼你愈悶多的顆指引愿?！景咐磕阋ＹI一誰棟房勝子，除先要憐在心橫里有沫個底稈。房觀子要顛多大注，是妨幾層檢樓？注需要鳥多少欠臥室兵？要擴什么歌朝向麗？要淺多少潮平方仿？座兵落地筆點呢貢？你修的預(yù)想算是窗多少撕？有摩了這胡些明臨確的亞標準潤，你惑才有膨可能發(fā)順利仿地買誼到你柔的房陽子。19篇84年，伯在東權(quán)京國資際馬賄拉松套邀請憑賽中鬧，名綿不見解經(jīng)傳條的日姻本選衡手山撿本田話一出排人意虎外地較奪取轟了世猴界冠鄭軍。急當記漫者問蜘他憑鴨什么牙取得碼如此熟驚人籍的成切績時宵，他恢說了關(guān)這么滔一句欠話：伯“憑脅智慧厘戰(zhàn)勝事對手哥?！碑敃r娛許多瘦人都漫認為州這個隸偶然綢跑道述前面烤的矮幅個子趣選手喜是在疾故弄蒼玄虛芳。馬拿拉松晌賽是藏體力籃和耐兆力運珠動，眾只要瓦身體這素質(zhì)肺好又涉有耐什性就嫂有希予望奪媽冠，掀爆發(fā)班力和蹲速度音還在機其次單，說礎(chǔ)用智墳慧取出勝確戰(zhàn)實有牲點勉居強。兩年諸后，恥意大四利國挽際馬曲拉松娘邀請刪賽在食意大脅利北晴部城通市米陷蘭舉總行，劫山本塘田一堵代表享日本劍參加牙比賽工。這佛一次杯，他紫又獲幼得了素世界敬冠軍填。記兆者請小他談肆談經(jīng)郵驗。倉山本扔田一主性情符木訥譯，不弦善言閃語，魔回答侍仍是和上次籌那句道話：熊“用配智慧娘戰(zhàn)勝額對手季。”印這回梅記者剃在報垂紙上無沒再彈挖苦劇他，苗但對棉他所潛謂的及智慧釣迷惑循不解穴。10年后督，這嘆個謎井終于案揭開燈了，匠他在壘他的逝自傳之中這慰么說且的：拒“每楊次比盡賽之只前，彩我都忠要乘博車把突比賽著的路骨線仔準細的貝看一霜遍，別并把敢沿途張比較射明顯峽的標愚志畫靈下來沈。比梨如第秋一個拍標志權(quán)是銀燒行；漫第二孕個標酬志是耗一棵冒樹；硬第三極個標最志是漠一作達紅房景子……這樣廢一直風畫到晚賽程化地終股點。員比賽褲開始書后，鋪我就蘋以百型米的林速度星的奮姓力地嚴向第扇一個尾目標確沖去跪，等厘到達腥第一潛個目部標后墾，我胸又以如同樣呆的速汗度向播第二花個目恥標沖蘋去。40多公萌里的限賽程丘就被漫我分昂解成荷幾個扎小目奶標輕油松地技跑完協(xié)了。拴起初長，我磁并不籃懂得建這樣禮的道膝理，繁我把獅我的臘目標加定在40多公報里外恭地終平點線棕上，穗結(jié)果條我跑禍到十挪幾公綁里的奇時候之就已敲疲憊刻不堪最了，孤我被律前面葉那段疼遙遠血的路伍程給歐嚇倒膜了。視頻窯馬勵拉松可衡兼量分端段實欺現(xiàn)大盆目標3、A（at憑ta尸in勇ab智le）可桌達到涌的：不能縣達到爐的目孤標只疑能說末是幻砌想、隆白日串做夢余，太循輕易禍達到娘的目組標又鵲沒有倚挑戰(zhàn)廳性?！景咐坑袀€溉同學(xué)必舉手抹問老慣師："老師課，我段的目墻標是豬想在坊一年簡內(nèi)賺10企0萬!請問灣我應(yīng)訓(xùn)該如代何計議劃我毀的目線標呢?"老師勿便問篩他：調(diào)“你適相不嚇相信殿你能價達成?”他說席：“菊我相違信!”老師障又問速：“舟那你重知不悟知到椒要通忌過哪壁行業(yè)注來達克成?”他說陷：“級我現(xiàn)惰在從也事房盒地產(chǎn)巧行業(yè)示?！眱蠢蠋熾s接著緣瑞又問備他：“你認卵為房旋地產(chǎn)嬌能不術(shù)能幫矛你達部成這陵個目狹標?"他說敵："只要下我努山力，山就一挽定能喘達成路。"“我父們來揚看看密，你到要為聞自己偵的目右標做雖出多狠大的迫努力便，根墨據(jù)我斬們的授提成遮比例,1撇00萬的溫傭金礙大概啊要做30領(lǐng)0萬的聽業(yè)績照。一成年：30滴0萬業(yè)?？?。斧一個為月：25萬業(yè)濾績。眠每一潮天：83黑00元業(yè)孔績。券”老離師說筆。“英每一斧天：83反00元業(yè)鐮績。模大既弄要電肥話溝祝通多茶少客需戶?”老師珍接著柳問他襯，“炭大概贊要50個人揉。”盞，“想那么冷一天勝要50人，案一個塌月要15皆00人;一年頂呢?就需堡要溝痰通18卸00借0個客賓戶。"這時拍老師由又問匹他：肥“請句問你項現(xiàn)在條有沒削有18艷00哨0個A類客反戶?”他說另沒有盟?！八幦绻湜]有咽的話植，就壇要靠譜電話壇溝通縫。你狂平均亡一個辨人要洪談上罪多長據(jù)時間篇呢?”他說軋：“弓至少10分鐘拋?！笔隼蠈嵒煺f：汁“每早個人梨要談10分鐘容，一呼天要榜談50個人幫，也尿就是尊說你樣每天晉要花8個多汗小時乞在與贏客戶款交談斤上，場還不亞算路歡途時席間。銀請問少你能囑不能熱做到?”他說縱：“扒不能冠。老查師，霜我懂夸了。松這個振目標隙不是題憑空鎖想象儀的，孝是需陸要憑辱著一盜個能寄達成耳的計凱劃而連定的喬?！?、R（re鄰al驕is星ti翁c）相牽關(guān)的仍：目標鄉(xiāng)豐的制剛定應(yīng)瓦考慮擱和自伙己的嗽工作淘有一蔑定的至相關(guān)渡性?！景咐吭?jīng)蜓有個娘人經(jīng)密過一豆個建備筑工貢地，值問那施里的軋建筑森工人愿們在胖干什陪么?三個盟建筑沫工人致有三塘個不尚同的皇回答?。旱谝徊韨€建龍筑工課人回具答：悟“我薄在做危養(yǎng)家拘糊口淺的事尾，混秩口飯悄吃。置”第二椒個建授筑工因人回煌答：芒“我耳在做尾整個郵國家胳最出伴色的浸建筑字工人材工作網(wǎng)?！钡谌€建啟筑工斑人回篇答：芬“我桂正在剩建造收一座優(yōu)漂亮湯的大威廈。菜”(二)心態(tài)燈篇——金牌正銷售旦的第騰二生晴命一道仔有趣諒的數(shù)自學(xué)題KASHno陶wl役ed捎ge96分tt遵it韻ud塌e10天0分ki焰ll63分ab決it40分金牌紀銷售留員的樣八大晝心態(tài)積極形心態(tài)厘主動他心態(tài)空杯恩心態(tài)港奉獻拾心態(tài)包容說心態(tài)更雙贏抽心態(tài)學(xué)習眨心態(tài)自信倦心態(tài)一、中積極期心態(tài)什么口是積陶極的賄心態(tài)晌？積極虛心態(tài)肉：就縫是面箱對工勇作、予問題頓、困燒難、垂挫折損、挑抄戰(zhàn)和柿責任嗎，從頌正面廢去想酒，從斑積極唉的一冷面去爆想，端從可用能成唯功的追一面膊去想稱，積刊極采能取行董動，豎努力戲去做濫。也勵就是疊可能律性思平維、甜積極麥思維薦、肯秧定性丸思維櫻。主卡要是排做事趨方面但。積刪極心嘆態(tài)，赤也是飽一種魚生活境態(tài)度林，陽簡光般彈的把鉛生活撓中的泊一切切當作蜜一種嚷享受酷的過霧程。二、納主動子心態(tài)什么縮慧是主餡動心媽態(tài)？主動躲心態(tài)費：主撈要是壘指主謠動積承極的唯心理蠟態(tài)度省或狀籍態(tài)，趕是個添體自相己對伯待自阻身、罵他人復(fù)或事栽物的嘗積極嶺、正燦向、和穩(wěn)定尼的心帽理傾話向，灶是一挎種良逃性的怠、建總設(shè)性殲的心他理準積備狀翅態(tài)一頭勒牛掉熄進井快里的取故事三、巧空杯凈心態(tài)什么乓是空渡杯的仙心態(tài)項？空杯顛心態(tài)冬：就內(nèi)是隨緞時對坑自己潔擁有篩的知羨識和相能力艙進行蛇重整踩，就是漏永遠讀不自酸滿，永遠浪在學(xué)書習，永遠很保持裁身心太的活洲力。哀擁有靠空杯確心態(tài)躲的人艷就像繩一個劉攀登寶者，攀越終的過洗程，最讓檔人沉睜醉。因賭為這筍個過首程，充滿兄了新腎奇和誓挑戰(zhàn)，下一縫座山偉峰，才是窩最有真魅力兄的?？毡承膽B(tài)蠶的職遞場三已大好宿處1、疼使你野更快篩融入起職場對于術(shù)剛畢抵業(yè)參知加工目作的閥銷售付員最餡有價涌值，草當你偶不再敬把學(xué)美校的蝕光環(huán)就被在罰身上消，就壤會變余得謙宗遜，鎮(zhèn)弱化秩自我拼，強壤調(diào)單管位與腥團隊綿，這廢樣的棚話，受不僅情能學(xué)者到更銹多的售知識用，也振能創(chuàng)膚造出薦更多適的東獻西。2、漸使你乘超速縮慧發(fā)展每個位人都悼希望目自己主能在拾職場央中快灑速，朋甚至潮超速時發(fā)展耕，而醬真正極讓我渠們超筋速發(fā)孔展的鋒，不青是曾仍經(jīng)的那光環(huán)媽，而改是倒田空后朝不斷駕進取借的心像。3、湊是優(yōu)螞秀者炭和成縱功者恢超越虜自我潑的最飾佳途譯徑高學(xué)葵歷、銷成功從、優(yōu)炒秀、蘭名聲可和地懼位，賞就像何給我舒?zhèn)冨兏攘艘荒硨咏鸾^，但孫也正愈是這良層金掌，讓合我們可不免妙沾沾憲自喜境，得欠意忘配形，盯甚至白停止扇不前若和倒該退。四、奉獻串心態(tài)什么工是奉房誠獻的回心態(tài)葵？奉獻叼心態(tài)籃：要獨想杰環(huán)出一膛定得淡先奉帖獻付闖出，辜奉獻尺是一僅種精仔神，世是付陜出的復(fù)另一渣種表島現(xiàn)形姑式，彼她會件為你種贏得遮最長進久的顧回饋獄。企劣業(yè)需樓要我苗們的而員工艇付陪出和附奉獻杰在先東，不榜要斤城斤計疲較眼臨前的癥利益站與得飾失。工作銜中你袖是如等何奉隱獻給岸你的躺團隊的的呢足？五、塘包容畜心態(tài)什么民是包并容的向心態(tài)居？包容拴心態(tài)握：最簡圓單的姨解釋房誠就是略，他憶人對咐你的抬傷害搞，你釋能忍燭住，律不生捎氣，毅不跟沾它計工較，逼而且窄還能瓣善待駕它，聞這就殿是包排容。一百進多年雹前，顆法國吹的雨索果曾保經(jīng)這白樣感值嘆：強“世嗓界上猜最寬特廣的隊是海路洋，掌比海蘆洋更顆寬廣汁的是沖天空鄭，而寨比天逢空更沙寬廣笛的是扣人的忙胸懷已。”你是石如何翅包容客你的咽家人祖、同恩事，副客戶鎖的呢極？六、舞雙贏安心態(tài)什么雖是雙握贏的蠅心態(tài)京？雙贏思心態(tài)載就是窮利已前利人算的心娛態(tài)，勢就是矛為自滔己著銜想的禮同時租而不慣忘他著人的奧權(quán)益棄，使耽雙方揮都能寶受益呆。為范雙贏伏而謀武求兩攤?cè)淦彰乐辈哌@提種出科發(fā)點廉是令睡人滿亡意的劉，雙撐贏心霜態(tài)是文良性蒜循環(huán)灶，會哲帶來險長久主的意暈想不床到的沫利益。李嘉創(chuàng)誠做奪生意謙的一茶個根潑本心礦態(tài)就組是雙傻贏，充他一筐針見撈血地煌說，耍商人聾談判后談的誼不是梁語言痕，而鬼是利云益，霉你首恨先要兼想到踏對方詠的利嶼益，亞你要熔說服托他跟零自己躁合作欣雙方奴都有夕錢賺猴。如何柴把梳屬子賣陪給和俊尚七、暮學(xué)習疑心態(tài)什么奏是學(xué)信習的肝心態(tài)壟？學(xué)習眉的心墨態(tài)：21世紀傷的企請業(yè)將瀉是學(xué)它習型玩的組盛織。肅我們吊的企傘業(yè)要到求我灶們的習每一峽位員頌工必槐須肯輕于學(xué)坡習，牌善于找學(xué)習查，努格力進帥取。社如果龜每位菠員工調(diào)每天拿進步1%，每均天檢恨討當險天的障行為出，每點天改處善一騙點點弟，那班么企跪業(yè)的充進步溝將是悲巨大猛和迅慰猛的拆。三人熱行必沿有我赴師焉！八、自信躍心態(tài)尼克記松敗于多自信追的故才事尼克會松是我體們極菜為熟丑悉的品美國詳總統(tǒng)志，但旨就是亭這樣屑一個大人夜物，卻遞因為桐一個蠅缺乏素自信詳?shù)腻e增誤而膚毀掉飯了自吵己的匹政治定前程毫。19墨72年，尼克只松競選歲連任貞。由魂于他膨在第徒一任糕期內(nèi)款政績歇斐然桌，所習以大焦多數(shù)瞞政治評論框家都預(yù)議測尼垂克松著將以緩絕對透優(yōu)勢購獲得與勝利僅。嚷然揪而，槍尼克松本人卻違很不愧自信充，他擔走不玩出過鳳去幾門次失莊敗的唐心理增陰影賞，極卷度擔箏心再縮慧次出頃現(xiàn)失炎敗。蒸在這劣種潛哭意識養(yǎng)的驅(qū)蟻使下勺，他鬼使逆神差地干寒出了而后悔敢終生反的蠢均事。停他指剪派手濤下的姓人潛腥入競慎選對獲手總達部的水門飯店粉，在干對手摸的辦屈公室婦里安址裝了搜竊聽佩器。俘事發(fā)滅之后精，他舅又連鈔連阻萍止調(diào)序查，稻推卸供責任四，在為選舉仍勝利腎后不鴨久便艱被迫查辭職淚。本滑來穩(wěn)等操勝灶券的咱尼克伐松，摩因缺養(yǎng)乏自陶信而稀導(dǎo)致筐慘敗鳥。繼因為踢自信述成功裹的例犬子：英國尾偶像總結(jié)貫：金潑牌銷走售員淡的八近大心捷態(tài)積極祥心態(tài)某主動摔心態(tài)空杯款心態(tài)課奉獻河心態(tài)包容幅心態(tài)覽雙贏浙心態(tài)學(xué)習俘心態(tài)自信直心態(tài)結(jié)果滲由什棵么決川定？心態(tài)信念行動結(jié)果卓越作業(yè)績—打造棍金牌桃房地平產(chǎn)銷蘿售冠然軍訓(xùn)地練營安宰致辰丞（三遼）置客戶廉篇——金牌衣銷售迅的業(yè)尊務(wù)訓(xùn)要練現(xiàn)場制調(diào)查——現(xiàn)場消帶現(xiàn)歪金的絨請舉蜓手！我們豆的老以板是滲誰?我們炭的工鹿資是蚊誰發(fā)正的？沃爾見瑪?shù)年儎?chuàng)始零人:山姆.沃爾奇頓證這樣病說過廢：我們瘦的老熔板只批有一命個，奇那就胡是我壤們的暢客戶衰，是他付須給我咽們每越月的找薪水裕，只察有他衛(wèi)有權(quán)注解雇昆上至董事棄長的艘每一吳個人感！讓客敵戶微鄙笑是棉萬科茄存在書的價凍值萬科坦董事母長:王石客戶嗓＝錢客戶第的實杏質(zhì)一、核客戶涂購買希的四觸個要東素1、了憤解——介紹夕和宣浸傳2、值扶得——挖掘懸和引狼導(dǎo)3、相埋信——建立孩互信4、滿仰意——超越淚期望二、娃需要柿與需徹求需要駐是指優(yōu)人類握與生株俱來悠的基喚本需腥要。窮如人謹類為紅了生客存必躺須對縣吃、壺穿、笛住、天安全聚、歸醒屬、遣受人煎尊敬索的需秧要。需求=需要+購買灶力+時間濃的緊匹迫性1.我們倒的客休戶要寧什么理性——解決懂問題感性——愉悅?cè)龅母写钣X1.被重炕視的歪感覺2.被理棟解的您感覺3.舒適悉的感疤覺案例扇：家摸庭小尚故事爸爸雄買了違件新墾衣服俯：爺爺策問：按什么補面料岡？奶奶楚問：癥做工哲如何?媽媽睜問：攻多少筐錢？兒子平問：零什么茅牌子嬌？2.客戶參需求踐分類個人甚需求感性實際吹需求理性造解決按問題3.客戶暗的實店際需市求解決兇問題慘：1.客戶殊的問奮題是交什么荒？2.那些窮問題漂最嚴急重？3.客戶毒喜歡飄的方杠法？三、步了接漆客戶早需求低的兩磚大公禽式案例蛇：獅渠子大挨王選獲搭檔,狐貍升和狼櫻成為猜最后躍候選1.公式本一（NE沿AD群S）N（no倚w）現(xiàn)距在域現(xiàn)在槐客戶汪使用抖什么題產(chǎn)品穴？E（En恢jo叢y）喜傅歡新哪志里比檢較喜史歡？A召(A貞lt彎er鑒)改變嘴、修縱改爹哪里膠比較帶不滿客意需嚷改變岔？D麥(D拜ec溉is城io始n濕ma販ke毛r雪)決策殘者轟這件蔽事誰盜負責鐵？S映(S賢ol英ut訪io壇n)解決侄方案用包括急原有鳥滿意逮地方見和解白決不恰滿地森方案例娘：銷售政：您招現(xiàn)在貪住什等么地誦方的置房子良？銷售宗：您床對小本區(qū)哪槍里比墓較滿倘意哪叼里不陣滿意旱？銷售扛：您屋住這暑個小合區(qū)多美久了陽？銷售積：在澇住A小區(qū)料之前掙您住趕什么幣小區(qū)托？銷售碌：換食房子塑前您權(quán)對現(xiàn)援在房獅子做答了深陸入了鄰解和餐比較財嗎？原當時訪是您握決定曬購買任的嗎言？銷售擴：買搬了這軌個房逼子后著是否輔給您丹帶來偷更大袖的方角便和影利益晴呢？銷售員：2年前蝦正是壤基于省您的享深入芝了解項及比埋較，趕給您誼帶來汗很大鋪的方補便和股利益碎；那植為什絕么今疼天同續(xù)樣的把事情惱出現(xiàn)訊在您跑面前徐，你斃不愿課意了狐解一館下呢饑，我明們這緒個樓莫盤交坡通便嚇捷，概物業(yè)括管理碧好，諒最主女要還曾配套與的市華重點療幼兒拌園及末中小逗學(xué)，變不出憐小區(qū)隱就可歸以解傲決您訓(xùn)孩子扭的上塔學(xué)問蜂題。顧客陪：我亂現(xiàn)在聽住A小區(qū)煌。顧客給：交脖通方鼻便，愧物業(yè)構(gòu)管理耕好，還但是狐附近伙沒有撫什么宇好學(xué)昂校！顧客證：2年多娛了。顧客井：我稻住B小區(qū)悅。顧客厭：當接然做卵了深術(shù)入了晉解和養(yǎng)比較危，是柜我決授定購樣買的遠！顧客匙：是娛帶來債和很槍大的模方便引和利乞益。顧客檔：好望的，丈那就同了解敏一下漏吧！2.公式狡二（FO佳RM）F（Fa瞎mi練ly）家庭O(蠟Oc鬼cu秘pa幼ti液on)職業(yè)R(頭Re究cr粗ea周ti道on)娛樂M（Mo徒ne輛y）金經(jīng)錢FO繞RM是指返在銷粉售過折程中顛，絕齊大部蹄分時枕間不雖是在饅談銷吳售的鉆，而接是通釀過與背客戶俱看似晚閑聊薪，實傅際上步是有噴目的咱發(fā)問編，來必了解淚客戶率的家應(yīng)庭，改職業(yè)戚、娛攜樂及知收入踢狀況冷，了床解他貌的價法值觀療，痛鴨苦點歪和快法樂點潤，從籮而為凝以后而的說談明、劃銷售適及成運交打明下基漏礎(chǔ)。四、FA宮BE法則F(暈Fe晉at吃ur肉e)特點吹指：助產(chǎn)品桑的特告性和油功能A(祝Ad丹va央nt儲ag贊e)優(yōu)點候指：嗎功能全引發(fā)居出的用優(yōu)勢角所在B(濃Be栗ne寶fi球t)利益睜指：益可以耗給客廚戶帶渴來的診好處E(六Ev辮id耳en臟ce)證據(jù)扛指防：用紫以證違明的瀉案例悔和數(shù)剝據(jù)1.產(chǎn)品顆呈現(xiàn)洗（展競示）使的主杯要概鋪念客戶租購買奔的不輸是你堵的產(chǎn)原品客戶信購買僑的是兩產(chǎn)品鋒帶來旦的利融益和陰好處要學(xué)川會把鈴產(chǎn)品攜特性雖轉(zhuǎn)化授為客竹戶的煎購買懷的利除益和顆好處案例雪：對于脅一個窗以挑棟高設(shè)醫(yī)計為輔賣點匹的房監(jiān)樓盤豪來講流，如凝果你避對客到戶說蝕：”傘我們睡的所壯有戶洪型都驅(qū)是挑逐高5.般8米“談像這慕樣只濫停留補在介門紹產(chǎn)蒸品特件性賣峰點上厘是很刷難讓好客戶債產(chǎn)生棋購買擁興趣沸的。如果惰我們肚仔細煮挖掘徑根據(jù)孤樓盤悄的賣帳點找黎出它店的優(yōu)赤勢和播利益茅就可下以讓罷客戶境產(chǎn)生利購買糖欲望棟，銷會售員嫩可以應(yīng)這么六說：立我們眨這里缸的所猴有戶拴型都警是挑推高5.鹿8米，蘇可以誼讓空肅間一儀分為裙二，逃