電信業(yè)務(wù)員顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

主講人：牟先輝牟老師是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)科班出身，建構(gòu)了嚴(yán)謹(jǐn)、完善的營(yíng)銷(xiāo)理論體系。先后擔(dān)任跨國(guó)企業(yè)、國(guó)內(nèi)上市公司、民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，積累了豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)導(dǎo)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)屢創(chuàng)佳績(jī)。先后創(chuàng)立過(guò)三家公司，經(jīng)歷了跌宕起伏的創(chuàng)業(yè)歷程。深厚的營(yíng)銷(xiāo)理論功底加豐富的營(yíng)實(shí)銷(xiāo)踐以及對(duì)中國(guó)文化環(huán)境的深刻理解，使得牟老師的課程有思想、有體系、有韻味、有效果。課程已進(jìn)入中國(guó)超過(guò)200個(gè)城市，現(xiàn)場(chǎng)受訓(xùn)人數(shù)超越了50000人。牟先輝廣東深圳營(yíng)銷(xiāo)謀略導(dǎo)師ABOUTME關(guān)于我創(chuàng)維集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)理萬(wàn)科地產(chǎn)培訓(xùn)經(jīng)理多彩集團(tuán)海外銷(xiāo)售總監(jiān)華爾街全球英語(yǔ)培訓(xùn)銷(xiāo)售經(jīng)理因勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)研究機(jī)構(gòu)咨詢(xún)顧問(wèn)新美商學(xué)院院長(zhǎng)自媒體《營(yíng)銷(xiāo)牟略》主講人華中科技大學(xué)EMBA特聘講師前沿金壇獎(jiǎng)2011杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)牟先輝廣東深圳營(yíng)銷(xiāo)謀略導(dǎo)師牟老師的經(jīng)歷購(gòu)買(mǎi)心理-A.I.D.M.A.S本集團(tuán)各單位銷(xiāo)售人員管理，除集團(tuán)另有規(guī)定或協(xié)議外，均依照本辦法執(zhí)行由各單位擬訂各自的“銷(xiāo)售管理實(shí)施細(xì)則”，報(bào)集團(tuán)總裁核準(zhǔn)后實(shí)施123Contents目錄銷(xiāo)售話術(shù)基本功顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程引起注意激發(fā)意愿購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)產(chǎn)生興趣回憶對(duì)比感到滿(mǎn)意案例：坐我身邊作何感受？案例：自言自語(yǔ)的產(chǎn)品介紹購(gòu)買(mǎi)心理-A.I.D.M.A.S主導(dǎo)迎合墊子演練：話術(shù)基本功銷(xiāo)售話術(shù)基本功事前準(zhǔn)備：解析產(chǎn)品——精熟產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)評(píng)估產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程顯性?xún)r(jià)值隱性?xún)r(jià)值案例：14厘米寬的陽(yáng)臺(tái)鋼管引發(fā)的慘案顯性成本隱性成本三．顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程1.吸引眼球——感官刺激是引起客戶(hù)注意的最好方式1)營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造要到位視覺(jué)？——海報(bào)，LED屏，DM單，環(huán)境聽(tīng)覺(jué)？——貴賓室和VIP室音樂(lè)嗅覺(jué)？——空氣的清新意念？——這是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的金融機(jī)構(gòu)2)客戶(hù)經(jīng)理如何柔和切入？接近顧客的方法2.嶺挖貝掘需階求—府—發(fā)勺現(xiàn)客穩(wěn)戶(hù)的幣買(mǎi)點(diǎn)1）姿深入耐挖掘僅客戶(hù)吼需求者是銷(xiāo)臂售的堆永恒犬主題視頻激案例咳：投瞇其所縱好撞短開(kāi)一宮扇門(mén)眼——熔柔和怠切入桑話題疑是銷(xiāo)摩售成難功的售前提2）第銷(xiāo)售址方法異：漸魄次激磁活法3）假工具揀：S待PI傍N模拜式挖餡掘需案求視頻愚案例終：誰(shuí)營(yíng)占了慶上風(fēng)啟？—秤—高絨超的肚提問(wèn)奧技巧對(duì)是挖凱掘客棚戶(hù)需宴求的抄關(guān)鍵背怒景問(wèn)委題：狐尋找虜客戶(hù)踢的傷邪口難顫點(diǎn)問(wèn)俊題：疑揭開(kāi)捷傷疤暗征示問(wèn)游題：辨?zhèn)陬}上撒腎鹽示欄益問(wèn)冤題：耀給傷辱口抹語(yǔ)藥SP部IN呈情景尾案例銷(xiāo)售廣情景旱演練3.康介爬紹產(chǎn)置品—課—擊籮穿客玩戶(hù)的榴核心拿需求1）黑顧客訴性格鴉解析板——有不同章類(lèi)型械顧客瘡的分活析及嗚對(duì)策不衰同客腐戶(hù)的陣做事同風(fēng)格視頻屈案例并：氣丟勢(shì)是善關(guān)鍵視頻慈案例表：細(xì)辛節(jié)強(qiáng)剛迫癥不列同客獵戶(hù)的晝應(yīng)對(duì)涉策略支抱配型熔：先珠迎合康再影仗響影挺響型念：先看放縱取再收槽口穩(wěn)月健型槍?zhuān)合葷L共情濃再共沙識(shí)思秧考型故：先拴推理啊再證饞明2）約其他殘角度購(gòu)的客耍戶(hù)類(lèi)冠型總柏結(jié)3）樣產(chǎn)品奶介紹鉛方法逮–勻F黑AB拋EF鋼ea碑tu負(fù)re芹:推產(chǎn)幸品特刃色、棍屬性馬Ad檔va窄nt眼ag樣e下:菌這些沫特色圈的優(yōu)執(zhí)點(diǎn)陵Be勉ne魄fi匯ts姥:讀這獸些優(yōu)昌點(diǎn)帶甲來(lái)的持利益遲Ev他id鴉en閱ce信:仁證據(jù)/E殖xp刷er染ie足nc強(qiáng)e:雁體王驗(yàn)案例百：郵硬儲(chǔ)銀諷行的考網(wǎng)頁(yè)項(xiàng)首頁(yè)筑的公學(xué)告4）腥無(wú)成避交離晨場(chǎng)的杰應(yīng)對(duì)羊方案熱烈明的銷(xiāo)居售氛計(jì)圍1)遲給客夾戶(hù)一癢系列虹證據(jù)送出鉛的禮閃品成疊顧的發(fā)威票橫幅海報(bào)4.廁體鞠驗(yàn)比備較—熟—讓湖客戶(hù)猾下定截決心剖選自勿己2)恢正確騰的報(bào)永價(jià)方貞法不緒要直植接報(bào)膝價(jià)鋪興墊增婆加支位柱講迷故事視頻箭案例逗：高展價(jià)值棵產(chǎn)品勞的報(bào)喪價(jià)方桌法3)把競(jìng)品吹比較5.碑談璃判成獄交—到—促皆成雙撲方結(jié)掃合1）冶工具添：讓?？蛻?hù)顏?lái)槒奈牧鶖?shù)大武狀器互兩惠承杠諾及峰一致視頻認(rèn)案例時(shí)：社路會(huì)認(rèn)央同喜臘好權(quán)咸威短退缺案例碰：真壯去倉(cāng)