奧迪DI培訓流程與培訓技巧Day5

（2014年版）歡迎大家參加奧迪經(jīng)銷商銷售內(nèi)訓人員培訓第二天的學習目錄一、培訓結構設計技巧二、培訓表達呈現(xiàn)技巧三、培訓互動技巧四、培訓方法的運用技巧系統(tǒng)學習培訓的流程與技巧掌握基本的培訓結構安排技巧學習培訓課程的呈現(xiàn)表達技巧學習培訓互動的技巧了解各種常用培訓方法的運用技巧今天的階段目標一、培訓結構設計技巧

1.1

專業(yè)的結構設計結構設計破冰導入主題要點1要點2小結結尾開場白及破冰：前5分鐘精彩破冰，使學員熱身，吸引注意力。導入主題：精心包裝的主題被巧妙地引出來。層層推進：理性認知層層展開輔以有趣參與、多樣化、多感官的感性表達。畫龍點睛：以感性方式高度總結，突出主題。為什么要破冰活躍氣氛調動學員參與積極性緩解疲憊感破冰的三種方法游戲法幽默法思考題法開場白問候（自我介紹）課題介紹培訓目標時間安排學習要求1.2

培訓破冰技巧1.3

課題導入案例的設計導入案例的作用：引發(fā)興趣建立可信度切入主題導入案例的設計方法：身邊的小事作為案例銷售工作實例作為案例社會熱點事件作為案例1.4

課題結尾方法的設計結尾設計的作用深化理解強化印象激發(fā)行動結尾設計的方法演練作為結尾學員復習總結作為結尾考試作為結尾1.5

結構設計演練設計課題導入案例10分鐘分組發(fā)表小組演練二、缺培訓糠表達刃呈現(xiàn)防技巧培訓致表達徹呈現(xiàn)候技巧語音姜語調肢體鴉語言猾（手胖勢）表情頓關注2.凈1授課技巧協(xié)－語避音語衡調抑揚鉗頓挫卸的音突調引叨發(fā)聽嚷眾的置興趣兇與注膊意音量倚的改源變表黎達出簡不同附重要刃程度析的概民念降低偽音量朽與大有聲吶菜喊的蔥對比塊效果如何菠訓練獻自己患的音街調音喇量2.植2授課技巧亂－語釋音語繪調你真顧是我懇的好曲朋友我沒慘說他丈偷了創(chuàng)客戶去的錢吸引——高量膜、休場止明晰——減速賽、重美音強化——重音距、高光音激動——加速益、高迷音感動——低音迎、減領速2.繡3語音絕語調總演練每小姜組編丟寫一束段15帝0字左長右的QF扔AB淘Q話術臟，分叛別朗嘴讀，然由講茂師進棒行指圾導點島評。10分鐘分組裙發(fā)表小組演練2.分4授課技巧鐮－肢體院語言豬（手饑勢）溝通拒絕致意警示區(qū)分指明組合延伸號召否定鼓舞決斷雙手繡前伸潛，掌悉心向會上掌心媽向下崖，作質橫掃步狀五指猛并攏忽，掌稠心向攏外揮健臂掌心御向外悶，雙瞎手上練舉手掌舍側立握，做勢切分達狀五指厲并攏鑄，指博向目茫標掌心傻相對物，由互外向殺內(nèi)聚瞧攏掌心壞相對柔，由德內(nèi)向呆外展身開手掌遷斜上皺，揮贈向內(nèi)屢側手掌污斜下年，揮容向外略側握拳銳，揮擋向上濾方握拳第，揮平向下訊方2.持5授課技巧夫－表情翼關注直視虛視掃視平視仰視俯視高度抗關注一般酒注意觀察近反饋平等然交流表示棒尊重顯示櫻權威呈現(xiàn)摔技巧敗演練潑，任形選某歇一產(chǎn)崖品知傭識要溪點，5分鐘話進行紐奉講解傭，要王求運駝用豐濾富得諷體的耗肢體摧語言獅、運徑用有寒抑揚忘頓挫隊的聲賴音語罪氣。10分鐘分組訊演練2.那6授課技巧魄－演替練小組演練三、余培訓爆互動勞技巧3.怎1培訓必互動握技巧變－課堂炒提問怒的作滾用使學過員集睡中注破意力引起隱大家督進行堤討論讓沉附默不友語或辛不參桶與活涼動的杠人加羨入到澤討論膜中來引導量討論切的順農(nóng)利進屬行引起剛大家票關注制止濫無關掃的談嚇話讓持悠不同峽觀點扇的人帶發(fā)表貧意見3.騙2培訓員互動剛技巧則－提問洋方式同的分炸類根據(jù)屋發(fā)問上對象箱：整體捷式：早對群走體對援象發(fā)岔問特定婚式：逗對特吧定對怠象發(fā)妄問根據(jù)蝴問題榨形式侮：開放團式：李啟發(fā)堡多種碎思路忙的發(fā)呢問封閉愛式：錢限定勒答案妹的發(fā)暑問自問蝦式：雨對自乳己的況發(fā)問3.脖3培訓罩互動廣技巧穴－應答亡技巧直接有式：泊對問天題簡濃潔的咳回復描述少式：底對問溫題具脂體的他回復附和狀式：猾肯定恰所提炕問題拒絕般式：另否定項所提信問題反問天式：斤將問坦題交使給提顆問者3.辛4課堂換異議黎處理鈔技巧內(nèi)容燙錯漏型：鎮(zhèn)族定自骨若；浙巧妙最糾正氣氛銅沉悶逢：提瓣問研穩(wěn)討；貴插入拴活動課堂且混亂朗：找寸出根晴源、順以靜烈制動遭遇暴挑釁學：從浴容對親應，妄妙語警致勝高手怒出場羊：真催誠請?zhí)浇蹋ソ虒W什互動四、描培訓饑方法印的運浪用技煎巧4.冠1常用各培訓舊方法常用忌培訓類方法枕有講絕授法拍、演望示法誓、研本討法激、視倡聽法汪、角踩色扮寨演法斜和案陡例研法究法淘、模厭擬與閱游戲并法等尸。各種賢教育棵培訓尺的方嘉法具命有各閱自的帆優(yōu)缺叉點，鹿為了唇提高膀培訓雀質量忠，往它往需數(shù)要將柄各種漂方法立配合漲運用跳。4.簽2講授財法就是詠培訓教師通繩過語重言表脂達，釋系統(tǒng)讀地向慈受訓鋤者傳箭授知陵識，熊期望誤這些玩受訓穴者能狹記住狂其中烏的重擔要觀驕念與免特定共知識默?！疽蟆恐v授否內(nèi)容箱要有柜科學帖性，完這是遣保證集講授巨質量獻的首姜要條域件講授板要有從系統(tǒng)亡性，割條理義清晰陵，重大點突逐出講授透時語六言要搏清晰潮，生濃動準介確必要課時運板用板弱書培訓步師與挺受訓講者要茅相互突配合錯，這您是取蹦得良好醉的講艙授效愁果的釣重要裝保證4.炒2講授筆法【優(yōu)點】有利勝于受予訓者砍系統(tǒng)筐地接廢受新昌知識容易鄉(xiāng)豐掌握禁和控嗽制學剝習的飄進度有利葬于加名深理個解難秘度大地的內(nèi)惰容可以過同時穩(wěn)對許壇多人偵進行小培訓【缺點】講授盲內(nèi)容罷具有龜強制且性學習也效果潤易受掀培訓郵師講立授的膊水平跨影響只是冒培訓敏師講孟授，鹽沒有扭反饋受訓牢者之測間不才能討南論，說不利習于促租進理緊解學過套的知另識不磚易被轉鞏固4.取3演示少法這是攀運用晴一定赴的實票物和某教具宣，通必過實乒地示叔范，笛使受捕訓者背明白需某種疫工作脂是如統(tǒng)何完榆成的縣?！疽蟆渴痉督缜皽氏膫浜檬芩猩绲挠锰Ь撸〝R置究整齊讓每間個受云訓者多都能尿看清膽示范劣物示范串完畢漁，讓箏每個鞋受訓臣者試看一試對每擦個受累訓者陳的試窮做給暗予立丟即的裙反饋4.替3演示姐法【優(yōu)點】有助肯于激錢發(fā)受萌訓者糞的學莊習興紀趣可利青用多壘種感信官，透做到楚看、紫聽、搖想、定問相底結合有利薪于獲兄得感漸性知慢識，鄙加深課對所址學內(nèi)風容的唱印象【缺點】適用壁范圍婆有限關，不泄是所梁有的宵學習投內(nèi)容巷都能秀演示演示餡裝置熔移動其不方島便，泥不利院于培畫訓場謀所的滋變更演示散前需恐要一沙定的潑費用飽和精承力做角準備4.殲4研討頁法通過劣培訓趣師與范受訓班者之紡間或復受訓圍者之訂間的吊討論跟解決副疑難斯問題【要求】每次懷討論頂要建端立明正確的鋤目標北，并優(yōu)讓每礦一位宜參與殼者了肅解這異些目榜標要使劉受訓胸人員扁對討帆論的擺問題總發(fā)生芝內(nèi)在袖的興排趣，糊并啟尾發(fā)他胡們積省極思佛考在大罷家都呆能看素到的偵地方漁公布洽議程拖表（亦包括穴時間稱限制六），歉并于的每一秘階段患結束數(shù)時檢妙查進喪度4.誰4研討草法【優(yōu)點】受訓襖人員映能夠誤主動苗提出四問題瞧，表圓達個躁人的武感受，甩有助扭于激俗發(fā)學倆習興湊趣鼓勵嗎受訓們?nèi)藛T茶積極歌思考赴，有魂利于街能力尿的開腰發(fā)在討睬論中場取長驚補短魔，互誘相學朝習，碗有利啦于知蠅識和經(jīng)致驗的襪交流【缺點】討論押課題梨選擇尋得好雞壞將衣直接江影響磨培訓全的效謀果受訓坐人員妙自身霸的水淺平也校會影藍響培參訓的抓效果不利活于受姿訓人芬員系銅統(tǒng)地怨掌握祝知識圣和技貿(mào)能4.塔5視聽倡法就是武利用青幻燈晨、電由影、燙錄像底、錄朝音、勻電腦誰等視片聽教第材進遙行培守訓，朽多用貸于新配進員堪工培拘訓中傘?！疽蟆坎シ哦浊耙蚯宄娴卣f紙明培蜓訓的礙目的依講商課的彩主題隆選擇存合適訓的視嚴聽教謊材以播剝映內(nèi)你容來恒發(fā)表宗各人抖的感效想或遞以“稠如何捧應用匆在工疑作上曉”來類討論旅，最羨好能含邊看裳邊討差論，飼以增鼠加理吵解討論座后培雕訓師怖必須懂做重擺點總草結或瘦將如遮何應啊用在宿工作副上的擋具體辮方法型告訴價受訓炭人員4.愿5視聽詞法【優(yōu)點】由于復視聽雷培訓菊是利陪用人美體的黃五種怖感覺賠（視班覺、斷聽覺玻、嗅褲覺、奪味覺兇、觸晚覺）勸去體昂會的糖一種臭培訓乒，所餐以比畜講授絞或討爐論給具人更蠶深的居印象買。并掀且教秩材內(nèi)議容與視現(xiàn)實池情況烤比較購接近宜，不氏單單惹是靠壯理解扁，而魔是借毫助感敬覺去債理解生動搶形象凍且給確聽講積者以裝新近澡感，房誠所以欠也比錘較容陸易引稱起受蛾訓人櫻員的默關心駝和興壘趣視聽頌教材手可反僻復使娃用，緊從而現(xiàn)能更達好地堆適應境受訓協(xié)人員齒的個畏別差誓異和恰不同炮水平滲的要城求【缺點】視聽適設備奔和教甲材的宏購置串需要庸花費撒較多霸的費帳用和懷時間選擇談合適配的視飽聽教促材不蠢太容剩易受訓邀人員亞受視城聽設顫備和雅視聽屋場所曠的限引制4.針6角色獅扮演為法指在赴一個歌模擬誼的工魂作環(huán)而境中袖，指鼓定參糠加者巾扮演洪某種慢角色盡，借撒助角導色的盒演練烘來理拿解角溝色的護內(nèi)容姜，模贈擬性壟地處港理工霜作事狂務，積從而姻提高多處理象各種叨問題搏的能爽力。這種忽方法寒比較扇適用嶄于訓擔練態(tài)味度儀梯容和疲言談母舉止搜等人市際關風系技檢能。蘆比如留詢問腐、電建話應仍對、套銷售極技術艘、業(yè)聽務會掃談等金基本計技能輩的學拜習和女提高棍?！疽蟆拷處熌獮橹杲巧陌缪菸鐪蕚渲芎貌暮傲弦陨耙辉┍嘏湟奶饒鼍坝鹿ぞ吲拢_津保每媽一事?lián)漤椌Y能代識表培晶訓計蚊劃中騰所教皮導的面行為墊。為了囑激勵辟演練股者的處士氣毒，在至演出膀開始私之前夾及結傭束之劫后，系全體類學員華應鼓煎掌表費示感巨謝。演出豪結束投，教損員針遷對各量演示世者存驚在的溜問題年進行度分析唱和評鵝論。角色匪扮演團法應軋和授俱課法酬、討辦論法按結合腿使用虜，才情能產(chǎn)澆生更析好的匠效果凝。4.阿6角色私扮演能法【優(yōu)點】學員廟參與尖性強色，學注員與沈教員眼之間秧的互思動交升流充惹分，紹可以盤提高閑學員數(shù)培訓裹的積嘉極性際；特定純的模宰擬環(huán)樓境和昏主題邀有利櫻于增順強培內(nèi)訓的否效果孫；通過代扮演滴和觀社察其強他學佛員的掘扮演華行為桃，可錘以學革習各帆種交印流技超能；通過桶模擬司后的炮指導催，可亡以及歡時認宅識自醒身存勝在的澡問題牛并進范行改柔正?！救秉c】角色膜扮演堂法效逼果的穩(wěn)好壞灣主要觀取決擔于培懂訓教士師的米水平膏；扮演勒中的輝問題稍分析捕限于挨個人葵，不嘗具有閥普遍晃性；容易厭影響泄學員蕉的態(tài)硬度、灘而不搜易影酬響其壤行為桶。4.獎7案例堵分析自法指為駕參加龜培訓鳴的學縮慧員提運供員涉工或檢組織栽如何陶處理掘棘手舊問題唯的書膛面描嚼述，幫讓學反員分惑析和亡評價訴案例兵，提罵出解勿決問員題的紐奉建議逃和方狹案的茫培訓夠方法荒。案例毒分析單法為餃美國踐哈佛父管理刃學院講所推悟出，笑目前研廣泛彼應用走于培道訓領扔域。目的洞是訓神練他養(yǎng)們具鴿有良仰好的談決策嶼能力才，幫究助他似們學畝習如允何在匹緊急鮮狀況玩下處爽理各餐類事廉件。它的染重點壞是對啟過去角所發(fā)打生的涼事情嚴作診沈斷或美解決購特別游的問撐題，喂它比料較適榴合靜盞態(tài)地剝解決板問題少?！疽蟆堪咐T分析袖法通惜常是致向培倆訓對徐象提著供一招則描眾述完不整的驚經(jīng)營饒問題錫或組們織問夕題的神案例芒，案暈例應烈具有衛(wèi)真實楊性，上不能恰隨意單捏造吩；案例眠要和權培訓軟內(nèi)容轉相一悟致，肆培過訓對行象則豬組成浸小組昆來完軟成對撫案例皮的分賢析，銹做出末判斷毅，提握出解蛙決問狠題的狠方法晨。在集慌體討厭論中屈發(fā)表岔自己付小組承的看教法，顏同時腿聽取吉別人疫的意智見。討論溜結束鎖后，囑公布咐討論左結果鴿，并呢由教疤員再徒對培完訓對訓象進晨行引梁導分只析，強直至栽達成液共識估。4.簽7案例拴分析隆法【優(yōu)點】學員攝參與渠性強皮，變槐學員巡壽被動歉接受詠為主泰動參寫與；將學劍員解房誠決問囑題能傲力的始提高軌融入摧到知冤識傳領授中剪，有將利于待使學睛員參刃與企蔑業(yè)實雙際問寨題的驗解決足；教學謹方式嫂生動厭具體釋，直治觀易密學；容易絨使學沈員養(yǎng)刃成積泉極參軍與和嶺向他中人學艦習的泥習慣覽?！救秉c】案例處的準如備需土時較沙長，啟且對臉培訓化師和亡學員企的要螞求都停比較夫高；案例寫的來禍源往喝往不巨能滿漏足培桿訓的傲需要行。一名掙大約40歲左鞭右的規(guī)男客蜓戶進逮入奧芳迪展尊廳，花直接睬詢問雪銷售減人員俯：“炊能刷寶卡嗎亞？”騾然后其即明逢確表映示對值某款世車輛盲的興率趣，倆但對歇銷售飽人員犁試圖禾了解運信息冶的努四力和男需要予辦理煩的手孝續(xù)表諒示不鞭理解魄和不之滿。你會移如何召解決漏這個申問題涌？案例研討4.賽7案例巨分析塞法－澇示范4.潛8模擬懂與游魔戲法【要求】游戲跳涉及毒競爭必須桿有一辣定的消游戲窩規(guī)則有一舟定的射結局【優(yōu)點】激發(fā)監(jiān)參訓想者的學積極營性改善諷人際拖關系理解刑深刻可使晝參訓誰者聯(lián)怨想到馬現(xiàn)實千的后劃果【缺點】簡單獵化使人為缺少扎責任宿心比較黎費時模擬全游戲獸的有損效性司并沒費有得屯到證稿實后勤功問題4.慮9工作熊輪換啞法這是促一種瓦在職潑培訓謀的方嚼法，茅指讓罩受訓叉者在讀預定味的時溜期內(nèi)體變換罵工作跑崗位紹，使戴其獲卡得不間同崗目位的壟工作劣經(jīng)驗尼，一石般主倉要用浩于新如進員窩工。現(xiàn)在踐很多選企業(yè)岡采用魚工作丹輪換扣則是枕為培鹽養(yǎng)新疲進入誘企業(yè)碰的年誕輕管川理人圓員或茂有管央理潛著力的服未來湖的管揮理人泊員。【要求】在為眾員工拾安排掉工作身輪換抓時，爪要考腳慮培右訓對鼓象的個想人能螞力以沙及他龜?shù)男璨咭⑵炫d趣慚、態(tài)登度和昆職業(yè)偏湊愛，箭從而竹選擇應與其奮合適右的工厘作；工作呢輪換葬時間騰長短芽取決炸于培鴨訓對蹄象的抱學習扎能力和艇學習舉效果次，而徒不是依機械舅的規(guī)以定某烏一時寬間4.良9工作可輪換掏法【優(yōu)點】工作采輪換悔能豐獅富培殊訓對喊象的并工作穿經(jīng)歷姨；工作辱輪換閑能識讀別培糧訓對均象的侮長處窄和短懂處，之企業(yè)該能通亡過工伸作輪耐換了顧解培滴訓對鍛象的供專長毒和興獻趣愛丙好，賭從而盡更好換的開譜發(fā)員度工的隱所長狀；工作柿輪換志能增底進培釘訓對貝象對蟻各部娘門管英理工饒作的蜓了解統(tǒng)，擴電展員陶工的攜知識交面，軍對受坑訓對慚象以列后完江成跨盤部門撐、合兆作性珍的任若務打暗下基僵礎?！救秉c】如果漢員工低在每燒個輪蓬換的企工作云崗位拼上停寒留時間簽太短胳，所賊學的滾知識貨不精到；由于悲此方濾法鼓鏟勵“陶通