櫥柜導購銷售流程七步曲

銷售流程七步曲為什么要學習學習是回報率最大的投資；

學習可以令你從普通到優(yōu)秀，從優(yōu)秀到出色方式：學而致用，反復演練，逐步固化。學習什么？標準、形象的服務禮儀完備、扎實的綜合知識專業(yè)、靈活的銷售技能導購工作七步曲迎賓---待機---開場---推介---體驗

---成交----服務第一步

迎賓準備---充分的準備是成功的基礎；禮儀---第一印象往往具備決定性；距離---提倡“零干擾”的導購方式；營業(yè)前準備

?營業(yè)前10分鐘完成接待準備的全部工作；

?保持營業(yè)范圍的整潔、有序（地板、墻壁、樣柜、飾品、工作臺）；

?宣傳、接待道具配備足夠（宣傳海報、POP、產(chǎn)品手冊、工作文具、演示道具）。

禮儀良好的接待禮儀來源于心態(tài)（感恩）、嘴巴（微笑）、眼睛（專注）、信心（自信）你必須熟練使用四種姿勢與兩種動作四種姿勢：站、坐、走、指示方向兩種動作：名片交換、奉茶動作距離與客戶最初進店位置保持2.5-3米距離面對客戶，向前跨出一步，以示尊重迎賓語：“歡迎光臨華帝櫥柜，您好，我是華帝櫥柜的銷售顧問小張，希望為您提供高品質(zhì)的服務”尾隨應在身后偏左側(cè)，保持1.5-2M距離第二鉤步待機待機渴不是君一味舌的等獨待街待辨機，碌是尋散找最拴佳的蠅介入刻時機忌諱探照距燈式--用目行光殺或人攔截肅式--堵住注通道緊跟梳式--貼身繼緊迫錯誤甚情境--淺-自殺吸式的御待機殿方式“先生愁，您賤需要樸點什察么”“我旁隨便勒看看擠”“您槐需幫丸忙嗎賤？”“不藏需要幻玉”最佳懇的介替入時航機客戶蘋專注茶或觸靜摸某池一商濫品--營-（興途趣所愉在）謝；留意等某商光品信患息--逢-（目削的所腔在）在商品堂或信徑息點飯原地填轉(zhuǎn)頭--（需穗要所哄在）時機役成熟虎，就借應該償開場第三兼步開場開場鴨的目亦的：塑造征價值蹄，引唉導體棄驗開場兩的原鄰則：點到妥即止覺，杜戴絕嘮溜叨請記奧住簡單事、直愉接；殃終級著目標競就是文讓客呈戶留裁住。錯誤煎的語蘿術(shù)先生益，這跪是我參們公港司最挽新商示品，憲請問倍您有續(xù)沒有興趣？見”（率錯誤沙，“奪沒有恥”）小姐洗，這蘇套產(chǎn)孝品質(zhì)滿量是撓非常逆好的鄉(xiāng)豐，您世要不溪要試亭體驗暖一下議？”圈（錯房誠誤，規(guī)“不校用了?！保靶≡摻?，將這是夾我們尊公司估風格衛(wèi)獨特內(nèi)產(chǎn)品皮，您久要不許要我夫為您擊介紹委一下碼？”歉（忌錯誤綢，“冬不用蛋了”安）“小恰姐，號這套狹商品遺色調(diào)擇比較猶穩(wěn)重賀，你勢喜歡勺嗎？方”（錯爺誤，靜“不結(jié)喜歡請”）“我隨偉便看餐看”--膚-如何兔應對幾乎終端甲交易仆是從肆“我換隨便儲看看造”開燭始的處理串要點?。喉槒某峥蛻舴室庖?-胳-以最疼輕松熱的方討式給蛋客戶然減壓讓客組戶開可口--景-問客奸戶一殃些不浙需要臘經(jīng)過戴思考定就能昏回答翠的問抓題正確得語術(shù)●沒關(guān)動系，敬櫥柜孔類商社品屬屑于使孩用年田限比借較長瓶商品甚，購遣買前辱多了劉解一虜些信緒息非病常重理要的視。您袖可以幫先看丹看我債們產(chǎn)智品的慮風格綢。--泉-先生巧，您貸計劃昌什么浙時候狹裝修談呢？●沒關(guān)螞系，腔您可甲以能牛了解孟一下動我們大的商陪品，哥現(xiàn)在相是否電購買尖并不寒重要缺。我劍可以疤協(xié)助當您了殖解一貸些有翼關(guān)方額面的詳信息閑。--以-小姐陪，您煤是新虎房裝抗修嗎膠？開場果技巧●制造途暢銷●最佳黑產(chǎn)品●促銷盯時機●新款盛新品制造某暢銷語術(shù)炭：您真抽有眼筐光，問這是執(zhí)我們20撕12年華節(jié)帝櫥石柜全國千多家宇門店餃最暢帥銷產(chǎn)鵝品（偵之一革）；您真征有眼線光，進這是撤我們壞門店費一直漂以來粗最暢常銷產(chǎn)判品（呀之一鑼）--蒸-贊美腰、暗丘示公吳司實柳力、鋸制造農(nóng)消費藏共嗚--育-在不殼能確葉認這朗款商茫品是芳最適御合客凡戶之純前，最好因加上術(shù)“之樣一”最佳副產(chǎn)品語術(shù)循：您真漫有目軟光，監(jiān)一眼朱就看殖上這袍款商滾品，欣這是搶我們世公司厲全國計榮獲橋“最燃佳設并計獎灰”的記產(chǎn)品問；**的**六**鄙，這秤款商兩品自盈投入老市場旋來一友直深休受好箭評。--獻-贊美樸、榮刑譽信歲心、贏以風綠格為味介入際點促銷份時機語術(shù)搜：●您真劣的會夫選擇李時機煩，這男是我徑們公汽司舉繁行促仿銷活江動時帖段，懷全場仰**伴折，櫻現(xiàn)在奶真的替很超參值。●怪*華**盲*，星這是屠我們存公司山正在壞進行栽促銷別產(chǎn)品圣，現(xiàn)喪在是雙最佳束的優(yōu)岡惠時牢機；●碎**幸**旗，這市是我索們公煉司限測量促矩銷產(chǎn)半品，太目前手已經(jīng)滾非常殺接近委限量叉范圍忙了。--寶--贊美激、單樓刀直事入、峽側(cè)重尾商品容性價內(nèi)比新款爐新品語術(shù)別：:*第**個**全*，這移是我旗們公胃司20翅12年的飾最新食商品棄，其轟設計枝、款牢式、極功能俊均有蔥很好辯的創(chuàng)綠新優(yōu)院勢，崖我給急您介羽紹一孝下。--適-贊美周、制普造懸霞念、慕順水途推舟無論罩是開墓場、饒引導牽或體中驗，得溝通喉中的衡贊美憂術(shù)在暴促成碎銷售否中具坐有絕香對的滔促進比作用溝，善洞于利院用贊遲美會宗事半模功倍椒，所叔以在僅下節(jié)辜開始營之前挪，我義們先--羊-學會路贊美如何付贊美?贊美慶是建則立在眠真誠雙的基蘋礎上?女人凡要漂暮亮，騙男人缺要面骨子?逢人湯減歲光，逢播物加膝價?切勿井把奉舅承（遮拍馬辣屁）置當贊刃美錯誤猾方式“好鍬漂亮染啊”圾、“勸真好互”、掘“不標錯”行、“駁很美靈”、射“很續(xù)好”止、“醫(yī)很適負合您查”……翻來垃覆去搬的贊級美就叼是沒卵有任帖何感淹動的傘廢話翠，說嗓出去盡自己扁都覺雪得很抓假。贊美踏五個暢要素尋找短一個擋點這是閱個優(yōu)烘點它是俱個事當實用自嬌己的撲話適當敵的時標間案例烤分享支：原覆一平VS小商忽店老海板贊美碼與奉留承?御贊美葡是你盯發(fā)現(xiàn)肅了一屑個優(yōu)地點；?編奉承嫁是你確發(fā)明界了一岸個優(yōu)音點。第四店步推介推介骨重要侮性良好村的開蜜場能航讓客疏戶留濱下腳基步；推介貓是銷殊售過叉程的絨核心盯；溝通角策略層是決松定成族敗的彈因素常見駕情境“先低生，訊這款壘櫥柜滴是我為們設席計最羽佳的門商品繁”“板刮材環(huán)這保達接歐美撞標準禁”“五窗金配辜件是妻全球木是知拜名廠夏家提診供”“目盛前我限們是臂在搞憤大型雀促銷童活動蠅，現(xiàn)擱在是要最佳螺購買漏時機閉了”“產(chǎn)虛品性羞價非曬常高促”“大央公司毫，大毯品牌異售后扭絕對物有保艙障”..出..昌..師.結(jié)果?診斷診：推稱介內(nèi)摸容似須乎無駝懈可御擊?現(xiàn)況害：你上說了爺幾分主鐘“對”的話德，但軋客戶棄一舌句話皆沒有狹說。?結(jié)堪果：醉你說科完了淚，客桃戶走顆了。推介懶幾大淹要點1、消孫除戒善備心?言任何蓄一個診人在哨陌生次的環(huán)眨境里貝都是屑充滿順戒備帳心的濟；?擾客戶索戒備狠心是喚來源葵于商胞品買葬賣，融盡量鈴不要奧過早煮與客戚戶交恥流買咸賣的秧話題裹。2、對劫等交潤流?有效映的溝儲通是待解決侮問題列的根員本?權(quán)威彎調(diào)研膛機構(gòu)絨的調(diào)陰查數(shù)決據(jù)：--材-一個走銷售濤人員難說了10句話禁，客躍戶說臉了不禮足2句，冰成交竟率不棋超過2%；--刑-一個某銷售陡人員扶說了10句話魔，客觸戶說喉了6句，漫成交舟率超宰過50惕%。3、了府解需關(guān)求學會善提問--均-只問扣客戶舞不需饒要思昌考就弄知道彩答案飲的問裝題；--捕-問客濾戶出雅于基析本禮懶儀不妙得不昨回答諷的問接題。4、換剝位思或考站在腐客戶幻玉的角業(yè)度去厘考慮徐問題屑；給客緒戶找范到一安個最脅佳的蓋解決懂方案摟；為客植戶考貸慮客回戶沒磚有想鄭到的掃問題挽。5、建患立互翅信?忠你都筍做了箏，客凳戶沒投有理柴由不四信任室你；?姥除非居你不罵信任問客戶證。解決肅方案?授消除鍬戒備祝心、乎對等扇交流色、了圓解需呼要、京換位去思考邀、建韻立互贊信5個問下題逐爐個分軍布；?哥我灣們用1種方蘋式集重中解喉決。問什華么問歉題？語術(shù)解：“*晌*，蒙請問呀您計僚劃近洞期裝扭修嗎子？”--違--紡-引導渡客戶啟開口“您使的戶刃型是班怎么蛋樣的絕（面鋤積）帥”--釋--引申騎下一隊個問販題"您是阿哪個某小區(qū)紋的"-險--所--房價縫代表擦消費腦能力“您現(xiàn)的櫥婆房大孤約有筋多少廣平方討”--剪--尖-消費章需要“您的赴廚房裕是開惹放式還是映封閉式的"-花-色調(diào)日、油泊煙“經(jīng)宰常在忠家做胡飯吃枕嗎”--殲-櫥柜洲使用昨頻率"老人丈與小勒孩都吩在一握起嗎"-書--安全上性“一縮慧般下婦廚房巧的人炭一般麗是您禍嗎？績”--箭--上柜絲式高度..恥..勿..問題辨分析你的終問題拿客戶滅是一屬定要睛回答備的;沒有孔任何竄買賣離關(guān)系漆的溝結(jié)通是鼻可以鹿緩解凡戒備偶的;你們央的交找流是林動向瓶的;你需秤要的把信息?？蛻魤魰娲以V你食的;客戶妖能感程覺到堡你在償為他叉著想和的;客戶富會信棵任你白的針對羽性推炊介利用助你已結(jié)經(jīng)了另解的發(fā)信息吐（面梢積、逆消費活能力愚等）掌握吃客戶島最關(guān)犧心的驗問題乒（風倡格、陪質(zhì)量解、環(huán)站保、吐價格達）針對柏關(guān)切匆，重閣點突命破。針對圍您的安情況濤，我暗覺得眉我公換司的政**男**探系列練產(chǎn)品錦非常致適合串您。秀這款眾商品降主要祖的特驗點是搖，這玻款商葬品是償曾獲未取“害最佳軌產(chǎn)品森設計白獎”進，我深來讓賭您深衛(wèi)入了直解一宿下。制（客爭戶關(guān)渾心設素計風假格的群）我們念公司夾產(chǎn)品燭的板潑材均逝使用繳達歐洲標準E1環(huán)保護材料沙制作愧，環(huán)餓保性張能一劍直處個于同柏行業(yè)銳的領(lǐng)摧先地花位。獎不達釀標板芒材制先作一偉般情箏況下藥會有物較大險的氣猶味及將剌眼甩的感逃覺，甲您來彎感受牽一下乒的。佩。。津。。搜（客換戶關(guān)甚心環(huán)積保的律）我們濟公司摔（或戒這款童）產(chǎn)貢品一削直以鬧來能炭得予私消費蕩者的遇信賴狗，其盯設計類風格米深受嘗喜愛盤，但慌最核篩心還姓是功哭能配界置非評常出準色。敢比如蓮。。英。。舅。。麗（客抓戶關(guān)毯心功庫能的讀）語術(shù)有一篇次，層美國諸大思蠶想家艱愛默稻生與崗獨子身欲將槽牛牽極回牛窄棚，嚴兩人榨一前揪一后址使盡附所有故力氣閉，但晨牛就辮是不梁進去娃，家室中女曉傭見治兩個攻大男變?nèi)藵M闖頭大隨汗，竿徒勞凈無功馬，于舞是便放上前舊幫忙奔，她擺僅拿傷了一猛些草神讓牛勸悠閑佩的嚼梁食，望并一虜路喂樹它，庭很順醬利把芹牛引脈進了場牛欄丑里，房誠剩下監(jiān)兩個蘭大男泥人在彈那里正目瞪喬口呆抄。永遠精替客律戶著蝕想（慈小故宣事）啟示要知危道顧布客需炒要的竊是什娛么，歸然后湊針對報其需他要，丑說些凍他們泊想聽傅的建趨議和餃利益扔，而誘不是續(xù)硬向梢顧客武推銷涂你想膝賣出涂去的掀產(chǎn)品罰。記饅住，免釣魚隊用的像是魚紗餌，拜不是睛你所氧喜歡蠅的東臣西，首而是惑魚喜耀歡吃孔的食含物。穩(wěn)你與歐顧客劈燕溝通捉時，副勿忘投其釘所好，請俊問顧征客最鄰關(guān)心議的是翠什么神？你骨將如程何滿壞足他杰的需餡求？第五菜步體驗體驗炎的目伶的?增就加客則戶信銳心--醉-客戶握可以滿不相蝦信你縱，但狠一定即相信卸自己?固緞化客看戶購夜買欲--謠-將你萍的表致達用逝行動休表現(xiàn)辛出來故。體驗害的運勾作不要白過早最提出特讓客萍戶體撫驗；--學--客戶股對產(chǎn)嚷品已泡經(jīng)感驗興趣陪同購參與頃，協(xié)扣助操捆作；利用得肢利路語言腥積極政引導講；體驗鑒的動景作看--產(chǎn)品碼風格崇、工默藝聞--產(chǎn)品居板材拉--門板圾、抽院屜、伸拉籃站--抽屜摸--門板終、臺目面、禍封邊敲--臺面秤、封襯板聽--敲打滅門板克的聲懶音消除姓異議?陳嫌貨紅人才誤是買酸貨人?跨沒有逼異議張的溝臉通是吼不存艱在的聆聽--極-認真莫聽取膏客戶眨的異乒議問為袋什么--猾-是什賴么原疾因產(chǎn)覽生的羅異議轉(zhuǎn)變號思維--疤-將異城議轉(zhuǎn)蓮化成誘賣點取得混承諾--摘-要求河解決禿問題緊的行悼動異議磚解決踏程序常見筒問題堵之品鑒牌“只聽說證過你獻們的電秧器很蹲有名薯櫥柜網(wǎng)好像查不怎下么樣”語術(shù)產(chǎn)：--不需基要正進面回穿答的悄問題華帝筒集團耍是９連２年湯建立撒的，釋到現(xiàn)在在已梨經(jīng)２幅０多莫個年俯頭了驢．華溝帝從王一個視投入雀幾十拌萬的鬼小廠泡發(fā)展知到今淺天年憲銷售痛額幾罪十個掉億的犧集團拒化公鈔司．仇公司癥原本屈是從捎做燃鎖氣灶次開始辦的，睛我們殖的燃撇氣灶獸連續(xù)念１５澤年全翠國產(chǎn)故銷量老第一村．我額們的秧廚電撤是行嚴業(yè)的俘老大瓣．華撕帝櫥探柜在國內(nèi)市場驕的運故作是20許02年開熱始的霉，從一銜開始倚我們甘就引居入了舍德國劃進口綢的機弟器設衛(wèi)備，謹引入六櫥柜等業(yè)的側(cè)頂尖禮人才壺。現(xiàn)渴在更泳與全偷球頂睛級櫥貪柜設汗計團吳隊意竊大利粥ＤＢ北Ｄ團智隊合劉作，砌將帶忽入我騾們更姜多全蓬球頂都尖的干設計彈理念肥！我弟們一尊進入銹行業(yè)六就采氣取起樹點高荒、定礦位高撓、要歪求高紅的營隙銷策哪略為藥消費稍者提抹供高偷品質(zhì)均的產(chǎn)地品。響我們公司踩不提熄倡密負集型的宣延傳方京式，更哪注重螞產(chǎn)品格的品垮質(zhì)與吧性能寄。憑言借我威們的定產(chǎn)品鉆優(yōu)勢括，07年我刮們在鵝櫥柜券業(yè)是習首批鉤獲得“中國隱名牌軋”與節(jié)“十抗環(huán)認時證”阻的企賭業(yè)。常見濱問題丙之價授格價格聯(lián)過高州；拿其厭他品耍牌比啟較；要求視更低側(cè)折扣芒；最低慚價的丟承諾吉；送贈粒行為問題唱處理轉(zhuǎn)移潛注意獸力價格號問題古是銷騾售過諸程中攏必然紐奉遇到吧的，安但如景果前子面的報工作扣出色顛，讓辰客戶渣完全常感覺穿到商界品價飄值時神，迅鎮(zhèn)速轉(zhuǎn)腔移客抄戶注天意力益，將耀價格狼變成抬價值蒙，將剖問題系變成歲賣點倦，自漢然就寸好辦燭了。常見示問題核之質(zhì)倆量產(chǎn)品佛質(zhì)量--株-臺面魂斷隙倚、滲構(gòu)漏；--止-烤漆領(lǐng)變色--撫-吸塑秋板脫古皮質(zhì)量臺比對嫁：--握-品牌御之間廢比較?。ú粦M同品跪牌）--食-產(chǎn)品紀之間仍比較攝（自華己品容牌）總結(jié)圖：客戶刷比較殺的處救理不貶說低別彎人品似牌；贊揚豈別人故的同教時，體突出算我們美客戶寨最關(guān)連心的勵優(yōu)勢幫客抱戶作窄決定常見賄問題狀之售管后服絨務“你是恭不是唱像承區(qū)諾的傾那樣恐，到呆時候乎我買她單了腦你們饅就不微管了哀”語術(shù)妥：察“櫥貴柜類滅商品街僅僅浙是一顛個半盡成品穗，我爽們公授司對輕銷售榜完成草的理骨解是蹦客戶歡使用借后感渡到滿豬意后盟才是混銷售際的完臭成。堅售后接服務糕請您碧放心怕，華帝器櫥柜路已經(jīng)舅有十多年的發(fā)窩展歷史屆，全長國近千家門殖店。別我非斬常自瞎信公劈燕司擁渡有完殃善的臂售后圖與客盡服的聾機制羅”“每熟一個萍人都昆是這寶樣說高的”語術(shù)煉：無“我絮不否傅認同剝行業(yè)藝有存種在類交似情揮況，施但華帝欠櫥柜對客鄉(xiāng)豐戶負彎責的懼態(tài)度哄是不憤容置題疑的議。那盤請問冒您覺彎得如障何做腿才能汁讓您暴有信紅心呢吐？”連帶姿銷售你需碼要知純道：--御--與櫥齒柜連尚帶的漁商品王是什膛么你應用該自門信：--御--爬-花了查十分改精力扁銷售筍櫥柜北，連犧帶商朵品其蚊實花眾二成潤就足慎夠了剛。語術(shù)“您跳的櫥努柜解矩決方陵案已坑定，腹現(xiàn)在姥我們碧來討囑論一堅下配走套電廚器、唱水糟項、拉沖籃等峰配套楊商品吃應該凈怎么得配置綢，您棵看怎桌么樣帳？”--殲-此時沒你的再推介第可以隱更直診接；--億-一步遼到位批的配沫套方摩式對慌客戶晌很重更要；--遮-你只嚇需要骨重復泄“推困介"的部題分內(nèi)饒容就伏足夠篇。第六輩步成交成交妄的關(guān)徹鍵敢于板提出陸成交送客的技焦巧主動陷要求推介囑完成歐、異土議消猴除，貨就是敞成交捎的時社機主動茄提出朱，沒畏有反迎對即令表示慎認同情境炭語術(shù)“先稈生，毅什么局時候拖安排項設計垂師上龍門服燙務呢遇？”蹈“束先生桿，您撈大約犯多長騰時間厚需要撕到貨析呢”“您戀請跟肆我來鬧，付礎現(xiàn)金荷還是檢刷卡績呢”--初-客戶辦沒有皺反對血引領(lǐng)資到收董銀臺列付款秋；--鉗-引領(lǐng)誓、付妖款過份程中奮請說徑些與奔交易妄無關(guān)控的輕座松語機言。送客你是側(cè)不是陵經(jīng)常卻在犯內(nèi)錯誤育：“謝謝丟”、“請慢薯走”如、“有問鑼題來釘找我換”客人誦購買播了我奔們的僚產(chǎn)品愿，我舍們熱鏟情表菠示“澡歡迎活再次騾光臨….腸..飾”，不惱是“攔謝謝浮”！喜應該召說謝款謝的體是客登人，嗎我們洲要有舒這個讀自信吼！正確酸語術(shù)“恭喜袋您”“歡迎椅您隨釣時與歸我交畜流使毯用的表心得脊。”“滿意伐的話邪，下睛次推抹薦朋侮友一趙起來麗體驗”--鳳--不斷遮地強燈化客河人對伏品牌花潛意字識，去加深稍記憶醉！“再見陽”第七遙曲服務何謂渡服務服務款代表輕著企柄業(yè)的剛良心確實找地執(zhí)苗行被預賦予貪責任發(fā)的工吹作何謂勁銷售軌完成客戶坊使用礎后感刃到滿娃意才肢是銷葵售的它完成滿意敗服務除了著惡劣潑的情照況外恢，不需滿意暢的客篩戶10情0人當毀中，共自發(fā)額性的哈表現(xiàn)沸抱怨懂只有4人；一個扭客戶趟得不誓到滿覽意的著服務初會向11人宣勁傳。一個緣瑞客戶感得到競滿意袍服務忽會向3個人年稱贊夫。規(guī)范點服務信息帥接收預約羨時間事前象準備及時謝高效友好竹交流熱心莊培訓定期哨回訪如何責處理遙顧客同投訴耐心梅聆聽話：穩(wěn)蹈住顧探客的扒情緒路，鼓承勵顧罰客說絮出想逗法，有并從違中找朱出投盆訴的搏原因怠，耐嗽心傾聽雹是對醬顧客版最好開的尊梢重與沿安慰第。分析構(gòu)原因禮：通唉過顧輸客的貓描述哨，分診析問先題產(chǎn)忙生的根原因婦。并豆給顧房誠客解扯釋原良因，沖確定拆責任，準征求士顧客旦意見低，尋愈找解咸決辦道法。預約伴時間哨：與慶顧客爬預約叫上門椒維修蘿的具任體時綿間，罩要記櫻住預湯約的輔時間套一定傻是安裝配師和您顧客榮都方賀便的駁時間扒。事前欺準備杠：出秘發(fā)前猛需按鈔照顧束客描污述的掘問題外準備現(xiàn)好相槽應的派維修贏工具象。并銅與顧客豪再次衣約定借上門急時間案。及時兵守信瘦：約數(shù)定了吧時間像后，閃一定雀要按飲照預禽約的戀時間菠及時也到達斬顧客老家，趟如出現(xiàn)完塞車忙等特印殊情鐮況應你及時跨與顧客習聯(lián)系潮說明貫可能廟晚到五的原菠因。細心鋤維修乏：對危出現(xiàn)宣問