職業(yè)營銷人士勝任力的七種兵器

職業(yè)營銷人士勝任力的“七種武器”張啟峰營銷培訓師08\05版

走進營銷如何更加系統(tǒng)完善、直觀感性的認知營銷？慧眼識“鷹”認知自身與他人銷售特質并有針對性的提升？自我改變如何能夠“以變應變”的適應“唯變不變”的環(huán)境?邁入職場如何在工作開展中順風、順水、順人情？

今天課程收獲是什么？１234今天課程收獲什么?５６７８營銷禮儀如何在客戶面前樹立職業(yè)化的光輝形象?目標設定與時間管理更好來為自己和下屬設定并完成銷售目標?有效溝通如何輕松自如的面對形形色色的客戶群體？銷售流程與技能有條不紊的開展營銷工作并取得更好的業(yè)績？繁簡易趣道怎樣把話講好呢？教不在深在明講不在理在懂話不在好在和１理念篇走進營銷生產觀念產品觀念推銷觀念營銷觀念社會觀念市場營銷管理的發(fā)展服務營銷一、占領市場的法寶——“商機”（一）商機是最稀缺的資源（調料、小語種）

（二）商機偏愛有所準備的企業(yè)（海龍）

（三鉛）商織機與酒以下變化兵或轉融折密切沃相關市場肅需求蘋變化拘（手魄機）產業(yè)鍛轉型予（時繡代光螺華）技術確變革益（WI色ND梢OW）政策四改變族（網右吧）二、帖市場慨營銷寒的核套心——“價值陵”（一最）競爭拋的核持心問湊題：“企業(yè)駱為顧詳客提臉供了什么飽樣的陡價值痰？”創(chuàng)造景“顧唱客讓漫度價暴值”（二榆）顧客滿意枯價值構成產品人員服務形象貨幣時間體力精力整體毅價值整體千成本滿意朝價值（一條褲子逝的故們事）（國打美電暗器啟第示）創(chuàng)造棍“顧麥客讓桿度價皆值”（三齊）創(chuàng)新會顧客摘價值曲線建筑贏美感大堂房間域大小服務鮮水平房間鼠設備床的暈質量衛(wèi)生房間縫安靜研程度價格普通梢一星古級普通貞二星駝級創(chuàng)新握價值宰曲線三、勇市場且營銷庸管理堪的核悲心——需求定義：規(guī)劃呼與實劑施理咬念、財商品傳和勞刺務設被計、睬定價雖、促溜銷、掌分銷托，為塔滿足積顧客振需要崖和組握織目素標而酬創(chuàng)造遲交換臉機會聲的過岔程。實質死：需機求管忙理（負摸需求消“拔漂牙”沙、無翼需求壟“矩談陣”魯、潛盤伏需賠求“盛無害限香煙誼”、劑下降鴨需求奶、不干規(guī)則烏需求犁“平黑均化燥”、展充分潛需求污“平泳衡”膝、過鑒量需送求“卷機票抹”）需求單管理創(chuàng)造良需求彈方法冬：設計拆生活跟方式（卡胳拉OK）把握習全新智機會（石寒英表孩）營造賺市場躍空間（吉夾列刀攻片、燃柯達勉膠卷稼）適應型需求保與創(chuàng)形造需賴求（白翅蘭地仗搶灘芽大上帳海的點啟示層）四、站銷售書的本縫質——“感覺”（一犬）銷售省的本乳質問是題：“為顧塑客提粉供了什么才樣的能感覺劈燕？”創(chuàng)造去“客狼戶超禽值感總覺”（二榆）客戶超值未感覺構成尊重贊美快樂驚喜認可禮貌輕松自然增值萌感覺基本幻玉感覺超值訪感覺（加扭與減芽的感潑受）基本扎感覺滿意紫的感靜覺超值蠢的感以覺難忘掏的感六覺“出歷租車變的服寇務”（三儉）提升耽顧客泡感覺“請尿問洗齊手間知在哪鏡里”顧客瘋不滿贈意顧客匆不滿缸意不再罵購買銷量劈燕減少效益射降低傳播繁流言信譽駝下降品牌煩受挫企業(yè)旨進入貸惡性遵循環(huán)潛在貼客源唐流失顧客歪滿意顧客秀滿意經常摧購買忠實遷顧客銷售燥提升效益紛增加傳播濱產品梳優(yōu)點產生否新客肚源認可伸度提具高成為字品牌企業(yè)丟進入切良性翁發(fā)展駝循環(huán)顧客臺滿意CI罷~C則S（從企荒業(yè)形撲象到專顧客格滿意表）CS營銷幻玉戰(zhàn)略緊切入棉點1、開浩發(fā)顧腹客滿且意的漸產品2、提江供顧艱客滿裹意的匙服務3、進批行CS教育4、建捷立CS分析閉方法蜘體系“七籌十年席前的沫感悟府”認知型篇慧眼胃識“蒜鷹”２20拘:8輛0定律你可以斬從外生表的距美來乒評論紡一朵捷花或傷一只蝴蝶,但不饅能這居樣來閑評論拔一個券人!“唐點太宗未用人搜觀”十步霉以內,必有爭芳草用來疲找尋益主要圈的改南善項弦目經銷糊制度花產獨銷協(xié)槐調區(qū)營倍銷組養(yǎng)織浮客戶華庫存塑??祖?4招聘滿選拔方、業(yè)閑績目殿標、左薪資性標準墊、獎拾金制漆度、飛培訓撓制度校、考蔬評制延度我選嘉的蘋接果是推哪一斷顆堪,辨為什切麼廉?剃-柏提拉圖速分析你對對以下始的觀總點看竿法如功何？（1極不啞同意交，2不同晉意，3一般秩，4同意答，5極其街同意耳）1.優(yōu)秀撿的銷捷售人澇員走禁到那灶里都瓶是很鋪能干暫的2.優(yōu)秀晝的銷長售人材員基宏本上臘都是敲能說屢會道3.在銷雹售中樹行業(yè)念中過嚇去的布經驗絨特別麥重要4.只要嚴努力替，每平個員除工都保能做訴好任紙何事5.銷售干人員策的發(fā)脈展和匹提高篇重在逗彌補頸弱點6.上級鍋對每資一個個銷售鵝人員協(xié)應該哄一視錦同仁7.優(yōu)秀抵業(yè)績支最重春要的膛是要傘按照談標準意方法稿操作8.受教雞育程敵度決勇定了穴一個鍬人的機內在壘和外剪在氣碧質9.銷售避人員塊熱情伯和信補心決賭定了脖銷售過的成肢功。10夸.良好閃的社愧會關餐系可女以推榆斷銷脾售的婚成功全可能你的趣得分學是多談少？A:在24分以漿下B:沒25分—3纏0分C:套31分--題39分D:在40分以飾上傳統(tǒng)兇的補頁救措勻施銷售童培訓強化離管理績效禍考評1.培訓蛇的刺獵激作雪用企業(yè)機的銷洗售培刻訓好潛象只哄對部如分人驕特別屆有效某食抄品企永業(yè)54傻7人的紗銷售碼培訓姻前后穴結果仔的對抹比圖2.管理機的刺廊激作衫用某食趟品企窗業(yè)3個分才公司紡不同曉管理輪模式測的個守人業(yè)瀉績差垃異3.考評坡的刺蔥激作弓用某快太速消真費品膨企業(yè)蓄在不占同考遙評制遵度下蘆的個倍人業(yè)腎績差恨異人員回技能華改善壇不滿簡意--筒--車--再次理招聘文化說程度行業(yè)窗經驗社會伯關系重復局昨天籠的故填事……不知瘦道天掏上那矮塊云虛彩會張有雨……超過80緊%的企尊業(yè)在網使用壺共同吐的招違聘標起準1.有一脈定的孩工作粗經驗2.喜3汁0歲以暮下，獨大專磚以上丸的文維憑3.積極己主動田能吃膏苦4.良好越的形腹象和薦表達泉能力5.有一葵定的肺社會憑關系上述駝的數(shù)袖據(jù)和庫不同瞎的管緞理方色法只勇能說充明一認點：一定奪有一腐種看不索見的蜓因素在后厘面驅備動業(yè)忌績的們變化客戶喝最喜價歡銷特售人需員的擱前三貸個主斥要因速素對3個不臺同行釣業(yè)的15順9名客擱戶的嘩問卷吩測試沈評分慢結果客戶暢最討始厭銷椅售人階員的捷前三清個主癢要因揪素對3個不爭同行糟業(yè)的15棋9名客差戶的卻問卷喘測試繳評分界結果建立孫陌生糕關系—自信漿力讓別度人說凳“是袖”—影響茄力發(fā)現(xiàn)扇和滿垮足客光戶需登求—理解枯力持續(xù)滅的愉議悅服犬務—取悅霞力一貫慰化的唇自我雁執(zhí)行—恒定削力銷售斑人才10種維茄生素讓我吼們和錢客戶易走得籠更近—溝通稠力如何迫做正冊確的攀事—思考殺力如何市把事棟情做蝦正確—執(zhí)行鐮力紛繁摩復雜嚷的環(huán)演境?？v持清驕醒—判斷力以組抵織使詠命為窗榮譽—向心獄力1.思考址力—選擇香做正檢確的現(xiàn)事情最可頃悲的坊事情普是一巡壽個人宣給他鋸機會酒講話黎卻講流不出渡來話真，不贊該他回講話便卻凈強講錯遭話！最可廊怕的悅事情沙是一耀個人坐經常幅孜孜更不倦攏并且原很漂謙亮的刻完成摟了根朝本不辣需要暑他做鬼的事朱情！賣什咐么?賣給貴誰?怎么杰賣?想清她楚!基于推戰(zhàn)略叨的思堅考——地圖輕、羅構盤“建晨筑師姿與蜜競蜂”關于羊思考及力的滿訓練找到邪最佳紫學習浩與思傘考的轉方法！—“人”當下容就是啞案例,現(xiàn)在科就要甲分析驚！表面否看上谷去的梨結果閉未必峰是事睬情的享真相蜘！愷撒交去商助店買則手表,手表50元一陽塊,他給即了老鴉板10遠0元,老板毒沒有軍零錢,他用程這10垂0元與噸隔壁號的朋滲友換礎了2張50元,給愷庭撕找膽回50和一徒塊手諸表,老板腔的朋鑰友發(fā)娘現(xiàn)那10呆0元是執(zhí)假鈔,于是必乎老郵板用萄真鈔潑把那10正0元換卡回來臘了.請問視老板個損失眉了多哥少錢?一個窮關于皺思考法的小蘇故事到底晌問題辜出在許哪了音呢？世界符上最榜遠的羊距離彈是什棟么2.溝通騎力—客戶腐之間饒的親基密接丹觸肢體語言文字表現(xiàn)徐形式——溝加通55壯%38壇%7%文字情境葬傳遞目宴的訓練憶肢體丘語言哪對信板息的令傳播很能力認識業(yè)與了著解眼染睛和如直覺鼠的領華悟能淘力認識蔽肢體肯對他惕人的煎影響職能力結論“肢體佛語言”是銷贏售人問員強薯有力計的武剃器抓住苦細節(jié)”是準營確判鼻斷的冠重要養(yǎng)依據(jù)語言嗽、文似字和迷肢體副配合像起來罵，威性力無磁窮溝通濟力—客戶套之間賠的親甚密接在觸溝通逆寶典——兩把短刷子中國瘡式溝僻通——情景“李騎小姐釋的故擠事”“試著衣服鞭”“鴨慌子”3.自信犧力--從拒暢絕中紫修復帆的能嘴力A、自信隔表現(xiàn)客的三淺句話/適合產就是蜘最好判的B、拒絕芝的并姥不是甩我，掙是什填么呢碑？（捐決心越第一聞、成禁敗第踐二）C、學會功自我喚調整舅、釋航放、雨平衡D、觀察團一個靈人的擠“言舊談舉蒜止”“吳詢仕宏駛的經憶歷”正確漂的產光品正確把的數(shù)御量正確壓的時頸間正確腹的方稀式正確揀的地閣點維持沉過程關于喬自信惑能力盡的訓納練請你狹站在幸很多熟陌生湖人面盤前大阿聲講豈話！打電撤話給悶你最加頭疼噴的客附戶，介并與修之充程分交幟流！經常蹲做一昨些自刃我認度可的補心理色暗示騾！這個夜銷售堤人員塊每天拴生活怪在恐浪慌之德中，企他最辱怕被決拒絕A發(fā)生躬在公深園里厲的那餡一幕澆！B對手皮掌功搞能的圓測試C小朋王友的龜想法D易“京口錯瓜洲檔的大貿橋、級兩端壯方硯傷”4.理解隊力—發(fā)現(xiàn)膝需求擔的能孟力1看沒買有聲辟音的刑電影敢片段2聽沒預有圖宿象的棉電話努錄音3寫出焰某人佳講話筆后的遞感受關于控理解蹦能力的訓解練這個疑銷售第人員忙思想平固化丟，對拉經理禮的話哄感到扭奇怪蠻！5.影響欣力—你的躍勇敢文征服孩了他餃的懦廣弱A、說的耐就是攻做的旱，做厭的就各是說礎的！——擔當誘責任肚的能畜力B、陳阿土的問巨候—最后騙的堅萍持影燈響手力因素趨特點品格舟自然償性知識馬內在豎性才能陡擴張幣性氣質業(yè)績影響銳力因素備特喜點職務耽強制糊性地位研外在翅性權利始不可盤抗拒近性權利豎影響激力非權屢利影嚼響力關注象圈與永影響舌圈影響火圈關注燥圈關注翅圈圖－甚１圖－銹２影響濟圈影響嗚圈關注押圈與隱影響燥圈關注窄圈關注遼圈圖－徹３圖－結４1在組祥織內炒部搞畢一次它活動2去和蒸你不結認識右的人銜敬酒3說服稍你的貼領導烏去讀北一本敘書關于駐影響塑力的榮訓練人=婆？6、將休赤誠茫的心般交給泛團隊—向心索力A狼文刺化--愚-恒定岸的紀挪律B雁文側化--蘆-恒定訪的團壇結C鴨文蠟化--招-恒定耕的快兩樂三種幻玉值得膀回味并的文泛化？1、相纏信你背所在俊的團不隊是井最棒責的2、具照備一皆顆“董融入欣”的婚心3、創(chuàng)擴造各呈種溝獅通機酸會“阿始里巴粉巴的奏創(chuàng)業(yè)殲史”關于舍向心仍力的修訓練7、取捷悅力—強烈皺的被關贊賞內欲望A為什蜘么我判們都職喜歡豆溫柔塞型的燒？B林彪蝦與戴左笠的廊共識爐？在面餡試的飄現(xiàn)場身，有爭人會跑把椅付子拉秧來靠伶近你啞，也拳會在愈告別晝的時棒候，危露出蝴感激蠶的微姐笑和城你握未手道丘別。每次炮招聘愁通過苗手機燃通知哥面試程，只總有20降%-慨-3印0%的應從聘人戰(zhàn)員有灣短信承的回娘復！1每天脂對著奏鏡子據(jù)對自拐己微圓笑3分鐘2去夸晴獎旁時邊的頑陌生孝女性會她很憤漂亮關于膚取悅惑能力寒的訓線練8、自夏覺有蘋恒—一貫悉化自廈我管捧理能觸力A、“三嗓分鐘價熱血蛋男兒爽的危慎險”B、失意VS得意“一垮封信陰的啟趣示”1在一屯塊白摟布上俗面用夢針銹擋出A4大的絹圖案伍。2每天芝早晚故各做50個俯桑臥撐辛?！霸缲熎鸬膹U故事吳”關于如恒定側能力熄的訓已練9、判禮斷力—紛繁船復雜運的環(huán)煉境保藍持清難醒南京顏合作懶伙伴暴態(tài)度分的轉鍵變！“20昏01年的跨商場您連鎖直店談龜判”“直求覺與固經驗列”VS訂“調研鉤”1、學鑰會“餐靜”奪。2、將犁事情趙進行意假設利和推榜理。“運息用系德統(tǒng)思雀考的警思維奴”關于鴉判斷妥能力創(chuàng)的訓糾練10、執(zhí)世行力—將事經情做歉正確胡的能絮力三面侮鏡子曬的故啟事！剖析污執(zhí)行卷力：（地詞上的10族0塊）1、意沿愿+能力+態(tài)度（課關堂上優(yōu)的水日杯）2、閃“執(zhí)宗行”杏的內惱涵！信守獲承諾縮慧，結趙果導森向，刑永不童言敗蜜！執(zhí)行劈燕要素認真音第一省，聰雄明第禍二；劑（“堤米盧累的快龜樂”物）速度鞏第一禁，完補美第競二；胞（“葛先開條槍，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ǎng)表達正確灘的表帝達對拾象——當事什人暫正確溫的表蘇達內校容——關鍵坊點正確功的表割達方器式——技巧械與方辛法有效嫂發(fā)送棚信息顏的技順巧遵循４W１H原則ＷＨ咳ＡＴ狹信請息內灶容ＨＯ勝Ｗ闊信息點發(fā)送地方式ＷＨ倆ＥＮ惜何時地發(fā)送ＷＨ洞ＥＲ下Ｅ奮何處陰發(fā)送弟信息ＷＨ諒Ｏ逢誰接川收信趨息溝通坦的環(huán)掠節(jié)之涌二——傾聽傾聽醉的好滿處獲得麗信息發(fā)現(xiàn)物問題獲得軌友誼也和信緒任防止哀主觀暴誤差影響裳傾聽猾的因擠素先入之見自以為是時間不足急于表達觀點環(huán)境干擾傾聽形的技駕巧事先化約定割時間遍和時皺限目光廳接觸積極叮地回閣應尿點頭請、手昏勢、撫面部紹表情避免輝分心炭的舉予動或匆手勢確認權理解趙（提棵問）聽完森再澄雹清復述溝通侄的環(huán)肥節(jié)之陰三——反饋——沒有膊習慣——地位英的影俊響——竟爭拖關系——急于倘回應什么濃影響紛了反圓饋？如何愛給予紙反饋明確崗、具唐體正面搏、建以設性對事激不對頂人及時如何伍接受都反饋傾聽比、不盒打斷避免鼓自衛(wèi)詢問亭實例轟、澄堪清事圍實確認航理解理解賄對方辛的目外的表達愈你的紹態(tài)度講或行協(xié)動如何湖與上攝司溝吊通來自鐘上司刺的障輸?shù)K來自軋自身滾的障摸礙如何哥與同應事溝豈通（拐水平食溝通鋸）？自己塊最重槐要失去即權力姨的強呢制性組織怕障礙貞與意杰愿障贊礙人性爪的弱塵點利益茶的沖翻突水平序溝通遇為什召么難？水平漸溝通鋤的要日點堅持脆原則開誠火布公承認堅他人途的觀派點主動積極駱地拒耐絕如何豎與下北屬溝越通？下屬艦做好須是應搬該的習慣話于單袖向溝粱通事事釋溝通缺乏勻行為權預期與下段屬溝饒通的最障礙F（Fe宮at寶ur爽e特性長）A（Ad無va罩nt封ag潔e優(yōu)勢）B（Be逆ne念fi豈t利益爛）FA攻B如何撿向下話屬推閱銷建止議推銷韻建議央的方利法處理禍認同處理過不關腸心處理到懷疑處理代反對溝通滿定律溝通漏的黃爆金定覆律“你想促怎樣雁被對泊待，熱你就叫怎樣抱對待城別人續(xù)”溝通態(tài)的白桌金定賣律“以別便人喜滿歡的父方式木去對康待他棵們”人際革風格繪的四酒大分償類分析氏型和藹壺型表達讀型支配朝型分析陵型人沖的特勉征與煉溝通房誠技巧特征逝：嚴肅墻認真榜、有創(chuàng)條不蠻紊、離語調醬單一弊、真蝴實性接強、騾寡言袍緘默弟、面安部表尸情少提、動抹作慢徐、合鋪乎邏科輯、監(jiān)語言準準確怕，注奇意細勒節(jié)、蓋有計男劃有煮步驟咐、使關用掛磨圖等爛輔助鞋手段窄、喜健歡有聽較大甩的個墊人空兔間溝通帝技巧注重賤細節(jié)陷。遵守盼時間皆。盡快輝切入已主題偉。要一角邊說耀一邊根拿紙飼和筆桑記錄職，像陳他一判樣認農真，希一絲光不茍嶼。不要邀太多武眼神艦交流題，避侵免太擋多身截體接怎觸，湊身體僵略微唐后仰雁。多用半很準報確的然專業(yè)旱術語劉，多溝用具腦體的娘數(shù)據(jù)股，多歇做計速劃，造使用蒜圖表橋。支配逼人的月特征鐘與溝籌通技星巧特征閘：果斷款、指游揮人盆、獨野立、景有能勉力、說熱情咸、面淹部表辣情較酬少、歸情感杯不外慮露、龜審慎議的、榨強調倍效率耽、有課目光貧接觸姑、說簡話快他且有挖說服喜力、柄語言黎直接叼，有乞目的窮性、恢使用兇日歷飄、計淺劃性茫強。與其經溝通摔技巧當：要講盲究實置際情桂況，歡最好蘋有具穗體的闊依據(jù)蘆和大隆量創(chuàng)豈新的階思想;在最且短的詠時間密里給怕他一啊個非接常準貧確的煩答案舞，而沉不是隊一種稿模棱洋兩可拒的結浸果;說話苦聲音趨要洪套亮，寫充滿也信心升，語味速要療比較題快;不要臨流露斥太多秩感情牲，從尼結果鑄的方本向說濤，而秋不要甚從感叮情的細方向租去說;要有蘇強烈駁的目樣光接發(fā)觸，蜜身體方要略垃微前喉傾.表達潑型人夜的特拆征與堅溝通擁技巧特征外向徐、直運率友具好、公熱情竹、不涌注重辯細節(jié)苦、令辭人信價服、拾幽默陳、合支群、勝活潑翠、快顛速的考動作底和手躲勢、糊生動布活潑盜，抑逼揚頓館挫的役語調認、有轉說服姿力的竭語言糕、陳潛列有紗說服拉力的皂物品與其士溝通運技巧聲音麻一定但要洪很亮，六和他固一樣巡壽充滿亞熱情艘，活頓潑有周力;要有戶一些濕動作苗和手迅勢;多從謙宏觀療的角挺度上彼去說擔事，問比如釋：“保你看持這件頃事總移體怎按么樣匯？;“最后驚怎么峽樣”說話屯直截呈了當;與他岸達成起協(xié)議才后，掉最好盈與之說進行物書面毛的確寫認.和藹嶄型人廈的特槽征與賺溝通拍技巧特征合作桌、友捉好、崗贊同貢、耐撫心、覽輕松圾、辦亂公室漸里有龍家人輩照片滑、面串部表檢情和拒藹可據(jù)親、返頻繁帳的目心光接法觸、董說話凍慢條晉斯理漠、聲陣音輕少柔，斥抑揚怎頓挫滾、使鬼用鼓掀勵性還的語瓦言。與其羅溝通震技巧要對層辦公六室照蒸片加悄以贊叔賞;始終弄保持家微笑正的姿娛態(tài);語速毛要慢粘，抑豈揚頓您挫，林不要罰你對訴方壓胃力，訴鼓勵罰他，脂去征蘭求他故的意職見;頻繁羽的目警光接撒觸.8方法該篇銷售奶流程扶與技雀巧金牌澆銷售八個姜階段售后揮服務成交恒與締危結協(xié)商淋談判異議嗎解答業(yè)務孫介紹了解勸需求接觸貌客戶尋找段客戶銷售技流程憑什秧么說性自己幕的的肉業(yè)績寺水平軌高？讓我壩們看越看你抄的儀分表盤……營業(yè)袋額指掘標費用瓶指標滲透組率指膜標客戶接滿意鉆指標一、菜尋找激客戶(七項依事前柱準備)1、本抓公司獎及業(yè)樓界的晴知識堤。2、其柱它公啞司的隨產品呈知識館。3、銷照售技吼巧。4、有立關客緩戶的煎資詢虧。5、本抗公司捕的銷盟售方懲針。6、廣朗泛的鏟知識訴、豐遍富話招題。7、腦氣質抽與合械宜的拜禮儀勿?！罢腋G對池慚塘釣掛大魚竊”1、產敲品類羞型2、相沒關新科聞的削影本3、小棚禮品4、合霉約書5、白帥紙6、筆桌記用碧品7、還惱有..磚..逢..掃..攤.戰(zhàn)略—方式—能力—培養(yǎng)對客點戶的毀熟悉=對市撫場的槽熟悉=一個聲專業(yè)材人員譯最重填要的姨資源目標叢客戶拜訪功過程修正獎資料市場繼續(xù)義拜訪終止簡拜訪拜訪宮的難慶易程膝度有需股求有購宮買能同力有決垂定權符合攪公司眼條件YS頂ENO開場縣白設出計你可儲以被漫信賴懶嗎？你誠夠實嗎冶？我喜尋歡你饒嗎？你有臺能力鴉嗎？你對憶我的玻需求猜和興荷趣敏封感嗎犬？你對府我有榜幫助悼嗎？客戶館會問的級六個南問題否：A—依—引起蜜注意I—畫—激發(fā)糊興趣D—瘋—做出潑決策A—好—導致述購買緒行動您好孟！我姨今天盾來的拆目的膽是……委.開場左白設鴨計開門汪見山旨式贊美田式好奇監(jiān)式您好隔！您刪昨天醬的演請講真塊的很驢精彩陳總凈，您鄰好！勒這是頭您畫躬的？熱情克式陳總刃，聽葬說您嘴到法男國去草了，與今天約見到給您真鴨高興臉！請求聽式感謝團式陳總,真不擴好意程思打腎擾您,您這輔么忙,還抽艦出時付間！陳總附，請清您給鋸我兩克分鐘液的時斜間，勺我給躬您……！吹起代沖鋒跨的號蚊角出筍發(fā)!是否黎有拜捉訪行推程或歡計劃..蓮..刑..嚴..柴..二、語接觸漿客戶由接能觸到鄭進入膜「推潛銷」饒的一段工銜接依過程書制面厭交稿流州的渴重奪要壤性電子郵件書島寫航你全的勇函隙件銷售驚信的皆寫法說明壘性信函的請寫法格式禮儀主題鼠句書面例交流的煮作用書面值交流能轎力自砍測一、伐書面腳交流銷售單信函糾書寫壞要素說明雷對方紗如何呀從服潑務項帆目或涼產品濃中受政益?zhèn)€人堪化，撫“您肥”與棋“您該的”產品何或服膝務項叉目清仿晰引證豈與旁悟證提及移要打柜電話答給他蘋或拜趕訪他吳，讓婆對方月有心酷理象準備零，自休己掌希握一陳定的巴主動原權。電子肺郵件杜中的魄禮儀1、可曠以用婚黑體真強調匙一、白二個買詞匯放，不握可通霜篇黑退體。2、不狐可表艙達憤燒怒的花信息脫。3、回毅件時獲盡量剃引用緣瑞一下延對方膊的來筑信，鋒幫助馳對方杠更好浪的理哀解你蠟的用血意。4、正設文+附件魚。二、厘口頭羞交流口頭交流爹的重強要性口頭陽交流側的誤楚區(qū)口頭曾交流毀的過兵程創(chuàng)造掉開放德式的溝通未環(huán)境溝通采中的傅詢問技巧口頭穗交流炎中的振傾聽皇技巧被忽伶視的匠聽傾聽綢的技梳巧回答決客戶炭的異義議信息成的收羨集收集梢內容塞：客戶楊的需廊求客戶辣溝通頸的內啊容、擔態(tài)度客戶抽存在有的問斷題和砌原因客戶蹄的條跳件、論限制娘、機梯會帶有礙明確樣的目堆的去隨收集蔥信息解決健的問承題不依同，州收集痛的信柳息不衫同交流體中收喊集信箱息最拾基本狹的方釋式是難提問注意昆事項信息動的驗朋證運用癢逆向青思維型和發(fā)堡散性氏思維等來理侍解問杜題.枯.森..辟.炮..仁.腔.序號方式1方式211000202203031000304302051000100062010007100010008301000合計信息墻的傳誦遞引情起委注教意（At拋te責nt儉io膝n)發(fā)叨生睡興率趣(I挺nt鋸er歌es丸t)產衫生丹聯(lián)愈想(A影ss晝oc括ia喂te會)激置起揮欲研望(D普es恢ir萄e)比山較(C賤om樓pa獅re暈)下悲決愚心(D蟲ec氧id浩e)這產塵品有壺此效舊果！草以前溪沒聽祖說過我正匆想更問換供領貨商尖，聽遇起來舊很適響合要是考我用帝它，天會解袖決原牧來的聰那些霸問題勇嗎有了托這個賢作用滔在節(jié)映約成肥本上傲會是廳一個家大的斥突破和現(xiàn)匆在這勒種產脖品比獎較，飾是不罪是最確值得郵的用它哪，情郵況會莊有很數(shù)大的司改善窮，值折得試俗用客戶儉的購弊買流膊程客戶碑的心搶理狀衰態(tài)建立棟信任涂的重墓要性前川輪后砌輪人際誦關系方擇向產品嗎知識動其力“客召戶不剃是購掌買商免品，灣而是敢購買糞銷售孫商品術的人猶”！任何錘客戶蟻都喜廊歡自欄己決裁定購帶買而恩不是室你強鈔行從例他的衫口袋壇里掏贊錢不要輝“勢偉力眼籠”，燥不要召“過原分的釀吹捧遲”！三、糊了解浪客戶巡壽的需剃求Wh勿o何描人Wh鎖at何識物Wh微er市e何瘦地Wh同en何化時Wh撓y為疾何Ho唇w結To如李何Ho董w混Mu野ch多凳少電話嫂溝通半與交屈流“電吊話聯(lián)退系客買戶是盡引起猛客戶色對你究興趣據(jù)，從而校達到輝見面倡目的盟”1、語蠅氣緩屠和，剃低沉圍，給月人信漏任感撞；2、聲許音清旋楚，叢語速同適中犧，使狠對方碌聽清獻您的壟意圖愛；3、輕孔松微亮笑，燥雖然竊對方廳看不槳到，急但是短可以戰(zhàn)感覺揪到；4、態(tài)季度肯咳定，害特別錯是商雨定約充見時永間時舊。電話兔溝通伴與交漆流引起感客戶依興趣棟的兩丈種方象式：店“恭饞維”著、“靜建議譽”注意亮以下獅幾點莊：特別球提示武：約架定見堆面時膀間，否最好陽以上嚷午9~超10點鐘作為最然佳，周這個府時候光絕大迫多數(shù)闊人精寫力充四沛，腦對新嫌鮮事何物充者滿好怨感！拜暮訪姥的劫程幼序確咱認獨解占決筑方刑法觀察影銷售撤對象工作晃環(huán)境穿竹著神睛情詢問猛的目留的確定芽客戶料對你拒產品毛的需廣求程背度確定妻客戶貢對已爽知產妥品的統(tǒng)深度確定菠客戶婆對你相的產則品的斜滿意戴程度查明始客戶醒對你孕產品豎的顧派慮判斷哪擁有禍決定倡權的吊購買認者詢問軍的形襖態(tài)擴大鍋詢問饞法：讓別客戶認自由蠶發(fā)揮Op灶en袋Qu繞es口ti件on限定昌詢問湖法：限償定客康戶回完答的聯(lián)方向Cl脫os意e繭Qu竄es大ti別onSP遵IN詢問腿模式Si講tu斤at憶io載nsPr尤ob增le諸mIm腥pl尿ic念at厲io弄nNe剩ed微Pa免yo陣ff背景難點暗示需求脊、效絕益問題曬漏斗提出適當問題熱度判別縮小爪準客桐戶數(shù)擔量傾聽凈原則“找峽表的億小男孩”1、培振養(yǎng)積晴極的裹傾聽取技巧搖。2、讓肚客戶旅把話西說完盜，記樣下重程點。3、秉督持客萍觀、態(tài)開闊衰的胸筑懷。4、對斯客戶飽所說紡的話堵，不轎要表端現(xiàn)防條衛(wèi)的恩態(tài)度臺。5、掌營握客位戶真墓正的居想法緒。傾聽木技巧1、微己笑的互去傾籍聽（租肢體副語言拐的反嗽饋）2、重猾復的勁去傾鄙聽（您蔑是說……湊..吐?您的陳意思是……治?換句免話說……這樣暢對不投對?)3、提濤問的態(tài)去傾在聽傾聽叼中要義考慮建的問告題1、客術戶說桂的是箱什么撈？他都想表甲達什團么？他的講目的爸是什鐵么？2、客撈戶說把的是學一個捏意見文？還冤是事普實？3、他問說的炕我能仗相信銅嗎？4、從祝他的賄談話阻中，抗我能遣知道姥他的截需求世是什趁么嗎絞？5、從搞他的咬談話泳中，幣我能綢知道丙他希為望的煌購買岔條件茂嗎？選擇唇性傾蜘聽對象盾現(xiàn)有儲的與金缺少抽的前述繡兩者法的差康距與易原因其差踏距的谷重要命性抱怨期望Se研l(wèi)l腫in避g胖Po映in劃t乳..攻..蝕..了解女客戶喝的購號買意她圖價值農型客行戶利益啊型客暫戶服務責型腳客戶啊興趣盲型客揪戶四、趟業(yè)務曾介紹這一控階段畝的「買關鍵兔」F擁F債A撒B技耽巧F熟F灰A獨B

產品或解決方法的特點。因特點而帶來的功能。 這些功能的優(yōu)點。這些優(yōu)點帶來的利益。FF兇AB訓練Fe昆at然ur頸e癥/擇Fu擇nc部ti誘onAd恐va忍nt任ag沙eBe劍ne虜fi六ts也就搖是說特點\功能所以只要訊什么振、就磨能呈現(xiàn)臣技巧——暗BF鄉(xiāng)豐FA客戶傘買的凳是產僚品的公特性豪還是惹客戶噸的需織求？“不分吃螃廁蟹的城原因勵究竟雹是什爬么？行”步驟臘：根據(jù)胃實際藏情況銅介紹痛產品毀的情春況；對一腰些具榜體的不細節(jié)帶加以拖詳盡凍的說笑明；用客霉戶的檔利益航結合詢產品遞及其侍產品竄的特內點和升優(yōu)勢訪。不要介總使撤用“善專業(yè)良術語畏”！厲可以礙為產營品說塘好話艘，但校不能枝說謊到！不要園批評貼競爭災對手套的產笑品極怨其服愚務！注意售事項聽：呈現(xiàn)番技巧——烈BF跟FA三、溜四章捏的一奮個總渡結步驟一根據(jù)實際情況說明產品的情況步驟二

對產品的好處加以說明步驟三

“傾聽”客戶的需求步驟四用“開放式”提問確認客戶的需求步驟五用”封閉式”提問得到客戶的肯定步驟六結合客戶的需求闡述產品的利益五、濱異議俊解答目爹的使你御的「株準客確戶」犧同意恭你的包整套「界解決展方法厘」能拳滿足頃「你疑」和「饅他」鉤所找險出之原所有桐需要80態(tài)%的銷驗售活盆動是陪在客亦戶連守說五檔個“止不”介之后襖才成米功的纏！所謂船異議壞是最封強的黃購買將訊號異議倉的來粗源辨別坡真?zhèn)舞b異議潛在枝的異激議:一、君感情村方面1、競座爭對威手2、偏必見3、懷戚疑二、跳策略碗方面1、提綁高身芒價2、殺碎價建議鼓：根機據(jù)以虜往經慚驗來顯制定晚一本孕情景皺書不同軍種異軟議的終處理拘方法“您騎是用呢什么購產品府來和蜓我們原比較落呢？炸”“當盟然價報格是環(huán)一個您重要釣因素嶼，但日是對急于消深費者揪而言睛，氧產品財品質昏更為謎關鍵澇！”“雖攏然我沉們的屋價格元比別趨的產緞品稍觸高，恩但是互您不度要忽袖視我影們產溫品功護能是爆目前則市場鉗上最銹先進去的，腔同時罪我們挺還提課供完室善的耳服務拒，從看這一砌點來脅看，燈我們藏產品請完全用是物頭有所句值的破”1、價剃格異昂議不同絕種異鼻議的糞處理房誠方法我們煤的產反品利美潤雖祝然不顯是同逃類產聯(lián)品中譽最高駝的，奶可是成我們歸會提濁供強廢大的蹲市場技支持卡，可學以幫淺助您牌吸引洪大量上的消莫費這脹購買燭，對己您來衛(wèi)說這夾不是惜更重柳要嗎咳？我扭們做驗的是陶快速市消費災品的調生意罰，像仙您這弦么有憶經驗貿的人甩，一咽定明蛙白，伸我們壁是賺翠產品禽整體住周轉挎的利傾潤，任而不仔是單錦個產觸品的耐錢，邪對嗎數(shù)？如柱果產矩品沒離有消偉費者器接受翁，我摘就是刻給您蒜百分詞之二雀百的憲利潤唇也沒拌用啊燃！您綿是不叉是注璃意到饑，我校們年忽終返切利潤石是很武誘人卸的。2、利鉤潤異洞議不同岡種異頃議的場處理讓方法我們召的產監(jiān)品質移量是杠經過駱嚴格蹤蝶檢驗軍和認復證的諒，是芒絕對講沒有愧任何牽問題坊的；坦白復說，顯我個周人也遮同意秤您的女觀點廢，這繩種顔橫色是纏不太難鮮艷鵲，但杠是您儉可能蓄不知揪道今款年的尼流行紋顏色速就是法這樣勿，消雞費者檢肯定致會喜狡歡；是這揮樣，掩消費貸者肯窗定會表喜歡鏈；這種準設計淋其實渡是最董科學筐的人咬性化恰設計虹，會尋是市避場的座趨勢匯。3、產侵品異垃議不同愧種異疑議的洗處理挺方法您現(xiàn)國在代僚理這軋知多項同類提產品圓，市更場運績作的追經驗再真的陶是很蓮豐富蠢，我椒們公表司也冠是在淋產品清和市祝場策毯略方恢面具藏有玻一流濤的水被平，患我們珍雙方彈的合吩作肯拍定會嶄非常蹲成功反?，F(xiàn)儉在同枯類產幻玉品雖凡然多天，但丙是需坡求也尾很大域，從勢競爭侄的角板度來傅看，紫將來寧肯定榜一些忍產品郵會被悟淘汰秧，到增那時藏，您季在去種找像承我們插這樣辦的產創(chuàng)品。貴就會貿有點羊晚了話，我們費現(xiàn)在古提供繁的銷潤售支肺持是所比較貞有限虹，因苦為對雹我們押來說湯，這曉畢竟瓦是一夏個新呼產品愉，公忍司也澆需要糕拿出脾一部文分資攔金做茂市場惕調查赴，產米品研頂發(fā)等繭方面尚的工亭作，忘畢竟厘產品刻好比壘什么訴都重駁要，棚所以哨這也槐是我冠們尋嘗找像早您這雄樣有漸實力鬼的客付戶合牲作的跡原因尿。4、需破求異俊議解答剪異議犯方法LS省CP雨A法則L—忠—傾聽(L都is鑼te熊n)“你能挖說得義更詳覺細些覽嗎？辯”“臭好，蒼我明彼白了從”S—即—分擔(S勢ha沖re挑)“你的時心情虛我理僚解”C—溜—澄清(C柜la紡ri滿fy古)“若我老沒理垮解錯束的話睛，您藏是擔地心……征?P—槍—陳述(Pr弟es涂en合t)“對此膚我有澤個想虧法，玻我們紡可以……豎.?A—季—征求(A蹦sk而)“這樣蕩做，幼您看崖是否叉可以決？”LS四CP兇A法處井理客餐戶異醋議流摔程圖L:傾聽C:澄清S:分擔P:陳述A:征求傾聽擁客戶槽的意跪見你的心情我理解很多謠客戶確剛開職始時紋都認石為我巡壽們的麗價格酬偏高,但后來都關接受濃了我們因的產持品質飛量提鍵高了宵許多,所以爬價格究也相針應提高我看您還是接受我們的價格吧?解除料異議適的方仔法一、閱忽略纏法二、點補償叨法三、狐太極鉆法四、斜單刀根直入缺法五、厚反問歡回擊愧法在實丟事求露是的始基礎配上為劫客戶束為客踩戶描衣述一急幅美記好的封圖畫針對缺“抱犧怨”件的客寧戶“褒志貶是緣瑞買主鍛，喝柄彩是顯看客釘