窗簾布藝銷售培訓(xùn)資料

PAGEPAGE61布藝培訓(xùn)資料目錄行業(yè)簡(jiǎn)介國(guó)內(nèi)裝飾市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況的經(jīng)營(yíng)模式索弗侖裝飾市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)及服務(wù)裝飾布專業(yè)知識(shí)1.一般裝飾布的基礎(chǔ)知識(shí)2.各類窗簾的款式及計(jì)算方式3.窗幔的款式及計(jì)算方式窗簾的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)軌道與電動(dòng)軌道期貨的介紹關(guān)于窗簾的色彩搭配8.窗簾的適用范圍9.窗簾的組成材質(zhì)及特性布藝零售的操作流程業(yè)務(wù)技能以及業(yè)務(wù)素質(zhì)與要求建筑工程的基本知識(shí)工程客戶的分類業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)銷售的技巧開單標(biāo)準(zhǔn)布藝測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)安裝步驟安裝注意事項(xiàng)十一、附各項(xiàng)表單一．行業(yè)簡(jiǎn)介隨著社會(huì)生產(chǎn)力的不斷發(fā)展，經(jīng)濟(jì)生活水平的提高，室內(nèi)裝飾已越來(lái)越受到人們的重視，而裝飾布以其獨(dú)特的融藝術(shù)性，舒適性，功能性，實(shí)用性于一體的優(yōu)勢(shì)占據(jù)了室內(nèi)裝飾的重要位置。一方面，目前中國(guó)的裝飾布市場(chǎng)與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的差距還很大，裝飾品在我國(guó)紡織工業(yè)中所占比例還相當(dāng)?shù)?。如美?guó)裝飾布用料占全部紡織品的30%，服裝用料占40%，余下30%為工業(yè)用料；日本裝飾布用料占全部紡織品32%，服裝用料占31%，余下37%為工業(yè)用料。而我國(guó)裝飾布用料占全部紡織品12%，服裝用料占63%，余下25%為工業(yè)用料。另一方面，我們裝飾布的市場(chǎng)需求量又存在著大量的空間，根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料表明：隨著對(duì)外開放和國(guó)內(nèi)旅游業(yè)的迅速發(fā)展，高檔星級(jí)飯店已超過(guò)2000家，其中約有35萬(wàn)間房間進(jìn)入改造期，每間房間紡織裝飾布更換費(fèi)用約為4000元。此外，全國(guó)有大量新建住房竣工，搬遷戶，新婚戶對(duì)裝飾布用量劇增。據(jù)資料表明，城鎮(zhèn)住宅每年竣工300萬(wàn)套，農(nóng)村新建成住宅約200萬(wàn)戶，新婚夫妻約700-900萬(wàn)對(duì)。另外，汽車，輪船，航空等方面對(duì)紡織裝飾不的需求也在增長(zhǎng)。大力開發(fā)裝飾市場(chǎng)，是當(dāng)今紡織業(yè)尋找利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)。正因?yàn)檫@樣，國(guó)內(nèi)，甚至國(guó)外許多上家在中國(guó)裝飾布市場(chǎng)投入了大量的人力，物力和財(cái)力來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)。二．國(guó)內(nèi)裝飾布市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況和經(jīng)營(yíng)模式目前，國(guó)內(nèi)裝飾布市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，生產(chǎn)廠家，代理商和經(jīng)銷商魚目混珠，價(jià)格浮動(dòng)較大。1．專賣店以代理或廠家直銷的形式在各大，中城市開放專賣店，兼顧零售批發(fā)和工程，但由于房租問(wèn)題價(jià)格不穩(wěn)定。2．集中市場(chǎng)各大，中城市的建材批發(fā)市場(chǎng)和專業(yè)化的輕紡批發(fā)市場(chǎng)，其中主要以國(guó)產(chǎn)批發(fā)兼顧零售為主，目前國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的工藝和質(zhì)地一般，并且環(huán)保性一直不達(dá)標(biāo)（2008年北京晚報(bào)一篇報(bào)道記載在北京木樨園窗簾市場(chǎng)調(diào)查基本環(huán)保不合格）。3．專業(yè)大賣場(chǎng)幾千平方米的成品展示大賣場(chǎng)，不僅僅是展示裝飾布，而且將裝飾布做成沙發(fā)，窗簾。床上用品等成品與各種家用設(shè)施配套展示。融入了現(xiàn)代，古典，東方和西方等各種風(fēng)格和文化的樣板房的展示，大大提高了裝飾布的裝飾效果，如：上海的剪刀，石頭，布；文華神；匯多利；德美和北京的城外城、居然之家、歐藝、十里彩虹等，但是檔次不齊，產(chǎn)品品質(zhì)高低不等且不明確，并且經(jīng)常有以次充好的投訴。4．專業(yè)做工程的公司這些公司以部分進(jìn)口面料或與國(guó)內(nèi)布藝生產(chǎn)廠家合作（包版一些國(guó)內(nèi)產(chǎn)品，包裝成自己公司品牌產(chǎn)品），其目標(biāo)為大城市里大的工程項(xiàng)目。以設(shè)計(jì)單位，裝飾公司，工程業(yè)主為主要客戶對(duì)象，如：香港的啟奧、永耀、CETEC（也叫詩(shī)德洋行，在北京叫莫森柏）、程光，還有上海的凱撒、華庭泰絲等。但是他們的產(chǎn)品品牌不透明，產(chǎn)地不明確，品質(zhì)和價(jià)格經(jīng)常不成正比，設(shè)計(jì)公司在為甲方提供設(shè)計(jì)選材時(shí)經(jīng)常造成一定后顧之憂，并造成不好的名譽(yù)和經(jīng)濟(jì)影響。三、索弗侖在裝飾布市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和服務(wù)公司將以完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和良好的信譽(yù)作為公司最具發(fā)展?jié)摿Φ馁Y源，為開發(fā)新的客戶奠定基礎(chǔ)。開發(fā)新的裝飾布，除了給客戶心理上創(chuàng)新的形象之外，還能給客戶提供與壁紙配套的產(chǎn)品。在室內(nèi)裝飾材料中，壁紙是房間的背景，而裝飾布則是妝扮房間的重要材料，二者在色彩、風(fēng)格、藝術(shù)和材質(zhì)上的搭配基本上表達(dá)了室內(nèi)設(shè)計(jì)的風(fēng)格和理。所以，壁紙與裝飾布同時(shí)配套銷售是完全可行的。四．裝飾布專業(yè)知識(shí)（一）.一般裝飾布的基礎(chǔ)知識(shí)；1.一般裝飾布常用組成材料：棉（cotton），麻（linen），真絲（silk），人造棉（rayon），人造絲（viscose），腈綸（acrylic），滌綸（polyester），尼龍（nylon）。2.裝飾布按工藝流程的分類及區(qū)分：1).印花布：正面有花色，反面為凈色。是直接把做好的模具印在織好的基布上2).染色布：常見為兩種顏色或凈面單色。是把基布織好再放在染料里3).色織布：可以兩種以上顏色，色織布經(jīng)緯交叉組合出花型。是把線一根根染上色以后再織成布4).提花布：大色紗線織成，有凹凸花形明顯易見。用各種不用顏色的線來(lái)織出圖案的布3.裝飾布生產(chǎn)工藝過(guò)程：纖維→紗→織物→針織(梭織)→染色→印花→整理4.區(qū)分裝飾布經(jīng)緯：1).與布邊平行的紗線為經(jīng)，垂直的為緯。2).密度大的為經(jīng)，密度小的為緯。3).根據(jù)花形，正向花型為經(jīng)。5.區(qū)分裝飾布的正反面:1).根據(jù)結(jié)構(gòu)分2).根據(jù)花紋色澤分：正面一般清晰，線條明顯，層次分明，色澤鮮艷3).根據(jù)提花，提條花紋分：正面提紗較少（浮長(zhǎng)線短），條紋和花紋都比反面明顯，舷線條輪廓清晰，光澤勻稱，美觀4).根據(jù)布邊分：正面平滑平整，反面布邊略往里卷6.裝飾布應(yīng)用的成功因素：1）.場(chǎng)所，氛圍2）.應(yīng)用人的地域，職業(yè)，性別，年齡，文化層次3）.應(yīng)用人的主體要求風(fēng)格（房間分割和氣氛、溫暖、涼爽）4）.應(yīng)用場(chǎng)所能突出長(zhǎng)處或遮掩缺點(diǎn)和實(shí)用性。5）.特殊場(chǎng)所（防火，防光，遮陽(yáng)，殺菌）7.家里裝修色調(diào)已定，如何選擇窗簾及其他家飾布：1）.協(xié)調(diào)，同色系，花色搭配2）.反差，對(duì)比色點(diǎn)綴8.裝飾布價(jià)位的區(qū)分：1）.由于生產(chǎn)工藝和裝飾布的原材料不同，紡織精湛，經(jīng)緯密度，紗線密度不同。2）.布的幅度寬：1.4米/2.8米9.裝飾面料臟了，用什么樣的方法處理：1.干洗（為最佳方法）2.濕洗（可用洗衣機(jī)洗，但紗不能甩干），后熨干。10.裝飾布清洗后是否會(huì)褪色：不會(huì)，色牢度強(qiáng)，在生產(chǎn)過(guò)程中經(jīng)過(guò)特殊高溫處理，不易褪色。11.洗后是否會(huì)縮水：一般面料都會(huì)縮水，國(guó)產(chǎn)控制在3%，進(jìn)口控制在0.3%，所有家裝用料尺寸不會(huì)影響使用效果。12.裝飾布的垂性：由于普通裝飾布成分多為滌棉混紡產(chǎn)品，棉的垂性較強(qiáng)，故其垂性好。此外，我們會(huì)根據(jù)布的特性加細(xì)鉛墜。13.上門設(shè)計(jì)，測(cè)量，安裝，需付費(fèi)用嗎？加工費(fèi)怎樣收？1.總金額達(dá)到10000元以上的免費(fèi)上門測(cè)量和安裝2.總金額達(dá)到20000元以上的免費(fèi)上門設(shè)計(jì)，測(cè)量和安裝3.加工免費(fèi)，但收輔料費(fèi)，款式不一樣輔料也不一樣，具體可以參照我們的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。14.安裝時(shí)間：一般現(xiàn)貨為15天（先查貨再確定），計(jì)時(shí)日期為下單之日起，期貨的安裝時(shí)間為30天或45天，計(jì)時(shí)日期為下單之日起。15.產(chǎn)品的保質(zhì)期：我們公司承諾一年保修，二年免費(fèi)維修。（維修：人工免費(fèi)，零件輔料正常收費(fèi)）16.外地單子的操作：市郊區(qū)等地方，滿20000元以上免費(fèi)測(cè)量安裝，不滿此金額要收500元測(cè)量安裝費(fèi)；周邊地區(qū)地方滿20000元以上才能做，但要客戶提供安裝工人的食宿。離市較遠(yuǎn)的省市需三萬(wàn)元以上才能做。以上的規(guī)定要具體問(wèn)題具體分析，特殊問(wèn)題請(qǐng)示相應(yīng)部門主管和經(jīng)理。（二）各類窗簾的款式及計(jì)算方式：一．窗簾的款式布簾的款式：平拉簾（固定褶，普通四叉鉤，交叉抽褶），吊帶簾，穿桿簾，羅馬簾，套環(huán)簾。成品窗簾的款式：卷簾（拉珠卷簾、彈簧卷簾），百葉簾（木百葉、鋁百葉），竹簾，風(fēng)琴簾，百折簾，垂直簾。二.門幅的概念布簾的門幅:布中那端固定不變的尺寸，有的是寬，稱為定寬；有的是高，稱為定高。一般我們習(xí)慣稱門幅1.40米左右為窄門幅，稱門幅2.8米左右為寬門幅。成品簾的規(guī)格:鋁百葉分為15mm、25mm、50mm三種木百葉分為1英寸、1.5英寸、2英寸三種風(fēng)琴簾分為3/4、3/8二種三．平拉簾的計(jì)算例題：窗簾成品尺寸為3米寬*2.5米高，算打2倍褶加腰帶的用料1.窄門幅計(jì)算公式：（門幅為1.45米左右）幅數(shù)=成品窗寬*打褶倍數(shù)/門幅（取整四舍五入）用料=幅數(shù)*（窗高+折邊料0.3）+0.2腰帶*需對(duì)花的總用料=用料+對(duì)花料對(duì)花料=（幅數(shù)-1）*對(duì)花距離計(jì)算：幅數(shù)=3*2/1.45≈4幅用料=4*（2.5+0.3）+0.2=11.4米備注：如有對(duì)花則要考慮到將對(duì)花用料加入總用料，否則窗簾對(duì)不上花，易出客訴。若上題對(duì)花花距為0.4米，則總用料=11+（4-1）*0.4=12.2米2.寬門幅計(jì)算公式：（高度為2.8米）用料=窗寬*打褶倍數(shù)計(jì)算：3*2+0.2=6.2米（一般高度超過(guò)2.4米就要+0.2米的腰帶）備注：以上計(jì)算方式前提是窗高不能超過(guò)2.65米，如果高度在2.65-2.68之間，客戶可以選擇能橫做的布料或窄門幅布料拼幅加工?？蛻舨豢蠐Q料的情況下，可以想以下方法解決：a.客戶有窗簾盒，而且盒深在25公分以上，采取加接邊料接在上面和下面做假貼邊。假貼邊的計(jì)算原則：①.定高布的實(shí)際可用高度為2.65米②.加工高度在2.6米以內(nèi)不需要加貼邊料③.加工高度超過(guò)2.65米以內(nèi),固定褶需在面料高度方向加上0.3米假貼邊,四叉鉤需在面料高度方向加上0.2米假貼邊④.加工高度在2.65米以上,且不需豎向?qū)ǖ?貼邊高度=(加工高度-2.65米)+假貼邊的用料實(shí)際貼邊用料=成品寬*褶/門幅(2.8米)=取整幅數(shù)*貼邊高度⑤.若加工高度在2.65米以上,需豎向?qū)ǖ募儋N邊,其貼邊高度=(加工高度-2.65米)+0.3米拼縫幅數(shù)=2.65米/貼邊高度=幅數(shù)(去掉小數(shù)點(diǎn)取整)實(shí)際貼邊用料=成品寬度*褶數(shù)/拼逢幅數(shù)⑥若客戶要求對(duì)花且不要拼縫的情況下,貼邊料同窗簾主體用料一樣多b.如果沒(méi)有窗簾盒又沒(méi)有吊頂?shù)那闆r下，可以設(shè)計(jì)做窗幔遮住貼邊料c.固定褶和普通四叉鉤的區(qū)別：①.做法上：所謂固定褶實(shí)際上只是加工根據(jù)窗簾鉤的不同而加工方式不同，所以出來(lái)的款式略有差異，固定褶是用單鉤直接穿入固定好的窗簾褶皺中，而普通平拉是將四叉鉤穿入窗簾上的白布帶上使之形成的褶皺。 ②.計(jì)算用料上：固定褶要+0.3米折邊普通平拉+0.2米折邊 ③.使用效果上：一般固定褶做出來(lái)要更加服帖一點(diǎn)，可上下調(diào)節(jié)因此我們習(xí)慣上把進(jìn)口面料和材質(zhì)較硬的面料都做固定褶，現(xiàn)在商場(chǎng)出了固定褶的款式，這樣讓客戶更一目了然。四．羅馬簾又稱折疊簾例題：羅馬簾的成品尺寸為2米寬，1.6米高1.窄門幅計(jì)算方式： 幅數(shù)=窗寬/門幅（取整） 用料=幅數(shù)*（窗高+0.3折邊料）計(jì)算：幅數(shù)=2/1.45≈2幅 用料=2*（1.6+0.3）=3.8米備注：如有對(duì)花，對(duì)格需加對(duì)花料，有的用料還必須正反面加工，也要加損耗等2.寬門幅計(jì)算方式：用料=窗寬+0.3折邊料*幅數(shù)如以上題為例計(jì)算出來(lái)的用料=2.3米備注：寬門幅布料做折疊簾，窗高不能超過(guò)2.6米；同一窗需要分幾扇做或同一房間有多個(gè)窗戶也需要考慮到對(duì)花效果。3.折疊簾的注意事項(xiàng)：①在介紹上；一般用在餐廳，書房，兒童房等，適合窗戶窄小型或凸窗。②在設(shè)計(jì)上：一般單扇尺寸寬度1.4米以下，超過(guò)要分兩扇，高度在2.5米以下，超過(guò)最好做平拉簾。③在選料上：不能選皺布皺紗，雙層布中間夾有絲狀，大花形的布，格子布材質(zhì)要稍硬和布面平整，紗選料要厚并要正反用料。④在開單上：同一扇窗分幾幅，同一房間分幾扇都要對(duì)花;特殊的款式要注明如扇形，上下做弧邊形等。五、套環(huán)簾與穿桿簾的計(jì)算：例題：套環(huán)簾的成品尺寸為3米寬*2.5米高,算出打2倍褶加腰帶的用料1、窄門幅的計(jì)算方法：幅數(shù)=（窗的成品寬度*褶數(shù)）/門幅用料=幅數(shù)*（成品的高度+0.3）計(jì)算：3*2/1.45=4幅用料=4*(2.5+0.3)+0.2=11.4米備注：若對(duì)花則需要加對(duì)花料2、寬門幅的計(jì)算方法：用料=窗的成品寬度*褶數(shù)計(jì)算：3*2+0.2=6.2米備注：套環(huán)簾窗簾最好打兩倍褶穿桿簾窗簾最好打2.5倍褶或者3倍褶穿桿簾則分兩種,一種為需要將布料抽褶形成花邊的,需要加褶邊料0.3米,另一種為平穿桿簾,褶邊料為0.2米六、吊帶簾的計(jì)算例題:吊帶簾成品尺寸為2.8米寬*2.3米高,算出2倍褶加腰帶的用料1、窄門幅的計(jì)算公式幅數(shù)=（窗的成品寬度*褶數(shù)）/門幅用料=幅數(shù)*（成品的高度+0.4）計(jì)算:2.8*2/1.45=4幅用料=(2.3+0.4)*4+0.2=1備注:若對(duì)花需要另加對(duì)花料2.寬門幅的計(jì)算方式寬*褶數(shù)=用料計(jì)算:2.8*2=5.6米備注:吊帶的布料可以分開來(lái)算七、水波簾的計(jì)算例題：窗簾的成品尺寸為3.5m寬*2.5m高。用定寬的1.4m門幅計(jì)算方式：先算波數(shù)（0.4m-0.6m1.45m定寬布，一幅可做2個(gè)波，2.8m可做4個(gè)波成品高*3倍褶*幅數(shù)=用料計(jì)算：3.5/0.4=9個(gè)波(一幅做2個(gè)波,共5幅)2.5*3*5=37.5m八、荷葉邊的計(jì)算例題:成品寬度3m*2.5m高,底邊和簾四邊做荷葉邊,用1.4m門幅荷葉邊的寬度要求為0.15米,計(jì)算荷葉邊的用料計(jì)算方式：成品寬*3倍褶/門幅=幅數(shù)（條數(shù)）幅數(shù)（條數(shù)）*（荷葉邊的尺寸+0.1約邊）=用料計(jì)算：(3*2+2.5*4)*3/門幅=34*(0.15+0.1)=8.5m九、成品窗簾的計(jì)算例題：成品尺寸為0.78米*2.2米用料=成品高度*成品寬度計(jì)算：0.78*2.2=1.72平方米備注：用料不足1平米按1平米計(jì)算竹簾的計(jì)算如需要加上幔的高度，公式則是寬*（高+0.2幔）竹門的價(jià)格在竹簾的基礎(chǔ)上加60元/平米，公式則是用料=（寬*1.2倍）*高立川的垂直簾和樂(lè)思富的垂直簾1.8平米起訂，1.8平米以上可保留兩位小數(shù)。十、遮光布的算法1、平拉簾：用子母扣粘貼（遮光布和簾可以分開）成品寬/1.3m=幅數(shù)（取整）（小數(shù)點(diǎn)后不管是什么數(shù)字幅數(shù)都進(jìn)位）簾與遮光布縫在一起計(jì)算方法同小門幅窗簾的計(jì)算方法2、羅馬簾：同簾面料3、套環(huán)簾、吊帶簾、斜窗固定褶：用料同2倍褶小門幅窗簾用料以上為幾種常見窗簾的基本計(jì)算方法，在實(shí)際操作中應(yīng)靈活運(yùn)用。（三）窗幔的款式及計(jì)算方式一、水波幔/羅馬幔水波幔和羅馬幔都是波形幔，它們不同的是：水波幔為水平波幔，而羅馬幔為搭波式波幔，其計(jì)算方式是一樣的。正常尺寸下窄門幅布料1.4米布料可以做一個(gè)波形，寬門幅布料1.4米可以做二個(gè)波形。兩個(gè)旗子算一個(gè)波的用料。一般一個(gè)波的寬度大約為0.6m-0.9m例題:窗的成品尺寸寬5米,需要做水波幔及旗子先算波數(shù)=窗寬/波寬=5/0.7≈7（7個(gè)波2個(gè)旗子）1、窄門幅用料計(jì)算方式波數(shù)=（窗成品寬/波寬+旗子的波數(shù)）用料=波數(shù)*1.4m計(jì)算方法：用料=（7+1）*1.4=11.2米2、寬門幅用料計(jì)算方式因?yàn)楦叨榷?.8m，如果橫買面料1.4m就可以做兩個(gè)波形。用料=（7+1）/2*1.4=5.6米另外加排須計(jì)算用料一個(gè)波用1.4米，一個(gè)旗用2米以上題為例需排須7*1.4+2*2=13.8米區(qū)別：水波幔為水平波幔，羅馬幔為搭波式波幔，一般羅馬幔為奇數(shù)波，做出來(lái)中間的那個(gè)波略顯大，水波幔奇偶數(shù)都可以。另外，水波?？梢栽诓ㄅc波之間加小旗子四個(gè)小旗算一個(gè)波，還可以加吊穗等修飾的。提示：別墅的層高較高，常規(guī)在4m到5m高，而別墅講究的是品味，多數(shù)都會(huì)做波幔，這種情況下幔的寬和高一定要根據(jù)實(shí)際尺寸而定?；疽?guī)則：高度占整個(gè)窗高的1/5，也就是20%。寬度最小不能小于0.8m。二、造型幔所謂造型幔就是多種幔的款式的統(tǒng)稱，這些造型的計(jì)算方式也都是建立在平拉簾的基礎(chǔ)上，掌握好窗簾款式的計(jì)算方式后這些?？畹挠?jì)算也就非常的簡(jiǎn)單了。三、附窗幔的款式圖及綁帶的款式（四）窗簾的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)平拉簾輔料費(fèi)(含四叉鉤、白布帶):8元/米固定鉤輔料費(fèi)(含固定鉤、白布帶):12元/米2.套環(huán)簾輔料費(fèi)（含套環(huán)等）:30元/米3.簡(jiǎn)單幔的加工費(fèi)(含水波幔\羅馬幔\工字幔\平幔):25元/米復(fù)雜幔的加工費(fèi):50元/米4.羅馬簾的輔料費(fèi)(含鉛條、白布、加工):40元/M25.抱枕芯:10元--20元/個(gè)6.鉛錘費(fèi)用:5元—10元/米7.真絲面料手工制作費(fèi):100元/幅8.床罩(不含棉):50元/套(含棉):300元/（五）軌道與電動(dòng)軌道一．家用窗軌的分類a.沒(méi)有窗廂，外露在窗框上面的，有木軌，鐵藝軌，羅馬通，不銹鋼軌，風(fēng)馬軌，藝術(shù)軌；b.暗軌材質(zhì)均為鋁合金，有直軌，拉繩軌，彎曲軌；以上屬手拉的，另外還有電動(dòng)軌，軌道的材質(zhì)還是鋁合金的。備注：軌道為高等材質(zhì)所造。一般長(zhǎng)度高過(guò)2.5米之間會(huì)加托架。羅馬通和暗軌的尺寸為連頭尺寸，而其它的軌道尺寸是不包括軌道頭的尺寸軌道安裝后，是不會(huì)留下破洞影響美觀，因?yàn)槭┕ぐ惭b選用的是小型沖鉆，打洞不會(huì)太大，但是很牢固，安裝后窗軌上的墊腳會(huì)將其安全遮蓋。二．電動(dòng)軌道的分類1、CD1000巨力型電動(dòng)簾（平拉簾）包括：主電機(jī)、副電機(jī)：（7米*4米超過(guò)需要2個(gè)電機(jī)）控制系統(tǒng)：（無(wú)線單路、無(wú)線雙路、紅外單路、紅外雙路）單軌道安裝費(fèi)備注：傳動(dòng)機(jī)構(gòu)為皮帶、可彎鋁材（同步傳送）2、CD2000智慧型（平拉簾）包括：主電機(jī)、副電機(jī)：（5米*4米超過(guò)需要2個(gè)主電機(jī)）控制器：（紅外線）遙控器：（群控，一個(gè)房間可控制6個(gè)）變壓器：（有幾個(gè)主電機(jī)就有幾個(gè)變壓器）單軌道安裝費(fèi)備注：傳動(dòng)機(jī)構(gòu)為鋼絲，五檔開合、定時(shí)、含離合器可手動(dòng)3、電動(dòng)卷簾、電動(dòng)羅馬簾包括：電機(jī)：（寬5米*2.5米）Ф50圓管安裝頭尾座控制系統(tǒng)：（無(wú)線單路、無(wú)線雙路、紅外單路、紅外雙路）安裝中座：（超長(zhǎng)需要、25m門幅）萬(wàn)向中座：（轉(zhuǎn)向需要、135度）另羅馬簾需要加卷繩器：（寬50cm需要加一個(gè)卷繩器）重型下桿安裝費(fèi)4、折疊式天棚簾包括：電機(jī)：（無(wú)論單開、雙開都要2臺(tái)電機(jī)）連接桿：?jiǎn)蝺r(jià)*寬*長(zhǎng)/0.4（取整）控制系統(tǒng)：（無(wú)線雙路、紅外雙路）面料計(jì)算方法：長(zhǎng)*寬*1.2軌道安裝費(fèi)5、FSS天棚（卷簾）包括:電機(jī)：（分開的需要雙路控制）FSS彈簧系統(tǒng)：（一拖四同一平面，作用使垂直力度近0，緊繃很平整）卷繩器：（每80cm寬需要1個(gè)）Ф50圓管：（單價(jià)*寬）70槽管：（單價(jià)*寬，卷繩器在槽管里）牽引桿：（單價(jià)*寬，相當(dāng)于槽管的托架）鋼絲：（單價(jià)*10）控制系統(tǒng)：（無(wú)線、紅外）面料：（寬*長(zhǎng)，梯形：1/2（a+b）*h）頭尾座、安裝費(fèi)(六)期貨的介紹(國(guó)家與廠商)進(jìn)口廠商名稱國(guó)家123、4、5、67、8、9、10、備注：進(jìn)口面料需要每米都整米起訂訂貨時(shí)間為一個(gè)月起訂美國(guó)的計(jì)價(jià)單位為碼。1碼=0.9144米、1英寸=0.254米(七)關(guān)于窗簾的色彩搭配在室內(nèi)裝飾中，色調(diào)是十分重要的因素。不同的環(huán)境或不同的房間要用不同的色調(diào)烘托其氣氛，窗簾的色彩是室內(nèi)整體色調(diào)的重要組成部分。簾布色彩的選擇既要與室內(nèi)色調(diào)相和諧，取得整體統(tǒng)一的效果，又要考慮窗簾色彩自身的美觀和使用的價(jià)值，因此，窗簾的色彩不僅是室內(nèi)色彩組合中的重要成分，而且，它還將起到協(xié)調(diào)作用，加強(qiáng)色彩之間聯(lián)系和色彩的整體氣氛。色的三原色：紅、藍(lán)、黃色相環(huán)圖一、色的知覺(jué)（色的識(shí)別方法）按照色彩的使用方法，可使色彩的識(shí)別方法產(chǎn)生出種種變化，在進(jìn)行色彩計(jì)劃時(shí)，若能很好的利用則可獲得較好效果。1、色的對(duì)比色相鄰時(shí)與單獨(dú)見到該色時(shí)感覺(jué)不一樣，這種現(xiàn)象叫色的對(duì)比。色的對(duì)比有二個(gè)色同時(shí)看到時(shí)產(chǎn)生的對(duì)比，叫同時(shí)對(duì)比。先看到一個(gè)色再看到另一個(gè)色時(shí)產(chǎn)生的對(duì)比叫斷時(shí)對(duì)比，斷時(shí)對(duì)比在短時(shí)間內(nèi)要消失，通常我們講對(duì)比是指同時(shí)對(duì)比。①、色相對(duì)比對(duì)比的兩個(gè)色相，總是處在色相環(huán)的相反方向上，紅和綠、黃和紫。這樣的二個(gè)色稱為補(bǔ)色。二個(gè)補(bǔ)色相鄰時(shí)，看起來(lái)色相不變而彩度增高，這種現(xiàn)象稱之為補(bǔ)色對(duì)比。②、明度對(duì)比明度不同的二色相鄰時(shí)，明度高的色看起來(lái)明亮，而明度低的色看起來(lái)更為暗一些，象這樣看起來(lái)明度差異增大的現(xiàn)象叫明度對(duì)比。③、彩度對(duì)比彩度不同的二個(gè)色相鄰時(shí)會(huì)相互影響，彩度高的色更顯得鮮艷，而彩度低的色看起來(lái)更暗濁一些，而被無(wú)彩色包圍的有彩色，看起來(lái)彩度更高。2、色彩的面積效果色的明度、彩度都相同，但因面積大小而效果不同。面積大的色比面積小的色其明度、彩度看起來(lái)都高。因此，用小的色標(biāo)去定大面積墻面色彩時(shí)，有過(guò)明度和彩度過(guò)高而失敗的例子。因此大面積決定色彩時(shí)應(yīng)多少降低其明度與彩度。3、色彩的對(duì)比和調(diào)和在室內(nèi)裝飾中，如果色彩的組合只有對(duì)比沒(méi)有調(diào)和，會(huì)使人感受到眼花繚亂、心緒不安。反之，只有調(diào)合而缺乏對(duì)比，又使人覺(jué)得過(guò)于平和和單調(diào)，因此如何調(diào)整色彩之間的對(duì)比關(guān)系，在對(duì)比中求得調(diào)和，是室內(nèi)色彩應(yīng)用關(guān)鍵。a.單一色的對(duì)比與調(diào)和。如果室內(nèi)的色調(diào)為單一色彩，色彩的對(duì)比主要是明度、純正和面積的大小的對(duì)比。單一色彩的對(duì)比容易取得調(diào)和的效果，然而單色的調(diào)和往往顯得單調(diào)。b.同類色的對(duì)比和調(diào)和。在24色色環(huán)中，位置接近的色彩，形狀較一致，如黃、黃綠、綠，較容易取得調(diào)和，同類色的組和比單一色的色彩對(duì)比要強(qiáng)烈一些，色彩效果也較為生動(dòng)。4、色彩的視認(rèn)性色彩有時(shí)在遠(yuǎn)處可清楚的看見，而在近處卻模糊不清，這是因?yàn)槭鼙尘吧挠绊?，清楚可辨認(rèn)的色叫視認(rèn)度高的色，相反叫做視認(rèn)度低的色。視認(rèn)度在底色和圖形色的三屬性差別大時(shí)增高，特別是在明度差別大時(shí)更會(huì)增高，以及受到當(dāng)時(shí)照明狀況和圖形大小的影響。①、色彩的前進(jìn)和后退色彩在相冊(cè)距離看時(shí)，有的色比實(shí)際距離看起來(lái)近（前進(jìn)色）；而有的色則看起來(lái)比實(shí)際距離遠(yuǎn)（后退色）。從色相看，暖色系的色為前進(jìn)色，冷色系的色為后退色；明亮色為前進(jìn)色，暗色為后退色；以及彩度高的色為前進(jìn)色，彩度低的色為后退色。②、色彩的膨脹和收縮同樣面積的色彩，有的看起來(lái)大一些，有的則小一些。明亮，彩度高的色看起來(lái)面積膨脹；而明度、彩度低的色則面積縮小。曖色為膨脹色，冷色為收縮色。二、色的感情效果形體是具有各種表情的，色彩也具有各種表情，有引起人們各種感情的作用。因此我們有必要去巧妙地利用它的感情效果。暖色和冷色看到色彩時(shí)，有的使人感到溫暖（暖色），有的使人感到寒冷（冷色）。這是由色相而產(chǎn)生的感覺(jué)。有些暖色如：使人能聯(lián)想到火的紅色最為典型，以及桔紅色和過(guò)渡的黃色的色相色；有的冷色如，使人能聯(lián)想到水的藍(lán)色、青綠色和過(guò)渡到藍(lán)紫的色相色。綠和紫是中性色，以它的明度和彩度的高低，而產(chǎn)生冷暖表情的變化。2、興奮色和沉著色興奮與沉著由刺激的強(qiáng)弱引起，紅、橙、黃色的刺激強(qiáng)，給人以興奮感，因此稱為興奮色。藍(lán)、青綠、藍(lán)紫色的刺激弱，給人以沉靜感，因此稱為沉著色，但是往往彩度低時(shí)興奮性和沉著性都會(huì)降低。綠和紫色是介于二者之間的中性色，是人們看時(shí)不感到疲勞的色彩。3、華麗色與樸素色華麗和樸素是因彩度和明度不同而具有感情的，象純色那樣彩度高的色或明度高的色，給人以華麗感。冷色具有樸素感。白、金、銀色有華麗感。而黑色按使用情況有時(shí)產(chǎn)生華麗感，有時(shí)則產(chǎn)生樸素感。4、輕色和重色輕、重是由色彩的明度而具有感情，明亮色感覺(jué)輕快，而暗色感覺(jué)沉重。在明度相同的情況下，彩度高的色彩輕，彩度低的色感覺(jué)重。5、陽(yáng)色和陰色暖色紅、橙、黃為陽(yáng)色，冷色青綠、藍(lán)、藍(lán)紫為陰色。明度高的色為陽(yáng)色，明度低的色為陰色。明度和彩度均低時(shí)使人感到陰氣。白色在與其他純色一起使用是時(shí)產(chǎn)生陽(yáng)氣，黑色使人感到陰氣，而灰色是中性。6、柔軟色和堅(jiān)硬色柔軟和堅(jiān)硬是由明度和彩度而具有感情的，一般講，明度高，彩度低的色產(chǎn)生柔軟感，而明度低彩度高時(shí)給人堅(jiān)硬感，白和黑有堅(jiān)硬感，灰色具有柔軟的表情。7、色彩的聯(lián)想和象征看到紅色的，人們會(huì)聯(lián)想到火或血，看到藍(lán)色時(shí)人們也許會(huì)聯(lián)想到水和天空，這是人根據(jù)自己的生活經(jīng)驗(yàn)，記憶或知識(shí)而產(chǎn)生的，又會(huì)因性別、年齡、民族的不同而不同，一般來(lái)講共性的聯(lián)想也是相當(dāng)多的。另外，以色彩的聯(lián)想社會(huì)化，變成習(xí)慣或制度的稱為色彩的象征，但因民族、階級(jí)的不同，又是具有差異的。7、對(duì)色彩的喜好對(duì)色彩的喜好因性別、年齡、階層、職業(yè)、環(huán)境、地區(qū)、民族而有所不同，另外也因個(gè)人性格、趣味不同而不同，但存在著共通的傾向。8、照明帶來(lái)的色彩變化物體的色彩由照射光的性質(zhì)而產(chǎn)生變化，鎢絲白熾燈泡照射時(shí)，人們看到物體色彩的變化如表色彩的聯(lián)想所示；熒光燈照射時(shí)物體色彩變化如表色彩的象征所示。色彩的聯(lián)想聯(lián)想色抽象聯(lián)想具體聯(lián)想紅熱情、革命、危險(xiǎn)火、血、口紅、蘋果橙華美、溫情、嫉妒桔、柿、炎、秋黃光明、幸福、快活光、檸檬、香蕉綠和平、安全、成長(zhǎng)葉、田園、森林藍(lán)沉靜、理想、悠久天空、海、南國(guó)紫優(yōu)美、高貴、神秘紫羅蘭、葡萄白潔白、神圣、虛無(wú)雪、砂糖、白云灰平凡、憂恐、憂郁陰天、鼠、鉛黑嚴(yán)肅、死滅、罪惡夜、墨、煤炭色彩的象征地區(qū)色中國(guó)日本歐美古埃及紅南（朱雀）、火火、敬愛圣誕節(jié)人橙萬(wàn)圣節(jié)黃中央、土風(fēng)、增益復(fù)活節(jié)太陽(yáng)綠圣誕節(jié)自然藍(lán)東（青龍）、木天空、事業(yè)新年天空紫復(fù)活節(jié)地白西（白虎）水、清凈基督灰黑北（玄武）、水土、降伏萬(wàn)圣節(jié)前夜（八）窗簾的使用范圍一、使用范圍一般住家用辦公區(qū)域商業(yè)區(qū)域：賓館、酒店、娛樂(lè)場(chǎng)所特殊區(qū)域：學(xué)校、醫(yī)院、別墅二、裝飾布應(yīng)用成功要考慮的幾個(gè)方面應(yīng)用場(chǎng)所，氛圍應(yīng)用人的地域、職業(yè)、性別、年齡、文化層次應(yīng)用人的主體要求風(fēng)格（房間風(fēng)格和氣氛，溫暖、涼爽）應(yīng)用場(chǎng)所突出長(zhǎng)處或遮掩缺點(diǎn)和實(shí)用性特殊場(chǎng)所（防火、防光、遮陽(yáng)、殺菌）提供給應(yīng)用人的服務(wù)周全性（設(shè)計(jì)、交貨期、上門服務(wù)）（九）窗簾的組成材質(zhì)及特性一.成品簾的常用組成1.卷簾材料分類為：玻璃纖維、PVC、聚脂纖維優(yōu)點(diǎn)：隔熱、降低60%熱度，控制強(qiáng)光，獲取自然光缺點(diǎn)：光直射，眩光編織：a、平紋有很強(qiáng)通透性，可看風(fēng)景b、斜紋牢度好，遮擋度特性：玻璃纖維屬于惰性面料，伸縮度〈0.2%，強(qiáng)曬、防火等級(jí)B1標(biāo)準(zhǔn)、紋路細(xì)PVC先涂層再編織，仿進(jìn)口面料，穩(wěn)定性差，毛邊，有異味聚脂纖維高強(qiáng)度，減少輻射，不出現(xiàn)荷葉邊，環(huán)保，克重越輕越好鋁合金材料分類為：鋁、鋁塑、鋁鎂合金優(yōu)點(diǎn)：輕巧、防水，可調(diào)光，厚度好，鋁合金簾片多，疊合性好。缺點(diǎn)：容易折損、比較輕工藝：進(jìn)口鋁百葉為法瑯烤漆，三涂三烤，易清洗，頂槽為鍍鋅鋼安裝碼隱形有過(guò)載保持（第一個(gè)簾片、繩、棒）還有隱孔設(shè)置3.風(fēng)琴簾材料為：無(wú)紡布優(yōu)點(diǎn)：進(jìn)行了多次的工藝處理，不容易拉直，抗紫外線，防靜電，吸音、隔熱、整體感好，光線均勻缺點(diǎn)：不容易清理，需要專業(yè)人員上門服務(wù)特點(diǎn)：可做上下合式、異形窗、天棚斜窗4、木百葉的材質(zhì)為：椴木優(yōu)點(diǎn)：不容易裂開、有厚重感、不容易彎曲缺點(diǎn)：不防水、不易拉動(dòng)二.裝飾布常用的組成由紡織纖維和紗線制成的扁平柔軟而具有一定力學(xué)性質(zhì)和厚度的制品為織物。經(jīng)過(guò)整理成為裝飾布。裝飾布集藝術(shù)性、功能性、系列性、實(shí)用性于一體，要求自然、完善、多姿多彩和舒適幽雅，花型圖案強(qiáng)調(diào)體和逼真，色彩明朗鮮艷。如圖示種類區(qū)分（燃燒法）優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)棉COTTON遇火即燃，燒后為灰白色粉未狀，氣味同燒紙味吸濕快，干燥快，耐用手感好，良好的服貼性，無(wú)起毛球、靜電現(xiàn)象光澤差，缺乏彈性，水洗時(shí)會(huì)收縮，耐堿不耐酸麻L(zhǎng)INEN遇火即燃，燒后為灰白色粉未狀，氣味同燒紙味吸濕快，拉伸強(qiáng)度佳，手感和光澤度好，無(wú)起毛球、靜電現(xiàn)象服貼性和彈性差，水洗會(huì)收縮，不耐酸毛著火后，徐徐發(fā)泡，稍后松而脆的黑褐色塊狀，氣味如燒毛發(fā)臭味手感好，良好的服貼性和彈性，吸濕慢，保暖性好，不容易沾污光澤差，水洗收縮，易上蟲，有毛球，耐酸真絲著火后，徐徐發(fā)泡，稍后松而脆的黑褐色塊狀，氣味如燒毛發(fā)臭味光澤性，親水性、回彈性、服貼性均佳，舒適的手感，不起毛球耐用性差，容易折皺，有靜電，易上蟲，耐酸人造棉人造絲近火即燃，迅速燃燒，燒后少量灰白色粉末氣味同燒紙味吸濕快，拉伸強(qiáng)度佳，手感和光澤度好，無(wú)起毛球、靜電現(xiàn)象耐磨性、穩(wěn)定性差，水洗后少量收縮腈綸近火即熔縮，冒黑煙，燒后呈硬而脆黑褐色硬塊，氣味辛辣的特殊臭味服貼性、保暖性、彈性均勻，羊毛的手感拒水性，耐磨性差，常見起球靜電問(wèn)題滌綸近火即熔縮，燒后黑色光亮硬塊或小球，氣味芳香臭表面光滑，硬挺，彈性、耐用性、服貼性均佳吸濕性差，耐磨，但易起球，靜電問(wèn)題尼龍近火即熔縮，燒后黑色光亮硬塊或小球，氣味為特殊臭味彈性、耐用性、回彈性、服貼性均佳，可水洗、干洗吸濕性差，容易起球，靜電問(wèn)題氨綸近火即熔縮，燒后黑色光亮硬塊或小球，氣味為氨臭味彈性、耐用性佳，無(wú)起毛球、靜電現(xiàn)象吸濕性差，容易氧化變黃三、手感目測(cè)法是纖維鑒別最簡(jiǎn)單的方法，它是根據(jù)呈散狀的纖維的外觀形態(tài)手感，色澤拉伸等特征來(lái)區(qū)別棉麻、毛絲及化學(xué)纖維的特征。棉麻毛是自然生長(zhǎng)的。纖維長(zhǎng)短不一，整齊度差，棉纖維又常附有各種雜質(zhì)和疵點(diǎn)，纖維細(xì)而短，麻纖維手感粗重硬，化學(xué)纖維一般長(zhǎng)而整齊，有耀眼光澤，粘膠纖維干濕差異很大，氨綸彈性較好，而其它纖維則需要特殊的方法加以鑒別。材質(zhì)手感目測(cè)棉涼感，元彈性，柔軟和干爽柔軟而粗細(xì)不勻麻涼爽，堅(jiān)韌和硬挺粗糙真絲溫暖、挺爽、光滑和干爽光澤明亮滌綸涼感、有彈性光滑和滑溜光澤明亮、色澤淡雅尼龍涼感、有彈性光滑和滑溜色澤鮮艷丙綸溫暖、有彈性光滑、蠟狀感光澤差，蠟狀淺色腈綸涼感、有彈性光滑和干爽人造感強(qiáng)、蠟狀毛柔軟而富有彈性有卷曲四、燃燒法近火觸火離火氣味灰燼棉麻粘膠纖維不熔不縮迅速燃燒繼續(xù)燃燒氣味如同燒紙味灰燼少量灰白灰燼羊毛蠶絲熔縮燃燒不易延燒燒毛發(fā)味松脆黑灰滌綸熔縮先溶后燒冒黑煙、滴液延燒芳香甘甜黑褐色玻璃狀硬塊腈綸熔縮溶解燃燒有發(fā)光小火花延燒氨味黑褐色玻璃狀硬塊氨綸熔縮溶解燃燒不能延燒特殊氣味白色膠狀丙綸熔縮溶解燃燒延燒瀝青味黃褐色硬塊氯綸熔縮溶解燃燒冒黑煙不能延燒刺鼻氣味松脆黑褐色硬塊五、布藝零售的操作流程一、流程銷售產(chǎn)品→交定金測(cè)量→設(shè)計(jì)款式做總預(yù)算-客戶交下料定金（50%）定貨加工客戶交清尾款安裝并讓顧客簽反饋單主管回訪二、發(fā)票的應(yīng)用客戶聯(lián)等同于發(fā)票，是提貨和付款的憑證。憑發(fā)票或客戶聯(lián)才能退款。三、特殊情況的操作方法★全款結(jié)清a.退貨：布藝一般不能退貨,在下面非正常情況下；①缺貨或不能及時(shí)送貨導(dǎo)致客戶退貨：憑客戶聯(lián)或發(fā)票都可以退貨。②布料有品質(zhì)問(wèn)題：如果還沒(méi)加工就發(fā)現(xiàn)，廠家是負(fù)責(zé)賠償?shù)摹Ｗ⒁猓贺浀胶蟊仨氋|(zhì)檢合格才能加工。③下單后廠商還沒(méi)裁：下單當(dāng)天要退，經(jīng)廠商同意退，那么可以退，是廠家情況而定。六、業(yè)務(wù)技能(一).工程的基本知識(shí)1、基本概念建筑工程是指建造人活動(dòng)或生活的空間的工程。其可分為新建工程、改建工程和擴(kuò)建工程。新建工程是指原來(lái)沒(méi)有的，現(xiàn)在立項(xiàng)建設(shè)的工程。改建工程是指原來(lái)已有的，在某些方面不符合現(xiàn)在的使用要求，需要改造的工程。擴(kuò)建工程是指原有建筑空間已不能滿足現(xiàn)在的需要，因而要擴(kuò)大建設(shè)規(guī)模的工程。項(xiàng)目經(jīng)理是指在建筑工程建造過(guò)程中，負(fù)責(zé)整個(gè)工程運(yùn)作和管理的人?，F(xiàn)在建筑工程的甲、乙雙方都設(shè)有項(xiàng)目經(jīng)理。甲方的項(xiàng)目經(jīng)理主要負(fù)責(zé)宏觀上控制工程的質(zhì)量、進(jìn)度和成本。而乙方的項(xiàng)目經(jīng)理則日在微觀上控制工程的質(zhì)量、進(jìn)度、成本，全面負(fù)責(zé)施工生產(chǎn)活動(dòng)。工程進(jìn)度是指工程建造的速度，通常工程施工會(huì)有一個(gè)進(jìn)度計(jì)劃，它是工程目標(biāo)管理的一個(gè)方面，簡(jiǎn)單的說(shuō)工程進(jìn)度計(jì)劃是工程施工的一個(gè)規(guī)劃，它計(jì)劃出在一段時(shí)間內(nèi)需完成的的施工工程量。工程質(zhì)量是指工程施工成品或半成品的達(dá)到國(guó)家規(guī)范要求的程度，原材料的質(zhì)量對(duì)工程質(zhì)量的影響至關(guān)重要。所以，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是我們成功銷售最有力的保障，對(duì)自己產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)一定要精通，要能將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)盡量傳達(dá)給客戶。工程成本是指工程籌建和施工過(guò)程中所需的費(fèi)用。通常工程在建造前會(huì)有一個(gè)預(yù)算，將所有材料、人工、機(jī)械、工具費(fèi)用分項(xiàng)列出。在建造過(guò)程中會(huì)分階段進(jìn)行結(jié)算，在工程建造活動(dòng)最終結(jié)束后，會(huì)進(jìn)行決算。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，與甲、乙方人員接觸過(guò)程中，能夠掌握材料預(yù)算價(jià)格對(duì)銷售活動(dòng)將會(huì)有很大幫助，使我們可以有針對(duì)性地推薦相應(yīng)檔次的產(chǎn)品，做到心中有底。工程業(yè)務(wù)面對(duì)客戶對(duì)象的分類主要分為：業(yè)主、設(shè)計(jì)師、裝飾公司、施工隊(duì)業(yè)主a、民用（住家、別墅、公寓、多層商品房、運(yùn)遷房）b、商用（灑店、餐廳、KTV、銀行、辦公室、商場(chǎng)等）采購(gòu)特性：甲供、乙供設(shè)計(jì)師a、民用（住家、別墅、公寓、多層商品房、運(yùn)遷房）b、商用（公共空間、酒店、餐廳、KTV、銀行、辦公室、商場(chǎng)等）采購(gòu)特性：甲供、乙供裝飾公司a、民用（住家、別墅、公寓、多層商品房、運(yùn)遷房）b、商用（公共空間、酒店、餐廳、KTV、銀行、辦公室、商場(chǎng)等）采購(gòu)特性：甲供、乙供施工隊(duì)a、民用（住家、別墅、公寓、多層商品房、運(yùn)遷房）b、商用（公共空間、酒店、餐廳、KTV、銀行、辦公室、商場(chǎng)等承包施工）采購(gòu)特點(diǎn)：甲供。3．工程銷售特點(diǎn)工程銷售與零售之間存在很大的差異。因?yàn)榱闶勖鎸?duì)的是一個(gè)客戶，而工程銷售往往要面對(duì)業(yè)主、工程公司、設(shè)計(jì)師等好幾個(gè)方面的客戶，且由于業(yè)主、工程公司、設(shè)計(jì)師之間往往存在著千絲萬(wàn)縷的復(fù)雜關(guān)系，造成工程銷售的復(fù)雜性。但工程銷售最關(guān)鍵的就是在這些復(fù)雜關(guān)系當(dāng)中找到可以做決定的人。4、甲方、乙方、設(shè)計(jì)師的概念甲方通常指建筑工程的發(fā)包方，往往處于主導(dǎo)地位，又稱業(yè)主。乙方是指建筑工程的承包方，多為工程公司、裝飾公司。一般需要滿足業(yè)主對(duì)工程的種種需求，負(fù)責(zé)工程的施工。設(shè)計(jì)師是指建筑工程在建筑專業(yè)方面的設(shè)計(jì)者，又稱建筑師。（注：有別于結(jié)構(gòu)專業(yè)、暖通專業(yè)等方面的設(shè)計(jì)者）5、甲供、乙供的概念甲供指由業(yè)主或施工方選材，由業(yè)主自行采購(gòu)。乙供指有業(yè)主或施工方選材，由施工方采購(gòu)。6、賓館、酒店的大致情況北京做為中國(guó)的經(jīng)濟(jì)中心，擁有賓館數(shù)量全國(guó)第一，星級(jí)賓館主要以三星級(jí)為主，大約有一百多家，另外，四星、五星級(jí)賓館將近三十家，多分布在市中心，并且仍有新的賓館建成投入營(yíng)運(yùn)。（二）、工程客戶的分類1、客戶分類及客戶心理工程類a、直接客戶（甲方或稱業(yè)主方）大、中、小型賓館，KTV包房，咖啡廳等娛樂(lè)休閑設(shè)施的經(jīng)營(yíng)方。對(duì)于業(yè)主方我們需要了解以下內(nèi)容：甲方負(fù)責(zé)人、上次裝修時(shí)間、使用周期、裝修品味、風(fēng)格與檔次等。中小工程所用的布藝產(chǎn)品一般都由甲方自行選購(gòu)，而不通過(guò)施工方。b、裝飾、家裝、工程公司（施工方）c、設(shè)計(jì)公司、設(shè)計(jì)院、建筑公司（設(shè)計(jì)方）一般大型工程所用的布藝都在工程末開始之前由設(shè)計(jì)方選定，多為進(jìn)口布藝。在工程跟蹤過(guò)程中，應(yīng)將這三類工程客戶有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，不可輕易相信任何一方的話，要在與三方溝通過(guò)程中，盡可能了解該工程案件的真實(shí)詳細(xì)情況進(jìn)行商務(wù)談判。批發(fā)類本身從事布藝產(chǎn)品的銷售，但因無(wú)穩(wěn)定供貨渠道及經(jīng)營(yíng)規(guī)模比較?。ㄍǔＪ莻€(gè)體私營(yíng)戶），想尋找規(guī)模較大且貨源豐富的布藝供貨商合作。這類客戶一般成交毛利不高，但相對(duì)成交量比較穩(wěn)定。家庭類一般情況下，家庭中選購(gòu)布藝產(chǎn)品的多為女士，女士在購(gòu)物時(shí)考慮的最多的是時(shí)尚和價(jià)格，她們力求在千挑萬(wàn)選中尋找到這兩者的最佳結(jié)合點(diǎn)，對(duì)于她們，可以推薦一些色彩雅致、花型新穎，工藝比較特殊且價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)中檔的面料，或是向她們推薦一些最新的窗簾款式。賓館酒店五星級(jí)酒店一般會(huì)選用進(jìn)口面料，因?yàn)檫M(jìn)口面料設(shè)計(jì)獨(dú)特、配色純正、工藝精湛，可以襯托五星級(jí)酒店的品味。其他類型酒店，應(yīng)視其預(yù)算情況來(lái)決定推薦的品種。如果預(yù)算比較寬松，可以建議在大堂、餐廳或是局部區(qū)域選用進(jìn)口面料，而在客房選用國(guó)產(chǎn)面料；如果預(yù)算比較緊，且客戶要求，則只能推薦國(guó)產(chǎn)面料。對(duì)于賓館酒店，客房可以推薦一些顏色素雅，質(zhì)地良好的面料，其他區(qū)域可以根據(jù)整體設(shè)計(jì)風(fēng)格選擇推薦。娛樂(lè)場(chǎng)所娛樂(lè)場(chǎng)所因?yàn)槠浔旧淼奶厥庑詻Q定了其所用的面料風(fēng)格都比較前衛(wèi)，顏色用得也比較大膽，這樣我們可以推薦一些顏色比較深，或是花型比較張揚(yáng)的面料，都應(yīng)以與其整體風(fēng)格相吻合為標(biāo)準(zhǔn)。辦公場(chǎng)所辦公場(chǎng)所的整體色彩以寧?kù)o為主，用布范圍不大，主要是墻面軟包和辦公椅面，可以推薦專用于辦公場(chǎng)所的素色布。至于窗簾，辦公區(qū)域內(nèi)很少用到布質(zhì)窗簾，多用垂直簾、卷簾，我們同樣可以推薦顏色淡雅的工程用垂直簾。飯店、餐廳中小規(guī)模的飯店、餐廳都會(huì)將窗簾軟包的預(yù)算打得很低，因此一般情況下都會(huì)要求提供國(guó)產(chǎn)版本。飯店、餐廳的包房所用的軟包的色彩會(huì)比較亮麗一點(diǎn)，而大堂所用的色彩則會(huì)比較大氣一點(diǎn)，這樣我們可以根據(jù)其預(yù)算情況相應(yīng)的選擇一些。2、布藝零售/工程過(guò)程中需要注意的問(wèn)題a.無(wú)論是零售還是工程，如果是做窗簾都會(huì)涉及到到現(xiàn)場(chǎng)量尺寸，量尺寸時(shí)要根據(jù)客戶的要求，比如窗簾的式樣，落地時(shí)窗簾底邊是否的拖地；其次要根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際情況，比如客戶是否已經(jīng)裝軌道，是否已經(jīng)裝窗簾箱等；諸如此類在測(cè)量時(shí)都要考慮在內(nèi)。b.在為客戶算尺寸時(shí)，如果客戶所選定的面料花型循環(huán)比較大，則要考慮對(duì)花，另外還要詢問(wèn)一下客戶對(duì)窗簾的加工有什么要求，比如要不要做窗幔，要不要用持鉤等。c.無(wú)論是零售或是工程，在客戶決定要訂窗簾時(shí)，都必須向客戶收取50%的定金，然后才能向訂貨加工，而在上門送貨安裝前再將佘款一并收清。d.工程上如果要求對(duì)面料進(jìn)行特別處理，比如防火、防水、防污等，廠家都可以提供。、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)1、客戶層面①設(shè)計(jì)師的分類設(shè)計(jì)師一般要求效果第一，表現(xiàn)其風(fēng)格獨(dú)特，與眾不同。其次，要符合業(yè)主提出的成本要求，另外，有的也要求得到一定的傭金。設(shè)計(jì)師一般根據(jù)其工作年限可分為助理設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)師、高級(jí)設(shè)計(jì)師（主任設(shè)計(jì)師）。助理設(shè)計(jì)師通常剛從學(xué)校畢業(yè)，沒(méi)有最后決定的權(quán)利，但可從其身上詳細(xì)地了解工程信息，或通過(guò)他了解他單位其他人手中的工程信息。助理設(shè)計(jì)師工作用4年以后，會(huì)晉升為設(shè)計(jì)師，這時(shí)其在設(shè)計(jì)院有了一定的資歷，有了一定的權(quán)利，但經(jīng)過(guò)在設(shè)計(jì)院的幾年的磨練，人也變的圓滑，與這樣的設(shè)計(jì)師接觸關(guān)鍵要看他究竟追求的是什么。再過(guò)5、6年，如果有機(jī)會(huì)，設(shè)計(jì)師會(huì)晉升為高級(jí)設(shè)計(jì)師，在設(shè)計(jì)院內(nèi)多半會(huì)有主任設(shè)計(jì)師的職位，這時(shí)其會(huì)全權(quán)負(fù)責(zé)某一工程，在設(shè)計(jì)上有拍板的權(quán)利，所以我們要多接觸一些像這樣的設(shè)計(jì)師，通過(guò)這樣的設(shè)計(jì)師推薦產(chǎn)品的成功率會(huì)比較高。②工程公司的分類工程公司可分為建筑公司和裝飾公司。建筑公司比較全面，裝飾工程只是它的一個(gè)單項(xiàng)，而裝飾公司是經(jīng)裝飾工程為主的專業(yè)公司。一般裝飾工程會(huì)由建筑公司或裝飾公司總承包，若裝飾工程量特別大，還有可能是建筑公司總承包，裝飾公司來(lái)做分包商。對(duì)于這一點(diǎn)，我們?cè)谂c工程公司接觸時(shí)一定要弄清楚。③業(yè)主的分類業(yè)主一般可分為民用業(yè)主或商用業(yè)主。民用業(yè)主主要有住家、別墅公寓、多層商品房、動(dòng)遷房類業(yè)主。商用業(yè)主有公共空間、酒店、餐廳、KTV、銀行、辦公室、商場(chǎng)等類業(yè)主。業(yè)主一般追求檔次高、要有特色，且成本不能太高、價(jià)位合理。所以與業(yè)主打交通的關(guān)鍵是要弄清楚其預(yù)算價(jià)位。根據(jù)這個(gè)價(jià)位推薦裝飾布。④工程采購(gòu)專員的心理特點(diǎn)了解采購(gòu)專員的心理特點(diǎn)，我們才好有針對(duì)性的進(jìn)行銷售活動(dòng)。我們銷售產(chǎn)品，應(yīng)抱著一個(gè)雙贏的態(tài)度。通常前期，采購(gòu)專員會(huì)抱著多了解一個(gè)產(chǎn)品信息的態(tài)度，其要求會(huì)是質(zhì)量達(dá)到要求，價(jià)格合理，在這個(gè)階段通常不會(huì)有決定性的談判，我們需要的是盡量將我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)讓對(duì)方知道，并留下深刻的印象，但忌把價(jià)格說(shuō)死，我們要定期與客戶方的采購(gòu)專員溝通，了解工程進(jìn)度。一旦到了決定性階段，這時(shí)采購(gòu)專員心里也會(huì)有一定壓力，因?yàn)橐诙唐趦?nèi)決定性能價(jià)格比好的材料。做得好，其上司會(huì)更賞識(shí)他，若做得不好，采購(gòu)專員也不好向他的上司交待，若他已基本選定你的產(chǎn)品，會(huì)和你詳細(xì)商談價(jià)格，并借用其它廠商的產(chǎn)品對(duì)你進(jìn)行打壓。我們的關(guān)鍵是要守住底價(jià)，因?yàn)檫x材時(shí)間越緊對(duì)我們?cè)绞怯欣?。另外，無(wú)論是甲方或是乙方的采購(gòu)專員，通常都想通過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)獲得采購(gòu)的傭金，我們可以含蓄地將我們的有關(guān)支付傭金的情況告訴對(duì)方。⑤工程采購(gòu)的操作流程一般工程采購(gòu)由業(yè)主方或工程公司的材料科人員負(fù)責(zé)，但該部分人員主要是起收集產(chǎn)品資料的作用，同時(shí)會(huì)將選中的產(chǎn)品送交決策人審批。工程采購(gòu)的操作流程通常是技術(shù)科根據(jù)圖紙?jiān)O(shè)計(jì)要求向材料科提出材料需用計(jì)劃，包括材質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量和交貨期。材料科在收到材料需用計(jì)劃后會(huì)根據(jù)計(jì)劃要求到市場(chǎng)上找所需產(chǎn)品廠商詢價(jià)，在找到性有價(jià)格比好的材料后提材料采購(gòu)計(jì)劃，交項(xiàng)目經(jīng)理審批，往往項(xiàng)目經(jīng)理是最后的決策人。所以作為銷售方與采購(gòu)方的各級(jí)人員都應(yīng)有良好的溝通，要全面掌握工程案件的相關(guān)資料，加以分析，才能抓住對(duì)方的心理，成功銷售。⑥設(shè)計(jì)師、工程公司、業(yè)主三者的相互關(guān)系設(shè)計(jì)師、工程公司、業(yè)主是由一個(gè)建筑工程項(xiàng)目連接起來(lái)的相互存在利益關(guān)系的三方。由于業(yè)主是工程項(xiàng)目的發(fā)包方，往往在這三者中處于主導(dǎo)地位，設(shè)計(jì)師、工程公司作為設(shè)計(jì)和施工的承包方，其主要目的在服務(wù)于業(yè)主的過(guò)程中，為企業(yè)獲得最大的利潤(rùn)。因此，在材料的選擇過(guò)程中，業(yè)主的意見往往具有決定性的作用。但設(shè)計(jì)師、工程公司的意見對(duì)業(yè)主的取向也會(huì)具有一定的影響力。作為設(shè)計(jì)師，主要對(duì)材料的裝飾效果要求較高，且對(duì)工程而言選材與設(shè)計(jì)師無(wú)利益關(guān)系，業(yè)主也往往新生設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)風(fēng)格，因?yàn)樵O(shè)計(jì)師是專業(yè)的代表，所以設(shè)計(jì)師的推薦會(huì)增強(qiáng)業(yè)主對(duì)材料銷售商的信任。工程公司與業(yè)主在工程施工過(guò)程中，在相互利益上會(huì)發(fā)生千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，工程公司往往追求利潤(rùn)空間，也就是說(shuō)其材料采購(gòu)價(jià)與它將這種材料向業(yè)主的報(bào)價(jià)之間價(jià)差越大，對(duì)其越有利。所以工程公司在預(yù)見到這種利潤(rùn)后，也會(huì)向業(yè)主申請(qǐng)報(bào)批材料的品種、規(guī)格，因?yàn)橹髋c工程公司之間的這種復(fù)雜利益關(guān)系，業(yè)主對(duì)工程公司的意見會(huì)有一定的遷就。⑦設(shè)計(jì)師、甲方、乙方的需求設(shè)計(jì)師a、效果第一：表現(xiàn)其風(fēng)格、新、與眾不同b、成本第二c、傭金（互信的基礎(chǔ)）d、掌握重大案子甲方a、檔次高，要有特色，吸收客戶b、成本不能太高、價(jià)位合理乙方a、價(jià)格最低b、乙方的老板追求是賺錢，往往改類似的價(jià)格低的產(chǎn)品c、乙方的采購(gòu)追求的是傭金d、最重要的客戶2、工程業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的心里素質(zhì)自信是業(yè)務(wù)人員成功的關(guān)鍵，首先對(duì)自己的產(chǎn)品要有自信心，一定要有這樣的觀念：不管怎樣自己銷售的產(chǎn)品是業(yè)內(nèi)質(zhì)量最好的，最優(yōu)秀的。其次對(duì)自己也要有信心，始終認(rèn)定自己是最優(yōu)秀的銷售人員，自己一定能成功，有了這種自信再去做事，一定會(huì)事半功倍。開創(chuàng)市場(chǎng)的勇氣也是業(yè)務(wù)人員不可缺少的，我們?cè)陂_創(chuàng)市場(chǎng)的過(guò)程中，必定會(huì)遇到各種各樣的困難和阻力，我們要有向困難挑戰(zhàn)的勇氣，堅(jiān)持做好每一件事，不斷積累客戶網(wǎng)絡(luò)，相信量的積累必定產(chǎn)生質(zhì)的變化。有理想、有抱負(fù)才會(huì)有工作熱情，才能不斷開拓市場(chǎng)，創(chuàng)造社會(huì)財(cái)富，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。工程業(yè)務(wù)的開展會(huì)碰到許多可預(yù)知和不可預(yù)知的困難，“勝敗乃兵家常事“，業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)遇事從正面角度思考，雖然這一次沒(méi)有成功，但又多交了一些朋友，豐富了自己的客戶網(wǎng)絡(luò)，下一次人家再有生意的時(shí)候溝通起來(lái)不是更方便嗎？我們?cè)谂龅嚼щy的時(shí)候，一定要積極尋求解決困難的方案，當(dāng)困難在我們手中一一化解的時(shí)候，我們才會(huì)有有所成就的感覺(jué)。有了成就感，就會(huì)更加自信，更加有勇氣，處理問(wèn)題也就會(huì)更加游刃有余,這樣我們就會(huì)進(jìn)入一個(gè)自我發(fā)展的良性循環(huán)，未來(lái)無(wú)限風(fēng)光。業(yè)務(wù)人員還需具有合作精神，工程案件通常涉及眾多的相關(guān)人員、部門、實(shí)際情況復(fù)雜，也常常會(huì)發(fā)生變化，僅靠個(gè)人的能力是不會(huì)工程案件從頭至尾地處理好的。特別是金額在于20萬(wàn)元以上的案子，更需要公司各部門能力合作，及時(shí)通訊息，共同處理。單打獨(dú)的斗結(jié)果很可能是你和你的朋友都失去了這個(gè)工程案子，而得利的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。業(yè)務(wù)人員要善于與人溝通。由于工程案件的復(fù)雜性，與業(yè)主方、設(shè)計(jì)方、施工方（工程公司）有良好的溝通，可以比對(duì)手更早更全面的掌握工程案件的相關(guān)資料，如預(yù)算、設(shè)計(jì)取向、工程進(jìn)度等，這樣能避免盲目出擊，提前做有針對(duì)性、有效果的準(zhǔn)備工作。溫文爾雅的舉止、端的外貌，良好的心理素質(zhì)是公司形象的體現(xiàn)，也是成功的開始。一般來(lái)講，第一次客戶時(shí)，稱呼對(duì)方應(yīng)該稱“您”，男生應(yīng)著西裝，女生應(yīng)著套裝，談吐應(yīng)得體。做業(yè)務(wù)的關(guān)鍵是“做人”的成敗，給客戶的第一印象直接關(guān)系到從業(yè)人員如何“做人”。另外，對(duì)公司產(chǎn)品的了解，豐富的專業(yè)知識(shí)以及對(duì)同行業(yè)市場(chǎng)與行情的熟悉，富有個(gè)性的推薦，是樹立良好專業(yè)形象的必備條件，也是客戶信任的前提。工程案件的獲?、凫`敏的嗅覺(jué)是工程專案人員生存的本能與必備的本領(lǐng)。工程專案人員的頭腦應(yīng)如同雷達(dá)，時(shí)刻準(zhǔn)備好接收來(lái)自各種來(lái)源的信息，并擅于分析這些信息，區(qū)分不同的情況以及采取不同行動(dòng)。報(bào)紙、電視新聞、廣播新聞等都有可能成為工程住處來(lái)源，尤其是這些媒體的分類廣告部分和新聞報(bào)道。a.某工程公司招設(shè)計(jì)師、項(xiàng)目經(jīng)理、水暖等設(shè)施人員，說(shuō)明些公司正在擬承接、洽談某工程項(xiàng)目或已經(jīng)承接下工程，招兵買馬。b.某工程招標(biāo)廣告，說(shuō)明此工程正在籌備之中，盡早接洽甲方掌握其動(dòng)向以及密切注意乙方的進(jìn)入。c.電視新聞，領(lǐng)導(dǎo)參加某項(xiàng)目開工典禮，肯定是較大型的項(xiàng)目，受到多方關(guān)注。d.來(lái)自工程公司的信息最具有參考價(jià)值，信息量最大。②各城市電話號(hào)簿是重要信息來(lái)源，從中可以找到各酒店、賓館、工程、公司、設(shè)計(jì)公司的聯(lián)絡(luò)方式。③幸運(yùn)總是降落在勤奮者頭上，工程專案人員頭腦里應(yīng)裝著城市的每一條街道。a.日?！皰呓帧边^(guò)程中，可發(fā)現(xiàn)中小型工程。b.隨身攜帶一張地圖可提供很多幫助④《業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表》的作用更重要之處在于信息的整理與分析，以及跟蹤設(shè)想與計(jì)劃的制定。⑤建立完整的客戶檔案系統(tǒng)，不讓一家客戶成為漏網(wǎng)之魚，全部業(yè)內(nèi)人士盡在掌握之中。作用：便于隨時(shí)的電話訪問(wèn)與跟蹤密切注意分析各種客戶的動(dòng)向與成長(zhǎng)安排自己的行動(dòng)計(jì)劃客戶檔案的分類：直接客戶：大中小賓館，娛樂(lè)設(shè)施，甲方負(fù)責(zé)人、工程負(fù)責(zé)人、上次裝修時(shí)間、使用周期、裝修品味、風(fēng)格與檔次工程客戶：大型公司或規(guī)模不大，與本公司合作良好，購(gòu)貨額度較大，應(yīng)密切注意，頻繁往來(lái)，讓利較大；規(guī)模不在，具有發(fā)展?jié)摿Γ奄?gòu)過(guò)貨物，但不多，可積極聯(lián)系，發(fā)掘購(gòu)買潛力；小公司，采用裝飾傾向小，不放棄爭(zhēng)取合作的好機(jī)會(huì)。⑥不可視“小人物”的作用，看似不起眼的人物往往是工程案件的切入點(diǎn)與信息源，甚至直接影響工程案件的成敗。除以上這些工程案件獲取方式以外，還有一個(gè)很重要的方式，就是建立設(shè)計(jì)師、工程公司的客戶網(wǎng)絡(luò)，然后從這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中提取工程信息。我們要以公司為依托，大力推廣合作制度，通過(guò)一些優(yōu)惠條件吸引客戶，與客戶保持長(zhǎng)期往來(lái)，并不斷發(fā)展壯大客戶網(wǎng)絡(luò)。我們?cè)诿拷佑|一個(gè)實(shí)際工程的時(shí)候，一定要注意將設(shè)計(jì)師、工程公司、業(yè)主有機(jī)的連接起來(lái)，多溝通，多交流，達(dá)到在做一個(gè)工程案子的時(shí)候，交一幫朋友，發(fā)展一批會(huì)員。4、如何跟蹤工程項(xiàng)目首先建立客戶分類檔案，然后按重點(diǎn)拜訪客戶、應(yīng)定期拜訪客戶、一般拜訪客戶分類重點(diǎn)拜訪客戶是指應(yīng)長(zhǎng)期跟蹤近期有望出貨的客戶，如在建式地應(yīng)定期拜訪客戶是指應(yīng)長(zhǎng)期跟蹤的客戶，如酒店、賓館、設(shè)計(jì)院一般拜訪客戶分類是指近期無(wú)出貨，但對(duì)本公司產(chǎn)品較滿意的客戶，如房產(chǎn)公司客戶分類以后，應(yīng)先拜訪重點(diǎn)客戶。一般較大的工程項(xiàng)目跟蹤應(yīng)是從設(shè)計(jì)師開始，將樣本送給設(shè)計(jì)師，說(shuō)服設(shè)計(jì)師將本公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)到圖紙中去，下一步就是與業(yè)主溝通，主要把公司的經(jīng)營(yíng)情況介紹給業(yè)主，讓業(yè)主對(duì)公司的概況有所了解，同時(shí)業(yè)務(wù)員更要了解業(yè)主的資金情況，與業(yè)主建立良好的關(guān)第，最后與裝潢公司議價(jià)格、簽合同。工程項(xiàng)目的跟蹤關(guān)鍵在于要多次拜訪客戶、與客戶溝通，詳細(xì)準(zhǔn)確的了解工程進(jìn)度。（三）、銷售的技巧1、面對(duì)設(shè)計(jì)師的技巧設(shè)計(jì)師一般都比較喜歡特別一點(diǎn)的東西：前位的、另類的。由于他們的眼光不同于常人，所以我們?nèi)グ菰L設(shè)計(jì)師時(shí)，應(yīng)帶一些公司里最新的樣本，要讓設(shè)計(jì)師能接受你，首先要讓他們對(duì)本公司的產(chǎn)品發(fā)生興趣，這是最關(guān)鍵的。2、面對(duì)工程公司的技巧最主要的是價(jià)格上的溝通。首先要了解工程公司的資金情況，簽定合同時(shí)的價(jià)格與工程公司的付款方式有著密切的聯(lián)系。3、面對(duì)業(yè)主的技巧與業(yè)主的溝通是要讓他們接受我們的公司，多介紹一些公司的規(guī)模、發(fā)展方向，讓業(yè)主認(rèn)為購(gòu)買本公司的產(chǎn)品是非?？煽康?。4、面對(duì)酒店、賓館工程部人員的技巧酒店、賓館人員一般層次較高，這需要業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)非常了解，與他們的溝通最主要把產(chǎn)品質(zhì)量方面的情況多談一些，要讓他們認(rèn)為公司的產(chǎn)品在質(zhì)量上是最有保障的。5、如何建立客戶網(wǎng)絡(luò)，并從客戶網(wǎng)絡(luò)中提取工程信息我們建立合作制度，就是為了建立客戶網(wǎng)絡(luò)。我們現(xiàn)在的銷售模式要有別于以往到工程現(xiàn)場(chǎng)做直銷的模式，因?yàn)槲覀冇泻芏嘤袃?yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，我們要充分利用，無(wú)論是到工程現(xiàn)場(chǎng)、還是到設(shè)計(jì)院、工程公司，在做產(chǎn)品銷售、推廣的同時(shí)要發(fā)展會(huì)員，這樣通過(guò)一段時(shí)間的積累，就可以建立起一個(gè)客戶網(wǎng)絡(luò)。然后通過(guò)給會(huì)員打電話，或定期邀請(qǐng)他們到公司參觀，與其保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的聯(lián)系。同時(shí)再通過(guò)這些會(huì)員了解他們手中的具體工程情況，即從客戶網(wǎng)絡(luò)中提取工程信息。這樣可以避免平時(shí)通過(guò)“掃街”尋找工程的盲目性，提高工作效率?，F(xiàn)在的關(guān)鍵是如何快速高效的建立起這樣一個(gè)客戶網(wǎng)絡(luò)，比如我們約好一位設(shè)計(jì)師，可以在與他見面后問(wèn)他手中有沒(méi)有什么工程，有沒(méi)有其它設(shè)計(jì)師可以介紹給我們，實(shí)在不行，還可以直接找他的一些同事，發(fā)展成為我們的會(huì)員。同樣道理，我們?cè)诠こ坦九c客戶會(huì)面的同時(shí)，也可以如此操作，當(dāng)我們到工程現(xiàn)場(chǎng)做產(chǎn)品推廣銷售工作的時(shí)候，可以在工程現(xiàn)場(chǎng)多結(jié)交一些朋友，但不要與工程公司人員進(jìn)行接觸，還要盡可能與業(yè)主方人員進(jìn)行接觸，多發(fā)展一些從事建筑方面的專業(yè)人士成為我們的會(huì)員，同時(shí)也要達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。6、如何維護(hù)客戶網(wǎng)絡(luò)當(dāng)我們建立起客戶網(wǎng)絡(luò)后，如何維護(hù)好這個(gè)客戶網(wǎng)絡(luò)就顯得至關(guān)重要。我們只有維護(hù)好了這個(gè)客戶網(wǎng)絡(luò)，我們才有可能從這個(gè)客戶網(wǎng)絡(luò)中提取到工程信息，維護(hù)客戶網(wǎng)絡(luò)的主要方式有：打電話、復(fù)訪、邀請(qǐng)客戶參加公司舉辦的活動(dòng)等等。打電話是一個(gè)比較簡(jiǎn)單的方法，我們可以根據(jù)重要性將客戶分類，重要客戶要經(jīng)常與之聯(lián)系，一般客戶要定期打個(gè)電話進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，保持良好的關(guān)系。通過(guò)打電話我們還可以詳細(xì)詢問(wèn)一下有關(guān)工程的情況。如工程進(jìn)度、所需材料量、選材意向等。要事先想好與對(duì)方談什么，引起對(duì)方的興趣，這樣才算一次成功的電話訪問(wèn)。邀請(qǐng)客戶到公司參觀是指我們通過(guò)輕松的氛圍，增強(qiáng)相互間的信任關(guān)系，同時(shí)要充分讓客戶了解公司的銷售優(yōu)惠政策，新產(chǎn)品及主推產(chǎn)品的風(fēng)格特點(diǎn)，再抓住時(shí)機(jī)詢問(wèn)客戶手中掌握的工程情況，是否有初步的合作意向，然后最好還能與客戶約好復(fù)訪的時(shí)間。復(fù)訪客戶是銷售成功的最重要的一點(diǎn)，成功的復(fù)訪客戶將大大有助于銷售工作的推進(jìn)。復(fù)訪要有明確的目的，而不僅僅去與客戶閑聊。復(fù)訪要頻繁，目的是拉緊與負(fù)責(zé)人之間的關(guān)系。復(fù)訪內(nèi)容要每天整理，同事之間可以通過(guò)討論，集思廣益，以提高復(fù)訪的應(yīng)對(duì)能力。對(duì)設(shè)計(jì)師、工程公司進(jìn)行復(fù)訪的過(guò)程中，還要注意達(dá)到以下的目的：①出訪中要將對(duì)方了解不足處深入摸清②復(fù)訪要能約談對(duì)方重要負(fù)責(zé)人③要讓客戶了解使用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及使用成本不高于同類產(chǎn)品④要讓對(duì)方深入了解我們，讓使用單位了解我們是真正意義上的直接國(guó)外一線代理商或國(guó)內(nèi)產(chǎn)品直營(yíng)的連鎖直銷點(diǎn)，與我們公司長(zhǎng)遠(yuǎn)合作，有與別家無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。使用我公司最新進(jìn)口的設(shè)計(jì)產(chǎn)品，可使國(guó)內(nèi)裝修業(yè)在室內(nèi)效果上與發(fā)達(dá)國(guó)家同步，步入我們閱航公司，可了解世界潮流資訊及尖端設(shè)計(jì)。⑤復(fù)訪前要能從對(duì)方口中多了解有何案件在進(jìn)行，包括到年底前有無(wú)其他預(yù)案⑥如果有案件在進(jìn)行，看是否有機(jī)會(huì)，可以去工地現(xiàn)場(chǎng)、看圖紙建議對(duì)方適度采納⑦要從對(duì)方口中了解有關(guān)案件的具體情況，如建筑面積、、使用功能、層高、工程進(jìn)度、大致預(yù)算等，然后根據(jù)具體情況有針對(duì)性的推薦適用的，有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品類型。7、與客戶面談前的準(zhǔn)備工作了解公司現(xiàn)有的庫(kù)存了解各種產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格、文化背景、產(chǎn)品特色對(duì)裝潢藝術(shù)的了解，色彩如何組合？國(guó)內(nèi)外的流行趨勢(shì)？業(yè)內(nèi)知名工程情況：大型酒店管理集團(tuán)的管理風(fēng)格、裝修檔次、營(yíng)業(yè)情況等了解客戶的需求：裝修檔次、裝修預(yù)算、品味和風(fēng)格傾向、項(xiàng)目資金情況、對(duì)工程公司及其他材料商的付款條件、既往經(jīng)營(yíng)信譽(yù)準(zhǔn)備資料：公司簡(jiǎn)介、既往工程案例說(shuō)明與實(shí)物照片、版本（針對(duì)性要強(qiáng)）、其他防火、產(chǎn)地證明等材料8、如何與客戶相處摸清誰(shuí)是決策方，誰(shuí)是購(gòu)貨方、處理好與甲乙雙方的關(guān)系七、開單標(biāo)準(zhǔn)隨著部門的增加及擴(kuò)大，單據(jù)成為部門與部門之間的溝通的橋梁，因涉及到各部門單據(jù)的不一，現(xiàn)將各單據(jù)的正確開單標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定如下：一、測(cè)量申請(qǐng)單客戶的姓名、電話、地址要求字跡工整，書寫清晰。備注欄：客戶之挑選軌道和窗簾款式，要求條理清晰，按房型注明要求欄：按客戶要求寫明丈量時(shí)間，并注明是否要營(yíng)業(yè)員設(shè)計(jì)師隨同。收款金額、申請(qǐng)人請(qǐng)記得填寫二、丈量施工送貨單1、客戶姓名、電話、地址要求與相應(yīng)的測(cè)量單無(wú)誤差2、房型窗簾款式，應(yīng)與安裝部測(cè)量反饋單核對(duì)清楚后填寫3、型號(hào)填寫要求準(zhǔn)確無(wú)誤4、成品尺寸、幅數(shù)及用料應(yīng)先結(jié)合測(cè)量反饋單與客戶溝通并核準(zhǔn)后填寫5．安裝日期欄：結(jié)合實(shí)際的流程日期和客戶要求填寫清楚，并可附注要求帶給客戶的單據(jù)和發(fā)票。6．付款方式欄：要求用規(guī)定語(yǔ)言表達(dá)P頁(yè)合計(jì)金額，折扣后合計(jì)金額是否全款付清：1、如款清則寫明：全款付清2、如款未清則寫明：付定金金額，裝前收清余款金額3、特殊款式則注明是否需要與營(yíng)業(yè)人員溝通注意事項(xiàng)：1、進(jìn)口面料要求整米起定，合資面料要求保留一位小數(shù)點(diǎn)起定，成品窗簾類要求保留二位小數(shù)點(diǎn)起定。2、軌道頂裝、壁裝有特殊要求的需注明3、窗簾是否分二以及對(duì)花、是否有造型、款式等4、羅馬簾是否雙面用料、對(duì)花5、成品窗簾是否要做造型、款式、以及左右拉等6、單價(jià)、總價(jià)需與現(xiàn)場(chǎng)掛樣吻合一致，此單價(jià)與總價(jià)為不打折價(jià)格7．測(cè)量人、營(yíng)業(yè)專員簽字處要求姓名一定填寫，如是客戶自報(bào)發(fā)尺寸則填寫自報(bào)尺寸。8、營(yíng)業(yè)專員與客戶審好單據(jù)，對(duì)清型號(hào)金額看好備注欄之后要求客戶簽字確認(rèn)。9、要求之客戶定單后不得取消定單，因?yàn)椴妓嚾慷际橇悴闷贰?0、如余款未清則要求主管和經(jīng)理簽字后才能下單。11、相應(yīng)的銷售單號(hào)、送貨單號(hào)、發(fā)票申請(qǐng)單號(hào)、發(fā)票申請(qǐng)單號(hào)要求填寫在施工單右上角處，以便助理和加工部門審單。12、施工單不得胡亂涂改、以免造成人為誤差三、銷售單1、客戶名稱、電話、是否安裝要求與施工單填寫一致2、①版本欄：如果是進(jìn)口版本，則要求寫明版本和國(guó)家類型，如果是中外合資類，則寫明是布，紗、或者軌道等。②型號(hào)、用料數(shù)量，要求與施工單無(wú)任何誤差。③單價(jià)欄單價(jià)應(yīng)為折扣后的價(jià)格，總價(jià)合總價(jià)格。④零裁、期貨欄要求按相應(yīng)的產(chǎn)品打鉤⑤單據(jù)開好后簽字并要求客戶核對(duì)后簽字才能下單。⑥如有特殊折扣要求經(jīng)理簽字后才能下單。3、銷售單不得胡亂涂改，以免造成人為誤差，銷售單總金額應(yīng)與施工單一致。四、送貨申請(qǐng)單（未收清全款才能填寫此單據(jù)）1、客戶名稱、日期、出單號(hào)正確填寫與相應(yīng)的銷售單和施工單一致。2、①合計(jì)金額為銷售單總金額②已收金額為已收定金③未收金額為余款④備注欄可填寫附注與其他單子是否有關(guān)聯(lián)3、按要求填寫擔(dān)保人及結(jié)帳日期限，并請(qǐng)經(jīng)理簽字審核。八、布藝測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)一、卷簾、風(fēng)琴簾、羅馬簾的量法內(nèi)框裝法（頂裝）：W1hW1HW1hW1HH=hW、H為成品寬度和高度W1、h為窗戶內(nèi)框凈寬和凈高外框裝法（壁裝）：W1hW=W1+（2×w）W1hH=h+(h1+h2)W、H為成品寬度和高度W1、h為窗戶外框凈寬和凈高w、h1、h2為窗框外另加尺寸二、百葉簾及垂直簾的量法（頂裝）W1hW=W1-1CMW1hH= h-1CMW、H為成品寬度和高度W1、h為窗戶內(nèi)框凈寬和凈高注：百葉簾外框裝發(fā)同上垂直簾無(wú)壁裝裝法三、暗軌頂裝h1W1hh2h1W1hh2H= h-h1-h2W、H為成品寬度和高度h為墻的凈高h(yuǎn)1為暗軌厚度h2為簾離地板距離W1為窗簾箱的寬度，基本上窗簾箱多寬則窗簾做多寬暗軌厚度一般為進(jìn)口3公分，國(guó)產(chǎn)4公分明軌壁裝1、平拉簾W1﹍h1hh2W1﹍h1hh2H為成品窗簾高度W1為軌道連頭尺寸h為窗框上部到地板的距離h1為天花板到窗框上部的距離h2為窗簾離地距離W=W1-兩個(gè)裝飾頭的寬度H=（h-h2）+(1/2h1-3～4CM)2、吊帶簾、套環(huán)簾及穿桿簾的量法W1h1hh2W1h1hh2H為成品窗簾高度W1軌道連頭尺寸h為窗框上部到地板的距離h1為天花板到窗框上部的距離h2為窗簾離地距離W=W1-兩個(gè)裝飾頭的寬度H=（h-h2）+1/2h1凸窗的量法平拉簾W1hW1hW=W1+W2+W3H=hW、H為成品窗簾的寬度和高度W1、W2、W3分別為凸窗三邊的寬度h為凸窗內(nèi)框頂部到臺(tái)面的高度，次高度已經(jīng)包含白布帶下移尺寸成品簾及羅馬簾：根據(jù)光射方向有兩種測(cè)量安裝方法1）中間一扇做滿W1=w1-1CMW2=w2-w22W3=w3-w33W1、W2、W3分別為成品窗簾的寬度w1、w2、w3分別為凸窗各邊的寬度w22、w33為成品窗簾的厚度2）兩邊兩扇做滿W1=w1-w22-w33W2=w2-1CMW3=w3-1CMW1、W2、W3分別為成品窗簾的寬度w1、w2、w3分別為凸窗各邊的寬度w22、w33為成品窗簾的厚度3）本公司成品窗簾及羅馬簾的厚度羅馬簾厚5-6cm風(fēng)琴簾3/4厚7cm、3/8厚5cm卷簾、竹簾厚6-8cm鋁百葉15mm厚5cm、25mm厚8cm斜窗、三角窗的量法1、斜窗的量法W=wH=h1、h2、h3、h4、h5W、H為成品窗簾的寬度和高度w為窗框斜頂?shù)膶挾萮1、h2、h3、h4、h5分別為五等分點(diǎn)的內(nèi)框高度斜窗一定要量五個(gè)等分點(diǎn)的高度,且此高度為包含白布帶下移尺寸。2、三角窗的量法W=w1、w2、w3H=h1、h2、h3、h4、h5W、H為成品窗簾