中嘉企業(yè)信用管理貫標(biāo)培訓(xùn)

中嘉企業(yè)信用評(píng)估有限公司

[企業(yè)信用管理貫標(biāo)與示范創(chuàng)建]…培訓(xùn)主講李春崗信用的基礎(chǔ)知識(shí)科學(xué)信用管理模式信用管理部門(mén)企業(yè)信用管理政策企業(yè)信用管理手冊(cè)1可整理ppt信用政策的概念2可整理ppt信用政策類型3可整理ppt信用政策的總方針和信用標(biāo)準(zhǔn)

信用政策總方針

是指企業(yè)采取何種信用政策，如寬松型、較寬松型、緊縮型和平衡型。制訂總方針主要包括內(nèi)部因素和外部因素，內(nèi)部因素有：市場(chǎng)戰(zhàn)略、庫(kù)存水平、歷史經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)與產(chǎn)品生命周期、企業(yè)與產(chǎn)品壟斷性、企業(yè)實(shí)力和規(guī)模等；外部因素有：企業(yè)所屬行業(yè)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信用政策等。信用標(biāo)準(zhǔn)

是信用政策的具體化表現(xiàn)。它要求客戶達(dá)到某種標(biāo)準(zhǔn)時(shí)才能獲得信用額度。比如：企業(yè)以利潤(rùn)最大化作為制訂信用政策的原則，選擇平衡型是最佳選擇。但是，由于要占領(lǐng)市場(chǎng)，企業(yè)可能會(huì)放棄一些利益而放松信用政策；由于資金短缺而緊縮信用政策等。信用政策制訂后，企業(yè)可以通過(guò)預(yù)期DSO和壞帳率作為企業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)指標(biāo)超標(biāo)時(shí)，緊縮信用標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)指標(biāo)太低時(shí)，可適當(dāng)放松信用標(biāo)準(zhǔn)。注意：信用標(biāo)準(zhǔn)是確定企業(yè)客戶群的主要依據(jù)。其他信用政策都是在此原則下制訂的。4可整理ppt制訂信用政策和信用標(biāo)準(zhǔn)考慮的因素5可整理ppt選擇適當(dāng)?shù)男庞谜?可整理ppt生命周期對(duì)信用政策的影響7可整理ppt松緊度前松后松式

高銷(xiāo)售+緩慢付款+高壞賬=現(xiàn)金流量嚴(yán)重不足=破產(chǎn)前緊后松式

低銷(xiāo)售+緩慢付款+0壞賬=低利潤(rùn)+現(xiàn)金流量不足前緊后緊式

低銷(xiāo)售+及時(shí)付款+0壞賬=低利潤(rùn)

前松后緊式

最大銷(xiāo)售+及時(shí)付款+最小壞賬=最大利潤(rùn)

8可整理ppt信用條件和信用額度信用額度是給客戶的賒銷(xiāo)數(shù)額。信用額度(creditline)和信用限額(creditlimited)、現(xiàn)金折扣確定信用額度的途徑：１、遞增法：不論是否評(píng)估客戶等級(jí)，均按規(guī)定逐步放寬信用標(biāo)準(zhǔn)。２、信用評(píng)級(jí)法：將客戶主要信用要素設(shè)置權(quán)重，綜合評(píng)分后授信。（信用評(píng)級(jí)法主要適用于新客戶的評(píng)估）３、動(dòng)態(tài)評(píng)估法：通過(guò)對(duì)客戶財(cái)務(wù)、付款、基本要素的評(píng)估，區(qū)分客戶等級(jí)并授信。（動(dòng)態(tài)評(píng)估法主要適用于老客戶的評(píng)價(jià)）４、應(yīng)運(yùn)資金測(cè)算法：將營(yíng)運(yùn)資金與動(dòng)態(tài)評(píng)估結(jié)果相結(jié)合的一種方法。５、模型分析法：通過(guò)對(duì)幾項(xiàng)主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的分析，推斷客戶破產(chǎn)概率和發(fā)展趨勢(shì)。包括：Z分析模型、馬薩利模型等。模型分析是其他方法的補(bǔ)充形式。9可整理ppt現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣是給予提前付款的客戶的優(yōu)惠安排包括：折扣期限—提供優(yōu)惠安排的有效期限折扣率—提供優(yōu)惠的程度現(xiàn)金折扣兩種方式：?jiǎn)我徽劭勐?。如?/10N/30

兩期折扣率。如：3/102/20N/45現(xiàn)金折扣優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：加快資金周轉(zhuǎn)，有利于帳款回收、減少壞帳，降低管理成本，提高銷(xiāo)售額，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。缺點(diǎn)：利息損失。如：2/10，N/30，付款人獲得2/（100-2）/20x365=37.25%的等效利息收入優(yōu)惠。10可整理ppt現(xiàn)金折扣（案例）11可整理ppt制訂、調(diào)整和考核信用政策的方法

制訂、調(diào)整和考核信用政策的方法分為兩種：指標(biāo)達(dá)標(biāo)法：將各種信用考核數(shù)據(jù)，如壞帳率指標(biāo)、逾期賬款率指標(biāo)、DSO指標(biāo)、賬齡結(jié)構(gòu)指標(biāo)等控制在某一個(gè)具體數(shù)值上，以此數(shù)據(jù)作為考核和調(diào)整的標(biāo)準(zhǔn)，數(shù)值可以根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)制訂。當(dāng)某一數(shù)據(jù)沒(méi)有達(dá)標(biāo)，則加強(qiáng)這方面的力度。優(yōu)點(diǎn)：指標(biāo)明確，易于信用部門(mén)執(zhí)行。缺點(diǎn)：滿足一個(gè)數(shù)據(jù)的要求，可能影響其他數(shù)據(jù)。缺少總體評(píng)價(jià)依據(jù)利潤(rùn)對(duì)比法：對(duì)賒銷(xiāo)額與財(cái)務(wù)成本、管理成本之間關(guān)系進(jìn)行預(yù)測(cè)，計(jì)算出利潤(rùn)最大化時(shí)各項(xiàng)數(shù)據(jù)值。優(yōu)點(diǎn)：追求公司效益最大化，從總體評(píng)價(jià)出發(fā)。缺點(diǎn)：各項(xiàng)權(quán)數(shù)和預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)難于確定。12可整理ppt指標(biāo)達(dá)標(biāo)法

將各種信用考核數(shù)據(jù),如壞帳率指標(biāo)、逾期賬款指標(biāo)、賬齡結(jié)構(gòu)指標(biāo)等控制在某一個(gè)具體數(shù)值上,以此數(shù)據(jù)作為考核和調(diào)整的標(biāo)準(zhǔn),數(shù)值可以根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)制訂。當(dāng)某一數(shù)據(jù)沒(méi)有達(dá)標(biāo),則加強(qiáng)這方面的力度。優(yōu)點(diǎn):指標(biāo)明確,易于信用部門(mén)執(zhí)行。缺點(diǎn):滿足一個(gè)數(shù)據(jù)的要求,可能影響其他數(shù)據(jù)。缺少總體評(píng)價(jià)依據(jù)。壞賬率逾期賬款率回收成功率DSO----銷(xiāo)售末清賬期賬齡結(jié)構(gòu)分析信用批準(zhǔn)率13可整理ppt壞帳率、逾期帳款率、回收成功率指標(biāo)14可整理ppt銷(xiāo)售未清帳期（DSO）

----重要的信用評(píng)估數(shù)據(jù)

定義

企業(yè)的所有賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)中，每筆應(yīng)收賬款平均多少時(shí)間可以收回。DSO的重要意義：使銷(xiāo)售變得理性化。企業(yè)通過(guò)計(jì)算DSO，了解到企業(yè)的現(xiàn)金儲(chǔ)備是否充足，企業(yè)管理政策是否合理和有效，以及信用管理改進(jìn)的目標(biāo)。把DSO和所有賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)合同規(guī)定的平均賒銷(xiāo)期限進(jìn)行比較，可以清楚地了解到企業(yè)資金被占?jí)旱臅r(shí)間和損失。DSO的三種計(jì)算方法：期間平均法、倒推法、賬齡分類法現(xiàn)金與DSO的關(guān)系利用DSO分析，監(jiān)控信用管理執(zhí)行情況15可整理pptDSO計(jì)算方法（一）----期間平均法1）期間平均法。這是最普遍的方法，但也是誤差最大的計(jì)算方式。計(jì)算的期間可以是三個(gè)月、半年或者一年。期末應(yīng)收賬款余額

DSO=------------------X這一時(shí)期的天數(shù)這一時(shí)期的銷(xiāo)售額例如：某企業(yè)采用信用管理后，6月份統(tǒng)計(jì)企業(yè)銷(xiāo)售的情況如下：統(tǒng)計(jì)日期：2001年6月份單位：人民幣元一月二月三月四月五月六月合計(jì)：平均日銷(xiāo)售額200001700018000200001400021000總銷(xiāo)售額6620000476000558000600000434000630000其中：未收賬款2500030000850001200003100006000001170000

那么：2000年上半年的DSO為：

DSO=25000+30000+85000+120000+310000+600000X181（天）=64天

620000+476000+558000+600000+434000+6300002000年4——6月的DSO為：

DSO=120000+310000+600000X91（天）=56天

600000+434000+630000

假設(shè)該企業(yè)給予客戶的平均信用期限30天，說(shuō)明2000年前半年企業(yè)的貨款回收推遲了34（64-30）天。2000年4-6月雖然貨款回收也推遲了26（56-30）天，但比半年的DSO又提前了8天這說(shuō)明4-6月的賬款回收速度快于1-3月企業(yè)賒銷(xiāo)正向好的方向發(fā)展。16可整理pptDSO計(jì)算方法（二）----倒推法

倒推法是以最近的一個(gè)月為開(kāi)始，用總的應(yīng)收賬款減去逐月的銷(xiāo)售額，直到總應(yīng)收賬款為零時(shí)，再查看減去的總天數(shù)，總天數(shù)即為DSO。這種DSO的計(jì)算方法注重最近的賬款回收業(yè)績(jī)，而非全年或半年的業(yè)績(jī)。這種方法是使用率最高的一種方法。以上面的企業(yè)為例：某企業(yè)采用信用管理后，6月份統(tǒng)計(jì)企業(yè)銷(xiāo)售的情況如下：統(tǒng)計(jì)日期：2001年6月份單位：人民幣元一月二月三月四月五月六月合計(jì)：平均日銷(xiāo)售額200001700018000200001400021000

總銷(xiāo)售額620000476000558000600000434000630000

其中：未收賬款2500030000850001200003100006000001170000

在2000年6月，企業(yè)的應(yīng)收賬款總額為：

25000+30000+85000+120000+310000+600000=1170000

用1170000–630000（6月份的銷(xiāo)售額，天數(shù)：30天）=540000

用540000–434000（5月份的銷(xiāo)售額，天數(shù)：31天）=106000106000相當(dāng)于4月份平均106000/20000=5.3天的銷(xiāo)售數(shù)量那么：DSO=30+31+5.3=66.3天17可整理pptDSO計(jì)算方法（三）----帳齡分類法這種方法綜合考慮了賒銷(xiāo)和賬齡的關(guān)系。以上面的企業(yè)為例：某企業(yè)采用信用管理后，6月份統(tǒng)計(jì)企業(yè)銷(xiāo)售的情況如下：統(tǒng)計(jì)日期：2001年6月份單位：人民幣元一月二月三月四月五月六月合計(jì)平均日銷(xiāo)售額：200001700018000200001400021000總銷(xiāo)售額：620000476000558000600000434000630000其中未收賬款：250003000085000120000310000600000170000貨款在外天數(shù)1.25天1.76天4.73天6天22.14天28.6天64.48天因此，DSO=64.48天18可整理ppt三種DSO計(jì)算方法的比較1）期間平均法DSO的優(yōu)劣計(jì)算期間平均法DSO的目的是為了企業(yè)的橫向比較和縱向比較。最典型的期間平均法是計(jì)算年度DSO。用期末應(yīng)收賬款除以總銷(xiāo)售額再乘以365天可以求得年度DSO。用這個(gè)數(shù)據(jù)與本企業(yè)前幾個(gè)年度進(jìn)行比較，可以得知本年度的現(xiàn)金回收速度是更快了還是更慢了從而為下一年目標(biāo)做準(zhǔn)備。也可以用這個(gè)數(shù)據(jù)與其他企業(yè)本年度DSO作比較，評(píng)估出本企業(yè)的信用管理是否優(yōu)于同行業(yè)的其他企業(yè)。用期間平均法計(jì)算DSO時(shí)，計(jì)算的期間越大，誤差越大。這主要是因?yàn)檫@種計(jì)算方式不考慮銷(xiāo)售高峰與低谷變化的原因。因此這種方法計(jì)算出來(lái)的DSO只能作為綜合評(píng)價(jià)使用。2）倒推法DSO的優(yōu)劣計(jì)算倒推法DSO的目的是為了了解最近日期的DSO大小。因?yàn)榈雇朔―SO是從最近一個(gè)月算起的。這種計(jì)算方法最準(zhǔn)確地反映出每個(gè)月的DSO變化，從而使企業(yè)信用部門(mén)和信用經(jīng)理及時(shí)做出安排。如果本月DSO較之上月少，說(shuō)明信用部門(mén)業(yè)績(jī)提高；如果大，說(shuō)明收款速度放慢了，資金更多地被占?jí)毫?，信用部門(mén)需要更嚴(yán)格地審查額度，并且加大追款力度。倒退法DSO的缺點(diǎn)是無(wú)法了解每筆被拖欠貨款的賬齡。3）賬齡分類法DSO的優(yōu)劣賬齡分析法計(jì)算DSO時(shí)，信用部門(mén)和信用經(jīng)理可以對(duì)每筆應(yīng)收賬款的賬齡一目了然，并通過(guò)計(jì)算每個(gè)階段應(yīng)收賬款的比例，發(fā)現(xiàn)拖欠的原因和解決方法。但賬齡分析法DSO的數(shù)據(jù)也存在一定誤差。19可整理ppt現(xiàn)金流量與DSO的關(guān)系比如：A企業(yè)的銷(xiāo)售額為7300萬(wàn)元人民幣/年，也就是平均20萬(wàn)元人民幣/天。其中期末應(yīng)收賬款為1200萬(wàn)元/年，那么，DSO=1200/7300X365=60（天）如果同行業(yè)中B企業(yè)的銷(xiāo)售額與A企業(yè)相似，但DSO為70天，這時(shí)，A企業(yè)的現(xiàn)金流量比B企業(yè)多200萬(wàn)元人民幣（10天X20萬(wàn)/天=200萬(wàn)）。假設(shè)銀行貸款利息為7%，那么B企業(yè)的利潤(rùn)比A企業(yè)減少14萬(wàn)元人民幣。這只是從銀行利息角度分析，實(shí)際上B企業(yè)在機(jī)會(huì)成本中也比A企業(yè)付出更多。也就是說(shuō)，從現(xiàn)金回收速度來(lái)看，A企業(yè)的信用管理比B企業(yè)更好。但是，如果全面評(píng)價(jià)也必須查看A企業(yè)的壞賬率和B企業(yè)的壞賬率高低。

20可整理ppt用DSO確定現(xiàn)金流量的關(guān)系

如果一個(gè)企業(yè)的DSO日期超過(guò)同行業(yè)平均水平,信用經(jīng)理必須采取措施,降低DSO,以保障現(xiàn)金的盡快回收。比如:以上面的企業(yè)為例統(tǒng)計(jì)日期:2001年6月份單位:人民幣元一月二月三月四月五月六月合計(jì)平均日銷(xiāo)售額：200001700018000200001400021000

總銷(xiāo)售額：620000476000558000600000434000630000

其中:未收賬款:2500030000850001200003100006000001170000

用倒推法計(jì)算DSO:應(yīng)收賬款總額為:1170000,減去6月份的銷(xiāo)售額630000(天數(shù):30天)=540000,再減去5月份的銷(xiāo)售額434000(天數(shù):31天)=106000,再減去4月份的銷(xiāo)售額630000(天數(shù):5.3天)那么,DSO=30+31+5.3=66.3天如果同行業(yè)的DSO為60天,信用經(jīng)理必須在下個(gè)月把DSO降到60天,就需要減少過(guò)去的37.3天的銷(xiāo)售額,具體為:1月的:25000(天數(shù):1.25天)2月的:30000(天數(shù):1.76天)3月的:85000(天數(shù):4.72天)4月的:120000(天數(shù):6天)5月的:310000(天數(shù):22.14天)6月的:30030(天數(shù):1.43天)

總計(jì):600030天數(shù):37.3天因此,必須在七月底前收回600030元人民幣的應(yīng)收賬款,才能使該企業(yè)的DSO達(dá)到同行DSO平均水平。21可整理ppt帳齡結(jié)構(gòu)分析（帳齡分析表）22可整理ppt帳齡結(jié)構(gòu)分析（柱形圖）23可整理ppt帳齡結(jié)構(gòu)分析結(jié)論本月總結(jié)

1、本月和上月都沒(méi)有達(dá)到今年的月度計(jì)劃；

2、本月的賬款回收狀況比上月有所改進(jìn)，特別是長(zhǎng)期的逾期賬款和爭(zhēng)議賬款回收上；

3、對(duì)政府和出口的銷(xiāo)售來(lái)講，收款狀況較好；

4、對(duì)內(nèi)貿(mào)來(lái)說(shuō)，收款狀況不佳。下月措施

1、針對(duì)過(guò)期60天的逾期賬款展開(kāi)嚴(yán)厲的收款活動(dòng)；

2、與國(guó)內(nèi)關(guān)鍵客戶召開(kāi)三次碰頭會(huì)；

3、制訂新的DSO目標(biāo)和逾期賬款比重指標(biāo)24可整理ppt利潤(rùn)對(duì)比法原理：對(duì)賒銷(xiāo)額與財(cái)務(wù)成本、機(jī)會(huì)成本和管理成本之間關(guān)系進(jìn)行預(yù)測(cè)，計(jì)算出利潤(rùn)最大化時(shí)年度賒銷(xiāo)額度。優(yōu)點(diǎn)：以追求公司效益最大化為出發(fā)點(diǎn)。缺點(diǎn)：在實(shí)際計(jì)算中各項(xiàng)權(quán)數(shù)和預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)難于確定。主要方法包括：1、邊際分析法2、凈現(xiàn)值流量法3、應(yīng)收賬款的合理持有量分析25可整理ppt利潤(rùn)對(duì)比法（一）——邊際分析法背景:

東北一家化工廠一直按照行業(yè)平均水平,給予客戶30天的信用期限。但是,由于企業(yè)希望大幅減低庫(kù)存和增加市場(chǎng)份額,決定延長(zhǎng)信用期限。同時(shí),企業(yè)也希望了解,如果縮小賒銷(xiāo)額度,是否會(huì)增加企業(yè)利潤(rùn)。于是,信用管理部門(mén)將現(xiàn)在的銷(xiāo)售情況和預(yù)計(jì)情況列表。

26可整理ppt邊際分析法（續(xù)）27可整理ppt利潤(rùn)對(duì)比法（二）凈現(xiàn)值流量法

背景:

北京食品廠一直按照行業(yè)平均水平,給予客戶30天的信用期限。每天銷(xiāo)售量為400件,產(chǎn)品單價(jià)為1000元/件,單位成本為500元/件。DSO為40天,壞賬率為2%。但是,由于企業(yè)希望大幅降低成本提高銷(xiāo)量,決定提高日產(chǎn)量到500件。這樣,單位成本可下降到440元/件。預(yù)計(jì)DSO升為50天,壞賬率增加到3%,企業(yè)希望了解,這樣做是否會(huì)增加企業(yè)利潤(rùn)。于是,信用管理部門(mén)將現(xiàn)在和預(yù)計(jì)情況列表。28可整理ppt凈現(xiàn)值流量法（續(xù)）

條件數(shù)值

NPV:日營(yíng)業(yè)凈現(xiàn)值

P:產(chǎn)品單價(jià)(元)1000C0:當(dāng)前生產(chǎn)成本(元)500C1:新生產(chǎn)成本(元)440Q0:當(dāng)前日銷(xiāo)售量(件)400Q1:新日銷(xiāo)售量(件)500B0:當(dāng)前壞賬率2%B1:新壞賬率3%K:日利率0.5%DSO0:當(dāng)前平均收賬期(天)40DSO1:新平均收賬期(天)501)

原方案的日營(yíng)業(yè)凈現(xiàn)值:NPV0=[P*Q0(1-B0)]/(1+K)-C0*Q0=[1000*400(1-2%)]/(1+0.5%)-500*400=190050元

2)

新方案的日營(yíng)業(yè)凈現(xiàn)值:262587元

29可整理ppt利潤(rùn)對(duì)比法（三）應(yīng)收帳款的合理持有量30可整理ppt中嘉企業(yè)信用評(píng)估有限公司

[企業(yè)信用管理貫標(biāo)與示范創(chuàng)建]…培訓(xùn)信用的基礎(chǔ)知識(shí)科學(xué)信用管理模式信用管理部門(mén)企業(yè)信用管理政策企業(yè)信用管理手冊(cè)31可整理ppt企業(yè)信用管理手冊(cè)32可整理ppt企業(yè)信用管理手冊(cè)標(biāo)準(zhǔn)信用管理手冊(cè)的內(nèi)容包括：信用管理的目的、政策目標(biāo)、整體信用條件、信用管理流程、信用調(diào)查和評(píng)估、債權(quán)保障、貿(mào)易程序、影收帳款管理和追收、信用管理責(zé)任和義務(wù)、各部門(mén)關(guān)系、政策報(bào)告、信用管理業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、年度、季度、月度計(jì)劃等信用內(nèi)容。信用手冊(cè)分對(duì)內(nèi)、對(duì)外兩種，“對(duì)內(nèi)手冊(cè)”是指指導(dǎo)企業(yè)內(nèi)部職工開(kāi)展信用管理的依據(jù)和指南，相對(duì)內(nèi)容更為廣泛，“對(duì)外手冊(cè)”是提供給公司以外的人員（主要是客戶）參考，內(nèi)容則簡(jiǎn)單的多。33可整理ppt目的

內(nèi)容：信用管理的目的，是兩個(gè)目標(biāo)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)：1、保持應(yīng)收帳款最佳持有量。2、盡量降低信用成本。避免兩種錯(cuò)誤管理類型：1、為保持銷(xiāo)售最大化，盲目銷(xiāo)售，忽視信用成本。2、為保持0壞帳，0逾期帳款，放棄銷(xiāo)售，保守銷(xiāo)售。

企業(yè)銷(xiāo)售的目的是利潤(rùn)最大化，而非銷(xiāo)售最大化，利潤(rùn)最大化就是保持應(yīng)收帳款最佳持有量。高壞帳率和零壞帳率都是危險(xiǎn)的，高壞帳率吞噬了大量的利潤(rùn)，零壞帳率表明公司的賒銷(xiāo)政策過(guò)于保守。應(yīng)收帳款回收期長(zhǎng)造成大量利息、機(jī)會(huì)成本損失，管理費(fèi)用，現(xiàn)金流量，回收速度體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)的信用管理水平。規(guī)范的信用管理不但不會(huì)讓客戶反感反而使他們更加遵守企業(yè)制訂的信用政策。因此，應(yīng)讓所有客戶感受到高水平的服務(wù)。34可整理ppt目的（范本）為貫徹本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，使各類產(chǎn)品具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)性、擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售，優(yōu)化銷(xiāo)售和帳款回收管理，公司信用管理方面推行一套先進(jìn)的管理模式-----“3+1”科學(xué)信用管理模式。本模式的總宗旨是：用最小的信用管理成本，達(dá)到銷(xiāo)售最大化和利潤(rùn)最大化。企業(yè)的銷(xiāo)售和帳款回收目標(biāo)有以下幾點(diǎn)：一、保證所有合格的合作伙伴成為我公司的客戶，不錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)信用良好的客戶。二、對(duì)每一個(gè)良好客戶，追求最大可能的良好銷(xiāo)售三、運(yùn)用科學(xué)的評(píng)估和分析，對(duì)客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤考察，客戶的信用條件和信用額度根據(jù)客戶的信用變化而定四、強(qiáng)化應(yīng)收帳款管理，保證帳款按時(shí)、全額回收。35可整理ppt政策與目標(biāo)

內(nèi)容：1.制訂信用政策的原因2.制訂信用政策的原則3.企業(yè)信用管理目標(biāo)4.信用管理預(yù)算

解釋明確制訂信用政策的原因，統(tǒng)一思想各企業(yè)制訂信用政策的原因差別很大，例如：擴(kuò)大銷(xiāo)售、占領(lǐng)市場(chǎng)、減少利息損失、競(jìng)爭(zhēng)策略、規(guī)范服務(wù)等信用管理目標(biāo)包括：指標(biāo)類：年度總銷(xiāo)售額和賒銷(xiāo)總額、壞帳率、DSO水平、逾期帳款率、帳齡結(jié)構(gòu)指標(biāo)等。并算出年度信用管理綜合效益信用管理目標(biāo)還包括：建立完整客戶檔案、信用額度評(píng)估、應(yīng)收帳款管理、帳款監(jiān)控和追收、計(jì)算機(jī)信用管理體系等。預(yù)算包括一般預(yù)算和特殊預(yù)算兩種。36可整理ppt政策與目標(biāo)（范本）本企業(yè)本年度計(jì)劃信用銷(xiāo)售占總銷(xiāo)售比例為60%-70%，總銷(xiāo)售預(yù)算14000萬(wàn)元，其中賒銷(xiāo)額8400-9800萬(wàn)元，壞帳率（超過(guò)協(xié)議帳期3個(gè)月未收款被列入壞帳）2%以下，DSO50天以內(nèi)，總賒銷(xiāo)額度信用部門(mén)可根據(jù)壞帳率和DSO水平自行審定，但超出上述任何指標(biāo)必須上報(bào)主管總經(jīng)理信用部門(mén)負(fù)責(zé)建立完整客戶檔案，業(yè)務(wù)部門(mén)必須將老客戶和新客戶的資料檔案交予信用部門(mén)，財(cái)務(wù)部門(mén)提供客戶以往交易記錄。當(dāng)客戶資料收集完整，客戶檔案建設(shè)完畢后，由信用部門(mén)接手持續(xù)收集和存儲(chǔ)客戶資料。業(yè)務(wù)部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)提供資料應(yīng)詳實(shí)、準(zhǔn)確，由于資料的誤差出現(xiàn)信用風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，這些部門(mén)的相關(guān)人員應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。信用部門(mén)負(fù)責(zé)建立信用額度評(píng)估體系，一切賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)都應(yīng)經(jīng)過(guò)評(píng)估程序，評(píng)估由信用部門(mén)作出，信用部門(mén)因此承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，任何不履行信用部門(mén)決定的銷(xiāo)售，相關(guān)人員承擔(dān)全部責(zé)任。信用部門(mén)負(fù)責(zé)建立應(yīng)收帳款管理和追收體系，對(duì)于未能回收的帳款，信用部門(mén)承擔(dān)80%責(zé)任，業(yè)務(wù)部門(mén)承擔(dān)20%的責(zé)任信用部門(mén)和業(yè)務(wù)部門(mén)共同承擔(dān)客戶服務(wù)工作，業(yè)務(wù)部門(mén)有責(zé)任向客戶解釋我公司的信用管理政策，得到客戶的理解和支持。信用部門(mén)有責(zé)任經(jīng)常與客戶溝通、解決在評(píng)帳款管理和回收時(shí)面臨的各種問(wèn)題。37可整理ppt整體信用條件

包括客戶分類賒銷(xiāo)最低標(biāo)準(zhǔn)賒銷(xiāo)最高限額賒銷(xiāo)期限折扣方式債權(quán)保障方式老客戶被分為三類（英美分類法）什么樣的客戶有資格申請(qǐng)信用額度不能超過(guò)信用限額普通帳期和特殊帳期企業(yè)是否采用折扣、折扣的比例多少對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較大的業(yè)務(wù)，選擇外界提供擔(dān)保和抵押38可整理ppt整體信用條件（范本）申請(qǐng)信用的條件：任何具有合法資格、信譽(yù)良好的客戶，都可申請(qǐng)我公司的信用額度。最高信用額度：信用管理部門(mén)有權(quán)在20000元人民幣/戶以下確定具體信用額度。普通協(xié)議帳期：采用30天的結(jié)算方式特殊協(xié)議帳期：在有明確理由的情況下，可適當(dāng)放寬協(xié)議帳期，但協(xié)議帳期最長(zhǎng)不能超過(guò)90天折扣：債權(quán)保障：對(duì)未能獲得信用批準(zhǔn)但又不應(yīng)放棄的業(yè)務(wù)，可在信用管理部和法律部的協(xié)助下尋求抵押、人的擔(dān)保和物的擔(dān)保。39可整理ppt信用管理流程內(nèi)容：1.縱向管理流程2.橫向管理流程3.信用部門(mén)組織結(jié)構(gòu)4.常規(guī)和特別情況下的各部門(mén)的權(quán)限界定

解釋:縱向管理流程表明企業(yè)最高管理層到基層各層面管理形態(tài)。橫向管理流程表明信用部門(mén)層面管理形態(tài)。管理流程包括組織結(jié)構(gòu)圖、文字說(shuō)明和解釋。信用部門(mén)組織結(jié)構(gòu)包括結(jié)構(gòu)圖、部門(mén)位置、人員、任務(wù)、目標(biāo)、責(zé)任、權(quán)利、義務(wù)等。信用部門(mén)工作手冊(cè)作為二級(jí)管理手冊(cè)。細(xì)化部門(mén)內(nèi)管理辦法，可作為本手冊(cè)的附件一并制訂，也可單獨(dú)另行制訂明確規(guī)定各部門(mén)、尤其是信用部門(mén)的權(quán)責(zé)，杜絕越權(quán)行為。40可整理ppt信用管理流程（范本）本企業(yè)所涉及的所有信用管理工作，包括：對(duì)客戶檔案的收集和建立、信用調(diào)查、評(píng)估、分級(jí)管理、額度的批準(zhǔn)和復(fù)審、應(yīng)收賬款的跟蹤和監(jiān)控、賬款回收等，均由獨(dú)立的信用管理部門(mén)完成。業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)有提供客戶基礎(chǔ)情況資料和保證這些資料真實(shí)性的責(zé)任。財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)有與信用管理部門(mén)對(duì)賬的責(zé)任。信用管理部由主管財(cái)務(wù)的副總經(jīng)理直接管轄。信用管理部的組織結(jié)構(gòu)圖為（略）業(yè)務(wù)部門(mén)的任何一筆賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)，不論是針對(duì)新客戶還是老客戶，都必須經(jīng)過(guò)信用管理部門(mén)審核、批準(zhǔn)。業(yè)務(wù)部門(mén)只有得到信用管理部門(mén)的批準(zhǔn)確認(rèn)后方可發(fā)貨。信用部門(mén)負(fù)責(zé)追收賬款?？蛻羧齻€(gè)月無(wú)銷(xiāo)售銷(xiāo)售和回款，信用部門(mén)予以清戶。每一個(gè)季度開(kāi)展業(yè)務(wù)部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)信用培訓(xùn)，由信用部門(mén)和外請(qǐng)的信用管理專家講授信用管理知識(shí)和本企業(yè)的信用管理制度、執(zhí)行情況。41可整理ppt資信調(diào)查程序

資信調(diào)查程序1.客戶檔案資料庫(kù)建立2.客戶數(shù)據(jù)的取得方式3.客戶數(shù)據(jù)取得時(shí)間4.常規(guī)和特殊情況下數(shù)據(jù)收集必須把散落在企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)的客戶信息收集匯總，統(tǒng)一管理，正在作業(yè)但無(wú)信息的客戶馬上補(bǔ)充資料客戶數(shù)據(jù)主要由幾個(gè)方式取得：業(yè)務(wù)部門(mén)、客戶自己提供、第三方提供、外部資信調(diào)查、信用部收集等老客戶資料3個(gè)月/半年更新委托外部資信調(diào)查等方式的時(shí)機(jī)、費(fèi)用、時(shí)間等42可整理ppt資信調(diào)查程序（范本）新開(kāi)客戶完成申報(bào)和審批程序后建立《客戶信用檔案》。對(duì)新客戶，在雙方達(dá)成交易意向并確定信用銷(xiāo)售后，由業(yè)務(wù)部門(mén)向信用部門(mén)發(fā)出信用申請(qǐng)。為保障業(yè)務(wù)及時(shí)，至少應(yīng)在簽約7日前申請(qǐng)，對(duì)老客戶，信用銷(xiāo)售的申請(qǐng)可在簽約3日前發(fā)給信用部門(mén)。信用部門(mén)接到申請(qǐng)，對(duì)新客戶在7日內(nèi)作出審核結(jié)果，老客戶3日內(nèi)作出審核結(jié)果，并通知業(yè)務(wù)部門(mén)。信用部門(mén)審核參考數(shù)據(jù)：1.業(yè)務(wù)部填寫(xiě)的《客戶信用狀況表》，2.客戶提供的《信用申請(qǐng)表》和其他證明文件,3.專業(yè)機(jī)構(gòu)提供的《資信調(diào)查報(bào)告》,4數(shù)據(jù)庫(kù)存儲(chǔ)的《客戶以往交易記錄和付款記錄》。如業(yè)務(wù)部門(mén)提交的客戶信用狀況內(nèi)容不全，，信用部門(mén)應(yīng)直接請(qǐng)客戶填寫(xiě)信用申請(qǐng)表，如客戶不提供，可委托專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查，費(fèi)用控制在一定標(biāo)準(zhǔn)。老客戶資料更新時(shí)間為6個(gè)月，資料更新三個(gè)步驟：1.向業(yè)務(wù)部門(mén)了解2.向第三方了解3.委托專業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)查。但在調(diào)查中應(yīng)注意與客戶的合作關(guān)系和費(fèi)用。43可整理ppt信用決策程序1.信用審核制度程序2.信用評(píng)估評(píng)級(jí)程序3.決策的職責(zé)劃分什么情況下可以賒銷(xiāo)怎樣確定新客戶的信用額度特殊交易條件下的信用安排增加和減少信用額度的方式增大信用額度和延長(zhǎng)賒銷(xiāo)時(shí)間的程序和要求擔(dān)保條件規(guī)定信用限額監(jiān)視程序重新評(píng)估程序在信用授予中對(duì)評(píng)估人員的要求44可整理ppt信用決策程序（范本）一切發(fā)貨必須在信用部門(mén)核準(zhǔn)的條件內(nèi)。在特殊情況下或超過(guò)核準(zhǔn)條件的，必須得到總經(jīng)理和信用經(jīng)理的共同批準(zhǔn)。信用部門(mén)批準(zhǔn)的額度分為兩種：一種是名為“單項(xiàng)額度”，另一種為“循環(huán)額度”。“單項(xiàng)額度”的含義為只能一次信用銷(xiāo)售達(dá)到的最高額度，分次或一次使用后額度自動(dòng)減少，直到用完。額度用完后須再次申請(qǐng)；“循環(huán)額度”是可以循環(huán)使用的最高額度，客戶付款后，付款部分的額度仍可使用，不須再系次申請(qǐng)當(dāng)申請(qǐng)額度超過(guò)已核準(zhǔn)的最高額度，業(yè)務(wù)部門(mén)仍需要信用部門(mén)審批后才能發(fā)貨對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較大的業(yè)務(wù)，信用部門(mén)可提出擔(dān)保、抵押、保理、信用保險(xiǎn)等債權(quán)保障手段信用部門(mén)可以隨時(shí)堅(jiān)守或取消已經(jīng)核準(zhǔn)的信用額度，業(yè)務(wù)部門(mén)必須執(zhí)行國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)采用月結(jié)的方式。A類店回款期最長(zhǎng)不能超過(guò)60天（特殊客戶由總經(jīng)理把關(guān)確定，但最高不能超過(guò)90天）；B類店回款期最長(zhǎng)不能超過(guò)45天；待回款期最長(zhǎng)不能超過(guò)30天。45可整理ppt

債權(quán)保障措施1.對(duì)債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)的界定方法2.債權(quán)保障的種類的使用方式3.費(fèi)用的承擔(dān)4.具體實(shí)施要求

對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較大又必須成交的業(yè)務(wù)采用出口信用保險(xiǎn)、保理、信用證、動(dòng)產(chǎn)和不動(dòng)產(chǎn)抵押、個(gè)人或法人擔(dān)保等債權(quán)保障措施46可整理ppt債權(quán)保障方式（范本）

債權(quán)保障措施包括：1.合同規(guī)范性，任何一筆交易必須有合同可查，合同使用公司制訂的標(biāo)準(zhǔn)合同。如是單筆交易，必須簽定單筆合同；如是長(zhǎng)期合同，當(dāng)合同到期后其他原因無(wú)法延續(xù)時(shí)，必須續(xù)簽合同。2.信用部門(mén)可建議業(yè)務(wù)部門(mén)在債權(quán)保障措施下從事交易。這些方式有：抵押、債務(wù)公司股東或主要負(fù)責(zé)人的個(gè)人擔(dān)保，其他個(gè)人擔(dān)保、法人擔(dān)保、物的擔(dān)保等。在使用抵押和擔(dān)保手段時(shí)，必須考察其合法性、實(shí)效性、安全性、可操作性、可變現(xiàn)性以及采取審慎原則。操作時(shí)必須征詢法律部門(mén)的意見(jiàn)和審查。3.其他債權(quán)保障措施：保理和信用保險(xiǎn)等。兩種業(yè)務(wù)在操作中都有一定的專業(yè)技巧，使用時(shí)必須嚴(yán)格按照程序操作。同時(shí)核算費(fèi)用。4.債權(quán)保障的相關(guān)費(fèi)用列入信用部門(mén)的特殊預(yù)算中。47可整理ppt貿(mào)易程序管理訂單處理、定價(jià)、回復(fù)和確認(rèn)程序倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)囊?guī)定業(yè)務(wù)部門(mén)和信用部門(mén)在貿(mào)易各環(huán)節(jié)的交接程序貿(mào)易程序規(guī)定與企業(yè)業(yè)務(wù)程序規(guī)定類似業(yè)務(wù)部門(mén)與信用部門(mén)必須分工明確、交接手續(xù)齊全，連接緊密。48可整理ppt應(yīng)收帳款管理和追收程序1.“未逾期帳款詢問(wèn)”制度2.追收的方式和制裁手段3.外部機(jī)構(gòu)協(xié)助的程序4.具體實(shí)施要求定義與收帳任務(wù)有關(guān)的各種權(quán)利和義務(wù)需要采用很多手段（電話追討、信函追討和上門(mén)追討等）收帳的時(shí)間收帳每個(gè)時(shí)間段的確定最終追收方式的確定使用抵押品的時(shí)機(jī)及處理抵押品的方法轉(zhuǎn)移到收帳機(jī)構(gòu)的時(shí)間和程序轉(zhuǎn)移到律師事務(wù)所的時(shí)間和程序特殊情況下的選擇49可整理ppt應(yīng)收帳款管理和追收程序（范本）應(yīng)收帳款管理和追收的所有工作由信用部門(mén)完成。但業(yè)務(wù)部門(mén)和相關(guān)人員應(yīng)在信用部門(mén)要求下協(xié)助溝通和收帳。發(fā)貨后，業(yè)務(wù)部門(mén)繼續(xù)將發(fā)貨情況通知信用部門(mén)、由信用部門(mén)負(fù)責(zé)跟蹤監(jiān)控，信用部門(mén)必須在發(fā)貨后取得客戶的收貨證明和質(zhì)量確認(rèn)。對(duì)于采取月結(jié)的客戶，超過(guò)協(xié)議帳期10天視為正常延遲。對(duì)于超過(guò)協(xié)議帳期的帳款，信用部門(mén)必須采用各種收帳措施加緊收帳。措施包括：發(fā)追討函、電話收帳、上門(mén)走訪等。信用經(jīng)理必須全面掌握，隨時(shí)監(jiān)督帳款的回收狀況。按下列程序展開(kāi)收。

1.帳款到期后7天時(shí)發(fā)出第一封對(duì)帳函。

2.帳款逾期15天發(fā)出第二封對(duì)帳函，并由信用經(jīng)理與客戶負(fù)責(zé)人聯(lián)系。

3.帳款逾期30天發(fā)出第三封對(duì)帳函，由信用經(jīng)理和地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理共同走訪客戶，了解原因和解決辦法。

4.帳款逾期超過(guò)60天后列為警戒帳款，必須密切關(guān)注，并發(fā)出最后通牒函。

5.帳款逾期超過(guò)90天后，列為壞帳，必須與欠款方清帳消戶。

6.帳款逾期超過(guò)90天后，必須委托專業(yè)收帳機(jī)構(gòu)或律師事務(wù)所開(kāi)展追帳，并對(duì)起訴作出可行性分析，向主管總經(jīng)理匯報(bào)。信用部門(mén)每月向主管總經(jīng)理提交帳齡結(jié)構(gòu)分析表50可整理ppt客戶破產(chǎn)/壞帳程序客戶破產(chǎn)對(duì)策壞帳程序當(dāng)客戶破產(chǎn)后，信用部門(mén)應(yīng)采取的措施。應(yīng)收帳款注銷(xiāo)的時(shí)間、注銷(xiāo)的原因、注銷(xiāo)的步驟等51可整理ppt客戶破產(chǎn)/壞帳程序（范本）當(dāng)客戶破產(chǎn)后，信用經(jīng)理與業(yè)務(wù)的主管業(yè)務(wù)人員必須立即前往債務(wù)人所在地處理有價(jià)資產(chǎn)。在此情況下允許以貨抵債，抵債的貨物必須已抵債物的市場(chǎng)最低流通價(jià)并扣除折舊后折算，所抵貨物由業(yè)務(wù)部門(mén)變賣(mài)后以現(xiàn)金形式返款。52可整理ppt衡量部門(mén)業(yè)績(jī)的方法衡量信用管理部門(mén)的方法衡量其他部門(mén)的方法衡量信用管理部門(mén)，要看企業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)效果，包括銷(xiāo)售額、壞帳率、逾期帳款率、信用申請(qǐng)批準(zhǔn)率、DSO水平、管理成本、同業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等綜合指標(biāo)，不能只從一個(gè)方面審核。業(yè)務(wù)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)要審核信用政策執(zhí)行情況。53可整理ppt衡量部門(mén)業(yè)績(jī)的方法（范本）衡量信用部門(mén)的指標(biāo)包括：DSO指標(biāo)、壞帳率、賒銷(xiāo)比例和管理費(fèi)用、企業(yè)信用銷(xiāo)售利潤(rùn)增長(zhǎng)率等。為考核信用部門(mén)的工作成績(jī)，總經(jīng)理辦公室每年對(duì)信用部門(mén)的工作成果進(jìn)行測(cè)算。具體方法為：A1x(P-B1)-DSO1/365xA1xR-M1/A0x(P-B0)-DSO0/365xA0xR-M0=企業(yè)信用銷(xiāo)售利潤(rùn)增長(zhǎng)率。信用部門(mén)的人員工資和待遇與企業(yè)信用銷(xiāo)售利潤(rùn)增長(zhǎng)率掛鉤。其中：A1：評(píng)估年的總賒銷(xiāo)額；A0：上年總賒銷(xiāo)額

P：銷(xiāo)售利潤(rùn)率；B0：上年壞賬率

B1：評(píng)估年的壞賬率；DSO0：上年銷(xiāo)售未清賬期

DSO1：評(píng)估年的銷(xiāo)售未清賬期；M0：上年的管理費(fèi)用

R：年貸款利率M1：評(píng)估年的管理費(fèi)用

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