長沙圣悅嘉園房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷實(shí)操策劃案-72PPT

“圣悅嘉園”營銷實(shí)操策劃案1精選課件ppt“圣悅嘉園”營銷實(shí)操案要點(diǎn)關(guān)鍵詞：實(shí)操性；可行性；利益最大化；風(fēng)險最小化。本案概要:分析市場環(huán)境，把握行業(yè)市場動向；深入項(xiàng)目研究，尋產(chǎn)品市場競爭力；定義項(xiàng)目內(nèi)涵，樹立市場品牌形象；制定銷售策略，細(xì)節(jié)奠定成功基石；掌控推廣利劍，營造市場宣傳亮點(diǎn)。2精選課件ppt第一部分

市場篇3精選課件ppt一、長沙地產(chǎn)大勢

房地產(chǎn)市場競爭越演越烈，眾多外來地產(chǎn)大鱷憑借先進(jìn)的開發(fā)理念與雄厚的資本力紛紛搶灘進(jìn)駐長沙。自2000年起，長沙房地產(chǎn)便開始飛速發(fā)展，其住宅市場尤為突出，價格一路飚升；龐大的消費(fèi)市場吸引了不少民間資本進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)，開發(fā)企業(yè)數(shù)量聚增，使競爭日益激烈；回顧歷史4精選課件ppt西北崛起、東南穩(wěn)步增長;文化、概念大行其道;中端產(chǎn)品攀升，高端產(chǎn)品遞增;市場價格穩(wěn)步增長，行業(yè)健康發(fā)展;小戶型大行其道，中大戶型供應(yīng)減少。

簡述現(xiàn)在一、長沙地產(chǎn)大勢

5精選課件ppt展望未來殘酷的市場只有強(qiáng)者能夠生存；樓盤的品質(zhì)與文化將成為比拼的重點(diǎn)；居住從城區(qū)向郊區(qū)轉(zhuǎn)移勢不可擋；一、長沙地產(chǎn)大勢

6精選課件ppt二、南城區(qū)域市場研判區(qū)域概況

省政府板塊地處長沙市的城市南端，省政府辦公大樓、天心區(qū)政府辦公大樓、省直屬機(jī)關(guān)單位都設(shè)在本區(qū)域內(nèi)，一個新的行政區(qū)逐步形成。隨著省政府的遷入，省府行政部門的搬遷，給本區(qū)域的發(fā)展帶來了契機(jī)。7精選課件ppt省政府片區(qū)房地產(chǎn)發(fā)展：自2004年起長沙市南城成為長沙市民關(guān)注的城市擴(kuò)容片區(qū)，省政府、天心區(qū)政府等政府機(jī)關(guān)建設(shè)入駐，帶動了整個片區(qū)的房地產(chǎn)的發(fā)展，短短三年間，南城省府片區(qū)的房地產(chǎn)開發(fā)如火如荼，也成為了房地產(chǎn)商競相爭奪的主戰(zhàn)場。二、南城區(qū)域市場研判8精選課件ppt區(qū)域房地產(chǎn)競爭環(huán)境

城市配套的逐步完善，南城正成為長沙房地產(chǎn)開發(fā)重點(diǎn)區(qū)域；區(qū)域發(fā)展日漸成熟，帶動區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)興盛，促使房地產(chǎn)競爭加劇；規(guī)?；_發(fā)是本區(qū)域商品房開發(fā)的特點(diǎn)。二、南城區(qū)域市場研判9精選課件ppt三、典型競爭項(xiàng)目研究項(xiàng)目名項(xiàng)目規(guī)模物業(yè)類型銷售日期價格（元/㎡）戶型（㎡）鑫天·山水洲城17.8萬平米1121戶11棟11-18層的高層2006.123500三房二廳為主，戶型面積90-160㎡湘府東苑16萬平米890戶7棟11-18層小高層和高層組成2007.1一期均價3300目前均價3500三房二廳、二房二廳為主80-150BOBO天下城13萬平米759戶4棟29－31層高層2006.103600三房二廳申奧·美域15萬平米二期610戶一期多層二期小高層20063400三房二廳檸檬麗都18萬平米1408戶一期多層二期小高層20053500二房二廳,三房二廳南國嘉園6萬平米316戶三棟高層2006.93500復(fù)式樓奧林匹克花園35萬平米35棟小高層一期2006.10二期2007.1一期3200二期4400二房二廳,三房二廳生活藝術(shù)城16萬平米15棟8-12層的小高層2006.123500二房二廳,三房二廳滿庭芳12平米780戶10棟18層高層2006.113500三房二廳四房二廳上林國際10萬平米365戶3棟高層2007.43400一房一廳二房二廳對手挑選原則：以地理位置、產(chǎn)品類型類似，可比性強(qiáng)的原則，挑選區(qū)域內(nèi)競爭項(xiàng)目進(jìn)行對比分析，以便探尋市場規(guī)律和特性，作為本項(xiàng)目開發(fā)借鑒和革新目標(biāo)。

10精選課件ppt區(qū)域典型競爭樓盤特點(diǎn)區(qū)域內(nèi)競爭樓盤銷售價格普遍都在3100元/㎡以上，區(qū)域市場均價在3300元/㎡左右；區(qū)域內(nèi)競爭樓盤的規(guī)模普遍在10萬平米以上，整體市場供應(yīng)量大；物業(yè)類型以小高層為主，成為市場供應(yīng)主導(dǎo)物業(yè)類型；各項(xiàng)目的主力戶型多為三房二廳，面積在110－160㎡之間；三、典型競爭項(xiàng)目研究11精選課件ppt未來競爭市場在銷項(xiàng)目依托前期發(fā)展優(yōu)勢，坐鎮(zhèn)區(qū)域市場，趕超需較大投入；新項(xiàng)目蠢蠢欲動，未來南城地產(chǎn)競爭形式嚴(yán)峻；同期上市樓盤數(shù)量較多，項(xiàng)目正式銷售時市場競爭將相當(dāng)激烈。三、典型競爭項(xiàng)目研究12精選課件ppt第二部分產(chǎn)品篇13精選課件ppt總占地23716㎡；總建筑面積80246㎡；定向銷售面積29808㎡；對外銷售面積50438㎡；商鋪建筑面積2650㎡；一、產(chǎn)品研究總戶數(shù)568戶；定向開發(fā)180戶；對外銷售388戶；園林道路面積約6600㎡。項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)14精選課件ppt一、產(chǎn)品研究產(chǎn)品特點(diǎn)從大處看規(guī)劃/經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)科學(xué)合理低密度20000平方米中庭花園66米樓間距從戶型看大面寬短進(jìn)深舒適性高客廳面寬最少3900MM，一般4200MM，最多4800MM。定向住宅功能配置高，甚至把高端物業(yè)的功能比如錯層、娛樂室、景觀陽臺、超大客廳（36平方米）等引入項(xiàng)目，在普通住宅中提升了居住品質(zhì)與檔次，獲得豪宅的享受感。在沿街住宅里，設(shè)計(jì)了空中花園、大面寬客廳、飄臺等功能。即使在點(diǎn)式住宅經(jīng)濟(jì)戶型，也設(shè)計(jì)了4200MM寬大的客，90度拐角飄窗、弧型大陽臺，因此住經(jīng)濟(jì)戶型也能享，受生活。實(shí)用率高。15精選課件ppt出入需步行，較為不便：項(xiàng)目離芙蓉南路約有200米，無可直達(dá)項(xiàng)目公交線路；通達(dá)性好，較為便捷：目前有134、105路公交車可達(dá)項(xiàng)目附近，連接市區(qū)主要商業(yè)中心。交通上四通八達(dá)：項(xiàng)目地緊鄰環(huán)線，距環(huán)線高速、京珠高速、107國道聯(lián)通了城市與城市之間的城際道路。區(qū)域交通二、周邊環(huán)境研究16精選課件ppt商業(yè)配套：周邊和自身缺乏商業(yè)配套，區(qū)域配套較為完善；市政配套：三館一中心的建成，市政配套逐漸趨于完善；區(qū)域配套休閑配套:項(xiàng)目內(nèi)設(shè)有籃球場、羽毛球場、兒童樂園，區(qū)域內(nèi)有南郊公園，文化公園也正在緊鑼密鼓的建設(shè)中；教育配套：中南大學(xué)鐵道學(xué)院、省廣播電視大學(xué)、經(jīng)濟(jì)干部管理學(xué)院、林學(xué)院等大專院校林立；其它：周邊主要的醫(yī)院有長沙市中心醫(yī)院、省腦科醫(yī)院、方泰醫(yī)院等，神龍大酒店、五華大酒店、新時空大酒店等星級酒店比比皆是，相關(guān)配套完善。二、周邊環(huán)境研究17精選課件ppt三、項(xiàng)目綜述省府核心位置，區(qū)域發(fā)展前景優(yōu)異；項(xiàng)目規(guī)模較小，銷售周期較短；戶型設(shè)計(jì)特點(diǎn)突出，居住舒適性好；戶型面積大、銷售總價高；遠(yuǎn)離城市主干道，出入較為不便；自然條件有限，昭示性不強(qiáng)；發(fā)展區(qū)域，配套不足；園林特點(diǎn)不突出，影響項(xiàng)目形象建立。18精選課件ppt第三部分研判篇19精選課件ppt省府板塊，區(qū)域價值突出，項(xiàng)目正處在省府片區(qū)發(fā)展的核心區(qū)域，板塊行政中心的形成，帶動項(xiàng)目價值提升；區(qū)域市政配套的不斷改善，居住環(huán)境將得到改善；相比同期市場房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)模較小，銷售周期相對較短。；戶型特點(diǎn)突出，戶型居住舒適度極佳。一、項(xiàng)目優(yōu)勢（STRENGTH）20精選課件ppt區(qū)域內(nèi)周邊環(huán)境為開發(fā)區(qū)域，無論景觀和建筑，形象欠佳；區(qū)域內(nèi)配套設(shè)施缺乏，居住與生活都有很大的不便利性；公交系統(tǒng)不夠完善與發(fā)達(dá)，出行方式較為單一；項(xiàng)目的園林規(guī)劃設(shè)計(jì)上無顯著的特點(diǎn)，無法通過園林來提升項(xiàng)目形象，影響項(xiàng)目整體形象。項(xiàng)目戶型面積偏大，銷售總價較高，勢必形成購買群體范圍較小趨勢。項(xiàng)目離主干道有一定距離，與長沙市的中心區(qū)域較遠(yuǎn)，交通不方便。二、項(xiàng)目劣勢(WEAKNESS)21精選課件ppt三、項(xiàng)目機(jī)會(OPPORTUNITY)切合市場的營銷方式，準(zhǔn)確的項(xiàng)目定位，項(xiàng)目高品質(zhì)的宣傳引導(dǎo)；項(xiàng)目整體包裝及營銷推廣大有可為，能強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目特點(diǎn)，突出優(yōu)勢，吸引市場目光。為項(xiàng)目引入現(xiàn)代化高尚生活因素，將大力提升項(xiàng)目居住品質(zhì)；在項(xiàng)目環(huán)境和品質(zhì)上下功夫，細(xì)部體現(xiàn)價值提升市場價值；專業(yè)營銷代理公司的介入，卓越的客戶掌控能力，加速銷售進(jìn)程；22精選課件ppt四、項(xiàng)目威脅(THREATS)長沙房地產(chǎn)市場局部泡沫也將給項(xiàng)目所帶來的威脅；宏觀環(huán)境變化的不確定性給項(xiàng)目所帶來的威脅，如建材價格走勢、政策法規(guī)、宏觀調(diào)控等因素；區(qū)域內(nèi)直接競爭對手存在質(zhì)素較高、品質(zhì)相近、規(guī)模較大的特點(diǎn)，也將帶來競爭威脅。盲目的追求銷售利潤，偏離市場過高的售價，將制約銷售進(jìn)度；23精選課件ppt第四部分定位篇24精選課件ppt一、項(xiàng)目整體定位省府中央社會中堅(jiān)專署舒適型社區(qū)專署：尊貴獨(dú)享省府中央：可預(yù)見的發(fā)展前景舒適:暢想居家和諧生活中堅(jiān)群體:金字塔頂端群體25精選課件ppt二、項(xiàng)目客戶定位年齡:

男(27---45歲之間)/女(25---40歲之間)經(jīng)濟(jì):

剛剛起步,衣食無憂,身家不厚,提前享受生活。不是富豪,剛剛成功或正在走向成功；細(xì)分：

（1）中小老板層：中小型企業(yè)老板層；（2）中高級白領(lǐng)、中高層管理者；（3）中高級教師、中高層公務(wù)員：換房或作為第二居所；（4）看好本區(qū)域升值潛力的投資客群；（5）“新長沙人”，包括周邊株洲、湘潭以及其他城市來長經(jīng)商一族；（6）主要為二次置業(yè)或終極置業(yè)群；（7）外銷市場，包括溫州客、廣東客、廈門客，以炒房為目的，看中長沙的低樓價、升值空間；26精選課件ppt三、項(xiàng)目形象定位社會中堅(jiān)專署居住領(lǐng)地南城吉地，闊綽府邸什么才是“圣悅嘉園”該有的形象？主形象次形象27精選課件ppt項(xiàng)目規(guī)劃現(xiàn)狀缺乏主打文化，無法打造特別賣點(diǎn)，難以提升項(xiàng)目價值；景觀規(guī)劃缺少主題、沒有特色，景觀規(guī)劃完全是為了做環(huán)境而做環(huán)境，無法為項(xiàng)目主題服務(wù)；項(xiàng)目在配套上無顯著特點(diǎn)，并存在生活配套、商業(yè)配套缺乏，相比市場同類型項(xiàng)目，存在明顯的缺失，直接會影響消費(fèi)者的購買信心。無法通過配套提升項(xiàng)目附加價值。四、項(xiàng)目定位延展28精選課件ppt改造思路：缺就補(bǔ)，沒有就創(chuàng)造!為什么要改造？有限條件，無限提升價值！四、項(xiàng)目定位延展29精選課件ppt四、項(xiàng)目定位延展立面改造建議：選用冷色調(diào)為外墻主色，賦予建筑沉穩(wěn)大氣，冷峻莊重而挺拔內(nèi)涵，突顯高素質(zhì)樓盤本色，區(qū)別于周邊項(xiàng)目，使昭示性更強(qiáng)；

園林景觀：建議選用園林景觀主題為“亞熱帶主體園林景觀以休閑愜意的生活為園林內(nèi)涵，創(chuàng)造的是與自然相輔相依完美生活境界；

會所：創(chuàng)造項(xiàng)目“泛會所”，就上將商業(yè)群樓部分物業(yè)在概念上定義為項(xiàng)目會所，賦予其商務(wù)會所的理念；其它配套：為在配套上打消配套缺失的主觀意識，將商業(yè)配套部分作為定向商業(yè)物業(yè)如生活超市，社區(qū)餐飲店等以增強(qiáng)客戶購買信心。

30精選課件ppt第五部分營銷篇31精選課件ppt一、營銷思路整合發(fā)展商和專業(yè)公司的資源；

把握市場推廣契機(jī)；

放大項(xiàng)目的宣傳面寬；推盤策略的嚴(yán)密控制；

迅速實(shí)現(xiàn)銷售，12個月清盤。

工程的全面配合；32精選課件ppt二、項(xiàng)目定價定價方式市場類比定價法定價方式說明：市場類比定價是以市場為基礎(chǔ)，參考同類型產(chǎn)品的區(qū)域價值、售價、體量、物業(yè)類型等內(nèi)在因素，將自身項(xiàng)目與選取項(xiàng)目進(jìn)行綜合比較，通過嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的計(jì)算方式計(jì)算所得的價格，為項(xiàng)目市場銷售的比準(zhǔn)價格，以比準(zhǔn)價格為基石訂立項(xiàng)目的銷售價格。

33精選課件ppt二、項(xiàng)目定價步驟一：競爭樓盤權(quán)重確定項(xiàng)目權(quán)重因素得分權(quán)重區(qū)位樓盤同質(zhì)競爭關(guān)系453520鑫天·山水洲城4030158512%湘府東苑3025157010%BOBO天下城4020107010%申奧·美域3520157010%檸檬麗都3530107511%南國嘉園302510659%奧林匹克花園302010609%生活藝術(shù)城201010406%滿庭芳4030188813%上林國際3525107010%合計(jì)

693100%說明：競爭樓盤對比權(quán)重確定，是以本項(xiàng)目為對比對象，綜合分析競爭項(xiàng)目區(qū)位、樓盤的同質(zhì)性、競爭關(guān)系確定競爭樓盤與本項(xiàng)目競爭權(quán)重，作為本項(xiàng)目訂立均價的權(quán)屬依據(jù)。34精選課件ppt二、項(xiàng)目定價步驟二：競爭對比樓盤打分項(xiàng)目名稱因素權(quán)重本項(xiàng)目鑫天·山水洲城湘府東苑BOBO天下城申奧·美域檸檬麗都南國嘉園奧林匹克花園生活藝術(shù)城滿庭芳上林國際區(qū)域印象6%111.21.11.11.21.11.30.71.21發(fā)展前景6%10.811.05110.81.11.0511周邊環(huán)境6%11110.910.71.10.911.1生活便利性6%11.11.1111.051.11.20.711交通規(guī)劃11%111.110.911.11.10.911項(xiàng)目規(guī)模9%11.21.11.11.11.10.91.31.11.10.9容積率9%11.051.31.11.11.111.21.11.10.8建筑規(guī)劃8%11.11.20.81.11.111.111.10.8商業(yè)配套6%11.111111.1110.91園林規(guī)劃8%11.211.11.110.71.21.110.7戶型設(shè)計(jì)5%110.90.911.11.11.2110.8自身配置5%110.811111.11.110.9物業(yè)管理5%11111111.05111營銷推廣5%11.11.11.11.051.10.81.21.11.11品牌價值5%111.11.11111.3111.1總評分值=A11.041.061.021.021.050.961.160.981.030.94說明：通過對競爭項(xiàng)目綜合性因素與本項(xiàng)目做比較，并進(jìn)行科學(xué)的打分，所獲得數(shù)值為相比價格的修正系數(shù)（比較折算率），作為比準(zhǔn)均價訂立的依據(jù)。35精選課件ppt二、項(xiàng)目定價樓盤名稱交易均價(元/㎡)比較折算率比準(zhǔn)均價(元/㎡)權(quán)重折算價格鑫天·山水洲城35001.04364012%437湘府東苑35001.06371010%371BOBO天下城36001.03370810%371申奧·美域34001.02346810%347檸檬麗都35001.05367511%404南國嘉園34000.9632649%294奧林匹克花園40001.1646409%418生活藝術(shù)城35000.9834306%206滿庭芳35001.03360513%469上林國際34000.94319610%320市場比準(zhǔn)價3635步驟三：市場比準(zhǔn)均價確定市場比準(zhǔn)均價:3635元/㎡36精選課件ppt步驟四：市場比較法確定市場比準(zhǔn)均價目標(biāo)均價＝市場比準(zhǔn)價＋K產(chǎn)品綜合溢價市場比較法均價預(yù)期為：3600--3700元/M2說明：該目標(biāo)均價不是定值，會隨著市場的變化而變化。

市場環(huán)境、品牌形象、操作手法、營銷價值二、項(xiàng)目定價37精選課件ppt二、項(xiàng)目定價項(xiàng)目銷售價格建議

起價：3300元/㎡

銷售均價：3600元/㎡定向開銷售價格建議起價：3400元/㎡

實(shí)收均價：3800元/㎡2.8億元預(yù)計(jì)總銷金額對外銷售物業(yè)價格建議38精選課件ppt三、營銷部署整體銷售部署遵循定向開發(fā)物業(yè)先期銷售，奠定項(xiàng)目基礎(chǔ)價格和市場形象；市場化銷售跟進(jìn)，逐步拔高項(xiàng)目形象，配合銷售價格上升。銷售部署總則39精選課件ppt三、營銷部署項(xiàng)目銷售周期規(guī)劃擬定銷售周期起止時間2007年8月初——2008年7月底說明:根據(jù)本項(xiàng)目進(jìn)度、季節(jié)特點(diǎn)，銷售計(jì)劃等因素，項(xiàng)目銷售可劃分為預(yù)熱期、開盤期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期、尾盤期五大階段。記市場預(yù)熱階段（定向銷售階段）。預(yù)計(jì)銷售周期為12個月左右

40精選課件ppt三、營銷部署銷售入市時機(jī)

VIP卡發(fā)放：2007年9月內(nèi)部認(rèn)購：2007年9月底（暫定）正式上市銷售時間：

秋季房交會前期（暫定）41精選課件ppt銷售前期準(zhǔn)備銷售前期的準(zhǔn)備工作主要包括，項(xiàng)目銷售賣場搭建（營銷中心的選址和裝飾）、項(xiàng)目地形象圍墻的裝飾、項(xiàng)目主干道導(dǎo)視系統(tǒng)的建立，銷售宣傳物料的準(zhǔn)備等。銷售前期準(zhǔn)備期建議起止時間2007年６月中旬－2007年７月底完成四、營銷實(shí)操模擬42精選課件ppt定向銷售營銷部署銷售階段預(yù)定期正式銷售期時間2007年8月至2007年9月中旬2007年9月下旬至2007年10月上旬；工程進(jìn)度達(dá)到預(yù)售標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到12層左右；銷售目標(biāo)確定定向開發(fā)房源購買客戶，為正式銷售做準(zhǔn)備消化定向開發(fā)房源，回籠資金實(shí)施內(nèi)容聯(lián)系所定向單位，溝通銷售適宜；獲取銷售相關(guān)的政府批文；確定銷售房源面積和價格；收取購房意向金（以單位集資建房為由，采取預(yù)收集資建房款的形式收取意向金）；分配定向開發(fā)房源；簽訂購房合同；做好銷售服務(wù)工作。通過定向銷售，拓展市場化銷售客源。銷售計(jì)劃預(yù)定房源達(dá)到定向套數(shù)的80%約150套完成定向銷售建筑面積總量的60%以上，約1.5萬平米銷售回款意向金收取定額為每套2萬元回款金額約300萬元本階段回款金額保證3000萬元說明此階段工作重點(diǎn)是與定向單位溝通，購房價格確定回款是否順利取決于合同簽定的程度，及定向單位購房組織工作是否到位.四、營銷實(shí)操模擬43精選課件ppt對外銷售營銷部署銷售階段預(yù)熱期開盤期強(qiáng)銷期持續(xù)期尾盤期時間2007年8月至2007年10月中旬2007年10月下旬至2007年11月底2007年12月初—2008年２月底2008年3月初至2008年5月底2008年6月初至2008年7月底工程進(jìn)度工程全面啟動，營銷接待中心投入使用達(dá)到10層左右主體封頂，開始落架；建筑單體竣工驗(yàn)收，小區(qū)園林景觀開始施工小區(qū)綠化、園林基本完成，實(shí)現(xiàn)交房銷售目標(biāo)積累有效客戶，為開盤期儲蓄客戶資源消化前期積累的客戶完成預(yù)計(jì)的銷售量完成住宅可售面積約85%以上力爭完成存量銷售特點(diǎn)項(xiàng)目手續(xù)正在辦理，不能公開銷售。目標(biāo)客戶以開發(fā)公司關(guān)系網(wǎng)和少量戶外形象廣告為出發(fā)點(diǎn)。為銷售初步階段，售價暫未推出，優(yōu)惠較多；銷售準(zhǔn)備工作正在進(jìn)行銷售準(zhǔn)備工作已畢，銷售工作全面展開；進(jìn)入項(xiàng)目銷售的第一高峰期；售價較低，理想戶型銷售旺；力推主打戶型，并進(jìn)行整體控盤即將進(jìn)入項(xiàng)目第二個銷售高潮階段；銷售價格將提升至均價；售價超過均價；工程進(jìn)入尾聲；推大戶型與主打戶型；制定交房實(shí)施方案和尾盤實(shí)施方案；繼續(xù)階段各日常工作。分批開始向業(yè)主交房；物業(yè)管理工作開始介入。實(shí)施內(nèi)容發(fā)放VIP卡；開展客戶拜訪活動；樓書、單張?jiān)O(shè)計(jì)制作；圍墻、戶外廣告（大型廣告位、公交車廣告）制作；制定開盤具體實(shí)施方案；銷售隊(duì)伍培訓(xùn)；廣告投放以形象、概念推廣為主線。制定價格體系，形成價格表；開盤日工作：按具體開盤計(jì)劃實(shí)施；開始對銷售情況進(jìn)行周期性的動態(tài)分析，并針對出現(xiàn)的各種問題進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整；按照項(xiàng)目營銷實(shí)施方案，嚴(yán)格執(zhí)行開盤階段日常工作。強(qiáng)攻主打戶型銷售，以確保銷售任務(wù)的完成；嚴(yán)格執(zhí)行階段日常工作；再推大戶型與主打戶型；制定交房實(shí)施方案和先期購房客戶產(chǎn)權(quán)整管理的相關(guān)事宜；繼續(xù)階段各日常工作。進(jìn)行項(xiàng)目銷售總結(jié)；實(shí)施交房方案和清盤處理方案；進(jìn)行物管交接；四、營銷實(shí)操模擬44精選課件ppt營銷監(jiān)控、評估及修正

銷售階段預(yù)熱期開盤期強(qiáng)銷期及持續(xù)期尾盤期評測指標(biāo)以內(nèi)部認(rèn)購數(shù)量測算，項(xiàng)目形象進(jìn)行導(dǎo)入。如果認(rèn)購客戶較少，達(dá)不到以上目標(biāo)，主要從以下幾方面進(jìn)行原因查找：市場定位是否偏差；價格是否偏高；廣告是否達(dá)到預(yù)期效果；銷售一線銷售人員和管理人員的積極性是否調(diào)動起來；銷售人員的專業(yè)水平是否達(dá)到要求。銷售額及態(tài)勢，項(xiàng)目形象和品牌形象得到認(rèn)知；如果成交未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，可以從以下方面進(jìn)行原因的查找：推盤初期已經(jīng)挖掘了所有賣點(diǎn)，廣告已沒有新意；整體推盤計(jì)劃有誤，先將好的房型全部推出，造成剩余單位戶型比例失衡。雖然接待客戶較多但成交量少；完成可預(yù)售總量的80％左右，企業(yè)形象和品牌形象已被目標(biāo)消費(fèi)者接受；如果成交未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，可以從以下方面進(jìn)行原因的查找：市場定位是否過窄；廣告宣傳力度不夠；一線銷售人員的工作水平；各方力量的整體配合是否到位；項(xiàng)目形象已在消費(fèi)者心中樹立起來，目標(biāo)消費(fèi)者已對湘江御景具有忠誠度；如果成交未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，可以從以下方面進(jìn)行原因的查找：剩余單位的素質(zhì)是否較差；經(jīng)過長時間的市場博殺，全體員工的市場意識和素質(zhì)是否得到較大的提升。

修正方法調(diào)整市場定位；調(diào)整價格策略；調(diào)整廣告策略；以更科學(xué)的管理手段調(diào)動一線人員的積極性；對一線人員定期培訓(xùn)，及時進(jìn)行信息的反饋。1、合理安排廣告推廣計(jì)劃，持續(xù)不斷的推售賣點(diǎn)，以引起市場的不斷關(guān)注；２、樓盤在開售時要按整體計(jì)劃進(jìn)行，盡量本著先將景觀及朝向等較差房型售出，控制好推售的比例，與總體戰(zhàn)略相統(tǒng)一，達(dá)到量減價升的良好效果充分挖掘潛在市場，擴(kuò)大市場消費(fèi)人群；重新評估媒體，檢測廣告的質(zhì)量，綜合比較競爭對手廣告推出情況；對廣告方案進(jìn)行部分調(diào)整；采取積極的管理對策，有效的調(diào)動一線銷售人員的工作積極性；由營銷經(jīng)理全面協(xié)調(diào)好各方面資源，達(dá)到全員營銷的效果將剩余單位素質(zhì)較差的實(shí)行進(jìn)一步的優(yōu)惠政策，快速回籠資金。四、營銷實(shí)操模擬45精選課件ppt五、營銷策略控盤策略階段性推盤，制造稀缺效應(yīng)，形成搶購態(tài)勢；沿街住房先售，內(nèi)部住宅后退，奠定價格提升基礎(chǔ)；優(yōu)質(zhì)房源和價格，雙管齊下，保證開發(fā)利潤；易銷戶型的高走，難銷戶型的低開，從時間上、銷售上、價格上都能保證開發(fā)商的總體利潤；46精選課件ppt五、營銷策略價格策略低開高走，以控制均價來實(shí)現(xiàn)開發(fā)商的利潤穩(wěn)妥攀升，減少風(fēng)險，靈活應(yīng)對市場；依照銷量增幅，適度提價，逐步拔高銷售價格；根據(jù)樓層、隔規(guī)劃路遠(yuǎn)近、座落、景觀方面的不同，可差異性小幅提價。明確戶型的優(yōu)劣，又可擴(kuò)大銷售利潤。47精選課件ppt六、營銷操控公關(guān)營銷：利用項(xiàng)目各個時期舉行相應(yīng)的公關(guān)活動，如開盤儀式、公益活動等促進(jìn)銷售。直銷：聯(lián)系有關(guān)企業(yè)，與之進(jìn)行聯(lián)誼或人流較聚集的地方，派發(fā)單張，并接受咨詢。積累客戶?，F(xiàn)場銷售：在銷售現(xiàn)場通過沙盤介紹、客戶洽談、計(jì)價議價購買VIP卡等一系列銷售手段，促使客戶成交。團(tuán)購：針對這部分客戶群體，組織團(tuán)體購買,以優(yōu)厚的購房條件，促成大量客戶成交。主要營銷手段48精選課件ppt①、媒體廣告：通過電視、廣播、報紙等媒體方面的宣傳，達(dá)到項(xiàng)目廣而告之的目的，最終實(shí)現(xiàn)促進(jìn)銷售的目的。②、新聞炒作：通過電視新聞、報紙軟文等形式對項(xiàng)目地塊進(jìn)行炒作。③、展會：通過房交會類似的展會形式對項(xiàng)目進(jìn)行宣傳。④、公關(guān)活動：通過頒獎儀式、冠名、公益活動等活動擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度。營銷促銷七式

六、營銷操控49精選課件ppt⑤、折扣優(yōu)惠：在項(xiàng)目舉行促銷活動期間，可根據(jù)項(xiàng)目的具體情況推出一系列的特殊優(yōu)惠活動。⑥、人員推廣：銷售人員對項(xiàng)目周邊企業(yè)和即將遷入本區(qū)域的省屬機(jī)關(guān)運(yùn)用單頁、樓書等銷售工具進(jìn)行推廣。⑦、現(xiàn)場體驗(yàn)：做出2套樣板房，（三房、四房）給目標(biāo)客戶以直觀的感受，促進(jìn)銷售。營銷促銷七式

六、營銷操控50精選課件ppt銷售階段預(yù)熱期07年8--9月開盤期07年10--11月強(qiáng)銷期07年12—08年2月持續(xù)期08年3--5月尾盤期07年6--8月銷售目標(biāo)積累意向客戶200人25%35%25%15%銷售均價收取訂金每人2萬元起價:3400均價:3680均價:3980均價:4100均價:4000銷售面積011947㎡16726㎡11947㎡7168㎡回款金額收取訂金約400萬元左右4397萬元6657萬元4898萬元2867萬元說明:本回款計(jì)劃中所指銷售物業(yè)為對外銷售的住宅部分，面積為50438㎡

,沿街商業(yè)群樓、車位不計(jì)入銷售回款計(jì)劃中。以上回款計(jì)劃中不考慮按揭客戶之銀行放款拖延因素在內(nèi)。銷售回款計(jì)劃六、營銷操控51精選課件ppt優(yōu)異的產(chǎn)品優(yōu)勢；職業(yè)操盤手成熟穩(wěn)健靈活多變的操盤；專業(yè)敬業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)扎根長沙打拼多年，經(jīng)驗(yàn)豐富；多年的市場基礎(chǔ)，豐富的客源積累，強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)；風(fēng)險共擔(dān)，階段遞進(jìn)式代理費(fèi)結(jié)算方式；強(qiáng)大的策劃力與執(zhí)行力，使品牌炒作一波接一波，品牌升溫，樓盤熱賣。營銷保障策略

六、營銷操控52精選課件ppt第六部分推廣篇53精選課件ppt一、總體推廣策略第一階段：市場“融資”策略：實(shí)現(xiàn)資源整合，充分利用市場的環(huán)境資源、政策資源、競爭對手的廣告資源、新聞媒體資源等各種資源，整合和借鑒為自己的營銷資源。第二階段：獨(dú)特差異策略：在整個市場資源達(dá)到主動消費(fèi)的目的之后，用獨(dú)特的包裝和行銷思路迅速占領(lǐng)市場，同時避免和區(qū)域樓盤的行銷、包裝思路碰車，找出差異點(diǎn)和空白處，有針對性的引起前所未有的市場話題，創(chuàng)造銷售高潮。第三階段：知名度和美域度的建立：把前兩策略執(zhí)行所形成的口碑話題，借著耳語效應(yīng)，把項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度建立起來。由此通過品牌效應(yīng)帶動后期產(chǎn)品的銷售。54精選課件ppt是“舒適型”居住理念；追求的是“悠閑、自然、健康”的舒適生活；是“高人一籌”的居住品質(zhì)?！笆偧螆@”倡導(dǎo)宗旨二、宣傳推廣核心55精選課件ppt定性－－身份的奠定第二定性語言為：“城市之上的闊綽生活”第一定性語言為：“省府中央，中堅(jiān)府邸”二、宣傳推廣核心56精選課件ppt第一廣告語言為：“愜意生活的專署領(lǐng)地”第二廣告語言為:“居行政中央，暢享大戶舒適生活”第三廣告語言為:“尊崇、愜意、靜謐的舒暢生活領(lǐng)域”廣而告之－－彰顯的性格二、宣傳推廣核心57精選課件ppt最具發(fā)展前途的城市板塊；

最優(yōu)越的地段；

最舒適的高層建筑；

最適合居住的地方；

最人性的大戶型空間；

最具前景的升值空間；

項(xiàng)目賣點(diǎn)六宗“最”二、宣傳推廣核心58精選課件ppt三、推廣階段部署

形象建立期：2007年8月底——2007年10月上旬主推項(xiàng)目形象，同時將項(xiàng)目的定位、理念引出，引起市場的關(guān)注；將項(xiàng)目的核心思想及推廣主題推出市場，確立市場的信任和認(rèn)同；廣告宣傳力度適中，將整個區(qū)域及周邊潛在客戶帶入對項(xiàng)目的關(guān)注；開盤期：2007年10月中旬——2007年11月底抓住秋交會將項(xiàng)目隆重推向市場，提前進(jìn)入推廣周期，逐漸加強(qiáng)對市場的培育；項(xiàng)目的基本信息確定，正式大規(guī)模接待客戶，實(shí)施內(nèi)部認(rèn)購；開盤前確認(rèn)一部分客戶，作為業(yè)主資源。59精選課件ppt三、推廣階段部署

強(qiáng)銷、持續(xù)期：2007年12月初——2008年5月底運(yùn)用各種營銷手段和資源的整合將項(xiàng)目的推廣從接觸期，引入認(rèn)同和購買；市場在不斷地被沖擊，原有的購買習(xí)慣已經(jīng)被先行者的示范效應(yīng)所瓦解，發(fā)揮已有的業(yè)主資源將項(xiàng)目推向成熟；工程進(jìn)度配合到位，銷售旺季的充分利用，不斷挖掘有效客戶。收尾期：2008年6月初——2008年7月底中高端產(chǎn)品以成熟的姿態(tài)推向市場，全面提升項(xiàng)目的價值；包裝策略、價格策略全面跟進(jìn)，將項(xiàng)目推向高潮；采用各種手段刺激銷售沖刺；60精選課件ppt內(nèi)容及渠道時間內(nèi)容選擇媒體（初步計(jì)劃）形象引入期07.8.18—07.10.8宣傳項(xiàng)目核心概念，樹立項(xiàng)目形象公交、戶外、禮品、宣傳單張、直銷活動開盤期07.10.18—07.11.30延續(xù)和提升項(xiàng)目理念；宣傳項(xiàng)目賣點(diǎn)。公交、戶外、報紙、電臺、網(wǎng)絡(luò)、活動強(qiáng)銷期07.12.1—08.2.28強(qiáng)化宣傳賣點(diǎn)，突出舒適主題，配合活動公交、戶外、報紙、電臺、網(wǎng)絡(luò)、活動續(xù)銷期08.3.1—08.5.30強(qiáng)化宣傳賣點(diǎn)，活動、促銷告知。公交、戶外、報紙、電臺、網(wǎng)絡(luò)、活動收尾期08.6.1—08.7.30宣傳項(xiàng)目配套及園林景觀、配合活動、促銷。公交、戶外、報紙、電臺、網(wǎng)絡(luò)、活動說明：上述階段劃分主要是從宣傳推廣的角度將時間細(xì)化，與銷售階段劃分有所不同。四、推廣內(nèi)容及渠道安排61精選課件ppt理念：組合優(yōu)勢媒體，重拳引爆市場媒體選擇平面媒體戶外媒體公交車廣告網(wǎng)絡(luò)電臺樓宇電視《瀟湘晨報》《長沙晚報》

大型戶外廣告牌；公交車站站臺；項(xiàng)目導(dǎo)引指示牌；途徑項(xiàng)目地和流動人口多的公交線路高檔寫字樓高檔酒店等交通頻道金鷹955長沙房地產(chǎn)信息網(wǎng)好房子網(wǎng)長沙搜房四、推廣內(nèi)容及渠道安排62精選課件ppt五、形象推廣手段代言理由：是通過明星效應(yīng)迅速增進(jìn)項(xiàng)目市場知名度，引發(fā)市場關(guān)注，對于本項(xiàng)目迅速建立形象，提高認(rèn)知度，成為市場關(guān)注焦點(diǎn)，可使項(xiàng)目從眾多的房地產(chǎn)項(xiàng)目中脫穎而出。

明星種類：湖南本土明星，辨識度高。選擇類別：笑星、主持人；服務(wù)周期：項(xiàng)目銷售推廣整個過程；宣傳服務(wù)內(nèi)容：平面形象使用、活動推廣、配合項(xiàng)目各階段宣傳推廣。明星代言63精選課件ppt代言：大兵預(yù)計(jì)費(fèi)用：30萬元人民幣五、項(xiàng)目形象推廣身份：全國知名笑星，湖南曲藝家協(xié)會會長成功案例：瀟湘晨報、邵陽老酒等形象特點(diǎn)：幽默、成熟