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文檔簡介
招商管理大綱招商的基礎(chǔ)概念◎招商規(guī)劃、策略制定與實施客戶維護與管理°政府事務(wù)管理第一單元招商的基礎(chǔ)概念廣義概念:為了更充分的利用社會資源開拓市場,并向市場提供商品和服務(wù),把處于價值鏈不同環(huán)節(jié)各自經(jīng)營的生產(chǎn)商、經(jīng)銷/代理商、零售商通過構(gòu)建一種相對穩(wěn)定的謀求雙贏的伙伴關(guān)系,如同一個虛擬的企業(yè),以實現(xiàn)優(yōu)勢互補、風險共擔、利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟,最終占領(lǐng)和把控終端資源,創(chuàng)造更大利益,人們習慣把這種通路伙伴聯(lián)盟關(guān)系的構(gòu)建簡單稱為招商,包含通路規(guī)劃、建設(shè)、運行及通路管理等系統(tǒng)工作。招商模式產(chǎn)生的歷史背景國家醫(yī)藥相關(guān)政策的調(diào)整與規(guī)范醫(yī)藥市場的發(fā)展:流通渠道中對主渠道的功能補充的需求生產(chǎn)行業(yè)競爭加劇●資源短缺,降低成本●規(guī)避風險,企業(yè)獲利可控產(chǎn)品的特性:低技術(shù)含量的復制招商模式產(chǎn)生的歷史背景企業(yè)發(fā)展階段性需要快速擴張的手段●資源區(qū)域化●成功模式的可復制性降低對管理品質(zhì)與能力要求相對較低招商的SWOT分析威脅專業(yè)分銷公司尚未形成渠道客戶的市場意識、管理能力、服務(wù)水平仍偏低●行業(yè)聯(lián)盟、渠道領(lǐng)袖尚未形成,客戶之間的無序
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