客戶經(jīng)理培訓(xùn)客戶性格類型分析課件

客戶性格類型分析課程目標(biāo)1通過性格類型分析，讓學(xué)員明白自己性格輪廓，了解五種性格客戶類型特征，掌握根據(jù)不同客戶性格特征的不同溝通策略進(jìn)行保險(xiǎn)銷售的技巧。是否見過這樣的客戶21行動(dòng)迅速目光逼人，經(jīng)常說：“有什么事情，快說！”“這件事就這么定了！“你們的產(chǎn)品不好，不需要！積極熱情、表情豐富、滔滔不覺，經(jīng)常說：“好，沒問題的！”“小意思啦！“我和你說啊。。想當(dāng)年…”慢條斯理、笑容滿面、不下結(jié)論，經(jīng)常說：“我問問媳婦再說！”

“還不錯(cuò)，不過今天定不了，還需要商量下?！辈焕洳粺?、表情嚴(yán)肅、注重效果，經(jīng)常說：“你們的產(chǎn)品都有什么特點(diǎn)？”“拿什么保證我能有分紅？”笑容滿面、心思縝密、關(guān)注感受，經(jīng)常說：“別著急，慢慢說！”“這事我考慮下，你也回去再想想！”2345課程大綱3客戶性格類型123ü五種性格類型客戶特征溝通策略41了解客戶的性格：銷售人員和客戶的溝通之所以毫無結(jié)果,是因?yàn)樗麄兊男愿癫黄ヅ?提高有效的溝通：客戶的待人接物的方式大不相同,進(jìn)而影響到與客戶的有效溝通。2要了解客戶的性格提高有效的溝通5不同性格，不同策略清雅,穩(wěn)健型THECONSERVATIVECUSTOMER個(gè)性,時(shí)尚型五種性格類型6性格類型你是哪種性格（1/3）7先試試回答以下的問題：如果答案是非常同意，請(qǐng)給自己打5分；如果是比較同意，則打4分；如果是差不多，打3分；如果只是有一點(diǎn)同意，請(qǐng)打2分；如果答案是不同意，就打1分。提醒你注意一點(diǎn)——回答問題時(shí)不是依據(jù)別人眼中的你來判斷，而是你認(rèn)為自己本質(zhì)上是不是這樣的，看看問題吧：8你是哪種性格（2/3）1.你做事是一個(gè)值得信賴的人嗎？非常同意5

比較同意4

差不多3

一點(diǎn)同意2

不同意12.你個(gè)性溫和嗎？

3.你有活力嗎？

4.你善解人意嗎？

5.你獨(dú)立嗎？

6.你受人愛戴嗎？

7.做事認(rèn)真且正直嗎？

8.你富有同情心嗎？

9.你有說服力嗎？

10.你大膽嗎？

你是哪種性格（3/3）911.你精確嗎？

12.你適應(yīng)能力強(qiáng)嗎？

13.你組織能力好嗎？

14.你是否積極主動(dòng)？

15.你害羞嗎？

16.你強(qiáng)勢嗎？

17.你鎮(zhèn)定嗎？

18.你勇于學(xué)習(xí)嗎？

19.你反應(yīng)快嗎？

20.你外向嗎？

21.你注意細(xì)節(jié)嗎？

22.你愛說話嗎？

23.你的協(xié)調(diào)能力好嗎？

24.你勤勞嗎？

25.你慷慨嗎？

26.你小心翼翼嗎？

27.你令人愉快嗎？

28.你傳統(tǒng)嗎？

29.你親切嗎？

30.你工作足夠有效率嗎？

10你的得分是多少性格類型分析得分表序號(hào)題目類型15、10、14、18、24、30老虎23、6、13、20、22、29孔雀32、8、15、17、25、28考拉41、7、11、16、21、26貓頭鷹54、9、12、19、23、27變色龍課程大綱11客戶性格類型123ü五種性格類型客戶特征溝通策略老虎型12個(gè)性特點(diǎn)：有自信，夠權(quán)威，決斷力高，競爭性強(qiáng)，喜歡評(píng)估，企圖心強(qiáng)烈，喜歡冒險(xiǎn)，有對(duì)抗性。優(yōu)點(diǎn)：善于控制局面并能果斷地作出決定的能力；用這一類型工作方式的人成就非凡。缺點(diǎn)：當(dāng)感到壓力時(shí)，會(huì)迅速完成工作，容易忽視細(xì)節(jié)，由于要求過高，加之好勝的天性，有時(shí)會(huì)成為工作狂。老虎型工作風(fēng)格的主要行為1413交談時(shí)進(jìn)行直接的目光接觸；有目的性且能迅速行動(dòng)；說話快速且具有說服力；運(yùn)用直截了當(dāng)?shù)膶?shí)際性語言；辦公室掛有日歷、計(jì)劃要點(diǎn)。您身邊有老虎嗎？孔雀型14個(gè)性特點(diǎn)：熱心樂觀，口才流暢，好交朋友，風(fēng)度翩翩，誠懇熱心。個(gè)性樂觀、表現(xiàn)欲強(qiáng)。優(yōu)點(diǎn)：生性活潑。能夠使人興奮，善于建立同盟或搞好關(guān)系來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。適合需要當(dāng)眾表現(xiàn)、引人注目、態(tài)度公開的工作。缺點(diǎn)：因其跳躍性的思考模式，常無法顧及細(xì)節(jié)以及對(duì)事情的完成執(zhí)著度孔雀型工作風(fēng)格主要行為15運(yùn)用快速的手勢；面部表情特別豐富；運(yùn)用有說服力的語言；工作空間里充滿了各種能鼓舞人心的東西。聊聊身邊的“孔雀”！考拉型16個(gè)性特點(diǎn)：很穩(wěn)定，夠敦厚，溫和規(guī)律，不好沖突。行事穩(wěn)健、強(qiáng)調(diào)平實(shí)，有過人的耐力，溫和善良。

優(yōu)點(diǎn)：他們對(duì)其他人的感情很敏感，這使他們在集體環(huán)境中左右逢源。缺點(diǎn)：很難堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)和迅速做出決定。一般說來，他們不喜歡面對(duì)與同事意見不和的局面，他們不愿處理爭執(zhí)。考拉性工作風(fēng)格的主要行為17面部表情和藹可親；說話慢條斯理，聲音輕柔；用贊同型、鼓勵(lì)性的語言；辦公室里擺有家人的照片。誰是“考拉”貓頭鷹型18個(gè)性特點(diǎn)：注重細(xì)節(jié)，條理分明，責(zé)任感強(qiáng)，保守、分析力強(qiáng)，喜歡把細(xì)節(jié)條例化，個(gè)性拘謹(jǐn)含蓄。

優(yōu)點(diǎn)：天生就愛找出事情真相，有耐心仔細(xì)考察所有的細(xì)節(jié)，并想出合乎邏輯的解決辦法。

缺點(diǎn)：把事實(shí)和精確度置于感情之前，這會(huì)被認(rèn)為是感情冷漠。在壓力下，有時(shí)為了避免做出結(jié)論,他們會(huì)分析過度。貓頭鷹型工作風(fēng)格的主要行為19很少有面部表情；動(dòng)作緩慢；使用精確的語言、注意特殊細(xì)節(jié)；辦公室里掛有圖表、統(tǒng)計(jì)數(shù)字等。你是“貓頭鷹”嗎變色龍型20優(yōu)點(diǎn)：善于在工作中調(diào)整自己的角色去適應(yīng)環(huán)境，具有很好的溝通能力。缺點(diǎn)：從別人眼中看變色龍族群，會(huì)覺得他們較無個(gè)性及原則。課程大綱21客戶性格類型123ü五種性格類型客戶特征溝通策略22面對(duì)諸多性格，我該如何是好？23研討要求研討內(nèi)容：五種性格類型的溝通策略要點(diǎn)研討要求：各組按照要求對(duì)五種性格類型的溝通要點(diǎn)進(jìn)行研討，形成海報(bào)每組確定一位發(fā)布人時(shí)間：20分鐘發(fā)布：3分鐘/組性格特征說說看24序號(hào)策略項(xiàng)策略要點(diǎn)老虎型孔雀型考拉型貓頭鷹型變色龍型1形象定位

2交往節(jié)奏

3語言特點(diǎn)

4名利興趣

5小恩小惠

6贊美方式

7業(yè)務(wù)感情

8砍價(jià)能力

9上層路線

總結(jié)應(yīng)對(duì)策略

研討發(fā)布25老虎型性格---應(yīng)對(duì)寶典26序號(hào)策略項(xiàng)策略要點(diǎn)1代表人物2形象定位理性果斷、雷厲風(fēng)行3交往節(jié)奏單刀直入4語言特點(diǎn)言辭有力、強(qiáng)調(diào)本意5名利興趣操之在我、光輝前景6小恩小惠利小不為、看它不起7贊美方式明拍（遠(yuǎn)）暗拍（近）8業(yè)務(wù)感情薄情寡義、曲線救國9砍價(jià)能力堅(jiān)持原則、小利隨意10上層路線針尖麥芒、報(bào)復(fù)心強(qiáng)總結(jié)

應(yīng)對(duì)策略：軟性做人、硬性做事孔雀型性格---應(yīng)對(duì)策略27序號(hào)策略項(xiàng)策略要點(diǎn)1代表人物2形象定位感性膽大、人眾氣盛3交往節(jié)奏快隨跟隨4語言特點(diǎn)無所顧忌、真假難辨5名利興趣好大喜功、追名逐利6小恩小惠來者不拒、直接索取7贊美方式明拍為主8業(yè)務(wù)感情先情后事、邊哄邊做9砍價(jià)能力不按常理、夸張聲勢10上層路線領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)勢、方能壓制總結(jié)

應(yīng)對(duì)策略：忍耐吹捧、激將引導(dǎo)考拉型性格---應(yīng)對(duì)策略28序號(hào)策略項(xiàng)策略要點(diǎn)1代表人物2形象定位感情寡斷、和藹可親3交往節(jié)奏先慢后快4語言特點(diǎn)溫聲細(xì)氣、什么都好5名利興趣你的評(píng)價(jià)、領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可6小恩小惠欲要還羞、貪小便宜7贊美方式明拍為主8業(yè)務(wù)感情先情后事、消除戒備9砍價(jià)能力沒完沒了、因小失大10上層路線寡斷少見、惟命是從總結(jié)

應(yīng)對(duì)策略：幫他做主（正事）、兄弟情義（閑事）貓頭鷹型性格---應(yīng)對(duì)策略29序號(hào)策略項(xiàng)策略要點(diǎn)1代表人物2形象定位理性寡斷、穩(wěn)靜深透3交往節(jié)奏投石問路4語言特點(diǎn)低沉簡短、嚴(yán)肅尖銳5名利興趣沽名釣譽(yù)、事實(shí)數(shù)據(jù)6小恩小惠重節(jié)寡欲、高雅志趣7贊美方式暗拍為主8業(yè)務(wù)感情先事后人、良師益友9砍價(jià)能力有備而來、耐心專業(yè)10上層路線要走隨意、堅(jiān)持觀點(diǎn)總結(jié)

應(yīng)對(duì)策略：理性穩(wěn)靜、主動(dòng)耐心變色龍型性格---應(yīng)對(duì)策略30序號(hào)策略項(xiàng)策略要點(diǎn)序號(hào)1代表人物2形象定位心思細(xì)密，顧全大