銷售流程介紹與

銷售流程介紹與分析員工入職培訓(xùn)之北京盛世匯海投資管理有限公司V1

戰(zhàn)營LOGOLOGO*正文.第一章銷售概述銷售什么是銷售1銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人（stakeholder）受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。*正文.第一章銷售概述銷售銷售是什么1銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。你的行動(dòng)決定了你的報(bào)酬。你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。銷售絕無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。*正文.第一章銷售案例銷售銷售案例例如，客戶的目標(biāo)是買太陽眼鏡，有的是為了要?？?；有的是怕陽光過強(qiáng)，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。每個(gè)人的特殊需求不一樣，可以根據(jù)各人的特殊需求向其推銷不同價(jià)位、顏色、款式的太陽鏡。因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求，達(dá)到彼此的目的。案例2*正文.第一章銷售概述銷售銷售概述2總而言之，銷售就是把產(chǎn)品賣出去。不論你是賣收益，還是賣服務(wù)，或者是賣理念。歸根結(jié)底，你都是要你的產(chǎn)品推銷出去。銷售都是相通的，我們無論何種銷售方式，都必將經(jīng)歷這幾個(gè)流程。關(guān)于銷售*過渡頁過渡頁銷售流程銷售銷售的流程*銷售流程目錄銷售流程銷售?準(zhǔn)備?開發(fā)客戶?建立信賴感?介紹產(chǎn)品?解除反對意見?成交?轉(zhuǎn)介紹?顧客維護(hù)服務(wù)銷售流程*正文.第二章對準(zhǔn)備的分析準(zhǔn)備1關(guān)于準(zhǔn)備準(zhǔn)備1.機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人。2.一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多。3.為成功而準(zhǔn)備。要有一個(gè)好的心態(tài)：老板的心態(tài)（事業(yè)的心態(tài)）持久的心態(tài)（長遠(yuǎn)的心態(tài)）積極的心態(tài)感恩的心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài)。銷售流程*正文.第二章開發(fā)客戶的方法開拓2關(guān)于開拓開發(fā)客戶一、逐戶訪問法二、連鎖介紹法三、中心人物法四、個(gè)人觀察法五、委托助手法六、廣告開拓法七、資料查閱尋找法八、市場咨詢法九、網(wǎng)絡(luò)搜尋法十、交易會(huì)尋找法十一、電話尋找法銷售流程*正文.第二筒章開發(fā)客戶的問題客戶2關(guān)于謙客戶開發(fā)挽客戶銷售柳流程（一咸）準(zhǔn)輩客戶緞的必與備條撞件1．去對我蝦們的很產(chǎn)品伏有需求2．迅有購買逝力3．碌有購談買決策允權(quán)（二壞）誰搶是我把的客兵戶？（三菊）他記們會(huì)概在哪以里出經(jīng)現(xiàn)？（四挖）我吸的客條戶什蜜么時(shí)蠶候會(huì)截買？（五曠）為乞什么洋我的煎客戶榨不買附？1.肉客戶不了錫解2.缺客戶不相壞信（六棄）誰訪跟我片搶客近戶？*正文.第二鈴章開發(fā)客戶的問題客戶2關(guān)于卸客戶開發(fā)代客戶銷售鄰流程（七或）不志良客相戶的漸七種牽特質(zhì)保：1．棗凡事住持否定勾態(tài)度，負(fù)般面太殼多2．諸很難姨向他輸展示延產(chǎn)品叢或服嚷務(wù)的靠價(jià)值3．矛即使遞做成婚了那杏也是沿一樁塌小生腸意4．瘦沒有后續(xù)說的銷售款機(jī)會(huì)5．森沒有躺產(chǎn)品透見證氣或推誓薦的堂價(jià)值6．疼他生搭意做尿得很棵不好7．扮客戶陳離你轉(zhuǎn)地點(diǎn)稱太遠(yuǎn)（八蟲）黃陰金客規(guī)戶的釘七個(gè)擇特質(zhì)吃：1.甲對你但的產(chǎn)淚品與訓(xùn)服務(wù)若有迫切饞需求（越頸緊急賺，對貿(mào)細(xì)節(jié)怒、價(jià)瞇格要盤求越摸低）2.申與計(jì)掀劃之賢間有揚(yáng)沒有率成本拳效益己關(guān)系3.鋸對你插的產(chǎn)榜業(yè)、遼產(chǎn)品腰或服絡(luò)務(wù)持肯定堡態(tài)度4.初有給序你大濫訂單遞的可綢能5.香是影響尤力的闖核心6.釋財(cái)務(wù)辭穩(wěn)健男、付災(zāi)款迅主速7.衫客戶替的辦王公室泛和他云家離直你不默遠(yuǎn)（九著）開月發(fā)客中戶的富步驟危：1.鉛收集固名單場2.只分類哭3.弊制定解計(jì)劃盯4遞.大量窩行動(dòng)*正文.第二拖章建立信賴感信任3關(guān)于對信任建立士信賴萬感1.艦形象搏看起撓來像茅此行業(yè)驕的專授家2.笛要注扣意基軋本的商務(wù)范禮儀3.問話建立來信賴易感4.聆聽建立謝信賴印感5.略身邊獄的物遞件建鍛立信嘗賴感6.成使用展顧客偏見證7.萄使用辟名人夏見證8.區(qū)使用老媒體炭見證9.巨權(quán)威稱見證10艘.一痰大堆窄名單咳見證11死.熟羞人顧學(xué)客的蠅見證12剝.環(huán)享境和燭氣氛銷售割流程*正文.第二瘡章介紹產(chǎn)品介紹4關(guān)于旺產(chǎn)品介紹戲產(chǎn)品1.平金錢肺是價(jià)值的交嘩換2.尤配合鞋對方堪的需傘求價(jià)注值觀3.環(huán)一開航始介左紹最重罪要最判大的好明處4.濃盡量淚讓對紙方參段與5.帽產(chǎn)品劈燕可以辰帶給投他什柳么利益及快兄樂演減緞少什棚么麻芝煩及扶痛苦6.做競辯爭對敵手比生較<1詞>.告不貶衣低競幟爭對吧手<2克>.認(rèn)三大方優(yōu)勢籠與三暑大弱哭點(diǎn)（鋪以我威們的犯優(yōu)勢撥和對就手的英弱點(diǎn)純做比羨較，蒙同時(shí)恭了解浙對手腦）<3酒>.后獨(dú)特月賣點(diǎn)稀：只瘡有我煉們有儉，而原競爭頑對手撤不具麗備的遷賣點(diǎn)銷售費(fèi)流程*正文.第二不章問題百答話術(shù)5關(guān)于典拒絕解決水反對總意見當(dāng)客毫戶認(rèn)涉為我叢們的保投資和有風(fēng)收險(xiǎn)時(shí)錄，如粗何解換釋？借款天人一語旦逾決期或志者不側(cè)還錢陵怎么輩辦？挎我的偵本金休損失粗了怎沙么辦卵？公司收倒閉底了、災(zāi)卷款辦逃跑能怎么若辦？12碗%收撥益合早法嗎雜？祥塔瑞資哀產(chǎn)是比不是幸放高劈燕利貸慈的？呈是不測是非河法集巴資？銷售催流程LO喝GO*正文.第二和章關(guān)于成交成交6關(guān)于啄成交成朽交銷售喪流程成交應(yīng)關(guān)鍵元用語峰：簽單遮——確認(rèn)、批耕準(zhǔn)購買失——詞擁有乓、帶回稅家花錢普——投資提成旬傭金散——楚老板庫會(huì)給咽些服肉務(wù)費(fèi)合同洞、合來約、謊協(xié)議漿書—頓—書面馬文件勤，確申認(rèn)一之下首期訊款—旁—首稠期投旅資問題瓣——挑戰(zhàn)、關(guān)億心、植焦點(diǎn)*正文.第二詢章成交流程成交6關(guān)于骨成交成或交銷售哨流程成交壞前①.兄信念a成跟交關(guān)清健在鳴于敢抹于成掉交b成辱交總軌在五續(xù)次拒妻絕后c只在有成碗交才潮能幫巡壽助顧欣客d不糾成交凈是他禮的損挑失②.賺準(zhǔn)煌備好扯工具赤：收欠據(jù)、址發(fā)票濫、計(jì)牛算機(jī)窄等③.滅場合盆環(huán)境動(dòng)；時(shí)供間不迫夠不譯談、抵場合久不對嶼不談涂、環(huán)工境不甘對不州成交④.剃成交冠關(guān)健嶄在于外成交成交鄰中：大慎膽成答交、沙問成頁交（召反正兼不會(huì)凝死）潑、遞溪單、往點(diǎn)頭路、微梨笑、誘閉嘴成交萌后：恭正喜、擋轉(zhuǎn)介至紹、業(yè)轉(zhuǎn)換巴話題障、走絮人*正文.第二用章成交客戶轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介7關(guān)于紹轉(zhuǎn)介仰紹轉(zhuǎn)介扎紹銷售圈流程1.透確認(rèn)略產(chǎn)品好處2.濕要求唉同等插級客敢戶喬3滔.轉(zhuǎn)皮介紹要求一至延三人萬4.鴉了解濟(jì)背景頭5.花要求雅電話越號碼哲，當(dāng)場違打電搬話6.觀在電耕話中黨肯定贊美對方身7.叼約時(shí)纏間地崇點(diǎn)*正文.第二國章客戶維護(hù)服務(wù)維護(hù)8關(guān)于觀維護(hù)售后睜服務(wù)銷售禮流程1.僑假如似你不呈好好夢的關(guān)飽心顧婦客、繞服務(wù)感顧客獨(dú)，你懶的競爭穩(wěn)對手樂意僵代勞孝。2.哥我是凈一個(gè)充提供傘服務(wù)瓶的人渡！我脅提供結(jié)服務(wù)沉的品衫質(zhì)，索跟我炕生命殼品質(zhì)浩、個(gè)殃人成漏就成正比！3.防我今尚天的獄收獲鍛，是并我過變?nèi)ジ端⒊龅耐浇Y(jié)果載，假疲如我廉想增適加明天叫的收帥獲，就角要增死加今潤天的朽付出役！4.扯讓顧變客感動(dòng)的三郊種服穩(wěn)務(wù)：跑①.進(jìn)主動(dòng)騎幫助沈顧客厲拓展祖事業(yè)惰②.找誠懇松地關(guān)殊心顧鋒客及漂他的乒家人左③.溜做跟白你賣涼的產(chǎn)燃品沒獲有關(guān)