高效談判技巧與原則培訓(xùn)吳大有

高效談判原則與技巧主講人：吳大有主講人：吳大有講師簡介吳大有

吳老師來自于寶島臺灣，大學(xué)畢業(yè)后在海軍陸戰(zhàn)隊(duì)特種部隊(duì)服役兩年，具備軍人特有的素質(zhì)和耐力。曾在美國最大的健身器材ICON集團(tuán)擔(dān)任總裁助理兼銷售總監(jiān)；國際美兆預(yù)防醫(yī)學(xué)中心高階營銷總監(jiān)；工作期間獲得美國國家NGH（國際催眠師）、國際心理咨詢師及國際潛能訓(xùn)練師高級認(rèn)證；并運(yùn)用所學(xué)到的企業(yè)管理及心理學(xué)知識在美國、法國、比利時、荷蘭等國家從事培訓(xùn)和咨詢工作，期間積累了大量的理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。在臺灣創(chuàng)辦了自己的企業(yè)，擔(dān)任總經(jīng)理。主要內(nèi)容:談判原則談判技巧談判中的競爭是談判過程中最重要的一個內(nèi)容，如果您能在具有沖突及競爭性的洽談層面上有出色的表現(xiàn)，那么您就有機(jī)會在洽談中處于有利地位。

有很多人在談判中會害怕面對洽談中的沖突，他們會避免洽談中難以應(yīng)付的方案，并且很容易做出讓步；還有一些人可能過份固執(zhí)，拒絕做出遷就對方的舉動，而導(dǎo)致失去整個項(xiàng)目。

因此，掌握談判過程中的原則和靈活性顯得非常重要，今天的課程將闡述一些談判中的競爭原則和技巧。談判原則與技巧談判原則與技巧良好的推銷技巧能助您增加推銷量，而良好的洽談技巧會助您在每一宗銷售交易中增加利潤。問題1：當(dāng)客戶表示貴公司的產(chǎn)品價格較高時，您準(zhǔn)備如何應(yīng)答？

◆談判原則談判原則與技巧包括：在談判桌上將要討論的基本項(xiàng)目；被推薦產(chǎn)品和服務(wù)的最大優(yōu)點(diǎn)以及能夠接受這個優(yōu)點(diǎn)所能承受的最高價格；當(dāng)被第三者問及時如何介紹產(chǎn)品和服務(wù)的最大優(yōu)點(diǎn)；對重要部分的重復(fù)與修改等等。

不論是與客戶洽談，還是對內(nèi)部溝通聯(lián)系，只要能夠有效地運(yùn)用這些原則，就能夠有助于保障公司利益和維護(hù)公司正常的業(yè)務(wù)開展。談判原則與技巧定下較高目標(biāo)：在推銷洽談過程中，索要高價的人往往有較大的收獲，而報價低的人則通常無法在合理價格下成交。談判原則與技巧清楚了解個人權(quán)利及界限：在洽談中能夠清楚地意識到自己是否處于強(qiáng)勢并能適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用自己的強(qiáng)勢是洽談中的關(guān)鍵問題。

而大多數(shù)洽談?wù)邥凸雷约旱膹?qiáng)勢，他們一般都過份集中于面臨的壓力，而往往低估對手所感受到的壓力。談判原則與技巧談判的技巧往往會成為談判成功的關(guān)鍵因素，作為談判者，需要不斷摸索談判的技巧。問題2：在您的談判經(jīng)歷中，可以總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)有哪些？

◆談判技巧談判吸原則躁與技粱巧滿足需胃要為墾先、娃要求墨為次揮：其中型的道驅(qū)理在遙于如樣何摸蟻索對堂方潛儀在關(guān)自注的透事項(xiàng)獄，但寸“要梳求”形通常拿較明脹確特溪殊，罰而“看需要拋”則機(jī)較概長括抽糖象。因此烈，滿足拍要求仿不外勞乎一泊兩種要方式麗，但斷滿足涂需要仍的方丑法就杏很多站。推銷鼻人員學(xué)通常淹會以避為買便方是兔基于歇較明詢確單瓶一的錫理由門去進(jìn)孤行買貍賣，疾因此省一般望都忽揭略了點(diǎn)買方觀的所鍬有原增因及來動機(jī)稈。有爭經(jīng)驗(yàn)顆的推遺銷人據(jù)員則鋸會憑弓借堆敏銳臘的直俱覺去雁摸索絹對方擊的需毒要、驗(yàn)興趣畏及動挑機(jī)，碗進(jìn)而春策劃憑具有博創(chuàng)意輩的處雹理辦辭法，壞以解戶決洽挑談中居可能雹出現(xiàn)仔的障館礙和爆停滯啦。有很狀多洽全談?wù)呤弦驗(yàn)橘\在聆宵聽時窩不留饞心而廈無法茅洞悉年對方牙的立杏場，殲所以被推銷缸人員快必須愧時刻朱保持需高度窩的警飾覺性競并在冬聆聽腰技巧伐上下悔功夫波。在薯實(shí)際瀉工作迎中，辛推銷塔人員瀉要注械意“裂需求李”必查須是類客戶給提出拿的請挎求，豆“需煮要”榴則是施驅(qū)使莫這種璃需求漲的內(nèi)女在動孩機(jī)。推銷人我員不繡應(yīng)只溪問：施要什鼻么，效而應(yīng)均該進(jìn)美一步喪問：偷為什斥么，去倒摸索客戶表面允要求諒以外忙的真轎正需陜要。撥摸清催對方屯真正賄的需窯要，能可以公幫助你增強(qiáng)創(chuàng)閥意并滋可以偽擴(kuò)展終洽談稅內(nèi)容融以達(dá)蕉成有休利的室協(xié)議。談判息原則舉與技啟巧談判諒的讓森步不邪僅僅澇是為墾了滿橡足對敬方的姨條件貸，更杏重要瞇的目碧的是扎以此惑獲得瘡對方兩的讓五步，匠所以左，讓演步條迅件和給時機(jī)霜的掌野握能炊力是醒出色核銷售今人員女的基惰本素鏡質(zhì)。問題價：你僑在談賞判過犯程中違的讓綠步效見果如墾何？◆為什土么要老讓步談判糕原則揉與技校巧談判穩(wěn)原則銳與技廉巧◆為什縣么要特讓步我們丑知道刪談判顫中的勁競爭宜不是孔目的件，而瞞是一喝種手膊段，胳是要仿通過國競爭而來實(shí)去現(xiàn)最鵝終達(dá)皆成協(xié)刷議的愈目的解。因此初在談挽判中油，采桶取適壞當(dāng)?shù)尼樧尣郊驮诠λy炮免了樂。但是成這種聯(lián)讓步誕必須爹是有島計劃蜻、有攝步驟獲的，展因?yàn)槿蹦阈鑳x要通剝過讓按步來織傳遞泛某種倆信息排，并少以此維來換亭取對嫌手的熟讓步挖，這澡樣可話以知掀道你用作出哭的讓遵步在庫對手旺心目脊中的葉價值喬。所飼以，未經(jīng)視計劃疏的讓釀步是秧不可然取的。◆為什釋么要乳讓步競爭偵中的赤讓步取，必伴須在修您的舉客戶圾主動燒作出桶讓步然時或槳者是烈在必奸須作跌出讓回步來們繼續(xù)剃洽談流的情耗況下煌，否熱則最姿好不液要先咱提出闊讓步陡。這樣粥不僅紹可以撒表示員你的嗚決心讓，而帶且可斷以測廢試客球戶的研耐心撕，缺顛乏經(jīng)凝驗(yàn)的恢推銷在人員亮總會副過早篩地作店出讓許步的恨傾向蔑，其寶結(jié)果很并不爺理想謹(jǐn)。過司早的腔讓步悅，會爆使你茄失去虧在下距一階皂段與結(jié)對手挨討價踐還價橫的本浪錢，難并使筑客戶襖心目更中的娛價值富大打猛折扣悄。若您奇真的顯要作織出讓粗步的溜話，武就必渣須確雅保您由讓步部的方醋式能道夠準(zhǔn)坊確地至傳遞辟您本朋來希爐望表渴達(dá)的頸信息竭。同胞時盡宰可能跳多的堂掌握受對客螞戶有興價值百的資盡料，堪以換薯回對妖方為簡你的鞏讓步利而做阻的補(bǔ)紋償。談判內(nèi)原則迎與技事巧談判架原則塌與技柔巧提出品要求健和交錢換條址件是絞在保仍障己直方利送益的混前提介下，紋能夠韻成功種地進(jìn)價行談約判的恩條件坑。問題濟(jì)：在眨談判嚇過程礎(chǔ)中，豬你怎寺樣保咸證己率方的孝利益囑？◆怎樣探提出余要求談判兄原則什與技剃巧◆怎樣燭提出嶄要求談判飽原則病與技浮巧在適渣當(dāng)?shù)木驎r機(jī)紗，運(yùn)田用適鼻當(dāng)?shù)穆哉勁袀骷记衫蓭鸵詭捅銟O在困醋難的適談判籍中獲忍取主飄動。問題希：在抗談判招中，棕你經(jīng)劍常使省用哪傳種技廉巧？◆運(yùn)用值技巧談判姨原則窯與技媽巧◆運(yùn)用宅技巧資源該不足忠的手窗法：這增里的倍所謂套資源討是指損價格側(cè)、時裕間或五人力展，運(yùn)玩用這當(dāng)一手浴法通被常都澇會用對剃方比醉較容源易接弱受的墻方式環(huán)來表常達(dá)堅炎定的鎖立場胞而促服使對狀方讓晨步?！暨\(yùn)用裁技巧增強(qiáng)輪己方碰形勢城的手接法：這長是用幅以在識洽談瞞中行罩使權(quán)籍力的均一種熔直接饒及高豬度操探作性浸的手宿法，絲式能夠吉有效痰地使等用這演一手概法，撕會受鞏益非雁淺。善這一解手法挽形式痰多樣肌，要定因勢次利導(dǎo)負(fù)，靈非活處獻(xiàn)理?；j不可揉因?yàn)榘胪蝗黄降男螛莿葑儜椈躞@慌秩失措患。談判厚原則偽與技菠巧談判銷原則晴與技抖巧好的體應(yīng)對臟策略自不僅撒可以匪改變司結(jié)局盞的勝輕負(fù)觀抬念，勒還能磚有效瘦地促壩進(jìn)雙園方的崇合作紛。問題?。耗阌|怎樣唯在談焰判過頃程中乏靈活唇地采威取相沃應(yīng)的黃策略康？◆靈活勵的對鴿策談判確原則竹與技點(diǎn)巧問題士與討啟論雅馬丟哈誤舒入競鞋爭本世嶄紀(jì)的炊大部泄分時軟間里寒，阿爺?shù)线_(dá)時斯公條司一睬直是烘世界高體育用涂品王裂國的洞至尊爺。了釘七十鑄年代菠后期嚇，決約定運(yùn)撇動鞋晝市場的膜外部存因素阿越發(fā)澡顯得桌重要毯，人討們變驕得越胃越關(guān)惠心自正己的健石康與偵體質(zhì)繭，成候千上熊萬的宏人開情始尋次找鍛層煉身叉體的隔途徑。錯于是菜跑步址的人翻開始汁增加避了，若同時反有關(guān)熊跑步灘的雜迎志銷量攤猛增賄，這春樣就摩為運(yùn)侵動鞋斯的告攪市場貪提供處了一列個新借的機(jī)會余。在墊迅速挑到來宜的市謊場競績爭熱柔潮中膨，阿觀迪達(dá)慰斯公釋卻滿足手于吃趴老本創(chuàng)。而虎新發(fā)橫展起夫來的衡耐克識公司家迅速千抓住踐阿迪達(dá)宿斯公毫司競爛爭上棕守的躬弱點(diǎn)轉(zhuǎn)，在腿傳媒覆與銷鼻售等洽領(lǐng)域武頻頻發(fā)讓動攻乘勢，睬占據(jù)兇了大禿部分神的市顯場份沫額一慶直到樣九十鐵年代，比阿迪餐達(dá)斯旱公司遠(yuǎn)才開未始呈模繁榮斷景象歐，但港讓位料于耐忌克的地駝位難倡以找牧回。問題石與討昆論阿迪腐達(dá)斯碌的痛足處談判能原則徒與技省