企業(yè)商業(yè)計劃書的“死穴”

企業(yè)商業(yè)計劃書的“死穴”

這個問題好像很傻很傳統(tǒng)，但假如你答復(fù)，A就是A，那等于沒答復(fù)。其實許多人未必認真考慮過這個問題。投資人見到的所謂的“商業(yè)規(guī)劃書”大多表現(xiàn)出形式化、空洞無物、資料堆砌、無必要的證據(jù)支持或者只有無關(guān)和過時的數(shù)據(jù)，缺少必要的內(nèi)容，論述無說服力等等缺陷。而這些規(guī)劃書的共同點是多出自融資方自己的手筆。

商業(yè)規(guī)劃書的根本目的是為投資者初步推斷融資目標(biāo)是否符合自身需要而制作的一項投資說明和分析文件。多數(shù)融資方都明白商業(yè)規(guī)劃書是寫給潛在投資對象看的，所以，盼望把這個文件做得“賣相”好看。但是，往往又都走錯了方向。

多數(shù)融資方在外表文章和形式化方面做了太多無用功，像是在用一種通俗的市井的語言和大話博得投資人的歡心，而這樣空洞的規(guī)劃書在投資人手里，甚至還不如一頁紙的投資工程概要。在從頭到尾快速翻閱而沒有發(fā)覺自己需要的信息時，會被投資人毫不吝惜地丟進字紙簍。還有一類融資人比擬“專業(yè)”和“技術(shù)派”，將一些專業(yè)技術(shù)資料放進規(guī)劃書，甚至直接用可行性分析報告來代替商業(yè)規(guī)劃書，這就走向了另一個極端，資料價值很高，但并不是投資人想看或者能看明白的東西。投資人看得一頭霧水之余，只好擱置一邊了?？此埔粋€簡潔的問題，其實并不是誰都能夠做好。投資人成年累月地與融資工程和機構(gòu)打交道，第一步就是通過規(guī)劃書來進展篩選，每天可能接觸幾個不同工程，只有那些有的放矢、符合投資人閱讀模式和習(xí)慣的商業(yè)規(guī)劃書才有可能獲得投資人進一步考察的興趣。商業(yè)規(guī)劃書其實不應(yīng)當(dāng)由融資方自己來寫，道理很簡潔，一是有盲點，簡單成為“王婆賣瓜”，二則，只有對投資方充分了解才能有針對性地做好這項帶有定制特點的文件，試圖靠一份“標(biāo)準(zhǔn)格式”的商業(yè)規(guī)劃書走遍天下，更大的可能是到處碰壁。融資人和投資人之間總是存在一條溝，這是為什么商業(yè)規(guī)劃書不簡單打動投資人的一個客觀限制。

分析行業(yè)時不要兜圈子

在投資界有一句話，沒有夕陽的行業(yè)，只有沒盼望的企業(yè)。行業(yè)分析當(dāng)然重要，但并不是打算是否投資的唯一考量因素。融資方自己寫商業(yè)規(guī)劃書的最大毛病是把各方面都描畫得非常美妙，完善到了足以引起投資者警覺的程度。其實，假如投資人不考慮進入某些行業(yè)時，你的工程即使再好，也會在第一輪被淘汰的。當(dāng)行業(yè)不是很重要的因素時，投資人需要通過行業(yè)分析來獲得對融資方所處的環(huán)境和將來進展趨勢的直接素材。商業(yè)規(guī)劃書無法代替投資人之后進展的盡職調(diào)查和獨立討論，在行業(yè)分析上兜圈子是不明智的做法。

商業(yè)規(guī)劃書中最常見的兜圈子做法是，融資方總是“無意”中犯用大的行業(yè)來代替細分行業(yè)或者用其他地區(qū)代替本地區(qū)等假借概念的.錯誤。比方，用整個嬉戲軟件行業(yè)的分析代替手機嬉戲行業(yè)，用服裝制衣行業(yè)的分析代替制服行業(yè)，用一線城市房地產(chǎn)數(shù)據(jù)代替本地房地產(chǎn)進展分析等。

之所以這樣做，有細分行業(yè)數(shù)據(jù)不簡單收集的緣由，另外，顯而易見的是，整體行業(yè)或者興旺地區(qū)的規(guī)模數(shù)據(jù)要比子行業(yè)或其他地區(qū)大許多，也好看得多。但這種處理手法相當(dāng)拙劣，給投資人的印象很不好，而且這局部內(nèi)容一般是放在規(guī)劃書比擬靠前的位置，投資人在無法找到自己所需要的可信的行業(yè)分析數(shù)據(jù)時，很可能由于手中工程太多而放棄連續(xù)讀下去。

猜測將來收益時不要畫大餅

商業(yè)規(guī)劃書的收益猜測局部往往是“水分”最大的地方。融資方無論出于何種目的“摻水”，投資方總盼望能把多余的水分擠掉。這種局面有點像市場里的討價還價。我的閱歷是，規(guī)劃書中的收益猜測通常超過實際可達目標(biāo)值的一倍以上，有些更高達兩三倍。融資方自己做的收益猜測往往離實際狀況很遠，創(chuàng)業(yè)者的猜測高估程度超過已有該行業(yè)經(jīng)受的企業(yè)。

高估收益往往也和行業(yè)分析缺乏有關(guān)。許多商業(yè)規(guī)劃書在猜測收益時，只是簡潔地將行業(yè)總量數(shù)據(jù)乘以一個比例，比方抱負中的市場占有率。但總量數(shù)據(jù)本身就超過細分行業(yè)數(shù)據(jù)時，加上對市場的過分樂觀，就不難理解為什么得出的數(shù)據(jù)高得離譜了。在常見的商業(yè)規(guī)劃書里，收益猜測局部往往是最簡單的局部，許多只是一張簡潔的兩三行的表，未供應(yīng)猜測的假設(shè)條件或依據(jù)，年度間的增長好像也是根據(jù)簡潔的增長率計算的。這樣的收益猜測既無法令投資方信服，也無法依此計算投入和回報。

對于初次進入一個新行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者或者公司而言，幾乎沒有可能在開頭的三年實現(xiàn)收入或利潤的大幅度增長，或者是從開頭一年的百萬元級的銷售額，很快形成幾何級數(shù)增長。規(guī)劃書的這一局部是最需要嚴謹求實態(tài)度，實際上卻是被處理得最兒戲的內(nèi)容。

分析競爭對手時不要罔顧左右而言他

企業(yè)在任何領(lǐng)域經(jīng)營必定遇到競爭者，哪怕是全新的商業(yè)模式，也將會遭受對手的挑戰(zhàn)。投資人的收益不僅與被投資方是否做得好有關(guān)，也與其競爭對手的強弱變化嚴密聯(lián)系。同行中的前三、五、十位的競爭對手的狀況分析，對于投資前景的推斷和工程收益猜測必不行少。

商場如戰(zhàn)場。孫子兵法有云:知己知彼,百戰(zhàn)不貽;不知彼而知己,一勝一負;不知彼不知己,每戰(zhàn)必敗。商業(yè)規(guī)劃書里對于競爭對手分析的忽視或語焉不詳，明顯不是知己知彼的表現(xiàn)，至少是不知彼，甚至是不知己。融資方在制作商業(yè)規(guī)劃書時，存在回避或不情愿正視競爭對手的傾向，輕描淡寫地處理市場競爭分析，不僅誤導(dǎo)了投資方，也麻痹了自己。常?？吹饺谫Y方在規(guī)劃書中寫著“沒有競爭對手”或任憑提到幾個同行企業(yè)，并沒有針對性地就所涉及業(yè)務(wù)領(lǐng)域進展比照分析。對于閱歷豐富的投資人而言，不會輕易信任“太平無事”這樣的分析。即便是利基市場，也只有臨時的安靜，如何有的放矢地對待已有的競爭者，提出有效防范將來競爭者進入的對策，是確保投資方利益、降低投資風(fēng)險的必要環(huán)節(jié)。

制作商業(yè)規(guī)劃書，其實很藝術(shù)

有人說，最牛的商業(yè)規(guī)劃書應(yīng)當(dāng)只用幾頁紙，關(guān)于究竟是幾頁，有許多種版本。還有盛傳騰迅創(chuàng)始人馬化騰這類創(chuàng)業(yè)精營當(dāng)時連自己都搞不清晰的商業(yè)模式和前景，想法還寫不滿一頁紙。我們現(xiàn)在常常閱讀的規(guī)劃書像本厚書，框架完整，資料豐富，但仍舊不簡單找到“對路”的感覺。人們對于商業(yè)規(guī)劃書的熟悉布滿了自我的詮釋，使得這個原本應(yīng)當(dāng)很專業(yè)的文件變得越來越具有不易琢磨的藝術(shù)性了。

商業(yè)規(guī)劃書的藝術(shù)性，表達在能夠用最打動投資人的文字和數(shù)據(jù)，在最節(jié)約的篇幅里讓投資方認同你的工程商業(yè)和盈利模式、增長潛力、投資回報，并對工程團隊產(chǎn)生信任感。這其實不是要求文字的煽動性和渲染力，而是在于恰到好處地用投資人所盼望或者習(xí)慣的理解方式來展現(xiàn)融資方的工程。從這個角度來講，過短或者太長的商業(yè)規(guī)劃書都不會到達滿足的效果。

商業(yè)規(guī)劃書的藝術(shù)性還在于，商業(yè)規(guī)劃書的完成是一個過程，而不僅僅是一份分析報告。真正完善無暇的工程是極少見的，全部工程都存在令人圓滿的一些缺點。試圖通過規(guī)劃書來包裝和美化融資標(biāo)的，不是不應(yīng)當(dāng)，而是需要懂得如何把握火候和適度。商業(yè)規(guī)劃書的產(chǎn)生過程，應(yīng)當(dāng)是站在投資方的角度深入地檢討和規(guī)劃工程，并進展必要的調(diào)整和完善的過程。投資人首先需要看到的是一份誠懇的規(guī)劃書，工程本身進展階段的不完善是客觀和普遍存在的，在說和回避的選