AI能力落地的波折之路（后篇）

AI能力落地的波折之路（后篇）近年來，AI賽道發(fā)展得很快，新事物出現(xiàn)得很頻繁，但很多人并不知曉如何去落地。作者通過其AI產(chǎn)品項目，總結(jié)自身失敗的原因和過程，幫助大家在AI能力落地過程中減少一些障礙。前提回顧AI能力落地的波折之路（前篇）：/pd/5295720.htmlAI能力落地的波折之路（中篇）：/pd/5639844.html一、結(jié)果概述大概歷經(jīng)半年多的項目推廣、售前/商務溝通及產(chǎn)品沉淀，AI能力推廣落地迎來了最終結(jié)果—項目終止，產(chǎn)品推廣暫停，待后續(xù)有相應資源支持后，重新探索新產(chǎn)品方向落地。從結(jié)果而言，無疑是失敗的，但從產(chǎn)品的探索及落地經(jīng)驗而言，或許有可以參考的經(jīng)驗教訓，接下來筆者就從以下幾個維度進行復盤總結(jié)，希望能幫助到走在探索新產(chǎn)品道路的職場人。二、商務推廣計劃細化及推進歷史我們確定了一份基礎的商務推廣材料，明細如下：【產(chǎn)品項目】產(chǎn)品方案PRD【對外宣講】產(chǎn)品介紹PPT【內(nèi)部匯報】商務推廣計劃其中：材料1-產(chǎn)品化的PRD文檔，主要面向內(nèi)部產(chǎn)品人員，我們可以基于客戶反饋，快速產(chǎn)出對應的需求文檔，推進開發(fā)及客戶demo展示。需要包含以下內(nèi)容：需求背景、需求內(nèi)容概述，如客戶名稱、需求部門、基本名詞介紹業(yè)務需求，如每一個feature的功能設計及范圍，流程圖等業(yè)務場景描述，如客戶部門及角色使用的場景說明及介紹非功能需求，如部署方案，產(chǎn)品性能，安全性要求，運維監(jiān)控等客戶其他需求等，如客戶對模型的定制化要求及合作模式等材料2-產(chǎn)品介紹PPT，主要面向外部客戶及產(chǎn)品能力介紹，通?？梢暂敵鼋o到外部及內(nèi)部BD售前進行參考及宣講。需要包含以下內(nèi)容：產(chǎn)品功能架構圖，如技術架構及功能羅列產(chǎn)品價格明細，如公有云及私有化部署的收費模式市場環(huán)境及競品信息，如監(jiān)管發(fā)文、競品市場占比、已合作情況，報價方式；產(chǎn)品視頻demo演示；材料3-商務推廣計劃，主要面向內(nèi)部決策層及匯報，用于指定新產(chǎn)品銷售模式、推廣計劃及產(chǎn)品定價信息。需要包含以下內(nèi)容：主要指定的銷售模式，如直客觸達、批量觸達、渠道代理推廣客戶及結(jié)果跟蹤，如記錄對應BD，客戶類型，推廣客戶的需求及反饋結(jié)果產(chǎn)品定價信息思考總結(jié)：以上內(nèi)容為我們產(chǎn)品推廣的利劍，巧婦難為無米之炊，既然我們要主動出擊，必須有對應的利劍可出手，一方面是保護自身（譬如避免結(jié)果失敗后無法對上匯報及產(chǎn)出），一方面是爭取快速驗證產(chǎn)品商業(yè)模式，即所謂的攻守兼?zhèn)?。通過不斷的商機輸入及產(chǎn)品宣講，累計記錄的情況（部分摘錄）如下表：思考總結(jié)：可以看出，客戶的需求反饋的需求發(fā)散，初步看可能沒有比較通用的功能提取，但結(jié)合部署的方式而言，其中還是可以抽離出以下通用的功能方向；本地化部署，對安全合規(guī)性要求高；主要面向事后質(zhì)檢相關；對應大公司客戶對模型的應用更多趨向于內(nèi)部技術團隊；模型應用趨向于單個AI能力的應用及業(yè)務場景結(jié)合；基于以上的反饋，我們后續(xù)商務推廣應主推本地化部署，注重合規(guī)安全性功能，且注重通用能力的銷售；三、售前產(chǎn)品介紹及方案展示本環(huán)節(jié)主要發(fā)生在與BD、售前及客戶輸入的需求溝通環(huán)節(jié)，為的是獲取以下三點的信息：接觸一線市場反饋的客戶信息，從而與自身已設計的產(chǎn)品進行匹配；尋求客戶商機及合作模式的拓展；為后續(xù)調(diào)整產(chǎn)品規(guī)劃做鋪墊；主要工作流其實大體為以下鏈路：售前及BD客戶需求輸入->邀約進行產(chǎn)品宣講及功能演示->基于首次客戶需求反饋首輪報價->BD及售前進行客戶意向反饋->正式的客戶需求輸入(一般形式為BRD輸入)->基于實際客戶材料進行第二輪報價->完成售前咨詢工作思考總結(jié)：根據(jù)筆者真實接觸的客戶商機漏斗情況如下：可以看出，實際商機輸入到客戶招標這個過程的轉(zhuǎn)化為20%，而實際簽約的工作又依賴與市場情況、投入資源\成本及公司業(yè)務方向等多重因素，最終簽約的客戶其實最多也只有3%-10%的程度；并且項目因涉及到雙方領導及公司流程限制，一般決策周期基本為半年以上，這對產(chǎn)品迭代及市場投入驗證就不好把控，容易造成投入時間成本及效果驗證不成正比，但這也是TOB目前面臨實際問題。四、AI能力落地復盤及總結(jié)寫到這里，我們不妨回過頭來看之前啟動項目時的產(chǎn)品規(guī)劃及真切接觸到的客戶需求，我們來做個對比，整理如下：拋出通用能力，按照我們接觸的商機總數(shù)為27個，其中涉及到交付的我們累計有5個功能點，占全部商機的3.7%，而這里面其實是關聯(lián)的功能點，如音視頻文件-語音識別-關鍵詞匹配-質(zhì)檢規(guī)則是統(tǒng)一的一套交付功能（即同個客戶），因此我們實際可落地的指標應為3.7%。也就是說產(chǎn)品經(jīng)理通過內(nèi)部及行業(yè)調(diào)研，整理的材料中，具備市場價值落地的功能僅有3.7%，這其實也就說明了TOB客戶的定制化程度，以及產(chǎn)品規(guī)劃的方向與市場的偏差情況。從市場應用的效果來看，無疑是失敗的，而后疊加公司層面的變動及人員調(diào)整，新產(chǎn)品拓展之路也因此截然而止。經(jīng)驗教訓：筆者從實際工作、市場研究及客戶需求總結(jié)，大致了以下內(nèi)容：由此看出，在新產(chǎn)品探索的道路上，有著很多客觀存在的限制及困難，也有很多無奈的地方，很多時候?qū)で笮峦黄票旧砭褪且患钟杏職獾氖虑?，因此筆者在這里對敢于進行創(chuàng)新及落地的產(chǎn)品人，抱有一份崇敬佩服的感情。如同一句話：“不能打倒我的都會讓我變得更強”，一時的失敗