客戶開發(fā)流程及要點(diǎn)

價(jià)值客戶開發(fā)流程及要點(diǎn)市場部二零一六年八月.創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代以客戶為中心以奮斗者為本長期堅(jiān)持艱苦奮斗是我們的勝利之本

——華為創(chuàng)始人任正非.

第一講：

價(jià)值客戶開發(fā)的思維轉(zhuǎn)換第二講：價(jià)值客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備第三講：價(jià)值客戶的信息獲取和分析第四講：價(jià)值客戶的拜訪及成交策略創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代目錄.

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代第一講：價(jià)值客戶開發(fā)的思維轉(zhuǎn)換.

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代一、營銷觀念的發(fā)展帶給你全新的思考生產(chǎn)觀念營銷觀念推銷觀念產(chǎn)品觀念服務(wù)營銷觀念.創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代二、經(jīng)營價(jià)值客戶的意義所在.

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代三、經(jīng)營價(jià)值客戶在組織架構(gòu)中的重要性投資人總經(jīng)理財(cái)務(wù)部服務(wù)部金融部綜合部市場部銷售部銷售副總經(jīng)理銷售顧問二手車評估師行銷顧問價(jià)值客戶行銷經(jīng)理計(jì)劃管理員一條龍服務(wù)市場經(jīng)理市場管理員計(jì)劃管理員宣傳管理員網(wǎng)絡(luò)管理員綜合管理經(jīng)理綜合管理員培訓(xùn)管理員信息員信貸經(jīng)理業(yè)務(wù)受理員風(fēng)險(xiǎn)管控員外勤員.

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代四、價(jià)值客戶銷售特征.

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代第二講：價(jià)值客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備.

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代一、銷售平臺(tái)購買平臺(tái)－現(xiàn)有客戶發(fā)展更多的業(yè)務(wù)“新客戶”初次購買“圍墻”圍墻準(zhǔn)則重要客戶工作平臺(tái)市場平臺(tái)“洽談中的客戶”“積極發(fā)展尚未購買的客戶“潛在客戶”已有初步聯(lián)系PPPPPPPPPPPPP銷售過程銷售管理機(jī)率因素成交熱度額外的生意％流失的定單篩選過程／準(zhǔn)則

潛在市場.

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代二、線路管理線路管理是什么？業(yè)務(wù)員對責(zé)任區(qū)域依其工作量分析，安排最有效的拜訪路線。線路管理分析要素客戶數(shù)客戶分類客戶分級拜訪頻率拜訪數(shù)線路安排時(shí)間安排.

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代三、線路管理－－－計(jì)算每日應(yīng)拜訪次數(shù).

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代四、銷售公式銷量＝拜訪的客戶數(shù)?客戶活動(dòng)率?平均訂貨量業(yè)務(wù)人員的首要任務(wù)是客戶開發(fā)客戶活動(dòng)率取決于良好的拜訪計(jì)劃訂貨量的提升仰賴銷售說服技巧.

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代第三講：價(jià)值客戶的信息獲取與分析.

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代一、獲得銷售線索的策略——結(jié)網(wǎng)法.

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代二、評估客戶的MAN原則M：MONEYA：AUTHORITYN：NEED代表“金錢”。所選擇的對象必須具有一定的購買力。代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為具有決定、建議或反對的權(quán)利。代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。.

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代三、“MAN”原則的具體對策m+a+nM+A+NM+A+nM+a+Nm+A+Nm+a+Nm+A+nM+a+n是有望客戶，理想的銷售對象可接觸配上熟練的銷售技巧，有成功的希望可接觸，并設(shè)法找到A之人（有決定權(quán)的人）可接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給予融資可接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)、使具備另一條件可接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)、使具備另一條件可接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)、使具備另一條件非客戶，停止接觸.

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代第四講：價(jià)值客戶拜訪及成交策略.

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代一、拜訪前做好四個(gè)方面準(zhǔn)備工作1心理準(zhǔn)備3資訊準(zhǔn)備形象準(zhǔn)備2裝備準(zhǔn)備4.

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代二、拜訪中需要哪些工具紙筆文件夾計(jì)算器文件包電腦平板手機(jī)合同報(bào)價(jià)單畫冊禮品.

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代三、拜訪中的主要溝通問題1沒有明確的目的3不會(huì)傾聽2喜歡堵住客戶的嘴4不懂得提問.

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代四、萬事開頭難——陌生拜訪開場白四件事01：感謝客戶接見你并寒暄、贊美02：自我介紹或問候03：介紹來訪目的04：轉(zhuǎn)向探測需求.

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代附、開場模板步驟三：感謝對方能抽出時(shí)間接待你很感謝您能抽出時(shí)間接待我步驟二：說出自己的名字和企業(yè)名稱我是XXX公司的銷售顧問XXX，昨天和您通過電話步驟一：叫出對方的姓名及職稱趙總您好！步驟四：清晰表達(dá)出拜訪理由我今天來的目的。。。步驟五：允許提出問題關(guān)于貴公司。。。能允許我提幾個(gè)問題嗎.

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代1、建立良好的五級人際關(guān)系寒暄/打招呼表達(dá)事實(shí)觀念共識(shí)興趣愛好價(jià)值觀信仰.

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代二、銷售拜訪需要注意的八個(gè)問題營造良好氣氛01顯示積極的態(tài)度02抓住客戶的興趣注意力03進(jìn)行對話性質(zhì)的拜訪0405主動(dòng)控制談話的方向06保持相同的談話方式07有禮貌08表現(xiàn)出專業(yè)性.

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代五、準(zhǔn)確分析和把握客戶需求聼？.

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代1、客戶需求的冰山理論公開的表面行為需求內(nèi)在的心理需求隱蔽的.

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代2、區(qū)分客戶的需求客戶表現(xiàn)明顯且強(qiáng)烈的需求與欲望

比較容易引導(dǎo)的購買意愿

較難引導(dǎo)出客戶的購買意愿問題點(diǎn)：困難不滿，抱怨明確需求隱含需求明確需求是對隱含需求的澄清將隱含需求向明確需求引導(dǎo).

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代3、客戶需求心理變化幾乎是完美的我有一點(diǎn)不滿意我的問題越來越大我需要立刻改變背景問題難點(diǎn)問題成交問題暗示問題.

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代六、成交后要求客戶轉(zhuǎn)介紹陌生拜訪意向客戶合作客戶忠誠客戶廣告客戶轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)1、比較容易取得信任；2、容易取得客戶的重要資訊。.

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代1、轉(zhuǎn)介紹的注意要點(diǎn)轉(zhuǎn)介紹是要向老客戶詳細(xì)了解新客戶確切背景01如能請老客戶打電話告知最好，約時(shí)間、地點(diǎn)見面02你與新客戶第一次打電話一定要贊美他本人及他的朋友03認(rèn)可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹04.

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代2、增加客戶的粘性培養(yǎng)忠誠客戶01擴(kuò)大你的聯(lián)系網(wǎng)02設(shè)定不止是回顧客執(zhí)行情況的定期會(huì)議03對“超出范圍”的服務(wù)提出要求04了解你的競爭對手以及他們的主張.

創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代七、真正的銷售始于售后