電話銷售提問方法

電話銷售發(fā)問方法電話銷售發(fā)問方法1】6W2H發(fā)問原則：指What,Why,Where,When,Who,Which,How,Howmuch.它們分別是什么，為何，哪里，什么時(shí)間，誰(shuí)，哪一個(gè)，怎樣，多大程度（多少，多久）。b5E2RGbCAP2】?jī)煞N發(fā)問方式：權(quán)益式發(fā)問，探究式發(fā)問，指引式發(fā)問，確認(rèn)式發(fā)問。3】權(quán)益式發(fā)問是特別重要的，可是電話銷售人員卻常常地將它忽略。我們將問題提出給客戶的時(shí)候，客戶常常不肯意從正面進(jìn)行回答，可是權(quán)益式發(fā)問能夠從某種程度上解決這個(gè)問題。權(quán)益式發(fā)問是在提正式問題以前先向客戶提一些簡(jiǎn)單的問題獲取向客戶持續(xù)發(fā)問的權(quán)益，能夠讓電話營(yíng)銷人員持續(xù)發(fā)問重點(diǎn)問題顯得特別自然，很好地由前一個(gè)問題過渡到下一個(gè)問題。舉一個(gè)例子：請(qǐng)問我能夠向您提一個(gè)問題嗎？客戶自然地回答能夠，當(dāng)客戶回答能夠的時(shí)候，我就獲取了持續(xù)向客戶發(fā)問的權(quán)益，并且這個(gè)權(quán)益是客戶給的，客戶此后再回答你的重點(diǎn)問題就是理所應(yīng)當(dāng)?shù)氖铝恕Ｔ诮o客戶發(fā)問以前，我們盡量先采納權(quán)益式的發(fā)問。p1EanqFDPw4】探究式發(fā)問是指電話銷售人員詳細(xì)就某一方面的信息或背景原由，環(huán)繞著這個(gè)點(diǎn)進(jìn)行發(fā)問，它有可能是一連串的問題，我們發(fā)問的核心就是聚焦，一定將所提的問題的核心集中在與我們產(chǎn)品相關(guān)系的方面上。并且在確認(rèn)客戶問題點(diǎn)的時(shí)候，則應(yīng)集中探訪客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿以及現(xiàn)狀與希望的差距上，以便讓客戶自己意識(shí)到問題的所在。DXDiTa9E3d1/55】在實(shí)行探究式發(fā)問的時(shí)候，要注意以下幾個(gè)方面：一，盡量精簡(jiǎn)探究式發(fā)問的數(shù)目，我們要以最少的發(fā)問數(shù)目獲取最大的信息量，千萬(wàn)不要問一些天真的問題給客戶，這樣讓客RTCrpUDGiT戶產(chǎn)生我們不專業(yè)的想法。二，問題的設(shè)計(jì)要有條理性并有先后的次序。一般狀況下，向客戶發(fā)問要從簡(jiǎn)單的，客戶簡(jiǎn)單回答的低壓力問題開始，而后逐漸提高問題的壓力，并保持問題與問題之間的連接性，并且隨時(shí)聆聽客戶的情緒反響，假如我們提出的問題讓客戶有了情緒上的顛簸，我們要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移話題，防備講話過程中出現(xiàn)“死火”的現(xiàn)象。三，探究式問題要盡量多使用前奏，比方“為了使您找到最好的解決方案，小李想認(rèn)識(shí)下......”。5PCzVD7HxA6】指引式發(fā)問，客戶在回答電話營(yíng)銷人員問題的時(shí)候會(huì)流露好多的信息，在這中間就存在某些重點(diǎn)點(diǎn)，電話銷售人員要把這些重點(diǎn)點(diǎn)提出來，再進(jìn)行針對(duì)性地提問，這就是指引式的發(fā)問。指引式發(fā)問最大的特色就是問題自己就有了某種偏向性，將客戶的思路指引至一個(gè)話題，這個(gè)話題不只是是客戶關(guān)注的，相同也是電話銷售人員所關(guān)注的。jLBHrnAILg7】指引式發(fā)問的例子：一，“好多人關(guān)懷保險(xiǎn)理賠的問題，都說保險(xiǎn)理賠很麻煩，不知道您是否是這樣看的呢？”這里的理賠很麻煩就是帶有指引性的。二，“客戶說一套財(cái)務(wù)軟件我最擔(dān)憂的是安全性?！薄皩?duì)，我也是這么想的，并且它的安全性和......相關(guān)，你以為呢？”這里的“和。。。。相關(guān)”就是帶有指引性的。xHAQX74J0X8】電話銷售人員發(fā)問自然有著他想達(dá)到的目的，是為了幫助客戶發(fā)現(xiàn)自己的一些問題跟不滿，還有訴苦，可是即便我們做到了這一點(diǎn)，我們也不要講出來，而是提出帶有總結(jié)性質(zhì)的想法，提交給客戶確認(rèn)，客戶關(guān)于自己確認(rèn)的事實(shí)會(huì)比較負(fù)責(zé)，這類發(fā)問就是確認(rèn)式發(fā)問。與其我們幫助客戶去發(fā)現(xiàn)問題，不如讓客戶自己確認(rèn)自己的2/5問題。例子，一，“您的意思是否是。。。。這樣？”還有“經(jīng)過方才我們的共同探討