醫(yī)藥銷售人員工作計(jì)劃（四篇）

第1頁共1頁醫(yī)藥銷售人員工作計(jì)劃目前，全國都正在進(jìn)行著醫(yī)藥行業(yè)的整改階段，但只是一個(gè)剛剛開始的階段，所以現(xiàn)在還處在一個(gè)沒有特定的規(guī)章制度之下，市場過于凌亂。我們要在整改之前把現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模做大做強(qiáng)，才能立足于行業(yè)的大潮之中?，F(xiàn)在，各地區(qū)的醫(yī)藥公司和零售企業(yè)較多，但我們應(yīng)該有一個(gè)明確的發(fā)展方向?，F(xiàn)在是各醫(yī)藥公司對待新產(chǎn)品上，不是很熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是在有一個(gè)特點(diǎn)就是要么做醫(yī)院的品種買的好，要么就是在同類品種上價(jià)格極低，這樣才能穩(wěn)定市場。抓住市場上的大部分市場份額?，F(xiàn)在，醫(yī)藥行業(yè)的弊端就在于市場上同類和同品種藥品價(jià)格比較混亂，各地區(qū)沒有一個(gè)統(tǒng)一的銷售價(jià)格，同樣是炎虎寧各地區(qū)的和個(gè)生產(chǎn)廠家的銷售價(jià)格上卻是不一致的，這就極大的沖擊相鄰區(qū)域的銷售工作。使一些本來是忠誠的客戶對公司失去信心，認(rèn)同感和依賴性。以前各地區(qū)之間穿插，各自做各自的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員對相連的區(qū)域銷售情況不是很解，勢必會對自己或他人的銷售區(qū)域造成沖擊。在藥品的銷售價(jià)格方面，在同等比例條件下，利潤和銷貨數(shù)量是成正比的，也就是說銷量和利潤是息息相關(guān)。醫(yī)藥銷售人員工作計(jì)劃（二）一、目標(biāo)管理1、根據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況，與主管探討目標(biāo)客戶銷售增長機(jī)會（1）醫(yī)院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶開發(fā)（2）目標(biāo)科室選擇及發(fā)展（3）處方醫(yī)生選擇及發(fā)展（4）開發(fā)新的用藥點(diǎn)（5）學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)帶來的效應(yīng)（6）競爭對手情況（7）政策和活動(dòng)情況2、根據(jù)所轄區(qū)域不同級別的醫(yī)院建立增長預(yù)測3、與主管討論（1）了解公司銷售和市場策略，本地區(qū)銷售策略（2）確定指標(biāo)4、分解目標(biāo)量至每家醫(yī)院直至每一個(gè)目標(biāo)科室和主要目標(biāo)醫(yī)生5、制定行動(dòng)計(jì)劃和相應(yīng)的工作計(jì)劃，并定期回顧二、行程管理1、制定月/周拜訪行程計(jì)劃（1）根據(jù)醫(yī)院級別的拜訪頻率為基本標(biāo)準(zhǔn)（2）按本月工作重點(diǎn)和重點(diǎn)客戶拜訪需求分配月/周拜訪時(shí)間（3）將大型學(xué)術(shù)會議、科內(nèi)會納入計(jì)劃2、按計(jì)劃實(shí)施三、日常拜訪1、拜訪計(jì)劃：按不同級別的客戶設(shè)定拜訪頻率，按照工作計(jì)劃制定每月工作重點(diǎn)和每月、每周拜訪計(jì)劃。2、訪前準(zhǔn)備（1）回顧以往拜訪情況，對目標(biāo)客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關(guān)系進(jìn)行初步分析。（2）制定明確的可實(shí)現(xiàn)可衡量的`拜訪目的。（3）根據(jù)目的準(zhǔn)備拜訪資料及日常拜訪工具（名片、記事本等）。（4）重要客戶拜訪前預(yù)約。3、拜訪目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)醫(yī)生（1）按計(jì)劃拜訪目標(biāo)科室、目標(biāo)醫(yī)生，了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用情況，向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點(diǎn)、利益、說服醫(yī)生處方產(chǎn)品。（2）熟練使用產(chǎn)品知識及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識，熟練使用銷售技巧。（3）了解醫(yī)生對產(chǎn)品的疑義，及時(shí)正確解除疑義。（4）了解競爭產(chǎn)品信息。（5）按計(jì)劃拜訪藥劑科（藥庫、門診病房、病區(qū)藥房），以及醫(yī)院管理部門（院長、醫(yī)教科、社保科）相關(guān)人員。A、了解產(chǎn)品庫存和進(jìn)貨情況。B、了解醫(yī)院政策管理動(dòng)向。C、了解競爭產(chǎn)品信息。D、與以上所有提及人員保持良好客情關(guān)系。4、拜訪分析及總結(jié)（1）整理及填寫拜訪記錄。（2）拜訪目標(biāo)、銷量達(dá)成情況分析。（3）制定改進(jìn)方案（SMART）和根據(jù)工作計(jì)劃。四、客戶管理1、目標(biāo)醫(yī)院（1）與目標(biāo)醫(yī)院的藥劑科、采購、庫管、藥房組長建立良好的合作關(guān)系，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通。（2）與目標(biāo)醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系，獲得學(xué)術(shù)支持，了解客戶學(xué)術(shù)專長，與公司共同培養(yǎng)學(xué)術(shù)講者。（3）與目標(biāo)科室主任建立良好關(guān)系，確保業(yè)務(wù)活動(dòng)受到他們的支持。（4）確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用。2、目標(biāo)醫(yī)生（1）每月做目標(biāo)醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和計(jì)劃。（2）根據(jù)計(jì)劃開展科室和醫(yī)生的增量活動(dòng)。（3）根據(jù)計(jì)劃拓展醫(yī)院、科室和目標(biāo)。五、市場及推廣活動(dòng)1、及時(shí)認(rèn)真和了解公司市場銷售策略，如市場部活動(dòng)季報(bào)等。2、舉行科內(nèi)會。（1）按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會覆蓋計(jì)劃。（2）按計(jì)劃舉行科內(nèi)會，熟練運(yùn)用講課技巧和學(xué)術(shù)知識達(dá)到產(chǎn)品宣傳目的。（3）每月回顧科內(nèi)會執(zhí)行效果。3、執(zhí)行大型學(xué)術(shù)會議。（1）按科室、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動(dòng)覆蓋計(jì)劃。（2）按照覆蓋計(jì)劃邀請客戶。（3）會前準(zhǔn)備、計(jì)劃、分工。（4）按照分工擔(dān)任相應(yīng)會議組織職責(zé)。（5）保證被邀請客戶到會率____%以上。（6）會后總結(jié)、評估會議效果，提出改進(jìn)建議和計(jì)劃。（7）按大型會議主題，與目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行會前預(yù)熱和會后的相關(guān)科會。六、更新專業(yè)知識，練習(xí)小型學(xué)術(shù)會議演講技巧1、熟練掌握公司產(chǎn)品知識，相關(guān)疾病知識和臨床背景知識，與目標(biāo)客戶做專業(yè)的學(xué)術(shù)溝通。2、練習(xí)演講技巧，獨(dú)立組織小型學(xué)術(shù)會議。3、認(rèn)真學(xué)習(xí)，熟練掌握每季度大型學(xué)術(shù)會議和科內(nèi)會的主題和學(xué)術(shù)演講資料。4、認(rèn)真學(xué)習(xí)理解公司提供的Q&A資料，及時(shí)與目標(biāo)醫(yī)生溝通。5、將目標(biāo)醫(yī)生的問題及時(shí)反饋給公司，并追蹤答復(fù)。七、檔案管理1、掌握醫(yī)院基本信息，建立醫(yī)院檔案，并定時(shí)更新（每月）。2、建立目標(biāo)醫(yī)生檔案系統(tǒng)。3、及時(shí)（每月）掌握和反饋目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫存情況。4、建立科室銷量跟蹤系統(tǒng)。5、建立科會和學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)覆蓋目標(biāo)醫(yī)生的計(jì)劃和統(tǒng)計(jì)檔案。6、及時(shí)反饋競爭對手的基本銷售狀況（如促銷手段、臨床宣傳方法、銷量等）。八、銷售會議1、周會：遞交周工作計(jì)劃和總結(jié)，拜訪行程等，及時(shí)反饋市場信息并積極參與討論。2、月會、季度會：有數(shù)據(jù)支持及分析的業(yè)務(wù)回顧和工作計(jì)劃。醫(yī)藥銷售人員工作計(jì)劃（三）1、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面：新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、____等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的效果，為下半年的點(diǎn)面發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。2、市場控制：通過公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場，保證了銷售價(jià)格的上升，釋放了市場開拓費(fèi)用，基本上遏制了低價(jià)沖貨、竄貨、為市場的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場在穩(wěn)定發(fā)展。3、費(fèi)用與貨款回收：上半年年公司銷售費(fèi)用除了一次武漢會議、武漢試點(diǎn)會議費(fèi)用、出差費(fèi)用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上實(shí)現(xiàn)了____天內(nèi)____%以上。____年全年計(jì)劃銷售____萬盒，力爭____萬盒，需要對市場問題進(jìn)行必要的分析，對進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。一、目前市場分析：經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通，業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴，主要原因是公司管理表面簡單，實(shí)際復(fù)雜，加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素，造成了心理上的壓力，害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧櫟脑?，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場的潤利潤在10000以后才有所改變。如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實(shí)度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。二、營銷手段的分析：所有經(jīng)營活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。三、公司的支持方面分析：公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期，沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實(shí)度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。四、管理方面分析：新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。醫(yī)藥銷售人員工作計(jì)劃（四）一、目前的醫(yī)藥市場情況目前，全國都正在進(jìn)行著醫(yī)藥行業(yè)的整改階段，但只是一個(gè)剛剛開始的階段，所以現(xiàn)在還處在一個(gè)沒有特定的規(guī)章制度之下，市場過于凌亂。我們要在整改之前把現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模做大做強(qiáng)，才能立足于行業(yè)的大潮之中?，F(xiàn)在，各地區(qū)的醫(yī)藥公司和零售企業(yè)較多，但我們應(yīng)該有一個(gè)明確的發(fā)展方向?，F(xiàn)在是各醫(yī)藥公司對待新產(chǎn)品上，不是很熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是在有一個(gè)特點(diǎn)就是要么做醫(yī)院的品種買的好，要么就是在同類品種上價(jià)格極低，這樣才能穩(wěn)定市場。抓住市場上的大部分市場份額?，F(xiàn)在，醫(yī)藥行業(yè)的弊端就在于市場上同類和同品種藥品價(jià)格比較混亂，各地區(qū)沒有一個(gè)統(tǒng)一的銷售價(jià)格，同樣是炎虎寧各地區(qū)的和個(gè)生產(chǎn)廠家的銷售價(jià)格上卻是不一致的，這就極大的沖擊了相鄰區(qū)域的銷售工作。使一些本來是忠誠的客戶對公司失去了信心，認(rèn)同感和依賴性。以前各地區(qū)之間穿插，各自做各自的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員對相連的區(qū)域銷售情況不是很了解，勢必會對自己或他人的銷售區(qū)域造成沖擊。在藥品的銷售價(jià)格方面，在同等比例條件下，利潤和銷貨數(shù)量是成正比的，也就是說銷量和利潤是息息相關(guān)。二、工作計(jì)劃總結(jié)這一年，可以說是自己的學(xué)習(xí)階段，是____和____給了我這個(gè)機(jī)會，我在單位大家都當(dāng)我是一個(gè)小老弟，給予了我相當(dāng)大的厚愛，在這里道一聲謝謝。自從做業(yè)務(wù)以來負(fù)責(zé)____和____地區(qū)，可以說____和____把這兩個(gè)非常好的銷售區(qū)域給了我，對我有相當(dāng)大的期望，可是對于我來說卻是一個(gè)相當(dāng)大的考驗(yàn)。在這過程中我學(xué)會了很多很多。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到了鍛煉，自己的膽量得到了很大的提升?？梢哉f自己在這一年中，自己對自己都不是很滿意，首先沒能給公司創(chuàng)造很大的利潤，其次是沒能讓自己的客戶對自己很信服，有一些客戶沒能維護(hù)的很好，還有就是對市場了解不透，沒能及時(shí)掌握市場信息。這些都是我要在____年的工作中首先要改進(jìn)的。____年，新的開端，____既然把____、____、____、____、____五個(gè)大的銷售區(qū)域交到我的手上也可以看出____和____下了很大的決心，因?yàn)檫@些地區(qū)都是我們的根據(jù)地。為我們公司的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。三、下面是我對下一年工作的想法1、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。2、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息，包括貨站的基本信息。3、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。四、各地區(qū)的綜合情況1、________地區(qū)商業(yè)公司較多，都是一些較大的具有潛力的可在開發(fā)型客戶資源，現(xiàn)有商業(yè)公司屬于一類客戶，較大的個(gè)人屬于二類客戶，個(gè)人診所屬于三累客戶。這幾類客戶中商業(yè)公司仍需要____的大力幫助。幫我維護(hù)好這些客戶資源在一點(diǎn)點(diǎn)的轉(zhuǎn)接過來。2、________地區(qū)現(xiàn)有的客戶中除幾家商業(yè)外，還有一些個(gè)人，在個(gè)人做藥中，各地區(qū)都沒有開發(fā)出大量的做藥個(gè)人，這些小客戶其實(shí)能給我們創(chuàng)造相當(dāng)大的利潤。我應(yīng)該經(jīng)常的在當(dāng)?shù)氐呢浾?，藥店等周邊找尋新的客戶資源，爭取把各地區(qū)的客戶資源都超過百名以上。3、________地區(qū)距離沈陽較進(jìn)，貨物的價(jià)格相對來說較低，只有經(jīng)常的和老客戶溝通，才知道現(xiàn)有的商品價(jià)格。這樣才能一直的拉攏老客戶。在新客戶的開發(fā)上，要從有優(yōu)勢的品種談起，比如____，還有就是____方面。還有就是當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司一定要看緊，看牢。4、________地區(qū)，一直不是很了解，但是從側(cè)面了解到____地區(qū)是最難做的一個(gè)地區(qū)，但是這也是一個(gè)足夠大的挑戰(zhàn)。商業(yè)是很多，可是做成的卻很少。這是一個(gè)極大的遺憾。在這一年中一定要多對這些商業(yè)下手才能為自己的區(qū)域多添加新鮮的血液。5、____屬于____區(qū)域，此區(qū)域有一些品種要及其的注意，因?yàn)槭菍儆赺___的品種，但是我會盡最大的能力去開發(fā)新的客戶資源，雖然說這個(gè)地區(qū)不好跑，但是我也一定要拿下。沒有翻不過去的墻，走不過去的莰。結(jié)合以上的想法，下面是我今年對自己的要求：1、每月要增加至少____個(gè)以上的新客戶，還要有5到____個(gè)潛在客戶。2、每月一個(gè)總結(jié)，看看自己有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。并及時(shí)和內(nèi)勤溝通，得到單位的最新情況和政策上的支持。3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個(gè)客戶。4、對所有客戶的都要有一個(gè)很好的工作態(tài)度，但是對有一些客戶提出的無理要求上，決不能在低三