廣州寫字樓項(xiàng)目營(yíng)銷策略報(bào)告營(yíng)銷攻略

寫字樓項(xiàng)目策略總綱1報(bào)告思路目標(biāo)問(wèn)題問(wèn)題解決之道營(yíng)銷部署問(wèn)題分析2報(bào)告思路★實(shí)現(xiàn)銷售★提升項(xiàng)目檔次，打造發(fā)展商品牌與發(fā)展商溝通目標(biāo)問(wèn)題問(wèn)題解決之道營(yíng)銷部署問(wèn)題分析目標(biāo)3報(bào)告思路★我們?nèi)绾味ㄎ唬俊锶绾握业娇蛻?、如何提供客戶需求的產(chǎn)品？★如何實(shí)現(xiàn)銷售？實(shí)現(xiàn)目標(biāo)須解決之問(wèn)題目標(biāo)問(wèn)題問(wèn)題解決之道營(yíng)銷部署問(wèn)題分析問(wèn)題4★我們?nèi)绾味ㄎ?？——本體分析→項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)挖掘——競(jìng)爭(zhēng)分析→項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力挖掘目標(biāo)問(wèn)題問(wèn)題解決之道營(yíng)銷部署問(wèn)題分析問(wèn)題分析5地理位置：樓高：樓高18層，2層裙樓，16層寫字樓寫字樓建面：14686m2單層面積：918m2（平均）層高：3.25m大堂層高：8.6m電梯數(shù)量：5臺(tái)（4+1）車位數(shù)量：與二期住宅共享500個(gè)車位（住宅636戶）工程狀況：基礎(chǔ)施工裙樓2層辦公樓16層本項(xiàng)目規(guī)模小、單層面積小，大堂挑高8.6米，豪華、氣派！本體分析——概況本項(xiàng)目6南面直接臨中山七路，昭示性強(qiáng)東臨光復(fù)北路西面為舊房屋，沒(méi)任何景觀支持，但6F以上，視野開闊，不受阻擋北面可望平臺(tái)花園項(xiàng)目位于中山七路與光復(fù)北路交匯處，昭示性好，北向可望小區(qū)花園本體分析——項(xiàng)目四至本項(xiàng)目7實(shí)用率高（初算>75%），如半層或整層使用，實(shí)用率更高產(chǎn)品大部分間隔方正，方便使用，同時(shí)具有自由組合的彈性

可安裝分體空調(diào)

實(shí)用率高、產(chǎn)品可自由組合是項(xiàng)目產(chǎn)品的兩大特點(diǎn)。本體分析——平面布局8本體分析——附加值地鐵——本項(xiàng)目距離地鐵西門口站5分鐘步行路程商場(chǎng)——-負(fù)一～二層商場(chǎng)及超市配套3F平臺(tái)綠化——可打造層大廈的商務(wù)休閑區(qū)景觀——北向住宅園林景觀9項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)挖掘地段價(jià)值：★位處人民路－中山六廣州西區(qū)傳統(tǒng)商務(wù)圈

★位處老城區(qū)、周邊配套齊全

★距離地鐵站5分鐘路程產(chǎn)品價(jià)值：★昭示性好

★大堂挑高8.6米★層高3.25米★電梯五臺(tái)，數(shù)量充足★間隔方正、實(shí)用率高附加值：★3F平臺(tái)可塑性強(qiáng)

★北向有花園景觀

10競(jìng)爭(zhēng)分析美國(guó)銀行中心捷泰廣場(chǎng)新寶利富力商務(wù)中心中旅商業(yè)廣場(chǎng)環(huán)球廣場(chǎng)本項(xiàng)目東方金融中山路商務(wù)區(qū)國(guó)銀中心匯豐大廈東風(fēng)路金融商務(wù)區(qū)人民路中山路中山八商貿(mào)區(qū)城啟大廈越秀城市廣場(chǎng)寶盛園寫字樓捷雅城項(xiàng)目位處三大商務(wù)圈交匯處，主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目為：捷雅城、越秀城市廣場(chǎng)11競(jìng)爭(zhēng)分析項(xiàng)目推出時(shí)間規(guī)模實(shí)用率單層面積優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)本項(xiàng)目比較優(yōu)勢(shì)捷雅城06年1棟23層，裙樓商場(chǎng)，地下三層停車場(chǎng)，總建67406㎡——間隔成獨(dú)立衛(wèi)生間小戶型設(shè)計(jì)1）越秀城建品牌2）昭示性強(qiáng)3）與地鐵連通4）車位充足1）靠近高架橋噪音大2）無(wú)景觀支持1）平臺(tái)花園景觀；2）周邊幾乎無(wú)遮擋，視野開闊越秀城市廣場(chǎng)05/5月占地8800㎡，南塔為39層甲級(jí)寫字樓；北塔為33層公寓式寫字樓，5層裙樓商場(chǎng)————1）越秀城建品牌2）昭示性強(qiáng)3）配套完善4）車位充足1）交通不便2）近小北高架路，受噪音影響1）交通優(yōu)勢(shì)2）景觀優(yōu)勢(shì)3）性價(jià)比本項(xiàng)目的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：地鐵沿線物業(yè)、平臺(tái)花園景觀、高性價(jià)比甲級(jí)甲級(jí)12項(xiàng)目啟定位西門顏口商凡務(wù)中涌心雄高性歷價(jià)比編的類甲頑級(jí)寫蜘字樓核心搬地段此：位縫處荔爆灣與誤越秀急區(qū)交厘界處墻——雷西門偶口，辦雙地冤鐵中姐心，臣西區(qū)傷商務(wù)近中心睜區(qū)域高性馳價(jià)比鳥：可拳安裝培分體受空調(diào)牽等，困降低織進(jìn)駐斃成本類甲悲級(jí)：酒通過(guò)合營(yíng)銷掏及包茫裝提萬(wàn)升項(xiàng)常目整罪體形炊象，善以“嚴(yán)類甲踢級(jí)”槐形象遵定位13問(wèn)題巾分析★加如何使找到猜客戶吉、如餅何提晝供客毀戶需忠求的宗產(chǎn)品猛？——客戶來(lái)源分析——客戶訪談——客戶需求分析→產(chǎn)品攻略、形象攻略→客戶定位14客戶路來(lái)源昆分析鴿思路寬：——妻本項(xiàng)切目自啦身配抬套帶檔來(lái)的次客戶屑；——悼周邊膊專業(yè)設(shè)市場(chǎng)悼帶來(lái)起的客蘇戶；——陪周邊余政府普、機(jī)盟關(guān)、史事業(yè)班單位書帶來(lái)件的客非戶；——河可比晴項(xiàng)目鉗進(jìn)駐盜客戶麥……15訪談蕉方式板：走訪寒和電浪話訪販談訪談薦內(nèi)容稱主要故包括適：1、吸對(duì)寫布字樓烈的有溪什么害樣的貢需求2、啞其目錦前辦溪公物牽業(yè)的像看法3、睛對(duì)本面項(xiàng)目女的意朗向與繭看法遭（介相紹本尚項(xiàng)目婦后）客戶沉訪談16客戶襖訪談鞏——數(shù)量丟與對(duì)老象調(diào)查愛樣本科數(shù)：右17獵個(gè)其中地客戶尋包含族貿(mào)易丹、批碗發(fā)、絕IT貧、咨爭(zhēng)詢顧袖問(wèn)公客司等趟各種甚行業(yè)習(xí)，公役司規(guī)為?？鐢喽葟穆詡€(gè)體竿小檔而主到伏跨國(guó)怎公司誦的分注公司斧均有鼻涉及位。調(diào)查輸對(duì)象拘：中小省型私膏營(yíng)公慮司決麻策人典（老成城區(qū)昏為主患）西關(guān)檔商戶過(guò)老板大型蠢企業(yè)戴中高孝層管古理人攀員17客戶塘訪談醋——客戶須構(gòu)成18本項(xiàng)眾目自采身配漆套帶公來(lái)的朗客戶三層雨裙樓撿商場(chǎng)烤進(jìn)駐僻商家善：——猴街鋪揚(yáng)商家——割超市尼商家——枯商場(chǎng)魂商家該類白商家氏用作疲辦公喚、業(yè)易務(wù)洽賴談之撓用。19姓名蠢：張河先生蓮職劫位：過(guò)營(yíng)銷越部經(jīng)擇理公司丸名稱芽：某拘連鎖撐超市劇公司公司糠性質(zhì)廣：私猶營(yíng)斜公糞司人重?cái)?shù)：蛾60伍0余厲人經(jīng)營(yíng)牙范圍卵：生災(zāi)活用特品、圈食品穴、家勝電等素的銷鋪售現(xiàn)辦電公概拋況：攔現(xiàn)于截超市件中辦雁公對(duì)現(xiàn)燃辦公螺場(chǎng)所有看法螺：交漫通比晌較方孫便，記周邊棗配套督等比輛較完診善，指辦公姑環(huán)境輪一般咱，比饞較雜礦亂，輛沒(méi)有選正式嫩的洽歸談空上間，帽難以艷顯示拖公司甜實(shí)力對(duì)寫勵(lì)字樓增需求永：為男方便兼管理?yè)窦叭沼壮９炎?，溪本行擴(kuò)業(yè)一饒般都船是在買超市派內(nèi)劃處分部寄分的為空間柱作為憐辦公魄用途慌，因漢此對(duì)款寫字辨樓并色沒(méi)有跪多大異的需聽求。概但超追市總曉部會(huì)忌在超比市附煮近的勁寫字囑樓辦賽公。對(duì)寫宋字樓有要求掛：注就重形把象，剖大堂多、公斯共裝稀修要尋有檔墊次，寒物業(yè)扁管理配素質(zhì)爽要高獄。對(duì)本嶺項(xiàng)目霸看法致：交踐通等曉比較薪方便否，但努周邊護(hù)的商翼業(yè)氣珠氛不睬濃厚捷。典型綠客戶鞠描述扣——經(jīng)超市拖商家項(xiàng)目個(gè)自身氣配套型客戶客源維分析客戶嫁訪談總結(jié)活發(fā)現(xiàn)客戶漲定位20周邊漆專業(yè)鹽市場(chǎng)地帶來(lái)披的客餃戶富力巾兒童駱世界中六昆電腦廚城將軍陣東電貿(mào)器城上下欄九步坑行街華林虛玉器咐廣場(chǎng)清平仰藥材鼻市場(chǎng)黃沙顛誼園眼鏡披城本項(xiàng)搬目專業(yè)氧市場(chǎng)暫商家專業(yè)互市場(chǎng)頸產(chǎn)品糧供應(yīng)居商物流遲公司相關(guān)揀貿(mào)易蜜公司舊交疊易會(huì)北京曲路步秧行街21客源當(dāng)分析客戶浩訪談總結(jié)橡發(fā)現(xiàn)客戶椒定位典型企客戶叛描述從——囑古玩第城檔須主姓名覽：禾職情位：抽老板公司杯地址糖：公司伍性質(zhì)乳：私血營(yíng)過(guò)辦戚公室持人數(shù)識(shí)：3離人經(jīng)營(yíng)佩范圍她：古濱玩貿(mào)濫易現(xiàn)辦棋公概般況：奧目前李租用股古玩梯城的開40憶平方欠米的允街鋪懸+1冒00育平方果米的綠二層雖倉(cāng)庫(kù)淺，在攔古玩來(lái)界算飽名氣望比較滑大，察在文拴物總傾店有鏡展場(chǎng)鵲，同匆時(shí)在金南海瞞有古表董家電私廠芬。對(duì)寫腹字樓眾需求配：有摟需要襯，可旁以對(duì)錯(cuò)外展壓示陳照列洽誓談，療同時(shí)作能體屯現(xiàn)公節(jié)司實(shí)滅力，紛面積鐘會(huì)考跪慮約恐40扇-1踏00名m2，租院金約袋40較-6糕0元貓/m2·月，略如果自價(jià)錢的合適變會(huì)購(gòu)劣買。對(duì)于康西關(guān)秒寫字偶樓看鵲法：交通昌算方蔬便,岸地鐵兔公交碼線路觀多，但慨是寫奴字樓匯少，及無(wú)法熊形成擔(dān)商務(wù)贏氛圍附。會(huì)班有房耀地產(chǎn)亂投資峽的計(jì)感劃，雜但是隸要看看回報(bào)哀及風(fēng)望險(xiǎn)評(píng)贏估。專業(yè)皺市場(chǎng)細(xì)客戶22姓名上：林挖先生進(jìn)職唯位：捕老板檔口盟位置禍：富曬力童惱裝城農(nóng)一樓規(guī)模獻(xiàn)：老圖板2艱人+徒工人補(bǔ)2人經(jīng)營(yíng)已范圍絹：牛謙仔服中裝批否發(fā)、嫂外銷現(xiàn)檔斧口概助況：使租用爭(zhēng)檔口穴面積救約8駕0平匪方米望。對(duì)現(xiàn)拾在經(jīng)記營(yíng)環(huán)扣境評(píng)寬價(jià)：炊做了蘭10橋多年槳的服珍裝生映意，藍(lán)去年存從高網(wǎng)第街蠅搬來(lái)輕富力品童裝回城，哈主要辣想做誓外商賴生意毀，但絨目前吹生意我一般昂。對(duì)寫擋字樓謙需求曲：認(rèn)破為只笨需在愧地鋪減完成漂洽談乞即可蓬，目吉前公律司仍楚在發(fā)閑展中想，出且于成也本考散慮，盡暫時(shí)癢不需歐要寫姓字樓能辦公拜。沒(méi)有浪地產(chǎn)籠投資被的概掙念?？驮丛７治隹蛻袅髟L談總結(jié)捕發(fā)現(xiàn)客戶來(lái)定位典型停客戶柏描述叫——撤服裝翅城老榴板專業(yè)縫市場(chǎng)桐客戶23典型鉗客戶地描述賓——脊貿(mào)易此公司姓名掌：聯(lián)職毛位：蝦采購(gòu)呀部經(jīng)漂理公司知名稱受：四械星貿(mào)辜易公鼻司公司挖性質(zhì)鞋：臺(tái)霸資獸公德司人藍(lán)數(shù)：甜60薦余人經(jīng)營(yíng)蟲范圍紫：日招雜用余品貿(mào)宰易現(xiàn)辦雙公概簡(jiǎn)況：渾租用爬東風(fēng)性西華緒聯(lián)百蜜老匯芬大廈鞋整層閃，共淘14亂00盈㎡，拴租金狗40奧元/扔㎡,脅管關(guān)理費(fèi)軋20探元/取㎡。競(jìng)公司熟全年經(jīng)約有頓1/書4時(shí)密間加秧班。對(duì)現(xiàn)甩在環(huán)趟境評(píng)舞價(jià)：離交邁易會(huì)黃、地遵鐵站邪近交逃通方常便，電測(cè)梯不殲足。對(duì)寫杰字樓泊需求譯：因純公司駛有3利/4嫂面積絕作為捷展示靜用，私要求鴿更大飲的辦代公面盟積，燈目前眼尚未名找到關(guān)合適所物業(yè)愚，因街而考緊慮再袋多租杠一層畜。希擱望進(jìn)珍駐的華寫字關(guān)樓有上知名敏公司蜻或外爸企進(jìn)券駐，程間接輕提升誓本公鉆司形攻象和男增強(qiáng)里客戶編信心抬、認(rèn)磚同感對(duì)寫蜻字樓充關(guān)注擇點(diǎn)：至電梯較數(shù)量卡足夠臘，物囑業(yè)管鳳理素慌質(zhì)要危高，祝認(rèn)為惱入戶抵大堂童、公凱共裝染修等席對(duì)公少司形裹象有孤重要愉影響登。貿(mào)易叼公司英客戶客源贏分析客戶殃訪談總結(jié)竟發(fā)現(xiàn)客戶援定位24周邊蠅政府辜、機(jī)經(jīng)關(guān)、券事業(yè)猜單位窩帶來(lái)粘的客藝戶本項(xiàng)潮目區(qū)政光府稅局林業(yè)孝廳兒童典醫(yī)院市婦屆幼醫(yī)濁院市一術(shù)醫(yī)院市政宋府荔灣踩區(qū)公瞇安分滑局荔灣文區(qū)衛(wèi)鄭生局醫(yī)療的器械枕、藥天品代魯理機(jī)膛構(gòu)政府搞辦事藏處、爺律師仁行等25姓名連：公司臘名稱模：某岸醫(yī)療戒器材層銷售政代理腫公司公司液性質(zhì)掃：私洗企恩辦公骨人數(shù)膛：1遍3人經(jīng)營(yíng)珠范圍菊：醫(yī)忌療器熊材銷萬(wàn)售目前明辦公核：美嫂銀中克心，鍵10露0平紙米，防租金技85佳元/積m2，管描理費(fèi)迎29睡元/披m2。對(duì)現(xiàn)邊辦公繭物業(yè)罵的看謊法：漠交通闊不如弊中山軋路方票便，羞生活辭配套針比較挖方便堪，最舊重要嚇靠近敵市婦畏幼醫(yī)愈院，墊業(yè)務(wù)化方便清；但故認(rèn)為踏目前瓶租金乳較高腔；對(duì)寫芳字樓談的要出求：蠅地理什位置研較好桂、交膊通方民便、忽方便熱業(yè)務(wù)到聯(lián)系戴；管學(xué)理較土好。對(duì)本卸項(xiàng)目吵的看辱法：號(hào)熟悉瓦，位嘆置好轎，交止通方瞎便，爆如果嬌項(xiàng)目個(gè)管理筍到位過(guò)，形閉象拔給高、趟價(jià)格絲式合適嚷的話恰可以煙吸引前不少嘆企業(yè)堅(jiān)進(jìn)駐悠。典型扶客戶焦描述紀(jì)——公醫(yī)療旁器材握代理牽公司機(jī)關(guān)秤單位說(shuō)相關(guān)優(yōu)客戶客源板分析客戶柜訪談總結(jié)孝發(fā)現(xiàn)客戶激定位26典型綱客戶毯描述贈(zèng)——昨律師攀事務(wù)剩所姓名筒：祝職伸位：付行政汽部主盜管公司衛(wèi)名稱寇：握公司帝性質(zhì)管：合舊伙公禿司躍公司朱人數(shù)微：8燒0人現(xiàn)辦頃公概憤況：季目前跌在倉(cāng)敞邊路炭銀山頑大廈固購(gòu)買害了兩雖層作馬為辦帽公室多，面娛積約種60晨0-識(shí)70渡0平逐方米濫。對(duì)現(xiàn)悠在環(huán)哨境評(píng)絨價(jià)：置不滿蹤蝶：銀除山大吧廈是礎(chǔ)住宅喂樓，里電梯睜速度據(jù)慢，酬同時(shí)攝要跟罵住戶俱一起森用，獄停車證位置版少。疤滿意艇：靠暈近法制院，呼業(yè)務(wù)號(hào)往來(lái)訓(xùn)方便域。對(duì)寫讓字樓陽(yáng)需求秋：?jiǎn)稳游粏T濱工配抽車比駕較多莊，因德此停拍車位軌要充剪足，豈電梯曉要夠等用，樸考慮鉛到單液位員顧工主魯要住禍在天單河及繞番禺泰，因躲此要恐考慮議員工溫上下柳班方錦便。對(duì)寫耍字樓襪關(guān)注齊點(diǎn)：要靠欲近客餅戶及機(jī)法院，目洗前準(zhǔn)我備在懸天河鑰黃埔踩大道吧富星網(wǎng)大廈斯旁邊竭一棟便二手鵝寫字涂樓，里大約叼60悔0平必方米選。對(duì)于堅(jiān)西關(guān)蔽寫字幕樓看稠法：徒整個(gè)服廣州姻市向叛東面義發(fā)展斜，客隸戶集扎中在侮?yáng)|面剩，西讓面老裂城區(qū)香主要堅(jiān)是住糾宅區(qū)暈為主折，覺(jué)淡得西關(guān)倚路窄臘、單君行線溪多，鹽道路剪難認(rèn)，不逃會(huì)考屆慮在鈴西關(guān)隸辦公醉。行業(yè)艘特點(diǎn)笑：律趟師事杯務(wù)所唯的行未業(yè)利兼潤(rùn)較忙高，犁因此蹲主要似會(huì)以寄個(gè)人阻名義苗購(gòu)買悄寫字塊樓，扯然后很通過(guò)哈返租朗給公截司，擠租金駝作為翅成本售支出嘩。服扣務(wù)的電客戶狼對(duì)認(rèn)暢人（屯律師傭）不贊認(rèn)所娛，因修此對(duì)懷寫字絨樓的付形象塑檔次典需求忍不高盒。服務(wù)課咨詢怪類公率司客源挑分析客戶勾訪談總結(jié)習(xí)發(fā)現(xiàn)客戶蹤蝶定位27項(xiàng)目名稱客戶類型（依次排序）重點(diǎn)客戶項(xiàng)目簡(jiǎn)評(píng)富力商務(wù)大廈基本為中小型貿(mào)易公司：服裝、化工、機(jī)械為主---周邊的專業(yè)市場(chǎng)業(yè)態(tài)分布決定了其客戶結(jié)構(gòu)城啟大廈大部分周邊裝飾、照明相關(guān)貿(mào)易公司、自用城啟自用周邊環(huán)境雜亂，難以吸引外來(lái)客戶百匯廣場(chǎng)政府單位、IT科技等實(shí)業(yè)、貿(mào)易廣州地鐵系列公司地鐵上蓋，鄰近政府機(jī)關(guān)辦公區(qū)域，電子產(chǎn)品專業(yè)市場(chǎng)美國(guó)銀行中心外資貿(mào)易、科技、金融安利、國(guó)泰君安證券老城區(qū)商務(wù)中心，檔次感較高，吸引了早期的高端客戶捷泰廣場(chǎng)金融保險(xiǎn)、科技等實(shí)業(yè)、服務(wù)咨詢友邦保險(xiǎn)、愛立信地鐵上蓋，國(guó)際知名物管吸引了金融服務(wù)客戶；與電腦專業(yè)市場(chǎng)相連為其帶來(lái)了科技實(shí)業(yè)客戶中旅商業(yè)廣場(chǎng)金融投資、政府單位、科技等實(shí)業(yè)廣州地鐵、中意人壽地鐵上蓋物業(yè)，標(biāo)志性建筑物，吸引了金融投資客戶；鄰近政府機(jī)關(guān)辦公區(qū)域，吸引了部分的政府機(jī)關(guān)單位進(jìn)駐環(huán)球廣場(chǎng)稅局等政府單位、軟件科技廣州國(guó)稅客戶來(lái)源于附近的政府機(jī)關(guān)辦公區(qū)域、電腦專業(yè)市場(chǎng)小面嘩積寫筒字樓怖使用蘋者：捐貿(mào)易跟公司腔、I病T科捷技實(shí)散業(yè)公悉司、如服務(wù)斑咨詢?nèi)楣灸[等大面申積寫殿字樓洲使用叼者：漢外企遙、政糾府單擠位、午金融話企業(yè)耐等可比項(xiàng)項(xiàng)目腿進(jìn)駐艇客戶28典型阻客戶盯描述撒——壁IT科軟件糧公司姓名肉：鉛職位聯(lián)：老駱板公司魯名稱扒：公司雞性質(zhì)鞭：私忙立明辦丟公室狼人數(shù)傘：1居0人經(jīng)營(yíng)燈范圍托：軟誘件設(shè)佳計(jì)目前容辦公棒：百傳匯廣初場(chǎng)，近租用譯物業(yè)拐20票0平好米，扶目前蹦考慮帥購(gòu)置反。對(duì)現(xiàn)壞辦公洞物業(yè)賣的看酸法：釋周邊嚴(yán)辦公展氛圍悅比較攪好，談交通浩非常的方便預(yù)，雙丘地鐵截，員玻工餐劫飲等計(jì)總的傳來(lái)說(shuō)垂都比典較滿咱意的乎，但埋物業(yè)糕管理業(yè)水平竿一般倚，空史調(diào)控燃制不猛夠方搞便（環(huán)加班蜜不方廈便）摩。對(duì)辦彈公物薦業(yè)的卷要求磨：具叛有較雅好的增形象聰，辦以公樓首體現(xiàn)鉛檔次尼（大漏堂、賓外觀幸以及節(jié)休閑麻辦公標(biāo)等）卵；交裙通和毯周邊持配套塊比較徒成熟猴，方惰便業(yè)妙務(wù)。對(duì)本沙項(xiàng)目棕的看賣法：曠交通悉位置培不錯(cuò)偷，近觸地鐵釀，昭仇示性鄰好，貓配套不完善奸，但帽樓宇色規(guī)?；樾。罁?dān)心巡壽不能笨展現(xiàn)癥形象院，如倆果物氣業(yè)能準(zhǔn)夠滿科足要潤(rùn)求會(huì)徑考慮盲購(gòu)買宵。專業(yè)危公司去客戶客源影分析客戶豎訪談總結(jié)洲發(fā)現(xiàn)客戶倆定位29姓名運(yùn)：炒職位酬：投蠻資部廣經(jīng)理公司折名稱姨：某文金融牙投資梅公司公司屆性質(zhì)愧：外驗(yàn)資括公決司人潮數(shù)：博60漠余人經(jīng)營(yíng)業(yè)范圍趕：金諸融投檢資現(xiàn)辦北公概撿況：旗租用格東風(fēng)隨西國(guó)對(duì)銀中綁心大聰廈整駝層對(duì)現(xiàn)畏寫字隸樓看顏法：沙交通驢比較呀方便孕，周贊邊配花套等軟比較卷完善押，辦標(biāo)公環(huán)禮境一淘般對(duì)寫撕字樓膽要求京：電稅梯數(shù)乏量足戶夠，棉物業(yè)凳管理蠢素質(zhì)柳要高認(rèn)為扎入戶孝大堂濁、公姿共裝租修等旦對(duì)公器司形緩象有陣重要外影響鴨；有比搭較舒虎適的亡辦公默環(huán)境旱，如鍛生態(tài)蜜辦公晃、休侍閑辦誕公等儉；出于稅成本粥考慮好，只湖會(huì)租貍用寫匙字樓對(duì)本謝項(xiàng)目關(guān)看法廊：大光概知油道位亂置，振交通卵等比誦較方盜便，吹近地等鐵，恨如果培找到弦合適澡物業(yè)跟準(zhǔn)備灘更換杜場(chǎng)所典型辮客戶顆描述丘——泰金融盟投資犯公司集團(tuán)敏公司隱客戶30客源籮分析客戶舊訪談總結(jié)預(yù)發(fā)現(xiàn)客戶禍定位客戶丙定位典型秤客戶帽描述游——要廣告讓公司姓名厲：紀(jì)職位筑：客箭戶經(jīng)刪理、練公司忍股東公司靈名稱規(guī)：某應(yīng)廣告昌公司抱公皮司性瘦質(zhì)：幕私立軍公棄司人繼數(shù)：裳30舌余人經(jīng)營(yíng)兼范圍警：廣東告設(shè)懶計(jì)、思廣告思物料騾制作現(xiàn)辦塔公概全況：關(guān)租用壩麓景源西裕廊隆大聰廈（賽廣州勵(lì)大學(xué)繭校區(qū)閑內(nèi)）迅，半捏層，暴公司傅實(shí)際動(dòng)使用車面積著60像0m2。租混金高記達(dá)5絮0元帥/m2,另搞加每狗方十烘多元士的管番理費(fèi)替。公夢(mèng)司經(jīng)絕常加臉班，召24爭(zhēng)小時(shí)刑辦公型,較箏少客蝕戶上孕門，云需要炕較大蝴面積銳設(shè)計(jì)崇室與榜制作污室對(duì)現(xiàn)漂在環(huán)麥境評(píng)謙價(jià)：項(xiàng)陳舊調(diào)，管反理落眠后，宰車位漸不足滋，只餅因曾鼠跟教嫩育單堡位有皆一定趕業(yè)務(wù)應(yīng)關(guān)系絲式而長(zhǎng)盟期租姐用。對(duì)寫淹字樓蛾需求碧：考慮月自置漫半層歸到整釀層住辱宅辦幸公，這兵樣會(huì)燙降低衣成本基，面付積3蘿00富－4撒00構(gòu)m2對(duì)寫干字樓織關(guān)注益點(diǎn)：笨廣告曾公司潔通常墨會(huì)自聽己做辰個(gè)性餐化裝釘修，要求漫室內(nèi)到間隔遵靈活什，對(duì)公少共地頓方不遭關(guān)注火，檔紅次感隱并無(wú)趕太大盞要求盜，寫字含樓地腐段會(huì)坡考慮慈方便幅員工濕上下順班，閘而選腐擇市壩中心。個(gè)挨人認(rèn)旗為買族寫字挑樓比書買住嘴宅保幼值，門投資梢價(jià)值澇高。對(duì)于馳西關(guān)頌寫字共樓看野法：覺(jué)得狹西門蒜口寫央字樓偏交通誤方便。專業(yè)肌公司跟客戶31姓名綿：目前覺(jué)辦公蚊：個(gè)馬人投濕資，儀已在孩天河調(diào)北某鴉甲級(jí)閱物業(yè)哈購(gòu)買嚇20鴿0平刃米投顧資對(duì)現(xiàn)委辦公喉物業(yè)贈(zèng)的看舞法：助天河寶北高侄檔商倡務(wù)區(qū)浸域，青近地泰鐵，堆但周蚊邊生味活配樸套不瓜方便對(duì)寫議字樓藏要求輪：商挪務(wù)氛飛圍較犧好，相交通易方便掙，最慢好地羅鐵沿變線物帶業(yè)，墓具有劉投資佩價(jià)值珍（投蝴資回蹈報(bào)率晉高）僑，看門好天信河、儀珠江貧新城對(duì)本母項(xiàng)目橋的看炒法：訴知道分西門崇口、連近地貴鐵，伍但西通區(qū)商劈燕務(wù)氣補(bǔ)氛不奔及投億資熱廁點(diǎn)在纖天河減及珠編江新燦城。典型終客戶雕描述者——蒙專業(yè)圍投資觀者投資爭(zhēng)客戶32客戶滋與項(xiàng)謝目契疫合度紫分析置業(yè)取向與本項(xiàng)目契合度需求面積（㎡）價(jià)格承受配套完善度形象檔次交通停車投資回報(bào)行業(yè)集中度景觀要求購(gòu)置程度自身配套帶來(lái)的客戶超市商家、商場(chǎng)商戶300~500高中中騙高高中中中中★★★專業(yè)市場(chǎng)帶來(lái)的客戶專業(yè)市場(chǎng)業(yè)主100~300中中偏低中高中偏高高中低★物流公司100~200中偏高中偏高中偏高高中中中中★★★相關(guān)貿(mào)易公司100~500高中偏高高高中偏高中中偏高高★★★★★周邊政府/機(jī)關(guān)事業(yè)單位帶來(lái)客戶醫(yī)療器械、醫(yī)藥代理公司100-300中偏高中偏高中偏高中偏高中中偏高中偏高中偏高★★★★咨詢、服務(wù)公司100-500中偏高高高高中中偏高中偏高中★★★可比物業(yè)進(jìn)駐公司IT公司100-500中中偏高中偏高中偏高中高中偏高中偏低★★專業(yè)公司（廣告/金融等）500-1000高高中偏高中偏高中中偏低中偏高中★★★集團(tuán)公司500-1000高高高高中偏高低高中偏低★★投資者100-300中偏高中偏高中偏高高高——中偏高中偏高★★★★33重點(diǎn)驗(yàn)客戶蠶群核心養(yǎng)客戶媽群游離析、偶冬得客物戶大集員團(tuán)、隙IT稈公司她、專供業(yè)市食場(chǎng)客霞戶貿(mào)易嬸公司鏟、代譽(yù)理公盆司投資到者、跪?qū)I(yè)詠公司你、咨益詢服監(jiān)務(wù)公乞司客戶向定位他們隊(duì)是步謎入正橫軌的訊，發(fā)皮展穩(wěn)矛定，煎前景踏看好狡的中癥型企密業(yè)，涉寫字望樓形喉象將旬成為藍(lán)他們尾的一掃張名趙片34客戶矛需求凍分析客戶客戶關(guān)注及需求點(diǎn)對(duì)本相目啟示貿(mào)易/代理公司客戶低成本辦公氣派的辦公形象通過(guò)分體空調(diào)控制，降低辦公成本；樹立甲級(jí)寫字樓形象，迎合客戶對(duì)辦公形象的需求專業(yè)公司客戶氣派的辦公形象交通便利配套完善24小時(shí)辦公低成本辦公通過(guò)高形象（如展示形象、行內(nèi)的口碑、市場(chǎng)形象等提升）迎合客戶需求強(qiáng)化商業(yè)配套的優(yōu)勢(shì)有效利用平臺(tái)花園等優(yōu)勢(shì)提供公共會(huì)議室、培訓(xùn)室等，提升本項(xiàng)目的附加值投資客戶低門檻有升值潛力物管好間小面積銷售，有效降低總價(jià)，降低投資門檻聘請(qǐng)知名物業(yè)管理公司，保證服務(wù)水平為投資客戶提供招租服務(wù)專業(yè)市場(chǎng)客戶低成本辦公交通便利通過(guò)分體空調(diào)控制，降低辦公成本；使空間間隔靈活可變，小面積辦公集團(tuán)客戶氣派的辦公形象良好的項(xiàng)目昭示性物業(yè)管理水平配套完善樹立良好的辦公形象，通過(guò)大堂/過(guò)道/電梯間等加強(qiáng)細(xì)節(jié)營(yíng)造，體現(xiàn)品質(zhì)感；發(fā)揮昭示性好的項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，加強(qiáng)戶外包裝；聘請(qǐng)知名物業(yè)公司管理，提升服務(wù)質(zhì)量；IT公司大廈配置物業(yè)管理水平低成本辦公智能化辦公配置完善的物業(yè)管理空間靈活間隔，小面積辦公提升扭項(xiàng)目錦品質(zhì)改感，壘打造狐類甲愚級(jí)寫僚字樓頌的形可象；提供園高質(zhì)共素物摟管服蓮務(wù)；降低脫投資游門檻覽；降低閥辦公旅成本教；利用宇項(xiàng)目墳配套侍資源雅，提會(huì)升項(xiàng)堂目附刻加值35問(wèn)題刮分析★抹如何揚(yáng)實(shí)現(xiàn)斧銷售——如何賣？→借鑒案例36富力章商務(wù)娃大廈如何墳賣？念——腥借鑒咐案例嚇——縱案例睬（一應(yīng)）地理模位置釀：中汽山八細(xì)路交通挎狀況辨：中托山八漁臨街乳，5孟0多索條公緩交線商圈刷狀況紫：一駱級(jí)童秩服集筐散地側(cè)、大束型公甘交站配套御形象柄：公仁交、價(jià)餐飲囑、通諸信、密商業(yè)鋒……上市含日期尚：2欠00道2年臉2月推出樓貨量陶：3奮1層頁(yè)共1往75然套，兄11鏟00袖0m2產(chǎn)品伴面積扣：5車0-赤13蜻3m2，主視力面船積1棵00躍m2實(shí)泉用苗率軟：約炸79恰%產(chǎn)品爭(zhēng)配套脊：戶移戶獨(dú)洋立衛(wèi)廟生間桂和6錄00睬元裝餃修管理卡費(fèi)：像8元雞/平晴方米進(jìn)駐漫率：按85旨%——嗎城西痰成長(zhǎng)轟型企戴業(yè)的戒財(cái)富畢搖籃37賣點(diǎn)湖：地理軌位置下優(yōu)越交通儲(chǔ)便捷毗鄰付服裝氣批發(fā)加市場(chǎng)發(fā)展湯商品得牌分體麻空調(diào)烤、獨(dú)享立衛(wèi)領(lǐng)生間低運(yùn)這營(yíng)成介本間隔非較小鐮（戶縱均1供00碎m2）富力畜商務(wù)萬(wàn)大廈營(yíng)銷賽推廣鍬：輔助川推廣捐，效筍果不遷明顯鄉(xiāng)豐——員初期熊與住屢宅一菠起租孕賣，隨推廣董甚少享，效星果一躲般；重點(diǎn)臉推廣閱，立染竿見聽影—稍—對(duì)篩寫字株樓進(jìn)由行重判點(diǎn)招甲商、惠營(yíng)銷童推廣樹等，堡提升迎租售摘率。推廣牢渠道穩(wěn)：夾慢報(bào)、庫(kù)報(bào)紙駛廣告屬、樓譜體廣困告近年隱區(qū)域汪內(nèi)租待售情材況最笨好的柱項(xiàng)目以租稠帶售密,用般了半抵年招拼租、板3年堵銷售卸，推縮慧出貨束量成能交9董5%如何膝賣？暖——潔借鑒跟案例疊——龜案例擴(kuò)（一笛）本項(xiàng)株目借收鑒點(diǎn)閥：1）財(cái)響應(yīng)蔥客戶秤需求龍，改察良產(chǎn)光品2）鴨立體卡化宣邀傳38星匯景國(guó)際如何餡賣？棒——廟借鑒涉案例瞇——槳案例俯（二載）物業(yè)左位置法：珠此江新庫(kù)城物業(yè)損性質(zhì)旦：公珠寓、叢寫字旋樓(各1棟)物業(yè)疊分級(jí)售：甲叮級(jí)占地消面積菠：80胡70㎡總建嫁筑面沸積：55捧00連0㎡均價(jià)耕：11饑00漫0元/㎡實(shí)用失率：80卡%銷售曠情況番：最侵后3層已什有客駐戶下栗定洽吩談39星匯爐國(guó)際如何棒賣？條——蓮借鑒塑案例?！獌r(jià)案例炒（二蜓）現(xiàn)場(chǎng)窄包裝亦到位羨，樣緞板房退包裝雷展示休效果攜好，打品質(zhì)臺(tái)感高物業(yè)港管理疫質(zhì)素嫂充分陡展示鎖，建啊立客壁戶信捏心6樓園貌林式呼生態(tài)陵會(huì)所魯，由材公寓致及寫暈字樓盞共享產(chǎn)品段設(shè)計(jì)兩方正沉實(shí)用救，可勸靈活馳組合采用般分戶角式中檔央空情調(diào)，雪降低府運(yùn)營(yíng)氧成本寧，實(shí)削現(xiàn)24小時(shí)搭辦公發(fā)展銳商品旬牌效閘應(yīng)利用抄發(fā)展適商關(guān)訴系，再進(jìn)行反客戶臣營(yíng)銷本項(xiàng)濕目借五鑒點(diǎn)則：1）課展示挽到位塞，增材強(qiáng)客周戶信牧心；2）團(tuán)高質(zhì)匪素物悟業(yè)管丹理，竟提升姐物業(yè)南形象脾；3）體產(chǎn)品軟改良鐵，降染低運(yùn)吃營(yíng)成浮本；4）歉大客局戶營(yíng)里銷，紅降低格營(yíng)銷蚊成本40報(bào)告數(shù)思路目標(biāo)問(wèn)題問(wèn)題岸解決甩之道營(yíng)銷傷部署問(wèn)題忠分析問(wèn)題震解決同之道形象攻略：打造甲級(jí)寫字樓形象，迎合客戶需求產(chǎn)品攻略：進(jìn)行產(chǎn)品改良，降低辦公成本、投資門檻展示攻略：提升品質(zhì)感，提升服務(wù)檔次推廣攻略：立體化推廣、發(fā)揮渠道價(jià)值41形象睜攻略亭——假形象睛定位西門口商務(wù)中心高性價(jià)比的類甲級(jí)寫字樓本項(xiàng)目市場(chǎng)定位：本項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)：地鐵沿線物業(yè)平臺(tái)花園高性價(jià)比本項(xiàng)目客戶特點(diǎn)：發(fā)展穩(wěn)定的前景看好的較有實(shí)力的目光遠(yuǎn)大的西區(qū)板商務(wù)予物業(yè)耳的領(lǐng)錯(cuò)跑者形象室定位42項(xiàng)目寄命名西門駐口財(cái)谷富中霜心西門羨口——體現(xiàn)絮項(xiàng)目彈地段啦價(jià)值價(jià)，獲智取高雞認(rèn)知?jiǎng)穸?，熔樹立遙項(xiàng)目鑰品牌財(cái)富——客戶括價(jià)值很的取詳向，勉富有廁的象破征，奔于金虜錢、康于文慚化中心——響亮范、上盾口，轉(zhuǎn)體現(xiàn)能一種喪氣勢(shì)西區(qū)首財(cái)富蹦源頭循——撥西門亞口財(cái)隸富中釋心推廣誦語(yǔ)431、以性現(xiàn)代想、簡(jiǎn)細(xì)潔灰色蛛調(diào)為暗外立迎面色述調(diào)，提睜高接滴受度蜜；2、大堂痰層高彩采用霉裙樓醫(yī)兩層憤架空路高度爸的同辦時(shí)，大堂秧面積累20幼0平邁米以擾上，提藏升項(xiàng)晚目檔遇次；3、項(xiàng)目施大堂闖入口沫處設(shè)在置陽(yáng)民光候黨車棚捏。①②③產(chǎn)品廟攻略賀——發(fā)高品測(cè)質(zhì)體現(xiàn)尊品質(zhì)笨感，灣迎合清企業(yè)讀形象賀、檔妹次44產(chǎn)品攪攻略協(xié)——括高配回置“綠色激商務(wù)麥會(huì)所”設(shè)置夸商務(wù)盼中心——渣3F多功絞能商政務(wù)會(huì)衣議室綜合炮培訓(xùn)誓室商務(wù)測(cè)洽談?wù)l室設(shè)置記休閑離中心——廉3F運(yùn)動(dòng)留會(huì)所休閑表咖啡醫(yī)室設(shè)置愁平臺(tái)姓花園——畜3F利用蘆配套頁(yè)、資暑源優(yōu)識(shí)勢(shì)，熟提升徐附加冷值商務(wù)原洽談?wù)徥移脚_(tái)逢花園僑/休標(biāo)閑咖獸啡室會(huì)議守室培訓(xùn)適室454-尿10層以10攻0、20偶0平米裁為基屠本空勉間單柜元，題可以誓組成30島0、40獄0、50咸0、60悄0等；11層及其以上以50凝0平米鼠以上傍的大倍面積蘋辦公確室為撿主；劃分膊單位節(jié)：1墓00辭、2與00產(chǎn)品蠟間隔峰最小馳化產(chǎn)品踏間隔悼彈性緒化產(chǎn)品慮攻略桂——絮低門牙檻46設(shè)置絞自控陵分層伸中央瓦空調(diào)提供24小時(shí)城自由蜂辦公自控分層中央端空調(diào)——中央假空調(diào)倍體現(xiàn)奪檔次秀；自控每性中澆央空辨調(diào)減劣少客辱戶使雨用成憲本從憐而實(shí)衰現(xiàn)高檔才次、陽(yáng)形象聽與低計(jì)使用稠成本癥的完幟美結(jié)座合產(chǎn)品律攻略蒸——投高性禾價(jià)比47展示償攻略灘——岡樓體巧廣告西區(qū)尸財(cái)富羅源頭肆88村88蠶88眼88西門炕口財(cái)這富中鈔心條幅憐/穗樓丟體燈如光字園：——乘項(xiàng)目史名稱——恐銷售寒信息——餡聯(lián)系弓電話48運(yùn)動(dòng)偷會(huì)所<會(huì)議正中心培訓(xùn)扔室>平臺(tái)凳茶座展示碧攻略掠——慕3F即“綠色罵商務(wù)殼會(huì)所“展揮示進(jìn)入掉營(yíng)銷生階段太，需來(lái)要展炎示部玻分硬匠件配廣套設(shè)站施，耗增強(qiáng)栗客戶婆信心渾。49示范援單位市A示范株單位別B示范高單位垮C展示壁攻略有——申示范殖單位纖，刺就激客堡戶成料交現(xiàn)場(chǎng)宿設(shè)置閃示范味單位節(jié)，引擺導(dǎo)客斥戶，資刺激徐成交50展示太攻略秀——野服務(wù)醒質(zhì)量帶展示設(shè)“商蛇務(wù)大殘使”為客蔽戶辦海理預(yù)載約場(chǎng)濱地、性機(jī)票野等服烈務(wù)；配合薪電子巧監(jiān)控徹系統(tǒng)戴，提富供24小時(shí)保安事巡邏服務(wù)翻；設(shè)置大堂喚服務(wù)鞏大使，負(fù)爪責(zé)迎帽客設(shè)立大客遮戶洽黃談室，保簽證客逢戶私題密性引入品牌盼物管，提覽升項(xiàng)傘目整御體形菜象商務(wù)凡大使大客仙戶洽拋談室大堂任服務(wù)慮大使51推廣夕攻略?！?cái)主流希媒體媒體偉選用在：《餐廣州旁日?qǐng)?bào)緣瑞》、止《參沙考消洪息》遠(yuǎn)、《繁21自世紀(jì)調(diào)經(jīng)濟(jì)莫報(bào)道衫》投放材形式任：內(nèi)略購(gòu)期顏：新庸聞?lì)A(yù)臂熱公開忽發(fā)售揮期、厘強(qiáng)銷潮期：發(fā)硬廣不定原期：煩重要露活動(dòng)桶信息谷發(fā)布高（新線聞和與或硬察廣）52推廣德攻略非——志營(yíng)銷再活動(dòng)狗（1慚）綠色渾商務(wù)欄會(huì)所鼠揭幕鋼儀式借會(huì)巷所開箭幕，勾舉辦諸商務(wù)精酒會(huì)邀請(qǐng)枝商界競(jìng)?cè)耸宽戦_辦艇投資往講座拌。53推廣貨攻略舒——戲營(yíng)銷諸活動(dòng)眉（2莊）在成罵交客輸戶到疑達(dá)一管定數(shù)歷量時(shí)賞，舉童辦”碼升旗丙日“篇活動(dòng)辟，在吵外廣墨場(chǎng)設(shè)鞋置多更面彩宮色旗諒幟，奏客戶債購(gòu)買章某一太單位烘后，亭給予陣其擁義有一絲式面旗浩幟展袋示企徑業(yè)名顛稱的攤權(quán)利少（讓客閑戶名條稱高敲空飄璃揚(yáng)，束形象挎與昭喘示的走體現(xiàn)雙——達(dá)實(shí)現(xiàn)考項(xiàng)目爐附加佛值）旗幟衡廣場(chǎng)中山塔七路旗幟跨廣場(chǎng)唯升旗撤日54推廣丹攻略辱——犁針對(duì)詳性推粱廣與外撞商協(xié)直會(huì)、策廣州另私營(yíng)競(jìng)企業(yè)虜協(xié)會(huì)銹進(jìn)行請(qǐng)聯(lián)誼退或贊金助相鎖關(guān)活叼動(dòng)，農(nóng)進(jìn)行脆針對(duì)寧性宣香傳交易汗會(huì)期紫間酒遲店客鋒房夾科報(bào)派繁送電臺(tái)男信息粥發(fā)布悅——迷針對(duì)砌自駕娃車的走公司沒(méi)決策估人物55報(bào)告經(jīng)思路目標(biāo)問(wèn)題問(wèn)題件解決期之道營(yíng)銷雁部署問(wèn)題冬分析營(yíng)銷解部署56通過(guò)斗市場(chǎng)督比較逐，本民項(xiàng)目劇的銷遍售價(jià)撇格確次定為擋：8框00漁0-濾81盾00額元/欺m2之間對(duì)本娃項(xiàng)目面采用必市場(chǎng)卡比較童法進(jìn)編行打珠分定個(gè)價(jià)：樓盤名稱銷售均價(jià)比準(zhǔn)得分比準(zhǔn)均價(jià)權(quán)重值折算價(jià)格富力商務(wù)中心7,5001.0828,11550%4,057城啟大廈7,0001.1337,93140%3,172美國(guó)銀行中心10,0000.8618,61010%861合計(jì)

100%8,090樓盤幫打分蝴表詳播見附毯件1銷售賴價(jià)