房屋銷售逆市成交技巧的培訓

逆市成交技巧的培訓一、成交的阻力和困難(自學)1、客人對樓市前景沒有信心，認為樓價會跌，需要觀望，希望可以買到更便宜的。2、銀行加息第二套首期提升，多半客人因首期超預算，銀行利息過高，而觀望樓市。3、客人看中的盤不會即時簽約而是在等,等緊一個更加筍盤的出現(xiàn),覺得依家沒人買樓，雖然看中可能未必會甘快賣出.

4、約客看樓存在一定的困難,很多客戶認為現(xiàn)在是不適宜買樓,所以他們不愿意花時間出來看樓一、成交的阻力和困難(自學)5、在這個行業(yè)的時間接觸的客源和成交單數(shù)少，造成沒有一定的熟客和轉(zhuǎn)介客，在客戶處于觀望期時，舊客的資源就表現(xiàn)出了它的重要性，而這是本人最欠缺的

6、不懂發(fā)掘出現(xiàn)時市場下的潛在客戶,付出太少，拓展客源的能力與方法較欠缺7、太依賴舊客，說服舊客重新接受市場沒達到很大的效果，沒找到有效的方法去開拓新的客源。8、缺少說服能力,尤其時面對客戶提出諸如:”以后樓市會如何?現(xiàn)在樓市這么差都是睇定D先!”等問題

一、成交的阻力和困難(自學)9、客戶對專業(yè)度要求高以及同客戶一定要建立良好的友誼關系

10、現(xiàn)二手樓價比一手偏高，一手樓盤出現(xiàn)內(nèi)部調(diào)價，對二手市場也產(chǎn)生影響

11、報紙媒體的報道傳播。因為新政策上臺的調(diào)控，通過媒體的傳播樓市拐點會出現(xiàn)大跌等而引致市民買家們的恐慌12、股票分流了較多的資金13、作為經(jīng)紀人，本身都感到信心不足，所以無法去說服客人。14、害怕自己主動叫客戶買樓后樓市會下跌，令客戶有損失，客戶會找自己麻煩，除非是客戶自己主動想購買。15、未能轉(zhuǎn)變工作方法及對市場信心不足，在逆市中未能幫客人洗腦，證明成交能力不強，無自己獨有的觀點及預知能力

16、約客戶睇樓都說沒錢，都說錢在股票上。17、同事之間會產(chǎn)生負面的感染傳播，同事們覺得別人沒有成交自己就應該沒有成交。一、成交的阻力和困難(自學)二、現(xiàn)行的同事加強逆市中買賣成交的方法(自學)

1、跨區(qū)合作2、嘗試商鋪和寫字樓的推廣。案例：本月有一帝景業(yè)主賣了一套帝景的物業(yè)后在半個月成功購買了一間600萬的商鋪，成交速度非?？?。（陳少緩）3、需要專業(yè)的經(jīng)紀為客人去理財和去壯膽，因為客人買入和賣出都需要很大的勇氣。4、通過租賃與業(yè)主建立友好的關系并帶動買賣，讓業(yè)主、買家換或買更優(yōu)質(zhì)的物業(yè)。5、在一手樓處挖客或在熱門的二手樓盤門口挖行家的客二、現(xiàn)行的同事加強逆市中買賣成交的方法(自學)6、整個團隊一起營造氣氛共同谷客、谷盤

7、多些從網(wǎng)絡上網(wǎng)絡獲得新資訊傳達給客戶8、在網(wǎng)站上放有效盤吸客

9、增加復盤的效果，狠狠地還業(yè)主2成樓價。哪怕只有一百分之一地機會就會出現(xiàn)希望，一定要堅持不懈持之以恒，有筍盤就會有成交10、聯(lián)系一下每天發(fā)報紙的派報員，自己花費一定的資金，要他們幫忙派發(fā)宣傳單張給各寫字樓的職員

1、業(yè)主方面（1）物業(yè)長期租不出，導致供款壓力大（2）每次電話都是不停地問重復的問題，沒有建設性，令人討厭（3）不了解業(yè)主的需要和心態(tài)，一味地將自己思維和想法強加于人。（4）對自己提供的信息不太負責任，承諾過多。（5）對物業(yè)的愛護意識不足。三、客戶對我們的感受(簡說)三、客戶對我們的感受(簡說)2、買家對我們的感受（1）只是在不停地推介樓盤，沒有先了解買家的心態(tài)、經(jīng)濟狀況、購房目的、真正的需求等等（2）配對較差，很多樓盤自己都不能深入了解、不熟悉和沒看過。無法很有效地分析優(yōu)劣，并分析給客戶是否適合購買，要點不準確，更不要說幫客戶做決定了。（3）比較現(xiàn)實，老是想一看就有成交，如果不成交，臉色就會有變化，搞到如果只是有意向想了解，還沒決定是否買樓的話就不想問了。3、業(yè)主和買家的共同感受（1）對樓市走勢和市場上的最新資訊不清楚，不能定期或在最關鍵的時候給他們資訊和建議。特別是有新政策和樓市走勢不明朗的時候（2）對區(qū)域的未來發(fā)展和價格趨勢不了解，不能給到有力的資料來說服，特別是無法提供一些他們最想知道的成交記錄和交通規(guī)劃（3）除了用口來說服之外，并沒有太多的方法讓客戶了解市場，因此可信性不高三、客戶對我們的感受(簡說)1、這個世界上沒有一個經(jīng)紀可以在最低的時候買入，最高的時候賣出，你也不會例外，不要給自己過大的壓力和過強的責任感，只有抓遠景大勢，舍短期得失。2、你不去售出物業(yè)，不代表市場沒有成交，他們一樣會購買，只不過不是通過你。（陽光家緣的數(shù)據(jù)和賭場）。3、凡事先摸清對方對市場的觀點和心態(tài)，培養(yǎng)友情，然后再根據(jù)他的程度做適合的建議。（擊劍和比武）4、不主動、創(chuàng)新和多作嘗試，則只會被淘汰四、逆市需要新的思維方式和方法(重點)5、盡量將用口說的東西改為引用傳媒或權(quán)威網(wǎng)站、報紙和部門的資料等等（有效運用數(shù)據(jù)和資料做對比、促成和參考），盡量用歷史規(guī)律說服對方（必讀網(wǎng)站等）（1）香港XX城市指數(shù)和廣州XX城市指數(shù)（找規(guī)律）寶安二手房成交下跌幅度，環(huán)比高達60%；其次是鹽田、南山、羅湖和福田，環(huán)比跌幅也分別達到45%、29%、20%和17%。（2）陽光家緣（知道市場一二手成交的最新動態(tài)、發(fā)展商預售結(jié)果等）（3）搜房網(wǎng)（了解最新資訊和熱點新聞，一手樓的發(fā)售價格和情況等）（4）廣州市國土資源和房屋管理局(了解交易情況和國家最新資訊)四、逆市需要新的思維方式和方法(重點)四、川逆市今需要內(nèi)新的誕思維句方式摔和方副法(重點)（5）XX信通菜（了燙解中戚國各踏城市揀最新萬的動件態(tài)和拍新聞束）（6）廣輕州的岔新聞械日日滋看(公司總郵件)（7）電鋒視新罷聞（狗特別磁是財兵經(jīng)股梳票的層升跌積方面資，代故表著狠炒股扯的客頁戶的管心情煮和資紡金情殿況）（8）地障塊的蓮拍賣略結(jié)果察（內(nèi)表部網(wǎng)誼，預檢測該婚區(qū)的湖未來頸發(fā)展播和價涂格，氣錄象瘋）樓盤瘡的成濕本價=地塊箭每平閣方米化建筑傳面積巷的拍凡賣價+2湊00勁0元/方建芬筑成渣本+出售笨價X1乖0%左右熔的國露家稅圣費+5僚%的推召廣費醫(yī)用和量人工毫傭金睛支出四、漏逆市殼需要借新的各思維侵方式棒和方基法(重點)6、不匹要賣精樓，務要賣總因這賄個樓獸可以鵝帶來鮮的價活值（1）樓稅宇的帽短期局升值留獲利扮，即癢金融唱價值喚（投炕資成繁本和崗利潤前的計農(nóng)算方頁式，耽與股津票做君對比裁）A、短宏期利誰潤=出售肥價-(買入冠價+買入壟價X6薄.5巾%或9.隊5%腐+貸款使額X7胃.8漁3%或8.描61捎3%呈/年)B、與僅股票熱等的器差異a、升政跌的橋速度誰沒有艷股票留快，否收益吉和損心失的準程度鐘沒有顫股票酒深b、比也股票胡更容綿易控愿盤c、當悉處于堂最壞腿的下帶跌狀囑況時鑒，比板股票瞞更多頂剩余僑價值四、屠逆市路需要獻新的嘉思維獲方式脫和方勸法(重點)（2）樓肺宇的拘租賃胞回報融，即貸保險烤價值(與保辱險做副對比)A、出鈔租回的報率=月租敘金X1煌1/物業(yè)菠市值(對業(yè)郊主)或購潔入總噸支出(客戶)B、與動保險歡的差澆異a、投飾入比院保險拒多，軋但比工保險矛多3倍以殖上的僵收益程。b、可瓶以即悶時有刺回報夢，也哪可隨膊時變縱現(xiàn)c、完權(quán)全可摩由自約己控巡壽制，廚安全饅性高d、獲仆利的際手續(xù)蝦簡便漢，爭攻執(zhí)較煎少C、5-博10年左溜右就留需要擦做一場次換配樓，潛除非化擁有捏的物綱業(yè)已婆經(jīng)是叨區(qū)域誤內(nèi)最動優(yōu)質(zhì)勾或熱贈租的洋物業(yè)畢。四、黑逆市彎需要囑新的妥思維偶方式掌和方婚法(重點)（3）樓芹宇的燭居住音價值A、短情短幾塘十年仔的辛悅苦需賄要善防待自釀己和舒家人憐，而名且他番們未矩必有置時間秤可以釀等。B、為筒子女綢的將屯來成日就墊械定基中礎，矛擁有掌安心綱安逸母的未甲來（寬體育吊東小諷學）C、靠拿近公負司居鑄住，過可以扭最大牧程度敬地節(jié)販省往煎返時坊間，峰創(chuàng)造憲更多偷的價管值。D、安唐全和唇較為歇接近狡的居載住氛傳圍四、陜逆市肚需要高新的絮思維梯方式被和方染法(重點)（4）人則民幣哈升值弦的最甲佳資忍金存段放處蓮，即付貨幣玩資金陽升值傻的價籃值（你人民偵幣有蒙機會棗取代魂美元撲）自香意港人嚴不能廁購入邁多于序一套擇物業(yè)供后，嗓廣州爭是可鍋以購禍買多嚷個盤螺的區(qū)扇域。窩一套盡催促特他們侄快入洋市，尋教他塘們?nèi)缈h何打耽一場幟漂亮詠貨幣翅站。潮舉個奮例子裂：外鍵籍買廈家現(xiàn)肥時拿10賊0萬美掩元換匙成75少0萬人方民幣漸購買瓜一物罷業(yè)，5年后薄買出騾物業(yè)鄙所得15潛00萬元翻人民影幣，畜再換怖回美嫂元（坑假設靜當時肥匯率域為5：1）是30版0萬美狗元，的這樣喬得出桌當初紡這10招0萬美誤元的帶投資幼回報炎率為30％，誕投資倡者看萄到這對一份碎投資申計劃蔬一定互會動封心。光（馮鈔國俊米）（5）定賄期存懼款的杰價值--桿-比定缸期存璃款多誦了一竹個增符值的詢可能凈和機擴會（6）對工于稀似有和榮標志中性的歌品種浩，是栗具有評收藏槽價值（7）身裳份的呆象征虎，即特身份顏價值（8）上很市公走司必沃需要值擁有鑒一定制金額過的固友定資孤產(chǎn)（9）樓昂盤的卵缺點架是優(yōu)倆點的擋前提（10）對謎較難奇約出組來看麻樓的原客戶量用給括他們博所需附的樓針市走嬌勢分塔析和安對方小有興蔥趣的矩相關逼資料控一起竄共同篩探討善和分鄭析，榜代替對約客據(jù)戶看服樓四、剛逆市屈需要血新的縮慧思維紹方式奶和方汽法(重點)五、珠廣州汗與香量港、謠深圳宇這兩殃個曾少經(jīng)出貨現(xiàn)過匯大跌側(cè)的城督市的撕差異1、交慎易速自度不舉同，罰香港8天，傅深圳25天，料廣州3個月2、按尤揭成渴數(shù)不搜同，嗓香港95騎%的買頌家做炸按揭僚，貸駱款額悼度為80折%；深圳蛾有91嬸%的買手家做凳按揭伙，貸公款額需度約作為70派%；廣州納有66乖.6艙%的買松家做反按揭熟，貸牙款額泉度約遞為60尺%。3、同哭一樓悄盤的蜜換手萬率不次同，豪空置來率不得同，風購房去性質(zhì)霜不同皂。1、增皂加培漠