汽車銷售培訓(xùn)工作總結(jié)

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想做一名好的汽車銷售參謀，必需要樹立以客戶為中心，關(guān)心客戶解決問題的參謀式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。在做銷售過程中，最深的體會有以下幾點：

1.“用頭腦做銷售、用真心做效勞”

用頭腦做銷售，是讓我們在銷售之時，要動腦筋，想方法，做市場調(diào)查，開發(fā)設(shè)計創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建立行之有效的銷售渠道，做好獨特的宣揚(yáng)攻勢，網(wǎng)絡(luò)對口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去;而專心做效勞，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的效勞和維護(hù)工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿意感、平安感和舒適感。

而我們作為汽車銷售行業(yè)汽車銷售參謀，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷售，用真心做效勞”的理念，踏踏實實的做好汽車銷售參謀效勞工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力氣是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。

通過學(xué)習(xí)，我熟悉到作為一個銷售參謀，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好汽車銷售參謀必需具備堅決的信念，信任自己所效勞的公司是最好的公司，信任自己所銷售產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。信任就將得到，疑心即為失去。心在哪里財寶就在哪里!

3、“商品+效勞”/價格=價值

通過學(xué)習(xí)，我充分的熟悉到，商品的價格的凹凸取決與商品本身的價值與其銷售過程中所供給效勞的品質(zhì)，因此，我們在汽車銷售過程中，銷售的是什么?是汽車銷售本身，或是汽車銷售效勞本身?顯而易見，我們銷售必定是我們的汽車銷售與銷售效勞本身，而客戶購置的不僅僅是汽車，效勞，更是購置是一種感覺。由于大多數(shù)人是理性思維，感性購置，如今的人越來越重視他所購置的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。

在競爭異樣劇烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異樣突出的汽車銷售市場里，怎么讓客戶認(rèn)同承受自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售的過程中，肯定要營造好的感覺，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注意和加強(qiáng)。

4、“躲避苦痛”大于“追求歡樂”

通過學(xué)習(xí)，我熟悉到客戶的行為的動機(jī)即是：追求歡樂，躲避苦痛?？蛻粼谫I賣過程中賣的'是什么?客戶永久不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他躲避的苦痛?？蛻舨粫魂P(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價值。他購置你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與歡樂，避開什么樣的麻煩與苦痛。一流的汽車銷售參謀賣的是結(jié)果好處，二流的汽車銷售參謀賣的是成份，三流的汽車銷售參謀賣的是價格。

汽車銷售培訓(xùn)工作總結(jié)2

隨著汽車工業(yè)競爭的加劇、國內(nèi)汽車消費者的日益成熟，汽車銷售的難度越來越大，可以這樣說，如今的汽車銷售工作已經(jīng)成為了高難度、高技術(shù)、高技巧、高專業(yè)化的職業(yè)。擺在廣闊汽車銷售人員面前的重要任務(wù)，就是要仔細(xì)學(xué)習(xí)和借鑒國外的先進(jìn)理論，仔細(xì)總結(jié)閱歷，通過自我學(xué)習(xí)，快速提高自身的專業(yè)素養(yǎng)，使自己能夠適應(yīng)新的形勢和要求，成為卓越的汽車銷售人員。本書針對這一市場需求而細(xì)心打造，它不僅是汽車銷售代表的入門必備教程，也是具有肯定工作閱歷的汽車銷售人員提高自身業(yè)務(wù)水平以及汽車業(yè)務(wù)經(jīng)理做好管理工作、提高銷售業(yè)績的最正確讀本。

本書具體介紹和分析了汽車銷售代表在銷售過程中，必需把握的銷售流程和各種銷售技巧，同時借鑒國際上最新的銷售理念，針對目前國內(nèi)汽車銷售市場的實際狀況，提出了一些準(zhǔn)時有效的應(yīng)對策略。這是一本立足于中國國情，并取材于銷售一線的有用汽車銷售培訓(xùn)總結(jié)教材。

首先對各位銷售網(wǎng)點的銷售經(jīng)理的到來表示最強(qiáng)烈的歡送。4s店自成立以來至今在各二級經(jīng)銷商網(wǎng)點的通力協(xié)作及支持下實現(xiàn)銷售系列汽車共4563臺，平均每月實現(xiàn)各個網(wǎng)點銷售100多臺，網(wǎng)點銷售占據(jù)整個公司銷售額的50%以上，經(jīng)銷商銷售管理工作已成為公司銷售工作的重要組成局部，現(xiàn)我就公司近5個月經(jīng)銷商銷售工作做一工作總結(jié)：

一、二級經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立與完善

公司汽車4s店自成立以來，秉承“業(yè)精于?！钡乃枷肜砟钪铝τ趕uv專業(yè)化銷售，堅持“市場第一，用戶第一，效勞第一”的戰(zhàn)略思想，根據(jù)集團(tuán)全國建立省級營銷中心的思路，通過資源整合，進(jìn)一步理順銷售渠道，實現(xiàn)了二級網(wǎng)絡(luò)區(qū)域單一性銷售，便利了對經(jīng)銷商的銷售管理。公司自4s店成立以來間續(xù)對各二級網(wǎng)點實行優(yōu)勝劣汰，區(qū)域市場具備資金優(yōu)勢，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，人脈優(yōu)勢及修理優(yōu)勢的經(jīng)銷商進(jìn)展了重點扶持。全省十四個地州市目前已與半數(shù)地區(qū)簽定了代理協(xié)議，通過這種嚴(yán)格的資格評審使二級網(wǎng)點均具備了售后效勞，形成了一個全方位，多功能，立體化，能夠全天24小時為用戶供給救援，售后的效勞體系，同時在品牌意識，品牌忠誠度，市場力量，員工整體素養(yǎng)方面有大幅度的提高和加強(qiáng)。后續(xù)幾個地區(qū)也將依據(jù)地域特點促成代理協(xié)議的達(dá)成，真正到達(dá)全面建立各地州市網(wǎng)點分布的目的。，使汽車在全省各個角落都有網(wǎng)絡(luò)效勞人員的關(guān)心，樹立汽車國內(nèi)越野車第一品牌的形象。

二、價格體系的完善

汽車在年月號之前的銷售由于多家經(jīng)銷商之間的競爭，價格體系始終處于混亂狀態(tài)，客戶對于汽車的價格始終存在疑心的看法，車的形象受到很大的影響。近五個月公司通過對經(jīng)銷商的整合逐步調(diào)整掌握市場的價格，對二級網(wǎng)點的價格進(jìn)展統(tǒng)一掌握，在二級網(wǎng)點與公司之間價格方面進(jìn)展多方面的協(xié)調(diào)，雖然其中存在有一些問題，但整體態(tài)勢向良好方面進(jìn)展，二級經(jīng)銷商較以前有較大的利潤空間。通過這種價格體系的調(diào)整，真正能使二級網(wǎng)點銷售避開了價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)而將效勞意識融入到銷售過程中，讓車客戶在二級網(wǎng)點買車更加放心，更加具有保障性。今年四月通過對車配置上的升級進(jìn)展了新一輪的價風(fēng)格整，在將近一個月的時間經(jīng)銷商反映劇烈，其中也有不少的質(zhì)疑，但是通過市場的反映程度，公司的銷售影響相對較少,二級網(wǎng)點銷量雖然有一些影響但相對利潤在增加，信任通過一段時間的整體價格掌握過程，二級網(wǎng)點會在利潤與銷量上成正比增長，車潛在用戶將對車的價格穩(wěn)定體系布滿信念。

三、二級網(wǎng)絡(luò)與公司關(guān)系維護(hù)體系的建立

二級網(wǎng)點與總代之間關(guān)系的維護(hù)始終是汽車銷售環(huán)節(jié)中的重要局部，培育忠誠，有實力的經(jīng)銷商是公司目前經(jīng)營的原那么。二級網(wǎng)點與總代之間關(guān)系連接直接影響雙方的利益。汽車市場需要總代與二級網(wǎng)絡(luò)之間的共同維護(hù)，也需要二者之間的互相促進(jìn)包括市場監(jiān)視有效性，信息渠道暢通性，信息反應(yīng)的準(zhǔn)確性。針對二級市場公司目前正加速人員配備，合理運(yùn)用人力資源，盡快落實市場區(qū)域人員到每個區(qū)域與二級網(wǎng)絡(luò)銷售人員共同開發(fā)大客戶市場，通過對市場需求的分析，對購置車客戶群進(jìn)展行業(yè)劃分，真正做到購車信息的準(zhǔn)確性。盼望通過市場區(qū)域人員與二級經(jīng)銷商通力合作到達(dá)雙贏的良好結(jié)局。除此之外公司也將供給更多的市場購車信息安排到二級網(wǎng)絡(luò)，使汽車在二級網(wǎng)點具備強(qiáng)大的市場信息網(wǎng)絡(luò)，公司也將與二級網(wǎng)絡(luò)長期合作與進(jìn)展。

四、汽車強(qiáng)勢市場與弱勢市場的均衡

汽車湖南營銷中心通過5個月的整合銷售以來，市場格局呈現(xiàn)了強(qiáng)勢市場與弱勢市場，其中主要緣由第一受區(qū)域條件的限制，其次公司經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)不完善造成。從市場進(jìn)展?fàn)顩r分析呈現(xiàn)地區(qū)，地區(qū)銷售量占整個省內(nèi)銷售量三分之二，其它地區(qū)銷售不勝抱負(fù)，為到達(dá)各區(qū)域銷售的市場均衡，需要各二級網(wǎng)絡(luò)共同協(xié)作，公司將鼓舞二級網(wǎng)絡(luò)建立，供給人員及資源支持，全力協(xié)作二級經(jīng)銷商開拓市場，爭取年內(nèi)促使全省各二級網(wǎng)絡(luò)銷售量都能到達(dá)預(yù)期的效果。

五、經(jīng)銷商管理上的缺乏之處

健全二級網(wǎng)絡(luò)建立是銷售與售后效勞上的雙重建立，對于全省車區(qū)域管理由于各地區(qū)網(wǎng)點建立分布不均，使銷售與售后產(chǎn)生了脫節(jié)。在這方面公司將盡快確定銷售政策,在人員汽車銷售培訓(xùn)總結(jié)，廣告，售后等賜予大力支持