《商業(yè)地產(chǎn)定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃與招商管理》

《商業(yè)地產(chǎn)定位＆業(yè)態(tài)規(guī)劃＆招商管理》商業(yè)地產(chǎn)操盤(pán)實(shí)例分享與討論商業(yè)地產(chǎn)及其規(guī)劃運(yùn)營(yíng)體系商業(yè)規(guī)劃涵義及其理性工作商業(yè)運(yùn)營(yíng)涵義及其感性工作商業(yè)地產(chǎn)的招商策略與管理內(nèi)容提要商業(yè)地產(chǎn)高增長(zhǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)力強(qiáng)的火熱行業(yè)商業(yè)地產(chǎn)的概念狹義商業(yè)地產(chǎn)：限于從事各類(lèi)批發(fā)零售展示銷(xiāo)售以及辦公等形式的商業(yè)形態(tài)物業(yè)，近年也有將酒店劃入到狹義商業(yè)地產(chǎn)范疇商業(yè)地產(chǎn)房地產(chǎn)的一個(gè)分支廣義商業(yè)地產(chǎn)：除了功能上提供居住生活使用的住宅房地產(chǎn)以外的一切用于生產(chǎn)服務(wù)經(jīng)營(yíng)而產(chǎn)生投資回報(bào)效益的房地產(chǎn)類(lèi)別傳統(tǒng)房地產(chǎn)成獨(dú)立行業(yè)中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)的主要形態(tài)站批百貨個(gè)體零售批發(fā)市場(chǎng)商業(yè)地產(chǎn)的特征模式一種商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理和房地產(chǎn)投資開(kāi)發(fā)相結(jié)合的復(fù)合模式商業(yè)地產(chǎn)的靈魂核心所在商家自身經(jīng)營(yíng)良性發(fā)展增值商家生態(tài)利益鏈發(fā)展增值1、城市發(fā)展地段增值2、社會(huì)經(jīng)濟(jì)進(jìn)步增值3、時(shí)間推移物業(yè)自然增值4、房地產(chǎn)是商業(yè)承載的軀殼品牌力：……不斷開(kāi)發(fā)和成功運(yùn)營(yíng)帶來(lái)品牌力服務(wù)力：……不斷積累經(jīng)驗(yàn)和資源帶來(lái)服務(wù)力開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)品牌的增值商業(yè)流通經(jīng)營(yíng)的增值房地產(chǎn)自身物業(yè)的增值持續(xù)循環(huán)資本市場(chǎng)溢價(jià)的增值商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的理念基礎(chǔ)資源整合品牌創(chuàng)建強(qiáng)互動(dòng)性資本吸引要持續(xù)的幾何增長(zhǎng)高附加值商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的價(jià)值理念體系價(jià)值理念體系持續(xù)經(jīng)營(yíng)運(yùn)營(yíng)是持續(xù)經(jīng)營(yíng)的手段是關(guān)鍵商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的理念應(yīng)從萌發(fā)投資項(xiàng)目的那一刻甚至更早便建立并貫穿始終運(yùn)營(yíng)是持續(xù)經(jīng)營(yíng)的模式持續(xù)經(jīng)營(yíng)可獲穩(wěn)定回報(bào)持續(xù)經(jīng)營(yíng)可獲高額增值不同操盤(pán)理念的主體關(guān)系

投資者業(yè)主房東

物業(yè)管理租戶(hù)經(jīng)營(yíng)者中介代理推廣運(yùn)營(yíng)物業(yè)管理租戶(hù)經(jīng)營(yíng)者規(guī)劃開(kāi)發(fā)引商選商投資者業(yè)主房東商業(yè)地產(chǎn)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)者傳統(tǒng)商業(yè)地產(chǎn)模式創(chuàng)新商業(yè)地產(chǎn)模式商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的終極目標(biāo)經(jīng)營(yíng)者而言：售賣(mài)商品到售賣(mài)文化發(fā)展商而言：出租商鋪到出租商機(jī)消費(fèi)者而言：使用價(jià)值到高附加值商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的終極目標(biāo)是建立可以復(fù)制的品牌：唯一標(biāo)準(zhǔn)是上面三個(gè)層面的工作都完全到位了商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃運(yùn)營(yíng)體系核心所在是營(yíng)造提供商機(jī)與怎樣鍛造商機(jī)以三個(gè)階段和一個(gè)過(guò)程的體系來(lái)鍛造商機(jī)重在第一階段第三階段的準(zhǔn)確性和關(guān)聯(lián)性目標(biāo)管理過(guò)程是整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系的執(zhí)行保障商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃運(yùn)營(yíng)體系結(jié)構(gòu)商業(yè)規(guī)劃萬(wàn)丈高樓平地起，平地之前是規(guī)劃。商業(yè)規(guī)劃是項(xiàng)目框架構(gòu)建的重要行為過(guò)程1解決項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)定位和發(fā)展定位2研究并尋找解決投資回報(bào)的策略3包括但不限于一系列的理性工作4商業(yè)規(guī)劃的涵義商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)規(guī)劃可以在商業(yè)內(nèi)涵流通交易、持續(xù)經(jīng)營(yíng)以及品牌塑造等層面來(lái)詮釋何謂商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)規(guī)劃2.何謂“劃”“劃”的本質(zhì)？“劃”是突破，是能動(dòng)的1.何謂“規(guī)”“規(guī)”的本性？“規(guī)”是限制，是被動(dòng)的商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)規(guī)劃是規(guī)劃理念中的一種，主要是面對(duì)商業(yè)本質(zhì)而不是一般建筑規(guī)劃和城市運(yùn)營(yíng)規(guī)劃等層面的一種行為概念商業(yè)規(guī)劃是一個(gè)理性工作科學(xué)機(jī)械理性不容主觀臆斷收羅原始數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析評(píng)估推敲模擬研判概念策劃商業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)摸查評(píng)估定位詳細(xì)規(guī)劃業(yè)態(tài)組合動(dòng)線設(shè)計(jì)建筑規(guī)劃初步市場(chǎng)調(diào)查深度市場(chǎng)調(diào)研商業(yè)概念、目標(biāo)、模型投資的動(dòng)機(jī)？為什么投資？投資回報(bào)方向投資回報(bào)計(jì)劃選擇回報(bào)模式?jīng)Q定模型構(gòu)成商業(yè)概念商業(yè)目標(biāo)商業(yè)模型理性往往來(lái)源于感性先有點(diǎn)子？先有金子？還是先有地址？不同的開(kāi)發(fā)者會(huì)有不同的情形不論是電子、還是金子或者地址，都是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目概念提出的主要源泉任何商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃的理性工作恰恰起源于項(xiàng)目概念的感性源泉，點(diǎn)子、金子和地址的案例如何將點(diǎn)子、金子和地址感性的三者有機(jī)地統(tǒng)一起來(lái)就可以確立一個(gè)理性的項(xiàng)目概念和目標(biāo)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的誕生項(xiàng)目概念提出的源泉理性恰恰起源于感性項(xiàng)目概念的最終確立初步市場(chǎng)調(diào)查做什么定取向定范圍定團(tuán)隊(duì)定任務(wù)定依據(jù)定工具跟據(jù)項(xiàng)目概念和商業(yè)目標(biāo)確定初步市調(diào)取向跟據(jù)取向確定市調(diào)要點(diǎn)、重點(diǎn)、范圍、區(qū)域和覆蓋率選擇市場(chǎng)調(diào)查服務(wù)機(jī)構(gòu)市調(diào)團(tuán)隊(duì)確立和動(dòng)員部署計(jì)劃市調(diào)開(kāi)始及方法、模型、進(jìn)程的跟蹤反饋鑒定市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)代表性和分析預(yù)測(cè)依據(jù)評(píng)價(jià)市場(chǎng)調(diào)查的分析結(jié)果初步市調(diào)側(cè)重宏觀層面和一二手資料配合掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)總量深度市場(chǎng)調(diào)研研什么定方法定深度定團(tuán)隊(duì)定任務(wù)定定位定模型針對(duì)性的深入市調(diào)調(diào)研方法和深度選取項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分跟蹤針對(duì)不同商圈決定使用不同的研究分析策略選擇市場(chǎng)調(diào)查服務(wù)機(jī)構(gòu)項(xiàng)目深度市調(diào)動(dòng)員部署計(jì)劃和深度調(diào)研跟蹤任務(wù)是把握項(xiàng)目自身狀況與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)總量之間的關(guān)系和差異根據(jù)深度調(diào)研確定項(xiàng)目概念定位和發(fā)展定位項(xiàng)目業(yè)態(tài)、檔次、模式以及最終定位建議審核深度市調(diào)側(cè)重微觀市場(chǎng)現(xiàn)狀和一手資料搜集把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)質(zhì)量市場(chǎng)摸查和測(cè)試定位建議商業(yè)模型前期招商招商前奏定價(jià)部署預(yù)測(cè)依據(jù)市場(chǎng)試探獲取反應(yīng)預(yù)測(cè)修正營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備市調(diào)階段實(shí)戰(zhàn)操作強(qiáng)勢(shì)商圈弱勢(shì)商圈相鄰商圈之間互相吸引排斥相鄰商圈之間交叉競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系商圈界定市調(diào)的規(guī)矩就是因應(yīng)不同的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目所處的區(qū)域位置進(jìn)行畫(huà)圈和比較商圈研判看商圈：看傳統(tǒng)商圈的發(fā)展規(guī)律，預(yù)測(cè)商圈的遷移趨勢(shì)和新興商圈的潛力強(qiáng)弱勢(shì)均勻市調(diào)階段實(shí)戰(zhàn)操作商圈層次項(xiàng)目所在商勢(shì)圈的層次（核心點(diǎn)、核心圈、次級(jí)圈和邊際圈各層次比重）商圈勢(shì)力看商勢(shì)圈的影響力差異和特征，也看有沒(méi)有創(chuàng)建強(qiáng)勢(shì)商勢(shì)圈的條件和機(jī)遇商業(yè)定位評(píng)估分析模型如何確立定位定什么，怎樣使用市調(diào)資料用什么模型來(lái)分析評(píng)估數(shù)據(jù)波特五力分析波士頓矩陣法價(jià)值發(fā)掘分析市調(diào)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)歸類(lèi)波士頓矩陣波特五力SWOT價(jià)值發(fā)掘波士頓矩陣評(píng)估產(chǎn)品性質(zhì)1可以使用波士頓矩陣分析評(píng)估項(xiàng)目的市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)份額關(guān)系（明星、問(wèn)題、奶牛、劣狗）波特五力模型分析競(jìng)爭(zhēng)2波特五力分析評(píng)估項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境（供應(yīng)商、購(gòu)買(mǎi)者、潛在競(jìng)爭(zhēng)者、替代品威脅、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者）SWOT分析評(píng)估市場(chǎng)策略3SWOT分析評(píng)估項(xiàng)目的整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方略和可行性?xún)r(jià)值發(fā)掘分析定位功能注：舊三產(chǎn)：飲食業(yè)、服務(wù)業(yè)、零售業(yè)。新三產(chǎn)：文化、教育、體育、娛樂(lè)、休閑、中介、保險(xiǎn)4用價(jià)值發(fā)掘模型分析評(píng)估定位的功能差異五臟六腑：業(yè)態(tài)組合選擇行業(yè)與業(yè)態(tài)選擇業(yè)態(tài)組合的選擇業(yè)態(tài)選擇的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)態(tài)組合的掌控圍繞定位來(lái)進(jìn)行行業(yè)和業(yè)態(tài)選擇以及不同行業(yè)與業(yè)態(tài)的組合所有行業(yè)業(yè)態(tài)只有一個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)：與項(xiàng)目既定定位的符合程度，而非租金的高低或者所謂的品牌知名度來(lái)確定唯有定位以及細(xì)分的定位才是選擇編排各種類(lèi)別業(yè)態(tài)組合的唯一尺度業(yè)態(tài)選擇和業(yè)態(tài)組合的評(píng)判一定要由發(fā)展商親自主導(dǎo)，不能假手于任何中介代理業(yè)態(tài)組合骨骼肌肉：商業(yè)功能布局何謂功能布局功能布局準(zhǔn)則功能布局策略功能布局方法商業(yè)布局是商業(yè)規(guī)劃工作的一個(gè)具體實(shí)物形的體現(xiàn)布局是定位的具體化和表征化布局恰如排兵布陣，最是講究環(huán)境地理，布局側(cè)重大格局的功能配套與核心商業(yè)比例好的布局不但必須適應(yīng)項(xiàng)目定位和市場(chǎng)需求，更富于效率和成本的性?xún)r(jià)比控制處理好項(xiàng)目定位和業(yè)態(tài)組合的點(diǎn)線面之間的關(guān)系，全面均衡總體格局上的空間營(yíng)造和共享等等功能布局神經(jīng)脈絡(luò)：交通組織動(dòng)線動(dòng)線設(shè)計(jì)準(zhǔn)則內(nèi)部與外部動(dòng)線組織動(dòng)線策略平面與立體動(dòng)線動(dòng)線必須可以隨時(shí)配合定位和布局，沒(méi)有絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)和固定的指標(biāo)交通組織動(dòng)線是商業(yè)規(guī)劃中非常重要的一個(gè)層面，決定項(xiàng)目日后的市場(chǎng)適應(yīng)力交通組織動(dòng)線分為外部和內(nèi)部的，外部動(dòng)線決定人流怎樣進(jìn)來(lái)，內(nèi)部動(dòng)線決定人流怎樣滯留內(nèi)部動(dòng)線分平面動(dòng)線和立體動(dòng)線，平面動(dòng)線調(diào)節(jié)人流的流量，立體動(dòng)線調(diào)節(jié)人流流速組織動(dòng)線細(xì)胞組織：商鋪布點(diǎn)開(kāi)間開(kāi)間的依據(jù)開(kāi)間與總體布局開(kāi)間的策略開(kāi)間與租金平效必須嚴(yán)格按照市場(chǎng)需求來(lái)設(shè)計(jì)是商業(yè)布局的終極體現(xiàn)配合交通組織動(dòng)線與項(xiàng)目的定價(jià)戰(zhàn)略緊密關(guān)聯(lián)基本模組適應(yīng)未來(lái)戰(zhàn)略靈活變動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)涉及商鋪總體平面布局組織動(dòng)線、立體交通、空間共享涉及店鋪層高、店面面寬以及進(jìn)深獲取最高的租金承受空間滯感區(qū)間滿(mǎn)足最低的面積需求研判面積與平效之間的合理取舍商鋪開(kāi)間商業(yè)規(guī)劃硬指標(biāo)和建筑設(shè)計(jì)1商業(yè)地產(chǎn)建筑設(shè)計(jì)不同于普通住宅地產(chǎn)建筑設(shè)計(jì)的關(guān)鍵在沒(méi)有劃一固定的指標(biāo)2商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃的硬指標(biāo)因應(yīng)不用的相態(tài)和業(yè)態(tài)組合具有不同的參考值3指標(biāo)參考值有時(shí)與建筑設(shè)計(jì)硬指標(biāo)相矛盾，怎樣求得兩種指標(biāo)的合理均衡？理性指標(biāo)決定感性設(shè)計(jì)理性的指標(biāo)感性的設(shè)計(jì)取感性常不計(jì)成本創(chuàng)意是天馬行空感性的創(chuàng)意要在理性的指標(biāo)面前合理并和諧地妥協(xié)建筑風(fēng)格、輪廓、層高、平面布局、電梯數(shù)量、照明、消防以及后勤配套等均有明晰的套用范圍不同商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目因其定位和商業(yè)模式各具千秋，但理性硬指標(biāo)卻是有章可循萬(wàn)法歸宗的

組合、布局、動(dòng)線、開(kāi)間章法

章法均屬于硬指標(biāo)，是理性的理性指標(biāo)循商業(yè)定律總結(jié)歸納舍所謂商業(yè)規(guī)劃實(shí)際上就是要學(xué)會(huì)在理性和感性之間進(jìn)行一系列的合乎商業(yè)目標(biāo)的取舍協(xié)調(diào)工作不同行業(yè)業(yè)態(tài)的規(guī)劃特點(diǎn)不同的行業(yè)和專(zhuān)業(yè)區(qū)分相對(duì)應(yīng)出現(xiàn)不同的業(yè)態(tài)乃至業(yè)態(tài)的組合，差異需要因應(yīng)不同的商業(yè)規(guī)劃來(lái)匹配

購(gòu)物中心主題專(zhuān)業(yè)化趨勢(shì)的把握購(gòu)物中心類(lèi)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)類(lèi)主題商場(chǎng)類(lèi)步行區(qū)街類(lèi)

專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)零售綜合化趨勢(shì)的把握

主題商場(chǎng)購(gòu)物中心綜合化趨勢(shì)的把握

社區(qū)商業(yè)氛圍復(fù)合化趨勢(shì)的把握多種業(yè)態(tài)混合的規(guī)劃特點(diǎn)近年新建的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目都普遍存在著多元化跨行業(yè)的多維發(fā)展態(tài)勢(shì)，多種業(yè)態(tài)混合存在的商業(yè)項(xiàng)目比比皆是

行業(yè)產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)相關(guān)多元關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián)混合多元混合挑戰(zhàn)和機(jī)遇多業(yè)態(tài)原則

不相關(guān)多元業(yè)態(tài)混合

一方面是細(xì)分一方面是跨界區(qū)分主要業(yè)態(tài)厘定輔助業(yè)態(tài)不同建筑形態(tài)的規(guī)劃特點(diǎn)商業(yè)物業(yè)常見(jiàn)的建筑形態(tài)：矩形、正方形、回字形、凹字形、十字形、L字形、T字形、線形、平行線形、圓形、扇形、八卦形、簇形、不規(guī)則形等等城市綜合體和購(gòu)物中心適合且效率最高類(lèi)正方形線性組合形類(lèi)圓弧形不規(guī)則形適用于鄰里中心和社區(qū)商業(yè)以及區(qū)街商業(yè)

利用率不高屬盡量避免的建筑形態(tài)

將主核心客戶(hù)商家合理布于各不規(guī)則區(qū)不同地域文化的規(guī)劃特點(diǎn)不同的地域與文化習(xí)慣需要因應(yīng)不同的規(guī)劃，即便是項(xiàng)目定位極其相似

考慮地域氣候考慮地域傳統(tǒng)不同地域不同民俗不同文化不同層次民族特性風(fēng)俗習(xí)慣

不用地區(qū)文化東西方文化

不同年齡層不同性別教育商業(yè)規(guī)劃的誤區(qū)DBCA容易和一般的策劃工作混淆容易被房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的建筑規(guī)劃取代商業(yè)布局與建筑平面布局設(shè)計(jì)混淆定位與經(jīng)營(yíng)商品品類(lèi)和經(jīng)營(yíng)環(huán)境檔次混淆運(yùn)營(yíng)管理再好的規(guī)劃藍(lán)圖也要付諸現(xiàn)實(shí)的可操作方法商業(yè)運(yùn)營(yíng)招商的成功就是痛苦運(yùn)營(yíng)的開(kāi)始1市場(chǎng)無(wú)形之手拓展商機(jī)提升價(jià)值2無(wú)為而治的思維轉(zhuǎn)化為有為而治3包括但不限于一系列的感性工作4商業(yè)運(yùn)營(yíng)的感性工作以人為本善于變化貼身便捷人性才能感動(dòng)上帝簡(jiǎn)單才能降低成本保護(hù)商業(yè)生態(tài)環(huán)境開(kāi)業(yè)籌劃事件營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)組合規(guī)范消費(fèi)行為管理品牌營(yíng)銷(xiāo)宣推造勢(shì)物業(yè)管理社區(qū)公關(guān)商戶(hù)關(guān)系管理顧客關(guān)系管理運(yùn)營(yíng)管理的開(kāi)端：開(kāi)業(yè)籌劃開(kāi)業(yè)不是一個(gè)時(shí)間點(diǎn)概念而是時(shí)間段概念重在時(shí)機(jī)選擇一套市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段選擇事件營(yíng)銷(xiāo)打基礎(chǔ)開(kāi)業(yè)執(zhí)行策略開(kāi)業(yè)規(guī)劃開(kāi)業(yè)養(yǎng)商是關(guān)鍵開(kāi)業(yè)1年2年3年商業(yè)地產(chǎn)需要養(yǎng)商已成共識(shí)，不同業(yè)態(tài)和行業(yè)以及地段成熟度養(yǎng)商期各有長(zhǎng)短殺雞派和養(yǎng)魚(yú)派

養(yǎng)商到底養(yǎng)誰(shuí)？

養(yǎng)商期主要做什么？養(yǎng)商期宣推怎么做？怎樣和運(yùn)營(yíng)配合？養(yǎng)商開(kāi)始的一兩年是關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系狀態(tài)：水乳交融你要和商戶(hù)交朋友你教商戶(hù)做生意客戶(hù)關(guān)系管理誰(shuí)貼近市場(chǎng)誰(shuí)就有發(fā)言權(quán)商戶(hù)不是你的朋友商戶(hù)教你做生意客戶(hù)資源管理灌輸商業(yè)規(guī)劃理念給商戶(hù)運(yùn)營(yíng)者運(yùn)營(yíng)管理者是水，水重沉底商客戶(hù)經(jīng)營(yíng)商客戶(hù)是油，油輕浮面博弈水與油如何混合知萬(wàn)變應(yīng)萬(wàn)變以不變應(yīng)萬(wàn)變以萬(wàn)變應(yīng)萬(wàn)變知萬(wàn)變應(yīng)萬(wàn)變商業(yè)地產(chǎn)沒(méi)有一劍封喉的必殺技，只有隨需而動(dòng)的組合變化好的業(yè)態(tài)組合是商業(yè)地產(chǎn)成功的重要關(guān)鍵但是不是一成不變的商業(yè)運(yùn)營(yíng)可怕的不是業(yè)態(tài)組合的改變而是市場(chǎng)在變而你不知道業(yè)態(tài)組合是商業(yè)地產(chǎn)成功的重要關(guān)鍵但非一成不變消費(fèi)者行為研究應(yīng)用如果消費(fèi)者是上帝，我們就是上帝管家餐飲喜好主流消費(fèi)附帶行為交通習(xí)慣品牌重品：口碑和腳碑一兩次成功的項(xiàng)目絕不能成為商業(yè)地產(chǎn)品牌一個(gè)著名的企業(yè)商標(biāo)未必就是商業(yè)地產(chǎn)品牌品牌商業(yè)地產(chǎn)品牌具有的重要性商業(yè)地產(chǎn)品牌和企業(yè)形象之間的關(guān)系如何商業(yè)地產(chǎn)的品牌管理：口碑和腳碑的關(guān)系商業(yè)地產(chǎn)品牌的營(yíng)銷(xiāo)怎么做M1M2M4M3強(qiáng)龍不斗地頭蛇傳播媒體伙伴政府支援遠(yuǎn)交近公土地公公社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)社區(qū)和諧鄰里商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目人性的現(xiàn)場(chǎng)物管服務(wù)人性服務(wù)創(chuàng)造和留住商機(jī)一站式現(xiàn)場(chǎng)物管服務(wù)才是正途貼心服務(wù)與貼身服務(wù)的區(qū)別傳統(tǒng)住宅寫(xiě)字樓物業(yè)管理服務(wù)商業(yè)地產(chǎn)是動(dòng)態(tài)持續(xù)經(jīng)營(yíng)管物是表面，最終是管人一站式服務(wù)講究人性化、效率化和效能化客戶(hù)是最現(xiàn)實(shí)的單純管理物業(yè)滯感區(qū)間理論的有效運(yùn)用運(yùn)營(yíng)的核心價(jià)值在于服務(wù)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值在于人性和到位人性和到位的服務(wù)要有效率來(lái)保證效率講求投入和產(chǎn)出之比運(yùn)用滯感區(qū)間理論可以有效控制成本提高效率運(yùn)營(yíng)管理的誤區(qū)DBCA運(yùn)營(yíng)概念理解不一常被經(jīng)營(yíng)管理偷換取代商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展商沒(méi)有運(yùn)營(yíng)概念也沒(méi)有實(shí)施將物業(yè)交給物管公司將宣推交給廣告公司運(yùn)營(yíng)是主動(dòng)持續(xù)互動(dòng)而不是短暫被動(dòng)單方招商策略有了平臺(tái)的規(guī)劃也有了戲臺(tái)曲樂(lè)，需要生旦凈墨招商策略的概念1策略是：

整體生意的指導(dǎo)建立大方向的長(zhǎng)期計(jì)劃和較短期計(jì)劃的步伐將所有的功能計(jì)劃連在一起以致有一個(gè)平衡的整體計(jì)劃2策略是：

建基于可以運(yùn)用資源的可行性一定要找出比對(duì)手更優(yōu)勝的方法建立先后緩急和減低風(fēng)險(xiǎn)3策略是：起碼到中層管理人能夠明白的有效概念和行動(dòng)還要他們接受和委身(承諾)策略的英文字源自古希臘文,意思是[將軍的藝術(shù)]策略是策略制定過(guò)程產(chǎn)生出來(lái)的特定方向和行動(dòng)招商策略的5W1H法則招商策略與商業(yè)規(guī)劃吻合，與運(yùn)營(yíng)管理配對(duì)招什么what為什么招why誰(shuí)招招誰(shuí)who招的時(shí)機(jī)when招的渠道where招的技戰(zhàn)術(shù)how不要掉進(jìn)越招越傷的怪圈規(guī)劃運(yùn)營(yíng)客戶(hù)A客戶(hù)A傳統(tǒng)模式客戶(hù)渠道資源主導(dǎo)，需方有議價(jià)能力，是需方市場(chǎng)引商模式規(guī)劃運(yùn)營(yíng)資源主導(dǎo)，供方有議價(jià)能力，是供方市場(chǎng)客戶(hù)C客戶(hù)B客戶(hù)C客戶(hù)B傳統(tǒng)招商模式引商選商模式中介代理供方市場(chǎng)需方市場(chǎng)招商策略的渠道拓展沒(méi)有找不到的渠道，沒(méi)有打不開(kāi)的鎖鏈招商渠道行會(huì)組織中介代理各方借勢(shì)傳播組合抓點(diǎn)對(duì)點(diǎn)行業(yè)鏈條理念改變發(fā)掘一個(gè)釘上一個(gè)是關(guān)鍵渠道不是恒久與萬(wàn)能的，沒(méi)有渠道不是弱勢(shì)，不會(huì)自己開(kāi)發(fā)和積累才是真正的弱勢(shì)以商引商才是上上策所有中介都僅是發(fā)布者黃婆賣(mài)瓜不值錢(qián)招商策略的人脈資源網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)操盤(pán)團(tuán)隊(duì)資源關(guān)系網(wǎng)中介代理行業(yè)鏈條客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)積累關(guān)鍵人物上下線關(guān)聯(lián)招商策略的邏輯步驟核心客戶(hù)群落關(guān)注未來(lái)，具備極強(qiáng)的議價(jià)能力和號(hào)召力，是關(guān)鍵因素主力客戶(hù)群落是框架支持，是主要拉動(dòng)因素和賣(mài)點(diǎn)次主力客戶(hù)群落是潛力股，承上啟下大部分利潤(rùn)來(lái)源于普羅客戶(hù)群落，是真正讓項(xiàng)目存活發(fā)展的主要基礎(chǔ)核心客戶(hù)群主力客戶(hù)群次主力客戶(hù)群普羅客戶(hù)群招商策略的技戰(zhàn)術(shù)技能技巧戰(zhàn)法戰(zhàn)術(shù)快速接觸聆聽(tīng)善溝通策劃構(gòu)思文案閱圖審圖掃街觀察工具運(yùn)用魚(yú)刺圖SWOT比價(jià)談判詢(xún)價(jià)報(bào)價(jià)紅白黑臉圍堵持久戰(zhàn)遭遇戰(zhàn)十面埋伏陣地戰(zhàn)精確打擊斬首登陸搶灘海陸空協(xié)同無(wú)間道空手道暗渡陳倉(cāng)奇貨可居配套先行好女先嫁抬轎周密規(guī)劃招商策略舉例說(shuō)明：招商策略的基本內(nèi)容租戶(hù)組合策略:

-業(yè)態(tài)組合與配比

-主力和次主力

-長(zhǎng)名單和短名單

-首選和備選品牌

-引商搭配

-競(jìng)合處理3.商鋪布局策略：-動(dòng)線

-布局

-面積

-交通與銜接5.招商組織策略:-團(tuán)隊(duì)

-

代理機(jī)制-人力資源規(guī)劃

-責(zé)任人

-時(shí)間表

-任務(wù)分配2.招商價(jià)格策略:-租金水平

-租期長(zhǎng)短

-免租時(shí)間

-優(yōu)惠政策4.市場(chǎng)推廣:-

PR和放風(fēng)-點(diǎn)對(duì)點(diǎn)路演

-軟文宣傳

-硬廣告

-事件營(yíng)銷(xiāo)

-建立磁場(chǎng)招商策略成為中后期招商實(shí)施執(zhí)行的指導(dǎo)方針一些建議部分操盤(pán)規(guī)劃開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)管理心得運(yùn)營(yíng)組織架構(gòu)的選擇CEOAssistantDepartmentDepartmentSub01DepartmentSub01DepartmentDepartmentSub02DepartmentSub02DepartmentSub03DepartmentSub03DepartmentCOO不同的商業(yè)地產(chǎn)形態(tài)需要因應(yīng)實(shí)際組要建立相對(duì)應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)，并平衡各種采取的組織結(jié)構(gòu)的管理跨度多個(gè)項(xiàng)目且相互之間關(guān)聯(lián)度和相似度較高的適宜采取資源共享的矩陣組織結(jié)構(gòu)多個(gè)項(xiàng)目且相互之間關(guān)聯(lián)度和相似度不高的適宜采取相對(duì)獨(dú)立的分部型組織結(jié)構(gòu)單一的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目適宜采取層級(jí)較少的簡(jiǎn)單型組織結(jié)構(gòu)人力資源與管理藝術(shù)理念獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)管理模式和系統(tǒng)也是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力人力資源理念人材育成理念授權(quán)自治理念管理藝術(shù)理念一個(gè)責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)配一個(gè)副手或參謀領(lǐng)導(dǎo)直接帶兵寧可一個(gè)人干三件事莫使三個(gè)人干一件事人是企業(yè)主資源除了高管和專(zhuān)業(yè)人材皆選白紙最高責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)用萬(wàn)金油多面手技術(shù)職能部門(mén)用理性思維型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)用感性思維型能帶出領(lǐng)導(dǎo)是晉升檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)學(xué)會(huì)授權(quán)而不是棄權(quán)學(xué)會(huì)目標(biāo)管理而不是指標(biāo)管理運(yùn)用跨文化管理和雙因子理論讓團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人都有同理心教會(huì)團(tuán)隊(duì)懂得知萬(wàn)變應(yīng)萬(wàn)變管理不是科學(xué)或?qū)W科而是藝術(shù)僅有有無(wú)效果之分沒(méi)有好壞之分選好運(yùn)營(yíng)管理身份定位把成本交給別人導(dǎo)入MBO目標(biāo)管理年度企業(yè)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)后勤部門(mén)一線團(tuán)隊(duì)成本收入中層管理過(guò)濾修正并加入非經(jīng)濟(jì)指標(biāo)目標(biāo)管理層審核編排并調(diào)整推行MBO預(yù)算案預(yù)結(jié)算季報(bào)中報(bào)季報(bào)年報(bào)年初統(tǒng)計(jì)制訂年度預(yù)算計(jì)劃

一季度經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析評(píng)估修正

二季度經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析評(píng)估預(yù)警

三季度經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析評(píng)估預(yù)盈虧

年末經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析結(jié)算報(bào)匯審核五年制發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃第一個(gè)五年計(jì)劃第二個(gè)五年計(jì)劃第三個(gè)五年計(jì)劃“成功的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目多遵循放水養(yǎng)魚(yú)法則”“市場(chǎng)培育起來(lái)后需要升級(jí)換代留住能帶來(lái)租金貢獻(xiàn)的主力，迅速提升次主力和普羅客戶(hù)總體水平”“任何經(jīng)濟(jì)模式和行業(yè)產(chǎn)業(yè)均有周期起伏”養(yǎng)商培育期養(yǎng)商戰(zhàn)略聯(lián)商戰(zhàn)略選擇應(yīng)該養(yǎng)的來(lái)養(yǎng)確立好養(yǎng)的力度和幅度扶持有潛力的商客戶(hù)養(yǎng)過(guò)的商客戶(hù)建立長(zhǎng)期互動(dòng)商家聯(lián)盟體系的發(fā)展訂單式開(kāi)發(fā)資源管理的建立高速增長(zhǎng)期鞏固發(fā)展期謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本萬(wàn)利工程1、背景驅(qū)動(dòng)2、盈利策略3、選菜試菜4、價(jià)值創(chuàng)造5、完美呈現(xiàn)6、成功面試7、持續(xù)改造（一）、一本萬(wàn)利工程的背景驅(qū)動(dòng)

1、什么是一本萬(wàn)利

2、餐飲時(shí)代的變遷菜單經(jīng)驗(yàn)的指導(dǎo)方針運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)定位的體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)水平的體現(xiàn)體現(xiàn)餐廳的特色與水準(zhǔn)溝通的工具餐廳對(duì)顧客的承諾菜單承諾的六大表現(xiàn)1、名字的承諾2、質(zhì)量的承諾3、價(jià)格的承諾4、規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)的承諾5、外文翻譯的準(zhǔn)確6、保證供應(yīng)的承諾

1、顧客滿(mǎn)意度餐廳價(jià)值、價(jià)格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、滿(mǎn)足感、有價(jià)值感、喜悅感、特別感2-2、初期投資餐廳面積、保證金、設(shè)備投資、店鋪裝潢、器具用品投資、制服選定、菜單制作2-1、開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備廚具、供應(yīng)商選定、設(shè)計(jì)、用品選定、餐廳配置、員工訓(xùn)練、餐廳氣氛、促銷(xiāo)方式3、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)營(yíng)業(yè)額、客流量、成本率、人均消費(fèi)、顧客回頭率、出品速度、人事費(fèi)用菜單內(nèi)容決定決定相關(guān)相關(guān)決定決定決定決定以菜單為導(dǎo)向的硬件投資

1、餐廳的裝修風(fēng)格2、硬件設(shè)施服務(wù)操作3、餐廳動(dòng)線4、餐具與家俬5、廚房布局6、廚房設(shè)備菜單設(shè)計(jì)正果1、能誘導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)你想讓他買(mǎi)的餐點(diǎn)2、能迅速傳達(dá)餐廳要表達(dá)的東西3、雙贏：顧客喜歡、餐廳好賣(mài)餐廳時(shí)代的變遷食物時(shí)代硬體時(shí)代軟體時(shí)代心體時(shí)代食物食品饑食飽食品質(zhì)挑食品味品食品德懼食體驗(yàn)人們正在追尋更多的感受，更多的意義更多的體驗(yàn)，更多的幸福（二）盈利策略1、組建工程團(tuán)隊(duì)2、確定核心價(jià)值3、確定盈利目標(biāo)4、確定客單價(jià)5、設(shè)計(jì)盈利策略6、確定核心產(chǎn)品誰(shuí)來(lái)設(shè)計(jì)菜單？產(chǎn)品=做得出來(lái)的物品商品=賣(mài)得出去的物品商家=產(chǎn)品具備商品附加值物（什么產(chǎn)品）+事（滿(mǎn)足顧客何種需求）從物到事從食物到餐飲從吃什么到為什么吃產(chǎn)品本身決定一本，產(chǎn)品附加值決定萬(wàn)利從生理到心理從物質(zhì)到精神從概念到五覺(jué)體驗(yàn)創(chuàng)造產(chǎn)品的五覺(jué)附加值體驗(yàn)何來(lái)

一家企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái)以商品為道具，讓消費(fèi)者完全投入的時(shí)候，體驗(yàn)就出現(xiàn)了PART01物=你的企業(yè)賣(mài)什么產(chǎn)品+事=能滿(mǎn)足顧客何種需求？確定核心價(jià)值理念核心價(jià)值理念1、賣(mài)什么樣的菜2、賣(mài)什么樣的氛圍？3、如何接待顧客？賣(mài)給誰(shuí)？賣(mài)什么事？賣(mài)什么價(jià)？企業(yè)目標(biāo)的設(shè)定1、理論導(dǎo)向的目標(biāo)設(shè)定2、預(yù)算3、制定利潤(rùn)目標(biāo)費(fèi)用營(yíng)業(yè)額虧損區(qū)利潤(rùn)區(qū)臨界點(diǎn)變動(dòng)費(fèi)用總費(fèi)用營(yíng)業(yè)額曲線費(fèi)用線X型損益圖利潤(rùn)導(dǎo)向的目標(biāo)設(shè)定確定目標(biāo)設(shè)定營(yíng)業(yè)收入=固定成本+目標(biāo)利潤(rùn)1-變動(dòng)成本率-營(yíng)業(yè)稅率例：A餐廳每月固定成本40萬(wàn)，變動(dòng)成本50%，營(yíng)業(yè)稅率5.5%，目標(biāo)利率每月8萬(wàn)，問(wèn)A餐廳的月?tīng)I(yíng)業(yè)收入：月?tīng)I(yíng)收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108萬(wàn)測(cè)算損益平衡點(diǎn)保本線=固定成本1-變動(dòng)成本率-營(yíng)業(yè)稅率例：A餐廳保本線=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90萬(wàn)定價(jià)的三重意義2、向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)出的信息和信號(hào)1、是利潤(rùn)最大化和最重要的決定因素3、價(jià)格本事是價(jià)值的體現(xiàn)定價(jià)由此開(kāi)始1、評(píng)估產(chǎn)品、服務(wù)的質(zhì)量2、尋求顧客價(jià)值與平衡點(diǎn)3、以?xún)r(jià)值定義市場(chǎng)確定客單價(jià)盈利占比策略

占比策略?xún)?nèi)部策略銷(xiāo)售占比占比策略?xún)?nèi)部策略10%40%10%20%20%（三）、選菜試菜1、ABC產(chǎn)品分析2、產(chǎn)品的確定（食材、口味、烹調(diào)、餐飲）3、成本的確定ABC分析策略毛利率營(yíng)業(yè)額CBACABBACCCAA營(yíng)業(yè)額C毛利A優(yōu)化、提升增加銷(xiāo)售雙A雙贏ABC顧客商品漲價(jià)保留虧本商品刪營(yíng)業(yè)額A毛利C顧客超額、成本過(guò)高有意義的保留無(wú)意義的刪除雙C雙輸菜單內(nèi)容選擇的標(biāo)準(zhǔn)因素成本設(shè)備廚師技術(shù)操作空間菜系風(fēng)格吻合度品質(zhì)可控度原料供應(yīng)顧客喜好菜單協(xié)議度（銷(xiāo)售目標(biāo)、顏色、口味、造型、營(yíng)養(yǎng)等）產(chǎn)品類(lèi)別確定的四個(gè)方面1、按食材確定比例2、按口味確定比例3、按烹飪確定比例4、按餐飲確定比例

（無(wú)酒精飲品、含酒精飲品比例）框架依據(jù)操作依據(jù)目標(biāo)依據(jù)成本依據(jù)試口味成本操作第一次試菜的內(nèi)容精確的成本核算—五個(gè)關(guān)鍵詞1、凈料率（一料一控、一料多檔）2、調(diào)味料成本（單件產(chǎn)品、批量產(chǎn)品）3、燃料成本4、統(tǒng)一計(jì)量單位5、標(biāo)準(zhǔn)食譜成本卡試口味餐具造型色彩第二次試菜的內(nèi)容四料構(gòu)成表1、符合思想審定2、符合目標(biāo)審定3、符合定位審定4、符合框架審定四平構(gòu)成表(四)、創(chuàng)造價(jià)值1、定價(jià)策略的確定2、提升雙A核心產(chǎn)品的附加值3、增加更多的顧客選擇性顧客會(huì)記住的價(jià)格最低價(jià)人均消費(fèi)熱門(mén)暢銷(xiāo)品商品較多的價(jià)格帶最高價(jià)產(chǎn)品價(jià)格和觀念價(jià)值永遠(yuǎn)是不一樣的，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代出售的不是產(chǎn)品價(jià)格，而是觀念定價(jià)與確定價(jià)格的區(qū)別確定價(jià)格產(chǎn)品、服務(wù)主導(dǎo)思路確定一個(gè)易于銷(xiāo)售的價(jià)格由企業(yè)根據(jù)成本以及和其他企業(yè)的比較確定定價(jià)基于顧客的價(jià)值私立評(píng)估價(jià)值、確定等級(jí)在顧客和企業(yè)的來(lái)往過(guò)程中確定企業(yè)定價(jià)三大策略1、薄利多銷(xiāo)策略2、相對(duì)穩(wěn)定價(jià)格策略3、高價(jià)位價(jià)格策略提升產(chǎn)品附加值的“十大絕招”三好七增名字好賣(mài)相故事服務(wù)選擇文案時(shí)間體驗(yàn)健康推廣感覺(jué)“附加值”提升產(chǎn)品附加值的“兩大前提”一好味道二品質(zhì)確定好賣(mài)相美色器形設(shè)攝狀增健康少油湯汁鹽多有機(jī)養(yǎng)生品種增時(shí)間原材料生長(zhǎng)原材料獲得制作耗時(shí)美味時(shí)間要求增文案—文字?jǐn)⑹鼍艈?wèn)1、餐點(diǎn)是什么？2、如何烹調(diào)制作？3、如何呈現(xiàn)？4、有何故事？5、有否獨(dú)特的口味？6、有否體現(xiàn)品質(zhì)等級(jí)？7、食材的來(lái)源？8、有何獨(dú)特的體驗(yàn)？9、對(duì)人有何好處？一料多烹多吃多味增選擇