電話的銷售培訓(xùn)

Word第第頁電話的銷售培訓(xùn)如何做銷售？

銷售，就是和人打交道，必需要討論人性的規(guī)律。作為一名銷售人員，必需具有阿Q精神，意志頑強(qiáng)，越挫越勇。

銷售最怕的就是被客戶拒絕，如何克服這種心理呢？首先需要搞清晰：客戶的拒絕，是在哪里消失的，客戶的拒絕是什么緣由。人有三個(gè)規(guī)律，第一個(gè)規(guī)律叫做選擇性認(rèn)知，其次個(gè)規(guī)律叫做排斥，第三個(gè)規(guī)律是人在追尋目標(biāo)時(shí)，盲點(diǎn)可以被打開，是什么目標(biāo)呢？歡樂和苦痛。

所以，對(duì)于大多數(shù)搞銷售的人來說，也有兩個(gè)目標(biāo)，一是把好處說夠，一是把苦痛說透。

銷售是與人打交道的，是一個(gè)溝通的過程，所以要學(xué)會(huì)換位思索，你不能盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他還沒有聽明白，做銷售的人，要思索為客戶解決什么問題，才能受到客戶的歡迎，由于我們?nèi)康匿N售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上的，假如你僅僅只是想：我想賣東西，我想跟客戶說事情，這樣你永久都是不受歡迎的。

假如我們能隨時(shí)想到客戶，站在客戶的立場(chǎng)上去想，我們就能做好銷售。在銷售的過程中，有兩個(gè)關(guān)健，一是策劃，二是溝通。在策劃時(shí)，一是要推斷抱負(fù)的客戶，我們說銷售是有個(gè)漏斗的，漏斗的上方是我們的一群準(zhǔn)客戶，我們經(jīng)過篩選以后，漏下來的是我們的良質(zhì)客戶，良質(zhì)客戶經(jīng)過我們的溝通后就成為成交客戶。

我們?cè)阡N售的過程中，在篩選的過程中，在推斷良質(zhì)客戶的過程中，要知道哪些是哪些不是良質(zhì)客戶，要知道哪些客戶是需要臨時(shí)放一放，要知道哪些需要深化接觸?！叭伺乱娒?，樹怕扒皮”，所以電話接觸談得不透的，就跟他見面，假如見面跟他談得不太好的，就跟他身邊的那些人約見，這當(dāng)中都有可能把商機(jī)轉(zhuǎn)回來。

所以說，我們經(jīng)常可以把一些死單做活，把一些小單做大，就是由于我們站在客戶的角度上去考慮問題。銷售感悟：人性中都有這樣一個(gè)特點(diǎn)，喜愛追求歡樂而躲避苦痛，銷售是做人的生意，所以我們要了解心理學(xué)，要了解“人們追求歡樂而躲避苦痛”這樣一個(gè)規(guī)律。

突破電話拒絕逆境

每個(gè)電話銷售人員在銷售開頭之前都會(huì)有怕拒絕的心理，遇到拒絕電話，如何想對(duì)策，下面咱們一起分析并找出對(duì)策。

1、“他沒有時(shí)間”，“他在開會(huì)”，“他出差了”

分析：很明顯，我們一聽到這句話就能覺得對(duì)方持一種很不耐煩的看法，或許她今日心情不好，又或許她如今太忙，她根本無暇應(yīng)付你的電話，我們能做的就是一句把對(duì)方逼上絕路，讓她沒方法拒絕你。我們可以這樣問對(duì)方：“請(qǐng)問我最好在什么時(shí)候來電話才能聯(lián)絡(luò)上他？”

2、“他不聽銷售員的電話”

分析：對(duì)方之前確定接過很多次這樣的電話，由于如今形形式式的電話銷售普遍存在，發(fā)票、網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站推廣、展位、廣告諸如此類的電話鋪天蓋地，作為一家公司的老板，不行能大大小小的電話都找他接，所以我們必需找另一位負(fù)責(zé)人?？梢赃@樣問對(duì)方：“請(qǐng)問我該找哪個(gè)部門？能幫我把電話轉(zhuǎn)過去嗎？我該找誰？”

3、“我不需要該產(chǎn)品”

分析：除非你之前所搜尋的資料不全面，否則他不行能不需要你的產(chǎn)品，對(duì)方需要一輛車，你卻給對(duì)方推舉一臺(tái)電梯，這怎么可能呢，雖然都是交通工具，對(duì)方需要的'是公交車語音報(bào)站器，你卻給對(duì)方推舉電梯語音報(bào)層器，這又怎么可能呢？

既然你知道對(duì)方確定對(duì)你的產(chǎn)品有需求，那就證明對(duì)方已經(jīng)有固定的供應(yīng)商，或?qū)δ愕漠a(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、售后存在異議以導(dǎo)致對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生抗拒感。

我們可以這樣發(fā)問：“精確地說你對(duì)該產(chǎn)品有何詳細(xì)要求？”

4、“發(fā)一份傳真過來吧！”

分析：許多時(shí)候我們都會(huì)滿懷信念的給對(duì)方發(fā)去一份傳真，然后在辦公室里靜候“佳音”，其實(shí)不然，我們都犯了個(gè)特大的錯(cuò)誤，給對(duì)方發(fā)去傳真，這傳真是不是真的到了該人的手中，我們還不知道，即使他真的收到傳真，他看了之后就會(huì)順手一放，久而久之，他就把這事給忘了。

發(fā)傳真還不如發(fā)電子郵件，由于傳真究竟不是特地的報(bào)價(jià)、銷售合同，對(duì)方并不會(huì)太怎么重視。我們可以這樣答：“我想給他發(fā)一份電子郵件，請(qǐng)問他的E-MAIL地址是什么？

5、“我們遲些時(shí)候會(huì)再給你答復(fù)”

分析：這是再明顯不過的在敷衍你，對(duì)方持的是一種完全不負(fù)責(zé)任的看法，我們要明白，我們是在給對(duì)方供應(yīng)渠道，而非向?qū)Ψ酵其N產(chǎn)品。把這種思維逆轉(zhuǎn)到客戶的觀念里，或者對(duì)方又會(huì)是另一種看法?；卮穑骸罢?qǐng)問我們什么時(shí)候聯(lián)系你會(huì)比較合適？”

電話銷售前預(yù)備工作

電話銷售并不是簡(jiǎn)潔地把電話打出去就行。我們打電話的目的是為了讓顧客自己購置我們的產(chǎn)品或者讓顧客轉(zhuǎn)介紹我們的產(chǎn)品，電話是為產(chǎn)生銷售而服務(wù)的，所以在打電話前必需把預(yù)備工作做好，否則的話不但鋪張電話費(fèi)，還有可能使電話銷售的效果降低。

首先要把電話數(shù)據(jù)庫做個(gè)整理。特地從事電話營銷的公司一般都有浩大的數(shù)據(jù)庫名單，數(shù)據(jù)庫名單少則十來萬，多的有幾百萬，這些名單中有大部分都是無用的，可以通過Excel進(jìn)行篩選。

電話銷售前需要進(jìn)行常規(guī)培訓(xùn)。主要是講解電話銷售的一些留意事項(xiàng)和基本禮儀。電話銷售的拒絕率特高，要給員工鼓氣，告知他這些都是正常的現(xiàn)象。由于電話銷售人員和客戶從未謀面，對(duì)于客戶來說，他只是在拒絕生疏人而已，和電話銷售人員無關(guān)，所以，大不行為被客戶拒絕而難受，要堅(jiān)持究竟。

電話銷售留意事項(xiàng)

像對(duì)待老伴侶一樣熱忱生疏顧客。要將熱忱的語調(diào)貫穿這個(gè)通話過程，在通話時(shí)臉上始終要面帶微笑。雖然客戶看不到你，但是通過聲波的傳導(dǎo)，他們能夠感知到你的形象。

初次打電話只需簡(jiǎn)潔表達(dá)目的，不需和顧客過多糾纏。會(huì)議營銷的實(shí)際銷售是在會(huì)場(chǎng)上完成的，生疏電話拜見的目的是邀約顧客參與會(huì)議，假如顧客有參與會(huì)議的意向，電話拜見的目的就到達(dá)了。

電話銷售中難免會(huì)遇到顧客對(duì)電話內(nèi)容有異議。這也是再正常不過的事情，沒有一個(gè)人會(huì)無緣無故信任一個(gè)生疏人的推銷。不管對(duì)方用什么樣的形式反對(duì)，電話銷售人員肯定要立場(chǎng)堅(jiān)決地確定產(chǎn)品作用和公司形象。

電話結(jié)束時(shí)肯定要留意掛電話的禮儀。在與客戶的電話溝通中，不管是遇到什么樣的狀況，肯定要讓客戶先掛電話，自己掛電話要輕輕擱下。

電話銷售禁忌

1、只會(huì)埋怨，不做實(shí)事；

2、說的太多，問的太少；

3、不了解客戶的潛在需求；

4、在瑣事上耗時(shí)太多；

5、與客戶爭(zhēng)吵，說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話；

6、不愿共享信息，不想交叉銷售；

7、在客戶公司中只有一個(gè)聯(lián)系人等等。

怎樣做好銷售？

就是要做市場(chǎng)調(diào)查和分析，很多做銷售的伴侶都會(huì)忽視這一點(diǎn),認(rèn)為我拿起樣品和資料去跑市場(chǎng)就會(huì)有回報(bào)，其實(shí)做好產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)查和分析會(huì)使我們?cè)阡N售過程中少走許多彎路。

肯定要弄清晰我的產(chǎn)品銷給誰？如何找到我的銷售對(duì)象？如何聯(lián)系和拜見我的客戶？如何把產(chǎn)品的賣點(diǎn)介紹給客戶？如何制定產(chǎn)品價(jià)格？在回答這些問題的過程中,就可以進(jìn)入銷售的制定銷售打算和目標(biāo)，很多業(yè)務(wù)員都存在無打算無目標(biāo)走到那算那的毛病。一個(gè)人要想取得勝利，肯定要有打算和目標(biāo),當(dāng)然開頭時(shí)要循序漸進(jìn)。

拜見客戶,這是最重要的一步。我對(duì)銷售的熟悉就是說不完的話走不完的路，肯定要有頑強(qiáng)的意志不丟下一個(gè)潛在客戶。有很多業(yè)務(wù)員在開頭做銷售時(shí)都會(huì)告知我他有很多關(guān)系,我聽到后我都會(huì)告知他,做銷售不靠關(guān)系,或許這個(gè)觀點(diǎn)會(huì)有很多人反對(duì)，可這正是一條銷售的捷徑。由于銷售是長(zhǎng)期和專業(yè)的,靠關(guān)系的人只做的一時(shí)不能做長(zhǎng)期。

肯定要寫好銷售日志。這一點(diǎn)又是很多業(yè)務(wù)員不情愿做的.一個(gè)不會(huì)總結(jié)自己的業(yè)務(wù)員也做不好銷售。

電話銷售培訓(xùn)大綱

電話銷售做好的話，能給一個(gè)公司帶來很大的利益，但想要通過電話銷售做好業(yè)務(wù)的話，就要學(xué)更多的電話銷售技巧和電話銷售禮儀。這里有一份電話銷售培訓(xùn)大綱，盼望可以給你一些學(xué)習(xí)方向的明示。

一、策劃你的電話——看法預(yù)備

1、確立目標(biāo)

2、支配工作環(huán)境

3、把握產(chǎn)品學(xué)問

4、了解客戶

5、預(yù)備傳遞的信息

二、與拍板人接觸

1、以禮貌贏取接線人接納

2、打造第一印象

3、得到拍板人的姓名

4、解除接線人的戒心

5、憑氣概突破防線

三、別出心裁的開場(chǎng)白

1、感染力的構(gòu)成因素

2、施展獨(dú)特語言魅力

3、5W案例

4、開場(chǎng)白設(shè)計(jì)

四、推介你的產(chǎn)品

1、聽客戶需求

2、識(shí)別客戶的需求

3、五種產(chǎn)品推介技巧

五、戰(zhàn)勝異議

1、嫌貨才是買貨人

2、異議產(chǎn)生的緣由

3、處理異議的原則

4、處理異議的技巧