銷售專項方案范文

銷售方案范文篇一：營銷策劃方案范文1）營銷策劃目標(biāo)：2）企業(yè)背景情況分析。3）營銷環(huán)境分析：①目前市場情況及市場前景分析：A、產(chǎn)品市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場情況。B、市場成長情況，產(chǎn)品現(xiàn)在處于市場生命周期哪一階段上。對于不一樣市場階段上產(chǎn)品企業(yè)營銷側(cè)關(guān)鍵怎樣，對應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求改變對產(chǎn)品市場影響。C、消費者接收性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。②對產(chǎn)品市場影響原因進行分析。關(guān)鍵是對影響產(chǎn)品不可控原因進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)改變、消費心理等，對部份受科技發(fā)展影響較大產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向影響。4）市場機會和問題分析營銷方案，是對市場機會把握和策略利用，所以分析市場機會，就成為了營銷策劃關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機會，策劃就成功了二分之一。①針對產(chǎn)品現(xiàn)在營銷現(xiàn)實狀況進行問題分析。通常營銷中存在具體問第九：時時進行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)和市場傳輸員。全力打造一個快速反應(yīng)機制。第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各步驟關(guān)系。依據(jù)技術(shù)和人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。營銷計劃書范文（一）-05-3115:06一、計劃概要1、年度銷售目標(biāo)600萬元；2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個；3、企業(yè)在自控產(chǎn)品市場有一定著名度；二、營銷情況空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。伴有城市建設(shè)和人民生活水平不停提升和產(chǎn)品更新?lián)Q代時期到來帶動了市場連續(xù)增加幅度，從而帶動了整體市場容量擴張。湖南地處中國中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷；2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展快速，尤其是中高級商居樓、別墅群興建；3、湖南納入西部開辟、將增加多種基礎(chǔ)工程建設(shè)；4、長株潭融城；5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開辟區(qū)；6、大家對本身生活要求提升；總而言之，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高級空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南發(fā)展?jié)摿艽蟆I銷方法總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售方法不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標(biāo)渠道占領(lǐng)份額很大，無非房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展快速，已經(jīng)展現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)銷售渠道來看，大部份企業(yè)采取辦事處加經(jīng)銷商模式，中國空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)全部加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡(luò)布署和傳統(tǒng)渠道鞏固，加強和設(shè)計院和管理部門公關(guān)合作。對于進入時間相對較晚空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，因為市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，所以基礎(chǔ)上全部采取了辦事處加經(jīng)銷制渠道模式。為了快速對市場進行反應(yīng)，凡進入湖南市場自控產(chǎn)品在湖南全部有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，所以對還未進入湖南市場品牌存在很大市場機會，只要采取比較適當(dāng)市場策略，就能夠擠進湖南市場?，F(xiàn)在上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較微弱，團體還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固和拓展。在銷售過程中必需要很清晰我企業(yè)優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達(dá)成極致；并要找出我企業(yè)弱項并即將提出，加以克服實現(xiàn)最大價值；提升服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到和用戶交流每一個步驟中，重視售前售中售后回訪等各項服務(wù)。三、營銷目標(biāo).空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目標(biāo)，努力爭取扎根湖南。以建立完善銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬元；.擠身一流空調(diào)自控產(chǎn)品供給商;成為快速成長成功品牌;.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品銷售和發(fā)展。.市場銷售近期目標(biāo)：在很短期內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年底使本身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)著名品牌，替換省內(nèi)同水平產(chǎn)品一部份市場。.致力于發(fā)展分銷市場，到底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作火伴；6.不管精神,體力全部要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；四、營銷策略如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增加，且還要取得競爭優(yōu)勢，最好選擇肯定是一一"目標(biāo)集中〃總體競爭戰(zhàn)略。伴有湖南經(jīng)濟不?？焖侔l(fā)展、城市化規(guī)模不停擴大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場消費潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智競爭策略選擇。環(huán)繞"目標(biāo)集中〃總體競爭戰(zhàn)略我們能夠采取具體戰(zhàn)術(shù)策略包含：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略和其它為目標(biāo)集中而配套策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：戰(zhàn)略關(guān)鍵型市場一長沙，株洲，湘潭，岳陽關(guān)鍵發(fā)展型市場--郴州，常德，張家界，懷化哺育型市場--婁底，衡陽，邵陽等候開辟型市場―-吉首，永州，益陽，總營銷策略：全員營銷和采取直銷和渠道營銷相給合營銷策略1、目標(biāo)市場：遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，關(guān)鍵發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展關(guān)鍵區(qū)域和關(guān)鍵代理商，快速促進產(chǎn)品銷量及銷售額提升。2、產(chǎn)品策略:用整體處理方案帶動整體銷售：要求我們產(chǎn)品能形成完整處理方案并有成功案例，由此帶動全線產(chǎn)品銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品銷售帶動閥門及其它產(chǎn)品銷售，以閥門及其它產(chǎn)品項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品銷售。3、價格策略：高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為標(biāo)準(zhǔn)；制訂較現(xiàn)實價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售最底價。制訂較高月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定能活性。4、渠道策略：(1)分銷合作火伴分為二類：一是分銷用戶，是我們關(guān)鍵合作火伴。二是工程商用戶，是我們基礎(chǔ)用戶。(2)渠道建立模式：A.采取逐步深入方法，先草簽協(xié)議，再做銷售估計表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議；B.采取尋求關(guān)鍵用戶措施，經(jīng)過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們銷售和市場支持跟上；C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)匾粋€潛在用戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場；D.草簽協(xié)議后，在我們廣告中就能夠浮現(xiàn)草簽代理商名字，挑取了分銷商和原廠商矛盾，我們乘機進入市場；E.在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場上，隨時確保有一個當(dāng)?shù)啬軌虺蔀橐患壌矶壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。（3）市場上有推，拉力量。要快速增加，就要采取推進力量。拉需要長期培養(yǎng)。為此，我們將關(guān)鍵精力放在開辟渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大用戶人員和工程商人員主攻行業(yè)市場和工程市場，努力爭取在三個月內(nèi)完成4?5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己營銷定額。5、人員策略：營銷團體基礎(chǔ)理念：A.開放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神；（1）業(yè)務(wù)團體垂直聯(lián)絡(luò)，保持高效溝通，才干作出快速反應(yīng)。團體建設(shè)扁平。（2）內(nèi)部人員匯報制度和銷售獎勵制度（3）以專業(yè)精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售是一個處理方案。（4）編制銷售手冊；其中包含代理游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部工作范圍和職能，所能處理問題和提供支持等說明。五、營銷方案1、企業(yè)應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；2、整合湖南當(dāng)?shù)囟喾N資源，建立完善銷售網(wǎng)絡(luò)；3、培養(yǎng)一批好用戶，建立良好社會關(guān)系網(wǎng)；4、建設(shè)一支好營銷團體；5、選擇一套適合企業(yè)市場運作模式；6、抓住企業(yè)產(chǎn)品特點，尋求企業(yè)賣點。7、企業(yè)在湖南宜采取直銷和經(jīng)銷相結(jié)合市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為企業(yè)利潤增加點；8、直銷采取人員推廣和部份媒體宣傳相結(jié)合方法拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們能夠采取小區(qū)推廣法和關(guān)鍵工程機項目樣板工程說服法；9、為了即將進入市場和有利于企業(yè)長久發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進軍，其中以長沙為關(guān)鍵，以地市為利潤增加點；、湖南渠道宜采取扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面能夠不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基礎(chǔ)單位劃分，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角向來延伸到含有市場價值縣級市場，改變現(xiàn)在湖南其它空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長久以來游擊戰(zhàn)方法，采取陣地戰(zhàn)，建立和經(jīng)銷商長久利益關(guān)系品牌化運作模式，對每一個地域市場全部精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。＞為了確保上述戰(zhàn)術(shù)實現(xiàn)，特別是為了加強渠道建設(shè)和管理，必需組建一支能征善戰(zhàn)營銷隊伍：確保營銷隊伍相對穩(wěn)定性和合理流動性，整年合格營銷人員不少于3人；務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作；將試用表現(xiàn)良好營銷員分配到各區(qū)擔(dān)任地域主管；12、加強銷售隊伍管理：實施三A管理制度；采取競爭和激勵因子；定時召開消售會議；樹立長久發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。13、銷售業(yè)績：企業(yè)下達(dá)年銷任務(wù)，依據(jù)市場具體情況進行分解。關(guān)鍵手段是：提升團體素質(zhì)，加強團體管理，開展多種促銷活動，制訂獎罰制度及激勵方案。14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護：針對現(xiàn)有工程商用戶、代理商或者將拓展工程商及代理商進行有效管理及關(guān)系維護，對各個工程商用戶及代理商建立用戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況,進行企業(yè)企業(yè)文化傳輸和企業(yè)新產(chǎn)品傳輸。此項工作在6月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時進行傳輸。了解各工程商及代理商責(zé)任人基礎(chǔ)情況進行定時造訪，進行有效溝通。15、品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在實施企業(yè)定時品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃部份投入成本，較低公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。有可能情況下和各個工程商及代理商聯(lián)合進行推廣，不僅能夠擴大影響力，還能夠建立良好客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣關(guān)鍵進行部分“路演〃或者戶外靜態(tài)展示進行部份產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。16、終端部署，渠道拓展：依據(jù)企業(yè)度銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點普及會大量增加，依據(jù)此種情況隨時、隨地主動配合業(yè)務(wù)部門工作，主動配合經(jīng)銷商形象建設(shè)。17、促銷活動策劃和實施：依據(jù)市場情況和競爭對手銷售促進活動，靈便策劃部份銷售促進活動。專題思緒以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，依據(jù)企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出關(guān)鍵進行策劃和實施。18、團體建設(shè)、團體管理、團體培訓(xùn)六、配置和預(yù)算1、營銷隊伍：整年合格營銷人員不少于3人;2、全部工作重心全部向提升銷售傾斜，要建立長久用人制度，并確保營銷人員各項后勤工作按時按量到位。3、為適應(yīng)市場，企業(yè)在湖南必需有一定量庫存，確保貨源充足即將，百分比協(xié)調(diào)，達(dá)成庫存最優(yōu)化，盡可能避免斷貨或者缺貨現(xiàn)象。在長沙已談好一家經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商無償提供門面，人員）。4、時時進行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)和市場傳輸員。全力打造一個快速反應(yīng)機制。5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各步驟關(guān)系。依據(jù)技術(shù)和人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。6、拓寬企業(yè)產(chǎn)品帶，增加利潤點。7、必需確立營業(yè)預(yù)算和經(jīng)費預(yù)算，經(jīng)費預(yù)算決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)整。8、為加強機構(gòu)靈敏、快速化，本企業(yè)將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露企業(yè)價格等機密，在和用戶交流中，如遇價格難以定決定時，須請示企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)；9、為達(dá)成責(zé)任目標(biāo)及確定責(zé)任體制，企業(yè)能夠落實重獎重罰政策；營銷計劃書范文（二）-05-3115:08商業(yè)計劃書要遵照以下標(biāo)準(zhǔn)：.真實，全部數(shù)據(jù)全部有出處，論據(jù)假設(shè)合情合理；.形式完善，敘述清晰流暢；.簡明扼要，突出關(guān)鍵；.標(biāo)準(zhǔn)上應(yīng)按提供格式規(guī)范編制本企業(yè)商業(yè)計劃。但可依據(jù)實際情況，略做增刪；.書面商業(yè)計劃一式兩份，另備電腦磁盤拷貝一份。計劃書應(yīng)包含以下各關(guān)鍵部份：第一部份：概述概述部份要明確說明企業(yè)現(xiàn)實狀況和歷史沿革、業(yè)務(wù)和發(fā)展目標(biāo),產(chǎn)品和服務(wù)是什么，企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)有那些競爭優(yōu)勢，企業(yè)管理團體素質(zhì)和發(fā)展改變情況。第二部份：產(chǎn)品和服務(wù)正確描述企業(yè)要推出產(chǎn)品或者服務(wù)，關(guān)鍵描述產(chǎn)品或者服務(wù)用途和好處，相關(guān)產(chǎn)品專利、著作權(quán)、政府批文等篇三：營銷策劃書范文營銷計劃書-05-3115:06一、計劃概要1、年度銷售目標(biāo)600萬元;2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個;3、企業(yè)在自控產(chǎn)品市場有一定著名度;二、營銷情況空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。伴有城市建設(shè)和人民生活水平不停提升和產(chǎn)品更新?lián)Q代時期到來帶動了市場連續(xù)增加幅度，從而帶動了整體市場容量擴張。湖南地處中國中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷；2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展快速，尤其是中高級商居樓、別墅群興建；3、湖南納入西部開辟、將增加多種基礎(chǔ)工程建設(shè)；4、長株潭融城；5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開辟區(qū)；6、大家對本身生活要求提升；總而言之，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高級空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南發(fā)展?jié)摿艽蟆I銷方法總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售方法不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標(biāo)渠道占領(lǐng)份額很大，無非房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展快速，已經(jīng)展現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)銷售渠道來看，大部份企業(yè)采取辦事處加經(jīng)銷商模式，中國空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)全部加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡(luò)布署和傳統(tǒng)渠道鞏固，加強和設(shè)計院和管理部門公關(guān)合作。對于進入時間相對較晚空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，因為市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，所以基礎(chǔ)上全部采取了辦事處加經(jīng)銷制渠道模式。為了快速對市場進行反應(yīng)，凡進入湖南市場自控產(chǎn)品在湖南全部有庫存。題，表現(xiàn)為多方面:企業(yè)著名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售；產(chǎn)品質(zhì)量無非關(guān)，功效不全，被消費者冷落；產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者購置愛好，產(chǎn)品價格定位不妥；銷售渠道不暢，或者渠道選擇有誤，使銷售受阻；促銷方法不務(wù)，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品；服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿；售后確保缺乏，消費者購后顧慮多等全部能夠是營銷中存在問題。②針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢賦予克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或者消費群特點進行市場細(xì)分，對不一樣消費需求盡可能賦予滿足，抓住關(guān)鍵消費群作為營銷關(guān)鍵，找出和競爭對手差距，把握利用好市場機會。5）營銷目標(biāo)營銷目標(biāo)是在前面目標(biāo)任務(wù)基礎(chǔ)上企業(yè)所要實現(xiàn)具體目標(biāo)，即營銷策劃方案實施期間，經(jīng)濟效益目標(biāo)達(dá)成：總銷售量為xxx萬件，估計毛利XXX萬元，市場擁有率實現(xiàn)XX。6）營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）①營銷宗旨，通常企業(yè)能夠重視這么幾方面：以強有力廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品正確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略；以產(chǎn)品關(guān)鍵消費群體為產(chǎn)品營銷關(guān)鍵；建立起點廣面寬銷售渠道，不停拓寬銷售區(qū)域等。②產(chǎn)品策略：經(jīng)過前面產(chǎn)品市場機會和問題分析，提出合理產(chǎn)品湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，所以對還未進入湖南市場品牌存在很大市場機會，只要采取比較適當(dāng)市場策略，就能夠擠進湖南市場?，F(xiàn)在上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較微弱，團體還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固和拓展。在銷售過程中必需要很清晰我企業(yè)優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達(dá)成極致；并要找出我企業(yè)弱項并即將提出，加以克服實現(xiàn)最大價值；提升服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到和用戶交流每一個步驟中，重視售前售中售后回訪等各項服務(wù)。三、營銷目標(biāo).空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目標(biāo)，努力爭取扎根湖南。以建立完善銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬元；.擠身一流空調(diào)自控產(chǎn)品供給商;成為快速成長成功品牌；.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品銷售和發(fā)展。.市場銷售近期目標(biāo)：在很短期內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年底使本身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)著名品牌，替換省內(nèi)同水平產(chǎn)品一部份市場。.致力于發(fā)展分銷市場，到底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作火伴；.不管精神,體力全部要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；四、營銷策略如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增加，且還要取得競爭優(yōu)勢，最好選擇肯定是一一"目標(biāo)集中〃總體競爭戰(zhàn)略。伴有湖南經(jīng)濟不停快速發(fā)展、城市化規(guī)模不停擴大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場消費潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智競爭策略選擇。環(huán)繞"目標(biāo)集中〃總體競爭戰(zhàn)略我們能夠采取具體戰(zhàn)術(shù)策略包含：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略和其它為目標(biāo)集中而配套策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：戰(zhàn)略關(guān)鍵型市場一長沙，株洲，湘潭，岳陽關(guān)鍵發(fā)展型市場--郴州，常德，張家界，懷化哺育型市場-----婁底，衡陽，邵陽等候開辟型市場―-吉首，永州，益陽，總營銷策略：全員營銷和采取直銷和渠道營銷相給合營銷策略1、目標(biāo)市場：遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，關(guān)鍵發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展關(guān)鍵區(qū)域和關(guān)鍵代理商，快速促進產(chǎn)品銷量及銷售額提升。2、產(chǎn)品策略：用整體處理方案帶動整體銷售：要求我們產(chǎn)品能形成完整處理方案并有成功案例，由此帶動全線產(chǎn)品銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品銷售帶動閥門及其它產(chǎn)品銷售，以閥門及其它產(chǎn)品項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品銷售。3、價格策略：高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為標(biāo)準(zhǔn)；制訂較現(xiàn)實價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售最底價。制訂較高月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定能活性。4、渠道策略：（1）分銷合作火伴分為二類：一是分銷用戶，是我們關(guān)鍵合作火伴。二是工程商用戶，是我們基礎(chǔ)用戶。（2）渠道建立模式：A.采取逐步深入方法，先草簽協(xié)議，再做銷售估計表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議；B.采取尋求關(guān)鍵用戶措施，經(jīng)過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們銷售和市場支持跟上；C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)匾粋€潛在用戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場；D.草簽協(xié)議后，在我們廣告中就能夠浮現(xiàn)草簽代理商名字，挑取了分銷商和原廠商矛盾，我們乘機進入市場；E.在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場上，隨時確保有一個當(dāng)?shù)啬軌虺蔀橐患壌矶壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。（3）市場上有推，拉力量。要快速增加，就要采取推進力量。拉需要長期培養(yǎng)。為此，我們將關(guān)鍵精力放在開辟渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大用戶人員和工程商人員主攻行業(yè)市場和工程市場，努力爭取在三個月內(nèi)完成4-5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己營銷定額。5、人員策略:營銷團體基礎(chǔ)理念：A.開放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神；Q）業(yè)務(wù)團體垂直聯(lián)絡(luò)，保持高效溝通，才干作出快速反應(yīng)。團體建設(shè)扁平。（2）內(nèi)部人員匯報制度和銷售獎勵制度（3）以專業(yè)精神來銷售產(chǎn)品。價值:價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售是一個處理方案。（4）編制銷售手冊；其中包含代理游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部工作范圍和職能，所能處理問題和提供支持等說明。五、營銷方案1、企業(yè)應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；2、整合湖南當(dāng)?shù)囟喾N資源，建立完善銷售網(wǎng)絡(luò)；3、培養(yǎng)一批好用戶，建立良好社會關(guān)系網(wǎng)；4、建設(shè)一支好營銷團體；5、選擇一套適合企業(yè)市場運作模式；6、抓住企業(yè)產(chǎn)品特點，尋求企業(yè)賣點。7、企業(yè)在湖南宜采取直銷和經(jīng)銷相結(jié)合市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為企業(yè)利潤增加點；8、直銷采取人員推廣和部份媒體宣傳相結(jié)合方法拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們能夠采取小區(qū)推廣法和關(guān)鍵工程機項目樣板工程說服法；9、為了即將進入市場和有利于企業(yè)長久發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心,向省內(nèi)各大城市進軍，其中以長沙為關(guān)鍵，以地市為利潤增加點；、湖南渠道宜采取扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面能夠不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基礎(chǔ)單位劃分，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角向來延伸到含有市場價值縣級市場，改變現(xiàn)在湖南其它空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長久以來游擊戰(zhàn)方法，采取陣地戰(zhàn)，建立和經(jīng)銷商長久利益關(guān)系品牌化運作模式，對每一個地域市場全部精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)實現(xiàn)，特別是為了加強渠道建設(shè)和管理，必需組建一支能征善戰(zhàn)營銷隊伍：確保營銷隊伍相對穩(wěn)定性和合理流動性，整年合格營銷人員不少于3人；務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作；將試用表現(xiàn)良好營銷員分配到各區(qū)擔(dān)任地域主管；12、加強銷售隊伍管理：實施三A管理制度；采取競爭和激勵因子；定時召開消售會議；樹立長久發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。13、銷售業(yè)績：企業(yè)下達(dá)年銷任務(wù)，依據(jù)市場具體情況進行分解。關(guān)鍵手段是：提升團體素質(zhì)，加強團體管理，開展多種促銷活動，制訂獎罰制度及激勵方案。14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護：針對現(xiàn)有工程商用戶、代理商或者將拓展工程商及代理商進行有效管理及關(guān)系維護，對各個工程商用戶及代理商建立用戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況,進行企業(yè)企業(yè)文化傳輸和企業(yè)新產(chǎn)品傳輸。此項工作在6月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時進行傳輸。了解各工程商及代理商責(zé)任人基礎(chǔ)情況進行定時造訪，進行有效溝通。15、品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在實施企業(yè)定時品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃部份投入成本，較低公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。有可能情況下和各個工程商及代理商聯(lián)合進行推廣，不僅能夠擴大影響力，還能夠建立良好客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣關(guān)鍵進行部份〃路演〃或者戶外靜態(tài)展示進行部份產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。16、終端部署，渠道拓展：依據(jù)企業(yè)度銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點普及會大量增加，依據(jù)此種情況隨時、隨地主動配合業(yè)務(wù)部門工作，主動配合經(jīng)銷商形象建設(shè)。”、促銷活動策劃和實施：依據(jù)市場情況和競爭對手銷售促進活動，靈便策劃部份銷售促進活動。專題思緒以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，依據(jù)企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出關(guān)鍵進行策劃和實施。18、團體建設(shè)、團體管理、團體培訓(xùn)六、配置和預(yù)算1、營銷隊伍：整年合格營銷人員不少于3人；2、全部工作重心全部向提升銷售傾斜，要建立長久用人制度，并確保營銷人員各項后勤工作按時按量到位。3、為適應(yīng)市場，企業(yè)在湖南必需有一定量庫存，確保貨源充足即將，百分比協(xié)調(diào)，達(dá)成庫存最優(yōu)化，盡可能避免斷貨或者缺貨現(xiàn)象。（在長沙已談好一家經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商無償提供門面，人員）。4、時時進行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)和市場傳輸員。全力打造一個快速反應(yīng)機制。5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各步驟關(guān)系。依據(jù)技術(shù)和人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。6、拓寬企業(yè)產(chǎn)品帶，增加利潤點。7、必需確立營業(yè)預(yù)算和經(jīng)費預(yù)算，經(jīng)費預(yù)算決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)整。8、為加強機構(gòu)靈敏、快速化，本企業(yè)將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露企業(yè)價格等機密，在和用戶交流中，如遇價格難以定決定時，須請示企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)；9、為達(dá)成責(zé)任目標(biāo)及確定責(zé)任體制，企業(yè)能夠落實重獎重罰政策;策略提議，形成有效4P組合，達(dá)成最好效果。產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位關(guān)鍵關(guān)鍵在用戶心目中尋求一個空位，使產(chǎn)品快速開啟市場；產(chǎn)品質(zhì)量功效方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善質(zhì)量確保體系；產(chǎn)品品牌。要形成一定著名度，、美譽度，樹立消費者心目中著名品牌，必需有強烈創(chuàng)牌意識；產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者第一印象，需要能迎合消費者使其滿意包裝策略；產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方法、服務(wù)質(zhì)量改善和提升。③價格策略。這里只強調(diào)多個普遍性標(biāo)準(zhǔn)：拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商主動性；給合適數(shù)量折扣，激勵多購；以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢則更應(yīng)重視價格策略制訂。④銷售渠道。產(chǎn)品現(xiàn)在銷售渠道情況怎樣對銷售渠道拓展有何計劃，采取部份實惠政策激勵中間商、代理商銷售主動性或者制訂合適獎勵政策。⑤廣告宣傳。A、標(biāo)準(zhǔn)：服從企業(yè)整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時重視樹立企業(yè)形象；長久化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?，變多功效了，消費者會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也認(rèn)為目生，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致廣告宣傳；廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化同時，重視抓宣傳效果好方法；不定時配合階段性促銷活動，掌握合適時機，即將、靈便進行，如重大節(jié)假日，企業(yè)有記念意義活動等。B、實施步驟可按以下方法進行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告；銷后適時推出誠征代理商廣告；節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告；把握時機進行公關(guān)活動，接觸消費者；主動利用新聞媒介，善于發(fā)明利用新聞事件提升企業(yè)產(chǎn)品著名度。⑥具體行動方案。依據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細(xì)致、精密，操作性強又不乏靈便性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡可能以較低費用取得良好效果為標(biāo)準(zhǔn)。特別應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)關(guān)鍵，抓住旺季營銷優(yōu)勢。7）策劃方案各項費用預(yù)算。這一部份記載是整個營銷方案推進過程中費用投入，包含營銷過程中總費用、階段費用、項目費用等，其標(biāo)準(zhǔn)是以較少投入取得最優(yōu)效果。費用預(yù)算方法在此再也不詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制訂。8）方案調(diào)整。這一部份是作為策劃方案補充部份。在方案實施中全部可能浮現(xiàn)和現(xiàn)實情況不相適應(yīng)地方，所以方案落實必需隨時依據(jù)市場反饋即將對方案進行調(diào)整。篇二：銷售計劃書范文銷售計劃書范文-05-3115:10依據(jù)企業(yè)深圳地域總銷售額1億元，銷量總量5萬套總目標(biāo)及企業(yè)渠道策略做出以下工作計劃：一、市場分析空調(diào)市場連續(xù)幾年價格戰(zhàn)逐步開啟了。二、三級市場低端需求，同時伴有城市建設(shè)和人民生活水平不停提升和產(chǎn)品更新?lián)Q代時期到來帶動了一級市場連續(xù)增加幅度，從而帶動了整體市場容量擴張。內(nèi)銷總量達(dá)成1950萬套，較增加11.4*.估計可達(dá)成2500萬-3000萬套.依據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,依據(jù)區(qū)域市場份額容量劃分，深圳空調(diào)市場容量約為40萬套擺布,5萬套銷售目標(biāo)約占市場份額13*.現(xiàn)在**在深圳空調(diào)市場擁有率約為2.8*擺布，但依據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年向來處于“洗牌〃階段，品牌市場擁有率將形成高度集中化。依據(jù)企業(yè)實力及產(chǎn)品線，企業(yè)銷售目標(biāo)徹底有可能實現(xiàn).中國空調(diào)品牌約有400個，到下降到140個擺布，年均淘汰率32*.到在格力、美、海爾等一線品牌“圍巢?]〃下，中國空調(diào)市場活躍品牌不足50個，淘汰率達(dá)60*oLG受到美國指責(zé)傾銷；科龍碰到財務(wù)問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在受到中國人民強烈抵日情緒影響，市場份額下劃較大。而**空調(diào)在廣東市場則展現(xiàn)出急速增加趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較微弱，團體還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固和拓展。依據(jù)以上情況做以下工作計劃。二、工作計劃依據(jù)以上情況在計劃主抓六項工作：1、銷售業(yè)績依據(jù)企業(yè)下達(dá)年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。依據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每一個月、每七天、每日。以每一個月、每七天、每日銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)基礎(chǔ)上，提升銷售業(yè)績。關(guān)鍵手段是：提升團體素質(zhì)，加強團體管理，開展多種促銷活動，制訂獎罰制度及激勵方案（依據(jù)市場情況及各時間段實際情況進行）此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大銷售促進活動，強勢推進大型終端。2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護針對現(xiàn)有K/A用戶、代理商或者將拓展K/A及代理商進行有效管理及關(guān)系維護，對各個K/A用戶及代理商建立用戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行企業(yè)企業(yè)文化傳輸和企業(yè)新產(chǎn)品傳輸。此項工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時進行傳輸。了解各K/A及代理商責(zé)任人基礎(chǔ)情況進行定時造訪，進行有效溝通。3、品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在至配合及實施企業(yè)定時品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃部份投入成本，較低公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。如“**空調(diào)健康、環(huán)境保護、愛我家〃等公益活動。有可能情況下和各個K/A系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣，不僅能夠擴大影響力，還能夠建立良好客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣關(guān)鍵進行部份“路演〃或者戶外靜態(tài)展示進行部份產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。終端部署（配合業(yè)務(wù)條線渠道拓展）依據(jù)企業(yè)度銷售目標(biāo)，渠