IT咨詢及IT咨詢階段的目標(biāo)和任務(wù)

中國IT咨詢行業(yè)現(xiàn)狀分析目錄1、IT咨詢行業(yè)的相關(guān)概述 31.1IT咨詢的含義及其特征 31.2IT咨詢的層次 31.3IT咨詢行業(yè)與傳統(tǒng)咨詢行業(yè)的區(qū)別 32、中國IT咨詢業(yè)運(yùn)行環(huán)境解析 32.12010年中國宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 32.1.12010年中國GDP分析 32.1.2城鄉(xiāng)居民家庭人均可支配收入分析 42.1.3全社會(huì)固定資產(chǎn)投資分析 52.1.4進(jìn)出口總額分析 52.2國家政策扶持IT服務(wù)業(yè)發(fā)展 62.3總結(jié) 63、IT咨詢行業(yè)目前的現(xiàn)狀 63.1IT咨詢行業(yè)的優(yōu)勢 63.2IT咨詢行業(yè)的劣勢 63.3IT咨詢行業(yè)的機(jī)會(huì) 73.4IT咨詢行業(yè)的挑戰(zhàn) 84、IT咨詢行業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略 9參考資料 91、IT咨詢行業(yè)的相關(guān)概述IT咨詢的含義及其特征定義：IT咨詢廣義地理解，既可以包括管理咨詢，又可以包括ERP實(shí)施，還可以包括運(yùn)行或者IT服務(wù)，甚至包括培訓(xùn)。狹義來講，IT咨詢可分為三類：第一類是企業(yè)IT戰(zhàn)略咨詢，即企業(yè)的信息系統(tǒng)規(guī)劃，或者政府的信息化規(guī)劃；其次是以實(shí)施ERP為主軸的為企業(yè)做的業(yè)務(wù)流程重組咨詢，即實(shí)施咨詢；第三類是IT技術(shù)咨詢。特征：IT咨詢有兩個(gè)特征，一個(gè)特征是用戶自身不能做，要外包的部分。另外一個(gè)特征是以項(xiàng)目為基準(zhǔn)，這里包括很多硬件、軟件和管理系統(tǒng)等。IT咨詢的層次IT咨詢可以分為三個(gè)層次：第一個(gè)層次，為用戶提供自動(dòng)化工具。把原來用戶手工做的工作，變?yōu)殡娔X可以處理的工作，比如辦公自動(dòng)化、建立局域網(wǎng)等。第二個(gè)層次，為用戶增加競爭優(yōu)勢。讓用戶做到別人沒有的信息管理系統(tǒng)，自己有;或者用戶有比別人好的信息系統(tǒng)。為營造競爭優(yōu)勢，用戶往往愿意大量投入。第三個(gè)層次，為用戶提供業(yè)務(wù)創(chuàng)新的手段。

中國用戶大部分在第一層次和第二個(gè)層次之間，個(gè)別在第二個(gè)層次和第三個(gè)層次之間。IT咨詢行業(yè)與傳統(tǒng)咨詢行業(yè)的區(qū)別對(duì)比傳統(tǒng)咨詢業(yè)，IT咨詢業(yè)重在“變”字，即努力朝著以IT為代表的新經(jīng)濟(jì)方向轉(zhuǎn)變。兩者在具體內(nèi)容上相比，卻有著相當(dāng)大的區(qū)別：戰(zhàn)略方面，前者一般包括戰(zhàn)略和決策咨詢，而后者則偏重于電子商務(wù)條件下的戰(zhàn)略構(gòu)劃與轉(zhuǎn)型；管理方面，前者以投融資、人力資源、市場營銷、財(cái)會(huì)、生產(chǎn)組織為主，后者則主要涵蓋了業(yè)務(wù)流程重組以及ERP系統(tǒng)應(yīng)用實(shí)施等；信息方面，前者是傳統(tǒng)化的市場調(diào)查、分析與信息整合，后者則以IT市場分析咨詢和互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)咨詢?yōu)橹匦?。除此以外，諸如改善企業(yè)管理方法、提供咨詢服務(wù)范圍、依據(jù)管理理論基礎(chǔ)和咨詢顧問素質(zhì)要求等方面，二者都表現(xiàn)出明顯區(qū)別。IT咨詢更傾向于具備IT企業(yè)的形態(tài)和潛質(zhì)，比如扁平化的組織、以IT技術(shù)和量化管理分析為咨詢基礎(chǔ)、從業(yè)者精通IT技術(shù)及應(yīng)用等等。也正是這些基于新經(jīng)濟(jì)條件下的不斷轉(zhuǎn)型，才使得IT咨詢業(yè)在短短幾年里迅速超越了傳統(tǒng)咨詢業(yè)數(shù)十年的積淀，在整個(gè)咨詢行業(yè)及IT服務(wù)業(yè)一枝獨(dú)秀。2、中國IT咨詢業(yè)運(yùn)行環(huán)境解析

2.12010年中國宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析2.1.12010中國GDP分析全年國內(nèi)生產(chǎn)總值397983億元，比上年增長10.3%。其中，第一產(chǎn)業(yè)增加值40497億元，增長4.3%；第二產(chǎn)業(yè)增加值186481億元，增長12.2%；第三產(chǎn)業(yè)增加值171005億元，增長9.5%。第一產(chǎn)業(yè)增加值占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比重為10.2%，第二產(chǎn)業(yè)增加值比重為46.8%，第三產(chǎn)業(yè)增加值比重為43.0%。圖1圖12.1.2城鄉(xiāng)居民家庭人均可支配收入分析全年農(nóng)村居民人均純收入5919元，剔除價(jià)格因素，比上年實(shí)際增長10.9%；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入19109元，實(shí)際增長7.8%。農(nóng)村居民家庭食品消費(fèi)支出占消費(fèi)總支出的比重為41.1%，城鎮(zhèn)為35.7%。按2010年農(nóng)村貧困標(biāo)準(zhǔn)1274元測算，年末農(nóng)村貧困人口為2688萬人，比上年末減少909萬人。圖2圖2圖3圖3從上圖可以看出，不管是城鎮(zhèn)居民還是農(nóng)村居民，家庭人均可支配收入都是連年遞增的，說明人民的生活水平得到整體提高，可用來支配的收入提高，這樣就可以刺激居民進(jìn)行消費(fèi)。2.1.3全社會(huì)固定資產(chǎn)投資分析2010年全年全社會(huì)固定資產(chǎn)投資278140億元，比上年增長23.8%，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長19.5%。其中，城鎮(zhèn)投資241415億元，增長24.5%；農(nóng)村投資36725億元，增長19.7%。東部地區(qū)投資115970億元，比上年增長21.4%；中部地區(qū)投資62894億元，增長26.2%；西部地區(qū)投資61875億元，增長24.5%；東北地區(qū)投資30726億元，增長29.5%。圖4圖4 2.1.4進(jìn)出口總額分析全年貨物進(jìn)出口總額29728億美元，比上年增長34.7%。其中，貨物出口15779億美元，增長31.3%；貨物進(jìn)口13948億美元，增長38.7%。進(jìn)出口差額（出口減進(jìn)口）1831億美元，比上年減少126億美元。 2006 2007 2008 20092010貨物進(jìn)出口總額(人民幣億元)140971.4166740.2179921.5150648.129728出口總額77594.693455.6100394.982029.715779進(jìn)口總額63376.973284.679526.568618.413948從上表可以看出，進(jìn)出口總額基本也是連年遞增的，除了2008年發(fā)生了金融海嘯，致使2009年的進(jìn)出口都明顯下降外，我國的對(duì)外貿(mào)易還是發(fā)展良好的，尤其是2010年我國的進(jìn)出口總額更是比上年增長了34.7%。2.2國家政策扶持IT服務(wù)業(yè)發(fā)展前期國務(wù)院辦公廳頒布《進(jìn)一步鼓勵(lì)軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干政策》，新18號(hào)文最大的亮點(diǎn)是支持IT服務(wù)。新18號(hào)文的印發(fā)，顯示著我國IT服務(wù)業(yè)的春天到了。新18號(hào)文中，“對(duì)軟件開發(fā)測試、系統(tǒng)集成、咨詢和運(yùn)維等軟件企業(yè)免征營業(yè)稅”這一政策將對(duì)IT服務(wù)公司帶來非常直接的支持。而在此之前，有些IT服務(wù)企業(yè)被視為一般服務(wù)企業(yè)，不享受軟件企業(yè)的稅收優(yōu)惠政策。此外，報(bào)告中還指出：“引導(dǎo)企業(yè)將信息技術(shù)研發(fā)應(yīng)用業(yè)務(wù)外包給專業(yè)企業(yè)”、“鼓勵(lì)政府部門將電子政務(wù)建設(shè)和數(shù)據(jù)處理工作中的一般性業(yè)務(wù)發(fā)包給專業(yè)軟件和信息服務(wù)企業(yè)”，將催生巨大的IT服務(wù)市場。2.3總結(jié)：從上述分析可以看出，2010年我國的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)展良好，不管是國內(nèi)生產(chǎn)總值還是人民的收入水平，都得到了穩(wěn)步提升。在良好的宏觀環(huán)境，人民生活水平逐步提升，國家政策大力扶持IT咨詢業(yè)的發(fā)展的背景下，我國的IT咨詢業(yè)也會(huì)發(fā)展的越來越好的。3、IT咨詢行業(yè)目前的現(xiàn)狀3.1IT咨詢行業(yè)的優(yōu)勢（S）（S1）中國IT咨詢行業(yè)的市場規(guī)模龐大2008年，中國已成為亞太地區(qū)第二大IT服務(wù)市場。中投顧問發(fā)布的《2009～2012年中國IT咨詢業(yè)投資分析及前景預(yù)測報(bào)告》中預(yù)測，2011年，中國IT咨詢市場規(guī)模將超過213億元人民幣。（S2）IT服務(wù)范圍廣泛，選擇發(fā)展空間較大一方面，中國企業(yè)的類型比較多，僅從產(chǎn)權(quán)所有制角度來分就比較復(fù)雜，客戶對(duì)服務(wù)的需求層次很多，對(duì)咨詢服務(wù)的接受程度不一。另外，由于中國境內(nèi)企業(yè)的管理水平參差不齊，跨國外企、合資企業(yè)、民營企業(yè)和國有企業(yè)所處的管理水平層面差異很大，這也決定了目前IT咨詢服務(wù)企業(yè)提供服務(wù)的范圍很廣泛，提高給IT咨詢的選擇發(fā)展的空間就很大。3.2IT咨詢行業(yè)的劣勢(W)（W1）中國企業(yè)不認(rèn)可“本土咨詢公司”，對(duì)“本土咨詢公司”沒有信心對(duì)于大部分的企業(yè)來說，他們都想買最好的軟件，請最好的咨詢公司。而那些外國的咨詢公司在中國成立的時(shí)間長，而且他們有大量豐富的經(jīng)驗(yàn)以及技術(shù)保證，因此中國的企業(yè)家們都把錢花在了外國的咨詢公司身上，導(dǎo)致國內(nèi)的IT咨詢公司“無錢”可賺，而外國的咨詢公司卻天天宣傳著“中國企業(yè)的錢太好賺了！”，這對(duì)于國內(nèi)的咨詢公司來說，是多么的悲哀。而且對(duì)于國內(nèi)一些企業(yè)老板來說，他們認(rèn)為“如果用了世界上最好的咨詢公司做都失敗了，那么用其他公司也肯定失敗。”而還有許多企業(yè)老板則好高騖遠(yuǎn)，買國外的咨詢服務(wù)，與同行比較時(shí)亦能高人一等。在很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和決策者眼里，本土咨詢公司的報(bào)價(jià)最多只能是跨國公司的1/3。“你的價(jià)值就只能值這么多，如果超過這個(gè)價(jià)格會(huì)認(rèn)為是漫天要價(jià)?！边@使得IT咨詢行業(yè)的人士非常無奈。（W2）國內(nèi)IT咨詢發(fā)展的不夠完善，存在著很多問題許多人不認(rèn)可國內(nèi)的咨詢公司，當(dāng)然也不能完全毫無原因，這與我國咨詢公司目前的現(xiàn)狀來說也有很大的關(guān)系。由于國內(nèi)IT咨詢公司相比較國外來說，起步晚而且發(fā)展的時(shí)間也不長，缺乏一定的核心技術(shù)，而且產(chǎn)品比較低端，缺乏相關(guān)方面的人才，又沒有樹立一定的品牌。而國外的咨詢公司有大量的經(jīng)驗(yàn)，他們做的項(xiàng)目也非常之多，是我們國內(nèi)咨詢公司無法比擬的。另一方面，由于國內(nèi)咨詢企業(yè)發(fā)展都不是很好，所以彼此之間又搞些價(jià)格戰(zhàn)等等的致使國內(nèi)的咨詢公司還存在著諸多的問題。（W3）IT咨詢的成本不可控咨詢公司的報(bào)價(jià)一般都按照“元/人/天”來計(jì)算，其中，差旅、禮品、調(diào)研經(jīng)費(fèi)等“硬成本”都是必須花的，此外還有顧問費(fèi)、員工工資等運(yùn)營成本，客戶的不認(rèn)可和壓價(jià)使得原本的腦力勞動(dòng)變成了低端的體力勞動(dòng)。而且它并不像實(shí)實(shí)在在的一個(gè)產(chǎn)品那樣成本可控?！袄纾蛻粢箜?xiàng)目在一個(gè)月內(nèi)必須做完，但他的要求隨時(shí)在變，這樣就導(dǎo)致項(xiàng)目很難按期完成。時(shí)間拖延很難說是誰的責(zé)任，拖的時(shí)間越長對(duì)咨詢公司越不利?！焙茈y獲得客戶足夠的滿意和認(rèn)可，是整個(gè)咨詢行業(yè)面臨的問題。（W4）中國單個(gè)IT咨詢公司的規(guī)模上不去，利潤空間小跨國公司的咨詢公司憑借自身的優(yōu)勢（經(jīng)驗(yàn)豐富、規(guī)模較大、品牌效應(yīng)等），可以把單個(gè)咨詢項(xiàng)目以高價(jià)格成交，這樣同樣的項(xiàng)目他們的獲利能力就很強(qiáng)，而由于國內(nèi)的IT咨詢公司不受大眾的看好，顧客對(duì)他們的評(píng)價(jià)不高，因此他們做的項(xiàng)目雖然較多，但都是一些小的項(xiàng)目，單個(gè)產(chǎn)品的利潤率較低，從而導(dǎo)致規(guī)模上不去，利潤狀況不理想。（W5）政府的相關(guān)扶持政策還是較少雖然國家近年來出臺(tái)了一系列政策，大力扶持科技創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。但在“先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)”IT咨詢領(lǐng)域，政府相關(guān)的政策一直少得可憐。盡管“以信息化帶動(dòng)工業(yè)化、以工業(yè)化促進(jìn)信息化”、“大力發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)”等提法在一定層面上促進(jìn)了IT咨詢行業(yè)的升溫，但始終停留在“說一說而已”，并沒有任何稅收、基金等優(yōu)惠政策提供給咨詢公司。3.3IT咨詢行業(yè)的機(jī)會(huì)(O)（O1）IT企業(yè)咨詢某個(gè)項(xiàng)目的咨詢逐漸轉(zhuǎn)向整個(gè)企業(yè)層面的咨詢IT咨詢機(jī)構(gòu)本身存在的意義便是為客戶尤其是企業(yè)CIO提供最有價(jià)值的服務(wù)。數(shù)量龐大的CIO群體，也需要更多專業(yè)的咨詢公司幫助他們分析公司或企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，包括組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)，提供流程改進(jìn)的建議和方案，最終完成對(duì)信息化基礎(chǔ)建設(shè)的升級(jí)，達(dá)到一個(gè)最終提升企業(yè)核心競爭力的目的。從CIO角度而言，企業(yè)自身對(duì)IT的期望也在發(fā)生變化。“中長期的規(guī)劃會(huì)越來越多，國內(nèi)企業(yè)希望做戰(zhàn)略咨詢的越來越多，即使做IT規(guī)劃也要求整體架構(gòu)、企業(yè)層面上的咨詢。從IT咨詢角度說，一種趨勢是從單獨(dú)的某個(gè)項(xiàng)目的咨詢逐漸轉(zhuǎn)向整個(gè)企業(yè)層面的咨詢?！保∣2）國家的一些相關(guān)政策將大力扶持IT咨詢行業(yè)的發(fā)展前期國務(wù)院辦公廳頒布《進(jìn)一步鼓勵(lì)軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干政策》，其中重點(diǎn)提出了“對(duì)軟件開發(fā)測試、系統(tǒng)集成、咨詢和運(yùn)維等軟件企業(yè)免征營業(yè)稅”、“引導(dǎo)企業(yè)將信息技術(shù)研發(fā)應(yīng)用業(yè)務(wù)外包給專業(yè)企業(yè)”、“鼓勵(lì)政府部門將電子政務(wù)建設(shè)和數(shù)據(jù)處理工作中的一般性業(yè)務(wù)發(fā)包給專業(yè)軟件和信息服務(wù)企業(yè)”，這對(duì)我國本土的IT咨詢行業(yè)將是一個(gè)巨大的發(fā)展機(jī)會(huì)。3.4IT咨詢行業(yè)的挑戰(zhàn)(T)（T1）顧客對(duì)IT咨詢行業(yè)存在質(zhì)疑和爭議目前大部分顧客都對(duì)咨詢業(yè)存在著這樣一個(gè)質(zhì)疑：咨詢所提供的信息是真正富有價(jià)值的，還是無效甚至適得其反的。在給企業(yè)做咨詢前，咨詢公司被問及的第一個(gè)問題往往便是“你能為我?guī)硎裁础?。同樣的?duì)于新興的IT咨詢企業(yè)而言，爭議與質(zhì)疑也始終伴隨左右。在許多企業(yè)眼中，花費(fèi)巨資雇傭IT咨詢公司只為換取一份短期內(nèi)無法衡量其價(jià)值的分析報(bào)告簡直不可思議。質(zhì)疑令I(lǐng)T咨詢行業(yè)始終如坐針氈，不得不在不斷的變革當(dāng)中摸索自身的定位。（T2）IT咨詢的價(jià)值不被認(rèn)可目前，不論是國內(nèi)本土的IT咨詢公司，還是跨國IT公司，IT的咨詢價(jià)值都不被認(rèn)可，這是目前整個(gè)咨詢行業(yè)都面臨的問題。至于這個(gè)原因，我個(gè)人的觀點(diǎn)以為，企業(yè)家們對(duì)于整個(gè)IT咨詢行業(yè)的運(yùn)行還是不太了解，在他們眼里，認(rèn)為這個(gè)咨詢行業(yè)做的報(bào)告其實(shí)不值咨詢公司的要價(jià)——即通俗點(diǎn)講，就是他們覺花錢太多，這個(gè)報(bào)告不值得這樣的價(jià)錢。這個(gè)問題是需要人們慢慢的去了解的，目前沒有什么有效地措施去改變?nèi)藗冞@種思想。（T3）IT咨詢?nèi)胄幸?，入段難，做強(qiáng)難入行易即為進(jìn)入這個(gè)行業(yè)其實(shí)很簡單。一個(gè)辦公室（或者也可以選擇在家辦公）、一支筆、一臺(tái)筆記本電腦就行了?！皟扇齻€(gè)人，七八條槍”就做IT咨詢的例子比比皆是。所以，目前國內(nèi)從事IT咨詢機(jī)構(gòu)的數(shù)目龐大，但真正能挺立潮頭的沒占多少。入“行”容易，入段“難”。一個(gè)“皮包公司”的創(chuàng)辦，意味著“入行”，僅僅表明它穿越了IT咨詢傳統(tǒng)有形的壁壘；而品牌、信譽(yù)、客戶、人才、知識(shí)等，這些咨詢業(yè)無形的壁壘，如何逾越就是“入段”的境界。況且“段”又分九等，看似一等之別，實(shí)則透著功力的高下、分量的懸殊。做強(qiáng)難，意思就是要做大咨詢公司，必須要有一批專業(yè)的人才，不斷的接受各種項(xiàng)目，而且還得不斷的創(chuàng)新。不僅要提高自己的知名度，同時(shí)也要積累大量的經(jīng)驗(yàn)，而且還得需要大量的資金運(yùn)作。但是如果一味的接受新的項(xiàng)目，而忽略的咨詢最基本的特征——客戶的滿意度是至高無上的，那么也就得不償失了。因此一方面得滿足客戶的需求，另一方面又要市場擴(kuò)張、不斷積累新產(chǎn)品，這兩者必然不能同時(shí)滿足，因此避免不了顧此失彼。而且，目前中國咨詢業(yè)普遍存在的弊病就是咨詢顧問的薪酬很高，企業(yè)即使沒有單子，成本支出依然很大。在這樣的情況下，融資成了惟一出路，因?yàn)橹挥匈Y本才能支撐公司的高速增長，才能擴(kuò)大規(guī)模。但如何做大規(guī)模，規(guī)模大了如何管理，對(duì)咨詢公司也是一個(gè)難題。（T4）如何強(qiáng)化本土服務(wù)能力“我國的服務(wù)業(yè)發(fā)展有3種類型?！卑鹧芯吭菏紫治鰩煵苘姴ㄕJ(rèn)為，一是在上世紀(jì)80年代中期到90年代初，涌現(xiàn)了很多利用國家轉(zhuǎn)型變革過程中出現(xiàn)了一些機(jī)遇而迅速發(fā)展壯大起來的服務(wù)類企業(yè);二是從上個(gè)世紀(jì)90年代中后期至今、抓住并借鑒了國外成功模式，很好地做到了本土化的企業(yè);第三種類型的企業(yè)同時(shí)利用了國內(nèi)和國外的資源，形成在國內(nèi)的競爭力?！澳壳按蟛糠肿稍児径紝儆诘诙?，并逐漸摸索著向第三類過渡。”曹軍波舉例說，隨著國外互聯(lián)網(wǎng)市場趨于飽和，許多競爭對(duì)手已經(jīng)將目標(biāo)瞄準(zhǔn)了中國的互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域研究和咨詢，“要攻也要守，強(qiáng)化本土服務(wù)能力，是本土咨詢最大的挑戰(zhàn)?！?、IT咨詢行業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略綜合IT咨詢行業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，以及機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)，我總結(jié)出了以下幾條戰(zhàn)略：利用IT咨詢行業(yè)目前的優(yōu)勢，抓住機(jī)會(huì)，大力發(fā)展IT企業(yè)咨詢某個(gè)項(xiàng)目的咨詢逐漸轉(zhuǎn)向整個(gè)企業(yè)層面的咨詢。（S1O1）可以利用國家一些相關(guān)政策的扶持，結(jié)合咨詢行業(yè)的選擇發(fā)展空間較大的優(yōu)勢，大力發(fā)展咨詢行業(yè)向各個(gè)方面的拓展。（S2O2）在IT咨詢行業(yè)的不斷發(fā)展中，盡可能的使顧客們了解到IT咨詢對(duì)企業(yè)發(fā)展的重大作用，讓他們認(rèn)識(shí)到咨詢的價(jià)值。(S1T2)大量的招攬市場上的IT咨詢行業(yè)的專業(yè)人才，不斷完善提高自己的服務(wù)水平以及技術(shù)水平，同時(shí)建立起屬于自己的特有的品牌，使人們能夠?qū)鴥?nèi)本土的咨詢行業(yè)產(chǎn)生良好的印象與信心。(S1T1T3)明確市場的定位，看清IT咨詢行業(yè)目前所處于的階段，不僅要攻也要守，不斷的強(qiáng)化本土服務(wù)能力。(S1T4)逐步改善顧客對(duì)本土咨詢的印象，同時(shí)大力發(fā)展本土咨詢，引進(jìn)外國先進(jìn)的技術(shù)，提高本土咨詢的質(zhì)量，建立起顧客對(duì)本土咨詢的信心，這樣就會(huì)使得本土咨詢獲得接受大項(xiàng)目的機(jī)會(huì)，同時(shí)提高自己的利潤。（W1W2W4O1）IT咨詢行業(yè)可以制定一些嚴(yán)格的規(guī)章制度（如：約束一下顧客不停的對(duì)方案提出要求），嚴(yán)格控制咨詢服務(wù)的時(shí)間，同時(shí)也可以依據(jù)國家相關(guān)政策的不斷完善來盡可能的降低自己的成本，同時(shí)也可以提高自己的利潤。（W3W4O2）呼吁國家以及全社會(huì)對(duì)IT咨詢的關(guān)注，提供給IT咨詢服務(wù)更多的優(yōu)惠政策，全方面的促進(jìn)其發(fā)展。（W5O2）參考資料：中國IT咨詢業(yè)期待成熟/group/topic/7064569/IT咨詢?yōu)楹沃匾?group/topic/7064505/IT咨詢/view/1911328.htmIT咨詢，誰“忽悠”了誰？/group/topic/7064553/IT咨詢業(yè)還有戲嗎？/jimmyjiang/category/266340.html本土IT咨詢守望或絕望？/jimmyjiang/category/266340.html《中華人民共和國2010年國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》/tjgb/ndtjgb/qgndtjgb/t20110228_402705692.htm用友ERP項(xiàng)目實(shí)施方法指南V3.0IT咨詢階段本階段流程圖1IT咨詢售前顧問1IT咨詢售前顧問商務(wù)談判售前顧問1.1.3售前顧問.1售前顧問1.1售前顧問售前咨詢演示/講標(biāo)書項(xiàng)目建議書項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析企業(yè)需求調(diào)研售前顧問1.1.3售前顧問.1售前顧問1.1售前顧問售前咨詢演示/講標(biāo)書項(xiàng)目建議書項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析企業(yè)需求調(diào)研1.1.2售前顧問1.1.2售前顧問1.2.5銷售經(jīng)理1.2.2實(shí)施經(jīng)理1.2.1銷售經(jīng)理1.2銷售經(jīng)理簽合同/任務(wù)書審工作任務(wù)書擬工作任務(wù)書擬服務(wù)合同審服務(wù)合同1.2.5銷售經(jīng)理1.2.2實(shí)施經(jīng)理1.2.1銷售經(jīng)理1.2銷售經(jīng)理簽合同/任務(wù)書審工作任務(wù)書擬工作任務(wù)書擬服務(wù)合同審服務(wù)合同1.2.3售前顧問1.2.4實(shí)施經(jīng)理1.2.3售前顧問1.2.4實(shí)施經(jīng)理圖：1－01圖解：活動(dòng)描述活動(dòng)描述活動(dòng)/任務(wù) 序號(hào) 負(fù)責(zé)人本階段目標(biāo)和任務(wù)工作目標(biāo)：制定項(xiàng)目應(yīng)用方案和實(shí)施方案，編制《項(xiàng)目建議書》；評(píng)估項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)、投入產(chǎn)出比率，作出《項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告》，用于內(nèi)部決策；在評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上積極配合銷售，爭取簽約。主要任務(wù)：配合銷售人員參與售前咨詢，在初步需求調(diào)研的基礎(chǔ)上，診斷客戶業(yè)務(wù)問題，協(xié)助制定IT應(yīng)用方案、實(shí)施方案，編制《項(xiàng)目建議書》；進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估；參與有關(guān)實(shí)施服務(wù)、工作量估計(jì)和人員報(bào)價(jià)的商務(wù)談判，擬定和批準(zhǔn)《實(shí)施服務(wù)合同》、《工作任務(wù)書》；配合銷售完成與項(xiàng)目有關(guān)的其他事宜，直至正式簽約。參與售前咨詢1.1.1.任務(wù)描述售前咨詢的主要工作任務(wù)包括：對(duì)客戶進(jìn)行初步需求調(diào)研；進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，出具風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告,供內(nèi)部管理、決策用；制作《項(xiàng)目建議書》（如是正式投標(biāo)，則為制作標(biāo)書）；參與競標(biāo)，講解應(yīng)用方案和實(shí)施方案，必要時(shí)做系統(tǒng)演示，回答客戶關(guān)心的問題。售前咨詢由售前顧問或售前顧問團(tuán)隊(duì)承擔(dān)。根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模，確定顧問團(tuán)隊(duì)組成，一般包括行業(yè)與應(yīng)用顧問、實(shí)施顧問和技術(shù)顧問等幾方面的角色。實(shí)施顧問的角色，由（咨詢）實(shí)施部經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目情況、顧問能力指定一名項(xiàng)目經(jīng)理或高級(jí)顧問承擔(dān)。售前顧問在售前咨詢階段是屬于配合、支持銷售的角色。整個(gè)項(xiàng)目應(yīng)由銷售部門的客戶經(jīng)理牽頭，協(xié)調(diào)各種資源來爭取盡快簽約。1.1.2.工作策略初步需求調(diào)研策略售前顧問在接到售前支持的要求時(shí)，應(yīng)首先了解客戶基本信息，包括客戶行業(yè)特點(diǎn)、主要業(yè)務(wù)/產(chǎn)品、發(fā)展戰(zhàn)略、重點(diǎn)需求、業(yè)務(wù)量、IT基礎(chǔ)設(shè)施、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、人員素質(zhì)等與項(xiàng)目有關(guān)的信息，具體可以通過以下幾種方式：向負(fù)責(zé)項(xiàng)目的客戶經(jīng)理了解；查詢客戶門戶網(wǎng)站，收集相關(guān)信息；從公司知識(shí)庫或外部網(wǎng)站、刊物查詢相關(guān)行業(yè)資料；拜訪客戶，對(duì)尚不清楚的問題、重點(diǎn)需求做實(shí)地調(diào)研。承擔(dān)售前咨詢的顧問通常是某個(gè)行業(yè)的高級(jí)顧問或項(xiàng)目經(jīng)理，對(duì)客戶的行業(yè)背景、業(yè)務(wù)事先應(yīng)該比較了解。在第一次拜訪客戶前，一定要做好充分的準(zhǔn)備，多方收集客戶（包括項(xiàng)目負(fù)責(zé)人）資料和信息，了解客戶實(shí)施項(xiàng)目的主要目標(biāo)，期望解決的主要問題，如果還有不清楚的地方，則在現(xiàn)場調(diào)研時(shí)有針對(duì)性地、高效地與客戶溝通。在做初步需求調(diào)研時(shí)務(wù)必遵循以上步驟，避免在現(xiàn)場調(diào)研的時(shí)候問一些行業(yè)基本常識(shí)問題、公共信息以及無關(guān)緊要的問題，浪費(fèi)時(shí)間，讓客戶認(rèn)為用友的顧問對(duì)自己的業(yè)務(wù)不熟悉，對(duì)實(shí)施能力產(chǎn)生懷疑。初步需求調(diào)研的結(jié)果，必須整理成文檔，便于內(nèi)部溝通，也可以減少后續(xù)實(shí)施人員的調(diào)研工作量。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估策略在對(duì)客戶目標(biāo)、重點(diǎn)業(yè)務(wù)需求、實(shí)施范圍、人員、管理水平等充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，如果經(jīng)評(píng)估發(fā)現(xiàn)需求實(shí)現(xiàn)程度很低，客戶的重點(diǎn)需求無法滿足，或者投入產(chǎn)出不合理，應(yīng)制定對(duì)應(yīng)策略建議，形成書面文件提交銷售部門。售前風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估包括但不限于以下內(nèi)容：客戶業(yè)務(wù)復(fù)雜度、行業(yè)可復(fù)制性、系統(tǒng)匹配程度；客戶配合情況：管理層重視程度、基礎(chǔ)管理、人員素質(zhì)等；實(shí)施策略的選擇；實(shí)施周期和工作量估計(jì)；需要進(jìn)行客戶化開發(fā)的工作量估計(jì)和商務(wù)策略；實(shí)施費(fèi)用預(yù)估；其它問題與對(duì)策。具體評(píng)估可以參照《項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估清單》逐項(xiàng)檢查，然后出具一個(gè)全面的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告。編制《項(xiàng)目建議書》經(jīng)評(píng)估確定的項(xiàng)目，編制《項(xiàng)目建議書》?！俄?xiàng)目建議書》中，必須明確闡述：項(xiàng)目背景、客戶公司現(xiàn)狀和主要經(jīng)營問題、系統(tǒng)解決方案、項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素、商務(wù)報(bào)價(jià)等內(nèi)容。系統(tǒng)解決方案部分，是整個(gè)報(bào)告的核心，包括項(xiàng)目目標(biāo)與范圍、業(yè)務(wù)解決方案、技術(shù)解決方案、系統(tǒng)實(shí)施策略與方案、項(xiàng)目組織等內(nèi)容?！俄?xiàng)目建議書》的詳細(xì)結(jié)構(gòu)和內(nèi)容參見文檔模板?！俄?xiàng)目建議書》的繁簡程度視項(xiàng)目復(fù)雜程度而定。對(duì)于復(fù)雜、金額大的項(xiàng)目，編制《項(xiàng)目建議書》應(yīng)集整個(gè)公司的力量，包括技術(shù)、應(yīng)用、銷售等方面的專家，充分準(zhǔn)備，針對(duì)客戶的重點(diǎn)需求和管理難點(diǎn)作深入透徹的分析，提供適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案，并且圖文并茂、裝幀精美，提交給客戶，顯示對(duì)客戶的重視；對(duì)于一般的項(xiàng)目，可以由售前顧問參照模板和相關(guān)行業(yè)的案例自己制作即可?！俄?xiàng)目建議書》完稿后，必須經(jīng)過審核。其中的實(shí)施方案必須提交咨詢實(shí)施部經(jīng)理、大區(qū)服務(wù)總監(jiān)審查確認(rèn)。商務(wù)報(bào)價(jià)，由客戶經(jīng)理結(jié)合獲得的客戶預(yù)算信息評(píng)估、確認(rèn)，必要時(shí)，需根據(jù)項(xiàng)目打單策略，做相應(yīng)的調(diào)整。實(shí)施服務(wù)報(bào)價(jià)必須得到咨詢實(shí)施部和客戶經(jīng)理的共同確認(rèn)。經(jīng)過評(píng)估認(rèn)為有必要修改項(xiàng)目建議書時(shí)，由售前顧問調(diào)整項(xiàng)目建議書相關(guān)內(nèi)容并報(bào)部門經(jīng)理審批后再次提交客戶經(jīng)理。為增加可操作性，應(yīng)給客戶經(jīng)理一個(gè)報(bào)價(jià)的范圍（底線），便于客戶經(jīng)理與客戶接洽時(shí)靈活掌握?！俄?xiàng)目建議書》中的系統(tǒng)解決方案，僅是針對(duì)客戶應(yīng)用，即項(xiàng)目本身要求所作的技術(shù)建議，并非給客戶作全面的IT規(guī)劃和咨詢（IT規(guī)劃和咨詢應(yīng)是一項(xiàng)單獨(dú)的項(xiàng)目），在制作項(xiàng)目建議書時(shí)要把握這兩者的界限。（參與競標(biāo)）講解方案如果公司內(nèi)部各相關(guān)部門在充分溝通、達(dá)成一致后，將項(xiàng)目建議書正式提交給客戶。依據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況，咨詢實(shí)施部可安排售前顧問在客戶現(xiàn)場講解決實(shí)施方案及項(xiàng)目建議書的其他內(nèi)容。與此同時(shí)，售前顧問要準(zhǔn)備向客戶演示的演示數(shù)據(jù)，演示數(shù)據(jù)要盡可能地符合客戶的行業(yè)、業(yè)務(wù)要求，對(duì)客戶的重點(diǎn)需求進(jìn)行模擬演示。演示數(shù)據(jù)可以來源于某個(gè)項(xiàng)目，也可以根據(jù)調(diào)研結(jié)果建立，如果是利用現(xiàn)有項(xiàng)目數(shù)據(jù)，注意把客戶的信息隱藏掉。在這一過程中，可能根據(jù)客戶情況調(diào)整《項(xiàng)目建議書》，每次的調(diào)整都應(yīng)該通知項(xiàng)目組的其他成員。經(jīng)過努力及調(diào)整客戶可能還不接受，意味著項(xiàng)目失敗。如果客戶認(rèn)可，則準(zhǔn)備項(xiàng)目實(shí)施合同，進(jìn)入商務(wù)談判階段。1.1.3.角色與責(zé)任售前顧問（行業(yè)與應(yīng)用顧問、實(shí)施顧問）：進(jìn)行初步需求調(diào)研；進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和提交風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告；編制《項(xiàng)目建議書》（復(fù)雜項(xiàng)目中的技術(shù)方案需要技術(shù)顧問承擔(dān)）；向客戶講解方案；準(zhǔn)備演示數(shù)據(jù)和演示系統(tǒng)。技術(shù)顧問：負(fù)責(zé)對(duì)客戶的應(yīng)用技術(shù)環(huán)境進(jìn)行調(diào)研并評(píng)估相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)；負(fù)責(zé)準(zhǔn)備技術(shù)方案，必要時(shí)審核技術(shù)方案；負(fù)責(zé)向客戶介紹我們的技術(shù)解決方案以及產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)細(xì)節(jié)；客戶經(jīng)理：領(lǐng)導(dǎo)、組織整個(gè)售前支持、銷售團(tuán)隊(duì)，安排成員的工作，召開會(huì)議；負(fù)責(zé)與客戶的所有溝通協(xié)調(diào)工作；實(shí)施部經(jīng)理/大區(qū)服務(wù)總監(jiān)：指派勝任的顧問參與售前支持；或直接參與大項(xiàng)目的售前支持工作；審批風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告和項(xiàng)目建議書；1.1.4.交付成果交付成果文檔名稱文檔編號(hào)文檔性質(zhì)（內(nèi)/外）審批模板工具《售前調(diào)研報(bào)告》《售前調(diào)研報(bào)告》xx_xx_1_1_1內(nèi)《售前調(diào)研報(bào)告》《風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告》《風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告》xx_xx_1_1_2內(nèi)實(shí)施部經(jīng)理/服務(wù)總監(jiān)《風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估清單》《風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告》《項(xiàng)目建議書》《項(xiàng)目建議書》xx_xx_1_1_3外實(shí)施部經(jīng)理/服務(wù)總監(jiān)《項(xiàng)目建議書》《實(shí)施報(bào)價(jià)表》演示數(shù)據(jù)外1.1.5風(fēng)險(xiǎn)提示售前咨詢的主要風(fēng)險(xiǎn)之一是選型風(fēng)險(xiǎn)（幫助客戶選型），很多項(xiàng)目的失敗是從一開始就埋下了隱患，既有技術(shù)方面的，也有產(chǎn)品應(yīng)用、客戶配合等方面的原因，因此必須做充分的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，在此基礎(chǔ)上決定是否立項(xiàng)。給客戶提交的項(xiàng)目建議書必須經(jīng)過技術(shù)專家、行業(yè)應(yīng)用專家的審核，以保證方案的可行性，這個(gè)階段容易犯的錯(cuò)誤是銷售人員為了簽單，把產(chǎn)品吹得非常完美，似乎客戶什么需求都可以滿足，還承諾給客戶作專項(xiàng)開發(fā)，讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了過高的期望值。因此顧問在售前支持時(shí)要給銷售人員和客戶比較中肯的意見，避免給客戶過多的承諾而將來無法實(shí)現(xiàn)。實(shí)施報(bào)價(jià)也會(huì)影響到項(xiàng)目是否簽約，因此根據(jù)客戶目標(biāo)可以估計(jì)實(shí)施工作量，確定一個(gè)合適的、客戶可以承受的心理價(jià)位非常重要。同時(shí)出于競標(biāo)的需要，在報(bào)價(jià)方面應(yīng)靈活地做一些讓步，但不能突破本方的底價(jià)，由客戶經(jīng)理統(tǒng)籌處理。ERP的銷售是團(tuán)隊(duì)銷售，銷售部門最終提交用戶的項(xiàng)目建議書應(yīng)與咨詢實(shí)施部提交銷售部門的項(xiàng)目實(shí)施建議保持一致。如有變化，請事前與咨詢部溝通，切忌在沒有和售前顧問溝通的情況下私自更改建議書內(nèi)容。另外，《項(xiàng)目建議書》需要提交客戶，對(duì)客戶選型和決策具有重要影響，涉及許多商業(yè)秘密，因此在競標(biāo)結(jié)束前，對(duì)《項(xiàng)目建議書》的內(nèi)容應(yīng)做好保密工作，以免泄漏給競爭對(duì)手。實(shí)施商務(wù)談判1.2.1.任務(wù)描述如果客戶接受《項(xiàng)目建議書》，選擇用友作為合作伙伴，則下一步準(zhǔn)備項(xiàng)目實(shí)施合同，進(jìn)入商務(wù)談判階段，協(xié)商確定合同、《工作任務(wù)書》中實(shí)施費(fèi)用的細(xì)節(jié)條款和實(shí)施的具體范圍、階段、實(shí)施報(bào)價(jià)等內(nèi)容。1.2.2.工作策略公司有統(tǒng)一的《實(shí)施服務(wù)合同》、《工作任務(wù)書》文檔模板，可以參考模板和行業(yè)內(nèi)其他客戶的案例制定，但其中標(biāo)準(zhǔn)條款不允許私自更改?！豆ぷ魅蝿?wù)書》中的重點(diǎn)內(nèi)容包括：實(shí)施范圍，這是《工作任務(wù)書》最重要的一項(xiàng)，實(shí)施范圍是確定工作量、實(shí)施計(jì)劃、實(shí)施收費(fèi)的依據(jù)，要盡可能地詳細(xì)描述，具體包括以下內(nèi)容：組織范圍，指實(shí)施的客戶主體，哪些單位需要實(shí)施ERP系統(tǒng)，對(duì)于集團(tuán)型客戶尤為重要。模塊范圍，實(shí)施的產(chǎn)品功能模塊，如總賬、應(yīng)收、應(yīng)付、庫存、銷售等模塊應(yīng)用矩陣圖，即實(shí)施主體各自應(yīng)用哪些功能模塊業(yè)務(wù)流程范圍，各實(shí)施單位需要通過實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)流程技術(shù)實(shí)施范圍，排除客戶技術(shù)環(huán)境，如數(shù)據(jù)庫、網(wǎng)絡(luò)、操作系統(tǒng)等不屬于用友維護(hù)職責(zé)的工作。數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換范圍，確定哪些數(shù)據(jù)需要轉(zhuǎn)換，對(duì)歷史數(shù)據(jù)是否需要做移植，數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換的方式。接口范圍，接口的種類、接口的方式客戶化開發(fā)范圍，目前已經(jīng)確定需要做的客戶化開發(fā)內(nèi)容，應(yīng)有專門協(xié)議，對(duì)于以后實(shí)施過程中遇到的客戶化開發(fā)需求，同樣必須另行協(xié)商，簽訂客戶化開發(fā)合同。培訓(xùn)范圍，提供的培訓(xùn)課程、對(duì)象、次數(shù)規(guī)模等項(xiàng)目組織和各自的職責(zé)，包括用友項(xiàng)目組、客戶項(xiàng)目組雙方的職責(zé)，需要注意的是：如果客戶預(yù)算有限，即客戶愿意支付的實(shí)施費(fèi)低于用友的預(yù)期，使得顧問投入與產(chǎn)出不配比，應(yīng)調(diào)整雙方的職責(zé)（承擔(dān)的工作量），讓客戶項(xiàng)目組承擔(dān)更多一些任務(wù)，切忌不考慮實(shí)施收入，大包大攬，什么都做。項(xiàng)目實(shí)施策略和驗(yàn)收策略：確定項(xiàng)目實(shí)施的階段、步驟、里程碑任務(wù)、各階段的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。變更控制程序，項(xiàng)目實(shí)施最忌諱的是變更，包括實(shí)施范圍、計(jì)劃、人員等的變更，這些變更勢必對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度、人力投入等產(chǎn)生重大影響，帶來風(fēng)險(xiǎn)，因此必須嚴(yán)格控制項(xiàng)目變更，發(fā)生變更時(shí)，必須執(zhí)行規(guī)定的變更程序。報(bào)價(jià)策略一般實(shí)施費(fèi)用的報(bào)價(jià)之后都會(huì)提供客戶一定的折扣，折扣的大小根據(jù)公司統(tǒng)一商務(wù)政策由客戶經(jīng)理靈活掌握運(yùn)用。折扣的一般做法是：在預(yù)算的服務(wù)人天基礎(chǔ)上，向客戶贈(zèng)送一定數(shù)量的人天服務(wù)，但人天費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)不打折；如果該項(xiàng)目屬公司戰(zhàn)略級(jí)項(xiàng)目，有關(guān)實(shí)施報(bào)價(jià)遵循公司的統(tǒng)一營銷策略。商務(wù)談判過程中客戶一般會(huì)對(duì)實(shí)施報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、收費(fèi)方式提出進(jìn)一步的置疑，需要向客戶解釋我們的實(shí)施工作流程、工作量估計(jì)、顧問的人天成本計(jì)算辦法。按照行業(yè)慣例，差旅費(fèi)用一般不包括在實(shí)施費(fèi)的報(bào)價(jià)中，按照實(shí)際發(fā)生由客戶負(fù)擔(dān)。支付方式：按里程碑支付，同時(shí)注明對(duì)里程碑任務(wù)驗(yàn)收的約定，以限制客戶拖延驗(yàn)收時(shí)間。《實(shí)施服務(wù)合同》和《工作任務(wù)書》在提交客戶討論前，必須按照規(guī)定的審批流程進(jìn)行審批。需要注意的是《工作任務(wù)書》與《項(xiàng)目建議書》關(guān)注的重點(diǎn)不同，《項(xiàng)目建議書》重點(diǎn)在于提供用友針對(duì)客戶業(yè)務(wù)需求的解決方案以及實(shí)施及報(bào)價(jià)策略；而《工作任務(wù)書》重點(diǎn)在于描述項(xiàng)目的范圍、雙方的工作職責(zé)、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。1.2.3.角色與責(zé)任售前顧問：估算實(shí)施報(bào)價(jià)擬定《實(shí)施服務(wù)合同》和《工作任務(wù)書》向客戶解釋、商定《合同》和《工作任務(wù)書》中的條款和內(nèi)容客戶經(jīng)理：領(lǐng)導(dǎo)、組織整個(gè)售前支持、銷售團(tuán)隊(duì)，安排成員的工作，召開會(huì)議；確定項(xiàng)目報(bào)價(jià)策略、項(xiàng)目整體報(bào)價(jià)范圍，并主導(dǎo)商務(wù)談判；負(fù)責(zé)與客戶的所有溝通協(xié)調(diào)工作；實(shí)施部經(jīng)理/大區(qū)服務(wù)總監(jiān)審核確定實(shí)施報(bào)價(jià)、折扣率審批《實(shí)施服務(wù)合同》和《工作任務(wù)書》；1.2.4.交付成果交付成果文檔名稱文檔編號(hào)文檔性質(zhì)（內(nèi)/外）審批模板工具《實(shí)施服務(wù)合同》《實(shí)施服務(wù)合同》xx_xx_1_2_1外實(shí)施部經(jīng)理/服務(wù)總監(jiān)《實(shí)施服務(wù)合同》《工作任務(wù)書》《工作任務(wù)書》xx_xx_1_2_2外實(shí)施部經(jīng)理/服務(wù)總監(jiān)《工作任務(wù)書》1.2.5.風(fēng)險(xiǎn)提示《實(shí)施服務(wù)合同》、《工作任務(wù)書》是雙方對(duì)項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)、范圍、職責(zé)、報(bào)價(jià)、變更等的約定，后續(xù)的實(shí)施計(jì)劃、驗(yàn)收、回款都將依據(jù)這些約定，必須明確定義，避免因歧義引起糾紛。顧問在編制《工作任務(wù)書》時(shí)容易犯的錯(cuò)誤是：過分遷就客戶，把一些本不屬于咨詢實(shí)施顧問的工作，讓顧問承擔(dān)；實(shí)施范圍不明確，不具體；對(duì)客戶化開發(fā)部分內(nèi)容不做明確規(guī)定，含糊其辭；驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)不明確，不知道項(xiàng)目以什么方式結(jié)束，對(duì)項(xiàng)目回款產(chǎn)生影響；缺少對(duì)實(shí)施范圍、需求、計(jì)劃變更的明確規(guī)定。附：工具模板清單1《售前調(diào)研報(bào)告》2《項(xiàng)目建議書》3《項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告》4《項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)清單》5《軟件功能列表》（分產(chǎn)品：NC、U8M、U8）6《實(shí)施報(bào)價(jià)工具》7《工作任務(wù)書》8《實(shí)施服務(wù)合同》（公司標(biāo)準(zhǔn)合同）IT咨詢實(shí)施策略——IT咨詢階段要以人天為單位與客戶簽訂《實(shí)施服務(wù)合同》或《工作任務(wù)書》在我們實(shí)施過程中，經(jīng)常碰到這樣一些客戶，每次打電話都說很急，但到了那里一看，根本沒有什么大不了的問題，客戶的解釋是你在我這里呆著我干活放心，這樣一來既使客戶產(chǎn)生了依賴心里，又嚴(yán)重降低了我們的工作效率；因此今后所有的實(shí)施項(xiàng)目都要以人天為單位與客戶簽訂《工作任務(wù)書》，如果是在計(jì)劃以外的服務(wù)請求，必須事先預(yù)約；即便是免費(fèi)的實(shí)施也要這樣去做，從而為客戶樹立必須嚴(yán)格按計(jì)劃進(jìn)行工作的觀念，杜絕了客戶的隨意性，避免了資源的浪費(fèi)，提高了實(shí)施的效率。解決辦法：配合實(shí)施方法論V3.0的培訓(xùn)，要求所有需要實(shí)施的U8項(xiàng)目必須簽訂一個(gè)以人天為單位的《實(shí)施服務(wù)合同》，即便是免費(fèi)的實(shí)施也要簽訂一個(gè)合理的天數(shù)。效果：在整個(gè)項(xiàng)目實(shí)施過程中，如果按可以減少10次客戶要求顧問上門服務(wù)，每次服務(wù)來回的時(shí)間加服務(wù)的時(shí)間按0.5個(gè)工作日計(jì)算，則可以減少5個(gè)工作日。明確需求，加強(qiáng)對(duì)《實(shí)施工作任務(wù)書》的監(jiān)管工作在一些實(shí)施周期較長的項(xiàng)目當(dāng)中，其導(dǎo)致周期延誤的原因除了軟件本身的問題外，其中一個(gè)很重要的原因就是需求無