業(yè)務員培訓教材(心得版)

PAGEPAGE1業(yè)務員培訓教材(心得版)第一篇：業(yè)務員培訓教材(心得版)萬物來來業(yè)務員心態(tài)培訓中央臺以前有一廣告：心有多大，舞臺就有多大。高爾基說過一句話：一個人的奮斗目標越高，其所激發(fā)的動力就愈大。做為一個業(yè)務員一定要有良好的心態(tài)，不是因為打工而打工，而是趁著年輕氣盛的時候好好為自己的將來打基礎。你們現(xiàn)在不是在為別人打工，而是我公司提供了一個很好的平臺給你們來發(fā)揮，給你們來鍛煉，你們同樣是企業(yè)的主人。做銷售一定要有耐心與方法。因為做銷售是從被拒絕開始的，沒有誰做得那么一帆風順的。只有被拒絕以后你才知道自己的不足，你才知道市場的需求，才能激發(fā)你的斗志。所以被拒絕對于做銷售來說是誰都會經(jīng)歷到的，不要被拒絕而影響你的心情與目標。這就是決定你的心態(tài)了，有好多業(yè)務員被幾個人拒絕后都沒有信心再去市場或是沒有勇氣與人談判了。業(yè)務員形象培訓——銷售產(chǎn)品的前提是把自己銷售出去，一旦客戶看準了你，不管你公司的方方面面如何，他和你合作都是很愉快的。這也就是要發(fā)揮你的專長啦。人不可貌相，不管你長得如何，但是一定要氣質，一定要有信心，一定要有活力，一定要有隨機應變的能力，但千萬不要油嘴滑舌，油腔滑調，這樣客戶會反感，而且沒有信任感的。雖說客戶是上帝，我們一定要做到不卑不亢，不要一味地遷就客戶，因為客戶的要求是無止境的，但也不能說不著邊的傲氣話?？傊覀円f出道理，以理服人，以德服人。業(yè)務員的10條“營銷圣訓”：一、每天安排一小時。銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。二、盡可能多地打電話。在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務的準客戶。三、電話要簡短。打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復雜的產(chǎn)品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。電話做銷售應該持續(xù)大約3分鐘，而且應該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。四、在打電話前準備一個名單。如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。五、業(yè)務員要專注工作。在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。六、避開電話高峰時間進行銷售。通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上9點到下午5點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷售。七、變換致電時間。我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的10點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。九、開始之前先要預見結果。這條建議在尋找客戶和業(yè)務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。十、不要停歇。毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。對于業(yè)務員這一公司組織架構中最基礎的部分，好像成功者對此基層討論得不多，因為譚小芳是業(yè)務員出身，而且譚小芳老師作為營銷、服務培訓的講師，所以對于業(yè)務員接觸的比較多。業(yè)務員是公司業(yè)績創(chuàng)造的主體，如蜂巢之中的工蜂，螞蟻中的工蟻，這種組織架構才能極大的保持著管理的良性發(fā)展。雖然他們人群眾多，但是都處于架構的低層，除了做事之處還是做事。做一個普通業(yè)務員容易，但做一個最佳業(yè)務員，卻非常不容易。在業(yè)內，大部分的業(yè)績都是最佳業(yè)務創(chuàng)造出來的，最佳業(yè)務員與普通業(yè)務的區(qū)別就在于前者精于此道，以此為生，同時他們足夠努力。業(yè)務員應具備的內功有如下：一業(yè)務員應具備的能力二業(yè)務員應具備的職業(yè)態(tài)度三業(yè)務員應了解自己的企業(yè)四業(yè)務員應了解企業(yè)的銷售政策五業(yè)務員應了解產(chǎn)品與服務六業(yè)務員應善于管理好自己的時間可見，能不能做好一個業(yè)務員，不是那么容易，有諺說，不想當元帥的士兵，不是好士兵。那么，好何才能當好一個士兵呢?一個好士兵才能是一個好元帥的前提。銷售人員最怕什么？你閉上眼睛也知道，銷售人員最怕拒絕。因為怕拒絕，所以銷售人員怕打電話，怕陌生拜訪，怕回訪，但是一個優(yōu)秀的銷售人員必須經(jīng)過這些考驗。任何一個推銷循環(huán)都是從拜訪潛在客戶開始的。在確定了市場區(qū)域后，就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。如果不知道客戶在哪里，那向誰去銷售你的產(chǎn)品呢，事實上銷售人員的大部分時間都用在了拜訪客戶上。銷售人員必須正視這個現(xiàn)實：沒有主動的出擊，永遠都不會有支持你的客戶。要想取得出色業(yè)績，必須克服心理的困惑，勇敢地敲開客戶的大門，把每一次拜訪都當作一次新的挑戰(zhàn)，不輕言放棄，不放過每一個可能的潛在客戶。因為，冠軍業(yè)務員的成績就來自這些瑣碎而平凡的努力。堅持有些業(yè)務員工作前期是很努力，可是短時間沒有收獲，于是信念就開始動搖了，思想也消極了，也就有了一些順口溜——起的比雞早，睡的比小姐晚，干的活比牛還累，掙的錢比民工還少。哪有剛播下種子立馬就可以開花結果的美事呢？有多少業(yè)務員半路上溜到有空調的網(wǎng)吧去上網(wǎng)聊天、打游戲？還看看大街上又有多少業(yè)務員騎著自行車冒著炎炎酷暑去拜訪客戶？（筆者皮膚比較黑，就是跑業(yè)務跑的；大夏天跑到客戶那里送彩頁——順便帶點老冰棍，客戶賊感動！效果賊好?。┧?，在企業(yè)做業(yè)務不僅是體力與智力的雙重付出，同時很多時候也要為了工作割舍感情，學會堅強。第二篇：業(yè)務員培訓教材業(yè)務員培訓教材（綜合要求）你認為一個業(yè)務員需要具備哪些素質要求呢？答：一個是良好的形象，另一個就要膽大、有信心，并具備良好的溝通能力。如何很好的穩(wěn)定目前沒有業(yè)績業(yè)務員的心態(tài)？答：對目前沒有業(yè)績的業(yè)務員我們要先找他們談話，了解其心態(tài)和他的具體工作方法及失敗案例。然后根據(jù)其進行分析，幫助他一起來分析失敗的原因，指出他們不對的地方，告訴他們如何改正，為其解決問題，并進行技巧培訓。然后再觀察一段時間并給予進行考核，如果再不行，那可能就與他本人性格或先天性等有關，這種情況只能是淘汰。我將業(yè)務員總結了令三類：1、有信心、沒技能；2、有技能，但不愿努力；3、心態(tài)不好，又不服從管理。對于第一種我們要加強技能培訓，對于第二種要進行培訓和思想溝通，而第三種只能是淘汰。目前想開拓新的樓盤，與一個合作商合作，方式有：一、免費客戶咨詢；二、現(xiàn)場銷售活動；三、免費對他們員工進行家裝知識培訓；四、家裝現(xiàn)場解說。你如何看待這幾種方法？答：應先了解投入與產(chǎn)出的情況，并要了解當?shù)仄渌b飾公司有哪些采取了以上方式。我們開展一切活動的目的是為了爭取單源創(chuàng)造效益，只要能滿足這個目的，任何活動都是可以的。我們如何在更多的家裝公司中脫穎而出？答：這不是一格很短時間內就可以解決的問題，企業(yè)的競爭就是企業(yè)家的競爭。拿Z總來說，他就是一個綜合素質很高的人。我與Z總接觸過兩次，我認為吉安家裝市場脫穎而出非他莫屬。企業(yè)領導的能力涉及到成本意識、服務意識、用人、營銷、管理能力等各個方面，我們的領導一定要注意不斷的提升自己這幾個方面的能力，并注意不能讓自己有以任何一方面非常的弱。如果哪個地方弱的，我們每個人身上都有缺點，但一定要在很短的時間里發(fā)現(xiàn)自己的弱點，并在短時間內改正?；蛘呷秉c不能及時去改正，那就像木桶定律一樣；如果木桶滲水，哪怕所有木板都高，但有一個低缺點，他的水也會流失得很快；如果每個木桶都有缺口，但是缺口高度都不會太低，那個木桶水流的仍會慢些。在小區(qū)里發(fā)現(xiàn)客戶如何與同行業(yè)的業(yè)務員競爭？答：無論哪個地區(qū)都會出現(xiàn)此現(xiàn)象，當發(fā)現(xiàn)此類情況時，我們一定要以一個品牌公司的形象出現(xiàn)在客戶的面前。例如:整潔的儀表、專業(yè)的服務態(tài)度、不卑不亢的禮儀、不詆毀別的公司。如果給客戶的感覺就是你是一個品牌公司的業(yè)務員，你的服務很專業(yè)，那實際上你就贏了。其實業(yè)務員的目的就是讓客戶對你感興趣，這跟業(yè)務員的素質有很大關系，所以我們還要著手抓培訓，讓客戶感覺到我們業(yè)務員的綜合素質高。有的很多公司的業(yè)務員都提著一個大包，現(xiàn)在我要求我們東莞的業(yè)務員都是要隨身帶一個小本子，隨時讓客戶簽名，只要我們講的有道理，他是愿意留電話的。在客戶留電話時，我們要傳遞一個信息給他就是：我們留電話是為了更好的掌握客戶的信息，而不會去打擾他。因而我們在電話營銷時一定要注意不要讓客戶覺得煩，應適時、知量。如果我們留了電話，就有了下一步爭取的機會。主持人：如何讓一個客戶在短期內對公司產(chǎn)生興趣，并愿意聽業(yè)務員的繼續(xù)講解？答：1、如果一個客戶已找好其它裝飾公司但暫未簽合同，可以說：沒關系，雖然你找了其它的裝飾公司但是畢竟還沒有定下來。我們前期的服務都是免費的，要不讓我們再給你出份預算和平面圖你比較一下，多一個方案，多一個選擇嘛。是否可以給我一個繼續(xù)服務的機會呢？2、針對已經(jīng)到我們公司看過但不滿意的客戶：用朋友的方式去與客戶交流，可以問沒有選擇我們的原因是什么，是不時遇到了什么問題，并告之子即可幫其解決。站在為幫助他，讓他選擇滿意的裝修角度與客戶溝通。3、承諾法：向客戶承諾我們公司的正規(guī)，如最后的結算價與報價差額不允許超過5%等給客戶信賴。業(yè)務員如何在小區(qū)開展業(yè)務工作？最有效的做法是怎樣的？技巧又如何？答：1、業(yè)務員在小區(qū)開展業(yè)務之前應對小區(qū)情況進行一個詳細的了解。了解該樓盤的消費群體是怎樣,發(fā)展商的賣點和檔次怎樣？如果不仔細了解，就盲目進小區(qū)開展業(yè)務，有可能會造成消費群體與公司定位不符的情況。還有的小區(qū)銷售情況不佳，盲目進駐會造成無客戶的情況。因而首先對小區(qū)情況進行了解非常有必要。2、所有的業(yè)務員獲取信息的方式只有兩種，那就是：直接獲取和間接獲取。所謂直接獲取時指業(yè)務員直接通過與客戶溝通獲取信息，而間接獲取時指通過人脈關系，例如通過保安、物業(yè)負責人、售樓小姐等獲取信息。其中直接獲取信息成本低，但難度大，它需要通過業(yè)務員守樓盤的形式獲得。而間接獲取信息呢，需要和這些人交朋友。3、直接獲取信息的技巧：客戶可能雙休日去樓盤較多，我們周末要抓緊時間去直接獲取信息。間接獲取信息的技巧：我們可以每到一個樓盤前把售樓小姐的名片全收起來，按后與售樓小姐聯(lián)系，暗地與他們進行合作。建立關系后，在不影響他們正常工作的情況下讓他們獲取利益。在建立合作關系時，要注意先與他們建立朋友關系，平時請他們出來玩玩、吃吃飯等??這個呢就需要業(yè)務員有相當?shù)募记珊退刭|。除此之外，還有一些電話營銷方面的技巧。市場部前期組建應以什么為重？答：首先從面試開始就要注意，在招聘業(yè)務員時要注意業(yè)務員的個人形象、同事他本人要愿意從事這個行業(yè)，并愿意接受培訓與管理。這樣的業(yè)務員才能錄用。在業(yè)務員剛進來時我們先要在生活中關心他們，隨時關注他們是否有什么困難，讓他們對公司有家的感覺。進來后我們要有一個試用考核期，先根據(jù)初期創(chuàng)立的業(yè)務人員分片給予任務，每個人跑一個片區(qū)來收集房地產(chǎn)信息，如樓盤入伙時間、銷售情況等，收集回來后大家學習，差的幫助他，讓他進步。另外，考核過程中一定會有淘汰，如1-3個月期間還沒有一個有效信息，或有效客戶的，當然要淘汰，有淘汰自然才會吸納更多優(yōu)秀的人進來。如何面對成都這種以中檔為主的消費群體？答：目前公司的定位是：豪宅、商業(yè)、辦公。但是因為各個區(qū)域的經(jīng)濟不一樣，因而我們對當?shù)氐慕?jīng)濟情況應當先進行一個了解。特別是高、中檔消費群體所占的比例情況。然后我們再下結論如何進行定位。在收集信息這個階段如何進行新業(yè)務員的考核？答：前期有些業(yè)務員開始沒信息，或者有的是有信心但專業(yè)部不夠，還有的只看待遇。那么在考核時，我們每天要求業(yè)務員做好工作計劃和昨天的工作總結。也就是每天根據(jù)業(yè)務員的工作計劃的完成情況進行督促和考核。那么后期呢我們就通過績效來進行考核。還有，通過工資來進行考核。根據(jù)情況，外地客戶比較多，如何提高電話銷售質量？答：每個業(yè)務員的電話營銷技巧都不一樣，如語言組織能力、溝通能力等等，如果需要進行電話營銷的客戶較多，我建議可培訓專門的跟單文員。也就是，由業(yè)務員收集信息，由跟單文員進行電話跟蹤，這樣就可以避免我們的信息流失。跟單文員的待遇可根據(jù)能力的不同來決定制定。在電話營銷中，可能會遇到客戶要傳真效果圖，平面圖的情況。那么這時，可向其解釋：傳真過去的話沒有專業(yè)人員解釋，可能客戶部是很了解。因而，我們還是要動員客戶上門進行進一步的洽談。主持人：萬家和公司在業(yè)務員管理方面有何特別之處？答：1、堅持早會制度2、練膽子：新員工在門口迎接客戶十天左右來練膽子，在門口大聲說：歡迎光臨3、重視培訓：進行企業(yè)文化、管理制度、公司經(jīng)營定位、禮儀、設計、服務知識及材料等全方位內容的培訓。并帶他們到工地現(xiàn)場、材料店現(xiàn)場去實實在在的看，當場解說進行培訓。4、福利：老員工滿一年以上的提高工資補貼。5、不斷給業(yè)務員打氣：很多時候業(yè)務員會猶豫，那我們是鼓勵他們走出去，走一步也許就有客戶，要不斷地給員工激情。作為一名裝飾行業(yè)的業(yè)務員，你怎么樣才能更好把握住業(yè)主呢？業(yè)務流程的培訓一、樓盤基本資料：（1）樓盤名稱：樓盤地址（交通）；樓盤規(guī)模（總戶數(shù)，名稱，分幾期）；樓盤地里布局圖；樓牌開發(fā)公司；銷售公司；聯(lián)系人；電話；戶型面積圖；樓盤周邊基本情況，（有否機關單位、企事業(yè)單位、樓盤周邊競爭對手情況）（2）樓盤業(yè)務聯(lián)系的裝飾公司的開發(fā)方式調查，售樓部，物業(yè)部合作意向（3）樓盤銷售情況，購買群體及其消費特征（收入水平、年齡、職業(yè)等）二、名單的流程三、基本素質的培訓四、電話營銷的培訓樹立信念：a.你所接聽或撥出的每通電話都是最重要的。b.我喜歡打電話的對方，我喜歡我打電話的聲音c.我打電話可以達到我想要的結果d.我充滿熱忱，我會自己感動一個感動自己的人，才能感動別人e.沒有人會拒絕我所謂的拒絕只是等于它不夠了解（我推介的）角度不是最好技巧：a.按電話時，即使對方看不見也不要忘記自己的笑容b.按電話時，只要姿勢端正，聲音自然就會清晰明朗c.電話中注意向對方行禮儀，并說一些致謝語d.e.f.g.盡可能多的了解對方，職業(yè)，工作現(xiàn)狀，生活態(tài)度要備備忘錄打電話要牢記的技巧重復一次電話中的重要事項，以確定對方的目的h.不要忽略掛電話前的禮貌對應i.正確牢記生意伙伴及客戶的姓名j.事先準備公司的位置圖，以便隨時應付對方詢問k.對方來電不滿，抱怨時，最好能先誠懇聆聽地方述說l.若對方已經(jīng)開始進入話題，就可以省略禮貌性的寒暄訓練聲音的8個側重點1、滿懷熱忱和活力2、變化你的說話語調3、注意你的發(fā)音4、減少你的尖叫聲5、禁止用“嗲”音6、調節(jié)你的說話音量7、變化你的說話節(jié)奏8、控制你的說話速度聽的功效，藝術有效傾聽的準則：1、不要打斷顧客的話2、不要讓自己的思緒偏離3、不要假裝注意4、話要聽音5、要表現(xiàn)出感興趣，認真地聽6、了解回應反饋7、努力理解講話的真正內涵第三篇：dm雜志業(yè)務員培訓教材DM雜志業(yè)務員培訓教材（如何拉廣告贊助）在拉廣告贊助這個行業(yè)，已經(jīng)摸爬滾打了十多年。在這十多年拉廣告贊助的生涯中，我經(jīng)歷了許多酸甜苦辣、坎坷艱辛，這里面有成功的喜悅，也有失敗挫折的痛苦，有很多的經(jīng)驗教訓。在這里我想把他分享給大家，希望能給大家有所幫助。拉廣告贊助是一個特種行業(yè)，也是一個充滿挑戰(zhàn)的職業(yè)。當然，一行有一行的門道，不同的行業(yè)、不同的項目拉廣告的說法是不同的，但我認為他的套路是一樣的，只要大家掌握里面的精髓，看懂了這“迷蹤拳”里的一招一式，大家就能在自己的行業(yè)中舉一反三，觸類旁通，無往而不勝。不知道大家發(fā)現(xiàn)沒有，現(xiàn)在靠拉廣告贊助生存的行業(yè)特別多，多如牛毛，越來越多。比如說，廣告公司、新聞媒體、咨詢策劃、教育培訓、各類演藝公司、影視公司、體育比賽以及各種搞活動的文化公司等等。這么多公司為什么能生存？他們靠什么生存？，一句話，就是靠拉廣告贊助。拉廣告難，但一定有奧妙什么是拉廣告贊助？拉廣告贊助——就是以某個活動為支點，以冠名、主辦、協(xié)辦、鳴謝、指定產(chǎn)品等為形式，從企業(yè)獲得資金、實物支持，然后再以一定的廣告、新聞媒體的宣傳作為回報來進行操作的商業(yè)行為。目前拉廣告贊助的市場非常大，發(fā)展速度非常快，靠這行為生的人員也特別多。全國不說，光在西安，這個行業(yè)天天在增長，人員天天在澎漲。每天都有幾部影視劇開拍、有無數(shù)的會議、活動在舉行，有無數(shù)的培訓在舉辦。有這么多的活動要開展，就要拉廣告贊助，就要找主辦、協(xié)辦、冠名單位。要拉廣告贊助，就要有業(yè)務員去拉。會拉的吃香喝辣，買房買車的比比皆是。不會拉的就混不下去。所以，這個行業(yè)也是個淘汰率很高的行業(yè)，每天開的關的也很多。拉廣告贊助是門高明的藝術，涉及到推銷學、心理學、口才學、公關學、談判學、廣告學、人際關系學、策劃學等各個領域，里面奧妙無窮。拉廣告贊助與推銷不同，推銷——推的是大家看得見摸得著的產(chǎn)品，推保險，也是個大家普遍認同概念。而拉廣告贊助，什么也沒有，賣給別人的只是一個方案，一個操作者造得夢；第二，二者對象不同，一般推銷員，面對的是一般層次的人，是一些普通的工人、農(nóng)民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。而拉廣告贊助面對的人，一個高人，一個成功的人，象企業(yè)的老總和部門經(jīng)理。如果你沒有過硬功夫，沒有較強的公關能力，溝通能力，行銷能力，心理素質，想讓對方心甘情愿地掏錢給你，是很難的。這里充滿了學問智慧，是一門比推銷更難的藝術?？梢哉f，學會了拉廣告贊助的藝術，就學會了拉其它所有業(yè)務的藝術。不打無準備之仗——如何戰(zhàn)前準備（一）為什么要進行充分準備在操作項目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項非常重要的工作要注意，什么工作？準備工作。談起準備，很多人會不以為然，我知道。但是很多人并沒有做到。我們有些人沒有準備好，或者根本就沒有準備，就倉促上陣，結果是找一個就死一個，找二個就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。為什么會這樣？就是沒有準備好。好的準備就是成功的開始，結果不好就是準備不好。拉廣告贊助的準備工作非常重要。做任何事情準備工作都非常重要。很多人拉的效果不好，結果不好，就是因為準備的不好。有的時候我和我的助手出去談業(yè)務，在回來的路上我的助手就會對我說：張老師，今天你怎么反映那么快？剛才那個問題，如果換成我，我真得會措手不及，不知怎么回答。我告訴他：并不是我比你聰明，比你反映快。而是我準備的比你充分。在拜訪前，我對這個客戶的情況作了全面的調查，進行了認真的研究，對他們可能提出的問題作了各種設想和演練?？梢哉f，今天的結果，是因為過去的付出。過去的每一份付出，都會在我今天的表現(xiàn)中得到體現(xiàn)。如果你真正準備好了，你在臺面上就能從容不迫，對答如流，就不會丟三拉四，手忙腳亂。你在操作過程中，就會減少很多的麻煩、節(jié)省很多的時間?！澳サ恫徽`砍柴功！”這句話請大家一定要記住。那么，我們拉廣告贊助到底準備什么呢？從什么地方準備？（二）準備一份充足的名錄作為一個業(yè)務員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業(yè)務員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的業(yè)務員都有一個通?。壕褪菨撛诳蛻舨欢?。而金牌業(yè)務員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因為他們掌握了大量的潛在客戶的名單。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財富，“人脈就是錢脈，資源就是財源，”這是目前商場上最流行的一句話了。有些業(yè)務員手里為什么沒有客戶？一方面是因為業(yè)務員懶，不愿意去開發(fā)；另一方面是因為他不知道怎樣去開發(fā)，平時沒有做好這方面的收集整理工作。可想而知，一個業(yè)務員手上沒有一個客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務做上去，簡直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為無米之炊”！所以開發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場所。那么，如何尋找、開發(fā)客戶？1.你的客戶在哪里?首先，要知道，你的目標市場是什么？你的客戶范圍是什么？如何尋找到這些客戶？比如，A級、B級、C級你要在本子上把他列出來，重點的先做，把80%的時間用在A級客戶上。比如說：我過去在某法制報拉贊助、拉廣告、做專題，我的客戶就是：公檢法單位、有錢的單位、經(jīng)常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過問題的單位、與“法”掛得上鉤的單位、愿意跟記者交朋友的老板、私營企業(yè)等等。你的客戶在哪里呢？請你好好地想一想。2.尋找客戶的方法.其次，當你明確了業(yè)務的方向、范圍之后，就要知道通過什么樣的方法途徑尋找這些客戶。現(xiàn)介紹幾種常用的方法：●查閱各種匯編資料。這些匯編資料有統(tǒng)計資料、名錄資料、報章資料等等。統(tǒng)計資料是指國家有關部門的統(tǒng)計調查報告、行業(yè)協(xié)會或者主管部門在報刊上面刊登的統(tǒng)計調查資料、行業(yè)團體公布的調查統(tǒng)計資料等。名錄資料是指各種客戶名錄（包括現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等?！癫檎覐V告黃頁?！癫殚喰袠I(yè)出版物?！裆暇W(wǎng)查找?；ヂ?lián)網(wǎng)是個信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)公司，你需要的有關信息在他們的網(wǎng)頁上都能找到。查到的信息是否對口，關鍵在于你輸入的搜索關鍵詞。比如說，現(xiàn)在我要搞一個廣告人員的培訓，我的客戶在哪里？其中一個方面就是廣告公司。那么如何尋找他們呢？我就上網(wǎng)點擊“北京廣告公司”，立即就可以在網(wǎng)上查到北京所有廣告公司的名單以及相關資料了。然后我把上面的名稱、地址、電話、聯(lián)系人等復制粘帖在一個文件上，然后打印出來。上網(wǎng)可以開闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。●注意收集各種媒體上的廣告報道。經(jīng)常在媒體上登廣告、做報道的單位，說明他們都有做廣告、擴大知名度的需求，或者說明他們企業(yè)的經(jīng)濟效益比較好。一些地方或者行業(yè)性的報紙雜志，電視媒體、還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。平時要注意收集，有的可以剪貼下來，有的要及時地記錄下來，包括公司企業(yè)的地址、電話，以及你當時想到的一些要點和感悟，都要把它記下來，“好記性不如爛筆頭”。●通過親朋好友、同學、同事介紹。如果能夠通過一些有實權單位的朋友介紹，那就更好了。比如，工商稅務、公檢法等部門的朋友、一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結交一些高級客戶。因為我們拉廣告贊助，絕大多數(shù)都是與單位的領導打交道。有關系有面子會勝過一個公章；有時他的上級領導一出面，可以勝過你的千言萬語，可以免去你很多的周折和程序，并且對方更容易信任你，接近你，使你的業(yè)務成功性更大。對這點，我要提個醒：對幫忙的人，你要給別人相應的報償。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學會感恩，成功的人，都是善于感恩的人！●到專門賣名錄的機構去買?！衩浕Q一些名錄你用了多次，你的這個名錄就基本沒有什么價值了，但別人拿到你這個名錄就是新的，不影響什么。所以，你可以與其他公司的業(yè)務員互換名錄?！窨焖俳⑷嗣}的方法——出席各種會議各行各業(yè)召開的會議很多，如各種研討會、說明會、展覽會、洽談會、培訓會，各種活動等等，特別是一些精英人才的大小型聚會。總之，凡是已獲得的大小會議（活動）信息都不要放過，要珍惜這樣的機會，要千方百計去參加。因為會議期間人群集中，各種層次、各個領域的人你都有可能認識。這樣，你能夠在比較短的時間內，快速地建立起大量的人脈關系，建立起一些高層的、各個行業(yè)的人脈關系。不但如此，還能夠充分利用這樣的機會，獲得各方面的資訊和信息，同時還可以提高自己的社會知名度。有人將出席各種會議稱之為“泡會”，不免有其貶意，但從另一方面看，“泡會”確實是一個最省錢、最快速、最有效的獲取潛在客戶關系的好辦法。有一點要注意：在會上收到名片后，要經(jīng)常聯(lián)系。有句話叫做：“聯(lián)系聯(lián)系，有聯(lián)才有戲”這個“戲”——就是維系，有維系，就會有信息，有信息，就會有結果，就有了“戲”；這樣關系就會越來越了解，越來越熟悉，越來越好，就會有后續(xù)資源。不聯(lián)就沒戲，比如對方換了手機號，搬了工作地點，調換了工作單位，聯(lián)系不上，就斷了聯(lián)系。3.如何了解你的客戶?——了解客戶什么？在你要接觸客戶之前，你一定要對對方的情況有所了解?！窳私饪蛻舯救说幕厩闆r。比如，客戶的單位、職務、籍貫、所學專業(yè)、脾氣性格、興趣愛好、主要家庭情況、社會關系、如子女，愛人、親戚，與企業(yè)其他負責人的關系，他有過什么突出的成績或近期有什么值得談的事例，如某報紙、雜志、電視臺是否曾采訪報道過，或在某項活動中他講過話等等。●了解客戶所在企業(yè)的情況。比如，主要商品的質量、價格、功能，與同類商品比較，有什么特點和缺點，社會對其企業(yè)的評價，企業(yè)的知名度、美譽度，與同類企業(yè)比較，該企業(yè)的突出特點是什么？●了解客戶最近的狀況。比如，最近在做什么工作，近年來有些什么成功的經(jīng)驗，失敗的教訓，獲得過什么榮譽、獎章等等。為什么要了解這些情況？主要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。如：聽說你是屬虎的，我也是；聽說你當過兵，我也當兵；你是圍棋高手，我來向你請教；你孩子今年考大學，我這里有一個內部資料；你的愛人身體不好，我給你帶來了一些保健品，你試試；你最近在某場合說過這樣一句話：我非常有同感；我發(fā)現(xiàn)，你們的廣告有一個顯著缺點，你們單位存在問題，我認為應該；你們最近在開展活動，我認為這個活動應該；每個人都有一個電臺，什么時候才收聽？當談到自己的時候，當談到與自己利益相關的事情的時候；每個人對什么最感興趣？對自己、對與自己息息相關的人和事；從這個角度看，人們更多關心的是自己。你了解他越多，你在接觸中，共同語言就會越多，就會越主動，你們之間的距離就會拉得越近?！绾瘟私鈱Ψ角闆r？●翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營情況的有關材料和文件，如近一兩年的工作計劃、總結、經(jīng)驗匯報、典型人物介紹、先進事跡報道等?！襁€可以通過一些人際關系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關人員或該客戶的朋友聊天交談?！裼^看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻報、簡報等。（三）準備一套最得體的臺詞最成功的業(yè)務員都是一套很得體的臺詞。要去拓展業(yè)務，事先一定要有一套臺詞，這套臺詞包括：●見面的臺詞——開場白；●介紹項目的臺詞；●反對問題的應對臺詞；●對一些情況的了解和見解的臺詞。如何熟悉這套臺詞？這套臺詞，搞出來之后，你一定要反復練習。怎樣練？可以兩個人對練，也可以在小組會上練，讓大家提提意見。然后，找一些小企業(yè)試一試，檢驗檢驗，檢驗一下這套臺詞還有哪些不夠完善？還有哪些問題沒有考慮到？還需要做哪些補充，或發(fā)展哪些新的賣點？等等。如果通過幾次使用都失敗了，這時，你就必須馬上停下來，大家坐在一起分析原因，進行腦力激蕩，共同商榷應對的話術，最后歸納總結，形成一個應對的樣本，整理成一套最得體的臺詞。這套最得體的臺詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。我訓練業(yè)務員時，要求他們一定要這樣做。每個學員，必須先背，做到人人過關，不過關不能上場。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒過關就上場，總認為自己在臺面上會發(fā)揮得很好，結果一上場，就碰得頭破血流。我對這些業(yè)務員說，這些經(jīng)驗是從千百次失敗的教訓和成功的經(jīng)驗中總結出來的。一定要聽，一定要這樣做，一定要這樣復制下去。當你自己還沒有成功的時候，必須有個藍本，必須先模仿。熟了，你才能發(fā)揮。這樣做，是對你負責，對公司負責，對市場負責。在這里，我要送大家一句話：聽話照做，沒有錯?。ㄋ模蕚浜盟璧牡谰?.一張有吸引力的名片。要精心設計制作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙！當年，我在某報當記者站站長的時候，我的名片是這樣設計的：名片正上方用黑體字重重地寫著兩行字：弘揚社會正氣，鞭撻腐敗邪惡。下一行是：某某報工作站張春健站長。這張名片拿出去，很有威懾力。出去工作時，對方拿到一看，立刻就肅然起敬，為我拉廣告、專題帶來了很大的便利。當站長的主要工作就是訂報紙、拉廣告、寫稿子。但在介紹時，如果你說自己是來拉廣告的，就根本別想開展工作。誰見了都會煩：又是訂報紙拉廣告的來了。你的名片也許一轉眼就成了垃圾。然而，當你經(jīng)過包裝以后，當你的名字后面掛上“某某長”的時候，或者是冠上一個知名品牌的時候，人家對你就是另外一個樣子了，對你就會刮目相看，格外重視與尊敬，而你的名片也會受到好的待遇，他會好好收藏保管起來，有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下，或時刻帶在身上，在某種場合他還可能時不時拿出來炫耀一番，或叫你一起吃飯喝茶，為他捧捧場，光光面子。“人不帶長，放屁都不響?！鄙鐣狭鱾鞯倪@一說法，還真有點道理。因此：●根據(jù)業(yè)務需要，你要適當給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環(huán)。比如說：某某主任、某某經(jīng)理等等。當然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的范圍內進行包裝。比如有些報社業(yè)務員，名片上打著：“хх報社”社會活動部某某。他并沒有寫：“記者”這兩個字，但有沒有“хх報社”這個品牌，效果力度完全不一樣?，F(xiàn)在，社會上有些人拉廣告贊助時，名片寫著：某某高級記者。內行人一看就知道這是個冒牌貨，這人不行。因為人們知道，記者是不能拉廣告的，這是我們法律不允許的。還比如，某公司的業(yè)務員，名片上統(tǒng)統(tǒng)寫著：某某項目經(jīng)理。有沒有“經(jīng)理”兩個字，給人的感覺完全不一樣，辦事人的力度和份量也就不一樣。這樣做，并沒有觸犯法律，這完全是在法律的允許范圍之內操作。在我的名片，也有一些頭銜，如：拉廣告贊助的第一教練。在社交場上，我根本不需要過多的吹噓，別人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅長的行業(yè)。操作中，為我業(yè)務的開拓、經(jīng)營與發(fā)展帶來了很多的便利，幫了我很大的忙。●名片的內容要精彩。除了印上自己所在的單位、姓名、職務或專長、聯(lián)系方式（電話、手機、傳真、E-mail地址）以外，還可以印上公司經(jīng)營的范圍，或名人名言、格言警句等，以達到宣傳自己（公司）或突出個人特點的目的。要充分利用名片的正反兩面?！裼∷n次不能太低。印刷的紙張、印刷的質量、排版的合理性以及色彩的搭配等等，都必須講究，要精心設計，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次。總之，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。你的特長、你的地位、你的品位、你的影響力等等，對方都可以從你的名片上看出來。如果你的名片能夠吸引對方的目光，能夠引起對方仔細觀看的興趣，那你的名片就是一張好名片——一張能夠吸引人的名片。2.一臺筆記本電腦。有條件的話，你一定要準備一臺筆記本電腦，這樣既可以提高你的身份和檔次，又可以攜帶大量的資料，便于演示圖文資料，效果非常好，并且可以省去很多話。如果你經(jīng)濟條件不太好的話，也可以到二手市場買一臺二手筆記本電腦，價格在20XX元左右，而且質量好，非常實用。有了這個筆記本電腦以后，你還可以在網(wǎng)上發(fā)資料、傳圖片，與客戶聯(lián)系溝通，既方便快捷，效率又高。對方如果需要一些資料，你可以從電腦上考貝下來或發(fā)E-mail給他，這樣，你也不用背很多很重的資料出去，可以輕松上陣，而且效果好。一臺筆記本電腦，能讓人覺得你品位高、有實力；工作起來省時省力省口舌，并且效果好、效率高——不可不備。3.一枝鋼筆和圓珠筆及其他。鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但一定要過得去。書寫一定要流利，事先一定要檢查，不要到用的時候，寫不出來，那就大剎風景了。根據(jù)身份包裝和工作需要，我們還要準備好：公文包、光盤、磁帶、文件、計算器、軟盤、稿紙、所需票據(jù)、相關資料等。出發(fā)前一定要認真地檢查一下，看看是否帶齊了。另外，東西擺放的順序、位置，都要考慮好，以方便、順手為原則。在需要時，順手就能拿到，不要在場上東找西找，半天拿不出來，影響效果，影響心情。4.確定好操作的路線。具體操作的路線原則是：先近后遠；先親后疏；先重點后一般；先大后??；先團體后個人。把80%的時間花在20XX客戶身上。要列出圖表。團隊中所有的業(yè)務員，兵分幾路，分條分塊，一個一個單位壓過去。每天下午五點碰頭，交換情況，以免撞車。有時為了趕時間，該乘出租車的要乘車，該騎車的要騎車，一切以約定時間為準，以提高工作效率為原則。不要為省幾個路費，走路、擠公交車，為了那點車費，時間浪費了大半天，結果呢，人累得要死，對方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，你兩頭撲空，真是得不償失！既浪費了自己的時間和精力，又得罪了客戶，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關系，讓人覺得你不守信用，從而失去合作的機會。不要說在北京、上海、廣州這么大的城市里不能這樣做，就是在一些小城市，按你走路或擠公共汽車的做法，一天也跑不了幾個單位。要想得開，不要吝嗇那幾個車錢。你拉到一個單，什么都在里面，什么都有了。小結：你準備的越充分，越細致，你的結果就會越好。千萬不要忽視這一環(huán)節(jié)。請記住這句話：好的準備就是成功的開始！面談前的熱身運動——如何約見客戶拉廣告贊助就好像打仗一樣，兵馬未到，糧草先行。糧草和裝備到位之后，陸?？杖姷呐诨鹁鸵蚰繕税l(fā)起猛烈的進攻。同樣，拉廣告贊助也是如此，也必須準備進行充分的準備，剛才我們已經(jīng)把拉廣告贊助的“糧草和裝備”進行了充分的準備，目標市場也非常明確了，下一步我們就要集中最優(yōu)勢的兵力和最先進的炮火，向目標市場發(fā)動大規(guī)模的立體式的地毯式的狂轟爛炸?，F(xiàn)在是21世紀了，現(xiàn)在打得是一場現(xiàn)代戰(zhàn)爭，既然是現(xiàn)代戰(zhàn)爭，就不僅僅是單兵種作戰(zhàn)，這里面就要有常規(guī)的武器，最新的現(xiàn)代化武器，還要準備核武器，特別要注意運用電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)，這樣才能打贏現(xiàn)代化條件下的戰(zhàn)爭。就拉廣告贊助來說，到底什么是常規(guī)武器？現(xiàn)代化武器？核武器？什么是信息戰(zhàn)、電子戰(zhàn)？用怎樣的方式，用什么樣的武器向目標市場發(fā)起猛攻呢？一．約見的方式：直接拜訪；電話；傳真；信函；會議發(fā)布；發(fā)短信；電子郵件；網(wǎng)站。“直接拜訪、電話、傳真、信函”這些都是常規(guī)的武器；會議發(fā)布一般是大型項目才采用的方法；“發(fā)短信、發(fā)電子郵件、網(wǎng)絡”這些叫做電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)。這里，側重地講幾種方法：傳真——最好限定在1——2張，最多3張。因為傳真紙一卷是十幾、二十幾元錢，多了，客戶就會煩，不愿意接，也不愿意看。短信——發(fā)短信的時候，聽說最多只能70個字。我們要充當發(fā)揮這70個字的作用，要很好地設計、斟酌。這里我告訴大家一個技巧，發(fā)短信時，打上你企業(yè)的網(wǎng)址。你可以這樣說：“詳情請點擊：3W什么什么。”就可以了。不要小看這一點，它能夠省去你很多的時間和口舌，省去你很多的電話費和傳真費，并且效果好。利用電子戰(zhàn)，發(fā)伊妹兒，發(fā)短信。唰、唰、唰群發(fā)，一秒鐘可發(fā)幾百、上千個單位，現(xiàn)在有這樣的公司，專門為搞業(yè)務的發(fā)短信、發(fā)伊妹兒，省時省錢，效率高。市場上也有群發(fā)的軟件賣，幾百塊錢就能買到。在上述方法中，一般都要綜合運用，現(xiàn)在最常用的模式是：“電話+電子郵件+網(wǎng)站”最先進，這就是我們現(xiàn)代化的武器，而不是“電話+傳真”，因為像北京、廣州、上海這樣的大城市，能夠給得起錢的企業(yè)，像這樣的電腦、網(wǎng)絡基本上都有，所以，這套方法是最省時省錢省力，效果最好的。二、約見的模式：撒網(wǎng)——跟進——確認撒網(wǎng)——什么是撒網(wǎng)？用通俗的話說，就是向目標市場大面積地發(fā)貼子。撒網(wǎng)的目的是發(fā)信息。把我們項目的信息準確無誤地發(fā)送到潛在客戶的手里。要注意：我們這個網(wǎng)一定要撒得大，撒得廣，撒得寬，因為我們只知道某一個地方可能有“魚”，但不知道具體的“魚”到底在哪里，所以，要把“魚”一網(wǎng)打進，我們網(wǎng)一定要張得大，這樣才能把魚一個不漏地全部捕獲。撒網(wǎng)用什么樣的工具？上面我們已經(jīng)介紹了6種。這里我們著重地講一講電話撒網(wǎng)的方法。電話如何撒網(wǎng)？我的做法一般是這樣的：有兩種方法。（一），手里有一把手的電話，直接打給他?？梢哉f：喂，李總，你好！我有個重要的傳真請你接一下?；蛘哒f：喂，你好，李總！我是某某主委會的，我們正在舉行某某活動，我們想邀請您參加，我這里有個材料，你看是發(fā)傳真還是發(fā)E—MIL？謝謝！然后，你把資料傳過去。（二），手里沒有一把手的電話，這個時候你就要過關斬將了。大家都知道，大公司，一般都有秘書小姐擋架，她們都有一套應付找老總的電話。你打電話過去，一般情況她就會問你：請問你找他有什么事嗎？你跟他約好了嗎？他認識你嗎？等等。如果這個時候，你沒有一套應對的方法，你就可能會敗下陣來，小姐一般都會這么說：老總不在，老總在開會。這個時候你怎么辦呢？我的做法是：直呼姓名——一般我是這樣說的：喂，你好！請給我接李軍的辦公室。為什么不說李總經(jīng)理，而要直呼對方的姓名？因為你客氣地叫李總，對方會認為你是一般的業(yè)務關系，或者是來辦事的，于是，她就會公事公辦，而你親切地直呼對方的姓名，她就會認為你是他的鐵哥們，或者是親朋好友，所以，不敢怠慢你。高品牌壓——就是用你的品牌給對方造成壓力。你可以反復地重復你的單位和姓名。比如：“喂，你好！我是某某主委會的張春健，請給我轉接李軍的辦公室?！庇械拿貢〗?，她不吃你這一套，問你：找他有什么事？或者說：你跟他約好了嗎？他認識你嗎？等等。這個時候，你怎么辦？你可以繼續(xù)說：我是某某主委會的張春健，請給我轉接李軍的辦公室?！斑@位小姐很牛，就是不賣賬，這個時候你還繼續(xù)跟她說：你就告訴李軍，我是某某主委會的張春健?！狈磸?——3次，如果對方還不就范，這個時候，你就不要蠻了，就要退一步，說：是這樣的，我們正在開展一個什么什么的活動，我們要親自邀請李總參加。請你轉一下好嗎？如果她還是不就范，這個時候你又要退一步，說：小姐，請問你的芳名？噢，王芳小姐，我這里有一份資料，你看是傳真呢，還是發(fā)E——，請你一定要轉交給你們的老總。并給我回話。好嗎？好，謝謝！再見！為什么要問她的名字？主要是給她加強責任感。跟進——貼子發(fā)過去了，你估計他看得時間差不多了，你打電話過去：喂，李總嗎？我是某某組委會的張春健，剛才傳過去的材料還有什么不清楚的地方嗎？然后，你停下來，讓他說話。你不要這樣說：你參不參加這個活動。如果他說不參加這個活動，你就沒戲了。跟進的時候，有比較長的話要說，你可以先這樣說：喂，李總，你好！我是某某組委會的張春健，你現(xiàn)在說話方便嗎？如果你打他的手機，你可以這樣說：你身邊有坐機嗎？我打過來。你這樣說，對方會認為你比較理解他，體貼他，因為手機是雙向收費，或者對方這個時候正在開車，或者正在開會，或者身邊有人，談這個事不方便、不合適。你這樣做，對方會認為你很體貼他，接著你就可以把你想和他溝通的話，進行溝通，對方不管同意不同意，他至少會聽你說完。跟進是個進一步溝通的時候，你帖子傳過去，他有不明白的地方，就會向你咨詢，你就要排難釋義，但大部分的時候，都會提出些反對性的問題，這個時候你就要應對。一般有哪些反對性的問題？根據(jù)我在操作中的經(jīng)驗，常碰到的問題有這么幾個：拒絕1：“我很忙，沒時間?！睉獙Γ簭埧?，我知道你很忙，所以才打電話來跟你約個時間。我不會耽誤你很多時間，只要十幾分鐘就可以了。但這十幾分鐘，也許對你的企業(yè)有很大的好處。你看，你是明天上午還是下午我們見個面。——我知道你很忙，我們正在開一個課，就是讓你不忙，而且讓你提高工作效率，我們這個講課的老師是我知道你并不是沒有時間，而是你認為這個事情究意有沒有價值。如果有價值的話，我相信你再沒有時間也會擠出時間來了解。比如說，你來這里馬上就能夠讓你賺上百萬上千萬，你會說沒有時間嗎？比如說，。你說對嗎？拒絕2：“我對這個不感興趣，你找其他公司吧?！睉獙Γ簭埧偅曳浅＠斫饽愕男那?。當你不完全了解清楚這個項目（或構想）的時候，不感興趣，是很正常的。你不了解就感興趣，反而就奇怪了。我相信，你真正了解這個項目之后，也許會感興趣。你不感興趣，也沒有關系，就當了解一個信息，現(xiàn)在是信息時代，信息就是財富，說不定這個信息不是你想象的那樣，也許你從這個信息里面能夠得到意想不到的收獲。反正了解一個信息沒有壞處，總不會吃虧。我不會耽誤你很多時間，只要十幾分鐘就可以了。你看，你是明天上午還是下午我們見個面。拒絕3：“我們經(jīng)費很緊張，有機會再合作吧！”應對：現(xiàn)在每個企業(yè)的經(jīng)費，都很緊張。就是再有錢的單位，也總是缺錢?，F(xiàn)在的關鍵是如何把有限的資金用在刀刃上，讓他發(fā)揮最大的效益。如果花小錢能辦大事，能提高十倍二十倍的效益，我相信你一定會擠出錢來辦這個事?，F(xiàn)在我們的這個活動就能達到這樣的效果。我不會耽誤你很多時間，只要十幾分鐘就可以了。你看，你是明天上午還是下午我們見個面。拒絕4：“你先傳個資料，我們研究一下，再跟你聯(lián)系?！毕扰袛嗾婕?。真的，就說：大部分都是假的，如果你真得等他的回話，你等到眉毛胡子白都等不到。有兩種說法：（1）好，你們盡快研究。星期五我正好路過這里，我過來一下吧。（2）好，我知道你是大忙人，事情也比較多，干脆這樣，星期五，我打電話過來。拒絕5：“你怎么知道我手機號碼的？你怎么亂打（發(fā)）？”應對（1）：王總，您先別急?，F(xiàn)在是信息社會，您的手機是用來聯(lián)絡的對嗎？至于我從哪里得到的并不重要，重要的是今天我給您傳達一個重要的積極信息，多知道一個信息總沒有什么壞處，也許這個信息可以給你帶來意想不到的收獲。（如果他說：什么信息呀？！你就接著說：我們這個信息是；如果他不感興趣，你可以這樣說：王總，您不感興趣，沒有關系，就當交個朋友吧，我叫某某，今后歡迎加強聯(lián)系。打擾您了，再見?。獙Γ?）：你好！王總，我們是在某某會議上認識的（你手上搞來的名錄是某某會議的名錄，但你并沒有參加）我叫，你可能忘記了，但我對您的印象還是非常地深刻。是這樣的，我這里有個非常好的信息想告訴你，這個信息是拒絕6：你這個人煩不煩啊，老跟我打電話？應對：王總，你不要生氣，如果業(yè)務員都象我這樣，你們公司的業(yè)績早翻番了。你說對嗎？就當我給你個信息員吧，如果你覺得這個信息有用，你就吸收，沒用，你當了解一個信息吧，這沒有什么壞處。確認——通過上面的工作，可能出現(xiàn)兩種情況，一是對方有意向，約見成功，這當然好，你就可以確定時間地點，進入下一步“面談”。二是對方?jīng)]有意向，約見失敗，這很正常，因為我們這個事業(yè)是個“大數(shù)法則”，不可能人人有意向，我們應該有1%的思想準備。在這里，我要提醒各位：大部分業(yè)務員都在這一關倒下去了，犧牲了。這一關我們叫著“鬼門關”“死亡谷”是個“瓶頸”。這就好象打游戲機一樣，到了這一關就是通不過，一到這關就死掉了。我之所以要花大篇幅的時間來講這兩部分，是因為這兩部分非常重要，我們現(xiàn)在大部分的朋友都在從事這項工作，我們大部分的業(yè)務員都在這一關倒下去了。為什么會倒下去？都是因為前面的工作沒有準備好，為后面的失敗埋下了隱患，問題在這個環(huán)節(jié)都暴露出來了。你前面付出的是什么，這一關回報的就是什么，不管是成功還是失敗，這就是規(guī)律。如果你前面工作準備的好，你就可以減少失敗，順利地進入到第三階段“面談”。贏得客戶的溝通技巧——如何面談一、先給對方一個好印象電話約見的時候，已經(jīng)給對方留下了一個好印象。如何把這種印象繼續(xù)保持發(fā)展下去？我們要注意兩個方面：（一）、注意衣著打扮，言談舉止。人的第一印象很重要，你進門的一剎那，他就決定了對你的印象。第一印象7秒鐘可以保持7年。人的第一印象一旦形成，就很難改變，如果第一印象不好，也許下面的談判就可能泡湯失敗。業(yè)務員的失敗，80%的原因是因為留給客戶的第一印象不好。也就是說，在你還沒開口的之前，別人就把你給槍斃了。不知大家是否有過這樣的經(jīng)歷：在電話里跟一個小姐談得很好，對方的聲音很甜，這時你在心里就會有種種的猜想，比如，猜想她，人長得肯定跟她的聲音一樣美，肯定漂亮；她的素質一定很不錯；她氣質一定會很高雅等等，就會有一種想和她見面的沖動，希望很快見到她。當然有這種想法，不是說有什么邪念，這是人的一種正常心理。但有的時候，一旦見了面，或者還沒見面，遠遠地看見，就可能使你大失所望，沒有了興趣。為什么？具體也說不清楚，就是一種總體的感覺。我們的民族也是一種感性的民族。這種感覺和原來的想象有很大的落差。就這么一瞬間，腦子里便會閃出一個非常感性的決定：不行，這人不行。有一次，有個人約我，在電話里說：你好！你是張春健老師嗎？久聞你的大名，上次你在成功論壇上的演講非常地棒，我想跟你合作。如果你有時間，上午10：00請到清華企業(yè)家俱樂部來。我一聽是清華的，對對方產(chǎn)生了興趣。為什么？一是因為他說得比較得體；二是看到清華的這個牌子，心想可能有點來頭。于是，馬上答應了他的邀請。誰知道，來到清華俱樂部的門前，遠遠看見一個人向我們招手，就在這一剎那，對他馬上就沒有了興趣。一看他坐的姿勢，他的氣質，他的禮節(jié)，他的裝束，就不象我想象的那樣，還沒有具體談，我就失去了興趣。所以，人的衣著很重要。俗話說，佛靠金裝，人靠衣裝。三分長相，七分打扮。一般人都是先看你穿，再聽你說，你穿得不好，對方就會失去興趣。如果你隨便穿穿，人家就隨便聽聽，如果你盛裝而來，別人就洗耳恭聽。有的時候，當別人不是很了解你的情況下，你的穿著打扮，會決定你的業(yè)務的成敗。對這一點我是深有體會的。有一次，有一個公司請我去他公司搞主持，還特意安排了一餐飯局，在酒桌上，老板問：那個主持來了沒有？旁邊的人指著我：那位就是。他看著我說：你就是呀？當時他的表情，使我大為震驚，我心想：可能是我穿的太休閑，給人的感覺太一般了。只聽他又說：那天，你在臺上那樣光彩照人，給人的印象好偉大。今天你叛若兩人。這件事給我很大的震動，我認為，一個人如果你想成為一個成功的人，你平時就要以成功的標準來要求自己，你的穿著打扮，就要以成功人的標準來要求自己。不要認為現(xiàn)在不是正規(guī)場面，就隨隨便便，或者認為大家都是熟人，都是朋友，隨便一點沒關系，其實你平時不注意，別人都看在眼里，心里都有一本賬，到時候一有機會，或需要用人的時候，他不一定會考慮你，盡管你們平時很熟，是朋友，因為別人已經(jīng)對你定了格，你給別人就是這樣的感覺，很多機會就會與你擦肩而過。我今天講這些的意思，就是說要注意養(yǎng)成一種習慣，一種隨時注意自己的衣著，注意修煉自己的氣質和教養(yǎng)的習慣，到了場面上，你就自然會有出色的表現(xiàn)。（二），大方得體，不卑不亢。跟我們打交道的人，層次都比較高，都是一些老板、經(jīng)理、董事長，我們不要認為自己是個小人物，或者認為自己只是個拉廣告贊助的人，心里就沒有底氣。因為你是代表一個組織，一個單位，一個公司去辦事，你要維護你公司的形象，你要有一種自信。你越是拘謹，你就越?jīng)]戲，別人越看不起你。一進門你就要定好基調，我發(fā)現(xiàn)，如果你這個調子沒有定好，你到后面就會很被動。比如你一開始太尊重他，一味地捧他，他就會跳尾巴，反而適得其反；還比如，別人給你倒開水，你應該有禮節(jié)地說：“謝謝！”就行了，不要太客氣，不要這樣：“好好好，謝謝，謝謝！”點頭哈腰，反復說謝謝，給人一副奴才相，這樣跌了自己的身份，別人也看不起你。還舉個例子，你到外地去談項目，別人看你是北京來的，是代表某某部門來的，別人就對你很尊重，當然他并不知道你吃幾碗飯的，別人請你上坐，把你當作重要貴賓，這個時候你要作得住身價，不要沒有見過世面。你最多來個禮節(jié)上的動作：請！然后大大方方地坐上去，不要太客氣，推來推去，你越推，有一種受寵若驚的感覺，慢慢地別人就低看你，就不會把你當回事了。這一切被動的局面都是你自己造成的，你一定要引起注意。你要大大方方去跟對方打交道，你越是卑弓卑膝，低三下四，好象求別人似地，別人越看不起你，你越是大方自然，保持尊嚴，別人就越看得起你，把你當人看。這一剎那的功夫，要靠你平時修練。二、說一套扣人心弦的話術第一次見面時，人往往會用一種審視的眼光來看你、來判斷你。在場面上，一般我們只要幾個來回就可以基本摸清對方的底細，知道對方的斤兩，就知道他是吃幾碗飯的。人一開始，他是先看你穿，然后再聽你說。你穿得很好，他對你印象也很好，你說得好，他對你的印象就會更好。如果你穿得很好，但說得很臭，他就會立即改變對你的看法，你下面的談判就會很麻煩。就象一個小姐，你開始不認識她，每次在路上碰到她的時候，你看到她人長得很好，穿得也很漂亮，你對她的感覺很好。但有一天，她一開口，你就改變了對她的看法，你想：怎么這樣的素質？一點修養(yǎng)都沒有。她不開口還好，一開口她的形象就破壞了，你就會馬上改變了對她的看法，馬上就會產(chǎn)生不好的印象。你就對她再也沒有什么感覺了，你就會覺得她的這個長相，這套衣服，是對美的一種褻瀆，所以，開場白一定要說好。你開始的三五句話，必須讓對方產(chǎn)生好印象，必須讓對方高興，必須抓住對方，讓對方產(chǎn)生興趣，打動對方。如果你做不到這一點，你就要停下來，好好地斟酌一下，讓你所說的話，動聽動聽再動聽，精煉精煉再精煉。你的話不能打動對方，重要的一條就是廢話太多。什么叫做廢話太多？就是你所說的，不是對方想聽的。怎樣解決這個問題？解決的方法，就是在最短的時間內，掌握一套最有力的說詞。怎么說好這套話術呢？首先，以寒喧、贊美作為鋪墊演戲之前，都要先敲一陣子鑼鼓，再開場；你說一個事，辦一個事，一般也都要有個過渡和鋪墊。比方說，你要老張做一個事，你總要先說點別的什么。“老張，你最近在忙什么哪？身體怎么樣？”“你這根領帶很漂亮”等等。說完這個鋪墊之后，你再說：“老張，我給說個事，什么什么。這樣過渡一下，老張接受起來就容易自然多了。同樣，你一到別人那里，也應該有個過渡，如果你一進門，馬上就說正事，人家神都沒有緩過來，摸不清你的東南西北，你就滔滔不絕地說一大通，這樣效果肯定不好。開場白怎么說？就是以寒喧贊美你為鋪墊。寒喧、贊美的體裁可結合現(xiàn)場環(huán)境、他本人的特點（穿著，工作）或他和企業(yè)的某個事件來展開。（某次講話、他的一本書等等）鋪墊的話不能太多，一般三兩句就可以了。比如，”你這個辦公室真是氣派，很有品味“"你這件衣服很好看，大概要幾千塊”“上次在學習型大會上，我聽了你的發(fā)言，你講得真棒，”“上次電視臺播了你們公司的事跡，我對你公司非常佩服”“你是東北人吧，聽你口音是東北人吧，我也是”“看你架勢，好象老總以前當過兵，我曾經(jīng)也在某某兵團”等等,寒喧不是目的，主要是緩和氣氛，拉近彼此心里的距離，解除對方的警戒心理，為下面的談判打下良好的基礎。其次，充分展示賣點亮點，給對方造夢。你今天跟他談的目的，就是要把你這個項目的賣點、亮點，充分地展示出來，就是要把你這個項目賣點亮點講好、講深、講透、講足、講活，你不僅要告訴他：你目前從這個項目能得到什么好處和利益。你還要給他造夢，告訴他未來的利益，讓他看到這個項目的后續(xù)資源。比如說，你在臺上講話或者與中央領導交談等場景，可以通過照片、錄相把它記錄下來，這些珍貴的照片和錄相，有時不是說有錢就可以買到的，這種機會是可遇不可求的，你還可以把它放大，掛在辦公室；有一些資料可以作為企業(yè)公關宣傳的資料，你可以在這些宣傳資料中濃重地加上一筆：我曾經(jīng)；在這個項目當中，你肯定會結識很多的重要人物，說不定在這些高級人脈中能產(chǎn)生許多商機，能帶給你或企業(yè)帶來意想不到的機會。有一次，我去一個單位拉廣告，當介紹了賣點好處之后，我接著說：“今天你在我們這里做了一次廣告，不光是我們的客戶，還是我們的朋友、聯(lián)誼單位。今后你單位上有什么事，需要我們新聞媒體支持，我們也會在所不辭，大力支持。我們新聞單位上上下下、方方面面的朋友很多，說不定哪天有需要的時候。對方一想：也是。今后，你們有什么活動，我們也會大力支持，支持都是相互的。我們不是一錘子買賣。合作，今天才是開始。大家眼光都要放遠一點。在展示的時候，要注意這么幾點：、一是，要盡量利用現(xiàn)代化設備展示。比如電腦、VCD、投影、動畫等，這樣有聲有色、有動有靜、圖文并茂，生動形象，可以省去很多的話。同時，客戶也可以充分調動各種器官加深理解，加深印象，效果很好。二是，在對方看的時候，我們不要多說話，要讓對方認真地看。當他看得差不多的時候，你可以適當?shù)丶右渣c撥。有的業(yè)務員不注意，當客戶在看的時候，他在旁邊嘮嘮叨叨說個不停，吵得半死，不知道是聽你說，還是讓他看，攪得別人心里很煩，根本看不下去，效果當然也很差。三是，展示的時候要有層次感，賣點要一個一個講，資料要一層層地拿，要層層遞進，象撥筍一樣，不要一下子把資料全端出來。因為資料太多，客戶就不會看得很認真，抓不住要點。你要講完一段，就拿出一些資料作為佐證，或者加以說明，這樣做有理有據(jù)，對方也會很清楚明白。四是，當你介紹完賣點之后，你要給對方講一些關于感情和個人關心的問題。你可以這樣說：我這個人是最重感情講義氣的，都是按市場規(guī)則來操作的。凡是跟我們打交道的人，都不會讓對方吃虧，沒有你，就沒有我，有我就有你，”軍功章里有我的一半，也有你的一半“，如果一個人私心太重，只考慮自己，或碰到什么事情，就溜邊，或不顧及對方，我最討厭跟你這種人打交道。在你的啟發(fā)下，對方也會慢慢地打開自己的心扉，表露自己的思想，當你們進入感情世界之后，再談你們的事，這樣就比較好談了。當然，我們希望按理出牌，按真正的市場游戲規(guī)則來操作，但是在當今的社會上，很多人并不按游戲規(guī)則來辦事，我們只能隨行就市。就好象擠公共汽車一樣，別人都不按秩序排隊，你一個人排隊就擠不上汽車。我們希望這樣不規(guī)則的現(xiàn)象早點消失。有時除了做業(yè)務，對對方的個人家庭方面的事情，也要表示關心，不然的話，別人會認為你眼里只有利益，生意，除此之外沒有人情，沒有友誼，太勢利了，別人就不愿意跟你打交道。有一個老總跟我說過這樣一件事：有一個業(yè)務員，到一個他公司去拉廣告，這家公司是他的老客戶。當他走進老總辦公室時，這位老總顯得非常地高興，熱情地招呼這個業(yè)務員坐下來，興致勃勃地說：我告訴你，我女兒考取大學了。這個業(yè)務員只是平淡地點點頭，”哦“兩聲，接著就說：”我們那個廣告的事怎么樣了？“對方非常反感，說：”不做了！下次你別來了?！盀槭裁磿@樣？就是業(yè)務員眼睛里只有錢，只有業(yè)務，讓人家看到太不勢利了，太功利了。這時你應該怎樣做？你應該表現(xiàn)出和他同樣的喜悅：”祝賀你，祝賀你！你女兒真聰明，你現(xiàn)在可以輕松一下了“。隨后，你還可以買些禮物送到他府上去。如果你這樣做，對方會有什么反映？肯定會很高興，如果你再談業(yè)務上的事，肯定會很順利。當看到對方有心事，不高興，或者家里出了事的時候，你也同樣要表示關心，對他進行安慰，千萬不要再提業(yè)務上的事情，不然別人說你不懂事，下次就不會再理你了。這時候，你寧愿下次再跑一趟。成交凌駕一切——如何簽約一、如何捕捉簽約信號在面談時，我們不要只顧”談“，一定要眼觀六路，耳聽八方，密切注視對方的一言一行，一舉一動，一有情況立即行動。有一門課程叫做非語言交流。什么叫非語言交流？就是肢體語言（動作語言）。大家可能有這樣的體會，有時候他一句話都沒說，但他一個皺眉、一個抽煙、一個聳肩、翹個二郎腿，都在向你傳達一個信息。還有這樣（作個動作。雙手抱肩、點頭，”嗯"）他對這個項目到底認可不認可，他沒有直接說，實際上，他已經(jīng)向你傳達了一個成交的信號，已經(jīng)告訴你了，但我們有的朋友，就沒有把握住這個機會。都是在向你發(fā)出一個信息，甚至是成交的信息。如果你沒有注意到，如果你沒有引起警覺，如果你沒有抓住機會，你就會貽誤戰(zhàn)機，讓機會白白流失。當年毛主席請美國作家斯諾參加建國大典。這實際上就是向美國人表達一個信息：毛澤東非常關注中美關系問題。然后，周總理親自批示，美國乒乓球訪問中國，以小球帶動大球，毛澤東親自接見乒乓球隊員，后來，尼克松訪華，就產(chǎn)生了中美聯(lián)合公報。這就是中國向美國發(fā)出信息，不一定非要說：我們建交吧。在面談中，一旦覺察客戶有成交的征兆，就應該立即抓住機會簽單。那么，客戶出現(xiàn)了哪些征兆，就說明他可以簽單成交呢？第四篇：經(jīng)銷商內部管理及業(yè)務員培訓教材《經(jīng)銷商內部管理及業(yè)務員培訓教材》之新產(chǎn)品如何推廣？方成是一個快速消費品知名企業(yè)的一名銷售經(jīng)理，剛剛負責西安市場，接到總部要求加快一種新產(chǎn)品推廣的通知，總部制定了嚴格的監(jiān)督和考核制度，特別是針對業(yè)務員和經(jīng)銷商制定了末位淘汰制度。方成心想，一旦末尾淘汰制度制定，每個業(yè)務員的命運也就被推到了懸崖邊緣，誰都有被淘汰的悲運。業(yè)務員和經(jīng)銷商還不玩命的推嗎？于是，方成召開了經(jīng)銷商和業(yè)務員動員大會，將總部的通知進行傳達，當時客戶的積極性非常高，甚至有部分經(jīng)銷商振臂高呼一定要勇爭第一。第一個五日銷售通報下來了，西安分公司以零進貨的業(yè)績在全國分公司排名倒數(shù)第一。想想開會時經(jīng)銷商的表現(xiàn)，方成感到深受經(jīng)銷商的戲弄，火冒三丈。于是，召開了緊急會議，對經(jīng)銷商的惡劣行為進行嚴厲的批評，方成對經(jīng)銷商下了死命令，五日內仍然沒有銷售新品，按經(jīng)銷商自愿放棄經(jīng)銷權。第二個五日銷售通報下來，西安分公司仍然以零進貨排名倒數(shù)第一。難道是經(jīng)銷商聯(lián)合對抗自己嗎？方成決定拿一個經(jīng)銷商開刀，殺雞儆猴。方成來到一個經(jīng)銷商劉經(jīng)理的公司，想拿這個經(jīng)銷商開刀。劉經(jīng)理對于方成的到訪，一點也不慌張，帶方成來到倉庫。迎面看到是還有一個月即將過期的一種新產(chǎn)品。劉經(jīng)理跟方成說，每一個經(jīng)銷商倉庫都有這些新品，我的新品還是少的。我們是經(jīng)銷商，在商言商，都知道新品賺錢，我們難道不愿意做新品嗎？像這樣的損失不是一次兩次了。方經(jīng)理，您初來咋到，我們不可能對您有什么看法，只是內心壓抑的很……方成回到公司，召開了全體業(yè)務員會議，對西安市場面臨的問題以及造成的原因，要求所有業(yè)務員暢所欲言。通過了解，方成知道了癥結所在。原來總部一下達新品推廣任務，各地區(qū)新產(chǎn)品鋪天蓋地的推廣起來，西安也不例外。但是分公司不講究方法，也沒有詳細規(guī)劃，導致有的市場出現(xiàn)退貨，有的市場經(jīng)銷商新產(chǎn)品根本就沒有鋪貨，造成新品積壓。由于積壓金額較大，分公司經(jīng)理不敢承擔，大多選擇溜之大吉，真正害苦的是負責經(jīng)銷商的業(yè)務員，因為大多數(shù)經(jīng)銷商會把這種怨氣撒到業(yè)務員身上。方成認真分析西安市場后，突然感到莫名的恐懼?，F(xiàn)在的西安分公司可以說是分公司誠信盡失，經(jīng)銷商和業(yè)務員對分公司特別是分公司經(jīng)理失去了信心。怎么辦？誠信方成讓業(yè)務員將最近一次的積壓新品庫存數(shù)量認真統(tǒng)計，匯總后價值將近有100萬元。一百萬元讓總部全部拿出是不現(xiàn)實的，因為總部分撥給西安分公司的全年促銷費用一共才300萬元。如果不承擔的話，新產(chǎn)品根本就別想推起來，重要的是整個西安市場將面臨倒塌的局面。產(chǎn)品還有一個月才過期，應該還有銷售的價值。另外，說實在話，造成新品積壓經(jīng)銷商也有不能推脫的責任。通過業(yè)務員對市場的調查，這些新產(chǎn)品可以半價銷售出去。于是方成對積壓新品的解決辦法是這樣的，100萬元=半價銷售50萬元+分公司承擔費用40萬元+經(jīng)銷商自行承擔10萬元。很多業(yè)務員對于方成的解決方案很是不解，既然是給經(jīng)銷商解決問題，為什么還讓經(jīng)銷商承擔??？方成告訴業(yè)務員，經(jīng)銷商承擔的10萬元，對于財大氣粗的經(jīng)銷商分解到他們身上可以說是微乎其微，但是這是對他們的懲罰，因為造成新品的積壓他們也有不可推脫的責任，在今后的新品推廣中吸取教訓。解決方案確定后，方成又召開了全體經(jīng)銷商大會。不用說，這次會議開的很成功，方成也逐漸重塑公司在經(jīng)銷商心中的誠信。接下來就可以大刀闊斧的干了。調研經(jīng)銷商對公司的誠信度已經(jīng)解決了，關鍵是如何制定推廣方案，才能夠不重蹈覆轍。通過分公司上下的分析，制定了新品推廣方案。方成認為，前期新品推廣之所以失敗，關鍵一環(huán)是沒有對市場進行充分的調研，從而為更好制定新產(chǎn)品推廣方案提供科學的依據(jù)。新產(chǎn)品的推出是面對全國大眾，還是針對某個地區(qū)，這應該從市場著手，看是否被消費者認可，而不是以某些人的意志為轉移，這樣才能確定新產(chǎn)品是否適合本地區(qū)推廣，以及推廣策略。為此，方成從分公司選擇三個消費水平不等的地區(qū)作為活動區(qū)域，主要選擇地區(qū)相對較大的超市進行品嘗活動，并配合簡單的問卷調查。問卷內容包括：消費者年齡，職業(yè)，產(chǎn)品口味，產(chǎn)品包裝，產(chǎn)品價格五個方面。通過對上述地區(qū)的問卷調查分析,得出以下結果：新產(chǎn)品以其獨特口味,受到少中老年消費者的青睞,消費人群主要以青少年為主。消費者對產(chǎn)品口味和包裝比較認可，大多認為產(chǎn)品終端定價5元/袋較為合適。方成把以上市場調研結果通報給所有客戶和業(yè)務員，分公司不僅確定了產(chǎn)品的終端售價，也找到了產(chǎn)品的適銷人群，更重要的是增強了分公司業(yè)務人員和經(jīng)銷商推廣該新產(chǎn)品的信心。渠道選擇：通過對市場調研的分析，分公司要選擇首輪推廣的重點渠道，那就是終端商店，特別是大賣場。新產(chǎn)品前期不可能一推就上量，所以批發(fā)渠道絕對不能進入。這一點需要跟經(jīng)銷商和業(yè)務員重點強調。還有一點就是，新產(chǎn)品推廣前期各級都有豐厚利潤，一旦批發(fā)商介入，這種利潤就會被人為拉低。壓貨市場調查的良好反映，鼓舞了分公司全體成員。方成認為，新產(chǎn)品的推廣，僅靠兩三個業(yè)務員是不夠的，如何調動經(jīng)銷商極特別是終端鋪貨人員的積極性，對于新產(chǎn)品的推廣具有重大的推動作用。首先，調動經(jīng)銷商積極壓貨1、加大利潤空間，提高經(jīng)銷商經(jīng)營積極性。由于前期鋪貨主要針對終端，所以中間的加價利潤是比較高的，特別是大賣場的定價，前期采取“高加價，強促銷”的定價策略。強大的利潤空間，調動了經(jīng)銷商的壓貨積極性，對于新產(chǎn)品的推廣，提供了良好保證。2、壓貨方法：新產(chǎn)品推廣講究“一鼓作氣,再爾衰,三而竭”。報發(fā)貨很重要，既不能多報造成新產(chǎn)品惡性壓貨，也不能斷貨，造成新產(chǎn)品推廣中斷。由于前期主要針對終端鋪貨，終端的平均鋪貨是1件，另外再加上大賣場新品堆頭需要數(shù)量，很容易算出經(jīng)銷商需要壓貨的數(shù)量。通常壓貨主要是考慮批發(fā)環(huán)節(jié)，壓貨數(shù)量出入就很大，也最容易出現(xiàn)不良庫存。所以在經(jīng)銷商壓貨時，分公司要指導經(jīng)銷商正確壓貨。其次，調動鋪貨人員積極壓貨。新產(chǎn)品的推廣，關鍵在于鋪貨人員的積極性和推銷程度，為了增強鋪貨人員的推廣積極性，分公司特別提出讓經(jīng)銷商給予鋪貨人員每件0.5元提成。同時要求鋪貨人員在每個終端店壓貨不低于一件，條件比較好的終端店單點壓貨不低于2件。但是所有產(chǎn)品必須全面上貨架或者開箱陳列，不允許滯留終端店倉庫。大賣場堆頭壓貨要達到每個堆頭不低于30件產(chǎn)品，并全部在堆頭陳列，不允許滯留賣場暫存間。拉動在新產(chǎn)品推廣過程中實際上就是一個推拉政策的恰當運用。不僅有合理的壓貨，還要有充分的拉動，方成認為應該從人員拉動和宣傳拉動兩方面來做：人員拉動：一、經(jīng)銷商方面1、設專人專車集中時間鋪貨，加強新產(chǎn)品終端鋪貨。2、調動所有員工和車輛關注新產(chǎn)品，擴大鋪貨面積，加強終端鋪貨。3、在鋪貨過程中，負責提供免費品嘗品，以利于鋪貨人員終端鋪貨。4、時刻關注新產(chǎn)品終端鋪貨，并有義務把市場情況及時反饋公司。5、在推廣過程中，對終端商店保證退貨承諾，增加終端零售商的銷售信心。二、公司方面1、各片區(qū)主管業(yè)務員，對轄區(qū)經(jīng)銷商給予實際指導，跟隨經(jīng)銷商市場鋪貨，及時發(fā)現(xiàn)市場問題，指導鋪貨人員鋪貨技巧。2、由分公司經(jīng)理，渠道主管，區(qū)域主管等組成監(jiān)督團，隨時抽查各地新產(chǎn)品進展情況，并對各區(qū)域業(yè)務員進行獎懲。宣傳拉動經(jīng)過一段時間的鋪貨（一般情況下，新品鋪貨需要三個階段），新產(chǎn)品的鋪貨率已經(jīng)達到80%左右，如何拉動終端消費，引導消費鏈良好運轉，成為新產(chǎn)品成功上市后的關鍵步驟。為此，分公司決定采取全方面宣傳的手段，拉動終端消費。1、設置陳列獎，突出新產(chǎn)品形象，刺激終端消費。陳列獎的設置區(qū)域主要在于鄉(xiāng)鎮(zhèn)，總結以往經(jīng)驗教訓，我們得知鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場認可與否，決定了我們這個新產(chǎn)品市場推及速度以及存在生命周期。為此，分公司決定在鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市設置陳列獎，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家在當?shù)鼐哂休^好聲望的超市，集中陳列新產(chǎn)品，每月給予一件同類產(chǎn)品作為陳列獎勵。2、采取品嘗式鋪貨方式，讓終端店老板和營業(yè)員能夠成為第一個消費者，從而自發(fā)的向消費者宣傳新產(chǎn)品。3、選定學校，進行免費派送，引導終端消費。通過前期的市場調查，我們發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品的主要消費群體為學生和老板，在學校進行免費派送對于拉動終端消費具有極其重要的作用。于是，我們采取中心城區(qū)影響農(nóng)村的宣傳手段，在市區(qū)和縣城選擇一到二家學校，進行免費派送。學生的口碑宣傳，對于新產(chǎn)品的終端消費拉動，發(fā)揮了巨大的推動作用。4、突出新產(chǎn)品賣點，引導時尚消費，帶動終端消費。通過前期的市場調查。我們發(fā)現(xiàn)，由于消費者對于產(chǎn)品比較陌生，重視程度不高，如果宣傳其內在特征，清晰告之消費者新產(chǎn)品特征，將會吸引消費者終端購買欲望。所以，分公司決定采取突出產(chǎn)品賣點，引導時尚消費。無論是在鋪貨過程中還是免費派送中，統(tǒng)一宣傳新產(chǎn)品特征。5、增加宣傳品，加強宣傳效果，拉動終端消費。為了更好地配合新產(chǎn)品的推廣，如何更加有效的加強宣傳，成為新產(chǎn)品推廣過程中重要的手段。通過粘貼宣傳品，懸掛條幅，進而增加宣傳效果，拉動終端消費。方成將推廣方案通報給經(jīng)銷商，經(jīng)過認真的討論，經(jīng)銷商認可了方成的推廣方案，更重要是認可了方成的才能和品行，月底的時候西安分公司以新品銷量遙遙領先位列全國第一?？偨Y推廣總結：新產(chǎn)品推廣講究“一鼓作氣,再爾衰,三而竭”。報發(fā)貨很重要，既不能多報造成新產(chǎn)品惡性壓貨，也不能斷貨，造成新產(chǎn)品推廣中斷。實際上由于多種原因導致新產(chǎn)品不敢報貨造成新品斷貨，導致推廣活動斷斷續(xù)續(xù)，更嚴重的是喪失了推廣的最佳時機。新品推廣講究推拉結合的方式，既有壓貨也有渠道拉動。最后是終端消費拉動。只有消費拉動，使新產(chǎn)品良性循環(huán)，確保新產(chǎn)品推廣成功。新品的推廣不僅僅是渠道的推廣，更重要的是還要關注人心環(huán)節(jié)的疏通。第五篇：業(yè)務員培訓教材基礎知識總篇業(yè)務員培訓教材時企業(yè)的發(fā)展需要更換公司工作環(huán)境擴大規(guī)模、改變形象，個人的發(fā)展也需要更換居住生活環(huán)境來提高自我價值和生活品質，所以房地產(chǎn)業(yè)從它誕生那天起，就決定了它的地位。二、房地產(chǎn)市場的涵義及其特點1、房地產(chǎn)市場的涵義有廣義和狹義之分，狹義房地產(chǎn)市場，是指專門用