商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)招商流程等

資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)1、商業(yè)房地產(chǎn)的含義：人們習(xí)慣上將商業(yè)物業(yè)叫商鋪或商業(yè)用房，商業(yè)物業(yè)的功能多樣化，既有能滿足市民購(gòu)物、飲食、娛樂(lè)、休閑等需求的社會(huì)功能，又有能滿足商家經(jīng)營(yíng)、商務(wù)活動(dòng)、市民投資等需要的經(jīng)濟(jì)功能。是包括購(gòu)物中心、大賣場(chǎng)、商業(yè)街、 shoppingmall、主題商場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)、折扣店、工廠直銷店、娛樂(lè)類商業(yè)地產(chǎn)、住宅和寫字樓的底層商鋪等與住宅類有很大區(qū)別的房地產(chǎn)產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)生活中，我們接觸最多的便是社區(qū)商業(yè)、大賣場(chǎng)以及現(xiàn)在新興的 shoppingmall三種業(yè)態(tài)。2．商業(yè)地產(chǎn)的類型分類方法種類大型商廈按市場(chǎng)形式分類專業(yè)市場(chǎng)小區(qū)商鋪購(gòu)物中心小區(qū)配套商鋪按物業(yè)用途分類專業(yè)市場(chǎng)批發(fā)及商貿(mào)中心餐飲及美食廣場(chǎng)商業(yè)大廈住宅區(qū)商鋪按建筑特征分類臨街商鋪步行街露天商鋪地下商城商業(yè)區(qū)物業(yè)按物業(yè)區(qū)位分類住宅區(qū)物業(yè)近郊物業(yè)按經(jīng)營(yíng)方式分類統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)物業(yè)分散經(jīng)營(yíng)物業(yè)按經(jīng)營(yíng)類別分類綜合經(jīng)營(yíng)物業(yè)只供學(xué)習(xí)與交流資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除單一經(jīng)營(yíng)物業(yè)銷售物業(yè)按銷售方式分類 租售物業(yè)出租物業(yè)產(chǎn)權(quán)物業(yè)按物業(yè)產(chǎn)權(quán)分類非產(chǎn)權(quán)物業(yè)3、商圈 :是零售學(xué)用語(yǔ)，現(xiàn)商用物業(yè)開發(fā)也借用該詞，意指商業(yè)圈或商勢(shì)圈，指在一定時(shí)間內(nèi)達(dá)到某一購(gòu)物或消費(fèi)頻率的顧客群，以其所處的最遠(yuǎn)距離為半徑，劃定的一系列圓形或方形區(qū)域， 簡(jiǎn)言之，即為優(yōu)先選擇到某商店或商業(yè)聚集中心消費(fèi)的顧客分布區(qū)域范圍。商圈一般按層次分為核心商圈（離消費(fèi)地最近，吸納總量50-80%顧客的范圍）、次級(jí)商圈（吸納 15-25%顧客的范圍）、邊緣或輻射商圈（吸納 5-25%顧客的范圍）。商圈的構(gòu)成商圈大致由三部分組成，即主圈、次圈、邊圈。4、商業(yè)飽和度：是測(cè)量一個(gè)商圈內(nèi)的商業(yè)物業(yè)的供求量的一個(gè)重要方式。零售業(yè)態(tài)：是指零售企業(yè)為滿足不同的消費(fèi)需求而形成的不同的經(jīng)營(yíng)形態(tài)。這一概念包括了兩方面的含義：其一，確定的目標(biāo)市場(chǎng)；其二，具體的經(jīng)營(yíng)策略，包括：選址、規(guī)模、商品策略、價(jià)格策略、商店設(shè)施、服務(wù)方式等。5、CBD：全稱是CentralBusinessDistrict，我國(guó)現(xiàn)有三種譯法：中央商務(wù)區(qū)、商務(wù)中心區(qū)或中央商業(yè)區(qū)。是一個(gè)城市、一個(gè)區(qū)域乃至一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中樞。一般而言，CBD應(yīng)該具備以下要素特征：它是城市的功能核心，城市的經(jīng)濟(jì)、科技、文化、商業(yè)等高度集中；它交通便利，人流、車流、物流巨大；它白天人口密度最高，晝夜間人口數(shù)量變化最大；它位于城市的黃金地帶，地價(jià)最高；它高樓林立，土地利用率最高。6、購(gòu)物中心世界購(gòu)物中心協(xié)會(huì)對(duì)購(gòu)物中心的定義是：“作為一個(gè)獨(dú)立的地產(chǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)、開發(fā)、擁有和管理的零售和其他商業(yè)設(shè)施的組合體?！卑ǖ貐^(qū)購(gòu)物中心、中型購(gòu)物中心、零售公園、專業(yè)購(gòu)物中心等多種形式。通常說(shuō)的ShoppingMall，音譯“摩爾”或“銷品貿(mào)”，意為大型購(gòu)物中心，屬于一種只供學(xué)習(xí)與交流資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除新型的復(fù)合型商業(yè)業(yè)態(tài)。摩爾（購(gòu)物中心）特指規(guī)模巨大，集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、飲食等于一體，包括百貨店、大賣場(chǎng)以及眾多專業(yè)連鎖零售店在內(nèi)的超級(jí)商業(yè)中心。嚴(yán)格意義上講，小于10萬(wàn)平方米的，叫做購(gòu)物中心；大于這個(gè)數(shù)字的且業(yè)態(tài)復(fù)合度高的方可稱作摩爾MALL；而大于20萬(wàn)平方米的，可叫做超級(jí)摩爾購(gòu)物中心SUPERMALL。特點(diǎn)1、由發(fā)起者有計(jì)劃地開設(shè)，實(shí)行 商業(yè)型公司管理，中心內(nèi)設(shè)商店管理委員會(huì)，開展廣告宣傳等共同活動(dòng)，實(shí)行統(tǒng)一管理。2、內(nèi)部結(jié)構(gòu)由百貨店或超級(jí)市場(chǎng)作為核心店，以及各類專業(yè)店、專賣店等零售業(yè)態(tài)和餐飲、娛樂(lè)設(shè)施構(gòu)成。3、服務(wù)功能齊全，集零售、餐飲、娛樂(lè)為一體。根據(jù)銷售面積，設(shè)相應(yīng)規(guī)模的停車場(chǎng)。4、 選址為中心商業(yè)區(qū)或城鄉(xiāng)結(jié)合部的交通要道。5、商圈根據(jù)不同經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)商品而定。6、 設(shè)施豪華、店堂典雅、寬敞明亮，實(shí)行賣場(chǎng)租賃制。7、 目標(biāo)顧客，以流動(dòng)顧客為主。8、根據(jù)選址和商圈不同，購(gòu)物中心可分為近鄰型、社區(qū)型、區(qū)域型、超區(qū)域型種類。9、步行街：1）露天步行街。上空無(wú)頂棚，空間開敞的步行街；2）回廊式步行街。步行街的兩側(cè)或一側(cè)為回廊，步行街局部遮蓋；3）室內(nèi)步行街。步行街在室內(nèi)，完全遮蓋；10、商業(yè)街 ：商業(yè)街可劃分為都市商業(yè)街、主題商業(yè)街和特色小街三種。都市商業(yè)街——如北京王府井步行街、上海南京街等。都市商業(yè)街首先考慮的是在城市中的功能和定位。主題商業(yè)街——如北京三里屯酒吧一條街、十里河建材一條街等，其主要表現(xiàn)形式即同類業(yè)態(tài)的匯集，大多分布在道路兩旁，同業(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)品種非常豐富。特色小街——如一些社區(qū)的底商、寫字樓的底商，由于經(jīng)營(yíng)較具特色，所以除滿足社區(qū)的消費(fèi)需求外，還輻射到周邊一定范圍內(nèi)的區(qū)域，久而久之，街區(qū)氛圍便自然形成。11、主題商場(chǎng) ：從理論上說(shuō)，主題商場(chǎng)沒(méi)有明確的概念；但主題商場(chǎng)起碼應(yīng)該具備三個(gè)基本要素，一是發(fā)生商品交易行為；二是聚集一類主商品，其它種類為只供學(xué)習(xí)與交流資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除輔，能夠讓消費(fèi)者廣泛選擇；三是不同于專賣店，商場(chǎng)必須由相似主題、不同特色、不同服務(wù)、不同品牌的商品聚集而成。 主題商場(chǎng)與傳統(tǒng)的百貨商店最大的不同，在于它以專業(yè)經(jīng)營(yíng)為特色。整個(gè)商場(chǎng)的商品只突出一個(gè)主題。 主題商場(chǎng)是一種全新的理念，不僅是為消費(fèi)者提供商品， 還努力營(yíng)造一個(gè)良好的購(gòu)物氛圍。 在經(jīng)營(yíng)理念上，則改變以往的全銷售模式，體現(xiàn)出特有的主題。12、商鋪：經(jīng)營(yíng)者為顧客提供商品交易、服務(wù)或感受體驗(yàn)的場(chǎng)所。13、商業(yè)街商鋪：商業(yè)街指以平面形式按照街的形式布置的單層或多層商業(yè)房地產(chǎn)形式，其沿街兩側(cè)的鋪面及商業(yè)樓里面的鋪位都屬于商業(yè)街商鋪。14、市場(chǎng)類商鋪：在這里特指在各種用于某類或綜合商品批發(fā)、零售、經(jīng)營(yíng)的商業(yè)樓宇中的店鋪位。15、社區(qū)商鋪：指位于住宅社區(qū)內(nèi)的商用鋪位，其經(jīng)營(yíng)對(duì)象主要是住宅社區(qū)的居民。16、住宅底層商鋪：指位于住宅建筑底層（可能包括地下 1、2層及地上1、2層，或其中部分樓層）的商用鋪位。17、.百貨商場(chǎng)、購(gòu)物中心商鋪：指百貨商場(chǎng)、各種類型購(gòu)物中心里面的鋪位。18、商務(wù)樓、寫字樓商鋪：指諸如酒店、商住公寓、俱樂(lè)部、會(huì)所、展覽中心、寫字樓里面用于商業(yè)用途的商業(yè)空間。19、交通設(shè)施商鋪：指諸如地鐵站、火車站、飛機(jī)場(chǎng)等交通設(shè)施里面及周圍的商鋪，以及道路兩側(cè)各類中小型商鋪。20、商鋪投資：指進(jìn)行商鋪購(gòu)買、租賃的行為。21、商鋪投資回收周期：指商鋪投資者以一次資本投入，然后在長(zhǎng)期租賃經(jīng)營(yíng)中回收投資的時(shí)間跨度。22、租賃商鋪：產(chǎn)權(quán)人將一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)與承租人交易，取得或分時(shí)段取得現(xiàn)金收益；對(duì)承租人而言，承租人用現(xiàn)金或分時(shí)段的租金付出取得一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)利。23、轉(zhuǎn)租：指投資者從商鋪?zhàn)鈶羰稚献馍啼伒耐顿Y方式，目的也不是為了自己經(jīng)營(yíng)，而是為了出租的投資方式。24、產(chǎn)權(quán)式商鋪 ：產(chǎn)權(quán)式商鋪是一種全新的投資概念，以“現(xiàn)金回報(bào) +獨(dú)立產(chǎn)權(quán)+服務(wù)饋贈(zèng)”的模式出現(xiàn)，產(chǎn)權(quán)式商鋪是一種新的投資產(chǎn)品。產(chǎn)權(quán)式商鋪的特點(diǎn)是產(chǎn)權(quán)分散，統(tǒng)一管理、統(tǒng)一招商和統(tǒng)一租賃，甚至還為投資置業(yè)者包租。當(dāng)然，也允許投資購(gòu)買商鋪者自己出租，但經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目不與商場(chǎng)總體布局相差太遠(yuǎn)。投資者可以從經(jīng)營(yíng)者處獲得租金回報(bào)，經(jīng)營(yíng)者以統(tǒng)一的形象對(duì)外經(jīng)營(yíng)，抗風(fēng)險(xiǎn)的能力大為提高，達(dá)到業(yè)主與發(fā)展商雙贏。25、招商：招商其實(shí)就是招商引資。招商是當(dāng)今經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)日益加強(qiáng)的形只供學(xué)習(xí)與交流資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除勢(shì)下廣泛運(yùn)用的一種經(jīng)濟(jì)交往方式， 需要跨學(xué)科、跨專業(yè)的專業(yè)知識(shí)。招商策劃是運(yùn)用招商人員的知識(shí)和智慧，籌劃一系列活動(dòng)去吸引外來(lái)資金項(xiàng)目落戶的活動(dòng)。26、返租賣鋪 ：返租賣鋪只是房地產(chǎn)的一種營(yíng)銷手法，在上世紀(jì)九十年代中期時(shí)由香港傳入，興起于廣州、深圳等沿海發(fā)達(dá)城市，隨后流傳全國(guó)。其實(shí)質(zhì)就是先銷售后承租，同時(shí)給予固定比例的租金回報(bào)。為降低投資門檻，產(chǎn)權(quán)往往被分割得極小。由于當(dāng)時(shí)眾多炒家瘋炒樓花，許多房地產(chǎn)商在樓盤未竣工前就卷款而逃，在全國(guó)造成了許多爛尾樓。因此，這種營(yíng)銷方式出臺(tái)不久就遭到建設(shè)部明令禁止。27、虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪：在商鋪銷售市場(chǎng)，我們常常見到一些非常誘人的返租銷售及投資回報(bào)對(duì)比廣告，如“10年返租”、“投資回報(bào)率高達(dá)15％”等等，這些廣告在實(shí)際銷售運(yùn)用上，往往會(huì)收到很好的效果。這種以借助大商家承租商場(chǎng)、發(fā)展商長(zhǎng)期包租的銷售模式，簡(jiǎn)稱為“虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪”銷售。28、大賣場(chǎng) ：一般來(lái)說(shuō)，對(duì)大賣場(chǎng) (hyper－market)的定義是：賣場(chǎng)面積至少在2500平方米以上，出售品種繁多的食品及非食用類產(chǎn)品。大賣場(chǎng)是多以銷售生鮮食品及日用品為主、百貨為輔的中型超市。在商品的綜合性上遜于大型綜合百貨，在價(jià)格上遜于倉(cāng)儲(chǔ)式超市，但生鮮食品及日用品是超市中最具有個(gè)性和特色的商品。29、物流中心：是公司優(yōu)化分銷渠道、完善分銷網(wǎng)絡(luò)、進(jìn)行業(yè)務(wù)重組的結(jié)果，同時(shí)也是第三方物流理論得到應(yīng)用的產(chǎn)物。30、一次商裝：指商場(chǎng)為其所經(jīng)營(yíng)的各種業(yè)態(tài)提供基礎(chǔ)的物業(yè)基礎(chǔ)、條件及硬件環(huán)境，主要涉及天、地、柱、墻、水、電氣、空調(diào)、消防、安防、廣播設(shè)備、通道、照明、美陳、促銷設(shè)施等方面。31、二次商裝：指以一次商裝為基礎(chǔ)，為展示品牌和商品形象，按照商場(chǎng)要求的標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行的二次裝飾裝修，主要涉及壁柜、柜臺(tái)、貨架、陳列、形象、燈光、色彩等方面。32、滲透營(yíng)銷：是一種與顧客之間的溝通，這種溝通就是走進(jìn)顧客的世界，從他們的角度出發(fā)的一種互動(dòng)的交流，使自己和顧客的目標(biāo)逐漸一致，達(dá)到統(tǒng)一。33、SP：SalesPromotion，中文翻譯即銷售促進(jìn)或營(yíng)業(yè)推廣、銷售推廣。指在給定的時(shí)間和預(yù)算內(nèi)，在某一目標(biāo)市場(chǎng)中所采用的能夠迅速產(chǎn)生激勵(lì)作用， 刺激需求，達(dá)成交易目的促銷手段和措施。34、集客：指為商業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的而針對(duì)消費(fèi)者生活需求，充份利用商業(yè)設(shè)施，只供學(xué)習(xí)與交流資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除最大限度地吸引消費(fèi)者，使他們有計(jì)劃地在此消費(fèi)金錢及時(shí)間。35、市場(chǎng)定位：是指為使產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品而言占據(jù)清晰、 特別和理想的位置而進(jìn)行的安排。36、營(yíng)銷組合：是指企業(yè)為了在目標(biāo)市場(chǎng)制造它想要的反應(yīng)而混合采用的一組可控制的戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷手段。的過(guò)程。37、差異化營(yíng)銷：是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分原則，通過(guò)差異分析方法對(duì)總體市場(chǎng)環(huán)境和個(gè)體市場(chǎng)環(huán)境的分析和比較，找出對(duì)自己企業(yè)最有利的差別利益。38、市場(chǎng)細(xì)分：是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不同的欲望與需求， 不同的購(gòu)買行為與購(gòu)買習(xí)慣，把整體市場(chǎng)分割成不同的或相同的小市場(chǎng)群，分為 "異質(zhì)市場(chǎng)"和"同質(zhì)市場(chǎng)"39、商業(yè)招商招租為商業(yè)企業(yè)提供主力店、次主力店、國(guó)內(nèi)外品牌的招商、精品店鋪招商及配套功能區(qū)的招商。40、商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理根據(jù)不同商業(yè)項(xiàng)目的規(guī)模、業(yè)態(tài)和定位，導(dǎo)入我們自主開發(fā)的商業(yè)管理模式，對(duì)商業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行全面、有效的經(jīng)營(yíng)管理。41、商業(yè)市場(chǎng)調(diào)查對(duì)商業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況、商業(yè)經(jīng)營(yíng)、各商場(chǎng)的商品布局、物業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行全面的專業(yè)調(diào)查，并提交專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，有效地指導(dǎo)商業(yè)項(xiàng)目的業(yè)態(tài)及市場(chǎng)定42、商業(yè)業(yè)態(tài)定位根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)條件和商業(yè)項(xiàng)目的規(guī)模、面積、物業(yè)現(xiàn)狀，進(jìn)行業(yè)態(tài)定位及市場(chǎng)定位，科學(xué)的確定項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)形態(tài)和目標(biāo)市場(chǎng)。43、樓層定位根據(jù)商業(yè)項(xiàng)目的面積、形狀、層數(shù)，合理確定各樓層的商品經(jīng)營(yíng)類別、面積、區(qū)位，確定各樓層服務(wù)設(shè)施的配套及分布。投資回報(bào)：是指投資者購(gòu)買商鋪后，將商鋪出租給經(jīng)營(yíng)商戶后的租金收益與投資總額的比例。1、年回報(bào)率的設(shè)計(jì)：現(xiàn)階段來(lái)說(shuō)，商業(yè)項(xiàng)目較常見的投資回報(bào)率為 6%~10%。只供學(xué)習(xí)與交流資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除2、年回報(bào)率的操作形式投資者年回報(bào)率=（預(yù)估年租金收益-風(fēng)險(xiǎn)期損失）/商鋪售價(jià)=6%~10%預(yù)估年租金收益=預(yù)估月租金收益*12個(gè)月風(fēng)險(xiǎn)期損失=月租金*2個(gè)月舉例說(shuō)明首層****鋪1商鋪售價(jià)100萬(wàn)2預(yù)計(jì)月租金收益0.7萬(wàn)3預(yù)計(jì)年租金收益8.4萬(wàn)4風(fēng)險(xiǎn)期損失1.4萬(wàn)年回報(bào)率7%（合理范圍）第二章 招商人員的禮儀和形象一、 儀表和裝束二、 名片遞接方式三、 微笑的魔力四、 語(yǔ)言的使用五、 禮貌禮節(jié)1、房地產(chǎn)招商行業(yè)：它是一個(gè)精彩、特殊的、有趣、自由、有成就感、鍛煉人，上不封頂收入的一個(gè)較靈活、廣泛、綜合性的一個(gè)行業(yè)。2、有正確的價(jià)值觀：價(jià)值觀---信念---期望---態(tài)度---行動(dòng)目標(biāo)3、行動(dòng)過(guò)程：執(zhí)行---核心價(jià)值---中程目標(biāo)---短期目標(biāo)---每日工作計(jì)劃4、忌語(yǔ)：大概不能肯定的語(yǔ)言只供學(xué)習(xí)與交流資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除五聲四語(yǔ)：迎客聲---稱呼聲---致謝聲---送客聲反對(duì)四語(yǔ)：蔑視語(yǔ)---煩躁聲---否定語(yǔ)---斗氣語(yǔ)個(gè)人素質(zhì)和能力培養(yǎng)一、 心理素質(zhì)的培養(yǎng)二、 行為素質(zhì)的培養(yǎng)（A、敬業(yè)精神、B、職業(yè)精神）三、 專業(yè)知識(shí)的自我提升四、 身體素質(zhì)五、 銷售能力：1、創(chuàng)造能力；2、判斷及察言觀色能力；3、自我驅(qū)動(dòng)能力；4、人際溝通的能力；5、從業(yè)技術(shù)的能力；6、說(shuō)服客戶的能力。怎樣才能成為出色的專業(yè)人士？1）愛心； 2）專業(yè)知識(shí)+營(yíng)銷知識(shí)+心理知識(shí)+社會(huì)學(xué)+經(jīng)濟(jì)學(xué)+法律學(xué)電話禮儀及技巧一、 接聽電話規(guī)范要求1）基本動(dòng)作接聽電話必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。一般先主動(dòng)問(wèn)候：“您好！藍(lán)寶石商業(yè)廣場(chǎng)！”，而后再開始交談；通常，客戶在電話中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、進(jìn)度、等方面的問(wèn)題，招商人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入；在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：①客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話、個(gè)人背景等資訊。②客戶能夠接受的價(jià)格、面積、有否來(lái)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)、如何獲知本項(xiàng)目的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。最重要的做法是，如客戶未到過(guò)現(xiàn)場(chǎng)，就設(shè)法吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)。；馬上將所得資訊記錄在客戶來(lái)電本上。2）注意事項(xiàng)接聽電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過(guò)長(zhǎng)；只供學(xué)習(xí)與交流資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除接聽電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn)；應(yīng)將客戶來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、招商人員充分溝通交流；切記：接聽電話的目的就是促使客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)處，做更深一步的面談和介紹。3）、遞名片技巧：1）當(dāng)你與客戶談判時(shí)，客戶感興趣時(shí)，你遞上名片客戶對(duì)你印象深，認(rèn)知度高；2）當(dāng)客戶快要起身時(shí)，遞上名片，你的客戶會(huì)準(zhǔn)確記住，認(rèn)知你；4）、遞資料準(zhǔn)確時(shí)間：1）當(dāng)你將重要內(nèi)容講解完畢，再遞上資料，請(qǐng)他了解；2）當(dāng)你遞名片時(shí)，一起遞給他；3）如果客戶已拿了資料時(shí)，你順著他資料內(nèi)容一條條講解下去，然后合上遞給他；怎樣才能成為出色的專業(yè)人士？1）愛心； 2 ）專業(yè)知識(shí)+營(yíng)銷知識(shí)+心理知識(shí)+社會(huì)學(xué)+經(jīng)濟(jì)學(xué)+法律學(xué)第三章．商業(yè)地產(chǎn)招商專業(yè)流程招商具體工作流程市場(chǎng)調(diào)研→目標(biāo)客戶分析分類→客戶信息接受→電話或現(xiàn)場(chǎng)咨詢→表示初步意向→現(xiàn)場(chǎng)接待登記（無(wú)意向→作為客戶儲(chǔ)備，表示意向→進(jìn)入跟蹤服務(wù)）→明確意向→簽訂意向書→進(jìn)一步交流→簽訂租賃合同→辦理入場(chǎng)手續(xù)→入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)一．市場(chǎng)調(diào)查目的，其實(shí)反映市場(chǎng)現(xiàn)狀：1）了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤； 2 ）了解消費(fèi)需求； 3 ）了解消費(fèi)行情；4）為策劃、招商提供依據(jù)具體調(diào)查內(nèi)容：a）產(chǎn)品調(diào)查：規(guī)模、占地面積、鋪位、功能定位（業(yè)態(tài)定位）、鋪型、配置（電梯、空調(diào)、水電表）、裝修、物業(yè)管理、經(jīng)營(yíng)時(shí)間；b）配套調(diào)查：內(nèi)部配套、周邊環(huán)境配套、功能配套；c）價(jià)格調(diào)查：價(jià)格、均價(jià)、不同樓層差價(jià)、付款方式、租金價(jià)格（臨街與內(nèi)街只供學(xué)習(xí)與交流資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除價(jià)格）；具體調(diào)查方式：?jiǎn)柧?、街訪、市場(chǎng)客戶訪談；具體調(diào)查對(duì)象：市場(chǎng)、商城、專業(yè)街、步行街、專賣點(diǎn)具體配套調(diào)查：醫(yī)院、銀行、超市、休閑場(chǎng)所、酒店、學(xué)校、交通（人流、車流、公交車）二．招商現(xiàn)場(chǎng)接待現(xiàn)場(chǎng)接待作為招商環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起招商人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備?，F(xiàn)場(chǎng)接待客戶流程1、迎接客戶1）基本動(dòng)作客戶進(jìn)門，招商人員按照排論立即上前主動(dòng)招呼“你好！歡迎光臨”了解客戶來(lái)自的區(qū)域和接受的媒體（從何種方式得知本項(xiàng)目的）。詢問(wèn)客戶以前是否來(lái)過(guò)，如果來(lái)過(guò)問(wèn)清誰(shuí)是第一接待，如果該招商人員不在應(yīng)及時(shí)通知，期間應(yīng)熱情為客戶做介紹。2）注意事項(xiàng)招商人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待；2、介紹項(xiàng)目禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解（如：地理位置、項(xiàng)目規(guī)劃、商業(yè)定位、功能分布、業(yè)態(tài)組合、周邊市場(chǎng)分析等），使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。1）基本動(dòng)作交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況；按照招商現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)統(tǒng)一好的招商說(shuō)辭，配合模型等道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地理位置、環(huán)境、商業(yè)定位、配套設(shè)施等的說(shuō)明）2）注意事項(xiàng)此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目的整體優(yōu)點(diǎn)；只供學(xué)習(xí)與交流資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除將自已的熱情與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系；通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略；當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系；在模型講解過(guò)程中，可探詢客戶需求（如：面積、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)等）。3、帶看現(xiàn)場(chǎng)在招商中心作完基本介紹，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。1）基本動(dòng)作結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹；按照平面圖，讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選的商鋪；盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你所吸引，記住！千萬(wàn)別被動(dòng)，整個(gè)流程都應(yīng)該是你牽引著客戶走的。2）注意事項(xiàng)帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全；囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品洽談現(xiàn)場(chǎng)參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。1）基本動(dòng)作倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在接待桌前入座，給其項(xiàng)目詳細(xì)資料，并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及租賃方式做介紹；在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一、兩間商鋪?zhàn)髟囂叫越榻B；根據(jù)客戶所喜歡的商鋪，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明；根據(jù)客戶要求，算出其滿意的商鋪的價(jià)格及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用；針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服進(jìn)駐障礙；適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其進(jìn)駐欲望；在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金簽訂意向書。2）注意事項(xiàng)只供學(xué)習(xí)與交流資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)；個(gè)人的招商資料和招商工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要；了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問(wèn)題點(diǎn)；招商人員在結(jié)合招商情況，向客戶提供商鋪選擇時(shí)，應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供一、兩個(gè)商鋪即可；注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一個(gè)商鋪；注意判斷客戶的誠(chéng)意、租賃能力和成交概率；現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候；對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成份；不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。上述程序完成之后，客戶會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)招商人員可留其聯(lián)系辦法（最好詢問(wèn)客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便），并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思（表達(dá)方式不宜太過(guò)直白，要嚴(yán)禁過(guò)分夸大招商狀況），最后，應(yīng)送其出門與其道別。個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金或臨定的方式，向其表明他所中意的商鋪可以為其保留，此種方式可以讓客戶牽掛項(xiàng)目，后期再有策略地進(jìn)行跟蹤直到認(rèn)租。暫未成交1）基本動(dòng)作將招商手冊(cè)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播；再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)咨詢；對(duì)有意的客戶再次約定洽談時(shí)間；送客至招商中心大門。2）注意事項(xiàng)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，招商人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一；及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案；針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。只供學(xué)習(xí)與交流資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除5．客戶追蹤1）填寫客戶資料表1）基本動(dòng)作無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表并建立客戶檔案。填寫的重點(diǎn)：客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)商鋪的要求條件、成交或未成交的真正原因。根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為： A.很有意向、B.有意向、C.一般意向、D.意向渺茫，這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)的追蹤回訪。2）注意事項(xiàng)客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好；客戶資料表是應(yīng)妥善保存；客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整；每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)招商經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資料表檢查招商情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。2）客戶追蹤1）基本動(dòng)作繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告；對(duì)于A、B等級(jí)的客戶、招商人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說(shuō)服；將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷；無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。2）注意事項(xiàng)客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成招商不暢，死硬推銷的印象。追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。注意追蹤方式的靈變性：如可以打電話，上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等6．簽約只供學(xué)習(xí)與交流資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除1）基本動(dòng)作恭喜客戶選擇我們的商鋪；示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好；事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決的方法；簽約時(shí)，如客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理；解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感；填寫完后，在仔細(xì)檢查鋪號(hào)、面積、總價(jià)、定金等是否正確雙方認(rèn)可合同條款后，客戶簽名；2）簽約問(wèn)題原因簽約過(guò)程中可能遇到以下問(wèn)題：簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常有問(wèn)題的地方是：面積的認(rèn)定、工程進(jìn)度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式、租賃事宜、開業(yè)后的經(jīng)營(yíng)管理等）；客戶想通過(guò)挑毛病來(lái)退鋪，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。對(duì)策仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)；兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細(xì)則；耐心解釋，強(qiáng)力說(shuō)服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)；對(duì)無(wú)理要求，按程序辦事，若因此毀約，各自承擔(dān)違約責(zé)任。7.租后服務(wù)1、招商人員對(duì)待租后服務(wù)態(tài)度要積極、熱情、友好；2、招商人員應(yīng)做好自己客戶的租后服務(wù)工作。包括：1）按照招商部原流程2）發(fā)展商交鋪手續(xù).定向招商（行銷）行銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤或商業(yè)項(xiàng)目銷售中運(yùn)用的較只供學(xué)習(xí)與交流資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除多，常用于銷售前期及銷售淡季，效果也較好。從招商的角度來(lái)說(shuō)則是針對(duì)目標(biāo)客戶群體的定向招商。招商專員應(yīng)先對(duì)自身做一簡(jiǎn)單介紹，再對(duì)項(xiàng)目做一簡(jiǎn)介。若對(duì)方并不感興趣，則應(yīng)留下資料禮貌地離開。若對(duì)方感興趣，則可對(duì)項(xiàng)目做進(jìn)一步介紹，索取對(duì)方名片或聯(lián)絡(luò)方式，約其來(lái)現(xiàn)場(chǎng)做進(jìn)一步洽談。行銷溝通：1）行銷：以最直接的形式來(lái)推銷產(chǎn)品，是產(chǎn)品信息的載體，有產(chǎn)品傳遞的真實(shí)性和準(zhǔn)確性；2）行銷目的：A、將產(chǎn)品信息傳遞給客戶（有清晰、直接）；B、拓展信息的傳播渠道；、增加客戶來(lái)源；通過(guò)傳播---接觸---來(lái)源3）行銷方式：發(fā)傳單、上門拜訪、組織意向客戶召開懇談會(huì)議；4）傳達(dá)信息內(nèi)容：A、項(xiàng)目介紹（目前商業(yè)狀況、未來(lái)前景和項(xiàng)目規(guī)劃）B 、產(chǎn)品的介紹：業(yè)態(tài)的介紹、；項(xiàng)目背景介紹、項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)等；產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)、面積、配套、裝修、環(huán)境、道路、電梯、價(jià)格的介紹；5）尋找目標(biāo)客戶的方式：黃頁(yè)查找電話、地址；上網(wǎng)查詢、客戶介紹；多家咨詢；媒體收集；6）需要準(zhǔn)確的銷售工具：名片、樓書、招商手冊(cè)、價(jià)格表、計(jì)算工具、政府文件、同事通訊錄；7）信心問(wèn)題：核心問(wèn)題，市場(chǎng)能否作活，作大；第四章 招商的基本技巧歸納總結(jié)為招商二大絕招：一是知己，二是知彼。知己成為一個(gè)好的招商人的基本功和入門之道，其中包括了三點(diǎn)：通、變、勤。1、通，自我的包裝——如知識(shí)面、形象、舉止、社交禮儀、談吐、修養(yǎng)等起碼的要素應(yīng)當(dāng)具備；2、變，基本功的鍛煉——思維能力的鍛煉，最重要的是反應(yīng)和應(yīng)變能力，這是招商人最重要的第一素質(zhì)能力，其次還要具有良好的分析能力和心理狀態(tài)；3、勤，資源的積累——招商最大的技巧和竅門其實(shí)就在這里，熟悉你的客戶資源和行業(yè)的特性，要求靠腿、手、嘴、腦層層推進(jìn)廣泛的收集和整理信息，沒(méi)有只供學(xué)習(xí)與交流資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除捷徑、全靠厚積而薄發(fā)，成為 “有心人”，這是招商人最重要的第二素質(zhì)能力。知彼再歸納四點(diǎn)，就是：老生常談1、老，老謀深算，資格要老——你面對(duì)的大都是老板和老江湖，表面上既要擺老資格贏得對(duì)等的談判地位和對(duì)手的尊重，又要處心積慮的低調(diào)為人，別狂妄目中無(wú)人，要尊重和贊賞對(duì)方，成為個(gè)老江湖型的談判高手；2、生，生意經(jīng)——要用商業(yè)語(yǔ)言和生意場(chǎng)上的行話與對(duì)方溝通，你要懂對(duì)方的生意經(jīng)，你就很容易切入主題，談到敏感和對(duì)方關(guān)注的問(wèn)題，讓對(duì)方清楚了解為什么“有利可圖”，這才是對(duì)方最最關(guān)心的大事件；3、常，常來(lái)常往，長(zhǎng)期備戰(zhàn)——客戶不是一掬而就的，也不是招之即來(lái)的，大量的、長(zhǎng)期的準(zhǔn)備客戶成為你的準(zhǔn)客戶，招商其實(shí)是個(gè)長(zhǎng)期性的工作；4、談——談客戶就是談朋友，把他（她）當(dāng)成你的知己朋友那樣去談，想盡辦法融入對(duì)方的圈子里去?？偨Y(jié)一下，四句話：訴之以理，動(dòng)之以情，誘之以利，脅之以災(zāi)。訴之以理：招商的時(shí)候，要和客戶客觀的說(shuō)明你的項(xiàng)目的情況。不要妄自夸大，也不要低聲下氣?？蛻粢灿行枨?，不是你一味的求人，要做到不亢不卑。動(dòng)之以情：像朋友那樣和客戶聊談，讓他感到你的親和力，這樣進(jìn)展會(huì)快很多。誘之以利：商家進(jìn)駐到底還是要看你的項(xiàng)目能不能給他帶來(lái)受益，你要像他說(shuō)明你項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)所在，讓他相信你的項(xiàng)目的可盈利性。脅之以災(zāi)：要點(diǎn)就是分析厲害關(guān)系，如果你不進(jìn)來(lái)，你會(huì)損失些什么。商家之間的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，可以利用這點(diǎn)來(lái)打動(dòng)他們。補(bǔ)充：有的時(shí)候嫌貨人是買貨人，招商過(guò)程中，比如一個(gè)客戶對(duì)你的項(xiàng)目指指點(diǎn)點(diǎn)，意見頗多，這時(shí)千萬(wàn)不能灰心，認(rèn)為沒(méi)戲了。有的時(shí)候不是這樣，客戶肯指出你的項(xiàng)目的不足，就說(shuō)明他至少是關(guān)注這個(gè)項(xiàng)目的，可能是一些小地方?jīng)]有做好，你改進(jìn)一下，就可能成功的招他進(jìn)駐。在實(shí)際招商過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)招商人員已完全掌握了客戶的入駐動(dòng)機(jī)、預(yù)算、可喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的商鋪再加以逼定呢？1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)商鋪，然后促其下決心：搶購(gòu)方式（利用現(xiàn)場(chǎng)配合讓客戶緊張）；直接要求下決心；引導(dǎo)客戶進(jìn)入簽約階段；2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：1）地理位置好；2）產(chǎn)品定位優(yōu)越；3）主力店進(jìn)駐；4）商場(chǎng)規(guī)劃合理，前景良好等；5）開發(fā)商信譽(yù)實(shí)力等；以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決只供學(xué)習(xí)與交流資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除心。如未能順利進(jìn)入簽約階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時(shí)候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。3、直接強(qiáng)定如遇到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)定的方式：1）客戶商業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，在其他場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)備在本項(xiàng)目開設(shè)分店的；2）客戶熟悉附近租價(jià)，直截了當(dāng)要求以優(yōu)惠的；3）客戶已考慮在其他場(chǎng)所定商鋪的，而你想要說(shuō)服他改變。4、詢問(wèn)方式在接待客戶的過(guò)程中通常采用詢問(wèn)的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其租鋪時(shí)可能存在的疑慮。詢問(wèn)的方式可以有以下幾種：1）看鋪過(guò)程中詢問(wèn)其需求的面積、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)要求等；2）在洽談區(qū)可以借助招商資料進(jìn)行詢問(wèn)。5、熱租商鋪對(duì)于受客戶歡迎，相對(duì)比較好的商鋪，可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場(chǎng)熱租的場(chǎng)面（如當(dāng)場(chǎng)有人成交等）達(dá)到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場(chǎng)招商氣氛或確定客戶信任你的情形。6、化繁為簡(jiǎn)在簽約時(shí)，若客戶提出要異議時(shí)，不妨先要求對(duì)方看完合同的全部?jī)?nèi)容后再提出，然后針對(duì)客戶在意的問(wèn)題一一解答。事實(shí)上，挑剔的客戶才是真正有意向的客戶。7．成交落實(shí)技巧談判的最終結(jié)果要定鋪，促成定鋪態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒(méi)有其他問(wèn)題，可以定鋪，定鋪只是表示您的誠(chéng)意，重要的是你有租到這個(gè)商鋪的機(jī)會(huì)，如果不定鋪，明天可能就沒(méi)有了，說(shuō)實(shí)話我是站在你的立場(chǎng)為你著想，不希望你失去自己滿意的商鋪。對(duì)于我們招商人員其實(shí)租給任何一個(gè)客戶都是一樣的。”只供學(xué)習(xí)與交流資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除三、說(shuō)服客戶的技巧1、斷言的方式銷售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說(shuō)話。不自信的話是缺乏說(shuō)服力量的。有了自信以后，招商人員在講話的尾語(yǔ)可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時(shí)，此類語(yǔ)言就會(huì)使客戶對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。2、反復(fù)招商員講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過(guò)對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說(shuō)出，從不同的角度加以說(shuō)明。這樣，就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c(diǎn)說(shuō)明的內(nèi)容。3、感染只依靠招商人員流暢的話語(yǔ)及豐富的知識(shí)是不能說(shuō)服所有客戶的?！疤珪?huì)講話了?！薄斑@個(gè)招商員能不能信任呢？”“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢？”客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)和不安。要消除不安和疑問(wèn)，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待。因此，對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。4、要學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽眾在招商過(guò)程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺(jué)得是自己在選擇，按自己的意志在租鋪，這樣的方法才是高明的招商方法。強(qiáng)迫招商和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對(duì)方意見的態(tài)度，中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對(duì)避免，必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。只供學(xué)習(xí)與交流資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除5、提問(wèn)的技巧高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問(wèn)，招商人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問(wèn)的方法及發(fā)問(wèn)的效果。好的招商人員會(huì)采用邊聽邊問(wèn)的談話方式。通過(guò)巧妙地提出問(wèn)題，可以做到：1）根據(jù)客戶有沒(méi)有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度；2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問(wèn)的對(duì)策；3）客戶反對(duì)時(shí)，從“為什么？”“怎么會(huì)？”的發(fā)問(wèn)了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。4）可以制造談話的氣氛，使心情輕松；5）給對(duì)方好印象，獲得信賴感。6、利用剛好在場(chǎng)的人將客戶的朋友、下屬、同事通過(guò)技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)招商。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對(duì)招商成功有很大幫助。優(yōu)秀的招商員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上， 如果周圍的人替你說(shuō)：“這商鋪挺有投資價(jià)值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問(wèn)題了。相反地，如果有人說(shuō)： “這里人流不多，以后的經(jīng)營(yíng)有問(wèn)題”這么一來(lái)，就會(huì)影響投資者的信心。因此，無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。7、利用其他客戶引用其他客戶的話來(lái)證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的※※人就租賃了某間商鋪”只靠推銷自己的想法，不容易使對(duì)方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說(shuō)服力的。8、利用資料熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你售商品更加了解。招商員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過(guò)拜訪記錄，對(duì)周邊的市場(chǎng)分析報(bào)告、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來(lái)利用，或復(fù)印給對(duì)方看。9、用明朗的語(yǔ)調(diào)講話只供學(xué)習(xí)與交流資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除明朗的語(yǔ)調(diào)是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做招商工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時(shí)有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。所以，招商員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調(diào)交談。10、提問(wèn)題時(shí)決不能讓對(duì)方的回答產(chǎn)生對(duì)自己不利的后果“您對(duì)這間商鋪有興趣？”“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？”這樣的問(wèn)話會(huì)產(chǎn)生對(duì)招商人員不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默?！澳鷮?duì)這間商鋪有何看法？”“如果現(xiàn)在租賃的話，還可以獲得一個(gè)優(yōu)惠的折購(gòu)呢？”11、心理暗示的方法使用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)作。招商人員本身的心態(tài)會(huì)在態(tài)度上表現(xiàn)出來(lái)，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。業(yè)績(jī)良好的招商人員在商談的時(shí)候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語(yǔ)言，做出點(diǎn)頭的動(dòng)作就表示肯定的信息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的信息。一般來(lái)說(shuō)，業(yè)績(jī)不好的招商人員往往會(huì)做出否定性動(dòng)作。他們常有意或無(wú)意地左右搖動(dòng)著進(jìn)行商談，然后在結(jié)束商談階段，直接要求對(duì)方說(shuō)：“請(qǐng)你相信，這里一定有投資價(jià)值。”這么一來(lái)，原來(lái)對(duì)方有心租賃也可能無(wú)法成交了。12、談判的關(guān)鍵在于：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持1）招商人員應(yīng)假設(shè)談判成功，成交已有希望（畢竟你是抱著希望向客戶推薦的），主動(dòng)請(qǐng)求客戶成交。一些招商人員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶拒絕。這種擔(dān)心失敗而不敢提出成交要求的心理，會(huì)使招商一開始就失敗了。要有自信的精神與積極的態(tài)度，充滿自信地向顧客提出成交要求。自信具有感染力，招商人員有信心，客戶會(huì)被招商員感染，客戶有了信心，自然能迅速做出行動(dòng)。如果招商人員沒(méi)有信心，會(huì)使客戶產(chǎn)生疑慮。有自信，一方面是對(duì)自己有信心，第二是要對(duì)產(chǎn)品有信心；只供學(xué)習(xí)與交流資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除2）要多次向客戶提出成交要求。事實(shí)上，一次成交的可能性會(huì)很低。但事實(shí)證明，一次成交失敗并不意味整個(gè)成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒(méi)有結(jié)束招商工作，客戶的“不”字只是一個(gè)挑戰(zhàn)書，而不是阻止招商人員前進(jìn)的紅燈。3）對(duì)客戶的需求要了解，對(duì)項(xiàng)目的特點(diǎn)和賣點(diǎn)要了解。首先讓客戶感覺(jué)到你是專業(yè)的招商人員，讓客戶對(duì)你的信任感增強(qiáng)，再營(yíng)造一個(gè)較輕松的談判氛圍，另外對(duì)自己的項(xiàng)目要有信心，再讓客戶感覺(jué)你時(shí)刻都在為他考慮。一是對(duì)公司、項(xiàng)目、自己都要有十足的信心；二是必須在與客戶交流的很短時(shí)間內(nèi)確立自己的“專業(yè)地位”；三是真心地為客戶利益著想，讓客戶體會(huì)我們是在服務(wù)，不是單純意義上的生意經(jīng)。用客觀事實(shí)說(shuō)服客戶；站在客戶的立場(chǎng)說(shuō)服客戶；用良好的招商狀況說(shuō)服客戶。4）若項(xiàng)目或公司與商家有沖突時(shí)，向著誰(shuí)？萬(wàn)事抬不過(guò)一個(gè)“理”字，做事的原則是誰(shuí)有理向著誰(shuí)。作為一個(gè)招商人員，若項(xiàng)目或公司與買家有沖突時(shí)應(yīng)本著理解客戶和向著公司的原則處理事情。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應(yīng)盡量協(xié)調(diào)客戶與公司達(dá)成一致或基本取得共識(shí)，如果是客戶方面的原因應(yīng)盡量說(shuō)服客戶。在不違反公司原則的情況下，讓客戶感覺(jué)你在為他著想，站在他的立場(chǎng)上。不偏不向，有事說(shuō)事，哪邊都不能得罪。分析引起沖突的主要原因，爭(zhēng)取雙方共同做出讓步。首先幫助客戶解決問(wèn)題，但非要向著誰(shuí)的話，我會(huì)站在公司的立場(chǎng)。在平等的基礎(chǔ)上及不影響雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下多考慮客戶的想法與意見。要具體問(wèn)題具體對(duì)待，找到?jīng)_突的癥結(jié)，然后考慮如何解決問(wèn)題，不是向著誰(shuí)、不向著誰(shuí)的問(wèn)題。朋友或舊業(yè)主介紹來(lái)的客戶的洽談?dòng)捎诖祟惪蛻舳紩?huì)對(duì)項(xiàng)目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過(guò)他所信任的人介紹，因此，相對(duì)于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。在帶其參觀現(xiàn)場(chǎng)的過(guò)程中，把其朋友認(rèn)為好的優(yōu)點(diǎn)做做重點(diǎn)突出介紹，會(huì)收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價(jià)格及優(yōu)惠問(wèn)題，招商人員應(yīng)從只供學(xué)習(xí)與交流資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除實(shí)際情況出發(fā)區(qū)別對(duì)待處理。無(wú)法解決時(shí)可由招商主管協(xié)助洽談。四、如何處理客戶異議每一個(gè)招商人員都有自己獨(dú)特的處理異議的方法，不同的方法適用于不同的客戶、項(xiàng)目和場(chǎng)合。作為一名優(yōu)秀的招商員，只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法，才能在處理客戶異議的過(guò)程中取勝，使招商工作順利地進(jìn)入下一個(gè)階段。下面是處理異議的幾種技巧：1、分擔(dān)技巧分擔(dān)技巧是指招商人員要學(xué)會(huì)站在客戶的角度考慮問(wèn)題，并給客戶以恰當(dāng)?shù)谋頁(yè)P(yáng)和鼓勵(lì)。例如對(duì)客戶提出的異議，可以這樣回答：“您的意見很好”或“您的觀察力非常敏銳”。2、態(tài)度真誠(chéng)、注意傾聽客戶提出異議時(shí)，要注意認(rèn)真傾聽，辨別異議的真?zhèn)?，并發(fā)現(xiàn)客戶真正的疑慮所在。對(duì)客戶異議中不合理之處，不要馬上予以反駁，可以進(jìn)行正確的引導(dǎo)，使他們逐漸接受正確的觀點(diǎn)和建議。3、重復(fù)問(wèn)題，稱贊客戶重述客戶的意見，既是對(duì)客戶的尊重，又可以明確所要討論問(wèn)題。例如，對(duì)于客戶提出的異議，可以這樣進(jìn)行重復(fù)：“如果我們沒(méi)理解錯(cuò)的話，您的意思是”這種討論方式有利于與客戶進(jìn)行下一步的交流，也便于客戶接受我們的觀點(diǎn)。也要注意選可稱贊的地方，友善地給客戶以鼓勵(lì)。4、謹(jǐn)慎回答，保持沉著對(duì)客戶要以誠(chéng)相待，措辭要恰當(dāng)、和緩，說(shuō)話要留余地，不能信口開河，隨意給客戶無(wú)法實(shí)現(xiàn)的承諾。某公司5、尊重客戶，巧妙應(yīng)對(duì)無(wú)論什么時(shí)候，都不可輕視或忽視客戶提出的異議，也不可赤裸裸予以反駁，否則客戶會(huì)成為天然的反對(duì)派。特別是對(duì)客戶知識(shí)上的匱乏和欠缺，不可直接指出，要避免傷害客戶的自尊心。6、準(zhǔn)備撤退，保留后路只供學(xué)習(xí)與交流資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除并非所有異議都可輕易解決，如果遇到實(shí)在無(wú)法解決的情況，應(yīng)給自己留下后路，以待在以后能有新的合作。五、處理客戶異議的方法1、直接駁正法直接駁正法是指客戶一提出異議，招商人員就直截了當(dāng)?shù)赜枰苑穸ê图m正。這種方法又叫下面進(jìn)攻法。按照常理，直接駁斥客戶的做法是最不明智的，往往會(huì)讓客戶感到遭受了不恭敬地對(duì)待，而使面談惡化為無(wú)謂的爭(zhēng)辯或使客戶拂袖而去。但在有些情況下使用直接駁正法卻很奏效。例如：客戶：“現(xiàn)時(shí)有很多項(xiàng)目都不能準(zhǔn)時(shí)交付使用，你們這里看來(lái)也不例外”。招商員：“張先生，您也不能完全這樣看吧？在我所接觸過(guò)的客戶當(dāng)中，還沒(méi)有人這樣講，他們都認(rèn)為本項(xiàng)目的發(fā)展商聲譽(yù)一向良好，在同行中是有口碑的，您能否舉出最近實(shí)例，供我參考？”分析：在本例中，“延遲交鋪”是客戶異議的重點(diǎn)，若真有其事，客戶必能舉證，招商員應(yīng)該向上級(jí)反映，設(shè)法補(bǔ)正；若有不實(shí)，客戶必然無(wú)詞搪塞，自尋臺(tái)階下場(chǎng)，其所謂的異議，因而得以轉(zhuǎn)化。應(yīng)用直接駁正法時(shí)，招商員必須注意以下幾點(diǎn)：1）態(tài)度委婉。由于要直接駁斥客戶的意見，為了避免觸怒或引起不快，招商員要真誠(chéng)、語(yǔ)氣要誠(chéng)懇、面容要微笑，切勿怒顏責(zé)備客戶。2）針對(duì)問(wèn)話。在客戶的異議以問(wèn)話表示時(shí)，應(yīng)用此法最為有效，因?yàn)樗o予對(duì)方一種肯定自信的感覺(jué)。3）對(duì)固執(zhí)己見、氣量狹小的客戶最好不用這種方法，因?yàn)檫@類客戶會(huì)認(rèn)為招商人員不尊重自己，從而產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)。4）勿傷自尊。處理客戶異議時(shí)，最忌傷害客戶自尊。2、間接否認(rèn)法間接否認(rèn)法是指招商人員聽完客戶的異議后，先肯定對(duì)方的異議，然后再述說(shuō)自己的觀點(diǎn)。這種方法又叫迂回否定法。如，客戶在聽完招商人員現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)明后說(shuō)：“你們這個(gè)項(xiàng)目，并不如你說(shuō)的那么完美。 ”招商人員聽后，若直接否認(rèn)辯駁：“張先生，你錯(cuò)了，你根本沒(méi)聽懂我的意思。 ”則必然會(huì)引起不快，所以，招商人員不妨改用“先是后非”技巧改答“您只供學(xué)習(xí)與交流資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除說(shuō)得對(duì)，張先生，一般客戶最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔細(xì)瞧瞧，深入地研究一下，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)”以上同一情況，兩種迥然不同的回答，讀者看后自然可以分出高下。使用間接否認(rèn)法，需注意以下幾點(diǎn)：1）這種方法特別適用于自以為對(duì)產(chǎn)品了解許多， 并有獨(dú)到見解的客戶。這些人生性主觀自負(fù)，常常自以為是，所以只能順其性而智取，不能直接反駁。2）這種方法的基本表達(dá)句型是“先是后非”，即對(duì)于客戶異議用“是但”答辯。3、轉(zhuǎn)化法即招商人員利用客戶異議作為說(shuō)服客戶購(gòu)買的理由。換句話說(shuō)，客戶異議一經(jīng)招商人員的巧妙轉(zhuǎn)化，可以變成反擊客戶的武器，使客戶作繭自縛，陷入自設(shè)陷阱之中，被招商人員說(shuō)服。招商應(yīng)用此法時(shí)，應(yīng)注意以下三點(diǎn)：1）采用轉(zhuǎn)化法的招商員，本身必須經(jīng)驗(yàn)豐富，精于招商技巧，因?yàn)橹挥杏薪?jīng)驗(yàn)的、精通技巧的人，才能察言觀色，當(dāng)機(jī)立斷，將客戶異議轉(zhuǎn)化為有利于成交的理由。2）這種方法應(yīng)用后，客戶情緒反映強(qiáng)烈，若轉(zhuǎn)化不當(dāng)，反而會(huì)弄巧成拙，使客戶生氣，增加租賃阻力。3）招商人員在應(yīng)用這種方法時(shí)，必須心平氣和，即使客戶的異議缺乏事實(shí)依據(jù)，也不能當(dāng)面反駁，而應(yīng)旁敲側(cè)擊，去疏導(dǎo)、啟發(fā)和暗示。4、截長(zhǎng)補(bǔ)短法天下沒(méi)有十全十美的事情，凡招商建議，雖有優(yōu)點(diǎn)，但也必有缺陷。截長(zhǎng)補(bǔ)短法，即利用客戶異議之外的其它優(yōu)點(diǎn)，來(lái)補(bǔ)正異議之缺點(diǎn)，以化不能成交為可能成交。例如，客戶提出“項(xiàng)目異議”，認(rèn)為項(xiàng)目現(xiàn)時(shí)商業(yè)氣氛不理想，招商員不妨以優(yōu)惠的條件、項(xiàng)目升值潛力的空間、良好的經(jīng)營(yíng)管理為由，給予補(bǔ)償。如此以優(yōu)補(bǔ)拙，以良救劣，必能使客戶因異議引起的心理不平趨向平衡。5、反問(wèn)巧答法只供學(xué)習(xí)與交流資料收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán) 請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除反問(wèn)巧答法是招商人員化解客戶真實(shí)異議時(shí)的制勝要素，適時(shí)對(duì)客戶發(fā)問(wèn)，能引導(dǎo)客戶思考，化解其異議。招商員在應(yīng)用這種技巧時(shí)，先將異議轉(zhuǎn)為發(fā)問(wèn)，用來(lái)啟發(fā)客戶的自省能力，如果客戶有所領(lǐng)悟，便能自己說(shuō)服自己；若不能領(lǐng)悟，招商員再反問(wèn)巧答，舉證說(shuō)明，消解其異議。如下例：客戶：“這間鋪的位置不好。”招商員：“位置不好嗎”張先生?！边@個(gè)例子雖然簡(jiǎn)短，但招商員的反問(wèn)技巧已有所表現(xiàn)，客戶提出位置異議，其真實(shí)程度如何，在此例中一時(shí)尚難斷定，故招商員將之轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)問(wèn)“不好嗎？”實(shí)際含義不兩個(gè)：一是招商員認(rèn)為位置好，所以客戶可以放心租；二是如果客戶認(rèn)為其由于位置不好而不具經(jīng)營(yíng)價(jià)值，則應(yīng)指出其不好之處?？蛻粢蚴艽艘粏?wèn)而在心里感到必須“攤牌”的壓力，于是不得不將位置不好的理由說(shuō)出，招商員便有機(jī)會(huì)通過(guò)示范或舉證說(shuō)明將異議化解。第五章招商常見疑難問(wèn)題處理一、商業(yè)談判的幾個(gè)障礙障礙之一：沒(méi)有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過(guò)程中一旦受到拒絕，常常會(huì)產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭(zhēng)論。而態(tài)度過(guò)于軟弱，又會(huì)導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動(dòng)的一門藝術(shù)。在交涉、談判的過(guò)程中，不管是怎樣的談判對(duì)手，要讓他不說(shuō)“不”，或從說(shuō)“不”到說(shuō)“是”，有五條心理學(xué)對(duì)策：第一、控制你自身的情