促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)的技巧與藝術(shù)

促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)的技巧與藝術(shù)人力資源總監(jiān)根據(jù)廈新手機(jī)編制1銷(xiāo)售的定義銷(xiāo)售是指銷(xiāo)售人員通過(guò)幫助或說(shuō)明等手段,促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)過(guò)程.2顧客的三個(gè)希望希望買(mǎi)到合適自己需要的商品希望在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中和購(gòu)買(mǎi)后能夠得到熱情周到的服務(wù)希望享受到舒適方便的購(gòu)物環(huán)境3優(yōu)秀促銷(xiāo)員的六大特征性格外向、熱情。語(yǔ)言能力強(qiáng)，有說(shuō)服能力。靈活性高，能根據(jù)不同環(huán)境做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。有一定的道德修養(yǎng)。審美意識(shí)強(qiáng)。富有進(jìn)取和創(chuàng)新精神。4銷(xiāo)售過(guò)程的5個(gè)步驟銷(xiāo)售準(zhǔn)備接近顧客搜集信息介紹商品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售建立聯(lián)系5一、接近顧客顧客心理過(guò)程處于興趣與聯(lián)想之間。1、目光與顧客對(duì)視時(shí)應(yīng)微笑。2、顧客從商品上抬起頭與營(yíng)業(yè)員對(duì)視。3、當(dāng)顧客緊盯某產(chǎn)品的時(shí)候。4、當(dāng)顧客腳步停止時(shí)。接近顧客的方法和要點(diǎn)——保證顧客無(wú)壓力購(gòu)物！6對(duì)待不同顧客的接待方法A.虛榮心較強(qiáng)的人:特征:把愛(ài)用的品牌掛在嘴上,要促銷(xiāo)員拿出最好最貴的商品.方法:只要善于告訴他該商品如何豪華\罕見(jiàn)\高級(jí)等特性即可.B.自我見(jiàn)解很強(qiáng)的顧客:特征:對(duì)你的推薦毫不在意方法:讓顧客發(fā)表自己的想法,記住他的要求.C.讓你全權(quán)代理的顧客:特征:愛(ài)說(shuō)的話(huà):“我也不太清楚”\“你推薦一個(gè)吧”\“這個(gè)好象也不錯(cuò)”等等方法:不辜負(fù)顧客的信任,了解他們的愿望,并向他們推薦稱(chēng)心的商品.D.對(duì)于只看不買(mǎi)的人特征:漫不經(jīng)心的閑逛.方法:仍要熱情介紹商品,培養(yǎng)潛在客戶(hù).7二、收集信息

有用的顧客信息可以增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的信心,使說(shuō)服命中要害。A.顧客購(gòu)買(mǎi)的誠(chéng)意B.顧客可承受的價(jià)格范圍C.顧客關(guān)注的類(lèi)型D.顧客喜愛(ài)的款式8三、介紹并展示商品快速成交的秘密鑰匙—情感互動(dòng)的銷(xiāo)售模式成功的銷(xiāo)售是信心的傳遞和情緒的轉(zhuǎn)移顧客參與度—顧客滿(mǎn)意度—成交率9四、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售趁熱打鐵定的巧夸的巧10五、為未來(lái)銷(xiāo)售與顧客建立聯(lián)系得到回頭客的法寶。記住老顧客保持聯(lián)系是建立信譽(yù)的一個(gè)有效方法!11（一）、導(dǎo)購(gòu)中的MAN原則一個(gè)優(yōu)秀的促銷(xiāo)員經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的工作經(jīng)驗(yàn)積累之后，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對(duì)顧客作出準(zhǔn)確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語(yǔ)言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)意想作出以下分類(lèi)：A：漫不經(jīng)心、隨便看看的；B：有購(gòu)買(mǎi)意向，前來(lái)打聽(tīng)價(jià)格的；C：想購(gòu)買(mǎi)但還存在猶豫心理的；D：能夠作出決策、馬上購(gòu)買(mǎi)的。

如果能作到這一點(diǎn)的話(huà)，那么就能夠針對(duì)不同顧客實(shí)施不同的導(dǎo)購(gòu)辦法和導(dǎo)購(gòu)技巧，對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無(wú)購(gòu)買(mǎi)能力、無(wú)購(gòu)買(mǎi)需求、無(wú)購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)的人花費(fèi)太多的時(shí)間。要注意擁有購(gòu)買(mǎi)力（MONEY）的人、購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)（AUTHORY）的人、購(gòu)買(mǎi)需求（NEED）的人，以上稱(chēng)之為MAN的原則。12例如：A310、A320，我們的目標(biāo)消費(fèi)群是學(xué)生，而學(xué)生單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)的可能性不高，家長(zhǎng)陪同購(gòu)買(mǎi)的可能性比較大，特別是媽媽陪同的比率在80%以上。這一階段的女性的消費(fèi)特征是：精打細(xì)算、辦事認(rèn)真、愛(ài)嘮嘮叨叨、斤斤計(jì)較、比較難對(duì)付。對(duì)付這樣的消費(fèi)者一定要有耐心，針對(duì)其消費(fèi)特征進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)。在導(dǎo)購(gòu)中可以采取以下策略：對(duì)付精打細(xì)算的：可以采取施以小恩小惠贈(zèng)送其一些小禮品對(duì)付愛(ài)嘮嘮叨叨的：可以采取與其泡蘑菇的辦法不要輕易放棄對(duì)于愛(ài)挑三揀四的：一定要耐心解釋他們提出的問(wèn)題。13（二）、AIDA導(dǎo)購(gòu)法講解在確定顧客的身份之后，接下來(lái)可以遵循AIDA法的順序開(kāi)展一系列的導(dǎo)購(gòu)工作，促銷(xiāo)員要做的就是把AIDA的每一步做好。AIDA——注意，興趣，欲望，行為。許多導(dǎo)購(gòu)方法都跟隨著AIDA順序，每一個(gè)促銷(xiāo)員在決定使用那種銷(xiāo)售方法可能的陳述時(shí)，需要考慮運(yùn)用這個(gè)過(guò)程。14AIDA導(dǎo)購(gòu)法介紹：15（三）、FABE(費(fèi)比模式)導(dǎo)購(gòu)法講解：

FABE費(fèi)比模式是美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士，臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠教授提出來(lái)的，是一種非常有效的導(dǎo)購(gòu)方法，這種方法通過(guò)一步一步的誘導(dǎo)達(dá)到成功導(dǎo)購(gòu)的目的。FABE導(dǎo)購(gòu)法講解：F：代表產(chǎn)品的某項(xiàng)特征，特別是產(chǎn)品某些特殊的優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的功能特征；A：代表分析產(chǎn)品特征的優(yōu)點(diǎn)；B：盡數(shù)產(chǎn)品帶來(lái)的利益；E：以真實(shí)的證據(jù)說(shuō)服顧客。16例如：以M636真人發(fā)音這一功能來(lái)介紹一下FABE導(dǎo)購(gòu)方法？第一步：向顧客介紹M636的音樂(lè)功能我們的M636采用了高質(zhì)量的音頻解碼芯片，發(fā)音是由密閉腔體內(nèi)的聲波震動(dòng)而產(chǎn)生的。第二步：向顧客介紹音樂(lè)優(yōu)點(diǎn)M636的音樂(lè)播放質(zhì)量極高，音色純正、清晰，具有強(qiáng)烈的震撼感覺(jué)。第三步：向顧客說(shuō)明真人發(fā)音帶來(lái)的好處便于顧客隨時(shí)聽(tīng)MP3歌曲、享受手機(jī)低音炮的感覺(jué)。第四步：讓顧客親自操作，感受高清晰的音樂(lè)質(zhì)量和強(qiáng)烈的震撼的效果，從而說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)播放狂野的DJ曲，讓顧客試聽(tīng)實(shí)際效果，勸其購(gòu)買(mǎi)，達(dá)成交易。17導(dǎo)購(gòu)案例講解（一）導(dǎo)購(gòu)中處理異議的幾種方式1、第一種方法是“是”，“但是”法。在導(dǎo)購(gòu)中顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，即使不對(duì)，也不要直接的指出來(lái)，而是先同意顧客潛在的異議，但同時(shí)用另一種說(shuō)法抵消他，通過(guò)充分陳述實(shí)情，而與潛在顧客取得一致的意見(jiàn)。比如顧客說(shuō)“M636太貴了”，你就對(duì)他說(shuō)“是呀！的確貴了點(diǎn)，但是它質(zhì)量好，可以使用三年以上，還是挺劃算的不是嗎？”。2、第二種方法是迂回法。把顧客的異議轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)的原因，當(dāng)顧客的異議是錯(cuò)誤時(shí)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)更加有效。比如顧客說(shuō)“許多人買(mǎi)的都是普通揚(yáng)聲器的手機(jī)，很少有人買(mǎi)M636”。你就對(duì)他說(shuō)“二者之間是有很大區(qū)別的，真正有眼光的人、講究質(zhì)感的人都會(huì)選擇音質(zhì)好的新型低音炮手機(jī)”3、第三種方法是舉例法。當(dāng)異議是建立在顧客對(duì)產(chǎn)品功能的效果懷疑時(shí)，應(yīng)當(dāng)告訴顧客，其他顧客剛開(kāi)始也有這種疑慮，但使用了產(chǎn)品之后，就打消了這種顧慮。比如顧客說(shuō)“M636的使用時(shí)間真的能達(dá)到4天嗎？”你可以說(shuō)“我理解你的想法，許多顧客一開(kāi)始也有這樣的疑慮。但他們使用產(chǎn)品后就沒(méi)有這種顧慮了”。18（二）導(dǎo)購(gòu)案例講解

案例1：這個(gè)手機(jī)，1980元太貴了吧？答：M636表面上看上去的確貴了點(diǎn)，但實(shí)際上講是物超所值，首先從硬件上它配備有鋰電池和充電器，而不是一般的堿性電池，它有128MB海量?jī)?nèi)存。從軟件上說(shuō)，它存儲(chǔ)的資料如果是書(shū)本的話(huà)，那將有1米多厚。音色、漆質(zhì)、像素、數(shù)碼相機(jī)?；ㄒ粋€(gè)手機(jī)的錢(qián)買(mǎi)了這么多數(shù)碼產(chǎn)品。案例2：夏新的牌子一般，產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣呢？答：夏新是國(guó)產(chǎn)手機(jī)第一品牌，我們公司擁有很多產(chǎn)業(yè)，碟機(jī)、液晶電視、IT、小靈通手機(jī)等等，而且我們的技術(shù)都是自主研發(fā)的，不靠買(mǎi)別人的半成品進(jìn)行加工銷(xiāo)售，對(duì)質(zhì)量的掌控能力非常高，擁有雄厚的科研實(shí)力，在廈門(mén)、南京、傷害設(shè)立了技術(shù)研發(fā)中心，我們的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)國(guó)家權(quán)威部門(mén)嚴(yán)格檢測(cè)，我們已在各地建立了完整的售后服務(wù)體系，隨時(shí)解決你可能出現(xiàn)的問(wèn)題。您可以完全地放心使用我們的產(chǎn)品。19（四）導(dǎo)購(gòu)技巧的MONEY法則1、M——MASTER——“精通”產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：

這是作為一名促銷(xiāo)員的基本技能，首先必須要精通掌握產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)（肯定還要掌握相關(guān)的企業(yè)文化，只不過(guò)本文今天只對(duì)操作技巧作探討），挖掘所賣(mài)產(chǎn)品的與眾不同之處（只要用心去找總能找到），然后“以長(zhǎng)比短”（就是“以己之長(zhǎng)，比人之短”，這是個(gè)不能回避的現(xiàn)實(shí)，只是要充分掌握技巧，不能惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌），只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。我們很難想象，自身對(duì)產(chǎn)品都不熟悉的促銷(xiāo)員怎樣去說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)？202、O——OPPORTUNITY——抓住現(xiàn)場(chǎng)“機(jī)會(huì)”：

作為一名促銷(xiāo)員，每天面臨的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣(mài)場(chǎng)更是如此。所以，如何在過(guò)客匆匆的賣(mài)場(chǎng)中“慧眼識(shí)真金”——迅速識(shí)別哪些人今天一定要買(mǎi)，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其他廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商的“臥底線(xiàn)人”，都需要促銷(xiāo)員日積月累，練就一身好功夫，然后果斷地抓住機(jī)會(huì)，雷霆出擊，針對(duì)不同的“顧客”（廣義的，來(lái)的都是客）采取不同的應(yīng)對(duì)措施，最終實(shí)現(xiàn)“既賣(mài)了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了‘臥底’”的有效銷(xiāo)售。213、N——NEED——找準(zhǔn)顧客“需求”：

抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)之后，接下來(lái)就是，針對(duì)真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。同樣是一種商品，就拿電飯煲來(lái)說(shuō)吧，有人喜歡方便、圖省事，就可能要電腦模糊控制的；有人喜歡實(shí)惠耐用、操作簡(jiǎn)單的，可能就要普通機(jī)械型的；還有人干脆就覺(jué)得大一點(diǎn)好，蒸饅頭方便，于是就選擇直筒鍋；更有人追求時(shí)尚、享受生活，則選用液晶顯示的。所以，電飯煲尚且有這么多種選擇，事實(shí)上不論任何商品，只要促銷(xiāo)員用心挖掘都能把它分出個(gè)ABC，這樣，在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，保證每位顧客都能滿(mǎn)意而歸。224、E——EMOTION——觸動(dòng)心靈“情感”：

找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，下一步要對(duì)顧客“動(dòng)之以情，曉之以理”。一般來(lái)講，除非是某個(gè)品牌的“擁戴者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個(gè)品牌的時(shí)候往往會(huì)不自覺(jué)地帶著一種“批判性的懷疑”，這時(shí)候如果促銷(xiāo)員“不識(shí)時(shí)宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹海喝”，極有可能會(huì)遭遇顧客立馬表示“沒(méi)什么，我只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們每個(gè)人都不希望出現(xiàn)的結(jié)局。因此，我們不妨先從簡(jiǎn)單的問(wèn)候入手，逐步深入，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。只要他認(rèn)可你了，下面就好辦了，這時(shí)候你如果再把他逐步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來(lái)，他就會(huì)不知不覺(jué)地上了你善意的“圈套”，順從地跟著你的描述進(jìn)入那美妙的產(chǎn)品世界。“柳暗花明之際，正是水到渠成之時(shí)”，這時(shí)候他要是再不買(mǎi)，他就會(huì)總感覺(jué)對(duì)不住你，你說(shuō)，他能不買(mǎi)嗎？235、Y——YOURSELF——將心比心，想想“自己”：

在很多促銷(xiāo)員培訓(xùn)技巧里面，“自己”這個(gè)概念很少有人提及，這不能不說(shuō)是一個(gè)小小的遺憾。事實(shí)上，我們研究發(fā)現(xiàn)，有很多促銷(xiāo)員在商品的導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么。這就暴露出了一個(gè)問(wèn)題：首先就是有相當(dāng)多的促銷(xiāo)員往往機(jī)械的來(lái)看待一個(gè)導(dǎo)購(gòu)過(guò)程，對(duì)顧客的溝通往往流于表面性的“規(guī)勸”，這就像一名“三流演員”一樣很難使自己進(jìn)入角色，再加上對(duì)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)沒(méi)有完全熟悉于心或?qū)λu(mài)的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心，所以就難免會(huì)出現(xiàn)上面的尷尬。24常言道：“要想公道，打個(gè)顛倒”，兵法有云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)今社會(huì)物質(zhì)的極大豐富使我們今天是一種產(chǎn)品的促銷(xiāo)員而明天或許就是另一種產(chǎn)品的顧客。鑒于此類(lèi)現(xiàn)象的廣泛性，建議我們的促銷(xiāo)員朋友在商品導(dǎo)購(gòu)的過(guò)程中，將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自